餐飲管理門店運營管理-課件

第五章烘焙門店運營管理門店運營管理——目標達成技巧今天我們將了解……1、終端運營管理的重要性2、終端管理者的角色認知3、終端門店運營管理技巧第一節(jié)終端運營管理的重要性運營的概念運營是一種交易形式，可定義為將商品或勞務直接出售給最終消費者的銷售活動，也是向消費者提供銷售商品的一種商業(yè)活動環(huán)境，使消費者從運營商店里獲得消費品及其與消費品有關的無形服務的滿足，它直接關系到居民的生活質量和生活方式，是社會資源分配的一個重要階段——也是最后階段。作為運營業(yè)，其職責就是在恰當的時間和地點，以恰當的數量和價格，用恰當的形式向需求者提供恰當的商品。運營是服務運營是細節(jié)運營是溝通運營是數據運營是一個一個結合點運營是一項本領Inthehighlycompetitivewhocanbefastesttoday，Themostaccuratewaytosatisfycustomerdemandwillchangeforeverattheedge.在競爭激烈的今天誰可以最快，最準確地滿足顧客的需求變化誰就處于永遠的優(yōu)勢。菲利普.科特勒

(PhilipKotler)營銷學原理4P產品—(Product)；價格—(Price);地點—(Place);推銷—(Promotion)。4C消費者的需求與欲望—(Consumerneedswants）；消費者愿意付出的成本—（Cost）；購買商品的便利—（Convenience）；溝通—（Communication）。市場營銷的基本核心概念需要Need欲望Want需求Demand需要(Need)是指未得到滿足的感覺狀態(tài)欲望(Want)是指對特定產品的需要需求(Demand)是指有購買力的欲望目標市場TargetMarketing市場定位BrandPositioning市場細分MarketSegmentation利潤產生的過程資產投入利益回報銷售流水-商場扣率-增值稅不含稅銷售收入-采購成本毛利-經營費用-管理費用稅前利潤提高品牌力，擴大經營規(guī)模提高品牌力降低扣率降低開發(fā)成本，生產成本減少銷售折扣率，提高新品正價銷售降低店租，貨架，人員等費用降低市場宣傳費用降低過季貨品折扣損失計提降低行政開支及運營費用產品周轉就是資金的周轉通過營銷體系產生利潤產品周轉生意增長與運營能力的關系銷售增長維持店垂直增長（同比增長）現有渠道經營規(guī)模的擴大新開店鋪整改擴店新渠道新客戶的開發(fā)關閉店和流失客戶負增長外部因素管理能力產品資源能否滿足增長需要可能性？店效和平效可能性？確定性？終端營運能力的體現++—第二節(jié)終端管理者的角色認識一、終端管理者的角色店員：具體工作店長：統(tǒng)籌工作

管

人

理

事終端員工與管理者的差異店員店長執(zhí)行者管理者主要的角色打交道的對象最重要的工作職責顧客店長店員顧客商場公司財務人事個人銷售業(yè)績整個店鋪團隊的銷售業(yè)績二、管理者的個人素質討論:

怎樣才算是一位稱職的店長?

(從態(tài)度、知識和技能三方面進行討論)(一)態(tài)度方面:1、有歸屬感2、主動、力求上進3、具備責任心4、隊制精神5、尊重及照顧下屬6、果斷、命令不忘教育二、管理者的個人素質(二)知識方面:1、商品知識2、推銷技巧3、店鋪運作知識4、管理知識二、管理者的個人素質(三）技能方面:1、計劃、組織能力2、表達技巧3、邏輯思維能力4、溝通能力5、人際關系能力6、領導、監(jiān)控能力二、管理者的個人素質管理者的六大角色管理者的七個重要職責店鋪業(yè)績管理店鋪日常管理店員管理商品管理顧客關系管理財務管理信息情報管理店鋪商品店員運營經營鐵三角管理者的心態(tài)堅持目標渴望成功面對挑戰(zhàn)能做重復枯燥的事對店員耐心教導保持笑容笑容是復制出來的微笑是溝通的開始允許店員犯錯內心關懷店員積極耐心開朗包容核心技能主動溝通力店員指導力團隊領導力目標管理力管理者應具備的核心技能第三節(jié)門店管理技巧從“管理結果”到“管理過程”以往的關注點生產目標傳達執(zhí)行率回款現在的關注點：門店的垂直增長全面推動顧客服務---關注可改善的每個細節(jié)賣場溫度計---關注數據、關注顧客感受店鋪KPI鼓勵教育早會服務目標生意目標運作目標考慮外在因素-顧客群-天氣/潮流考慮內在因素-員工士氣/技巧-貨品存量-運作效率人機物法環(huán)時段會議晚會生意分析現場管理陳列服務貨品標準促銷銷售人員最需要提升的是對生意的判斷賣場溫度計：毛利…庫銷比坪效評估店鋪業(yè)績的12項數據指標人效銷售額同比連帶率客單價平均單價暢/滯銷3款分類額/占比流失率主要店鋪表現指標啟示主要店鋪表現指標啟示主要店鋪表現指標啟示主要店鋪表現指標啟示主要店鋪表現指標啟示主要店鋪表現指標啟示主要店鋪表現指標啟示主要店鋪表現指標啟示主要店鋪表現指標啟示主要店鋪表現指標啟示店鋪策略產品是否適合整區(qū)顧客服務技巧員工是否有銷售能力運作效率是否有紀律及效率生意分析以店鋪主要表現指標如何增加每日銷售額店鋪當日銷售額=人流量x進店百分比(客流量)

x店鋪成交率x平均消費金額例子:100，000人x0.5%x20%x￥200=￥20，000(100人)增加營業(yè)額四步曲第一步：抓住三種顧客，增加購買能力：增加現有顧客的購買率，使他們買得更多；吸引新顧客購買；吸引競爭者的顧客，轉換購買品牌。人人有責第二步：深挖產品潛力持續(xù)拉動銷售：提供新產品；改進產品性能，增加產品的功能，增加產品的花色、品種、規(guī)格、型號。增加營業(yè)額四步曲人人有責第三步：擴大市場影響，推動品牌力度：增加市場占有率（開店或加盟店）；開拓新地域市場。增加營業(yè)額四步曲第四步：創(chuàng)造市場作戰(zhàn)，多元化經營：向前整合：食品廠、烘焙廠、批發(fā)；向后整合：生產型企業(yè)整合到營銷型企業(yè)；水平整合：同行業(yè)或非同行互相聯合或購并。增加營業(yè)額四步曲大雁的啟示

每只雁鼓動雙翼時，對尾隨的同伴都具有“鼓舞”的作用。雁群一字排成V字型時，比孤雁單飛增加了百分之七十一的飛行距離。當帶頭的雁疲倦了，它會退回隊伍，由另一只取代它的位置。隊伍中后面的大雁會以叫聲鼓勵前面的伙伴繼續(xù)前進。當有雁只生病或受傷時，其它兩只雁會由隊伍飛下協助及保護它。這兩只雁會一直伴隨在它的旁邊，直到它康復或死亡為止。然后他們自己組成隊伍再開始飛行，或者去追趕上原來的雁群。與擁有相同目標的人同行，能更快速，更容易地到達目的地，因為彼此之間能互相推動。1+1＞2的團隊才是優(yōu)秀的團隊。如果我們與大雁一樣聰明的話，我們就會留在與自己目標一