汽車(chē)業(yè)務(wù)員月工作總結(jié)參考范文（二篇）

第11頁(yè)共11頁(yè)汽車(chē)業(yè)務(wù)?員月工作?總結(jié)參考?范文轉(zhuǎn)?眼間，_?___年?已成為歷?史，但我?們?nèi)匀挥?得去年激?烈的競(jìng)爭(zhēng)?。天氣雖?不是個(gè)性?的嚴(yán)寒，?但大街上?四處飄飄?的招聘條?幅足以讓?人體會(huì)到?____?年閥門(mén)行?業(yè)將會(huì)又?是一個(gè)大?較場(chǎng)，競(jìng)?爭(zhēng)將更加?白熱化。?市場(chǎng)總監(jiān)?、銷(xiāo)售經(jīng)?理、區(qū)域?經(jīng)理，大?大小小上?百家企業(yè)?都在搶人?才，搶市?場(chǎng)，大家?已經(jīng)真的?地感受到?市場(chǎng)的殘?酷，坐以?只能待毖??？偨Y(jié)是?為了來(lái)年?揚(yáng)長(zhǎng)避短?，對(duì)自己?有個(gè)全面?的認(rèn)識(shí)。?一、任?務(wù)完成狀?況今年?實(shí)際完成?銷(xiāo)售量為?____?萬(wàn)，其中?一車(chē)間球?閥___?_萬(wàn)，蝶?閥___?_萬(wàn)，其?他___?_萬(wàn)，基?本完成年?初既定目?標(biāo)。球?閥常規(guī)產(chǎn)?品比去年?有所下降?，偏心半?球增長(zhǎng)較?快，鍛鋼?球閥相比?去年有少?量增長(zhǎng);?但蝶閥銷(xiāo)?售不夠理?想(計(jì)劃?是在__?__萬(wàn)左?右)，大?口徑蝶閥?(DN1?000以?上)銷(xiāo)售?量很少，?軟密封蝶?閥有少量?增幅。?總的說(shuō)來(lái)?是銷(xiāo)售量?正常，O?EM增長(zhǎng)?較快，但?公司自身?產(chǎn)品增長(zhǎng)?不夠理想?，“雙達(dá)?”品牌增?長(zhǎng)也不理?想。二?、客戶(hù)反?映較多的?狀況對(duì)?于我們生?產(chǎn)銷(xiāo)售型?企業(yè)來(lái)說(shuō)?，質(zhì)量和?服務(wù)就是?我們的生?命，如果?這兩方面?做不好，?企業(yè)的發(fā)?展壯大就?是紙上談?兵。1?、質(zhì)量狀?況：質(zhì)量?不穩(wěn)定，?退、換貨?狀況較多?。如客戶(hù)?的球閥，?客戶(hù)的蝶?閥等，發(fā)?生的質(zhì)量?問(wèn)題接二?連三，客?戶(hù)怨聲載?道。2?、細(xì)節(jié)注?意不夠：?如大塊焊?疤、表面?不光潔，?油漆色彩?出錯(cuò)，發(fā)?貨時(shí)手輪?落下等等?。雖然是?小問(wèn)題卻?影響了整?個(gè)產(chǎn)品的?質(zhì)量，并?給客戶(hù)造?成很壞的?印象。?3、交貨?不及時(shí)：?生產(chǎn)周期?計(jì)劃不準(zhǔn)?，生產(chǎn)調(diào)?度不當(dāng)常?造成貨期?拖延，也?有發(fā)貨人?員人為因?素造成的?交期延遲?。4、?運(yùn)費(fèi)問(wèn)題?：關(guān)于運(yùn)?費(fèi)問(wèn)題客?戶(hù)投訴較?多，尤其?是老客戶(hù)?，如、等?人都說(shuō)比?別人的要?貴，而且?同樣的貨?，同樣的?運(yùn)輸工具?，這天和?昨日不一?樣的價(jià)。?5、技?術(shù)支持問(wèn)?題：客戶(hù)?的問(wèn)題不?回答或者?含糊其詞?，造成客?戶(hù)對(duì)公司?抱怨和誤?解、等人?均有提到?這類(lèi)問(wèn)題?。問(wèn)題不?大，但與?公司“客?戶(hù)至上”?“客戶(hù)就?是___?_”的宗?旨不和諧?。6、?報(bào)價(jià)問(wèn)題?：因公司?內(nèi)部?jī)r(jià)格?體系不完?整，所以?不同的客?戶(hù)等級(jí)無(wú)?法體現(xiàn)，?老客戶(hù)、?大客戶(hù)體?會(huì)不到公?司的照顧?與優(yōu)惠。?三、銷(xiāo)?售中的問(wèn)?題經(jīng)過(guò)?近兩年的?磨合，銷(xiāo)?售部已經(jīng)?融合成一?支精干、?團(tuán)結(jié)、上?進(jìn)的隊(duì)伍?。團(tuán)隊(duì)有?分工，有?合作，人?員之間溝?通順利，?相處融洽?;銷(xiāo)售人?員已掌握?了必須的?銷(xiāo)售技巧?，并增強(qiáng)?了為客戶(hù)?服務(wù)的思?想;業(yè)務(wù)?比較熟練?，都能獨(dú)?當(dāng)一面，?而且工作?中的問(wèn)題?善于總結(jié)?、歸納，?找到合理?的解決方?法，在這?方面做得?尤其突出?。各相關(guān)?部門(mén)的配?合也日趨?順利，能?相互理解?和支持。?好的方面?需要再接?再勵(lì)，發(fā)?揚(yáng)光大，?但問(wèn)題方?面也不少?。1、?人員工作?熱情不高?，自主性?不強(qiáng)。上?班聊天、?看電影，?打游戲等?現(xiàn)象時(shí)有?發(fā)生。究?其原因，?一是制度?監(jiān)管不力?，二則銷(xiāo)?售人員待?遇較低，?感覺(jué)事情?做得不少?，但和其?他部門(mén)相?比工資卻?偏低，導(dǎo)?致心理不?平衡。?2、組織?紀(jì)律意識(shí)?淡薄，上?班遲到、?早退現(xiàn)象?時(shí)有發(fā)生?。這種狀?況存在公?司各個(gè)部?門(mén)，公司?就應(yīng)有適?當(dāng)?shù)目记?制度，有?不良現(xiàn)象?發(fā)生時(shí)不?就應(yīng)僅有?部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)?管理，而?且公司領(lǐng)?導(dǎo)要出面?制止。?3、發(fā)貨?人員的觀?念問(wèn)題：?發(fā)貨人員?僅僅把發(fā)?貨當(dāng)做一?件單純?nèi)?務(wù)，以為?貨物出廠?就行，少?了為客戶(hù)?服務(wù)的理?念。其實(shí)?細(xì)節(jié)上的?用心更能?讓客戶(hù)感?覺(jué)到公司?的服務(wù)和?真誠(chéng)，比?如貨物的?包裝、清?晰的標(biāo)記?，及時(shí)告?知客戶(hù)貨?物的重量?，到貨時(shí)?間，為客?戶(hù)盡量把?運(yùn)輸費(fèi)用?降低等等?。4、?統(tǒng)計(jì)工作?不到位，?沒(méi)有成品?或半成品?統(tǒng)計(jì)報(bào)表?，每一次?銷(xiāo)售部都?需要向車(chē)?間詢(xún)問(wèn)貨?物庫(kù)存狀?況，這樣?一來(lái)可能?造成銷(xiāo)售?機(jī)會(huì)丟失?，造成勞?動(dòng)浪費(fèi)，?而且客戶(hù)?也懷疑公?司的辦事?效率。成?品倉(cāng)庫(kù)和?半成品倉(cāng)?庫(kù)應(yīng)定時(shí)?帶給報(bào)表?，告知庫(kù)?存狀況以?便及時(shí)準(zhǔn)?備貨品和?告知客戶(hù)?具體生產(chǎn)?周期。?5、銷(xiāo)售?、生產(chǎn)、?采購(gòu)等流?程銜接不?順，常有?造成交期?延誤事件?且推脫職?責(zé)，互相?指責(zé)。?6、技術(shù)?支持不順?，標(biāo)書(shū)圖?紙、銷(xiāo)售?用圖紙短?缺。7?、部門(mén)職?責(zé)不清，?本未倒置?，導(dǎo)致銷(xiāo)?售部人員?沒(méi)有時(shí)間?主動(dòng)爭(zhēng)取?客戶(hù)。?以上問(wèn)題?只是諸多?問(wèn)題中的?一小部分?，也是銷(xiāo)?售過(guò)程中?時(shí)有發(fā)生?的問(wèn)題，?雖不致于?影響公司?的根本，?但不加以?重視，最?終可能給?公司的未?來(lái)發(fā)展帶?來(lái)重大的?損失。?四、關(guān)于?公司管理?的想法?我們雙達(dá)?公司經(jīng)過(guò)?這兩年的?發(fā)展，已?擁有先進(jìn)?的硬件設(shè)?施，完善?的組織結(jié)?構(gòu)，生產(chǎn)?管理也進(jìn)?步明顯，?在溫州乃?至閥門(mén)行?業(yè)都小有?名氣。就?應(yīng)說(shuō)，只?要我們戰(zhàn)?略得當(dāng)，?戰(zhàn)術(shù)得當(dāng)?，用人得?當(dāng)，前景?將是十分?完美的。?“管理?出效益”?，這個(gè)準(zhǔn)?則大家都?明白，但?要管理好?企業(yè)卻不?是件容易?的事。我?感覺(jué)公司?比較注重?感情管理?，制度化?管理不夠?。嚴(yán)格說(shuō)?來(lái)公司就?應(yīng)以制度?化管理為?基礎(chǔ)，兼?顧情感管?理，這樣?才能取得?管理成果?的最大化?。就拿考?勤來(lái)說(shuō)，?卡天天打?，但是遲?到、早退?的沒(méi)有處?罰，加班?的也沒(méi)有?獎(jiǎng)勵(lì)，那?么打不打?卡有什么?區(qū)別不如?不打。又?如員工工?作怠慢沒(méi)?人批評(píng)指?正，即使?有人提起?最后也是?不了了只?，這是姑?息、縱容?，長(zhǎng)此以?往，公司?利益必然?受損。?過(guò)程決定?結(jié)果，細(xì)?節(jié)決定成?敗。公司?的目標(biāo)或?者一個(gè)計(jì)?劃之所以?最后出現(xiàn)?偏差，往?往是在執(zhí)?行的過(guò)程?中，某些?細(xì)節(jié)執(zhí)行?的不到位?所造成。?老板們有?很多好的?想法、方?案，有很?宏偉的計(jì)?劃，為什?么到了最?后都沒(méi)有?帶來(lái)明顯?的效果比?如說(shuō)公司?年初訂的?倉(cāng)庫(kù)報(bào)表?，成本核?算等，開(kāi)?會(huì)時(shí)一遍?又一遍的?說(shuō)，可就?是沒(méi)有結(jié)?果，為什?么這就是?政令不通?，執(zhí)行力?度不夠阿?。這就是?為什么國(guó)?內(nèi)企業(yè)最?近幾年都?很關(guān)注“?執(zhí)行力”?的一個(gè)重?要原因，?執(zhí)行力從?那里來(lái)過(guò)?程控制就?是一個(gè)關(guān)?鍵!完整?的過(guò)程控?制分以下?四個(gè)方面?：1)?工作報(bào)告?相關(guān)人員?和部門(mén)定?期或不定?期向總經(jīng)?理或相關(guān)?負(fù)責(zé)人匯?報(bào)工作，?報(bào)告進(jìn)展?狀況，領(lǐng)?導(dǎo)也抽出?時(shí)間主動(dòng)?了解進(jìn)展?狀況，給?予工作上?指導(dǎo)2?)例會(huì)定?期的例會(huì)?能夠了解?各部門(mén)協(xié)?作狀況，?能夠共同?獻(xiàn)計(jì)獻(xiàn)策?，并相互?溝通。公?司的例會(huì)?太少，尤?其是縱向?的溝通太?少，員工?不了解老?總們對(duì)工?作的計(jì)劃?，對(duì)自己?工作的看?法，而老?板們也不?了解員工?的想法，?不了解員?工的需要?3)定?期檢查計(jì)?劃或方案?執(zhí)行一段?時(shí)期后，?公司定期?檢查其執(zhí)?行狀況，?是否偏離?計(jì)劃，要?否調(diào)整，?并布置下?一段時(shí)期?的工作任?務(wù)4)?公平激勵(lì)?建立一只?和諧的團(tuán)?隊(duì)，調(diào)動(dòng)?員工的用?心性、主?動(dòng)性都需?要有一個(gè)?公平的激?勵(lì)機(jī)制。?否則會(huì)造?成員工之?間產(chǎn)生矛?盾，工作?之間不配?合，上班?沒(méi)有用心?性。就我?的個(gè)人看?法，我認(rèn)?為銷(xiāo)售部?的工資偏?低，大環(huán)?境比較行?業(yè)內(nèi)各個(gè)?閥門(mén)廠銷(xiāo)?售人員的?待遇，小?環(huán)境比較?公司內(nèi)各?部門(mén)的待?遇。雖然?銷(xiāo)售部各?員工做得?都很敬業(yè)?，實(shí)際上?大家內(nèi)心?都有一些?意見(jiàn)。如?果公司認(rèn)?為銷(xiāo)售部?是一個(gè)重?要的部門(mén)?，認(rèn)可銷(xiāo)?售部員工?的辛苦，?期望能留?住那些能?給公司帶?來(lái)利潤(rùn)?的銷(xiāo)售人?員，那么?我推薦工?資還是要?有相應(yīng)調(diào)?整，畢竟?失去一位?員工的損?失太大了?。另外?一個(gè)方面?就是公司?管理結(jié)構(gòu)?和用人問(wèn)?題。由于?公司自身?結(jié)構(gòu)的特?殊性，人?事管理上?容易出現(xiàn)?越級(jí)管理?、多頭管?理和過(guò)度?管理等現(xiàn)?象。越級(jí)?管理容易?造成部門(mén)?經(jīng)理威信?喪失，用?心性喪失?，最后是?部門(mén)內(nèi)領(lǐng)?導(dǎo)與員工?不融洽，?遇事沒(méi)人?擔(dān)當(dāng)職責(zé)?;多頭管?理則容易?讓員工工?作無(wú)法適?從，擔(dān)心?工作失誤?;過(guò)度管?理可能造?成員工失?去創(chuàng)造性?，員工對(duì)?自己不自?信，難以?培養(yǎng)出獨(dú)?當(dāng)一面的?人才。?以上只是?個(gè)人之見(jiàn)?，不必須?都對(duì)，但?我是真心?實(shí)意想著?公司未來(lái)?的發(fā)展，?一心一意?想把銷(xiāo)售?部搞好，?為公司也?為自己爭(zhēng)?些體面，?請(qǐng)各位老?總們斟灼?。__?__年銷(xiāo)?售的初步?設(shè)想銷(xiāo)?售目標(biāo)：?初步設(shè)?想___?_年在上?一年的基?礎(chǔ)上增長(zhǎng)?____?%左右，?其中一車(chē)?間蝶閥為?____?萬(wàn)左右，?球閥__?__萬(wàn)左?右，其他?____?萬(wàn)左右。?這一具體?目標(biāo)的制?定期望公?司老板能?結(jié)合實(shí)際?，綜合各?方面條件?和意見(jiàn)制?定，并在?銷(xiāo)售人員?中大張旗?鼓的提出?。為什么?要明確的?提出銷(xiāo)售?任務(wù)呢因?為明確的?銷(xiāo)售目標(biāo)?既是公司?的階段性?奮斗方向?，且又能?給銷(xiāo)售人?員增加壓?力產(chǎn)生動(dòng)?力。銷(xiāo)?售策略：?思路決?定出路，?思想決定?行動(dòng)，正?確的銷(xiāo)售?策略指導(dǎo)?下才能產(chǎn)?生正確的?銷(xiāo)售手段?，完成既?定目標(biāo)。?銷(xiāo)售策略?不是一成?不變的，?在執(zhí)行必?須時(shí)間后?，能夠檢?查是否到?達(dá)了預(yù)期?目的，方?向是否正?確，能夠?做階段性?的調(diào)整，?1、辦?事處為重?點(diǎn)，大客?戶(hù)為中心?，在持續(xù)?合理增幅?前提下，?重點(diǎn)推廣?“雙達(dá)”?品牌。長(zhǎng)?遠(yuǎn)看來(lái)，?我們最后?依靠的對(duì)?象是在“?雙達(dá)”品?牌上投入?較多的辦?事處和部?分大客戶(hù)?，那些只?以?xún)r(jià)格為?衡量尺度?的福建客?戶(hù)無(wú)法信?任。鑒于?此，__?__年要?有一個(gè)合?理的價(jià)格?體系，辦?事處、大?客戶(hù)、散?戶(hù)、直接?用戶(hù)等要?有一個(gè)價(jià)?格梯度，?如辦事處?100，?小客戶(hù)1?05，直?接用戶(hù)2?00等比?例。給辦?事處的許?諾要盡量?兌現(xiàn)，個(gè)?性是那些?推廣雙達(dá)?品牌的辦?事處，必?須要給他?們合理的?保護(hù)，給?他們周到?的服務(wù)，?這樣他們?才能盡力?為雙達(dá)推?廣。2?、售部安?排專(zhuān)人負(fù)?責(zé)辦事處?和大客戶(hù)?溝通，了?解他們的?需求，了?解他們的?銷(xiāo)售狀況?，個(gè)性對(duì)?待，多開(kāi)?綠燈，讓?客戶(hù)覺(jué)得?雙達(dá)很重?視他們，?而且服務(wù)?也很好。?定期安排?區(qū)域經(jīng)理?走訪，加?深了解增?加信任。?3、擴(kuò)?展銷(xiāo)售途?徑，嘗試?直銷(xiāo)。閥?門(mén)行業(yè)的?進(jìn)入門(mén)檻?很低，通?用閥門(mén)價(jià)?格戰(zhàn)已進(jìn)?入白熱化?，微利時(shí)?代已經(jīng)來(lái)?臨。公司?能夠選取?某些資信?比較好的?，貨款支?付合理的?工程嘗試?直銷(xiāo)。這?條路資金?上或許有?風(fēng)險(xiǎn)，但?相對(duì)較高?的利潤(rùn)能?夠消除這?種風(fēng)險(xiǎn)，?況且如果?某一天競(jìng)?爭(zhēng)激烈到?公司務(wù)必?做直銷(xiāo)時(shí)?那我們就?沒(méi)有選取?了。4?、強(qiáng)化服?務(wù)理念，?服務(wù)思想?深入每一?位員工心?中。為客?戶(hù)服務(wù)不?僅僅是直?接應(yīng)對(duì)客?戶(hù)的銷(xiāo)售?人員和市?場(chǎng)人員，?發(fā)貨人員?、生產(chǎn)人?員、技術(shù)?人員、財(cái)?務(wù)人員等?都息息相?關(guān)5、?收縮銷(xiāo)售?產(chǎn)品線(xiàn)。?銷(xiāo)售線(xiàn)太?長(zhǎng)，容易?讓客戶(hù)感?覺(jué)公司產(chǎn)?品不夠?qū)?業(yè)，而且?一旦發(fā)現(xiàn)?實(shí)情可能?失去對(duì)公?司的信任?。此刻的?大公司采?購(gòu)都分得?十分仔細(xì)?，太多產(chǎn)?品線(xiàn)可能?會(huì)失去公?司特色。?(那里是?指不要外?協(xié)太雜的?產(chǎn)品如減?壓閥、煤?氣閥、軟?密封閘閥?等)銷(xiāo)?售部管理?：1、?人員安排?a)一?人負(fù)責(zé)生?產(chǎn)任務(wù)安?排，車(chē)間?貨物跟單?，發(fā)貨，?并做好銷(xiāo)?售統(tǒng)計(jì)報(bào)?表b)?一人負(fù)責(zé)?對(duì)外采購(gòu)?，外協(xié)催?貨及銷(xiāo)售?流水賬、?財(cái)務(wù)對(duì)賬?，并作好?區(qū)域經(jīng)理?業(yè)績(jī)統(tǒng)計(jì)?，第一時(shí)?間明確應(yīng)?收賬款?c)一人?負(fù)責(zé)重要?客戶(hù)聯(lián)絡(luò)?和跟蹤，?第一時(shí)間?將客戶(hù)貨?物數(shù)量、?重量、運(yùn)?費(fèi)及到達(dá)?時(shí)間告知?，了解客?戶(hù)需求和?傳遞公司?政策信息?等d)?一人負(fù)責(zé)?外貿(mào)跟單?、報(bào)檢、?出貨并和?外貿(mào)公司?溝通，包?括包裝尺?寸、嘜頭?等問(wèn)題?e)專(zhuān)人?負(fù)責(zé)客戶(hù)?接待，帶?領(lǐng)客戶(hù)車(chē)?間參觀并?溝通f?)所有人?員都應(yīng)用?心參預(yù)客?戶(hù)報(bào)價(jià)，?處理銷(xiāo)售?中產(chǎn)生的?問(wèn)題2?、績(jī)效考?核銷(xiāo)售部?是一支團(tuán)?隊(duì)，每一?筆銷(xiāo)售的?完成都是?銷(xiāo)售部成?員共同完?成，因此?不能單以?業(yè)績(jī)來(lái)考?核成員，?要綜合各?方面的表?現(xiàn)加以評(píng)?定;同樣?公司對(duì)銷(xiāo)?售部的考?核也不能?單一以業(yè)?績(jī)?yōu)槌叨?，因?yàn)槲?們還要負(fù)?責(zé)銷(xiāo)售前?、銷(xiāo)售中?、銷(xiāo)售后?的方方面?面事務(wù)。?銷(xiāo)售成員?的績(jī)效考?核分以下?幾個(gè)方面?：a)?出勤率銷(xiāo)?售部是公?司的對(duì)外?窗口，它?既是公司?的對(duì)外形?象又是內(nèi)?部的風(fēng)標(biāo)?，公司在?此方面要?堅(jiān)決，絕?不能因人?而異，姑?息養(yǎng)奸，?助長(zhǎng)這種?陋習(xí)。?b)業(yè)務(wù)?熟練程度?及完成業(yè)?務(wù)狀況業(yè)?務(wù)熟練程?度能夠反?映出銷(xiāo)售?人員業(yè)務(wù)?知識(shí)水平?，以此作?為考核資?料，能夠?促進(jìn)員工?學(xué)習(xí)、創(chuàng)?新，把銷(xiāo)?售部打造?成一支學(xué)?習(xí)型的團(tuán)?隊(duì)。c?)工作態(tài)?度服務(wù)領(lǐng)?域中有一?句話(huà)叫做?“態(tài)度決?定一切”?，沒(méi)有用?心的工作?態(tài)度，熱?情的服務(wù)?意識(shí)，再?有多大的?能耐也不?會(huì)對(duì)公司?產(chǎn)生效益?，相反會(huì)?成為害群?之馬。?3、培訓(xùn)?培訓(xùn)是員?工成長(zhǎng)的?助推劑，?也是公司?財(cái)富增值?的一種方?式。一是?銷(xiāo)售部不?定期內(nèi)部?培訓(xùn)，二?是請(qǐng)技術(shù)?部人員為?銷(xiāo)售部做?培訓(xùn)。培?訓(xùn)資料包?括銷(xiāo)售技?巧、禮儀?、技術(shù)等?方面。?4、安裝?專(zhuān)業(yè)報(bào)價(jià)?軟件，提?高報(bào)價(jià)效?率，儲(chǔ)存?報(bào)價(jià)結(jié)果?，方便以?后查找。?以上只?是對(duì)來(lái)年?銷(xiāo)售部的?初步設(shè)想?，不夠完?整，也不?夠成熟，?最終方案?還請(qǐng)各位?老總們思?考、定奪?。汽車(chē)?業(yè)務(wù)員月?工作總結(jié)?參考范文?（二）?月銷(xiāo)售工?作總結(jié)，?時(shí)刻比較?短，在這?一個(gè)月的?時(shí)刻里，?也不可能?有太大的?變化，因?此，在寫(xiě)?月銷(xiāo)售工?作總結(jié)時(shí)?，更注重?于銷(xiāo)售工?作狀況的?體悟與明?白。一?、月銷(xiāo)售?工作總結(jié)?注意事項(xiàng)?1、總?結(jié)前要充?分占有材?料。最好?透過(guò)不一?樣的形式?，聽(tīng)取各?方面的意?見(jiàn)，了解?有關(guān)狀況?，或者把?總結(jié)的想?法、意圖?提出來(lái)，?同各方面?的干部、?群眾商量?。必須要?避免領(lǐng)導(dǎo)?出觀點(diǎn)，?到群眾中?找事實(shí)的?寫(xiě)法。?2、必須?要實(shí)事求?是，成績(jī)?不夸大，?缺點(diǎn)不縮?小，更不?能弄虛作?假，這是?分析、得?出教訓(xùn)的?基礎(chǔ)。?3、條理?要清楚。?總結(jié)是寫(xiě)?給人看的?，條理不?清，人們?就看不下?去，即使?看了也不?知其因此?