客戶價值判斷

火眼金睛找準客戶——客戶識別推薦流程劉鵬飛2010.8網點內的一切都是成本只有營銷才是利潤授課內容說明四大流程識別推薦引導分流服務營銷關系管理關鍵點之一：客戶價值判斷方法及技巧關鍵點之六：客戶價值提升關鍵點之五：客戶關系管理方法與技巧關鍵點之三：客戶需求分析方法關鍵點之四：產品組合營銷技巧關鍵點之二：高效的溝通技巧前言績效有價值客戶收入按績分配，如何提高網點利潤？如何提高你的收入？付出同樣精力，如何提高你的營銷業(yè)績？客戶識別推薦（客戶價值判斷）3MAN主搖要致內塑容大堂經理識別推薦流程及技巧二柜員識別推薦流程及技巧三廳堂內識別推薦的崗位銜接一5一示.踩廳兇堂漸內械各份崗福位賊識患別浮推刺薦增銜養(yǎng)接潛肝在湯貴將賓奮客煤戶陡識丟別日推元薦悠表其疫它申部脆門6大堂識別柜員識別大堂引導客戶經理電子銀行二險.活大趁堂躬經茶理爪識償別碧推耕薦膠流兄程項及悶技勉巧2、寺第碎一隙時匪間孩關星注繁進幸入彩網鈴點差客酬戶4、歐不曠同阻客尾戶久的抬推畢薦沾方漫法1、歐流眠程采圖再簡野介3、串三宴個羊階瘦段塵的拜客泄戶么識若別柱判續(xù)斷父法81繁.流熔程備圖關注進入廳堂的客戶判斷客戶價值潛在貴賓客戶根據客戶需求介紹相應產品或服務，盡量實現(xiàn)推薦客戶是否有時間是引薦客戶經理或直接呼叫客戶經理，填寫《潛在貴賓客戶信息記錄表》否無時間，遞送貴賓服務體驗卡，填寫《潛在貴賓客戶推薦表》貴賓客戶普通客戶現(xiàn)有貴賓客戶服務引導普通客戶分流引導潛在貴賓客戶引導2尊.助第齊一帆時途間窮關頂注聯(lián)進姜入稠網居點旱的投客貨戶遵老守網數點羨文讓明辨標影準纏服偷務女規(guī)恩范公中框的禮冬儀要盡求保擋持宵恰伏當鬧站易位倦，婦能里夠持薦續(xù)旺關壯注進快出罷門變口郊的房誠客吐戶如著果襖不鐮能垃做矩到匹對蹦每紗位激客顯戶眨進苗行聯(lián)問帖候理，門盡怨可籠能稼在削第挑一富時肅間甜與拔客伶戶趁有目杜光你接弊觸，扔點誓頭蔑示脹意可并昆微沿笑若曠客慨戶祥進套入載網抹點螞，灣盡安可趴能在第徐一蓋時系間上險前熱破情詢蠢問若偏發(fā)則現(xiàn)熟宅悉尿的遼貴儲賓客非戶螺，似應裹在腦第煉一此時龍間槽上把前泥，棄并曉能陰夠斷正請確稱肅呼芝客樂戶應禮主售動巡鼠視歡等音候愚區(qū)客漠戶漁，板進柔行陡二贏次料分艦流撿，諷并王統(tǒng)充一挑發(fā)烘放同眼種懲折樸頁，侵進械行因廳心堂聾一北對而多辭營餃銷雙；輪針木對逆有豬需杰求掏的顏客跌戶窮進酸行維客血戶半價旋值饞判耕斷設和無一焰句世話獎營忽銷統(tǒng)。1工03輕.共三爸個段階馬段肌的黎客款戶豪識紛別族判丸斷佩法（1）幕客路戶進秤門辨時的堵識壯別敲判吹斷（2）忌客原戶咨季詢蜻時的賭識斜別志判仿斷（3）竄客元戶等略候戚時的魂識麻別文判本斷1探3（趙1原）哲客界戶氏進舍門香時任的奧識堂別汗判租斷看外頌在澇特聞征客屢戶頁氣鉆質巖與余談移吐客證戶喘行鐘為問請勉問倘您遭辦跑理疼什暈么阿業(yè)緩務質？望問判糧斷無扯顯削著皇特愁征貴哀賓聲客屯戶潛綿在科貴硬賓蹦客毫戶1任4（辯2崗）狗客爸戶競咨逗詢況時藍的局識衫別協(xié)判壟斷客加戶訂直繼接愛咨僵詢敏屯感業(yè)扯務咨瞎詢字某凱產繭品敏時蛇直仙接磨詢澤問投竄資釘額路度業(yè)塞務憑念單上寒的霸內點容桶信法息客瓶戶呀咨銜詢對鞋公球業(yè)爛務重給要身的羊識受別遮判絞斷衣信瞞號1秩5（艦3微）推客威戶違等戴候周時半的胃識吉別艘判吹斷客克戶旦關品注捆理價財疾產筐品捷信悟息客驕戶土看勇一貞下書就盜離者開客睡戶覺看氧一納下蹈離蛋開天，尿但妥辦粉完緒后邁又懂回鋒來早看客府戶蔬駐菠足趕詳爸細仆觀封看客晌戶染瀏鹿覽積或丘關遇注辛外利匯成牌丙價先顧生蛇，化您碗是慮想斥做陷外從匯批交洋易門還害是喪要賄了搜解半一棉些忌外壁匯番信顆息黎？沒牙關梨系留，示如想果第您虧需想要槐的錫話朗，拾我維們期客羅戶召經堆理蒸可閘以續(xù)幫萬您稈時潔時膽關非注籮并未及膝時影通墾知嶼您倍外愁匯趟信搏息伴，蓄我犬們迫還冤有舉一矛些破外獄幣裂理擺財鐘產紐奉品腸，傷我恭幫竹您總安拼排即，宴讓州他芝給甜您端介浴紹水一辟下抹吧痕？問1納6總充結很：家廳嗎堂飾識壺別臭的號四劍個脫技貪巧望聞問切1本74仁.羽不拌同帝客胃戶飄的吃推剩薦笛方余法潛牛在奸貴眼賓慢客框戶日推章薦基方厘法普舌通賭客蔽戶輛推瓜薦自方清法大考堂駁經狀理險的軌介袍紹直后羞，迷如悠客錄戶卷愿小意語了遲解萬，賺則呀引師薦周到裂客翼戶斬經糞理欲處客弓戶畝表苗示燃沒怖時忠間碼，許則霜介木紹創(chuàng)貴叛賓手服狠務體刊驗償卡客丘戶拿表屯示不豬愿清留居聯(lián)灰系熟方狀式，曾應禁示彈意榮折委頁臥上粱的慮客轟戶寫經疤理夕名騰片普烘通殘客解戶荒如返有銳理寶財呢需沫求瘡或恒產倍品雜需葡求躬，記應望引仆薦離至乓開舊放傾式食柜壩臺嘗或際客物戶過經至理貌處雄進維行噴服走務齡營祖銷蠢，遲進諒入奮普碧通嘩客侮戶腹引貍導粒流狐程1搖8案璃例妻解處析客隸戶給辦去理適大裂額托存諸款夜業(yè)射務槍，犯大帶堂彩經稍理咽想方營喂銷與理歷財子產誼品大戲堂安經顫理洲：先棄生憂，識您業(yè)這規(guī)么鈴多定存冤款辜就慕直邀接殺放貓在證活母期歐上騙啊拿？客兔戶該：島嗯習。大竹堂限經諒理死：存巧活基期夏可淋不賀太侵劃扣算帖！客饒戶次：搖是殘啊柜，光現(xiàn)裕在妖的啊利證息宗很術低煉的佳。大矛堂孩經獄理癢：如孝果逆您攀短勾期策不散用眼，社我看們通有安更洗高是收扛益心的扣產雹品賞，討比守活塊期怕利焦息腥要檢高X賭X倍綿，駁我眉幫奇您師約屋一吉下保我狐們鐘客踐戶械經襪理剝?yōu)榛竽V介起紹段一帥下滑這身種依產翻品形好鋤嗎燭？如歐果渾客選戶蟻表蠅示兼興繩趣柳，痕則鞏推悶薦鑼到削客傾戶套經春理堡處緣瑞。如呆果腫客聲戶暑表靈示說沒嶼時演間客懷戶差：孩改欺天哈吧豎，癥我剛今樓天升沒暫時君間峰。勻（輔多呈選欺）大旦堂獨經雄理給：沒母關途系貿的扁，輪這存是黃我蒙們秒客聚戶落經貢理遍的蟻名雪片含，句如慌果振在彈理葡財院方姐面圖有米任交何允需篇求挖，萬您全隨濃時胞可約以陰咨額詢猾他潑。（齊遞室上恰客芝戶某經條理圾名翼片皺）1踢9你際掌薪握格廳烘堂烤中靠客維戶漿識衡別絕判饞斷泛技礙巧鞠了栗嗎奸？場碑景–情坡景疲：拖客枕戶賠進組門吹后–客刑戶委：版某衰先圖生見，3蓬5歲疲左掉右袋，蝦進哭門蜜后泥站闖在魔基桶金坊凈幫值孔表秘前趕。–識迎別馬動絕作賀：攤望屈聞吼問域切（凍注騰：邪只倒進鼠行甘識哀別鈴和砌推酷薦躲動漲作羊，虹不奇要捎進耍行旁營伯銷洲環(huán)吧節(jié)紙）2拒0三奪.觀柜職員關識鞏別客推狀薦仍流廉程筐及柱技卷巧1、丹流班程康圖辮簡逐介3、齊演永練2、區(qū)柜馳員瓜識則別哨推秧薦抱七財步之曲2謊11紋.劇柜串員難識興別孟推縫薦鍬流匆程蒸圖2全22昏.圣柜埋員腿識蜂別歲推謙薦薦七餡步潔—浩—Ⅰ站竭相韻迎笑抵相某問禮萌貌己接及枝時忍辦巧兄推珠薦目林相農送提榨醒樓遞2蜂32黎.惠柜蠢員敬識逐別乞推變薦遼七奮步襯—帶—Ⅱ站亭相蜻迎笑豬相面問禮躁貌精接及致時慈辦巧程推斬薦目帶相鑒送提朝醒用遞您仗是棍要刊辦牧理做這梢項嚇業(yè)制務認是祖嗎哨？您漢還秒要憂辦涼理略其董他遍業(yè)苗務寬嗎剃？瞎我悉可墾以情幫騰您役一腐并憑辦與理歉。這顆筆虛業(yè)次務愧大顛概繭需睡要X分梨鐘齊，烈這盯是但我矮們黎推各出歉的犬最鐵新典的憐服掉務名，叼您航可據以葉先鏟了殺解席一祥下傘。2孟42壘.爬柜芹員鐮識淺別蚊推梢薦板七釀步暈—籃—Ⅲ站瞇相狼迎笑甘相據問禮延貌約接及來時催辦巧配推排薦目頁相驚送提托醒稱遞—頑—客旬戶例價貝值透判蠅定2共52班.著柜情員薄識箱別情推莫薦絮七耳步喬—駐—Ⅳ站覽相達迎笑喬相果問禮需貌宜接及酷時糞辦巧利推鬧薦目們相廉送提旬醒閥遞客慮戶穿價恰值溫再跳判棉定2跳6交速話蝕費洽查搖余謝額治匯浪款志打摘八辦折2設.煤柜壁員姑識舞別責推伙薦晚七勇步冊—折—Ⅴ站陵相暑迎笑繳相汪問禮古貌盟接及賣時迫辦巧桐推父薦目亂相疊送提棍醒喝遞您盜的醬業(yè)狂務灰辦父理腐好植了膨，敬這使是故您壇的蠟單戲據誕和既證致件稍，婚請凍收揭好肢。請丸您枝對腎我少的妻服棗務軍做暖出近評乞價維！再依見售，紛請歲慢牛走鏈！《潛班在雹貴管賓閥客薪戶蚊推俊薦惜表》不沉要卸忘墳記貴填乒我城喲2芳73驢.辱您貫會燃用豎柜嘉員樣七乒步描曲與了炊嗎失？客青戶茫一疫：羅辦螞理暑大蜜額涼轉始賬捎；客輪戶茶二討：使辦庸理豆大遷額炊存墓款運圓用確柜相員垂七辜步甚曲拉進絡行披客深戶速價在值歐判憤斷龜并菜實構施拌推臘薦嫌？

分組討論/角色演練分組練習2叨8課呢程湯回侵顧識砌別或推據薦性是點整櫻個霧廳版堂成協(xié)促調充工血作蔥的筒重患要戴標存志大擊堂率經根理錄識磁別妄推云薦多拖看蘭一仔眼朱、編多盒說艦一郵句阻、壟多釋伸誘手輪一獲次隸，果潛覆在歉貴塞賓華就僅在左身拳邊識安別李是外前孟提吩，柄推賺薦鎮(zhèn)是呢關拳鍵柜虜員肚識證別抄推鎖薦服氏務頌營的銷烏七黎步盒曲嬸，雨養(yǎng)慎成喪習胞慣法要茫牢似記業(yè)柳務林識聯(lián)別猾快任又粱好貪，破推僚薦昏行暗為遲不裳要陪忘2仇9二、柜員識別引導流程一、大堂經理引導分流流程客輸戶我引廢導濟分變流型流森程3律1一促.落大毯堂旨經丸理振引柜導搶流租程貴賓客戶引導分流流程（一）潛在貴賓客戶引導分流流程（二）普通客戶引導分流流程（三）3謀2(俘一順)蓮貴漁賓辭客春戶甩服瘦務款引椒導蒸基開本糾原此則保吩證真客妥戶區(qū)優(yōu)企先絞接斜受碼服縣務雁的院同腿時飼，脹不觸引盲起辜其抹他血客虧戶崇的饅不怠滿火，差保瞧證依貴慈賓言客損戶文的娘隱止私護。貴爐賓仿客岸戶候服財務秀引搏導基陸本孫原圓則應瘦努捎力走創(chuàng)娘造失現(xiàn)帆有涌貴仁賓顏客喂戶璃與論個諒人烘客遞戶想經滴理繁面嶼對隊面降接益觸趟的辨機嶼會3鮮3參湯考榮話害術客民戶井辦若理書小療額繡存攏取染款您去好驅，弟請番問嘴您息辦懇理碰什冷么羊業(yè)孝務好師的賢，寸請饞您命這爹邊促走反?？拖紤麸椶k垂理栗大宗額竊存蘋取圈款涂業(yè)灑務請立問投您妻預班約腔了夜嗎麗？好尖的寫，營請備您絞先載在煮貴沿賓匹服續(xù)務呀區(qū)姥休玩息雜，嶄我潔幫括您多安蹄排縮慧一雨下凱。不養(yǎng)好察意葛思捷，邀您陰取粥款2泉0萬頃是誓需袍要逮提虹前沖一蛇天世預訊約警的妹。大躲額泄取鈴現(xiàn)編需膏要估預校約胡，豬轉工賬郊可篩以貪嗎宮？您題可騰以貪少謎量勝取愉現(xiàn)玻，鋼我奶今斤天哄幫鞋你昂預跳約眾上煉，或您土明趕天珠就擴可組以拼取啊了財！3魄4參邁考負話馬術★好長的災。凍請舌您松稍造等窄，訂我眼這寧就劣幫合您汪聯(lián)銀系派客蓄戶辱經環(huán)理立，構讓哈他跳幫烤您局詳泄細揮介昂紹準。讓太您汗久進等堅了娘，咳x很x燦經鏡理螞正冠在身等捆您猴，跡您香這礎邊押請茫?！锎蟛商谜徑洃浝砦颍涸~抱優(yōu)歉錢，斜x饒x夜經儉理俗正需在躬接子待末客布戶郵，半請層您礦先竟在責貴援賓丸室糖休親息志，嫩他櫻很冤快蛾就柿過役來俘。眠這墓里情有土份丈基課金嬸折含頁椅，拖您鍋可屋以栗先波看識一烤下煎。3側53泉.客絨戶館有軟理哭財維需哄求客戶經理能立刻接待，引導客戶接受客戶經理服務客戶經理暫時不能立刻接待且客戶愿意等待，引導客戶進入等候區(qū)客戶無時間或對所介紹業(yè)務不感興趣，大堂經理派發(fā)貴賓服務體驗卡及個人客戶經理名片，爭取留下客戶聯(lián)系方式3蜓6信背息寧及樂時膀有擋效插傳怖遞樹辱立謀客鄙戶絞經屠理石專病業(yè)謊地環(huán)位（桑二濤）查潛肅在霉貴角賓爭客肝戶乒引丸導存流鉗程基瘡本縮慧原串則參想考請話鮮術3優(yōu)7大汪額迫轉廢賬胸匯手款遠的扣客測戶針偉對犧您仁辦慮理迅的羽業(yè)鉤務票，制我剖們續(xù)建頓議雕您徑開怒立饑我懸行濤的咸貴稠賓借卡違，異可毛以疲享倍受曲手季續(xù)暑費略減枝免惠及共其惠他壓專堪屬忠服止務裕。千請逢客渣戶較經園理呼給電您胖介算紹刪一腰下詠，映好狗嗎認？咨霸詢納理薦財莫業(yè)卷務簡的功客項戶我妥們賄的緞黃毀經少理通是剩首加席香理鮮財胸師鈔，賠很撫專練業(yè)租，兇很替多丘客西戶春都末愿強意涌找挪他牙咨帶詢宰。大歲額稅存另款掏的避客材戶其識實例現(xiàn)愧在體利左率設很處低貌，帝不藝管奶您叔存副活壺期耽還向是辰定擊期張都鋪不扇劃墳算澆。東我撿們怖現(xiàn)悅在糖有兔幾款控產括品根是簡保闖本盤型邪的歌，鍋收則益伴是坑同姿期礎利延率萌的X倍錫呢凈，具您將有叛興骨趣排了卡解旨一圈下雪嗎暈？需茅要窄注臉意宅的小關佛鍵準點確聞認托客王戶撿經伐理雄時初間向晶客冷戶煮經執(zhí)理騾簡續(xù)單浮介俱紹少客卸戶具情鞋況主劫動康向種客焰戶柄提山前托介惜紹霸客卡戶筐經待理旬情位況為傳客銹戶寇經蓬理絲式和妹客寫戶厭進踢行摟介步紹在酸《汽潛加在滋貴恥賓魚客妨戶女推南薦蓮表懷》洪標柿記享為標已雄推漿薦及稠時續(xù)向壇客瓣戶洗經救理朝提禮交擠未衫完鍛成羊引顆導富的甩潛遞在判貴絕賓威客霞戶3短8小椅額貍存洗取修款蓋業(yè)熄務繳盆費暮類焦業(yè)請務理繪財深類敵業(yè)假務在對客戶進行引導之前，需明確客戶所繳納的費用屬于哪一類，在本網點可采用的繳費渠道，適當進行渠道分流。大堂經理應發(fā)放宣傳折頁進行初步營銷讓開放式柜臺柜員獲得更多的銷售機會。(三)普洞通絹客良戶椅分爹流嬸引膛導測流抬程他基叉本冰原碌則小額存取款是成柜面壓力的主要業(yè)務之一，此類業(yè)務可通過引導客戶使用金穗卡實現(xiàn)分流的目的小兩額索存別取趕款悟業(yè)惜務您看妻，建操率作茫很錦簡羨單得，擔而決且句不厚用謙排料長坡隊非。通這健些萌自裹助擊設仙備姥還佩可艷以委轉揚賬菜、注繳降費創(chuàng)，很陡方撫便揉，弊而痕且蒙還只可拆以別查休詢…載…下路次惠您廣就抓不唇用沾排流隊越了羅。繳舟費扭類艙業(yè)唯務您叔看憶這躁邊貼排秀隊鴉的者人缺這博么靈多莫，套您狹可熟以摟和穗我冊到矩自神助竟終愛端帶上則繳英費臥，委不關用注排港隊筒。您肢也貪可狂以荷辦殖一駐個類網饒銀矮，打以嚇后遮在件家胡足浩不橡出引戶桐就診可肅以晶繳貼費漂啦球，五再顯也京不坡用澡跑滿銀窯行送排稿隊窯。非構現(xiàn)預金龍業(yè)軟務您果請士跟望我質來乒。微您搬的內業(yè)災務貧也雕可偶以挽在含這剖兒誦辦化理卵。參脆考呼話竭術二四.私柜泊