團(tuán)隊(duì)的經(jīng)營管理培訓(xùn)1課件

團(tuán)隊(duì)的經(jīng)營管理經(jīng)營團(tuán)隊(duì)的第一步2一、壽險(xiǎn)主管的成功法則二、建立積極的自我概念三、明確組織增員的原則四、培養(yǎng)個(gè)人領(lǐng)導(dǎo)魅力五、為團(tuán)隊(duì)規(guī)劃成功的未來六、團(tuán)隊(duì)的經(jīng)營管理課程目錄團(tuán)隊(duì)的經(jīng)營管理第六篇指標(biāo)三角管理三角技能三角團(tuán)隊(duì)經(jīng)營三角技能三角民生人人必須掌握的技能技能產(chǎn)品體系基本知識(shí)、產(chǎn)品形態(tài)同業(yè)產(chǎn)品客戶經(jīng)營和客戶管理工作成交未成交客戶經(jīng)營專推流程單頁市調(diào)表、宣傳單頁、建議書促成工具、使用流程不管是任何產(chǎn)品，存在就有道理！找準(zhǔn)角度，我們就會(huì)熱愛她！當(dāng)我們不喜歡產(chǎn)品時(shí)，去推銷是一種痛苦！只有熱愛產(chǎn)品，推銷才會(huì)快樂！容易！成功！要說服別人，首先要說服自己！不能說服自己，就不要去說服別人，否則都是徒勞！產(chǎn)品運(yùn)作銷售從熱愛產(chǎn)品開始產(chǎn)品的背景產(chǎn)品的功能產(chǎn)品的特色產(chǎn)品的好處與缺陷同類產(chǎn)品的比較掀起學(xué)產(chǎn)品的高潮是成功銷售的第一步產(chǎn)品學(xué)什么？骨干研討產(chǎn)品種子講師培訓(xùn)分層級(jí)宣講產(chǎn)品的訓(xùn)練考試和通關(guān)產(chǎn)品的演講巡講團(tuán)巡回演講掀起學(xué)產(chǎn)品的高潮是成功銷售的第一步如何學(xué)產(chǎn)品？銷售前的預(yù)熱造勢媒體的廣告、軟文宣傳通稿職場的布置，營造銷售的氛圍炒作新產(chǎn)品銷售資格產(chǎn)品的核心賣點(diǎn)和話術(shù)工具開發(fā)和使用掀起學(xué)產(chǎn)品的高潮是成功銷售的第一步產(chǎn)品如何宣傳和包裝？任何產(chǎn)品都需要包裝出其核心優(yōu)勢及差異化賣點(diǎn)，當(dāng)客戶提出比較時(shí)，能即時(shí)將此賣點(diǎn)轉(zhuǎn)化為客戶的價(jià)值。一件沒有核心賣點(diǎn)的商品是失敗的商品。大多數(shù)產(chǎn)品沒有絕對(duì)的優(yōu)勢，都需要依據(jù)客戶的價(jià)值觀進(jìn)行相對(duì)的滿足，銷售人員要學(xué)會(huì)發(fā)掘產(chǎn)品的核心賣點(diǎn)，讓客戶在利害之間進(jìn)行選擇及取舍。一名優(yōu)秀的營銷人員要善于發(fā)現(xiàn)客戶的需求，運(yùn)用合理話術(shù)，強(qiáng)化產(chǎn)品賣點(diǎn)，使之轉(zhuǎn)化為客戶的利益。產(chǎn)品的核心賣點(diǎn)和話術(shù)突出保障功能

——意外保障、重疾保障

——交費(fèi)低、保障高靈活的現(xiàn)金分紅

——復(fù)利累積、收益可觀優(yōu)異的實(shí)力顯現(xiàn)

——獲年度獎(jiǎng)的產(chǎn)品

——資本金充足

——?dú)v年投資收益據(jù)行業(yè)前列民生個(gè)險(xiǎn)產(chǎn)品的核心賣點(diǎn)保險(xiǎn)時(shí)空觀保險(xiǎn)的空間價(jià)值保險(xiǎn)的時(shí)間價(jià)值保險(xiǎn)是一種跨越時(shí)空的人生規(guī)劃！用收益去誤導(dǎo)客戶是最愚蠢的！以夢想去引導(dǎo)客戶是最智慧的！因?yàn)閯?chuàng)造夢想，所以創(chuàng)造價(jià)值！（宗教：死了以后的事情，所以起作用）通過不斷的學(xué)習(xí)產(chǎn)品、研討產(chǎn)品、通關(guān)產(chǎn)品，進(jìn)而熟悉產(chǎn)品，熱愛產(chǎn)品，建立銷售的欲望，形成銷售的沖動(dòng)，達(dá)到銷售的高潮！像掀起一場運(yùn)動(dòng)一樣，反復(fù)學(xué)、反復(fù)講，由熟悉到喜愛到熱愛！產(chǎn)品運(yùn)作是生產(chǎn)力！工具制勝你如何有效管控隊(duì)伍達(dá)到預(yù)期的拜訪量？營銷隊(duì)伍25%的時(shí)間是現(xiàn)場管理，75%的時(shí)間是非現(xiàn)場管理管控了拜訪量基本就管控了業(yè)務(wù)目標(biāo)關(guān)鍵的問題是如何確保隊(duì)伍拜訪足夠多的客戶？看看系統(tǒng)內(nèi)優(yōu)秀機(jī)構(gòu)的一組數(shù)據(jù)——山東分公司2011年一季度工具使用量：單頁：2472萬、市調(diào)表：207萬、建議書：101萬，截止6月24日累計(jì)標(biāo)保3.4億，總保費(fèi)全國排名第一——河南分公司2011年一季度工具使用量：單頁：1766萬、市調(diào)表：120萬。截止6月24日累計(jì)標(biāo)保2.6億，總保費(fèi)全國排名第四這組數(shù)據(jù)給我們什么啟示？業(yè)務(wù)量的大小基本決定送出多少計(jì)劃書，計(jì)劃書的送出多少基本決定使用多少調(diào)查問卷。結(jié)論：業(yè)務(wù)量的多少基本決定于工具量使用的多少為什么要使用工具通過使用工具使業(yè)務(wù)員能更好的與客戶溝通，提高銷售的效率通過工具的使用使業(yè)務(wù)員養(yǎng)成良好的記錄拜訪和銷售行為的習(xí)慣，有利于持續(xù)經(jīng)營通過工具的使用能使主管找到明確的輔導(dǎo)方向看一個(gè)公式按照業(yè)務(wù)員一日4訪，月工作25天計(jì)算，一個(gè)業(yè)務(wù)員一個(gè)月的拜訪量是100訪。同樣100訪，如果準(zhǔn)客戶數(shù)量不一樣會(huì)是什么樣的狀況呢？25*4=5*20如果是5個(gè)準(zhǔn)客戶，意味著月每人見20次，結(jié)果怎樣？——客戶很煩

25*4=50*2如果是50個(gè)準(zhǔn)客戶，意味著月每人見2次，結(jié)果怎樣？——客戶感覺一般

25*4=100*1如果是100個(gè)準(zhǔn)客戶，意味著月每人見1次，結(jié)果怎樣？——客戶求你

擁有100個(gè)準(zhǔn)客戶是進(jìn)行客戶經(jīng)營獲得行業(yè)生存的生命線——山東分公司2011年一季度工具使用量：單頁：2472萬、市調(diào)表：207萬、建議書：101萬

2萬人的業(yè)務(wù)隊(duì)伍，人均發(fā)放單頁1236張，人均積累準(zhǔn)客戶103人，人均送建議書50份。其結(jié)果就是活動(dòng)率和留存率大幅提升——輕松進(jìn)行客戶經(jīng)營回頭再來看山東回頭再來看山東——山東分公司2011年一季度工具使用量：單頁：2472萬、市調(diào)表：207萬、建議書：101萬山東省1億的人口，在一個(gè)季度有2472萬人知道。其結(jié)果就是公司市場的知名度迅速提升——占領(lǐng)市場大量的使用工具不僅是一種客戶經(jīng)營策略同時(shí)還是一種市場經(jīng)營策略常用的工具類型主顧積累類工具銷售輔助類工具增員類工具管理類工具主顧積累類工具

主要有：獲獎(jiǎng)報(bào)紙、市場調(diào)查表、誠信調(diào)查表、宣傳單頁、致民生客戶一封信、轉(zhuǎn)介紹函等。常用的活動(dòng)量工具有哪些？行銷輔助工具

主要有：建議書、產(chǎn)品單頁、利益測算書、客戶服務(wù)報(bào)、保險(xiǎn)資訊、公司介紹、保全理賠資訊等。常用的活動(dòng)量工具有哪些？增員工具

主要有：增員單頁、增員海報(bào)、行銷手冊(cè)、民生資訊、產(chǎn)品獲獎(jiǎng)信息等。常用的活動(dòng)量工具有哪些？管理工具

主要有：民生日記、計(jì)劃100、工作日志、客戶積累等。常用的活動(dòng)量工具有哪些？銷售流程的基本過程銷售工具支持專業(yè)化銷售流程客戶產(chǎn)品

利用專業(yè)化推銷工具，依據(jù)客戶的需求來銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品，是我們必須堅(jiān)持的科學(xué)銷售動(dòng)作。

專推流程是營銷員銷售的基本技能，任何銷售都有共同的特點(diǎn)就是流程，保險(xiǎn)行業(yè)銷售流程版本很多，不管怎樣根本思想是一致的；

本節(jié)課是特有的以工具為載體的銷售流程，整個(gè)流程分八個(gè)環(huán)節(jié)，授課演練課時(shí)根據(jù)所授人群不一樣課時(shí)量也不一樣；是從新人開始直至頂尖銷售人員不斷學(xué)習(xí)的課程。專推流程課程是講加練加市場實(shí)做，不斷領(lǐng)會(huì)的過程。專推流程概述我們是否有同樣的困惑？

——營銷員不知道如何拜訪，掙不到收入脫落快！為什么？——主管輔導(dǎo)屬員不知從何下手？——有時(shí)很難掌控本月業(yè)績，節(jié)點(diǎn)業(yè)績與預(yù)期差距加大？——業(yè)績難掌控卻很難確定具體原因？沒衡量訪量的依據(jù)？——沒有按照流程去有步驟、有計(jì)劃的去拜訪；有了流程沒有與流程實(shí)際操作結(jié)合的工具，往往是流程變得‘有形無神’；原因很簡單：——以工具為載體的專業(yè)化銷售流程，讓我們的團(tuán)隊(duì)有流程拜訪、有工具讓流程付諸于實(shí)踐、有衡量營銷員技能成

長的標(biāo)準(zhǔn)（會(huì)用工具）、有衡量主管輔導(dǎo)屬員成敗的依據(jù)。會(huì)用工具才能讓營銷員走向獨(dú)立展業(yè)。——有流程根據(jù)流程才能掌控到隊(duì)伍，會(huì)用工具業(yè)績才能用工具去量化，通過流程鎖定工具使用量管理活動(dòng)量！單頁、市調(diào)表、建議書三大核心展業(yè)行銷法寶工具單頁：檢驗(yàn)小組的活動(dòng)情況市調(diào)表：檢驗(yàn)拜訪量建議書：有效積累客戶量

專推流程是以工具為載體的專業(yè)化推銷流程的簡稱。銷售流程的每一個(gè)銷售步驟都結(jié)合了工具的應(yīng)用，并通過反復(fù)的實(shí)踐和錘煉，最終形成實(shí)用高效的專推流程

專業(yè)化推銷流程的定義市場上最專業(yè)有效的營銷模式！目前最受團(tuán)隊(duì)歡迎的營銷模式！

工具為載體的專業(yè)化銷售模式第一步：客戶開拓——單頁團(tuán)隊(duì)活動(dòng)

以工具為載體的專推流程客戶開拓

緣故法轉(zhuǎn)介法陌拜法個(gè)人行為團(tuán)隊(duì)活動(dòng)團(tuán)隊(duì)行為個(gè)人行為1、緣故法2、轉(zhuǎn)介法3、陌拜法財(cái)富寶典團(tuán)隊(duì)行為——團(tuán)隊(duì)活動(dòng)小區(qū)村鎮(zhèn)大集勢傾銷（銷售壟斷）造勢作勢借勢乘勢市場單頁工具進(jìn)入加強(qiáng)拜訪提升技能市場培育是造勢團(tuán)隊(duì)活動(dòng)是借勢區(qū)域市場開拓區(qū)域團(tuán)隊(duì)進(jìn)入?yún)^(qū)域開拓：在固定區(qū)域市場培育（團(tuán)隊(duì)動(dòng)作）團(tuán)隊(duì)活動(dòng)的目的品牌宣傳讓沒有活動(dòng)的人活動(dòng)起來；讓沒有客戶的人有客戶培育目標(biāo)市場提升營銷員使用工具技能提升主管的輔導(dǎo)能力。

第二步：接觸前準(zhǔn)備（電話約訪）

訪前的準(zhǔn)備—電話約訪目的:得到見面的機(jī)會(huì)

步驟一：介紹自己及公司步驟二：表明來意步驟三：要求見面步驟四：使用二擇一的時(shí)間、地點(diǎn)步驟五：拒絕處理，再度要求見面步驟六：結(jié)束語切記：1、不要在電話中談保險(xiǎn)；2、口乃心之門戶（你的狀態(tài)）1、客戶資料的準(zhǔn)備；他是否認(rèn)可保險(xiǎn)？他的保險(xiǎn)需求應(yīng)是哪方面的？他最感興趣的話題、共同語言是？有可能會(huì)出現(xiàn)的問題？不打無準(zhǔn)備之仗

2、展業(yè)工具準(zhǔn)備：

展示資料：

公司介紹、計(jì)劃書、分紅報(bào)告書、報(bào)紙、相應(yīng)宣傳資料、市調(diào)表等；簽單工具：

投保單、筆、條款書、計(jì)算器、稿紙等；展業(yè)小禮品：糖塊、氣球、公司標(biāo)志紀(jì)念品····

3、拜訪計(jì)劃準(zhǔn)備

時(shí)間、地點(diǎn)、溝通內(nèi)容、保險(xiǎn)切入、拜訪路線準(zhǔn)備；4、心態(tài)準(zhǔn)備:

“精誠所至，金石為開”信心、耐心、愛心、誠信、熱心；

第三步：接觸

填寫市調(diào)表，引導(dǎo)需求。

溝通一點(diǎn)：

我們做的保險(xiǎn)銷售不是為簽單而拜訪，這樣本人壓力會(huì)很大；客戶很明顯的感受到了我們?nèi)サ哪康?，結(jié)果往往事倍功半！我們做的目的其實(shí)是一種服務(wù)：讓客戶更明白、更放心、更踏實(shí)購買的一種服務(wù)！我們拜訪的目的即客戶購買保險(xiǎn)的三要素1.信任公司行業(yè)2.明白我為什么需要保險(xiǎn)（理解壽險(xiǎn)意義與功用）3.假如我買保險(xiǎn)給我?guī)淼睦妫ㄓ?jì)劃書講解）單頁、市調(diào)表、畫冊(cè)、保險(xiǎn)法等市調(diào)表、畫冊(cè)畫冊(cè)、建議書市場調(diào)查表了解客戶需求最有效的工具見面溝通的技巧1、調(diào)查問卷法(一般客戶)2、開門見山法（熟人）3、上門看望法（長時(shí)間不見的熟人）4、事由法（認(rèn)識(shí)的所有人）見面溝通的技巧寒喧、贊美(聊天）

根據(jù)不同客戶，采取不同切入法

保險(xiǎn)理念溝通，激發(fā)客戶需求

填寫市場調(diào)查表注意事項(xiàng)：

1、盡量在安靜的地方詳細(xì)溝通

2、多詢問、多傾聽找到與客戶溝通的突破點(diǎn)

公司介紹1、介紹公司的成立時(shí)間2、介紹公司的規(guī)模、實(shí)力3、民生的特色根據(jù)市調(diào)表的介紹重點(diǎn)突出公司特點(diǎn)!1.您的醫(yī)療費(fèi)能報(bào)銷嗎？

客：能

業(yè)：恭喜您，您一定是國家正式的員工。享受國家的醫(yī)療養(yǎng)老待遇真有福氣，現(xiàn)在正式的越來越少了。請(qǐng)問社保的最低報(bào)銷限額您知道嗎？社保是否管意外這個(gè)您了解嗎？退休年齡延長了這個(gè)您聽說了嗎？客：不大了解業(yè)：我給您講講吧，讓您多了解些可能對(duì)您有幫助。[選項(xiàng)二]客：自己負(fù)擔(dān)業(yè)：那要是感冒發(fā)燒住院還得自己負(fù)擔(dān)？客：那也沒辦法業(yè)：[贊同]現(xiàn)在的醫(yī)療費(fèi)可高了,[舉例]

前幾天，我的一個(gè)朋友割個(gè)闌尾炎，就花了四千多,一場小病幾個(gè)月就白干了。

[引導(dǎo)]人吃五谷雜糧誰敢保證自己不得??？所以很多人是小病拖大病扛，唉這是我們老百姓的悲哀。人生病時(shí)都想找個(gè)報(bào)銷藥費(fèi)的地方是吧？2、您認(rèn)為身體一旦發(fā)生大的健康問題應(yīng)需要多少醫(yī)療費(fèi)？

A、1-2萬B、3-5萬C、8-10萬D、10萬以上客：C業(yè)：是啊，俗話說‘有啥別有病，沒啥別沒錢’‘辛辛苦苦三十年，一病回到解放前’,小病一頭牛，大病一座樓。再說了就算我們現(xiàn)在覺得身體不錯(cuò)，不用吃中藥,不用吃西藥，但是每天都在吃農(nóng)藥。醫(yī)療費(fèi)用的問題已成為當(dāng)今老百姓最為關(guān)注的問題之一,你說是不是？[反問、引導(dǎo)]客：是啊…業(yè)：生活中我們的這種擔(dān)憂如果提前解決該多好啊？你說呢？

[激發(fā)意識(shí)]

第1、2條重點(diǎn)引導(dǎo)健康、醫(yī)療理念；運(yùn)用第三者人稱語言，可巧妙加入保險(xiǎn)故事。3、您將來如何養(yǎng)老？A、社會(huì)養(yǎng)老B、子女供養(yǎng)C、保險(xiǎn)養(yǎng)老D、無客：還沒考慮業(yè)：其實(shí)時(shí)間過得很快，咱得為將來考慮。錢都花在了兒女身上老來時(shí)靠兒女來養(yǎng)老嗎？[反問、引導(dǎo)]客：…業(yè)：兒女其實(shí)都很孝順，但是您看看現(xiàn)在孩子的壓力。再看看一對(duì)夫妻養(yǎng)多少老人。（拿出資料）如今這個(gè)社會(huì)靠誰都不行，原來叫養(yǎng)兒防老，現(xiàn)在叫養(yǎng)老防兒，靠誰都不如靠自己，你說呢？[激發(fā)意識(shí)][選項(xiàng)二]客:有，是單位的統(tǒng)籌養(yǎng)老。業(yè):真好,老來可以靠自己，不給兒女添負(fù)擔(dān)（理念引導(dǎo)）不過前兩天我看了一個(gè)材料說中國的社保虧得很厲害，這個(gè)資料我拿給您看看。唉再說了不知想過沒有,等到咱領(lǐng)這筆錢時(shí),那時(shí)還能頂現(xiàn)在的多少錢，毛得這么快?？纯?0年前1塊錢能干多少事。資料）得讓咱辛苦掙的錢保值增值才行。4、您認(rèn)為當(dāng)我們60歲—80歲應(yīng)該準(zhǔn)備多少養(yǎng)老生活費(fèi)才夠用？

客：15萬以上業(yè)：咱這筆錢現(xiàn)在準(zhǔn)備好了么？客：沒有業(yè)：那您想什么時(shí)候準(zhǔn)備呢？咱先算算60歲—80歲咱吃飯得花多少錢？這錢還不算人情往來，有個(gè)病啊災(zāi)啊什么的。不算不知道一算嚇一跳?？停菏前、3-5萬B、5-8萬C、10-15萬D、20萬第3、4條重點(diǎn)引到養(yǎng)老理念,學(xué)會(huì)算帳（筆紙準(zhǔn)備）2人*30元/人*365天*20年==43.8萬靠誰？？？5、您覺得要滿足子女教育的需要，每月應(yīng)該儲(chǔ)蓄多少錢？A、300B、500C、1000D、1000以上客：B業(yè)：望子成龍，望女成鳳是每個(gè)父母的心愿。按照這個(gè)社會(huì)發(fā)展應(yīng)該早為孩子做好準(zhǔn)備！都怎么樣給孩子攢錢哪？存銀行嗎存銀行錢沒的很快你看看（通貨膨脹的資料）我覺著應(yīng)該換個(gè)理財(cái)方式，既安全錢又不會(huì)貶值。6、現(xiàn)在人們吃喝不愁了，你認(rèn)為生活中老百姓最擔(dān)心的問題是？

A、養(yǎng)老問題B、健康問題C、意外風(fēng)險(xiǎn)

D、子女教育E、其他

業(yè):

（認(rèn)可贊美）你說的很有道理，確實(shí)是生活中我們不再擔(dān)心吃穿等生活問題，就是擔(dān)心**這些問題，（講保險(xiǎn)故事）當(dāng)這些問題來臨的時(shí)候我們都提前解決了該多好呀？7、如果有解決以上問題的建議和咨詢你希望得到嗎？A、希望B、不希望希望---為準(zhǔn)客戶；不希望---需日后慢慢溝通的客戶；

希望你龍年有好運(yùn)氣，謝謝您的配合。這有本養(yǎng)老健康方面的畫冊(cè)您看看了解了解改天我再來取。

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一定留下下次拜訪的借口。

講解市調(diào)表操作要點(diǎn)：（1）如果客戶不愿意填寫，可以自己先幫著邊問邊引導(dǎo)填寫，再慢慢交給客戶填寫。（2）市調(diào)表話術(shù)必須一對(duì)一演練通關(guān)。（3）向客戶提問過程中，及時(shí)分析客戶需求，為選擇建議書做準(zhǔn)備。（4）市調(diào)表的設(shè)計(jì)應(yīng)根據(jù)當(dāng)?shù)氐膶?shí)際情況，如經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)就需要在問題設(shè)計(jì)上更偏重理財(cái)需求引導(dǎo)方面的問題，同時(shí)確保文字內(nèi)容達(dá)到合規(guī)要求。我們必須明白一點(diǎn)，不用市調(diào)表的營銷人員，他所溝通的理念也離不開市調(diào)表的內(nèi)容！

第四步：分析客戶需求

分析市調(diào)表，制作建議書

根據(jù)客戶需求做保險(xiǎn)，發(fā)現(xiàn)需求類型：養(yǎng)老型-----可推薦富貴系列保障計(jì)劃健康醫(yī)療型----可推薦如意鴻康保障計(jì)劃子女教育型----可推薦富貴系列保障計(jì)劃提示分析：加入附加險(xiǎn)及卡單進(jìn)行組合搭配根據(jù)客戶的需求選擇建議書

合適的繳費(fèi)合適的需求合適的保額合適的建議書第五步：

講解建議書，嘗試促成

建議書使用的好處提高客戶的可信度提供給客戶作產(chǎn)品說明的工具讓客戶的利益一目了然建議書說明原則把所有利益加起來,讓客戶認(rèn)為這個(gè)組合好

把所有的功效加起來,分析客戶購買保險(xiǎn)后的美好未來

把保費(fèi)化解到每一天(月),讓客戶感覺很便宜

把所有擔(dān)憂都減去,解除客戶后顧之憂

第六步：多次促成

二、促成技能1、熟練掌握以工具使用為核心的銷售流程，單頁使用量等于拜訪量。2、習(xí)慣用工具促成（報(bào)紙、宣傳單頁等），使促成順其自然。3、廣覆蓋、分層級(jí)的說明及促成。一、何謂“促成”1、促成不是結(jié)束，而是客戶經(jīng)營的開始；2、給客戶一個(gè)買保險(xiǎn)的理由；3、促成是信任感的培養(yǎng)；4、根據(jù)客戶的需求設(shè)計(jì)客戶需要的保險(xiǎn)；5、促成就是解決問題；激將法默認(rèn)法二擇一法風(fēng)險(xiǎn)分析法、利益驅(qū)動(dòng)法行動(dòng)法你的親戚朋友都買了保險(xiǎn)，依你的能力肯定也沒問題”“看一下您的身份證，我?guī)湍銓徍艘幌隆薄澳憧词芤嫒耸翘钚『⑦€是大人？”“現(xiàn)在我們經(jīng)常感到生活比較緊張，將來萬一碰到生病或意外急用錢時(shí)，該怎么辦？保險(xiǎn)就是幫我們對(duì)未來幸福生活規(guī)劃的”“你看我們擁有了這份計(jì)劃以后，我們以后的生活就不用擔(dān)憂了……”“我們公司正好有抽獎(jiǎng)活動(dòng),你也認(rèn)可這項(xiàng)計(jì)劃早辦早收益,還有獎(jiǎng)品”“你看這是投保分析表,來咱們一起填一下…..”促成促成注意事項(xiàng)1.充滿自信

2.促成是很自然的事

3.學(xué)會(huì)促成動(dòng)作的跟進(jìn)

4.促成至少5次以上才能簽一單，

5.多次規(guī)劃客戶購買后的利益分析。

第七、八步：轉(zhuǎn)介紹，客戶整理

要想有持續(xù)不斷的客戶，老客戶轉(zhuǎn)介紹比新客戶開發(fā)容易得多。讓隊(duì)伍時(shí)刻記住索要轉(zhuǎn)介紹是最好的客戶開拓方式，充分利用好客戶的五大資產(chǎn)。轉(zhuǎn)介紹客戶管理基本模型圖

要想存折里總有錢一定要邊花錢邊往里存錢！工具使用下拜訪量的多少?zèng)Q定了業(yè)績量！工具使用下話術(shù)的運(yùn)用決定了員工技能的高低！1、庫存多少知道嗎？2、每天工具發(fā)放數(shù)量知道嗎？3、工具使用量上墻排名了嗎？4、會(huì)用工具使用量分析團(tuán)隊(duì)嗎？（特別是績優(yōu)工具用量）5、發(fā)現(xiàn)問題，有無改進(jìn)措施？持續(xù)績優(yōu)一定是工具持續(xù)使用者績優(yōu)率40%合格部組100%實(shí)動(dòng)率70%層層督導(dǎo)追蹤的核心目標(biāo)有效人力增長率100%四率指標(biāo)三角

出勤人力等于活動(dòng)人力。各機(jī)構(gòu)、營業(yè)區(qū)須全面執(zhí)行零缺勤管理制度，強(qiáng)化基礎(chǔ)管理，強(qiáng)抓活動(dòng)量管理及工作日志填寫；各職級(jí)員工須借助工具、團(tuán)隊(duì)活動(dòng)加大拜訪量；強(qiáng)抓主管月初有效，以帶動(dòng)全員實(shí)動(dòng)。帶動(dòng)鉆星人力一、競賽時(shí)間2012年1月1日至2012年12月31日二、競賽對(duì)象營業(yè)部（督導(dǎo)區(qū)經(jīng)理直轄部、總監(jiān)直轄部）三、競賽內(nèi)容標(biāo)準(zhǔn)部需達(dá)成基本法A類考核，合格部需達(dá)成基本法B類考核，M05、M06每自然季度需達(dá)到上述條件。特別提示：入圍的營業(yè)部經(jīng)理在季度內(nèi)要有1個(gè)月達(dá)成鉆星1600C。（一）對(duì)于通過基本法考核的營業(yè)部，根據(jù)其三項(xiàng)關(guān)鍵指標(biāo)給予營業(yè)部運(yùn)營基金，標(biāo)準(zhǔn)見下表：（二）標(biāo)準(zhǔn)營業(yè)部將參加總公司組織的標(biāo)準(zhǔn)營業(yè)部培訓(xùn)；（三）總公司將給予標(biāo)準(zhǔn)營業(yè)部為期一年的《保險(xiǎn)行銷》刊物支持；（四）營業(yè)部運(yùn)營基金=營業(yè)部季度累計(jì)承保標(biāo)保×營業(yè)部類別所對(duì)應(yīng)營業(yè)部運(yùn)營基金系數(shù)2012年總公司標(biāo)準(zhǔn)部獎(jiǎng)勵(lì)方案管理三角節(jié)奏管理現(xiàn)場管理非現(xiàn)場管理現(xiàn)場管理現(xiàn)場管理出勤區(qū)域市場會(huì)議嚴(yán)格執(zhí)行《零缺勤管理制度》早干會(huì)大早會(huì)二次早會(huì)認(rèn)真落實(shí)區(qū)域市場制度，每周一次區(qū)域會(huì)議培訓(xùn)非現(xiàn)場管理非現(xiàn)場管理督導(dǎo)追蹤團(tuán)隊(duì)經(jīng)營活動(dòng)量區(qū)經(jīng)理部經(jīng)理主任業(yè)務(wù)員使用工具填寫工作日志基本法激勵(lì)氛圍激勵(lì)方案激勵(lì)節(jié)奏管理現(xiàn)場管理營銷節(jié)奏追蹤培訓(xùn)節(jié)奏月初實(shí)動(dòng)月中績優(yōu)月末挑戰(zhàn)高方案月初啟動(dòng)會(huì)月中新人班1.注意力持續(xù)時(shí)間短2.遺忘速度快3.目的性強(qiáng)4.自我意識(shí)強(qiáng)

成人學(xué)習(xí)的特點(diǎn)：如何上好一堂培訓(xùn)課自愿參加非自愿參加合作、主動(dòng)學(xué)習(xí)、意識(shí)強(qiáng)不合作、被動(dòng)學(xué)習(xí)、意識(shí)弱注意：非自愿者可能是麻煩的制造者課堂的表現(xiàn)了解學(xué)員非自愿參加不合作、被動(dòng)學(xué)習(xí)、意識(shí)弱注意：非自愿者可能是麻煩的制造者對(duì)于非自愿參加學(xué)員，培訓(xùn)師應(yīng)該增加授課的趣味性，多讓他們發(fā)表自己的見解，增強(qiáng)與他們的溝通。了解學(xué)員雙方熟識(shí)采取提高注意力的多種形式雙方陌生采取破冰游戲、搭建溝通氛圍熟悉程度了解學(xué)員培訓(xùn)前的準(zhǔn)備課程設(shè)計(jì)場地布置物料準(zhǔn)備設(shè)備檢查自我準(zhǔn)備培訓(xùn)前---課程設(shè)計(jì)把要說的寫下來：資料搜集動(dòng)筆寫作演示文稿最后修改資料搜集：互聯(lián)網(wǎng)研討會(huì)、演講圖書館企業(yè)內(nèi)部資料同事、親友報(bào)紙、雜志音像制品培訓(xùn)前---課程設(shè)計(jì)動(dòng)筆寫作：發(fā)散性思維法撰寫提綱制定時(shí)間表培訓(xùn)前---課程設(shè)計(jì)發(fā)散性思維法：所謂發(fā)散性思維法，就是從同一來源的材料中探求不同答案，從不同的方面尋求答案的思維過程。他能讓人通過聯(lián)想，拓展思路，從不同的角度尋求解決問題的各種可能途徑。

答案一問題答案二答案……培訓(xùn)前---課程設(shè)計(jì)撰寫提綱—列提綱的好處：為授課提供清晰的思路為資料的取舍提供依據(jù)時(shí)間分配的依據(jù)選擇培訓(xùn)方法、輔助工具的依據(jù)培訓(xùn)前---課程設(shè)計(jì)撰寫提綱—如何撰寫提綱：方法一：利用發(fā)散性思維服務(wù)培訓(xùn)個(gè)人層面團(tuán)隊(duì)層面企業(yè)層面標(biāo)準(zhǔn)理念……培訓(xùn)前---課程設(shè)計(jì)撰寫提綱—如何撰寫提綱：方法一：利用發(fā)散性思維培訓(xùn)主題論點(diǎn)一論點(diǎn)二論點(diǎn)三分論點(diǎn)一分論點(diǎn)二……培訓(xùn)前---課程設(shè)計(jì)撰寫提綱—如何撰寫提綱：方法二：利用5W1H

WHO 誰

WHERE 哪里

WHY 為什么

WHAT 什么

WHEN 何時(shí)

HOW 怎樣培訓(xùn)前---課程設(shè)計(jì)提綱的通用模式：一、引言（1）開場白（2）說明你的主題和目的（3）概括培訓(xùn)的內(nèi)容二、第一個(gè)要點(diǎn)（1）論點(diǎn)

A論據(jù)B論據(jù)（2）論點(diǎn)三、第二個(gè)要點(diǎn)（1）論點(diǎn)（2）論點(diǎn)四、第三個(gè)要點(diǎn)

……五、總結(jié)（1）重復(fù)你的要點(diǎn)（2）結(jié)束語培訓(xùn)前---課程設(shè)計(jì)制定時(shí)間表：越缺乏講課經(jīng)驗(yàn)，你的時(shí)間表越要訂的詳細(xì)！培訓(xùn)前---課程設(shè)計(jì)課題描述幾個(gè)部分：課題名稱課題的宗旨課題目標(biāo)培訓(xùn)對(duì)象培訓(xùn)人數(shù)培訓(xùn)持續(xù)時(shí)間與日程設(shè)施要求培訓(xùn)教師要求制定課程大綱——編排課程內(nèi)容授課計(jì)劃：目標(biāo)內(nèi)容提綱教學(xué)方法時(shí)間分配必須的培訓(xùn)資源練習(xí)項(xiàng)目布置作業(yè)評(píng)價(jià)或考核方法制定課程大綱——編排課程內(nèi)容內(nèi)容提綱編寫程序：確定達(dá)到目標(biāo)所必須的知識(shí)確定每項(xiàng)目標(biāo)的表現(xiàn)內(nèi)容或技能確定實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的態(tài)度要素依據(jù)知識(shí)技能態(tài)度三要素編排成合理順序制定課程大綱——編排課程內(nèi)容制定課程大綱——選擇培訓(xùn)方法與技巧培訓(xùn)方法種類：講授與講演小組討論演示閱讀練習(xí)案例分析角色扮演現(xiàn)場參觀與學(xué)習(xí)考察選擇培訓(xùn)方法的影響因素：培訓(xùn)目標(biāo)（知識(shí)、技能、態(tài)度）培訓(xùn)內(nèi)容培訓(xùn)講師（經(jīng)驗(yàn)、能力）學(xué)員（數(shù)量、經(jīng)驗(yàn)、能力水平）培訓(xùn)環(huán)境與資源限制（時(shí)間、經(jīng)費(fèi)）制定課程大綱——選擇培訓(xùn)方法與技巧選用合適培訓(xùn)方法的程序：陳述培訓(xùn)目標(biāo)決定表現(xiàn)類型考慮學(xué)員特點(diǎn)列出所有合適的培訓(xùn)方法考慮實(shí)際情況縮減清單，作出決定制定課程大綱——選擇培訓(xùn)方法與技巧編寫課程資料一、編寫課程大綱二、編寫講師手冊(cè)三、編寫練習(xí)手冊(cè)四、編寫學(xué)員手冊(cè)五、編寫演示文件六、設(shè)計(jì)評(píng)估內(nèi)容與評(píng)估方式培訓(xùn)前---場地布置魚骨式馬蹄形課桌式會(huì)議式桌椅的擺放

魚骨式講臺(tái)以學(xué)員為中心,互動(dòng)性強(qiáng)容易形成小團(tuán)體培訓(xùn)前---場地布置

課桌式講臺(tái)坐位角度比較統(tǒng)一

以講師為中心不利于小組討論與互動(dòng)培訓(xùn)前---場地布置

會(huì)議式講臺(tái)正式

以講師為中心氣氛嚴(yán)肅培訓(xùn)前---場地布置合理安排桌椅擺放重要性

確保以學(xué)員為中心

確保培訓(xùn)效果達(dá)到最佳確保學(xué)員在培訓(xùn)過程中感覺舒適,集中精神培訓(xùn)前---場地布置

簽到表學(xué)員手冊(cè)課程評(píng)估表白板紙計(jì)時(shí)器。。。。。。

培訓(xùn)所需書面資料課程所需練習(xí)紙以及培訓(xùn)道具

白板筆、鉛筆、橡皮培訓(xùn)小禮物樣品。。。。。。培訓(xùn)前---物料準(zhǔn)備測試投影儀（清晰度，屏幕大小等）

空調(diào)的溫度視聽器材（DVD,音箱，光碟）茶點(diǎn)或其它

電腦調(diào)試（電腦接線，網(wǎng)線是否連接好）

室內(nèi)的燈光明暗度培訓(xùn)前---設(shè)備檢查

器架培訓(xùn)前---自我準(zhǔn)備

熟悉培訓(xùn)內(nèi)容和流程形象-著裝/面貌/發(fā)型振作精神,消除緊張情緒現(xiàn)場呈現(xiàn)技巧及其關(guān)鍵點(diǎn)現(xiàn)場呈現(xiàn)的四大關(guān)鍵任務(wù)氣氛營造：平等溝通分享：互動(dòng)點(diǎn)評(píng)剖析：價(jià)值改善指導(dǎo)：實(shí)踐產(chǎn)生緊張情緒的原因

思想感覺

行為自尊？自信？“怯場”測試心神不安不敢正視詞不達(dá)意盼望結(jié)束大腦空白心跳加速口干舌燥出虛汗手發(fā)抖兩腿發(fā)軟正面應(yīng)對(duì)壓力的方法舒解分散壓力轉(zhuǎn)換法壓力挑戰(zhàn)太大太不容易高度緊張動(dòng)力機(jī)會(huì)更大更須努