常見的促銷活動類型制定促銷企劃的原則課件

促銷活動策劃

常見的促銷活動類型

制定促銷企劃的原則

促銷活動策劃的分類

促銷活動策劃的流程

促銷活動策劃四要素

促銷活動策劃的關(guān)鍵點（主題策劃及創(chuàng)新）

活動策劃書的結(jié)構(gòu)促銷案例分享SP：salespromotion，中文翻譯為銷售促進，簡稱促銷。消費者促銷經(jīng)銷商/員工促銷贈送樣品、優(yōu)惠券、特價包、贈品、獎品、競賽、抽獎、游戲、交易積分、免費試用、產(chǎn)品保證、聯(lián)合促銷、交叉促銷、售點陳列或商品示范。價格折扣、廣告補償、免費產(chǎn)品、貿(mào)易展覽會和集會、銷售競賽、紀念品等。常見的促銷活動類型。常見的促銷活動類型聯(lián)合促銷+買贈活動買贈活動買贈活動抽獎活動銷售促進/SP銷售促進/SP

銷售促進/SP制定促銷企劃的原則◎企劃人員在制訂促銷方案時應力求把握以下三大原則：即抓住消費心理的新穎出奇致勝原則利用產(chǎn)品特征突出優(yōu)良形象原則利用利益誘惑消費的導向原則◎依據(jù)這三太原則我們可將促銷策劃按策劃方法分為三大類。新穎出奇促銷策劃，這種促銷的心理學原則就是利用消費者求新、求奇的心理而進行的策劃。產(chǎn)品特征促銷策劃利益誘導促銷策劃活動策劃的分類

常規(guī)活動策劃

主題活動策劃常規(guī)活動：主要指現(xiàn)場促銷活動、小型商業(yè)演出等以推廣產(chǎn)品為主的活動策劃。常規(guī)活動活動策劃主題活動：主要指有特殊意義或連續(xù)性的活動策劃，需要有一個主題意念的支撐，才能使整體活動進行得更為圓滿。主題活動策劃客戶下單產(chǎn)品/消費者研究目的確定主題策劃現(xiàn)場規(guī)劃活動流程設(shè)計現(xiàn)場實地勘察、拍照、完成規(guī)劃效果圖執(zhí)行時間表，活動/節(jié)目編排、工作分配等預算報價活動策劃的流程主題執(zhí)行產(chǎn)品消費者創(chuàng)意活動策劃四要素主題創(chuàng)新，執(zhí)行到位客戶要求：圣誕業(yè)主聯(lián)歡會活動目的：加強業(yè)主之間和業(yè)主與開發(fā)商之間的聯(lián)系，培養(yǎng)小區(qū)文化。目標對象：學林雅園的業(yè)主，高學歷、高收入，具有現(xiàn)代生活觀念。挑戰(zhàn)：突破常規(guī)聯(lián)誼會模式，加強業(yè)主對小區(qū)的好感。主題：親子聯(lián)誼會，西方化+童趣執(zhí)行：現(xiàn)場自助餐+木偶戲+游藝學林雅園圣誕業(yè)主聯(lián)誼會活動策劃的關(guān)鍵點促銷活動主題的設(shè)計與創(chuàng)新促銷活動主題的設(shè)計與創(chuàng)新促銷主題是促銷活動的靈魂

促銷主題是整個促銷活動的靈魂，通過主題整合各種營銷要素，以此主題為整個推廣活動的核心，最大限度拉進消費者與產(chǎn)品、企業(yè)的心理距離，吸引一批穩(wěn)定的忠誠消費群體，從而最有效地推動產(chǎn)品銷售業(yè)績的持續(xù)增長。促銷主題設(shè)計的要求促銷主題要從一個時間段中考慮，在這個時間段可以設(shè)計不同的主題，但是每個主題之間必須有聯(lián)系，整個活動主題一脈相承，一氣呵成，形成具有震撼效果的品牌影響力。促銷活動主題要與產(chǎn)品品牌訴求和定位相一致，促銷活動主題是打動消費者的關(guān)鍵，一定要貼近目標消費者利益，是他們關(guān)注的重點，而不是給老板看的；促銷主題要簡潔、突出、富有創(chuàng)意，并且朗朗上口，反映促銷活動的核心思想；促銷主題還要充分利用時勢熱點，諸如春節(jié)、母親節(jié)、奧運等等，要有一定的新聞價值，要有創(chuàng)新，在一定程度上能夠引起社會輿論的關(guān)注。

主題促銷活動主要有三種：

以產(chǎn)品為主題的促銷活動；以季節(jié)特點為主題的促銷活動；結(jié)合特定節(jié)假日的促銷活動等。策劃案必要元素檢視市場面策略面執(zhí)行面檢視產(chǎn)品特性、消費者分析、競爭品類的活動形式等。設(shè)定活動目的、主題策劃。活動場地規(guī)劃、執(zhí)行流程、執(zhí)行細節(jié)檢索。完整的活動策劃方案所包含的要點商演活動策劃書的結(jié)構(gòu)市場背景產(chǎn)品分析活動傳播對象活動目的活動主題活動現(xiàn)場規(guī)劃活動執(zhí)行流程活動信息傳播計劃活動預算活動效果評估主題促銷活動策劃書的結(jié)構(gòu)一、前言開展促銷的背景、原因、目的或必要性。二、市場狀況分析1、目前市場狀況2、競爭分析3、消費者分析4、產(chǎn)品分析5、產(chǎn)品定位分析6、定價策略分析三、銷售目標四、促銷的策略或計劃（一）促銷的目標（二）策略：

1、廣告表現(xiàn)策略

2、媒體運用策略

3、促銷活動策略

4、公關(guān)活動策略五、行動方案或具體活動安排六、促銷預算商演活動策劃書一、市場背景檢討市場現(xiàn)況，市場熱點和產(chǎn)品的市場營銷階段。商演活動策劃書二、產(chǎn)品分析產(chǎn)品特性分析，以此來為活動確定基調(diào)。商演活動策劃書三、傳播對象本次活動的主要傳播對象是誰，他們的特征分析。商演活動策劃書四、活動目的

活動目的設(shè)定。一般的活動目的分為創(chuàng)建/提高知名度、增加現(xiàn)場銷售、傳達信息、詮釋品牌理念、展示產(chǎn)品特色等。商演活動策劃書五、活動主題

提出具有創(chuàng)意的活動主題和活動傳播口號，并詳細闡釋活動主題的內(nèi)涵。商演活動策劃書六、活動現(xiàn)場規(guī)劃

現(xiàn)場勘測——拍照——畫規(guī)劃圖——設(shè)定人流及活動總規(guī)圖——現(xiàn)場布置——物料分配?；顒映Ｒ娢锪仙萄莼顒硬邉潟?、活動執(zhí)行流程活動執(zhí)行時間表執(zhí)行事項執(zhí)行時間執(zhí)行方備注現(xiàn)場活動流程時間現(xiàn)場活動內(nèi)容節(jié)目單備注活動流程表商演活動策劃書八、活動信息傳播計劃

針對活動主題，需要其它媒體，如報紙、廣播、電視等的配合，擬訂投放計劃。商演活動策劃書九、活動預算

針對活動方案和傳播計劃，分別造出活動成本價和活動對外報價。ID物品及人員規(guī)格內(nèi)容單價數(shù)量總價

報價技巧報價實例黃金島商務酒店報價商演活動策劃書十、活動效果評估活動效果評估對象：

1、是否達到活動目的；

2、主題與產(chǎn)品和目標受眾是否一致，對他們是否有足夠吸引力。報價技巧明在實處，往往是明虧。暗在虛處，利潤的主要部分。報價原則：一明一暗商演活動價格構(gòu)成：制作成本+毛利+人員管理費+稅費報價實例ID物品及人員規(guī)格及材料單價數(shù)量總價1空飄含條幅，空飄條幅12m長230元/個·3天6個13802背景板8×2，采用牛津布絲印1200元112003彩旗0.6m×1.2m，旗桿高2m7元/面50面3504空中舞星高4m300元/3天2個6005綬帶燈心絨為主料20元/條6條1206音響設(shè)備、麥克風專業(yè)級音響800元/套1套8007禮儀小姐專業(yè)禮儀120元/人·場6人7208禮炮禮花炮80元/只18只14409鋼琴租賃及演奏雙腳架鋼琴，專業(yè)人員演出1200元/場1120010紅燈籠直徑：80cm，含印字100元/個5個50011音樂會時間60分鐘左右6500元/場1650012主持人專業(yè)主持人400元/場140013人員管理費500合計：15700元學林雅園三期開盤慶典活動報價黃金島商務酒店報價活動流程表10:00主持人致開場白（介紹企業(yè)、產(chǎn)品）10:05歌舞組合勁歌熱舞10:10女歌手10:15產(chǎn)品知識介紹10:20老年人迪斯科10:25女歌手《情不自禁》10:30推廣活動介紹,現(xiàn)場有獎問答10:40老年人時裝show10:50歌舞組合勁歌熱舞《青春旋律》10:55互動游戲,現(xiàn)場觀眾參與11:10女歌手<我要飛>11:15企業(yè)、產(chǎn)品知識介紹11:20老年人舞蹈表演11:25現(xiàn)場有獎問答11:35青春組合<金色夢想>11:40女歌手<執(zhí)著>11:45互動游戲11:55活動結(jié)束,主持人小結(jié)半天時間的活動流程表活動常見物料舞臺，背景板，音響、模特、禮儀、空飄、絲印、花籃、演藝人員等。例如“：空飄舞臺背景板彩虹門彩虹門氣柱花籃桁架促銷案例分享

伊萊克斯3-15方案-盛世長城精品資料，祝您成功第十二講營銷溝通與促銷組合營銷溝通基本模式營銷溝通基本步驟促銷組合溝通是企業(yè)銷售促進的核心內(nèi)容。

企業(yè)經(jīng)營者不僅要開發(fā)出的產(chǎn)品,賦予產(chǎn)品吸引力的價格，實現(xiàn)產(chǎn)品從生產(chǎn)者到消費者之間的轉(zhuǎn)移。還有一個更重要的任務：與其目標市場進行有效的溝通。溝通：營銷者將信息發(fā)送給被營銷者市場營銷溝通的五種重要的工具：廣告：以商業(yè)為目的各種媒體廣告活動直銷：利用各種媒介與潛在顧客溝通人員推銷：與潛在顧客進行面對面溝通銷售促進：各種短期的激勵手段公共關(guān)系與宣傳：建立與保護公司及其產(chǎn)品的形象

一、營銷溝通的基本模式

一個溝通的過程要回答的問題：營銷溝通模式“5W”(1)由誰傳播(Who)？(2)說什么(SayWhat)？(3)通過什么渠道(ThroughWhichChannel)？(4)傳播給誰(ToWhom)？(5)取得什么效果(WithWhatEffect)？溝通模式：發(fā)送者編碼解碼接收者信息媒體噪音反饋反應溝通過程的基本要素：發(fā)訊人與受訊人溝通的過程：編碼與解碼的吻合（編碼：將信息編制成符號，解碼：理解信息含義）信息的傳播：發(fā)送者將一組信號傳播出去媒體：傳播信息所通過的途徑噪音的影響：選擇性注意、選擇性曲解、選擇性記憶。反饋：接受者對發(fā)出者傳送信息的反應二、溝通系統(tǒng)的建立確定目標受眾確定傳播目標傳播信息的設(shè)計選擇傳播渠道編制促銷預算決定促銷組合衡量促銷成果管理和協(xié)調(diào)傳播過程１．確定傳播對象確定目標受眾：決定說什么？怎么說？何時何地說？誰說？印象分析：評價目標受眾對公司和競爭者產(chǎn)品的現(xiàn)有印象。尺度法：是測量印象的基本方法（見P566）尺度法：從未聽說過僅僅聽說過知道一點點知道相當數(shù)量熟知很不喜愛不怎么喜愛無定見較喜愛很喜愛第一步，測定傳播對象對產(chǎn)品的熟悉程度第二步，測定傳播對象對產(chǎn)品的喜愛程度２．確定傳播目標：

確定尋求什么樣的反應（見P568）。影響層次模式創(chuàng)新采用模式信息溝通模式“AIDA”模式階段認知階段感情階段行為階段注意興趣欲望行動知曉認識喜愛偏好確信購買知曉興趣評價試驗采用顯露接受認知反應態(tài)度意向行為３．設(shè)計傳播信息（1）信息內(nèi)容：分為理性訴求、感性訴求、道義訴求三種。（2）信息結(jié)構(gòu)：分為結(jié)論形式、論證形式和表達次序。（4）信息源：是指發(fā)送信息的人對受訊人的影響。（3）信息形式：是指信息傳送的媒體。４．選擇信息渠道：信息渠道人員的信息溝通渠道非人員的信息溝通渠道提倡者渠道專家渠道社會渠道事件氣氛媒體建立有效的營銷溝通系統(tǒng)５．編制促銷預算營銷溝通過程量入為出法銷售百分比法競爭對待法目標任務法三、促銷組合決策促銷組合的要素廣告直銷公關(guān)與宣傳銷售促進人員推銷常用的溝通與促銷手段商品目錄郵寄電話營銷電子購物電視購物銷售展示銷售會議獎勵樣品試用展覽會記者報道參考材料演講研討會年度報告慈善捐贈贊助出版社區(qū)關(guān)系游說標識宣傳公司期刊活動比賽、游戲、抽獎、獎券獎金與禮品樣品交易會展覽會演示贈貨券回扣低息貸款招待會以舊換新商店贈券搭配商品印刷廣告與廣播廣告外包裝隨包裝廣告電影廣告宣傳手冊招貼和傳單企業(yè)名錄翻牌廣告廣告牌招牌POP廣告視聽材料標志圖形直銷人員推銷公關(guān)銷售促進廣告１．產(chǎn)品類型促銷組合的確定

廣告銷售促進人員推銷宣傳消費品產(chǎn)業(yè)用品人員推銷銷售促進廣告宣傳在消費品市場與產(chǎn)業(yè)用品市場上各種促銷方式的相對重要程度最佳促銷組合模型人員推銷銷售促進廣告宣傳0102030405060708090100%快速流轉(zhuǎn)消費品耐用消費品服務資本品產(chǎn)業(yè)用品

２．推式或拉式的銷售策略：推式策略：利用推銷人員與中間商促銷將產(chǎn)品推入渠道。拉式策略：企業(yè)針對最后消費者，花費大量資金從事廣告及消費者促銷活動。促銷組合的確定推式策略：生產(chǎn)者積極促銷批發(fā)商積極促銷零售商積極促銷消費者拉式策略：生產(chǎn)者針對消費者積極開展促銷活動批發(fā)商零售商消費者３．溝通任務營銷組合確定在不同購買準備階段促銷組合的成本的效益人員推銷銷售促進宣傳廣告知曉了解信任訂貨資料

到過日本的人一定會有這樣的經(jīng)歷：走在大大小小的車站或是繁華的街頭，經(jīng)常會有年輕的男女一遍又一遍地重復著“請多關(guān)照