銷售管理培訓(xùn)課件

銷售管理培訓(xùn)--獻給剛剛走上管理崗位的同仁1整理ppt管理理念篇2整理ppt管理的理念（一）是通過管人達到理事的目的，是通過調(diào)動團隊的力量去完成企業(yè)的目標。3整理ppt理念分析管理的核心是調(diào)動他人的力量，初做主管的人往往不能突破這個瓶頸，勤奮有余，策略不足。管理者的時間是企業(yè)的財富，一個纏身于瑣事的管理者，永遠不可能成功。4整理ppt行動方案盡快轉(zhuǎn)換角色，一思一行皆以調(diào)動團隊為核心，在學(xué)習(xí)、摸索、嘗試中提高自己的管理能力，初期往往會出現(xiàn)失誤，但只要方向是正確的，過程中的偏差是成功應(yīng)付的成本。5整理ppt管理理念（二）管理是一門科學(xué)管理是一門藝術(shù)6整理ppt理念分析管理是科學(xué)，因為管理有成套的理論，有一定的規(guī)律可循。管理是藝術(shù)，因為它的內(nèi)容全部是和人打交道7整理ppt行動方案盡快充實理論基礎(chǔ)，在實踐中有意識的加以印證，不斷摸索、總結(jié)，將書本上的科學(xué)理論迅速轉(zhuǎn)化為自己的管理技巧和藝術(shù)。8整理ppt管理素質(zhì)篇9整理ppt素質(zhì)（一）：成功的思維方式日常工作心態(tài)（跨越成功）工作因客觀因素影響而遇到困難工作中出現(xiàn)失誤或者遇到困難與老板同事相處下屬犯錯10整理ppt素質(zhì)二：時間管理能力管理的大忌是陷入瑣事纏身的陷阱，而忽略了檢核、培訓(xùn)、與銷售代表的溝通，自我素質(zhì)提高等重要的工作，也就是“抓小放大”。有必要的時間管理約束自己，強迫自己每天寫總結(jié)和計劃回顧一天的工作，準備次日的工作，找出重點。KEYPOINT（重中之重）11整理ppt素質(zhì)三：分析提煉能力如何從復(fù)雜的市場現(xiàn)象中找出癥結(jié)所在，導(dǎo)出市場策略，如何從銷售代表的業(yè)績報告和日常表現(xiàn)中發(fā)現(xiàn)制度的空白點，加以完善，這種對“事”的分析能力可幫助主管明確工作思路；對“人”的分析能力可以促進整個行銷組織管理效率的提升。打工者總是圍繞成就感、環(huán)境、個人發(fā)展三個因素去考慮問題。12整理ppt素質(zhì)（四）：溝通能力對上級對職能部門對下屬13整理ppt管理技巧篇14整理ppt

技巧（一）：集思廣益15整理ppt現(xiàn)象（一）在工作中我們經(jīng)常會驚奇的發(fā)現(xiàn)，新招員工經(jīng)驗淺薄，但沖勁十足，點子多多，老員工以至主管，經(jīng)驗豐富卻往往循規(guī)蹈矩，創(chuàng)意不足，主動性不足。16整理ppt分析專業(yè)人士經(jīng)過一段時間學(xué)習(xí)、培訓(xùn)、實踐后會形成自己的制式思維，工作內(nèi)容和環(huán)境的固定更強化這種軌道效應(yīng)，雖然經(jīng)驗豐富，但卻沒了新的想法，變的斗志衰弱，老氣橫秋。而新人上崗，帶著自己固有的其他領(lǐng)域的知識和體驗，面對一個嶄新的工作內(nèi)容和環(huán)境，加上“新人”的高昂熱情，自然可以釋放出更高的能量。17整理ppt解決方法利用“鲇魚效應(yīng)”，激發(fā)團隊戰(zhàn)斗力。18整理ppt行動方案新員工是企業(yè)的新鮮血液，要善加引導(dǎo)，激發(fā)他們的動腦能力，對好的想法及時予以表彰，保護新人的建議欲望。利用“鲇魚效應(yīng)”激發(fā)老員工的動腦意識和干勁，需要注意的是防止新員工“一時得意，忘乎所以”告誡他們在職業(yè)和經(jīng)驗上的欠缺，這樣才能防止新老員工產(chǎn)生矛盾。19整理ppt現(xiàn)象（二）銷售代表常常對主管下達的命令，企劃部推出的促銷案“不敢茍同”或者全無信心，或諸多抱怨，不愿盡力主動的去執(zhí)行。20整理ppt分析（一）最貼近市場，最了解市場的是銷售代表，一切策略的執(zhí)行者也是銷售代表，上級推出的方案、策略當然有他的認識高度，但從周密性、可行性講，銷售代表最有發(fā)言權(quán)。21整理ppt分析（二）如果銷售代表參與了計劃的制定，不但會使計劃更完備，更可以激發(fā)銷售代表的成就感和責(zé)任心，銷售代表執(zhí)行“自己制定的計劃”時，自然少些借口，多些主動。22整理ppt解決方法全員管理全員參政23整理ppt行動方案建立市場信息收集渠道，及時掌握市場動態(tài)，培養(yǎng)銷售代表的企劃和業(yè)務(wù)能力，激發(fā)業(yè)務(wù)代表的動腦能力，營造全員管理的氣氛，鼓勵銷售代表大膽提案，任何市場策略的制定，主管先有思路和草案，召開討論會讓銷售代表“會診”大家暢所欲言，修正不足，達成共識而后定稿。24整理ppt技巧（二）精確溝通25整理ppt現(xiàn)象主管下達作戰(zhàn)指令，銷售代表卻一臉茫然，不知從何下手，只感到壓力重重，自然信心不足，于是不動腦筋，蠻干一氣，結(jié)果自然是事倍功半，大打折扣。26整理ppt分析策略本身是不可能實現(xiàn)的，必須有細分的動作描述和任務(wù)分解來完成。銷售代表之所以迷茫是因為能力、經(jīng)驗所限，對需執(zhí)行的策略不能深入理解，對執(zhí)行方法、步驟等也很難自發(fā)產(chǎn)生清晰思路，沒有方向感，自然信心不足。27整理ppt解決方法SMART準則（任務(wù)描述）S：具體的M：可度量的A：可實現(xiàn)的R：相關(guān)的T：有時間限制的28整理ppt行動方案任務(wù)描述：任務(wù)目的、內(nèi)容；任務(wù)目標（量化）資源描述：人力資源；設(shè)備投入；資料支持；起止時間。過程描述：任務(wù)細分，每項分任務(wù)的任務(wù)描述、資源描述。檢核：參考過程描述中對各項分任務(wù)設(shè)定的目標，制定各分任務(wù)檢核標準（量化）；明確檢核負責(zé)人、執(zhí)行人，方式、結(jié)果（量化）、檢核時間和復(fù)命渠道。獎罰：針對各分任務(wù)的檢核結(jié)果制定量化的獎罰標準。29整理ppt技巧（三）：完善制度

30整理ppt現(xiàn)象團隊沒有完善的制度，工作安排、檢核、獎罰完全是主管一人說了算，結(jié)果自然是紀律松散、效率低下。31整理ppt分析每一個人都有惰性，當員工出現(xiàn)失誤、撒謊、偷懶等現(xiàn)象之后，首先應(yīng)該反思的是主管，是否是制度給了員工犯錯的機會，沒有完善制度的團隊，如同沒有法律的國家，只會一團糟。32整理ppt解決方法

用制度來約束人，讓員工一舉一動，無不有法可依，有章可徇，主管才能從紛亂瑣屑的工作中脫身出來，做到法眼“無處不在”。33整理ppt行動方案首先建立考勤制度，辦公室、會議紀律等基本制度。建立日常業(yè)務(wù)管理制度34整理ppt附注：主管應(yīng)能充分熟悉銷售代表的工作內(nèi)容及容易出現(xiàn)的漏洞，形成日常業(yè)務(wù)管理制度的初步思路。召集業(yè)務(wù)骨干提出日常業(yè)務(wù)管理的制度框架。召集全體人員確立管理制度草案。于實踐中不斷摸索，增刪修正，直至銷售代表的一言一行皆有法可依。35整理ppt技巧（四）：授權(quán)36整理ppt現(xiàn)象有些團隊中銷售代表似乎總是“很笨、很懶”，永遠是打一鞭子進一步，總是尋找主管檢核工作中的漏洞去偷懶，毫無主動心、責(zé)任心可言，最后是主勞臣逸，主管整天瑣事纏身，而銷售代表卻逍遙自在，工作卻是漏洞百出。37整理ppt分析（一）主管事無巨細都插手和步步緊跟的檢核工作，不給銷售代表留一點自主的空間，逐漸就養(yǎng)成銷售代表的依賴性和惰性，覺得自己是主管的工具，只需要完成主管指定的工作，對于主管沒有指定的或者檢核不到位的，就懶得去做。38整理ppt現(xiàn)象（二）有上進心的銷售代表，對這種禁錮式的管理方式，尤其感到壓抑和厭倦，于是在工作中毫無主動性和創(chuàng)意性可言。在工作中與主管玩貓捉老鼠的游戲，人心分散，士氣低落。39整理ppt解決方法進行必要的授權(quán)，對銷售代表委以一定的權(quán)限，提高銷售代表的責(zé)任心，激發(fā)人力資源。40整理ppt行動方案銷售主管應(yīng)在工作一段時間之后，準確地把握各位部屬能力大小，性格特征，授以各人相應(yīng)的自主空間，之后向其要結(jié)果。同時提拔有進取心、有能力的銷售代表，委以一定權(quán)限，讓他們代替自己完成大量瑣屑的管理事務(wù)，既可以減輕自己的工作負擔，又可以使銷售代表感到被尊重，有成就感，從而激發(fā)更大的主動性和責(zé)任心。41整理ppt步驟分解熟悉部屬，分析各人的性格特征，能力，潛力。根據(jù)各人的實際情況委以不同的權(quán)限，并做出相應(yīng)的崗位職責(zé)描述。個別解釋此授權(quán)的必要性，務(wù)必說清期望的結(jié)果，檢核制度和獎罰標準，注意明確每人的授權(quán)范圍以避免出現(xiàn)位階混亂和管理失控。42整理ppt詢問意見，修正指令，表示及時支持。放心讓部屬各司其職去工作，同時加大培訓(xùn)力度，密切關(guān)注工作進展，多溝通、多鼓勵，初期也許會出現(xiàn)紕漏，但只要不是工作態(tài)度問題和出現(xiàn)大的工作失誤，最好不要斥責(zé)，多在培訓(xùn)、檢核、溝通上下工夫，使其感到足夠的自主空間，從而激發(fā)其進取心。視效果調(diào)整授權(quán)范圍（一絲不茍的執(zhí)行檢核、督辦、匯報、獎懲制度）。43整理ppt技巧（五）：培訓(xùn)44整理ppt現(xiàn)象銷售代表的執(zhí)行力太差，主管的指令落實結(jié)果總是差強人意。45整理ppt分析企業(yè)支付有限的薪資想招到一流的銷售代表，迅速自學(xué)成才，自創(chuàng)工作思路成為高手，不太可能。只有盡快提高銷售代表的整體工作技能才能提高團隊的整體戰(zhàn)斗力，主管都有自己的寶貴經(jīng)驗，把這些經(jīng)驗傳授給部下，雖然要花費不少精力，但十分必要。46整理ppt解決方法培訓(xùn)永遠是企業(yè)回報率最高的投資。在組織內(nèi)部營造積極向上的學(xué)習(xí)氣氛。47整理ppt行動方案主管首先要養(yǎng)成學(xué)習(xí)和總結(jié)的好習(xí)慣，一方面學(xué)習(xí)理論知識充實自己，另一方面要勤于思考把自己的實踐經(jīng)驗寫下來，積少成多，重新整理就變成實戰(zhàn)培訓(xùn)資料。培訓(xùn)應(yīng)該成為日常工作的任務(wù)，而不是奢侈品。不能等業(yè)務(wù)空閑、無事可做的時候再做。培訓(xùn)的時間要制度化，培訓(xùn)前應(yīng)該進行充分的準備。48整理ppt培訓(xùn)內(nèi)容以實戰(zhàn)經(jīng)驗為主，千萬回避空洞的理論說教，鼓勵銷售代表把自己的經(jīng)驗?zāi)贸鰜砉┐蠹曳窒?。培?xùn)過程要注意研討氣氛，進行有效的雙向溝通。對培訓(xùn)的內(nèi)容要有考核的方法，輔以獎勵措施。49整理ppt技巧（六）：激勵50整理ppt現(xiàn)象銷售組織士氣低糜，員工無學(xué)習(xí)欲望，無信心、無主動性、無責(zé)任心，對工作、對主管諸多抱怨，甚至?xí)r刻準備跳槽。51整理ppt分析或許是對工作不滿，或許是對主管的工作方式不能接受，或許是對薪酬不滿……諸多因素影響員工的心情----但是滿腹抱怨的團隊只能打敗仗。52整理ppt解決方法激勵—激發(fā)銷售代表的工作動機和積極性。人受到激勵程度越高，越能激發(fā)自己的潛能，員工有好的心情，工作自然有好的業(yè)績。53整理ppt行動方案清晰準確的崗位描述，嚴謹?shù)膱?zhí)行規(guī)則，合理量化的工作目標和督辦、檢核、獎懲制度，使代表清楚應(yīng)為哪些指標努力，如何努力，要達到什么樣的結(jié)果。好的分配機制，使優(yōu)秀員工感到被重視，使其勞有所得，同時使落后員工感到差距、壓力和提升的空間。使大家有工作的動力，也容易形成位階管理。54整理ppt讓員工參與決策過程，增加員工的成就感。好的培訓(xùn)制度會使員工在工作過程中自我充實和自我提升。任何人在壓力下都會更努力，設(shè)定稍高的工作目標，可以激發(fā)潛能。55整理ppt盡可能及時表彰員工在工作中的每一點成績，告訴每一位員工你非常欣賞他的優(yōu)點，任何一個每天被批評的員工，都不可能長久進步。關(guān)心員工的生活，和他的家人、親友保持良好的關(guān)系，與員工坦誠相待，多加溝通，建立主管的人格魅力。56整理ppt技巧（七）：命令57整理ppt現(xiàn)象市場如戰(zhàn)場，銷售主管的指令也應(yīng)該是“軍令如山”，但實際上有不少銷售代表不服從指令，消極對抗或明目張膽的頂撞。58整理ppt分析銷售主管代表對主管的服從一方面來自于對獎懲手段的忌憚，另一方面來自對主管個人的敬重與佩服，有些主管過分謙和獎懲不清，代表會無所忌憚。有些主管過分獨裁，手段嚴厲，即使員工覺得受到不公平的處理，也不敢申訴，結(jié)果造成消極對抗和離職率升高。59整理ppt解決方法領(lǐng)導(dǎo)力是一種團隊狀態(tài)，而不是一個人的狀態(tài)，主管