沈陽千姿匯購物中心商鋪營銷策略課件

楊志2012年4月中旬/基本數(shù)據(jù)用地面積：9657.06平方米

建筑面積：44700平方米下沉商業(yè)街面積：6835.98平方米建筑層數(shù)：8層地下停車位：300余個

/項目用地位于沈陽市鐵西區(qū)興工北街與虹橋路交叉口西南角，地段交通極為便利，為商業(yè)活動創(chuàng)造了有利的條件。傳統(tǒng)北行西塔商圈鐵西區(qū)新興商圈傳統(tǒng)太原街商圈本案/地下一層、首層與二層為潮流服裝、精品鞋帽、飾品等商業(yè)業(yè)態(tài)組成，三層為業(yè)態(tài)以特色餐飲為主，四層為五星級影院，五層為影院輔助用房，地下三層與地下二層為車庫。

/開工時間:2011-04-08

竣工時間:2012-09-30

物業(yè)管理附加信息:待定

開發(fā)商:沈陽麟承天和置業(yè)有限公司

物業(yè)管理公司:北京中融三佳投資管理有限公司

建筑單位:江蘇龍信集團

景觀設計單位:中國風景園林

建筑設計單位:北京世紀安泰建筑工程設計有限公司

入住品牌商家:麥當勞、COSTA

地下停車位數(shù)量：300個

是否可分割：是

總層數(shù)：8

地上層數(shù)：5

地下層數(shù)：3

可出租層數(shù)：3

可出售層數(shù)：1

可出租面積：16000

可出售面積：6800

標準層面積：5500平方米

標準層高：5.5米

/結(jié)構(gòu)：框架

外墻：low-e彩色玻璃幕墻

網(wǎng)絡通訊：2兆寬帶

消防：消防栓、火災自動報警、消防聯(lián)動、火災應急廣播

安防：保安、電梯監(jiān)控

空調(diào)：中央空調(diào)

/下沉式商業(yè)步行街，裝修風格獨特，呈現(xiàn)全景式歐陸風情的、四季溫暖的、獨立式自有產(chǎn)權(quán)的，純商業(yè)步行街街鋪，商鋪面積10-100平方米，其業(yè)態(tài)豐富。//一切從客戶需求出發(fā)——客戶為什么買商鋪？——客戶如何做出購買決策？——客戶根據(jù)什么判斷商鋪價值？——本項目的客戶是誰？建立關(guān)于客戶需求的常識：/10常識1——商鋪是產(chǎn)生財富的載體，客戶購買商鋪的最基本目的是為了生財或升財，即追求財富利益客戶需求商鋪功能租金收益出租轉(zhuǎn)售經(jīng)營業(yè)主只需收取租金因“道路剛性”而稀缺，從而產(chǎn)生增值銷售收益降低房租成本，并獲得營業(yè)收入經(jīng)營收益長期收益風險保障資產(chǎn)沉淀客戶利益融資工具融資收益融資可作為不動產(chǎn)進行抵押或置信憑證，從而獲得貸款/11投資能力編號出處購鋪決策視角億萬級1投資機構(gòu)/大型私營業(yè)主增值性、長期性千萬級2投資機構(gòu)/大型私營業(yè)主增值性、長期性百萬級接近千萬3中等私營業(yè)主回報率、增值性、長期性數(shù)百萬4小型私營業(yè)主/高級公務員/“本土地主”回報率、增值性、長期性剛過百萬51.2.3類人的親屬/小型私營業(yè)主/個體經(jīng)營者/中高級公務員/企業(yè)高級管理層回報率、增值性、穩(wěn)定性、安全性十萬級接近百萬6小型私營企業(yè)主/中高級公務員/企業(yè)高級管理層/個體經(jīng)營者/1.2.3類人的親屬回報率、增值性、安全性、投資門檻常識2——投資與回報是客戶購買商鋪時最基本的決策動機，其決策角度與其財富或投資能力相關(guān)一般而言，財富等級越高，越關(guān)注回報的長期性；

財富等級越低，越關(guān)注短期快速回報及安全性；/12常識3——客戶最終是根據(jù)經(jīng)營前景來判斷投資回報的，其最直觀判斷因素則是租金和售價購鋪用途投資經(jīng)營投資回報經(jīng)營前景判斷基礎(chǔ)收益途徑租金或轉(zhuǎn)售價格營業(yè)額一般投資者的實際判斷過程內(nèi)在經(jīng)濟原理/13客戶類別首期支付能力（元）相應總價范圍（元）相應產(chǎn)品第一類中級公務員個體經(jīng)營者小私營業(yè)主企業(yè)高層25萬－35萬55－75萬25-35M2第二類大型或中等私營業(yè)主中高級公務員企業(yè)高層中等實力商家50萬-80萬100萬-200萬45M265M2第三類大型私營企業(yè)主高實力商家120萬以上300萬以上平均約120M2本項目客戶定位——根據(jù)產(chǎn)品的價值本項目的客戶分為3個層次/14本項目客戶需求特征——以投資為主客戶類別購鋪用途主要需求決策視角第一類中級公務員投資獲得穩(wěn)定收益回報率、增值性、投資門檻個體經(jīng)營者投資/自用獲得資產(chǎn)沉淀，風險保障回報率、安全性、增值性、投資門檻小私營業(yè)主投資/自用風險保障長期性企業(yè)中高層投資獲得穩(wěn)定收益回報率、增值性、投資門檻第二類大型或中等私營業(yè)主投資獲得穩(wěn)定收益，風險保障長期性、穩(wěn)定性、增值性中高級公務員投資獲得穩(wěn)定收益、資產(chǎn)沉淀風險保障長期性、穩(wěn)定性企業(yè)高層投資獲得穩(wěn)定收益，風險保障長期性、穩(wěn)定性、回報率中等實力商家自用獲得資產(chǎn)沉淀經(jīng)營前景第三類大型私營企業(yè)主投資風險保障，傳統(tǒng)觀念或習長期性、增值性高實力商家自用獲得資產(chǎn)沉淀，降低使用成本經(jīng)營前景、產(chǎn)品使用功能沈陽整體商業(yè)銷售市場：以投資為目的的客戶約為70-80％；/一切從客戶需求出發(fā)常識1——客戶動機：經(jīng)濟利益常識2——客戶決策視角：投資回報常識3——客戶判斷基礎(chǔ)：經(jīng)營前景曉之以景——勾勒美好“錢景”誘之以利——打造“錢景”保障系統(tǒng)戰(zhàn)略/16錢景1：沈陽南站西出口的開通后本項目的租金和售價將以太原街中心為參照基準皇姑區(qū)和平區(qū)3興工街①北一路②北二路③興工街⑤小北一路⑥頌工街④虹橋路⑦云峰街運河邊的景運河邊的路項目區(qū)內(nèi)、區(qū)外互動性強，直接與城市主干道交通相通，交通快捷、方便。挖掘價值①②④⑤⑦⑥/錢景2:鐵西及皇姑區(qū)的高尚居住區(qū)為本項目提供大量高消費能力的客戶挖掘價值/18北二路商圈北一路新商圈錢景3：沈陽老商業(yè)中心區(qū)向西擴展，新中心區(qū)商圈逐步擴大，本項目可與之共同組成鐵西區(qū)最核心的商業(yè)金三角區(qū)域繁華商業(yè)街道挖掘價值以本案為代表的興工街商圈/沈陽稀缺獨立產(chǎn)權(quán)街鋪,有產(chǎn)權(quán)才是永久的!錢景4:挖掘價值/超高商業(yè)附加值下沉式商業(yè)街鋪層高約5.5米,買一層得兩層全東北最大的LED天幕,藍天白云24小時擁有歐式風格精裝立面,且提供大面積休閑娛樂廣場錢景5:挖掘價值/錢景6:集中商業(yè)價值挖掘外墻采用low-e彩色玻璃幕墻具有整體性；有高度，昭示性強；外墻大型LED可作為大型廣告位；挖掘價值/最大化的街鋪設置錢景7:通過各種形式的街區(qū)設置，實現(xiàn)了街鋪價值的最大化。外街廣場主街次街挖掘價值/創(chuàng)造價值活力美式街區(qū)動感、活力四射小型表演舞、兒童活動中心和臨時的展示空間給街區(qū)公民提供一種“人居人聚”的雙優(yōu)空間，為他們創(chuàng)造一種差異化城市生活體驗的價值錢景8:/創(chuàng)造價值

潮流陣地（贏取眼球效應）最新潮流信息的集散地，時尚而具特色，眼珠效應佳，引起消費者的共鳴。時尚紐約/創(chuàng)造價值休閑浪漫情懷以別具特色的異國風情體現(xiàn)休閑浪漫的生活情致浪漫巴黎/創(chuàng)造價值/一切從客戶需求出發(fā)常識1——客戶動機：經(jīng)濟利益常識2——客戶決策視角：投資回報常識3——客戶判斷基礎(chǔ)：經(jīng)營前景曉之以景——勾勒美好“錢景”誘之以利——打造“錢景”保障系統(tǒng)戰(zhàn)略/28風險保證1：引入品牌經(jīng)營公司統(tǒng)一管理，保障經(jīng)營目的：通過專業(yè)經(jīng)營公司對商業(yè)街的統(tǒng)一經(jīng)營運作，吸引消費者，保證經(jīng)營前景；操作關(guān)鍵點：引入知名品牌的經(jīng)營公司，給客戶以信心；明確發(fā)展商、經(jīng)營公司、小業(yè)主之間的權(quán)責和利益關(guān)系；創(chuàng)造價值/29風險保證2：開發(fā)商建立商業(yè)推廣基金，幫助商家旺場目的：幫助商家進行整體宣傳和營銷，聚集人氣，營造商業(yè)氛圍，促進商業(yè)銷售；操作關(guān)鍵點：早期大量投入；輔助并配合一期商鋪銷售；創(chuàng)造價值/30風險保證3：引進品牌主力店，帶旺人氣目的：通過品牌商家樹立項目形象，并給客戶及其它商家以信心，產(chǎn)生聚集效應；發(fā)揮營銷作用；操作關(guān)鍵點：確定商業(yè)街主題；通過商業(yè)街經(jīng)營公司或?qū)I(yè)招商機構(gòu)進行招商；宣傳策略——高調(diào)、廣泛：新聞發(fā)布會暨簽約儀式戶外廣告/軟文/萬客會會刊/樓書/形象墻/售樓處展板/櫥窗；創(chuàng)造價值/312：商業(yè)金三角3：開口即升值4：重多高檔樓盤,人口密集區(qū)域1:獨立產(chǎn)權(quán)歐風街鋪5:街鋪最大化6:五星級影院7:體驗式風情街區(qū)8:超高商業(yè)附加值9:實力開發(fā)，信心保證10：品牌經(jīng)營公司保障經(jīng)營11：專項商業(yè)推廣基金旺場12：品牌主力店進駐，帶旺人氣長期回報升值前景回報率安全/穩(wěn)定項目價值客戶需求美好錢景保障系統(tǒng)/32本項目最終成為一個安全穩(wěn)定的升值系統(tǒng)：投資回報率時間5%第1年第2年第3年第4年第5年第15年…………沈陽平均水平住宅開發(fā)，人氣聚集經(jīng)營保障系統(tǒng)6%“金三角”商業(yè)格局形成住宅開發(fā)，人氣聚集經(jīng)營保障系統(tǒng)7%年均遞增約6%基本穩(wěn)定14%7.42%成熟商業(yè)區(qū)參考：沈陽太原街10年時間年均租金增長20％成熟社區(qū)參考：沈陽鐵西萬達，5年時間年均租金增長約10％近期市場借鑒：沈陽北二路服裝城MALL預計其投資回報率年均增長5％/33項目屬性沈陽前所未見的，體驗式的，最有情調(diào)的，具有文化特色的商業(yè)步行街產(chǎn)品屬性未來的商業(yè)金三角之一區(qū)域?qū)傩园踩?、穩(wěn)定、升值、長期投資屬性/34——匯聚天下時尚潮品,------8090淘寶天地沈城首席24小時永不落幕的時尚歐街50萬到500萬中小投資者資產(chǎn)增值白皮書千姿匯推廣形象/35商鋪升值，租金升值，回報升值投資有風險，安全最重要，安全創(chuàng)富大戶云集，笑傲沈陽推廣語/36一期入市策略1）商鋪銷售時機：

商業(yè)街區(qū)展示區(qū)全實景展示，已簽約1-2家主力大商家。2）先預熱先展示再認籌：

商業(yè)進行充分的市場預熱和展示后再認籌。3）入市產(chǎn)品：下沉式商業(yè)街北區(qū)小面積鋪位入市4）推售節(jié)奏：多次分批少量推出，力爭推出即售磬，制造市場的需求緊張度。5）制造營銷熱點，持續(xù)舉行活動：

不斷制造營銷熱點，持續(xù)舉辦體驗式營銷活動，持續(xù)制造區(qū)域人氣，提高社會關(guān)注度。/一期推售節(jié)奏下旬中旬5月上旬6月7月5.2商鋪銷售,推出1層街鋪共41套5.16二層大街鋪集中推出6套5.8推出1層街鋪8套5.22和5.29分別推出1層街鋪8套6.6推出1層街鋪8套

剩余產(chǎn)品推出

推出即售馨,商鋪70％5.15推出1層街鋪8套限量發(fā)售，鋪位分秒遞減中！/1、針對投資型客戶返租年期返租率返租款的返還方式5年第1年返租率6%第2年返租率7%第3年返租率8%第4年返租率9%第5年返租率10%前三年返租款一次性在首期款中抵扣；后兩年返租款分年返還。/2、針對自營型客戶：1）降低首付投資門檻，贈送“創(chuàng)業(yè)基金”

總鋪款10%的自營創(chuàng)業(yè)基金

2）實施不同價格，直接給予額外90%者，以贈送“創(chuàng)業(yè)基金”的名義在總鋪款中扣除。

/付款方式設計A：返租型

一次性付款，照定價照96折；按揭付款，照定價98折，辦理6成10年按揭貸款。

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B：自營型1、提供10%的創(chuàng)業(yè)基金，在總價中扣除一次付款：照定價94折按揭付款：按揭付款，照定價96折，辦理6成10年按揭貸款。

2、提供10%的創(chuàng)業(yè)基金，在首付款中扣除

一次付款：照定價96折

按揭付款：按揭付款，照定價98折，辦理6成10年按揭貸款。

/3、優(yōu)惠策略：老客客戶介紹新客戶成交，老客戶可享受相當于成交客戶成交金額0.5%的現(xiàn)金獎勵；新客戶享受0.5%優(yōu)惠。購買兩套以上或超過100平方米的客戶可享受額外1%的優(yōu)惠。/4、行之有效的倒計時提價策略：實行額外3%-2%-1%倒計時提價策略，在不同銷售節(jié)點使用，以刺激銷售。/5、定價需考慮因素人流因素景觀差異性因素面積、業(yè)態(tài)因素開間、進深比及層高其它因素（平臺因素）/總體促銷策略“主力商家簽約儀式及商鋪正式VIP認籌”活動

配合主力商家正式簽約，增強商家及投資者信心，以此為切入點正式進行商鋪產(chǎn)權(quán)VIP認籌

/營銷通路策略重要通路：

周邊各大中型社區(qū)及商網(wǎng)客戶