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文檔簡介

專業(yè)化銷售的應用念E對銀行各類型客戶的專業(yè)化銷售實操話術銷售強化班培訓目錄SunLifeEvcibtightE一.定期客戶二.活期客戶三匯款客戶四》繳費客戶專推總論SunLifeEvcibtightE異議處理客戶定位接觸面談異議處理異議處理服務售后服務營銷展示說明異議處理促成成交異議處理小組討論SunLifeEvcibtightE白出上和至SunLifeEvcibtightE定期客戶-養(yǎng)老圍求1.1定期客戶-客戶分析SunLifeEvcibtightE占銀行常規(guī)業(yè)務的10%-15%,存期多選擇1-2年,年齡以中老年居多特性:1、有(定期)儲蓄的習慣2、求穩(wěn)心重,注重資金的安全3、希望獲得較高回報但又害怕承擔風險4、有一定的理財意識,但缺乏好的途徑5、對資金的流動性要求不高1.1定期客戶-需求分析SunLifeEvcibtightE定其期客戶中老年人(習慣、求穩(wěn)心理年青人通常占比70%以上)為自己做準備為家人做準備強制定目標苦養(yǎng)醫(yī)高女老療生婚|女/孫費創(chuàng)充充品買業(yè)的房/金關理)為家人盡責一善生活品質子女教育一1.2接觸-養(yǎng)老場景SunLifeEvcibtightE情境導入位50左右的中年婦女來銀行存定期,著裝得體。1.2接觸金語—聊天信息6SunLifeEvcibtightE金語操作要點阿姨,今天氣色不錯哦,您真會保養(yǎng)阿姨,就住網點附近吧?我在網點接觸的人很多,一見您覺得您的穿著很有機會讓客戶和你說話,盡量采用銀行基本服務的話語今天辦什么業(yè)務?存定期是吧?先幫您叫個號吧?該環(huán)節(jié)特別容易受到客戶您是*號,現在排到*號,您前面還有*位客戶,拒絕,因此需要客戶經理多掌握幾種銀行服務的內容,以便估計到您還需要一段時間。這樣吧,您先到理財區(qū)受到拒絕后可改變其它方式進這邊坐坐,這邊比較安靜,您可以一邊休息一邊等。行接觸:;存定期,這邊先填單子。身份證帶了嗎?其實您可以辦張金卡,這樣以后就不用排隊了,還閉式息多采用簡單的封聊天有專門的客戶經理為您提供服務!1.2接觸金語一軟信息SunLifeEvcibtightE操作要點方便間您一下,開了銀行的信用卡沒有?可方便了,可以先消費再還線,而且還有積分送大禮,還有機會抽獎旅游呢阿姨,現在旅游很流行,您最近有去哪里旅游沒軟信息是在聊天信后進一步了解客戶基狀況的階段您子女都上班了?現在正是享受天倫之樂的時候啊!有您這樣的家庭,多采用開放式提問幸福啊,子女安居樂業(yè),什么都不愁了吧該階段多說些眾所知的信息,可結合當社會熱點話題;您的這兒寫上您的資料,要寫清楚哦(填寫單證時),聽說昨天股市切忌過急進入產品漲了,您的股票怎么樣了?基金呢?(根據客戶回答,靈活贊美)話

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