商務(wù)談判概論課件

第1章

商務(wù)談判概論

基本內(nèi)容一、商務(wù)談判的概念 二、商務(wù)談判的原則與模式三、商務(wù)談判的類型與內(nèi)容2學(xué)習(xí)交流PPT內(nèi)容提要談判是人際交往的一種重要方式，其涉及的社會(huì)層面極為廣泛。而企業(yè)間的以實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)利益為目的，就雙方之間的商務(wù)關(guān)系而進(jìn)行的談判，被稱為商務(wù)談判。通過本章的學(xué)習(xí)，要學(xué)會(huì)從不同角度對商務(wù)談判進(jìn)行分類，了解不同類型商務(wù)談判的優(yōu)、缺點(diǎn)以及不同類型的商務(wù)談判在具體實(shí)施過程中的注意事項(xiàng)。3學(xué)習(xí)交流PPT一、商務(wù)談判的概念1.1談判的概念與特點(diǎn)談判是指人們?yōu)榱藚f(xié)調(diào)彼此之間的關(guān)系，滿足各自的需要，通過協(xié)商來爭取意見一致的行為和過程。在家里，孩子向父母請求買一個(gè)隨身聽或CD學(xué)校里，即將畢業(yè)的大學(xué)生與教師和相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)商談畢業(yè)去向市場上，買主與賣主為了某項(xiàng)交易而討價(jià)還價(jià)人才市場上，求職者與用人單位進(jìn)行雙向選擇國際會(huì)議上，外交官員為改善雙邊關(guān)系而頻繁接觸和會(huì)晤4學(xué)習(xí)交流PPT1．談判的基本動(dòng)因是人們某種未滿足的需求 成功的談判者應(yīng)是懂得說服對方、懂得制造需求的人。其次，談判是針對與雙方利益攸關(guān)的事項(xiàng)進(jìn)行協(xié)商、調(diào)整并達(dá)成協(xié)議的過程，也是一個(gè)“談”與“判”的過程，即在此過程中雙方都從某種角度來宣傳和表明自己的立場、觀點(diǎn)、意圖和要求，即所謂“談”；同時(shí)還要判斷、理解對方的意圖，可見談判是進(jìn)行信息的雙向溝通，即所謂“判”。5學(xué)習(xí)交流PPT2．談判具有行為性的特點(diǎn)，談判是人的理性行為無論談判是在國家之間、組織之間進(jìn)行，還是在個(gè)人之間進(jìn)行，進(jìn)行談判活動(dòng)的總是具體的人。談判就是在人的某種動(dòng)機(jī)支配下而采取的一種為了滿足需求的行為活動(dòng)。每個(gè)人的需求各有不同，為了滿足需求、達(dá)到目的，就要互相交換條件。談判就是雙方不斷調(diào)整各自需求而相互接近，最終達(dá)成一致的過程。6學(xué)習(xí)交流PPT3．談判既具有合作性，又具有競爭性只有談判雙方都重視談判的合作性特點(diǎn)，在合作的基礎(chǔ)上進(jìn)行協(xié)商，才能使雙方有進(jìn)有退，為實(shí)現(xiàn)雙方的利益目標(biāo)而努力。同時(shí)，談判還具有沖突性的一面，即談判雙方都希望在談判中獲得盡可能多的利益，為此雙方進(jìn)行積極的討價(jià)還價(jià)、相互交換條件、采取適當(dāng)?shù)牟呗约记桑虼苏勁幸彩请p方實(shí)力的較量，具有很強(qiáng)的競爭性。7學(xué)習(xí)交流PPT1.2商務(wù)談判的概念與特征

商務(wù)談判是經(jīng)濟(jì)談判的一種，它是指不同利益群體之間，以獲取經(jīng)濟(jì)利益為目的，就雙方的商務(wù)往來關(guān)系而進(jìn)行的談判。商務(wù)談判一般包括貨物買賣談判、工程承包談判、技術(shù)轉(zhuǎn)讓談判、融通資金談判等涉及群體或個(gè)人利益的經(jīng)濟(jì)事務(wù)。商務(wù)談判除了具有談判的一般特點(diǎn)外，還具有自身的特點(diǎn)，具體表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面。

8學(xué)習(xí)交流PPT1.2商務(wù)談判的概念與特征1．商務(wù)談判以獲得經(jīng)濟(jì)利益為基本目的2．以價(jià)值談判為核心3．商務(wù)談判特別注重合同條款的嚴(yán)密性與準(zhǔn)確性4．商務(wù)談判的對象具有可選擇性5．商務(wù)談判各方之間的關(guān)系具有平等性9學(xué)習(xí)交流PPT1.3商務(wù)談判的作用1．商務(wù)談判是企業(yè)實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)目標(biāo)的手段2．商務(wù)談判是企業(yè)獲取市場信息的重要手段3．商務(wù)談判是企業(yè)開拓市場的重要手段4．商務(wù)談判是達(dá)成商務(wù)合同的基礎(chǔ)10學(xué)習(xí)交流PPT1．商務(wù)談判是企業(yè)實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)目標(biāo)的手段一個(gè)企業(yè)要完成買賣過程并實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)目標(biāo)，取決于商務(wù)談判人員對每一項(xiàng)交易所涉及到的消費(fèi)者方面的需求、購買動(dòng)機(jī)、購買行為的運(yùn)動(dòng)變化規(guī)律、生產(chǎn)方面的條件、能力、期望等情況和產(chǎn)需兩方面在市場上的平衡狀況的認(rèn)識(shí)水平；取決于他們對客戶當(dāng)時(shí)的交易意圖、交易方式、交易動(dòng)力的掌握和誘導(dǎo)水平；也取決于他們對客戶潛在需求分析的挖掘能力等。11學(xué)習(xí)交流PPT2．商務(wù)談判是企業(yè)獲取市場信息的重要手段市場信息是反映市場發(fā)展、變化的消息、情報(bào)、資料等。隨著我國社會(huì)主義市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，賣方市場逐步向買方市場轉(zhuǎn)變，各種競爭越來越激烈，企業(yè)的生存和發(fā)展要以市場為導(dǎo)向，因此，獲取市場信息是至關(guān)重要的。及時(shí)、準(zhǔn)確地獲取市場信息，有利于企業(yè)生產(chǎn)或銷售適銷對路的產(chǎn)品；設(shè)計(jì)正確的市場營銷組合，做出有效的經(jīng)營決策。12學(xué)習(xí)交流PPT3．商務(wù)談判是企業(yè)開拓市場的重要手段企業(yè)的發(fā)展和壯大，需要依靠廣闊的市場.市場開拓既包括鞏固原有市場，又包括開辟新市場。商務(wù)談判的直接目的是商品的買進(jìn)和賣出，但在大多數(shù)情況下，同時(shí)又在開拓新的市場。因?yàn)樯虅?wù)談判的對象不僅是老客戶，也包括新客戶。在商務(wù)談判中，鞏固和開拓市場沒有明顯的界限劃分，二者緊密地結(jié)合在一起。13學(xué)習(xí)交流PPT4．商務(wù)談判是達(dá)成商務(wù)合同的基礎(chǔ) 市場經(jīng)濟(jì)是一種契約經(jīng)濟(jì)，商務(wù)談判的目的是為了達(dá)成滿足各方需要的合同、促使商品交易的進(jìn)行。合同是商品交換當(dāng)事人之間意見表示一致的結(jié)果。這種結(jié)果是通過一方提出要約，另一方對要約表示承諾而形成的。當(dāng)然，一項(xiàng)合同的成立，往往是經(jīng)過多輪要約、承諾才實(shí)現(xiàn)的，這一過程也就是商務(wù)談判。14學(xué)習(xí)交流PPT二、商務(wù)談判的原則與模式商務(wù)談判的基本原則是任何商務(wù)談判都普遍適用的最高規(guī)范，也是商務(wù)談判取得成功的一般要求。它既是從商務(wù)談判的性質(zhì)中引發(fā)出來的，也是對商務(wù)談判經(jīng)驗(yàn)的總結(jié)?，F(xiàn)代商務(wù)談判的研究者盡管都十分重視對于技巧的研究，但也力求從中總結(jié)出某些普遍原則，而把技巧看作是對原則的具體靈活運(yùn)用。15學(xué)習(xí)交流PPT2.1商務(wù)談判的基本原則所謂商務(wù)談判原則是指在商務(wù)談判過程中，談判各方必須遵守的思想和行為準(zhǔn)則。商務(wù)談判原則是商務(wù)談判內(nèi)在的、固有的規(guī)范，任何談判者在商務(wù)談判過程中都必須遵守。充分認(rèn)識(shí)和了解商務(wù)談判原則，有助于掌握和運(yùn)用商務(wù)談判的策略與技巧，從而有利于保護(hù)談判當(dāng)事人的權(quán)利與利益，提高談判的成功率。16學(xué)習(xí)交流PPT2.1商務(wù)談判的基本原則1．客觀性原則2．平等原則3．求同存異原則4．利益共享原則5．妥協(xié)互補(bǔ)原則6．時(shí)效性原則7．合法原則8．信用原則9．協(xié)商原則10．事人有別原則11．最低目標(biāo)原則17學(xué)習(xí)交流PPT2.2商務(wù)談判的模式

相同模式的商務(wù)談判具有相同的特點(diǎn)，了解并把握商務(wù)談判的基本模式以及各個(gè)模式的特點(diǎn)，可以不被商務(wù)談判千變?nèi)f化的形式所迷惑，有利于理解商務(wù)談判操作技巧的針對性，更好地發(fā)揮談判技巧的作用。從談判的歷史發(fā)展過程看，談判模式不外乎以下兩種：1．傳統(tǒng)的談判模式2．現(xiàn)代的談判模式18學(xué)習(xí)交流PPT1．傳統(tǒng)的談判模式傳統(tǒng)的談判模式是指談判的一方維護(hù)自己的立場，另一方極力使對手做出讓步。改變其立場，最后妥協(xié)并達(dá)成協(xié)議，妥協(xié)不成，則談判隨之破裂。傳統(tǒng)談判模式如圖所示。19學(xué)習(xí)交流PPT1．傳統(tǒng)的談判模式

傳統(tǒng)的談判模式是一種此消彼長的壓迫式洽談，這種談判或者是達(dá)成協(xié)議，或者是不歡而散，不利于建立長期穩(wěn)定的協(xié)作關(guān)系，對立情緒較大。傳統(tǒng)談判模式存在以下三個(gè)缺陷。（1）難以達(dá)到談判目標(biāo)（2）談判效率較低（3）協(xié)作關(guān)系難以維護(hù)，人際關(guān)系遭到破壞20學(xué)習(xí)交流PPT2．現(xiàn)代的談判模式現(xiàn)代的談判模式實(shí)質(zhì)上是一種互惠的談判模式，它是指談判雙方在了解自身需要的同時(shí)，也尋找對手的需要，在此基礎(chǔ)上，與對手共同探尋滿足雙方需要的各種可行途徑和方案，并最終決定是否采取其中一個(gè)或數(shù)個(gè)途徑，以便達(dá)成協(xié)議。現(xiàn)代談判模式如圖所示。21學(xué)習(xí)交流PPT3．兩種不同談判模式的談判者區(qū)別傳統(tǒng)模式下的談判者現(xiàn)代模式下的談判者把談判對手看作敵人把談判對手看作合作者追求的目標(biāo)：單純的滿足自身的需要追求的目標(biāo)：在顧及效率及人際關(guān)系的情況下獲取需要的滿足不信任談判對手對對手提供的資料采取審慎的態(tài)度對對手及談判主題均采取強(qiáng)硬態(tài)度對對手溫和，但對談判主題采取強(qiáng)硬態(tài)度以自身受益作為達(dá)成協(xié)議條件探尋雙方共同利益對對手施加壓力講理但不屈服壓力堅(jiān)持立場眼光盯住利益而非立場22學(xué)習(xí)交流PPT三、商務(wù)談判的類型與內(nèi)容3.1商務(wù)談判的類型

1．主場談判、客場談判和中立地談判2．個(gè)體談判與集體談判3．縱向談判與橫向談判4．讓步型談判、立場型談判、原則型談判5．國內(nèi)談判與國際談判6．公開談判、半公開談判與封閉式談判7．“面對面”談判、電話談判和書面形式的談判8．雙邊談判與多邊談判9．長期談判與短期談判23學(xué)習(xí)交流PPT3.2商務(wù)談判的基本內(nèi)容1．貨物買賣談判2．技術(shù)貿(mào)易3．融資談判4．投資談判24學(xué)習(xí)交流PPT1．貨物買賣談判（1）品質(zhì)條件（2）數(shù)量條件1）交易商品數(shù)量的計(jì)量單位。最好采用雙方通用的計(jì)量單位或換算成一致的計(jì)量單位，以避免產(chǎn)生爭議。2）商品交易重量的計(jì)算方法。在計(jì)算商品重量時(shí)，是按毛重計(jì)算還是按凈重計(jì)算，雙方也應(yīng)進(jìn)行磋商，以便達(dá)成一致意見。（3）包裝條件（4）交貨條件25學(xué)習(xí)交流PPT1．貨物買賣談判（5）價(jià)格條件（6）支付條件:1）匯付2）托收3）信用證（7）貨物的檢驗(yàn)1）貨物檢驗(yàn)的時(shí)間與地點(diǎn)2）貨物復(fù)檢的期限與地點(diǎn)3）貨物檢驗(yàn)的方法4）貨物檢驗(yàn)和復(fù)檢的機(jī)構(gòu)（8）索賠與仲裁:當(dāng)貨物買賣合同簽訂以后，由于種種原因影響了合同的履行，從而引起爭議時(shí)，可通過友好協(xié)商、仲裁和訴訟三種方式加以解決，如果雙方同意用仲裁方式解決爭端，就必須訂立仲裁條款，其內(nèi)容包括：仲裁地點(diǎn)、仲裁機(jī)構(gòu)、仲裁程序、仲裁費(fèi)的負(fù)擔(dān)以及仲裁解決的效力。26學(xué)習(xí)交流PPT2．技術(shù)貿(mào)易（1）轉(zhuǎn)讓技術(shù)的內(nèi)容與范圍:轉(zhuǎn)讓技術(shù)的內(nèi)容與范圍條款是技術(shù)貿(mào)易合同的中心內(nèi)容，該條款主要規(guī)定許可方把何種技術(shù)轉(zhuǎn)讓給被許可方使用，被許可方對該項(xiàng)技術(shù)的使用權(quán)、制造權(quán)和銷售權(quán)所享有的權(quán)利和范圍等。（2）交易方式:技術(shù)貿(mào)易的方式主要有：許可證貿(mào)易、技術(shù)服務(wù)、技術(shù)所有權(quán)的轉(zhuǎn)讓。（3）轉(zhuǎn)讓技術(shù)的價(jià)格:作為供方，在考慮技術(shù)轉(zhuǎn)讓價(jià)格時(shí)，該價(jià)格應(yīng)包括技術(shù)研究的開發(fā)費(fèi)用、技術(shù)轉(zhuǎn)讓過程中的各種費(fèi)用（如提供資料、派遣專家等業(yè)務(wù)活動(dòng)所支付的費(fèi)用）；因轉(zhuǎn)讓技術(shù)所造成的利潤損失等。作為技術(shù)的接受方在實(shí)際估算價(jià)格時(shí)，主要根據(jù)引進(jìn)技術(shù)所能增加的利潤有多少，然后考慮拿出多少份額給供方。27學(xué)習(xí)交流PPT2．技術(shù)貿(mào)易（4）技術(shù)價(jià)格的支付方式1）按技術(shù)的總價(jià)格支付。根據(jù)雙方商定的技術(shù)總價(jià)格（主要包括使用費(fèi)、資料費(fèi)、咨詢費(fèi)、培訓(xùn)費(fèi)等），采用一次性或分期付款的方式支付。2）按效益提成。這是指從技術(shù)轉(zhuǎn)讓后給購買方產(chǎn)生的經(jīng)濟(jì)效益中提取一定比例的收入作為轉(zhuǎn)讓費(fèi)。3）入門費(fèi)與效益提成相結(jié)合。這是指協(xié)議簽訂后先付入門費(fèi)，產(chǎn)品投產(chǎn)銷售后再按提成的辦法支付提成費(fèi)。（5）其他條款:1）保證條款2）違約責(zé)任28學(xué)習(xí)交流PPT3．融資談判-借款談判（1）借款談判:借款談判是指以貸方將一定金額的貨幣交付給借方，借方按規(guī)定的期限歸還貸款并支付利息為內(nèi)容的談判。1）借款金額。在決定借款總額時(shí)，借方應(yīng)考慮自己的款項(xiàng)用途，貸方則需要考慮借方的還貸能力。2）借款用途。借款的不同用途決定了其還款的期限和能力，因而要求借款者提供用途說明，并要求做到?？顚Ｓ?。3）借款期限。借款期限主要有長期和短期兩種形式。4）借款利率。5）還款保證。6）還款方式。是采用一次性還清還是采用分期還款的方式應(yīng)由雙方商量而定。29學(xué)習(xí)交流PPT融資談判-租賃談判（2）租賃談判1）租賃對象。租賃對象是指租賃的物品，如機(jī)器設(shè)備等。由于有些設(shè)備的專用性很強(qiáng)，因而對租賃對象的品名、規(guī)格、型號、商標(biāo)、數(shù)量、交貨日期、交貨地點(diǎn)等都要進(jìn)行詳細(xì)談判。2）租賃類型。租賃的類型有很多，常用的主要有融資性租賃與經(jīng)營性租賃，應(yīng)視具體情況而定。3）租賃期限。4）租金。租金的高低直接影響出租者和承租者雙方的利益，因而是租賃談判的主要內(nèi)容。它包括租金的支付方式、支付次數(shù)、支付時(shí)間、支付地點(diǎn)、租金的數(shù)額等內(nèi)容。5）違約責(zé)任。應(yīng)明確規(guī)定如果一方違約所應(yīng)承擔(dān)的責(zé)任30學(xué)習(xí)交流PPT

小結(jié)一、商務(wù)談判概念與特征：①商務(wù)談判以獲得經(jīng)濟(jì)利益為基本目的；②商務(wù)談判特別注重合同條款的嚴(yán)密性與準(zhǔn)確性；③以價(jià)值談判為核心；④談判對象具有可選擇性；⑤商務(wù)談判各方之間的關(guān)系具有平等性。二、商務(wù)談判的基本原則：包括客觀性原則、平等原則、求同存異原則、利益共享原則、妥協(xié)互補(bǔ)原則、時(shí)效性原則、合法原則、信用原則、協(xié)商原則、事人有別原則和最低目標(biāo)原則。31學(xué)習(xí)交流PPT小結(jié)三、商務(wù)談判的類型1）按照談判地點(diǎn)的不同，可以將談判劃分為主場談判、客場談判和中立地談判。2）按照談判雙方參加談判人數(shù)的多少，可以將談判劃分為個(gè)體談判與集體談判。3）根據(jù)談判方式的不同，可將商務(wù)談判劃分為縱向談判與橫向談判。4）按談判中雙方所采取的態(tài)度與方針，可將商務(wù)談判劃分為三種類型：讓步型談判（或稱軟式談判）、立場型談判（或稱