網(wǎng)格經(jīng)理營(yíng)銷管理能力提升

網(wǎng)格經(jīng)理營(yíng)銷管理能力提升目錄網(wǎng)格/區(qū)域市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)策略移動(dòng)互聯(lián)線上傳播推廣聚類/移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代——運(yùn)營(yíng)商面對(duì)的市場(chǎng)大量的客戶對(duì)終端換代更新的需求大量的客戶對(duì)網(wǎng)絡(luò)體驗(yàn)的遷移需求客戶從購(gòu)買語(yǔ)音服務(wù)轉(zhuǎn)向流量服務(wù)大量的客戶需要更加專業(yè)的服務(wù)品質(zhì)大量的存量和新增客戶在等待觀望4G市場(chǎng)潛在客戶蛋糕的加速瓜分這個(gè)時(shí)期什么最重要？區(qū)域市場(chǎng)收入提升基本思維收入ARPU用戶數(shù)語(yǔ)音數(shù)據(jù)寬帶電視保有發(fā)展傳統(tǒng)增值業(yè)務(wù)流量經(jīng)營(yíng)RCS融合通信大數(shù)據(jù)互聯(lián)網(wǎng)當(dāng)前區(qū)域市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)四大要素機(jī)卡網(wǎng)4G資費(fèi)遷移加速區(qū)域客戶4G遷移引導(dǎo)！

4G客戶遷移目標(biāo)細(xì)分

4G目標(biāo)客戶存量非4G客戶4G終端客戶USIM卡換卡客戶非4G終端客戶4G終端潛在客戶4G套餐潛在客戶異網(wǎng)客戶異網(wǎng)潛在4G目標(biāo)客戶請(qǐng)為異網(wǎng)潛在4G客戶進(jìn)行精準(zhǔn)畫像區(qū)域集團(tuán)市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)營(yíng)維策略區(qū)域集團(tuán)客戶十行百例客戶見(jiàn)證建立集團(tuán)客戶市場(chǎng)陣地競(jìng)爭(zhēng)防線定期開展區(qū)域營(yíng)銷特賣拓展市場(chǎng)組織開展有效的聚類客戶定向推介會(huì)細(xì)致梳理政企客戶遷移目標(biāo)清單建立聚類集團(tuán)客戶分類維系平臺(tái)信息化產(chǎn)品節(jié)點(diǎn)期限全面排查建檔給處方，而不是賣中藥！4G時(shí)代集團(tuán)營(yíng)維走訪要點(diǎn)明確走訪目的：初次接觸聯(lián)系信息收集面談業(yè)務(wù)活動(dòng)推薦產(chǎn)品計(jì)劃說(shuō)明4G遷移常態(tài)維系集團(tuán)常態(tài)走訪維系服務(wù)要素：寒暄建立輕松溝通氛圍客戶動(dòng)態(tài)需求信息溝通競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手異動(dòng)信息收集核心成員終端指導(dǎo)服務(wù)集團(tuán)成員4G遷移營(yíng)銷集團(tuán)信息化產(chǎn)品需求發(fā)掘---------------------移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代應(yīng)有的經(jīng)營(yíng)思維沒(méi)有萬(wàn)年不變的經(jīng)營(yíng)模式服務(wù)用戶有感知才是王道利用新的傳播手段宣傳營(yíng)銷建立網(wǎng)格的鐵桿粉絲經(jīng)濟(jì)口碑傳播是最有價(jià)值的資產(chǎn)目錄網(wǎng)格/區(qū)域市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)策略移動(dòng)互聯(lián)線上傳播推廣聚類/集團(tuán)定向營(yíng)銷與開拓我們的客戶來(lái)源生客自然客熟客粉絲如何讓客戶知道？硬廣短信外呼微信平臺(tái)移動(dòng)互聯(lián)平臺(tái)本地群微營(yíng)銷推廣模式形式方式模式位置簽名隨營(yíng)銷活動(dòng)變化簡(jiǎn)明信息，用戶關(guān)注就會(huì)看到最低成本路牌廣告，強(qiáng)制收看二維碼掃碼添加，信息互動(dòng)獲得用戶關(guān)系開放平臺(tái)微信分享網(wǎng)站、網(wǎng)站分享微信擴(kuò)大影響語(yǔ)音、視頻、圖片多媒體活動(dòng)推送，下行微信熱線靈活多變面對(duì)面建群以點(diǎn)帶面，熱點(diǎn)吸引隨機(jī)推送公眾平臺(tái)開通區(qū)域公眾號(hào)，占領(lǐng)穩(wěn)固宣傳陣地專屬宣傳渠道微平臺(tái)集客途徑？客源名片入口包裝入口店內(nèi)入口活動(dòng)入口印在名片上印在包裝上印在桌面上印在傳單上還有那些傳播途徑？基于移動(dòng)終端傳播的多媒體宣傳工具H5易啟秀兔展在線傳播頁(yè)面內(nèi)可以包含圖片、視頻鏈接，音樂(lè)、動(dòng)畫效果及程序等非文字元素，具備一鍵撥號(hào)功能?？稍诙喾N平臺(tái)轉(zhuǎn)播轉(zhuǎn)發(fā)。移動(dòng)場(chǎng)景推廣利器H5如何線上推廣？微信掃碼分享掃碼分享新浪掃碼分享空間分享瀏覽器分享貼吧分享來(lái)往分享公眾號(hào)復(fù)制網(wǎng)址、嵌入分享引爆微信朋友圈的內(nèi)容積蓄了高度喚醒度的情緒“對(duì)不起，我只過(guò)1%的生活”引爆微信朋友圈的內(nèi)容圈層標(biāo)識(shí)“如果你的廚房里還放著綿白糖，說(shuō)明你的內(nèi)心從來(lái)沒(méi)有脫貧”引爆微信朋友圈的內(nèi)容情景誘因魅族的系列懸疑海報(bào)“小黃人”在街邊賣香蕉，結(jié)果被城關(guān)抓住了。引爆微信朋友圈的內(nèi)容實(shí)用價(jià)值我們做social為什么這么痛苦？如何在微信公眾號(hào)里推廣兔展H5?不信你不看!真實(shí)場(chǎng)景下的真人秀信任感真人秀+真場(chǎng)景+終端單品展示真人秀+真場(chǎng)景+主題活動(dòng)展示目錄網(wǎng)格/區(qū)域市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)策略移動(dòng)互聯(lián)線上傳播推廣聚類/集團(tuán)定向營(yíng)銷與開拓以人為本的客戶心理

人們的購(gòu)買行為有85%是由潛意識(shí)決定的，因?yàn)槿耸怯邢蘩硇缘模?/p>

丹尼爾.卡恩曼

2002年諾貝爾經(jīng)濟(jì)學(xué)獎(jiǎng)得主以人為本的客戶心理與眾不同：—移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，首先要吸引消費(fèi)者注意！互惠效應(yīng)：—我們應(yīng)該盡量以相同的方式，報(bào)答他人為我們做的一切！從眾效應(yīng)：—我們?nèi)松械暮芏鄾Q策，都是在觀察別人的行為中確定的！承諾與一致：—立場(chǎng)和態(tài)度決定行為！稀缺心理：—得不到的就是好的！低投入高效率高收益高影響區(qū)域聚類客戶的市場(chǎng)價(jià)值可以關(guān)注哪些聚類客戶市場(chǎng)？專業(yè)市場(chǎng)商務(wù)樓宇臨街店鋪工業(yè)園區(qū)聚類市場(chǎng)團(tuán)購(gòu)4G秀活動(dòng)組織秀前準(zhǔn)備秀中風(fēng)范秀后追蹤總結(jié)評(píng)估秀前準(zhǔn)備客戶摸底預(yù)約宣傳組建團(tuán)隊(duì)預(yù)演未來(lái)聚類客戶團(tuán)購(gòu)營(yíng)銷——客戶摸底

客戶關(guān)系比較好

客戶愿意支持我們的工作

客戶對(duì)它網(wǎng)服務(wù)不滿意

有比較好的業(yè)務(wù)合作基礎(chǔ)情投意合研討：除了明確客戶資格，還需要確定提前了解客戶群體那些相關(guān)資料？區(qū)域聚類客戶精準(zhǔn)營(yíng)銷細(xì)分主維度消費(fèi)結(jié)構(gòu)及消費(fèi)特征次維度規(guī)模、區(qū)域、行業(yè)、價(jià)格敏感度輔助維度ARRU、MOU、DOU分析調(diào)查摸底四中全會(huì)調(diào)查終端、應(yīng)用、套餐、信息化應(yīng)用四個(gè)主題調(diào)查信息需要匯總分析調(diào)查對(duì)象盡可能全面調(diào)查結(jié)果團(tuán)隊(duì)成員需要會(huì)審成功預(yù)約首次預(yù)約活動(dòng)告知、收益提示、再訪確認(rèn)信息反饋進(jìn)度確認(rèn)、贊美感謝、面訪預(yù)約入場(chǎng)對(duì)接細(xì)節(jié)溝通、進(jìn)場(chǎng)約定、安全確定宣傳預(yù)熱方法巧妙，多種途徑一起使用活動(dòng)通知如口令，相互傳達(dá)內(nèi)容吸引客戶參與的熱情強(qiáng)化客戶對(duì)中國(guó)移動(dòng)品牌和團(tuán)隊(duì)的認(rèn)知一場(chǎng)熱鬧的互聯(lián)網(wǎng)宣傳文案大戰(zhàn)一場(chǎng)久違的互聯(lián)網(wǎng)宣傳文案大戰(zhàn)

如何設(shè)計(jì)宣傳內(nèi)容？我有好處原則支出最小原則沒(méi)有負(fù)擔(dān)原則我能參加原則類型廣告語(yǔ)結(jié)構(gòu)宣傳節(jié)點(diǎn)廣告語(yǔ)示意活動(dòng)傳播主題以A+B的半命題形式擬定廣告語(yǔ)，放大聲勢(shì)A：——根據(jù)節(jié)點(diǎn)與促銷政策擬定B：——舉例：“移動(dòng)超級(jí)智能機(jī)，套餐內(nèi)免費(fèi)打一年”中秋節(jié)中秋大屏大團(tuán)圓購(gòu)機(jī)免費(fèi)打一年——移動(dòng)超級(jí)智能機(jī)，免費(fèi)打一年國(guó)慶節(jié)國(guó)慶出門人太擠一年話費(fèi)，進(jìn)店犒賞你——移動(dòng)超級(jí)智能機(jī)，免費(fèi)打一年重陽(yáng)節(jié)父母免費(fèi)聊一年孝心套餐不花錢——移動(dòng)超級(jí)智能機(jī)，免費(fèi)打一年圣誕節(jié)購(gòu)機(jī)話費(fèi)全省掉圣誕老人都想要——移動(dòng)超級(jí)智能機(jī)，免費(fèi)打一年周末類限時(shí)三天特惠進(jìn)店送一年話費(fèi)——移動(dòng)超級(jí)智能機(jī)，免費(fèi)打一年?duì)I銷活動(dòng)A+B命題“端午粽飄香，移動(dòng)送大獎(jiǎng)”端午節(jié)炒店促銷活動(dòng)信息傳播：端午粽飄香，移動(dòng)送大獎(jiǎng)?。ㄖ黝}）

端午節(jié)當(dāng)天進(jìn)廳參加抽獎(jiǎng)活動(dòng)，多款五寸大屏4G手機(jī)等您拿！另送5G流量+500分鐘通話，再送各種端午精美大禮包，100%中獎(jiǎng)！活動(dòng)地點(diǎn)：xxxx中心營(yíng)業(yè)廳。僅限端午節(jié)當(dāng)天有效！期待您的參與！

如何設(shè)計(jì)團(tuán)購(gòu)/特賣產(chǎn)品包裝一等獎(jiǎng)：（零售價(jià)990檔，抽獎(jiǎng)優(yōu)惠到699元+禮品+話費(fèi)+流量）

二等獎(jiǎng)（零售價(jià)799檔，抽獎(jiǎng)優(yōu)惠到599元+禮品+話費(fèi)+流量）

三等獎(jiǎng)

（零售價(jià)499檔，抽獎(jiǎng)優(yōu)惠到299元+禮品+話費(fèi)+流量）四等獎(jiǎng)：

(零售價(jià)299元，抽獎(jiǎng)優(yōu)惠到199元+元+禮品+話費(fèi)+流量）參與獎(jiǎng)：

(小禮物）1、各類獎(jiǎng)項(xiàng)的比例應(yīng)如何分配？2、各類獎(jiǎng)項(xiàng)的禮物怎么配置更合理？3、如何讓中獎(jiǎng)的客戶聽(tīng)了有感覺(jué)？活動(dòng)組織（資源與分工）獎(jiǎng)項(xiàng)促銷手機(jī)對(duì)應(yīng)禮品匹配流量+時(shí)長(zhǎng)獎(jiǎng)項(xiàng)比例獎(jiǎng)球數(shù)量一等獎(jiǎng)1500元自行車+手機(jī)套5G流量+500分鐘通話5%5個(gè)二等獎(jiǎng)799元電飯鍋+手機(jī)套5G流量+500分鐘通話15%10個(gè)三等獎(jiǎng)399元充電寶+手機(jī)套5G流量+500分鐘通話50%35個(gè)參與獎(jiǎng)紙巾一條

10元1個(gè)G流量包30%20個(gè)崗位人數(shù)活動(dòng)職責(zé)

麥王（喊麥）1-2人負(fù)責(zé)現(xiàn)場(chǎng)喊麥集客（卜麗娟、閆丹）

抽獎(jiǎng)箱（抽獎(jiǎng)）1人負(fù)責(zé)抽獎(jiǎng)箱抽獎(jiǎng)確認(rèn)（閆丹）

禮品發(fā)放登記1人負(fù)責(zé)中獎(jiǎng)客戶辦理終端及業(yè)務(wù)后發(fā)獎(jiǎng)品（馬小麗）

中獎(jiǎng)人員引領(lǐng)員2人負(fù)責(zé)中獎(jiǎng)人員引領(lǐng)至廳內(nèi)辦理對(duì)應(yīng)手機(jī)+業(yè)務(wù)，確認(rèn)辦理后引領(lǐng)至禮品領(lǐng)取處交于發(fā)獎(jiǎng)人員（劉疆、馬麗）

現(xiàn)場(chǎng)集客人員1人負(fù)責(zé)外圍及進(jìn)廳客戶現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)宣傳，以及安排客戶排隊(duì)抽獎(jiǎng)秩序。（機(jī)動(dòng)）

店內(nèi)終端辦理人員3人負(fù)責(zé)跟進(jìn)中獎(jiǎng)客戶進(jìn)廳辦理對(duì)應(yīng)獎(jiǎng)項(xiàng)手機(jī)促成及業(yè)務(wù)辦理跟進(jìn)（王國(guó)華、張玉瑩、劉曉云）

“端午粽飄香，移動(dòng)送大獎(jiǎng)”

線上線下集客路徑（前期宣傳集客）2023/7/2542途徑方式前置宣傳活動(dòng)推廣宣傳要點(diǎn)1、微信公眾號(hào)發(fā)送區(qū)域公眾號(hào)3天倒數(shù)321天每日2次發(fā)布，每次發(fā)布更改倒計(jì)時(shí)天數(shù)2、員工個(gè)人號(hào)推廣轉(zhuǎn)發(fā)公眾號(hào)內(nèi)容3天倒數(shù)321天每日2次發(fā)布，每次發(fā)布更改倒計(jì)時(shí)天數(shù)，轉(zhuǎn)發(fā)公眾號(hào)時(shí)添加備注活動(dòng)地點(diǎn)及倒數(shù)時(shí)間及活動(dòng)禮品3、前期進(jìn)店客戶告知提前3天店內(nèi)告知3天活動(dòng)3天內(nèi)所有店員觸點(diǎn)告知，并讓客戶掃碼關(guān)注廳微信4、海報(bào)張貼宣傳主題海報(bào)張貼2天活動(dòng)2天前張貼活動(dòng)主題海報(bào)，張貼于醒目位置5、QQ附近的群宣傳進(jìn)入附近的群2天活動(dòng)前兩天，通過(guò)QQ搜索附近的群，進(jìn)群傳播6、廳外LED屏宣傳主題內(nèi)容播放3天活動(dòng)前3天LED屏打出活動(dòng)主題內(nèi)容，內(nèi)容包含時(shí)間地點(diǎn)7、現(xiàn)場(chǎng)宣傳集客參與現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)集客當(dāng)天現(xiàn)場(chǎng)外圍集客，通過(guò)發(fā)放單頁(yè)或抽獎(jiǎng)卷方式引導(dǎo)客戶參與8、區(qū)域跨界商戶合作商戶店面集客3天區(qū)域核心商戶協(xié)作，張貼海報(bào)，印發(fā)抽獎(jiǎng)券派發(fā)，掃二維碼參與活動(dòng)。微信平臺(tái)線上前置宣傳（宣傳集客）公眾號(hào)首發(fā)備注轉(zhuǎn)發(fā)倒計(jì)時(shí)轉(zhuǎn)發(fā)當(dāng)日轉(zhuǎn)發(fā)活動(dòng)組織現(xiàn)場(chǎng)——（氛圍展示）活動(dòng)組織現(xiàn)場(chǎng)——（集客熱場(chǎng)）活動(dòng)組織現(xiàn)場(chǎng)——（喊麥抽獎(jiǎng)）活動(dòng)組織現(xiàn)場(chǎng)——（唱獎(jiǎng)見(jiàn)證）聚類客戶4G秀團(tuán)隊(duì)組建精：根據(jù)客戶群體大小確定團(tuán)隊(duì)人數(shù)挑：根據(jù)團(tuán)隊(duì)人員能力確定角色分工細(xì)：細(xì)化每個(gè)團(tuán)隊(duì)成員的任務(wù)清單選：根據(jù)角色分工選用不同的跟進(jìn)工具聚類市場(chǎng)團(tuán)購(gòu)活動(dòng)組織秀前準(zhǔn)備秀中風(fēng)范秀后追蹤總結(jié)評(píng)估秀中風(fēng)范-現(xiàn)場(chǎng)布置禮品

陳列設(shè)備

調(diào)試寒暄

熱場(chǎng)現(xiàn)場(chǎng)音樂(lè)很重要！現(xiàn)場(chǎng)宣傳—pop海報(bào)主題突出色彩鮮明語(yǔ)言簡(jiǎn)練版面清晰秀應(yīng)用秀網(wǎng)速秀品牌秀終端秀資費(fèi)秀保障4G融合營(yíng)銷4G秀移動(dòng)用戶有哪些稀缺應(yīng)用需求？教育健康投資出行消費(fèi)娛樂(lè)支付APP應(yīng)用場(chǎng)景分類影音娛樂(lè)健康生活出行導(dǎo)航社交通訊主題個(gè)性實(shí)用工具電子書籍新聞資訊學(xué)習(xí)辦公醫(yī)療健康金融理財(cái)二、秀網(wǎng)速4G最高上行網(wǎng)速50M，下行網(wǎng)速100M，各類應(yīng)用瞬間體驗(yàn)通訊運(yùn)營(yíng)商領(lǐng)先一步開始4G建設(shè)，2年優(yōu)勢(shì)，基本全覆蓋。2015年100萬(wàn)個(gè)4G基站建設(shè)完成。形成客戶全網(wǎng)使用平臺(tái)。4G\3G\2G\wlan4網(wǎng)協(xié)同,自動(dòng)切換，向下兼容。確保客戶通話和上網(wǎng)體驗(yàn)三、秀品牌世界第一的客戶數(shù)：8.6億，10人中8人用移動(dòng)4G中國(guó)第一的市場(chǎng)占有率：75%，四分天下有其三世界第一的渠道數(shù)量世界第一的網(wǎng)絡(luò)覆蓋中國(guó)第一個(gè)的4G專項(xiàng)品牌“和”唯一4網(wǎng)協(xié)同成熟運(yùn)作的運(yùn)營(yíng)商，融合業(yè)務(wù)即將推出要點(diǎn)：（根據(jù)鎖定機(jī)型，簡(jiǎn)述功能，突出利益，引導(dǎo)客戶感受體驗(yàn),使用情景營(yíng)銷推薦應(yīng)用）1、您看這款華為p8智能4G手機(jī)，完全符合您的要求。8核1.8G高速處理器，手機(jī)操作和上網(wǎng)非常流暢，拍照像素達(dá)到1300萬(wàn)，效果跟高清數(shù)碼相機(jī)一樣，這是客戶選的最多的一款4G手機(jī)，你可以親自體驗(yàn)一下------（引導(dǎo)客戶親自體驗(yàn)手機(jī)）2、手機(jī)體驗(yàn)關(guān)鍵點(diǎn)：外部感官體驗(yàn)，包括手感、觸控感、屏顯色感。（三感）常用操作體驗(yàn)：撥打號(hào)碼、打開輸入法、打開應(yīng)用。（三打）單機(jī)應(yīng)用體驗(yàn)：照相機(jī)、游戲、音樂(lè)體驗(yàn)等（三玩）互聯(lián)應(yīng)用體驗(yàn)：靈犀、微信、地圖導(dǎo)航、魔漫相機(jī)等（三推）（情景應(yīng)用推薦體驗(yàn)建議使用自用手機(jī)演示）四、秀終端五、秀資費(fèi)語(yǔ)音單價(jià)降低，比原有資費(fèi)總體優(yōu)惠20%以上流量單價(jià)降低套餐外降70%，套餐內(nèi)降20%9檔套餐，適合不同客戶需求在國(guó)內(nèi)取消漫游資費(fèi)1、三家流量包比較移動(dòng)：聯(lián)通：電信：2、只有移動(dòng)可以親友流量分享！3、移動(dòng)客戶原有套餐直接“升艙”月費(fèi)不變，流量增加2倍以上。未來(lái)流量資費(fèi)還要降！4G流量的五道防線雙封頂勤提醒套餐組加油包流量不清零六、秀保障提問(wèn)您花了30分鐘在網(wǎng)上看完一本內(nèi)容為3M大小的電子書，那么這30分鐘話費(fèi)的4G流量該如何收費(fèi)？按實(shí)際使用流量=3M按4G速率=30分鐘*100M/秒√×現(xiàn)場(chǎng)促成原則仔細(xì)：購(gòu)買意向和客戶疑慮觀察仔細(xì)