銷售部管理制度

銷售部管理制度總則第一條為了更好地配合公司營(yíng)銷戰(zhàn)略，順利開(kāi)展銷售部工作。明確銷售部員工的崗位職責(zé)，感謝閱讀充分調(diào)動(dòng)員工的工作參與積極性和提高工作效率。幫助員工盡快提高自身營(yíng)銷素質(zhì)，特制定以下規(guī)謝謝閱讀章制度。第二條本制度適合公司的一切營(yíng)銷活動(dòng)和銷售人員。第三條市場(chǎng)營(yíng)銷工作由總經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)下組織開(kāi)展。主要人員銷售部經(jīng)理、銷售內(nèi)勤精品文檔放心下載和銷售員/店員及其他輔助銷售人員。第四條公司鼓勵(lì)全體員工為營(yíng)銷工作積極提供信息，牽線搭橋。謝謝閱讀第五條公司營(yíng)銷信息實(shí)行保密原則。客戶檔案、客戶信用評(píng)級(jí)、市場(chǎng)分析報(bào)告、客精品文檔放心下載戶情況分析報(bào)告都屬于公司機(jī)密。任何人不得越權(quán)查詢；知情者不得透露給無(wú)關(guān)人員。精品文檔放心下載第一章銷售工作流程圖銷售員 財(cái)務(wù) 采購(gòu) 生產(chǎn)組核跟 開(kāi)對(duì)催 票是回 信否款 息到賬訂單整理信息提貨銷售內(nèi)勤配送組倉(cāng)庫(kù)配送情況反饋配送客戶銷售員工作流程管理..一、銷售員職責(zé)1、負(fù)責(zé)產(chǎn)品市場(chǎng)渠道，開(kāi)拓銷售工作．并執(zhí)行完成公司產(chǎn)量年度銷售計(jì)劃。謝謝閱讀2、根據(jù)公司的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略，提升銷售價(jià)值．?dāng)U大產(chǎn)品在所負(fù)責(zé)區(qū)域的銷售，積極完謝謝閱讀成銷售指標(biāo)，擴(kuò)大產(chǎn)品市場(chǎng)占有率。3、與客戶保持良好溝通，把握客戶需求，并為客戶提供主動(dòng)、熱情、滿意、周到的服精品文檔放心下載務(wù)。4、根據(jù)公司產(chǎn)品，價(jià)格及市場(chǎng)策略，獨(dú)立處置詢盤報(bào)價(jià)，合同條款的協(xié)商，合同簽訂謝謝閱讀等事宜。在執(zhí)行合同過(guò)程中，協(xié)調(diào)并監(jiān)督公司各種職能部門操作。感謝閱讀5、動(dòng)態(tài)把握市場(chǎng)價(jià)格，定期向公司提供市場(chǎng)分析及預(yù)測(cè)報(bào)告，和個(gè)人工作周報(bào)．精品文檔放心下載6、維護(hù)和開(kāi)拓新的銷售渠道和新的客戶．自主開(kāi)拓上下線終端用戶。精品文檔放心下載7、收集一線營(yíng)銷信息和用戶意見(jiàn)，對(duì)公司營(yíng)銷策略，售后服務(wù)等提出參考意見(jiàn)。謝謝閱讀二、銷售工作流程１、拜訪與回訪老客戶流程銷售員按照銷售考核指標(biāo)自行設(shè)計(jì)和計(jì)劃個(gè)人月、周和每天的客戶拜訪計(jì)劃和書(shū)面記錄每天工作日志。精品文檔放心下載銷售員在每周六上午工作例會(huì)向銷售部經(jīng)理匯報(bào)下周的客戶拜訪重點(diǎn)計(jì)劃情況，并接受銷售部經(jīng)理的指導(dǎo)，并最終確定下周客戶拜訪與回訪的重點(diǎn)精品文檔放心下載銷售員按照客戶拜訪計(jì)劃對(duì)客戶進(jìn)行拜訪與回訪．在拜訪與回訪結(jié)束后，應(yīng)將相關(guān)信息如實(shí)記錄并正確填寫《目標(biāo)客戶基本信息情況統(tǒng)計(jì)表》感謝閱讀銷售員在每周六上午的工作例會(huì)上將拜訪與回訪信息向銷售部經(jīng)理匯報(bào)謝謝閱讀銷售部經(jīng)理對(duì)銷售員的工作予以指導(dǎo)和安排３、大宗業(yè)務(wù)談判與簽訂合同的流程銷售員在給客戶報(bào)價(jià)或投標(biāo)后，在可行使權(quán)限下根據(jù)實(shí)際情況可進(jìn)行商務(wù)談判。感謝閱讀銷售員在與客戶商務(wù)談判的過(guò)程中應(yīng)及時(shí)向銷售部經(jīng)理通報(bào)相關(guān)情況（重大合同需向公司領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)示）。謝謝閱讀與原報(bào)價(jià)或投標(biāo)書(shū)文件發(fā)生偏離的任何技術(shù)和商務(wù)條款需經(jīng)銷售團(tuán)隊(duì)、、財(cái)務(wù)、律師或公司領(lǐng)導(dǎo)再次確認(rèn)。感謝閱讀待銷售部經(jīng)理或公司領(lǐng)導(dǎo)將所有問(wèn)題均確認(rèn)后方可簽訂銷售合同。感謝閱讀..正式《銷售合同》經(jīng)銷售部經(jīng)理確認(rèn)后由銷售內(nèi)勤于當(dāng)日保管存檔。精品文檔放心下載對(duì)于客戶原因無(wú)法簽訂正式《銷售合同》或客戶電話/傳真通知訂貨的必須由銷售經(jīng)理（必要時(shí)向公司領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)示）確認(rèn)后方可執(zhí)行。謝謝閱讀４、日常業(yè)務(wù)談判及工作流程資料收集整理﹥﹥電話約見(jiàn)﹥﹥拜訪洽談﹥﹥促單簽約﹥﹥收款﹥﹥售后跟進(jìn)﹥﹥二次開(kāi)發(fā)﹥﹥?nèi)伍_(kāi)發(fā)……（營(yíng)銷方式方法可以多樣）精品文檔放心下載銷售員通過(guò)有規(guī)律的持續(xù)拜訪，覆蓋所在城市內(nèi)全部目標(biāo)客戶。精品文檔放心下載銷售員將《銷售合同》或《訂單》（客戶全稱、聯(lián)系人、發(fā)貨地址、產(chǎn)品名稱、規(guī)格、數(shù)量、訂貨時(shí)間、交貨時(shí)間、配送要求、金額等）傳遞到銷售內(nèi)勤處。精品文檔放心下載銷售內(nèi)勤根據(jù)《銷售合同》或《訂單》信息傳遞與財(cái)務(wù)部，出具《配送單》傳遞與配送組。精品文檔放心下載配送組配送到位后將客戶簽字的《客戶確認(rèn)單》交銷售內(nèi)勤存檔。如客戶不在或無(wú)法簽字的情況，配送組可電話溝通客戶代簽確認(rèn)并做好記錄。（參考快遞）謝謝閱讀配送組根據(jù)需求從倉(cāng)庫(kù)提貨，與客戶溝通送達(dá)貨物，并將配送情況反饋給銷售內(nèi)勤。感謝閱讀銷售內(nèi)勤與財(cái)務(wù)核對(duì)到賬情況及向銷售員跟催回款，跟蹤并協(xié)助銷售員對(duì)客戶資源的維護(hù)。謝謝閱讀５、回款流程銷售員催款銷售員填寫收款計(jì)劃溝通客戶回款事宜客戶回款銷售部和財(cái)務(wù)部確認(rèn)６、開(kāi)票流程銷售內(nèi)勤傳遞開(kāi)票信息給財(cái)務(wù)財(cái)務(wù)部核對(duì)到賬開(kāi)票銷售員交客戶簽收７、售后服務(wù)流程銷售員制定定期服務(wù)計(jì)劃報(bào)銷售內(nèi)勤備案。銷售內(nèi)勤根據(jù)客戶性質(zhì)協(xié)助銷售員售后服務(wù)并記錄備案。（如有客服部，將服務(wù)狀況、處理結(jié)果反饋給銷售內(nèi)勤）。精品文檔放心下載..８、退貨（換貨）流程客戶提出申請(qǐng)，由銷售員核對(duì)欲退貨（換貨）產(chǎn)品的品名、規(guī)格、數(shù)量。謝謝閱讀由銷售員配合配送組鑒定退貨（換貨）產(chǎn)品的真?zhèn)斡射N售分部將核實(shí)無(wú)誤后的《退貨詳單》報(bào)銷售內(nèi)勤。由銷售內(nèi)勤根據(jù)審核《退貨詳單》報(bào)銷售部經(jīng)理審核．并將第二聯(lián)交與配送組精品文檔放心下載由配送組協(xié)同庫(kù)管辦理退貨（換貨）手續(xù)第二章銷售工作制度第一條銷售員管理制度1、銷售人員在遵守本規(guī)章制度的同時(shí)，須遵守公司其他有關(guān)規(guī)章制度。謝謝閱讀2、積極工作，團(tuán)結(jié)同事，對(duì)工作認(rèn)真負(fù)責(zé)。本部門將依照“公司的有關(guān)制度”對(duì)銷售部的每位員工進(jìn)行月終和年終考核。感謝閱讀3、銷售部的員工應(yīng)積極主動(dòng)參與公司各部門的活動(dòng)，工作，會(huì)議，并嚴(yán)格遵守例會(huì)時(shí)間，做到不遲到，不早退。感謝閱讀4、服從領(lǐng)導(dǎo)安排，不搞特殊化，做到四盡：盡職，盡責(zé)，盡心，盡力。感謝閱讀5、聽(tīng)從領(lǐng)導(dǎo)指揮，如遇到安排區(qū)域不服，安排工作不干，安排任務(wù)不做，使銷售部工作不能正常開(kāi)展的，交公司處理。謝謝閱讀6、銷售過(guò)程中，應(yīng)注意宣傳和維護(hù)公司形象、個(gè)人儀容儀表，語(yǔ)言須規(guī)范，與客戶發(fā)生矛盾時(shí)須妥善解決。感謝閱讀7、銷售過(guò)程中，行為端正，耐心認(rèn)真，不虛張聲勢(shì)，不過(guò)分吹噓，實(shí)事求是，待人禮貌，和藹可親。精品文檔放心下載8、在銷售過(guò)程中，如未得到經(jīng)理允許，不得擅自降低銷售價(jià)格。精品文檔放心下載9、誠(chéng)實(shí)守信，不欺詐顧客，不以次充好，如未經(jīng)公司經(jīng)理允許，出現(xiàn)問(wèn)題，后果自行承擔(dān)，與公司無(wú)關(guān)。感謝閱讀10、做事謹(jǐn)慎，不得泄露公司的業(yè)務(wù)計(jì)劃，要為公司的各項(xiàng)業(yè)務(wù)開(kāi)展情況保守秘密。精品文檔放心下載如有違反，根據(jù)情節(jié)輕重予以追究處罰。11、銷售人員不能從事與公司無(wú)關(guān)的業(yè)務(wù)，更不能利用工作之便謀取私利。如有違反，根據(jù)情節(jié)輕重，予以追究處罰，情節(jié)嚴(yán)重者予以除名。謝謝閱讀12、以公司利益為重，積極為公司開(kāi)發(fā)和擴(kuò)展新的業(yè)務(wù)項(xiàng)目。謝謝閱讀13、學(xué)會(huì)溝通，善于隨機(jī)應(yīng)變，積極協(xié)調(diào)公司與客戶關(guān)系，對(duì)業(yè)績(jī)突出和表現(xiàn)優(yōu)秀謝謝閱讀..的員工，進(jìn)行適當(dāng)獎(jiǎng)勵(lì)。14、協(xié)助總經(jīng)理，銷售部經(jīng)理制定營(yíng)銷戰(zhàn)略計(jì)劃，年度經(jīng)營(yíng)計(jì)劃，業(yè)務(wù)發(fā)展計(jì)劃，謝謝閱讀制定市場(chǎng)銷售管理制度，明確銷售目標(biāo)，建立銷售網(wǎng)絡(luò)。第二條銷售工作采用目標(biāo)管理。每年明確制定公司的銷售預(yù)測(cè)和銷售預(yù)算作為年度銷售部的目標(biāo)，將目標(biāo)自上而下層層分解、制定措施、加強(qiáng)控制和嚴(yán)格考核。謝謝閱讀第三條年度銷售目標(biāo)制定依據(jù)：（1）根據(jù)國(guó)家方針政策、政治經(jīng)濟(jì)形勢(shì)。主要是本行業(yè)內(nèi)部的政策，目標(biāo)客戶層面謝謝閱讀的政策和經(jīng)濟(jì)形勢(shì)；（2）本公司中長(zhǎng)期發(fā)展規(guī)劃、業(yè)務(wù)線、策略地區(qū)發(fā)展計(jì)劃、財(cái)務(wù)管理計(jì)劃、人力資謝謝閱讀源發(fā)展規(guī)劃；（3）國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)的調(diào)查分析、預(yù)測(cè)和情報(bào)信息資料；（4）公司實(shí)際能力和現(xiàn)有水平；（5）上年度公司銷售目標(biāo)中遺留的問(wèn)題；（6）投資人對(duì)本年度銷售目標(biāo)的期望。第四條銷售計(jì)劃制定程序：（1）、每財(cái)年結(jié)束之前，總經(jīng)理辦公會(huì)確定下一年“年度銷售工作總方針”。精品文檔放心下載（2）、每財(cái)年結(jié)束之前，銷售部部門內(nèi)研討本年度業(yè)務(wù)形勢(shì)、預(yù)測(cè)下年度銷售目標(biāo)，感謝閱讀銷售員作出下一年度銷售預(yù)測(cè)分析報(bào)告，內(nèi)容包括下一年度策略地區(qū)、重點(diǎn)客戶、重點(diǎn)精品文檔放心下載營(yíng)銷措施以及與對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)方法。（4）、銷售部經(jīng)理根據(jù)銷售預(yù)測(cè)分析報(bào)告，審核各銷售員銷售預(yù)算。感謝閱讀（5）、每半年，銷售部經(jīng)理負(fù)責(zé)組織本部門人員做半年銷售差異分析和計(jì)劃調(diào)整建謝謝閱讀議，經(jīng)總經(jīng)理辦公會(huì)討論通過(guò)后下達(dá)年度銷售調(diào)整計(jì)劃。第五條銷售員銷售預(yù)測(cè)方法：（1）、制定銷售預(yù)測(cè)時(shí)，要充分考慮“年度銷售工作總方針”。謝謝閱讀（2）、銷售員首先對(duì)自己責(zé)任區(qū)域內(nèi)的市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)查；（3）、通過(guò)分析，對(duì)于目標(biāo)受眾意向可能轉(zhuǎn)變成公司業(yè)務(wù)量的最高、最低、最可能感謝閱讀的數(shù)量和概率進(jìn)行估算；（5）、加權(quán)平均值作為最終的銷售預(yù)測(cè)值。第六條業(yè)績(jī)責(zé)任額：..（1）、每年年底，以“年度銷售工作總方針”為指導(dǎo)，對(duì)銷售員報(bào)告上來(lái)的銷售預(yù)測(cè)值由銷售部經(jīng)理進(jìn)行修正整合。謝謝閱讀（2）、確定各銷售員下一年度的業(yè)績(jī)責(zé)任額，將各個(gè)地區(qū)的責(zé)任額統(tǒng)計(jì)稱為“全公司年度銷售業(yè)績(jī)責(zé)任額”，將全公司銷售責(zé)任額報(bào)請(qǐng)總經(jīng)理批準(zhǔn)。銷售部經(jīng)理對(duì)全公司年度銷售責(zé)任額負(fù)責(zé)，各銷售員對(duì)各區(qū)域或地區(qū)業(yè)績(jī)責(zé)任額負(fù)責(zé)。感謝閱讀（3）、每年在第四季度銷售會(huì)議上宣布下年度各區(qū)域或地區(qū)責(zé)任額和全公司責(zé)任謝謝閱讀額。第七條公司市場(chǎng)營(yíng)銷工作以銷售部例會(huì)形式來(lái)實(shí)行管理，銷售部例會(huì)的目的是總結(jié)謝謝閱讀過(guò)去、展望未來(lái)，為了發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、研究問(wèn)題和探討解決問(wèn)題的方法。精品文檔放心下載第八條銷售部例會(huì)不能“會(huì)而不議、議而不決”，會(huì)議必須集中在一起討論問(wèn)題，感謝閱讀最終拿出解決問(wèn)題的辦法。第九條銷售部季度例會(huì)（1）、時(shí)間：每季度結(jié)束后15天左右召開(kāi)。（2）、參加人：銷售部全體人員、財(cái)務(wù)部經(jīng)理、總經(jīng)理及總經(jīng)濟(jì)師。執(zhí)行董事根據(jù)情況可列席。感謝閱讀（3）、會(huì)議議程：提前15天將會(huì)議議程發(fā)給各參會(huì)人員。感謝閱讀（4）、主要內(nèi)容：季度例會(huì)：總結(jié)市場(chǎng)營(yíng)銷工作完成情況，總結(jié)預(yù)算執(zhí)行情況，總結(jié)應(yīng)收帳款回收情況，總結(jié)銷售業(yè)績(jī)的達(dá)成率；感謝閱讀年度例會(huì)：總結(jié)市場(chǎng)營(yíng)銷工作完成情況，總結(jié)預(yù)算執(zhí)行情況，總結(jié)應(yīng)收帳款回收情況。宣布下年度的銷售任務(wù)安排。精品文檔放心下載第十條銷售部每月工作匯報(bào)，銷售部銷售員需按時(shí)完成每月的月工作計(jì)劃表、月工作總結(jié)表。精品文檔放心下載第十一條 銷售部月例會(huì)的工作匯報(bào)：（1）、每月一次，參加人員為銷售部全體成員。（3）、時(shí)間可以安排在每月最后一周的周五下午、周六上午、或順延下周周一上午。精品文檔放心下載（2）在會(huì)議之前，銷售部經(jīng)理需檢查銷售員每月工作計(jì)劃和總結(jié)表、客戶銷售進(jìn)度謝謝閱讀管理表、銷售員應(yīng)收賬款回收計(jì)劃表、本月應(yīng)收賬款回收月報(bào)表和個(gè)人費(fèi)用控制報(bào)精品文檔放心下載告單，尋找本月銷售業(yè)績(jī)進(jìn)度的得失，明確下月重點(diǎn)客戶、下月重點(diǎn)催收帳款、下感謝閱讀..月主要市場(chǎng)活動(dòng)。第三章客戶管理制度第一條做好客戶管理工作，對(duì)于維護(hù)公司形象、促進(jìn)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)意義重大。感謝閱讀第二條客戶管理工作主要由客戶經(jīng)理（現(xiàn)可由銷售內(nèi)勤）負(fù)責(zé)組織。精品文檔放心下載第三條客戶管理工作內(nèi)容主要包括客戶檔案管理、客戶信用管理和客戶售后服務(wù)。謝謝閱讀第四條客戶信息搜集是客戶檔案管理和客戶信用管理的基礎(chǔ)，也是確?？蛻艄芾碛兄x謝閱讀效性的重要工作。第五條客戶檔案管理（1）、客戶檔案資料包括：客戶的名稱、地址、電話、客戶特征、客戶家庭基本情精品文檔放心下載況及其他一切能獲得的、有助于公司有針對(duì)性的開(kāi)展公關(guān)活動(dòng)的資料。謝謝閱讀（2）、客戶檔案資料是公司開(kāi)展各種市場(chǎng)活動(dòng)、公關(guān)活動(dòng)的基礎(chǔ)，所有與客戶接觸精品文檔放心下載的人員都應(yīng)注意搜集。（3）、客戶檔案資料屬于公司的機(jī)密，不允許對(duì)外泄露，以免直接或間接地被競(jìng)爭(zhēng)謝謝閱讀對(duì)手獲知。（4）、一旦發(fā)現(xiàn)有對(duì)外泄露客戶檔案資料行為的員工，公司立即予以解聘。謝謝閱讀第六條客戶檔案管理方法（1）、建立客戶檔案卡?？蛻魴n案卡主要記載各客戶的基礎(chǔ)資料，可以采用市場(chǎng)調(diào)查和客戶拜訪時(shí)整感謝閱讀理匯總、請(qǐng)客戶填寫客戶資料表、委托專業(yè)調(diào)查機(jī)構(gòu)進(jìn)行專項(xiàng)調(diào)查三種方式經(jīng)匯總精品文檔放心下載整理填入。（2）、客戶檔案管理應(yīng)保持動(dòng)態(tài)性。根據(jù)客戶情況的變化，客戶管理人員需要不斷更新調(diào)整，對(duì)客戶的變化進(jìn)行跟感謝閱讀蹤記錄。第七條客戶檔案的查詢與利用（1）、客戶檔案屬于公司機(jī)密，任何人未經(jīng)授權(quán)不得查詢，不得復(fù)印，或者以其他感謝閱讀形式帶出公司。（2）、客戶檔案查詢權(quán)限僅限于公司執(zhí)行董事、總經(jīng)理、銷售部經(jīng)理、客戶管理人精品文檔放心下載員。（3）、其他人員如因工作需要，查詢了解相應(yīng)客戶信息則需經(jīng)總經(jīng)理批準(zhǔn)。感謝閱讀..第八條客戶信用管理采取信用分級(jí)管理辦法。第九條客戶信用管理工作主要包括：客戶信用調(diào)查和客戶信用評(píng)級(jí)。精品文檔放心下載第十條客戶信用調(diào)查方法（1）、客戶管理人員可以通過(guò)明訪和暗訪相結(jié)合的方式拜訪與客戶有聯(lián)系的管理部精品文檔放心下載門和相關(guān)利益單位，獲取客戶信用相關(guān)信息。（2）、客戶管理人員可以通過(guò)公開(kāi)或不公開(kāi)的渠道搜集如各種媒體、各種報(bào)刊雜志精品文檔放心下載等與客戶信用有關(guān)的信息。第四章?tīng)I(yíng)銷費(fèi)用及薪酬管理制度第一條本公司的營(yíng)銷人員包括銷售部經(jīng)理、市場(chǎng)分析員和銷售員。精品文檔放心下載第二條銷售費(fèi)用是指銷售部為保證地區(qū)的銷售業(yè)務(wù)正常開(kāi)展而必須支出的費(fèi)用，主感謝閱讀要包括個(gè)人費(fèi)用、地區(qū)銷售費(fèi)用。個(gè)人費(fèi)用主要是指銷售員的差旅費(fèi)、交通費(fèi)、通訊費(fèi)、銀行手續(xù)費(fèi)、郵寄費(fèi)。精品文檔放心下載地區(qū)銷售費(fèi)用是指銷售員為開(kāi)展競(jìng)標(biāo)工作必須發(fā)生的零星花費(fèi)，包括與客戶共進(jìn)工作餐、帶給客戶的小禮品等。感謝閱讀第三條營(yíng)銷人員的工資結(jié)構(gòu)（以下供參考，最終以公司發(fā)文為準(zhǔn)）感謝閱讀銷售員的工資結(jié)構(gòu)為：薪資=無(wú)責(zé)底薪+績(jī)效工資+業(yè)務(wù)提成+超額提成+單項(xiàng)激勵(lì)+基礎(chǔ)補(bǔ)貼感謝閱讀[無(wú)責(zé)底薪1200，績(jī)效工資300，業(yè)務(wù)提成（銷售額3%），超額提成