2023年銷售管理試題

銷售管理試題

一、名詞解釋題（每小題3分，共24分）

1.市場潛量：

2.銷售潛量：

3.銷售配額：

4.使命式銷售：

5.角色模糊：

6.間接成本：

7.銷售管理：

8..直接成本：

二、多項選擇題（每小題3分，共21分）

1.影響銷售程序的外部環(huán)境因素涉及（）

A、經(jīng)濟因素B、社會-文化因素

C、法律-政治因素D、自然因素

E、技術(shù)因素

2.銷售人員常用的銷售方法有（)

A、刺激-反映法

B、心理狀態(tài)法

C、需求-滿意法

D、問題-解決方案法

E、顧問式銷售法

3.銷售培訓的目的涉及（）

A、增長生產(chǎn)力B、增進士氣

C、減少人員流動率D、增進客戶關(guān)系

E、改善銷售技能

4.客觀的銷售預測方法有（）

A、市場實驗

B、時間序列分析

C、銷售團隊合成

D、經(jīng)理評估法

E、德爾菲法

5.有效的銷售配額計劃所具有的特性涉及（）

A、目的的可以達成B、易于理解

C、信息完整D、結(jié)果及時反饋

E、公平配額

6.下列屬于公司與公司間銷售類型的有（）

A、貿(mào)易銷售B、使命式銷售

C、技術(shù)型銷售D、新業(yè)務銷售

E、關(guān)系銷售

7.成功的銷售競賽需要具有的條件有（）

A、明確的目的B、令人激動的主題

C、公平的獎勵機會D、有吸引力的獎酬

E、必要的宣傳

三、問答題（每小題5分，共25分）

1.何謂“交易銷售”與“關(guān)系銷售”，兩者有何區(qū)別？

2.簡述銷售人員的招聘與選拔程序。

3.設立銷售配額的目的何在？

4.顧客在購買過程種也許受哪些角色的影響？

5.論述銷售區(qū)域設計的環(huán)節(jié)。

四、計算題（15分）

某公司在三個地區(qū)銷隹產(chǎn)品，其計劃銷售額分別為1500萬元、500萬元和2000

萬元，計劃銷售總額4000萬元：而實際銷售額分別為：1400萬元、525萬元

和1075萬元。

請對三個地區(qū)的銷售差異進行分析，并找出關(guān)鍵問題地區(qū)。

五.案例題（15分）

海爾：以訂單為中心的網(wǎng)絡營銷

2023年3月10日，海爾集團投資成立海爾電子商務有限公司，在家電行業(yè)中

率先建立了公司電子商務網(wǎng)站，全面開展面向供應商的B2B業(yè)務和針對消費者

的B2c業(yè)務。對于個人消費者而言，海爾可以實現(xiàn)全國范圍內(nèi)網(wǎng)上銷售業(yè)務，

消費者只需輕點鼠標，在海爾的網(wǎng)站上瀏覽、選購、支付，然后就可以靜候海

爾的快捷配送及安裝服務。海爾網(wǎng)站還提供了專門的客戶定制服務，用戶可以

根據(jù)自己的實際需要，選擇冰箱開門方式等十幾項特殊的服務，當客戶按需要

下了訂單之后，海爾冰箱生產(chǎn)部門立馬在定制生產(chǎn)線上組織生產(chǎn)，從接受信息、

組織生產(chǎn)、配送、交易整個過程只需7天時間，對客戶需求這么快的響應速度，

是與其借助于最先進的現(xiàn)代信息技術(shù)和網(wǎng)絡技術(shù)分不開的，前臺的CRM網(wǎng)站作

為與客戶互動的直接橋梁，將客戶的需求快速收集、反饋，與客戶實現(xiàn)零距離

接觸。后臺的ERP系統(tǒng)可將客戶需求快速觸發(fā)到供應鏈、物流配送、財務結(jié)算、

客戶服務等流程系統(tǒng)，實現(xiàn)對客戶需求的協(xié)同服務，大大縮短了對客戶需求的

反映速度，贏得了客戶的好評。

1、如何理解海爾的以訂單為中心？

2、海爾為什么能產(chǎn)生如此快的客戶反映速度？

銷售管理答案

一、名詞解釋題

1.市場潛量：指市場需求的最高界線，既指在一定區(qū)域、一定期間內(nèi)以及一

定營銷環(huán)境和一定的營銷費用水平條件下，消費者也許購買的商品總量。

2.銷售潛量：即公司潛量，指當公司的市場營銷力量相對于競爭者不斷增長時,

公司需求所達成的極限。

3.銷售配額：將公司銷售目的進行有效分解，分派下達給每個銷售人員，在

一定期期內(nèi)對其必須完畢的銷售任務進行規(guī)定和明確。

4.使命式銷售：也稱傳教士銷售。銷售團隊的重要工作是通過為現(xiàn)有的和潛

在的顧客提供產(chǎn)品信息和其別人員銷售支持，以從他們那里增長交易。使命式

的銷售人員通常不直接從顧客那里取得訂單，而是說服顧客從分銷商或其他批

發(fā)商那里購買他們公司的產(chǎn)品。

5.角色模糊：指的是對一個給定的角色的盼望或規(guī)定(prescriptions)缺少

明確的理解和結(jié)識。組織的成員規(guī)定知道自身角色的盼望的信息，即如何獲得

角色，該角色的最終結(jié)果是什么等。當有關(guān)角色的信息不存在或這些信息無法

有效溝通時，角色模糊就出現(xiàn)了。

6.間接成本：間接成本就是與生產(chǎn)產(chǎn)品和服務難以形成直接量化關(guān)系的資源

投入成本，重要涉及固定資產(chǎn)折舊成本、管理費用、營銷費用等。

7.銷售管理：狹義的銷售管理專指以銷售人員(salesforce)為中心的管理。

廣義的銷售管理是對所有銷售活動的綜合管理。

8..直接成本：生產(chǎn)某種產(chǎn)品或提供某項服務時支付的直接費用，如原材料、

人員工資支出等。

二、多項選擇題

1.ABCDE

2.ABODE

3.ABCDE

4.AB

5.ABCD

6.ABCDE

7.ABCDE

三、問答題

1.何謂“交易銷售”與“關(guān)系銷售”，兩者有何區(qū)別？

交易銷售：指為了達成交易而開展的營銷活動，是交付功能、基本產(chǎn)品的價值

傳遞過程。交易營銷關(guān)注一次性交易，較少強調(diào)顧客服務，交易營銷與顧客保

持適度有限的聯(lián)系。

關(guān)系銷售：把營銷活動當作是一個公司與消費者、供應商、分銷商、競爭者、

政府機構(gòu)及其他公眾發(fā)生互動作用的過程，其核心是建立和發(fā)展與這些公眾的

良好關(guān)系。

（1）理論基礎(chǔ)：交易營銷：4PS（產(chǎn)品（Product）,價格（Price）渠道（Place）,

促銷（Promotion）；關(guān)系營銷，4CS（Customer（顧客）、Cost（成本）、

Convenience（便利）和Communication（溝通））。（2）核心：交易；關(guān)系；

（3）著眼點：目的市場；營銷鏈；（4）重點：獲取顧客；保持顧客；（5）

對顧客服務的關(guān)注度：不大關(guān)注;關(guān)注顧客服務；（6）重要質(zhì)量指標:產(chǎn)品質(zhì)

量；交流質(zhì)量（7）決策過程重點：產(chǎn)品質(zhì)量；交流質(zhì)量；（8）長期或短期：

短期；長期；（9）內(nèi)部營銷的重要性：低；高

2.簡述銷售人員的招聘與選拔程序。

（1）申請表；（2）面談；（3）查看相關(guān)資料；（4）身體檢查；（5）心理測

試：a.智力；b.個性；c.才干/技能

3.設立銷售配額的目的何在？

（1）分派給銷售人員的目的被稱為配額。配額是銷售經(jīng)理用于計劃區(qū)域銷

售力量的最有價值的策略之一，他也是用于評估這一力量有效性的不可缺少的

因素。它幫助經(jīng)理們計劃到計劃期為止可獲得的銷售數(shù)量和利潤，并提前安排

銷售團隊的活動。（2）銷售配額也被用于激勵銷售人員。（3）配額通過各種

方式使計劃和控制區(qū)域銷售團隊變得容易，銷售配額的兩個重要奉獻體體現(xiàn)

在：1.為銷售代表提供激勵因素；2.評估銷售人員的業(yè)績。

5.顧客在購買過程種也許受哪些角色的影響？

顧客決策過程中至少涉及以下5種角色。

（1）倡議者。建議購買某種產(chǎn)品或使其他家庭成員對某種產(chǎn)品產(chǎn)生購買愛

好的人。（2）影響者。為購買提供評價標準和哪些產(chǎn)品或品牌適合這些標準

之類信息，從而影響產(chǎn)品挑選的人。（3）決策者。有權(quán)決定購買什么及何

時購買的家庭成員。（4）購買者。實際進行購買的家庭成員，購買者與決策者

也許不同。例如，青少年也許會授權(quán)決定購買何種汽車甚至何時購買，但是，

父母才是實際與經(jīng)銷商進行議價并付款的人。（5）使用者。在家庭中實際消費

或使用由他們自己或其他家庭成員所購產(chǎn)品的人。

5.論述銷售區(qū)域設計的環(huán)節(jié)。

（1）選擇基本的控制單位；基本的控制單位是用于組成銷售區(qū)域的最基本

的地理區(qū)域一例如郡縣或者城市；（2）估計市場潛量，涉及估計在每個基本控

制單位中的市場潛量；（3）形成實驗性的區(qū)域，涉及將臨近的基本控制單位合

并成為更大的地理集合體，在這個階段的基本重點是使實驗性的區(qū)域盡也許在

市場潛量上相等；（4）執(zhí)行工作量分析，估計在這個區(qū)域針對每個顧客和潛在顧

客的銷售量，這一階段通常被稱為客戶分析。從客戶分析中得到銷售潛量估計,

然后應用于決定每個客戶被拜訪的頻率和時間；（5）區(qū)域計劃的環(huán)節(jié)五考慮到

環(huán)節(jié)四中所發(fā)現(xiàn)的工作量差異，調(diào)整了再環(huán)節(jié)三中建立的實驗性區(qū)域的界線;

（6）指派銷售人員到區(qū)域中。在區(qū)域界線建立起來以后，分析家必須擬定哪

個銷售人員必須被指派到哪個區(qū)域。

四、計算題

解答：

第一個地區(qū)的銷售完畢比例：1400萬元/I500萬元X100%=93.3%

銷售差異：1—93.3%=6.7%

第二個地區(qū)的銷售完畢比例：525萬元/500萬元X100%=105%

超額完畢：105%T=5%

第三個地區(qū)的銷售完畢比例：1075萬元/2000萬元*100%=53.75%

銷售差異：1—53.75%=46.25%

總體銷售完畢情況：3000萬元/4000萬元X100%=75%

銷售差異：1—75%=25%

就計劃銷售額而言，第一個地區(qū)有6.7%的未完畢額，第二個地區(qū)有5%的超

過額，