分銷渠道成員及其營銷特征教學(xué)課件

分銷渠道成員及其營銷特征1、不要輕言放棄，否則對不起自己。2、要冒一次險!整個生命就是一場冒險。走得最遠的人，常是愿意去做，并愿意去冒險的人。“穩(wěn)妥”之船，從未能從岸邊走遠。--戴爾．卡耐基。3、人生就像一杯沒有加糖的咖啡，喝起來是苦澀的，回味起來卻有久久不會退去的余香。4、守業(yè)的最好辦法就是不斷的發(fā)展。5、當(dāng)愛不能完美，我寧愿選擇無悔，不管來生多么美麗，我不愿失去今生對你的記憶，我不求天長地久的美景，我只要生生世世的輪回里有你。分銷渠道成員及其營銷特征分銷渠道成員及其營銷特征1、不要輕言放棄，否則對不起自己。2、要冒一次險!整個生命就是一場冒險。走得最遠的人，常是愿意去做，并愿意去冒險的人?！胺€(wěn)妥”之船，從未能從岸邊走遠。--戴爾．卡耐基。3、人生就像一杯沒有加糖的咖啡，喝起來是苦澀的，回味起來卻有久久不會退去的余香。4、守業(yè)的最好辦法就是不斷的發(fā)展。5、當(dāng)愛不能完美，我寧愿選擇無悔，不管來生多么美麗，我不愿失去今生對你的記憶，我不求天長地久的美景，我只要生生世世的輪回里有你。第一章分銷渠道成員及其營銷特征第一節(jié)分銷渠道的主要成員第二節(jié)批發(fā)商第三節(jié)零售商製造商批發(fā)商零售商消費者JQWKSUE塔第一節(jié)分銷渠道的主要成員制造商(或生產(chǎn)者):產(chǎn)品和服務(wù)的生產(chǎn)者1.制造商在渠道中的作用為渠道提供作為交換對象的產(chǎn)品和服務(wù),構(gòu)成渠道源頭和起點;分銷渠道的主要組織者渠道創(chuàng)新的主要推動者一、家長會：家庭教育最直接的策略家長會是學(xué)校了解學(xué)生家庭教育的最直接的方式，也是家長了解孩子的心理健康，使關(guān)注心理健康教育的最有效的橋梁。在家長會上，學(xué)校能夠了解學(xué)生在生活和心理方面的信息，家長也能從老師那里知曉自己孩子的優(yōu)缺點，了解孩子的心理需求。為此，我校每學(xué)期至少召開三次家長會，會上，除了學(xué)習(xí)，更注重講對學(xué)生的心理教育。優(yōu)等生往往會自我評價過高，把成績的取得都歸功于個人的主觀努力和能力，因而產(chǎn)生自負心理。有的習(xí)慣了周圍充滿掌聲、贊譽聲和鮮花，只愛聽表揚，經(jīng)不起批評，抗挫折能力差，一旦遇到了挫折，就會很失落，甚至一蹶不振……針對這些現(xiàn)象與家長個別溝通，盡管學(xué)生成績還不錯，但在心理教育上家長可謂缺乏關(guān)注與經(jīng)驗。因此，我校向家長指出了多種不當(dāng)?shù)慕逃椒?，為?yōu)等生全面發(fā)展服務(wù)，從而培養(yǎng)出在認識、動機、意志、情感等方面均優(yōu)秀的學(xué)生。1.理論培訓(xùn)。家長會上，班主任除了要展現(xiàn)優(yōu)等生的優(yōu)點，更要培養(yǎng)良好的思想品質(zhì)，從心理學(xué)、教育學(xué)的角度，解釋優(yōu)等生心理健康教育的重要性。在教育過程中，家庭教育有著重要作用，是學(xué)校和社會教育的基礎(chǔ)。指導(dǎo)家長正確認識和處理家庭和子女教育之間的關(guān)系，積極營造民主和諧的家庭氛圍，不做溺愛型和專制型家長，使家長樹立正確的教育觀。讓家長更關(guān)注孩子的心理健康，在心理健康教育上以鼓勵為主，而不是只批評與攀比，減少家庭教育的隨意性與盲目性。2.交流經(jīng)驗。如果理論學(xué)習(xí)對于農(nóng)村有些家長來說不是很能消化吸收，那么個別家長的現(xiàn)身說法更具有說服力。我們邀請在家庭教育上表現(xiàn)突出、學(xué)生德智體包括心理方面全面發(fā)展的家長將家庭教育的點滴，平時生活的言傳身教介紹給其他學(xué)生家長。學(xué)生家長在佩服之余，都表示在家庭教育中會借鑒。3.親情溝通。理論也好，經(jīng)驗也罷，都是在討論中學(xué)習(xí)。而家長與學(xué)生在家長會上的有效溝通才是最主要的家庭教育策略。平時學(xué)生心里想說的不敢說的話都可以寫在紙上，可以是書信的形式，也可以是感謝信。家長有什么做得不好的也可以與孩子溝通，學(xué)生可以提出家庭教育的愿望是什么，希望家長怎么教育對待他，對于平時心理有想法而不敢對家長說的，家長會開了之后，學(xué)生與家長的心更近了，優(yōu)等生的心理也變得更健康了。二、家校通：家庭教育最長期的策略由于農(nóng)村家長有的外出，平時比較忙，要家長天天來學(xué)校也不可能。為此，在信息發(fā)達的當(dāng)今社會，家校通是最長期的家庭教育的策略。從學(xué)校的角度，教師每天可以用家校通與所有家長或者優(yōu)等生家長溝通。首先明確溝通目標(biāo)是為了促進學(xué)生的心理健康成長，可以發(fā)布簡短而易懂的家庭教育理論，可以說說學(xué)生在學(xué)校的細節(jié)表現(xiàn)。特別是優(yōu)等生的情緒、情感、心態(tài)等方面，讓家長做到心中有數(shù)。最好是以肯定的語氣，讓家長容易接受。多一點情感與理智的共鳴。有的家長通過家校通會主動打電話關(guān)心孩子的心理教育，并來學(xué)校與老師溝通，這是家庭教育與學(xué)校教育合力的表現(xiàn)。三、家長簿：家庭教育最貼心的策略為了彌補家長會與家校通溝通不及時的缺陷，我校創(chuàng)新了“家長簿”家校合作模式?！凹议L簿”除了每天的作業(yè)、家長簽名、老師期望外，更有每天從情感心理教育等方面的三方留言。可以是學(xué)生寫給老師的悄悄話，可以是家長寫給學(xué)生的心里話，可以是教師寫給家長的教育寄語，等等。完成了教師、學(xué)生、家長之間多層次的溝通，家長了解了孩子的人生觀、價值觀、心理等。在每天的動態(tài)交流中，教師經(jīng)常與學(xué)生家長溝通，提示家長針對孩子所存在的問題采取補救措施，同時，聆聽家長的建議與心聲。通過“家長簿”，家庭教育與學(xué)校教育共分享，及時解決了當(dāng)日要解決的一些細節(jié)問題。真誠，讓家長更關(guān)注孩子的心理教育；溝通，讓家長感受到了學(xué)校對孩子的關(guān)愛，家長更加關(guān)注、自愿地配合參與學(xué)校的工作。學(xué)校與家庭相配合，增強了學(xué)校的教育效果，形成了密切的工作網(wǎng)絡(luò)，切實有效地關(guān)注了優(yōu)等生的心理教育，讓優(yōu)等生展現(xiàn)他們絢麗多彩的風(fēng)姿。同時我們也應(yīng)該清楚地認識到，優(yōu)等生心理教育的培養(yǎng)不只是學(xué)校和家庭單方面所能做到的，學(xué)校課堂的小氣候固然重要，但還有社會這個大環(huán)境。但是無論從哪個層面考慮，都必須十分重視家庭教育的作用，這樣才能結(jié)成完美的“教育網(wǎng)”，培養(yǎng)學(xué)生自立、自主、自強的主體精神。小學(xué)音樂的情境教學(xué)是指對一定教學(xué)內(nèi)容進行形象性描述或?qū)ζ洵h(huán)境的設(shè)置、模擬,以及創(chuàng)設(shè)出與之相匹配的場景,以激發(fā)學(xué)生的情感和思維,使學(xué)生產(chǎn)生如歷其境的真實體驗,從而達到一定教育目的的一種氛圍和狀態(tài)。創(chuàng)設(shè)愉快的教學(xué)情境,在教學(xué)過程中能起到承上啟下,培育新的審美心境,喚起新的渴望,教學(xué)內(nèi)容更加豐富多采,產(chǎn)生更佳的感人、化人的效果。音樂是一種情感藝術(shù),小學(xué)生對音樂的學(xué)習(xí)和體驗都是以情感為中介的。教學(xué)情境應(yīng)該如何創(chuàng)設(shè)呢?一、音樂教室的情境創(chuàng)設(shè)小學(xué)生好奇、好動,注意力不能持續(xù)較長時間,所以教師在音樂教學(xué)中就要創(chuàng)設(shè)愉悅的教學(xué)情境。當(dāng)學(xué)生隨著歡快的音樂進入音樂教室,適時的音樂律動、游戲,使學(xué)生感到輕松和諧和愉快,使他們產(chǎn)生良好的心境,一種對音樂學(xué)習(xí)期待的、企盼的、渴望的情緒油然而生。如我在教歌曲《種瓜》前,首先把教室布置成一片綠油油的西瓜地,又大又圓的西瓜,許多的西瓜藤爬滿了音樂教室的墻壁,瓜藤上的一朵朵小黃花格外引人注目。學(xué)生進入音樂教室,宛如走進了一個“西瓜世界”,那種想學(xué)歌曲的欲望大增,學(xué)習(xí)興趣濃厚,把要我學(xué)變成了我要學(xué),為教師的新授作好了鋪墊,為完成教學(xué)任務(wù)起到了事半功倍的效果。二、識譜教學(xué)中的情境創(chuàng)設(shè)小學(xué)音樂課并非都是唱唱、跳跳、說說,其中也有一些抽象、枯燥的知識,學(xué)生掌握好這些知識,可以更加準(zhǔn)確地唱好歌曲,理解歌曲,那么怎樣使這些乏味的知識讓學(xué)生樂學(xué),易于掌握呢?教師在教學(xué)中應(yīng)結(jié)合學(xué)生生活中的體驗,用通俗淺易的語言,形象直觀的教學(xué)方法,在愉悅的氣氛中讓學(xué)生掌握音樂知識。小學(xué)生天真活潑,內(nèi)心世界豐富多彩,在他們眼里,小鳥會唱歌,花兒會微笑,小雞會做游戲……美麗動人的童話故事會對小朋友產(chǎn)生無窮的吸引力。如聽五聲音階單音時,我就說:“星期天,小豬(彈“1”)小狗(彈“2”)小貓(彈“3”)小羊(彈“5”)小兔(彈“6”)五個小動物去賽跑,它們規(guī)定誰先跑到終點,誰就大聲呼喊,不一會兒遠處傳來兩聲喊叫,(在琴上彈3、6或2、5、1)同學(xué)們注意聽,是哪兩個動物先跑到終點站?”這樣,學(xué)生不僅通過視覺,聽覺感知了唱名的音高,更重要的是加深了學(xué)生對音樂知識的理解,使學(xué)生主動的進行學(xué)習(xí)。三、唱歌教學(xué)中的情境創(chuàng)設(shè)唱歌是音樂藝術(shù)中最為學(xué)生喜愛接受的一種藝術(shù)形式。教學(xué)中,教師應(yīng)當(dāng)把學(xué)生從單一的坐著學(xué)中解放出來,創(chuàng)設(shè)各種生動活潑的學(xué)習(xí)形式,讓他們在歌唱、演奏、游戲中學(xué)習(xí)音樂。教師把歌曲內(nèi)容與學(xué)生的生活結(jié)合起來,發(fā)掘歌曲所蘊含的情感,通過形象化的手段,創(chuàng)設(shè)一定的教學(xué)情境,才能激起學(xué)生的興趣。如我在教學(xué)生唱《保護小羊》時,先利用AuthorTool工具制作出4幅圖。(1)一群小羊在山坡上玩耍。(2)突然出現(xiàn)三只狼。(3)各種動物一起保護小羊。(4)三只狼灰溜溜的逃走。制作好畫面后,邊放錄音,邊展示畫面,然后問學(xué)生:小羊在干什么?后來來了什么?狼吃到了小羊嗎?為什么?通過畫面的展示,學(xué)生有如身臨其境,當(dāng)唱到小羊遇到危險時,孩子們情不自禁會為小羊焦急、擔(dān)心,當(dāng)小動物們趕走狼時,孩子們會感到興奮快樂。于是,當(dāng)教師讓他們分角色表演時,他們會積極參與,甚至迫不及待地想要通過自己的動作表達出內(nèi)心的種種感受和想象,他們會用熱情、誠懇的情緒演唱:“小刺猬呀,小獵狗呀,團結(jié)起來趕豺狼。”孩子們感到團結(jié)互助的歡樂與光榮。四、欣賞教學(xué)中的情境創(chuàng)設(shè)欣賞教學(xué)是通過聽覺激起學(xué)生情緒上的共鳴而產(chǎn)生的各種聯(lián)想,是以音樂作品為對象,通過聆聽錄音和其它輔助手段來表現(xiàn)領(lǐng)悟并感受音樂的真諦,從而得到精神愉悅的一種審美教育。在教學(xué)中,教師要注意聯(lián)系學(xué)生所熟悉的事物、情景、動作、語言及有趣的圖畫,使他們借助自己的親身體會去理解樂曲的內(nèi)容,意義及表現(xiàn)方法,并力求讓學(xué)生參與活動。如在欣賞音樂童話《龜兔賽跑》時,我繪制了小白兔,小烏龜和各種小動物頭飾,還制作了簡單布景(花、草、樹、房子等)還有道具水桶。一開始,邊放優(yōu)美的音樂,教師邊用生動而富有情感的語言音調(diào),結(jié)合圖示演示,繪聲繪色地講述著:“在很久很久以前,有一片美麗的大樹林,樹林里住著許多小動物,有小鳥、小猴、杜鵑……”此時,課堂內(nèi)鴉雀無聲,教師的語言和演示深深的吸引住了學(xué)生,他們聆聽著優(yōu)美的音樂,看著栩栩如生的畫面,完全沉浸在美的情境之中。接著,又請三位學(xué)生分別扮演小兔、烏龜和小猴,其他學(xué)生扮演森林中的小動物,邊聽音樂邊表演,他們興高采烈,情緒高漲。這樣,來自于聽覺、視覺,想象等一切可以感知的因素,綜合作用于學(xué)生的情感,達到了以情動人,以美育人的極佳境地。如果說“情境是只船”,教師不只是讓學(xué)生坐在“船上”,而是引導(dǎo)他們動腦,動手學(xué)習(xí)劃船,并與教師“同舟共濟”,向著預(yù)定的目標(biāo)前進,達到希望的彼岸,這才是創(chuàng)設(shè)愉快的課堂教學(xué)情境的追求所在。第一章分銷渠道成員及其營銷特征第一節(jié)分銷渠道的主要成員第二節(jié)批發(fā)商第三節(jié)零售商製造商批發(fā)商零售商消費者JQWKSUE塔第一節(jié)分銷渠道的主要成員制造商(或生產(chǎn)者):產(chǎn)品和服務(wù)的生產(chǎn)者1.制造商在渠道中的作用為渠道提供作為交換對象的產(chǎn)品和服務(wù),構(gòu)成渠道源頭和起點;分銷渠道的主要組織者渠道創(chuàng)新的主要推動者2.制造商類型專業(yè)型生產(chǎn)者:專注于生產(chǎn)活動,其交易往往只限于購入資源和產(chǎn)品的一次賣出,分銷業(yè)務(wù)的組織與管理交給中間商負責(zé)。復(fù)合型生產(chǎn)者:不僅從事生產(chǎn)活動,而且較大程度上參與產(chǎn)品的市場分銷業(yè)務(wù)。、中間商1.中間商在渠道中的地位中間商是渠道功能的重要承擔(dān)者中間商在提高分銷渠道效率和效益中發(fā)揮重要作用中間商是協(xié)調(diào)渠道關(guān)系的重要力量。中間商的主要類型經(jīng)銷商取得商品所有權(quán)通過買賣差價獲利批發(fā)商售代商不取得商品所有權(quán),通過提取傭金獲利N|<代理人><經(jīng)紀(jì)人>造商代我三、消費者或用戶思考:用戶在整個渠道中有什么作用?四、其他成員如實體分配企業(yè)、營銷服務(wù)機構(gòu)和金融機構(gòu)。第二節(jié)批發(fā)商批發(fā)商及其職能批發(fā)是指一切將物品和服務(wù)銷售給那些為了轉(zhuǎn)賣或其他經(jīng)營用途豪批發(fā)商是指那些的客戶的商業(yè)活動。主要業(yè)務(wù)室從事批發(fā)經(jīng)營的組織和個人。批發(fā)商的特點批發(fā)商區(qū)別于零售商的最主要標(biāo)志是一端聯(lián)結(jié)生產(chǎn)商,另一端聯(lián)結(jié)零售商。與零售商相比,批發(fā)商特點是(1)擁有大量的貨物(2)批量出售貨物,不提供零售業(yè)務(wù)(3)出售的物品的價格會比市場零售價格低制造商要求的營銷職能用戶要求的營銷職能市場覆蓋產(chǎn)品的可獲得性銷售聯(lián)系品種的便利性存貨儲備批發(fā)商分銷商行使的所有職能小量包裝訂單處理信用和財務(wù)市場信息客戶服務(wù)客戶支持建議和技術(shù)支持結(jié)果能否增加價值?(反映在批發(fā)商-分銷商賺取的毛利上)二、批發(fā)商的類型及經(jīng)營特點批發(fā)商商人批發(fā)商經(jīng)紀(jì)人和代理商制造商及零售商的分店和銷售辦事處采購用銷售分采購眼務(wù)服務(wù)經(jīng)紀(jì)商代代理店和銷辦事商人批發(fā)商是指不依附于其他組織、具有法人資格的獨立批發(fā)企業(yè)其經(jīng)營特點是自己進貨,取得商品所有權(quán)后再售給零售商根據(jù)經(jīng)營商品的范圍分為三類綜合批發(fā)商:經(jīng)營的商品范圍較廣、種類繁多,批發(fā)對象主要是中小零售商店。在產(chǎn)業(yè)用戶市場上,直接面對產(chǎn)品用戶大類批發(fā)商:專營某大類商品,經(jīng)營的這類商品花色、品種、品牌、規(guī)格齊全。通常是以行業(yè)劃分商品品類,如酒類批發(fā)公司、專營汽車零配件的公司、儀器批發(fā)公司等。專業(yè)批發(fā)商:專業(yè)化程度高,專營某類商品中的某個品牌。經(jīng)營商品范圍雖然窄而單一,但業(yè)務(wù)活動范圍和市場覆蓋面卻十分大