第三章-客戶價值取向和行為課件

第三章客戶價值取向和行為第三章客戶價值取向和行為第三章客戶價值取向和行為一、家庭生命周期第一節(jié)家庭生命周期和生涯規(guī)劃7/27/202327/27/20233不同家庭生命周期的理財重點7/27/20234二、生涯規(guī)劃以生涯規(guī)劃擬定理財目標，并以理財計劃落實7/27/20235一般的理財目標達成財務目標存款100萬，500萬的房子一棟…..提高生活水平換一臺大屏幕電視，穿質料好一點的衣服，買一部寶馬車…緊急預備金意外傷害，疾病…..平衡收支差異收入與支出的配合，避免嚴重透支提早退休存夠退休金，及早享受人生…7/27/20236如何達到這個夢想?目的地：浪漫的巴黎時間:二年后預計費用:2萬籌措旅費的方式:打工儲蓄的方式:定期存款+定期定額基金投資（以年利率3.5%計算，每個月約需存545元）7/27/20237到巴黎看美景、吃美食、喝葡萄酒的夢想不是很遠，只要有理財計劃，一定可以達到!!7/27/20238生涯規(guī)劃各階段的理財活動7/27/20239案例趙先生今年32歲,妻子30歲,兒子2歲.家庭存款20萬元，年收入10萬元,支出6萬元,有買房計劃.根據家庭生命周期及生涯規(guī)劃階段,確定理財重點。7/27/2023107/27/2023117/27/2023127/27/202313一、人生價值的衡量標準富足感受償感安全感第二節(jié)人生價值取向和理財價值觀7/27/2023141、富足感7/27/2023157/27/2023162、7/27/2023177/27/2023183、7/27/2023197/27/202320受償感通過報酬來累積財富安全感通過保險來保障收入富足感通過欲望調整來增進富足感7/27/202321二、理財價值觀當現有資源無法滿足客戶所有理財目標時，對不同理財目標的相對重要性或實現順序的主觀選擇。7/27/202322資源有限欲望無窮做選擇，決定資源的分配順序7/27/202323義務性支出與選擇性支出義務性支出日常生活基本開銷（吃飯）；已有負債的本利攤還支出（還債）；已有保險的續(xù)期保費支出（保險）。選擇性支出7/27/202324三、4種典型的理財價值觀7/27/2023251、偏退休型—先犧牲后享受的“螞蟻族”7/27/2023262、偏當前享受型—先享受后犧牲的“蟋蟀族”7/27/2023273、偏購房型—為殼辛苦為殼忙碌的“蝸牛族”7/27/2023284、偏子女型—一切為兒女著想的“慈鳥族”7/27/202329四、客戶的理財價值觀和金融產品的營銷7/27/202330案例假定4位大學同學均為30歲，年收入均為8萬，但分別代表不同的理財價值觀-偏退休型；偏享受型；偏購房型；偏子女型。假定他們都活到80歲，都供養(yǎng)一個子女，教育金和購房支出都以20年計算。他們年教育金支出、購房支出及退休年齡分別假定如表，試計算各自的退休后年支出。7/27/202331指標同學一同學二同學三同學四年收入8萬8萬8萬8萬年支出4萬5萬5萬6.5萬類型螞蟻蝸牛慈鳥蟋蟀退休年齡55606065教育年付1121購房年付1211退休年付7/27/202332同學二：畢身凈收入=（8-5）×（60-30）=90萬教育和購房共支出=20×（1+2）=60萬退休后年支出=（90-60）/（80-60）=1.5萬畢身凈收入=（8-6.5）×（65-30）=52.5萬教育和購房共支出=20×（1+1）=40萬退休后年支出=（52.5-40）/（80-65）=0.83萬同學四：7/27/202333問題：請計算同學一和同學三退休后的年支出？7/27/202334分析：即使當前收入相同，不同的理財價值觀影響退休年齡、退休后支出水平以及教育金年支出水平和購房年支出水平。螞蟻族注重退休生活，有著最高的退休后支出水平；蟋蟀注重當前享受，將面對最低退休后支出水平；蝸牛重購房，購房年支出最高（2萬），慈鳥重教育，教育年支出最高（2萬），但他們面臨相同的退休后支出水平。7/27/202335一、影響客戶投資風險承受能力的因素年齡資金的投資期限理財目標的彈性投資人主觀的風險偏好第三節(jié)客戶的風險屬性7/27/2023367/27/202337二、客觀風險承受度量化分析1、簡易量化分析7/27/202338心理學評估方法：調查問卷樣本1.你的好朋友會用下列哪個句子來形容你？（1）能夠承受很大的風險（2）經詳細分析后，你會愿意承受風險（3）一個小心謹慎的人（4）不愿意承受風險7/27/2023392.假設你參加了一個電視游戲節(jié)目，并可選擇一下其中一項。你會選擇：（1）$1000現金（2）有50％的機會贏取$5000現金（3）有25％的機會贏取$10000現金（4）有5％的機會贏取$100000現金7/27/2023403.你剛剛有足夠的儲蓄實現自己一直夢寐以求的旅行，但在出發(fā)前三個星期，你忽然被解雇。你會：（1）取消旅行（2）選擇另外一個比較普通的旅程（3）依照原定的計劃，因為你需要充足的休息來準備尋找新的工作（4）延長旅程，因為這次旅行可能成為你最后一次的豪華旅行7/27/2023414.假設你突然有$20000可用于投資，你會選擇：（1）將它存入銀行活期儲蓄、定期儲蓄或貨幣市場工具（2）投資在一些比較安全及高素質的債券或債券基金（3）投資到股票或股票基金7/27/2023425.根據自己的經驗，你對于投資股票或基金安心嗎？（1）不完全安心（2）安心（3）非常安心7/27/2023436.對于風險一詞，你第一個感覺是：（1）損失（2）不明確（3）機會（4）興奮7/27/2023447.專家估計一些資產，如金、珠寶、收藏品和房屋的價格會上升，而債券的價格會下降，但他們認為政府債券相對比較安全。如你此時持有大量政府債券，你會：（1）繼續(xù)持有（2）債券賣掉，然后把所得資金一半投資到貨幣市場，一半投資到房屋等實物資產（3）債券賣掉，所得資金投資到實物資產（4）債券賣掉，所得資金投資到實物資產，并向別人借錢來投資實物資產7/27/2023458.以下四個選擇，你個人比較喜歡：（1）好的情況下會賺取$200，最差的情況下會損失$0（2）好的情況下會賺取$800，最差的情況下會損失$200（3）好的情況下會賺取$2600，最差的情況下會損失$800（4）好的情況下會賺取$4800，最差的情況下會損失$24007/27/2023469如果你現在得到一筆$1000的現金，并要求你選擇其中一項：（1）再額外多賺$500(即肯定得到$1500)（2）50%的機會額外多賺$1000，50％的機會維持得到$1000現金7/27/20234710.如果你現在得到一筆$2000的現金，并要求你選擇一項：（1）從$2000中損失$500（即肯定得到$1500）（2）50％的機會損失$1000，50％的機會維持得到$2000現金7/27/20234811.假設你繼承了$100000遺產，你必須將所有遺產投資于以下一項，你會選擇：（1）一個儲蓄賬戶（2）一個擁有股票和債券的基金（3）一個擁有15只藍籌股票的投資組合（4）一些保值的投資產品，如金、銀或石油7/27/20234912.如果你擁有$20000并可投資，你會選擇下列哪個組合？高風險投資包括期貨和期權；中風險投資包括股票和股票基金；低風險投資包括債券和債券基金。（1）低風險占60％，中風險占30％，高風險占10％（2）低風險占30％，中風險占40％，高風險占30％（3）低風險占10％，中風險占40％，高風險占50％7/27/20235013.你和朋友及一地質學家組成一個探索金礦的研究小組，一旦探索成功，回報可以高達50到100倍；但如果失敗，將會血本無歸。你的朋友估計該計劃的成功率為20％。假如你有足夠的資金，你是否會投資？（1）會（2）會，以一個月的薪資作為投資（3）會，以三個月的薪資作為投資（4）會，以六個月的薪資作為投資7/27/202351序號得分（1）（2）（3）（4）143212123431234412351237/27/2023526123471234812349131013111234121231312347/27/202353下限上限冒險3647積極3035穩(wěn)健2429消極1923保守13187/27/202354問題：請計算出自己的風險習性，并結合年齡進一步算出適合自己的投資股票的比例？7/27/2023552、風險量化矩陣風險承受能力風險承受能力反映了風險客觀上對理財對象的影響程度。同樣的風險對不同職業(yè)、負擔、財務狀況、投資經驗的理財對象而言影響是大相徑庭的。

風險承受態(tài)度（風險偏好）風險偏好是理財對象對風險的主觀態(tài)度。產生這種不同的風險偏好的原因比較復雜，與所處的文化氛圍、成長環(huán)境有很深的聯系。7/27/202356（1）風險承受能力指標（riskcapacityindex,RCI）7/27/2023577/27/202358（2）風險承受態(tài)度指標（riskattitudeindex,RAI）7/27/2023597/27/202360通過客觀風險承受能力與主觀風險承受態(tài)度的測定，可以利用風險矩陣獲得理財對象的綜合風險特征，從而選擇合適的理財產品組合。7/27/202361風險矩陣表7/27/202362風險評價實例錢先生現年40歲，在一家國企擔任中級主管，妻子在民營企業(yè)任職，有一個子女。已于5年前購房自住，當前房貸余額只有房屋總價的40%。3年前開始投資股市，只有從一些報刊雜志吸收一些信息來做判斷，賺少陪多，當前持股套牢?？扇淌苜Y產的最大損失率為10%，投資的首要考慮因素為長期資本利得，但賠錢的事實仍然會影響工作和生活情緒。當前資產的70%在股票、30%在存款，以后會繼續(xù)投資股票尋求翻本，但沒有投資期貨的打算。試測算其風險能力得分及風險態(tài)度得分，并根據風險矩陣表為客戶提供投資建議。7/27/202363風險承受能力得分如下：（1）年齡得分=50-（40-25）=35分（2）其他得分：30分工薪階層（8分）雙薪有子女（6分）房貸低于50%（6分）投資3年（6分）懂點投資知識（4分）7/27/202364風險態(tài)度得分如下：（1）可接受最大損失10%，得分20分50-（25-10）×2=20（2）其他得分如下：34分長期利得（8分）賺少賠多（4分）影響情緒小（6分）當前投資股票（8分）未來不投資期貨（8分）7/27/202365結論：可見，錢先生風險能力得分為65分，風險態(tài)度得分為54分。對照矩陣表，可建議投資債券40%、股票60%的投資組合（合理的長期平均投資報酬率為8%，標準差為20%）。7/27/202366一、客戶對錢的態(tài)度第四節(jié)客戶的理財性格客戶類型對錢的態(tài)度特性應如何應對此種客戶儲藏者1量入為出，買東西會精打細算2從不向人借錢也不用循環(huán)信用3有儲蓄習慣,仔細分析投資方案1提供選擇性解決方案2分析利弊得失供其評估3收入-儲蓄目標=支出預算積累者1擔心錢不夠用，致力積累財富2量出為入，開源重于節(jié)流3有賺錢機會時不排斥借錢滾錢1慎選投資標的，分散風險2評估開源管道，提供建議3支出+儲蓄目標=收入預算修道士1嫌銅臭，不讓金錢左右人生2命運論者，不擔心財務保障3缺乏規(guī)劃概念，不量出不量入1爭取信任，認同規(guī)劃是有用的2從記帳開始，逐步引導規(guī)劃3收入-支出=儲蓄，做財務診斷揮霍者1喜歡花錢的感覺，花的比賺多2常常借錢或用信用卡循環(huán)額度3透支未來，沖動型消費者1讓其認知透支揮霍日子不長久2剪掉信用卡，停止透支失血3收入-還債額=支出，限期還清逃避者1討厭處理錢的事也不求助專家2不借錢不用信用卡理財單純化3除存款外不做其它投資少煩惱1以例證說明理財的必要性2由簡單的產品切入較易被接受3收入-基金定投=支出，先試行7/27/202367二、客戶的學習類型與教育方式如果客戶表現如下：學習類型應如何教育客戶：1善用口語表達情感與陳述狀況2.可傾聽但等不及要發(fā)言3.看書時會動嘴唇或逐字念出來聽覺型客戶1.提供口語指示2.反復說明咨詢內容3錄音CD學習效果佳1喜歡看展示的圖表2可辨識抽象的視覺訊息3在聽講時會做詳細筆記4會隨處晃晃看周遭環(huán)境5對于長時間聽講感到不耐煩視覺型客戶1提供書面信息2注重圖表與照片顯示3書籍與錄像CD效果佳1看書時坐立不安2如果無法移動，思想無法集中3以跳躍或手勢表現情感4難專心聽講，以實地感觸學習5咨詢面談時需要多次休息觸覺型客戶1提供實際操作的演練2分派任務讓其可表現3游戲型學習效果佳7/27/202368三、客戶對金融理財的認知程度與引導方式7/27/202369四、客戶的個人性格1、私密性古人說：財不露白，私人財務不公開，甚至夫妻間都存有私房錢。對大多數人而言，個人或家庭的財務狀況，是非常私密的事，不會輕易向他人表露。不過當遇到生涯變化或急需解決的問題時，還是有人愿意提出自己的財務數據，尋找理財顧問的協(xié)助。理財顧問應先取得咨詢者的信任，由簡單的問題著手，以有限的數據先做大方向的分析建議。一旦引起客戶的興趣，為了獲得更深入的診斷與建議，他們自然會提供進一步的財務信息，請理財顧問協(xié)助他們解決問題。私密性與個人關系不見得成等比例。大部分的人反而寧愿與專業(yè)但無親友關系的理財顧問打交道，因為一方面較客觀，另一方面也較能守密。所以若能秉持專業(yè)為客戶解決問題，堅持為客戶守密的原則，私密性并不會成為理財顧問業(yè)發(fā)展的障礙。7/27/2023702、依賴性由自己做理財決策，或請教他人，這跟是否有時間或專業(yè)并無必然關系，主要還是因為理財個性使然。有些人雖然日理萬機，但在理財決策上事必躬親，再忙也不假手他人。有些人不識基本分析或技術分析，但憑感覺理財，只要是自己做的決策，虧錢也認了。委托專家操作也不一定會賺錢，如果賠錢豈不是“賠了夫人又折兵”？而依賴性強的人較會請教他人意見，但大多數是以某個特定的投資時機或選股為問題，請教親戚朋友。不過當有機會接觸到專業(yè)的投資顧問，所提供的建議確能增進其理財效益時，他們會更信賴專家。所以私密性低而依賴性