區(qū)域管理計(jì)劃與管理課件

區(qū)域管理計(jì)劃與管理區(qū)域管理計(jì)劃與管理1什么是區(qū)域管理根據(jù)公司產(chǎn)品整體的市場(chǎng)和銷售策略，結(jié)合本區(qū)域市場(chǎng)所具有的市場(chǎng)環(huán)境、客戶特點(diǎn)、競(jìng)爭(zhēng)趨勢(shì)等信息制定相應(yīng)的銷售策略，并通過組織和執(zhí)行一系列的區(qū)域活動(dòng)來達(dá)到促進(jìn)品牌發(fā)展的目的，從而促進(jìn)銷售持續(xù)增長(zhǎng)。什么是區(qū)域管理根據(jù)公司產(chǎn)品整體的市場(chǎng)和銷售策略，結(jié)合本區(qū)域市2目標(biāo)了解區(qū)域管理的能力對(duì)于業(yè)務(wù)達(dá)成的意義清晰影響業(yè)務(wù)達(dá)成的關(guān)鍵因素掌握區(qū)域管理的分析思路和方法運(yùn)用區(qū)域管理的工具，客觀分析區(qū)域機(jī)會(huì)和障礙制定行之有效的區(qū)域策略和行動(dòng)計(jì)劃目標(biāo)了解區(qū)域管理的能力對(duì)于業(yè)務(wù)達(dá)成的意義3區(qū)域管理核心流程資源分配行動(dòng)計(jì)劃指標(biāo)分解潛力分析競(jìng)爭(zhēng)分析鎖定目標(biāo)銷售效率業(yè)務(wù)回顧4、行動(dòng)計(jì)劃-怎么去？3、目標(biāo)設(shè)定-去哪里？2、區(qū)域分析-差哪里？1、業(yè)務(wù)回顧-在哪里？區(qū)域管理核心流程資源分配行動(dòng)計(jì)劃指標(biāo)分解潛力競(jìng)爭(zhēng)分析鎖定銷售4評(píng)估銷售目標(biāo)與實(shí)際結(jié)果之間的差距掌握區(qū)域業(yè)務(wù)發(fā)展的趨勢(shì)剖析業(yè)務(wù)差距背后的原因業(yè)務(wù)回顧的目的評(píng)估銷售目標(biāo)與實(shí)際結(jié)果之間的差距掌握區(qū)域業(yè)務(wù)發(fā)展的趨勢(shì)剖析業(yè)5區(qū)域分析01020304潛力分析競(jìng)爭(zhēng)分析鎖定客戶銷售效率第二步：差哪里？區(qū)域分析01020304潛力分析競(jìng)爭(zhēng)分析鎖定客戶銷售效率第二6評(píng)估潛力的重要性

高潛力醫(yī)生低潛力醫(yī)生增長(zhǎng)的銷售額拜訪數(shù)量對(duì)于高潛力醫(yī)生的拜訪可帶來高達(dá)7倍的價(jià)值評(píng)估潛力的重要性高潛力醫(yī)生低潛力醫(yī)生增長(zhǎng)的銷售額拜訪數(shù)量對(duì)于7市場(chǎng)的大小及潛力分析從患者總數(shù)計(jì)算需求的大小從總銷售額計(jì)算區(qū)域市場(chǎng)價(jià)值按目標(biāo)醫(yī)院的數(shù)量、醫(yī)院的門診量、床位數(shù)計(jì)算患者總數(shù)及按月購進(jìn)量計(jì)算市場(chǎng)價(jià)值實(shí)際常用：目標(biāo)醫(yī)院推算法市場(chǎng)的大小及潛力分析從患者總數(shù)計(jì)算需求的大小8科室潛力分析平均某客戶的門診總潛力量平均日門診量×平均使用丹紅病人比例（%）×平均每病人的日用量×門診天數(shù)50人*10%*8支*8天=320支平均某科室的病房總潛力量床位數(shù)×平均使用丹紅病人比例（%）×平均每病人的日用量×門診天數(shù)50床*20%*8支*30天=2400支科室潛力分析平均某客戶的門診總潛力量9競(jìng)爭(zhēng)深度競(jìng)爭(zhēng)廣度醫(yī)院覆蓋--市場(chǎng)覆蓋醫(yī)院滲透--市場(chǎng)份額區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)策略分析競(jìng)爭(zhēng)深度競(jìng)爭(zhēng)廣度醫(yī)院覆蓋--市場(chǎng)覆蓋醫(yī)院滲透--市場(chǎng)份額區(qū)域10區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)分析區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)分析11區(qū)域分析之鎖定目標(biāo)區(qū)域分析鎖定目標(biāo)1202030401就是將精力對(duì)準(zhǔn)最為重要的客戶就能最有效地利用資源（時(shí)間和資金）就是按優(yōu)先順序每日合理安排工作就能確保成功應(yīng)用二八原則鎖定目標(biāo)：客戶分級(jí)分型02030401就是將精力對(duì)準(zhǔn)最為重要的客戶就能最有效地利用13是否使用步長(zhǎng)產(chǎn)品是否使用競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品兩者之間的比例010203CONTENTS什么是支持度是否使用步長(zhǎng)產(chǎn)品是否使用競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品兩者之間的比例010203C14客戶分類客戶分類15不同類型客戶銷售策略潛力支持度不同類型客戶銷售策略潛力支持度16客戶選擇策略A1A2A3B1B2B3C1C2最優(yōu)先考慮！潛在的倡導(dǎo)者積極爭(zhēng)取業(yè)務(wù)長(zhǎng)期增長(zhǎng)點(diǎn)維持并鼓勵(lì)目前銷售的驅(qū)動(dòng)力需要時(shí)才服務(wù)潛力支持度客戶選擇策略A1A2A3B1B2B3C1C2最優(yōu)先考慮！積極17拜訪頻率拜訪頻率18常見錯(cuò)誤常見錯(cuò)誤19常見錯(cuò)誤常見錯(cuò)誤20討論1確定目標(biāo)客戶根據(jù)潛力分析，以醫(yī)院為單位將客戶分為A(A1.A2.A3)、B(B1.B2.B3)、C(C1.C2.C3)。十分鐘小組討論準(zhǔn)備，每組安排一位同事上臺(tái)分享討論1確定目標(biāo)客戶21練習(xí)說明練習(xí)說明22銷售效率實(shí)地拜訪天數(shù)日拜訪客戶數(shù)目標(biāo)客戶覆蓋率重點(diǎn)客戶數(shù)產(chǎn)品知識(shí)銷售技巧區(qū)域管理科室會(huì)銷售效率實(shí)地拜訪天數(shù)23Part3指標(biāo)分解ClickheretoaddyourtitlePart3指標(biāo)分解Clickheretoaddyo24自然增長(zhǎng)基礎(chǔ)銷量競(jìng)品中搶奪新醫(yī)院開發(fā)客戶數(shù)增加客戶關(guān)系增強(qiáng)自身能力提高銷售指標(biāo)指標(biāo)分解依據(jù)自然增長(zhǎng)基礎(chǔ)銷量競(jìng)品中搶奪新醫(yī)院開發(fā)客戶關(guān)系增強(qiáng)銷售指標(biāo)指標(biāo)25Part4行動(dòng)計(jì)劃——資源分配ClickheretoaddyourtitlePart4行動(dòng)計(jì)劃——資源分配Clickhereto26區(qū)域可用資源論文費(fèi)促銷費(fèi)會(huì)議活動(dòng)禮品時(shí)間區(qū)域可用資源論文費(fèi)27均分Part1按銷售比例分配Part2有求必應(yīng)Part3資源分配方法Part4按目標(biāo)和首要任務(wù)分配均分Part1按銷售比例分配Part2有求必應(yīng)Part3資源28資源分配方法1：均分這意味著沒有地區(qū)策略，因?yàn)橘Y源分配是策略的核心方法2：按銷售比例分配這意味著你的投資回報(bào)總是一樣的......不是個(gè)明智的商業(yè)手段方法3：有求必應(yīng)客戶找你要資源，你便給出資源，這樣駕馭策略的不是你而是客戶方法4：按目標(biāo)和首要任務(wù)來分配

分配依據(jù)：潛力、現(xiàn)有銷量、以往累計(jì)投入，競(jìng)爭(zhēng)份額資源分配方法1：均分29起跑點(diǎn)資源分配的決定應(yīng)該合理的從流程中表現(xiàn)出來分析：區(qū)域內(nèi)的首要問題是什么？什么資源對(duì)處理該問題最合適？目標(biāo)：你設(shè)定了什么目標(biāo)？達(dá)成這些目標(biāo)有多困難？什么樣的資源能幫助達(dá)成這個(gè)目標(biāo)？起跑點(diǎn)資源分配的決定應(yīng)該合理的從流程中表現(xiàn)出來30Pleaseenteryourtexthere.Pleaseenteryourtexthere情況：我投入了一筆資源，但結(jié)果客戶好像并不買賬！Pleaseenteryourtexthere.P31討論2指標(biāo)分解、資源分配1月份銷售指標(biāo)環(huán)比增加50%，根據(jù)潛力分析將指標(biāo)分解到客戶或醫(yī)院，需要哪些市場(chǎng)活動(dòng)及資源？討論2指標(biāo)分解、資源分配32三個(gè)盒子三個(gè)盒子33盒子一：客戶的需求盒子一：客戶的需求34盒子二：我們能提供的產(chǎn)品和服務(wù)盒子二：我們能提供的產(chǎn)品和服務(wù)35盒子三：競(jìng)爭(zhēng)公司所提供的產(chǎn)品和服務(wù)盒子三：競(jìng)爭(zhēng)公司所提供的產(chǎn)品和服務(wù)36在三個(gè)盒子中需找方向紅色：步長(zhǎng)黑色：客戶藍(lán)色：競(jìng)品DBAFCE在三個(gè)盒子中需找方向紅色：步長(zhǎng)DBAFCE37A區(qū)域特點(diǎn)我們的產(chǎn)品和服務(wù)能提供的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品和服務(wù)也能提供。相同的滿足客戶需求DBAFCEA區(qū)域特點(diǎn)我們的產(chǎn)品和服務(wù)能提供的DBAFCE38創(chuàng)造差異并讓客戶感知差異完美執(zhí)行搶占先機(jī)A區(qū)域的競(jìng)爭(zhēng)策略創(chuàng)造差異并讓客戶感知差異完美執(zhí)行搶占先機(jī)A區(qū)域的競(jìng)爭(zhēng)策略39B區(qū)域的特點(diǎn)我們的產(chǎn)品和服務(wù)可以提供的，但競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手無法提供并且這種價(jià)值被客戶需要DBAFCEB區(qū)域的特點(diǎn)我們的產(chǎn)品和服務(wù)可以提供的，但競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手無法提供D40B區(qū)域的競(jìng)爭(zhēng)策略強(qiáng)調(diào)重要屬性對(duì)于客戶的重要意義運(yùn)用競(jìng)爭(zhēng)籌碼獲得客戶承諾B區(qū)域的競(jìng)爭(zhēng)策略41C區(qū)域的特點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品和服務(wù)可以提供，我們目前無法提供并且這種價(jià)值被客戶需要DBAFCEC區(qū)域的特點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品和服務(wù)可以提供，我們目前無法提供D42C區(qū)域的競(jìng)爭(zhēng)策略跟隨、模仿、超越淡化其優(yōu)勢(shì)在跟隨中促使競(jìng)爭(zhēng)同質(zhì)化，比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做的更好C區(qū)域的競(jìng)爭(zhēng)策略跟隨、模仿、超越43D區(qū)域的特點(diǎn)我們產(chǎn)品和客戶可以提供的，但不是客戶需要的。DBAFCED區(qū)域的特點(diǎn)我們產(chǎn)品和客戶可以提供的，但不是客戶需要的。DB44D區(qū)域的競(jìng)爭(zhēng)策略喚醒客戶對(duì)此類需求的認(rèn)知新的利益轉(zhuǎn)化為客戶已經(jīng)認(rèn)知的利益D區(qū)域的競(jìng)爭(zhēng)策略喚醒客戶對(duì)此類需求的認(rèn)知45E區(qū)域的特點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品和服務(wù)可以提供，但不是客戶需要的DBAFCEE區(qū)域的特點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品和服務(wù)可以提供，但不是客戶需要的DB46E區(qū)域的競(jìng)爭(zhēng)策略警惕與學(xué)習(xí)E區(qū)域的競(jìng)爭(zhēng)策略警惕與學(xué)習(xí)47F區(qū)域的特點(diǎn)我們和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都無法提供的。但是客戶需要的DBAFCEF區(qū)域的特點(diǎn)我們和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都無法提供的。DBAFCE48F區(qū)域的競(jìng)爭(zhēng)策略提高自身素質(zhì)，滿足未被滿足的需求。這種需求是：不違背倫理道德不與商業(yè)行為規(guī)范抵觸不違反國家的法律和法規(guī)F區(qū)域的競(jìng)爭(zhēng)策略提高自身素質(zhì)，滿足未被滿足的需求。