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文檔簡介

#事行墊付，共同出資，貨款返還等多種形式補貼裝修費，讓經(jīng)銷商免費開張。2?4年后，渠道出現(xiàn)了什么問題和沖突，為什么會出現(xiàn)這種情況？專業(yè)店模式的門檻不高、經(jīng)銷商的忠誠度較低；渠道成員的目標(biāo)不一致，“價格戰(zhàn)”和“竄貨”等問題，阻礙了渠道的良性發(fā)展。3?案例中對以上的沖突采取了怎樣的解決方法？對于渠道沖突采用了調(diào)整渠道結(jié)構(gòu)的方法來解決這些問題。（結(jié)合案例詳述）4?案例中怎樣利用運營中心模式實現(xiàn)對渠道控制的，你認為這種方式有哪些優(yōu)點或不中？選定授權(quán)，并非一成不變；調(diào)動其積極性，加強了對渠道商的控制。另一方面，運營中心模式使公司的管理成本在一定程度上釋放到渠道運營商身上，迫使其與公司利益共享，風(fēng)險共擔(dān)，實現(xiàn)了對渠道的控制。優(yōu)點：成立運營中心，將經(jīng)銷權(quán)集中，管理權(quán)下放；經(jīng)營和通路管理的重心下移，整合了渠道，降低了渠道成本，提高了效率。不足：該公司與運營中心不存在股權(quán)關(guān)系，可能因利益目標(biāo)不同各自為政，不好控制。案例五：強勢地位主導(dǎo)定價權(quán)1?案例中公司在整個渠道中擔(dān)任什么角色，結(jié)合渠道控制的策略闡述公司是怎樣做到的？（渠道領(lǐng)袖）2?結(jié)合銷售渠道控制方法，案例中采取了哪幾種渠道控制方法？（強制性權(quán)利和品牌控制）3?簡述評價一下案例中的渠道控制策略的利弊。案例六：銷售渠道沖突1?什么是銷售渠道沖突？2?銷售渠道沖突有哪些類型，本案例中的沖突屬于哪種類型？3?結(jié)合本案例，分析銷售渠道沖突產(chǎn)生的原因有哪些？4?結(jié)合案例，解決沖突的策略有哪些？案例七：銷售渠道發(fā)展1?設(shè)計銷售渠道的原則主要有哪些？2?案例中聯(lián)銷體模式的優(yōu)缺點是什么？3?分析案例中銷售渠道變

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