合肥銀泰城營(yíng)銷策略分析

合肥銀泰城營(yíng)銷策略分析摘要：“關(guān)、關(guān)、關(guān)”成了零售行業(yè)的常用詞，連國(guó)外奢侈品牌也沒能逃過本輪關(guān)店潮。實(shí)體商業(yè)面臨著前所未有的生存困難，如何提高實(shí)體商業(yè)的生存能力，是擺在每一個(gè)實(shí)體商業(yè)企業(yè)的一道急需破解的難題。銀泰作為實(shí)體商業(yè)行業(yè)的巨鱷，也是首批主動(dòng)擁抱互聯(lián)網(wǎng)的實(shí)體，具有相當(dāng)強(qiáng)的研究?jī)r(jià)值。本文在對(duì)實(shí)體商業(yè)現(xiàn)狀的分析基礎(chǔ)上，以合肥銀泰城為例，運(yùn)用pest、swot分析法，得出合肥銀泰城存在問題，并提出相應(yīng)的解決措施，為類似企業(yè)提供參考借鑒。

關(guān)鍵詞：實(shí)體商業(yè)；銀泰城；365會(huì)員；喵街

1引言

自從互聯(lián)網(wǎng)普及到如今，人們的生活已經(jīng)發(fā)生了翻天覆地的變化，并逐步向信息時(shí)代跨越。隨著互聯(lián)網(wǎng)的不斷發(fā)展及創(chuàng)新，演變出了眾多的電商平臺(tái)，如阿里、京東、當(dāng)當(dāng)、1號(hào)店等，相比這些平臺(tái)的快速發(fā)展，中國(guó)實(shí)體企業(yè)卻止步不前，正所謂停步就等于退步，如何進(jìn)行創(chuàng)新變革成為實(shí)體商業(yè)需要迫切考慮的問題。銀泰商業(yè)（集團(tuán)）有限公司（簡(jiǎn)稱“銀泰商業(yè)”）于1998年成立，是一家以百貨零售、購(gòu)物中心、互聯(lián)網(wǎng)+為核心的大型商業(yè)連鎖集團(tuán)，并致力于成為大數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)的消費(fèi)解決方案提供商。銀泰作為實(shí)體經(jīng)濟(jì)的巨頭，同時(shí)作為早批擁抱互聯(lián)網(wǎng)的商業(yè)綜合體，具有相當(dāng)強(qiáng)的代表性。

2合肥銀泰城環(huán)境分析

2.1

宏觀環(huán)境分析。2017年7月28日，合肥市扶持企業(yè)發(fā)展的“1+3+5”產(chǎn)業(yè)政策體系正式印發(fā)，修訂后的政策體系更加注重進(jìn)一步發(fā)揮市場(chǎng)主導(dǎo)與政府引導(dǎo)綜合作用，撬動(dòng)資源要素向?qū)嶓w經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域傾斜。2017年上半年，合肥實(shí)現(xiàn)GDP2896.9億元，同比增長(zhǎng)8.8%，在長(zhǎng)三角城世界級(jí)城市群中，合肥增速位居第1，而在全國(guó)省會(huì)城市中，合肥增速排名第7，合肥乃至安徽將迎來最佳發(fā)展時(shí)機(jī)。AR和VR以及人工智能是近幾年的熱門領(lǐng)域也是未來有廣泛應(yīng)用和市場(chǎng)空間的領(lǐng)域。目前頭戴式AR技術(shù)正在逐步成熟，這一技術(shù)在合肥銀泰城也有跡可循，主要被應(yīng)用在娛樂休閑區(qū)域。

2.2

微觀環(huán)境分析。2017年年初，阿里巴巴集團(tuán)以26億美元收購(gòu)了銀泰集團(tuán)，電商巨頭與實(shí)體領(lǐng)軍集團(tuán)的強(qiáng)強(qiáng)結(jié)合，帶給合肥銀泰城的是強(qiáng)有力的經(jīng)濟(jì)財(cái)政支持。但是在天鵝湖金融商務(wù)區(qū)，合肥銀泰城、天鵝湖萬達(dá)、華潤(rùn)萬象城三足鼎立，同屬于一站式購(gòu)物中心。而且入駐品牌重復(fù)率高，競(jìng)爭(zhēng)激烈。以合肥銀泰城和華潤(rùn)萬象城為例，相同品牌高達(dá)35個(gè)。

3合肥銀泰城營(yíng)銷存在問題

3.1

電子商務(wù)對(duì)線下零售沖擊嚴(yán)重。在“互聯(lián)網(wǎng)+”背景下，網(wǎng)上銷售渠道發(fā)展迅速，且影響力日益擴(kuò)大，對(duì)傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)模式、商品流通、商圈布局等帶來前所未有的挑戰(zhàn)，對(duì)線下實(shí)體零售主體造成巨大沖擊。合肥銀泰城同樣受到互聯(lián)網(wǎng)影響，許多人將其變成試衣間，線下試衣，再通過線上購(gòu)買。雖然銀泰牽手阿里，并創(chuàng)建了喵街，構(gòu)建線上銷售渠道，但電商的沖擊和影響還未完全消弭。

3.2

行業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)壓力與同質(zhì)化問題突出。實(shí)體商業(yè)井噴式的發(fā)展,商場(chǎng)招商品牌的重復(fù)率很高，形成商場(chǎng)“千店一面”的嚴(yán)重同質(zhì)化局面，與新生代消費(fèi)者日益多元化的趨勢(shì)背道而馳，人口的持續(xù)涌入，是城市商業(yè)發(fā)展的巨大動(dòng)力。一線及直轄市，以及重點(diǎn)二線城市仍是未來人口聚集地；但是部分傳統(tǒng)的強(qiáng)二線城市，如西安、寧波、蘇州，人口增幅在下降，人均商業(yè)面積缺在持續(xù)增加，未來商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)會(huì)愈加殘酷。

在合肥政務(wù)區(qū)商圈以天鵝湖萬達(dá)，華潤(rùn)萬象城，銀泰城為標(biāo)桿，除此之外還有安糧國(guó)貿(mào)，港匯廣場(chǎng)等大型購(gòu)物中心，形成巨大的競(jìng)爭(zhēng)壓力，而作為銀泰城主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的華潤(rùn)萬象城與銀泰有著相當(dāng)多的重復(fù)品牌。

3.3

引進(jìn)品牌針對(duì)客群不明確。合肥銀泰城消費(fèi)客群種類相對(duì)比較繁多，有家庭顧客，上班族，學(xué)生黨，新家庭。不同的消費(fèi)客群對(duì)商品的需求也各不相同。這給產(chǎn)品營(yíng)銷和細(xì)分市場(chǎng)增加了難度。合肥銀泰城針對(duì)的目標(biāo)客群是不明確的，這導(dǎo)致場(chǎng)內(nèi)品牌略顯雜亂，樓層分布也并不合理。在這方便華潤(rùn)萬象城顯然具有更大的優(yōu)勢(shì)，其定位相當(dāng)準(zhǔn)確，就是家庭消費(fèi)者，在兒童娛樂教育方面引進(jìn)品牌相對(duì)較多且質(zhì)量較好。

3.4

365推廣進(jìn)度的遲緩。365是合肥銀泰城營(yíng)銷的一大有力武器，一天一塊錢，折上再九折，將電子化會(huì)員轉(zhuǎn)化為365會(huì)員，能夠有效增加客戶黏性。365會(huì)員購(gòu)買記錄都會(huì)有記載，這樣后期可以根據(jù)大數(shù)據(jù)分析出顧客的消費(fèi)偏好，做出合適合時(shí)的銷售推廣策劃。

但是合肥銀泰共兩家，合肥銀泰城和合肥銀泰中心，在2018年9月左右還會(huì)新增濱湖銀泰城，三家共同瓜分有限的客戶資源，合肥銀泰城并不具備優(yōu)勢(shì)。所以改進(jìn)365推廣模式，增加推廣渠道是合肥銀泰城迫在眉睫的問題。

4合肥銀泰城營(yíng)銷策略改進(jìn)

4.1

線上線下進(jìn)一步融合。線上線下的結(jié)合并不是為了單純的結(jié)合而結(jié)合，而是為了更好的顧客體驗(yàn)。未來的發(fā)展方向應(yīng)當(dāng)是線下服務(wù)利用線上來攬客，消費(fèi)者可以用線上來篩選服務(wù)，成交可以在線結(jié)算，很快達(dá)到規(guī)模。合肥銀泰城的線上平臺(tái)主要就是喵街，但是現(xiàn)在的喵街入住商鋪相對(duì)較少，知名度較低，這要求合肥銀泰城加強(qiáng)對(duì)入駐商場(chǎng)品牌的管理，主要是單品管理，通過庫(kù)存導(dǎo)入信息，實(shí)現(xiàn)品牌商品一鍵上架喵街，在此基礎(chǔ)上保證同網(wǎng)同價(jià)。

4.2

構(gòu)建差異化優(yōu)勢(shì)。根據(jù)市場(chǎng)情況和特點(diǎn)，在其他商場(chǎng)普遍提供基本服務(wù)的基礎(chǔ)上，針對(duì)不同客戶群體的不同特點(diǎn)和需求，提供具有可行性的、外延的差異化服務(wù)。據(jù)調(diào)查門店主力客群女性占到76.9%，其中已生育的更是占較大比例，合肥銀泰城在提供基礎(chǔ)服務(wù)的基礎(chǔ)上可以推出針對(duì)這些女性的服務(wù)，如母嬰室的改造，嬰兒推車。以目標(biāo)客戶的年齡為基礎(chǔ)的差異化策略是合肥銀泰城的最好選擇；客戶的年齡不同，需求也會(huì)不同，其支付能力也不相同；運(yùn)營(yíng)商可以開發(fā)出不同的活動(dòng)，以不同的價(jià)格向客戶提供差異化的服務(wù)。

4.3

針對(duì)客群引進(jìn)品牌。合肥銀泰城周邊主力客群中對(duì)美容護(hù)膚需求達(dá)到47.4%，但合肥銀泰城護(hù)膚品和彩妝用品售賣店鋪僅有五家，顯然不能滿足需要。下一步，合肥銀泰城的招商應(yīng)當(dāng)以護(hù)膚彩妝，兒童玩具早教類為主。迎合周邊和門店主力客群的需要。

4.4

多渠道多方式推廣365。在合肥銀泰城品牌方如果想要辦理巡展等活動(dòng)需要交納宣傳費(fèi)用，但是可以采取讓品牌方購(gòu)買365的方式來進(jìn)行置換，品牌方購(gòu)買365將其贈(zèng)送給店鋪VIP會(huì)員，在推進(jìn)365的同時(shí)也可以促進(jìn)專柜銷售，可以說是一舉兩得。

結(jié)論

文章首先介紹了實(shí)體行業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀與前景，然后對(duì)合肥銀泰城進(jìn)行了介紹，并且分析了其宏觀環(huán)境與微觀環(huán)境，據(jù)此提出了其目前存在的一些問題。但由于篇幅和所學(xué)知識(shí)有限，對(duì)一些問題未能深入研究，比如swot模型只是一個(gè)粗略的框架，具體實(shí)施還有待精準(zhǔn)，并且合肥銀泰城具有的一些問題上存在主觀性。合肥銀泰城存在的一些問題在實(shí)體商業(yè)中也有跡可循，因此合肥銀泰城包括其他類似實(shí)體商業(yè)都應(yīng)當(dāng)正視這些問題，并加以整改，以促進(jìn)整個(gè)商業(yè)的繁榮發(fā)展。

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