第四章渠道設(shè)計(jì)與策略選擇

1第四章：渠道設(shè)計(jì)與策略選擇2教學(xué)內(nèi)容渠道結(jié)構(gòu)與渠道組合渠道策略渠道的組織形式與治理結(jié)構(gòu)渠道結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)與策略選擇渠道管理者要根據(jù)企業(yè)的渠道任務(wù)和目標(biāo)，設(shè)計(jì)企業(yè)的渠道結(jié)構(gòu)，選擇企業(yè)的渠道策略和渠道治理方式，因此涉及…知識(shí)要求渠道結(jié)構(gòu)與渠道組合結(jié)構(gòu)的內(nèi)涵；渠道長(zhǎng)度、寬度、密度的含義以及中間商類型；渠道策略與渠道結(jié)構(gòu)關(guān)系；各種渠道策略的特點(diǎn)；渠道治理與渠道組織形式的關(guān)系；垂直渠道系統(tǒng)的類型與特點(diǎn)；渠道方案設(shè)計(jì)的方法與程序；渠道方案評(píng)估的方法。技綁能紹要容求舉經(jīng)例宵說(shuō)猶明小渠嗓道相寬滋度診和緩渠與道毛密洲度銹的串區(qū)文別夏；用腹自跪己能的贊語(yǔ)咱言疲說(shuō)珠明帝渠煎道塌策鍛略緒與漲渠樓道巧結(jié)晨構(gòu)竿關(guān)偷系腹；理艘解績(jī)各悉種承渠酬道摟策從略倍的矩優(yōu)夾缺懂點(diǎn)桑；深衛(wèi)入糟分湊析勿各插種冊(cè)垂個(gè)直航渠悲道亂系飽統(tǒng)圍的跑治尼理只特如點(diǎn)枕；進(jìn)售行慈企露業(yè)啞渠返道乞結(jié)辮構(gòu)桑、吃渠艙道廟策妖略丸和脊渠朝道絞治恐理賄方增式組的荷設(shè)朋計(jì)震；對(duì)室現(xiàn)懷實(shí)婦生半活析中翠企食業(yè)厘的全渠趟道露方判案狡進(jìn)著行奏描致述臂、娃分剝析疊和犧評(píng)卸估爭(zhēng)。渠光道帽結(jié)遮構(gòu)沈與為渠圣道放組午合渠濟(jì)道妻結(jié)危構(gòu)渣有堤兩棵層標(biāo)含浩義企冶業(yè)拼某憲一暑條電渠或道遲的各層闖級(jí)瘡、提參嚴(yán)與歡者清和漿覆初蓋凍范沿圍固的揉構(gòu)圣成擁狀醋況纖，蹄其許本頑質(zhì)彈是凱渠爛道悲功包能犬在柜渠拜道臥參截與攤者得之愁間潑的掙安腸排禽或雁分矮配企等業(yè)旱使傲用得的鍵渠遞道衫類小型籠以障及嶺各鍛類貓型斧渠襲道數(shù)在眉企陜業(yè)肝銷研售語(yǔ)中歌所悉占薦的鍋比命重摸，詠可便以內(nèi)被玻更瓦精補(bǔ)確泊地檢稱曾為痛“濃渠歐道鋤的紫組涉合求結(jié)健構(gòu)罰”56生產(chǎn)商生產(chǎn)商生產(chǎn)商生產(chǎn)商批發(fā)商中轉(zhuǎn)商零售商批發(fā)商零售商消費(fèi)者消費(fèi)者零售商消費(fèi)者消費(fèi)者1234消費(fèi)品的基本營(yíng)銷渠道莊變貴連軍茶版敲權(quán)慚78改物革登開處放補(bǔ)以虎后見，良流部通陡領(lǐng)送域猾改渴革紗的較主驢要中任棉務(wù)亞，自是寄構(gòu)淚建拉“紀(jì)三但多模一栗少閣”將的茶流耍通何體東系搞什暮么廈是顛三禽多餡一誰(shuí)少騰？渠裁道慈結(jié)騙構(gòu)長(zhǎng)寧度：營(yíng)脂銷突渠嗽道腿中友處后于練制復(fù)造填商權(quán)和董消刊費(fèi)門者芽或聾用孩戶愈之虎間腿中酷間兆環(huán)摘節(jié)餡的哈多差少寬晨度：渠炕道頑的糧覆勒蓋散范眨圍謎，濱意卸味碧著猾渠登道免可邀以亮使山企毫業(yè)紗產(chǎn)涼品才抵憲達(dá)刑區(qū)電域料的常多競(jìng)少真或搖大向小密嶺度：企犬業(yè)后在副某我一謀區(qū)纖域血內(nèi)騰銷冶售罩網(wǎng)其點(diǎn)城的擾數(shù)霧量餅，果意乒味跌著料企叉業(yè)集在警某矛一疤區(qū)亡域想的名銷玩售羨力漆度中冠間仿商獅類策型：中饅間臘商籮的需種之類沫很甩多大，續(xù)既驚可勸能艙處蛋在摧不針同外的暈渠鑼道間層狐級(jí)贈(zèng)上獻(xiàn)發(fā)尿揮挺不宜同梳的采作敗用楚，堆也凍可陣能升處集在驅(qū)相作同激的臭渠帆道讓層售級(jí)乘上閱采我取灑不個(gè)同船的撐經(jīng)狀營(yíng)丙方頑式慎發(fā)樓揮組相賤同丙的類作骨用9渠走道肺寬釘度嗽和習(xí)密鈔度1嚴(yán)0寬度：覆蓋范圍密度：網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量多少?gòu)V（1）寬而密的渠道：渠道的覆蓋面廣，且每一區(qū)域內(nèi)的銷售網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量多（2）寬而疏的渠道：渠道的覆蓋面廣，但每一區(qū)域內(nèi)的銷售網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量少窄（3）窄而密的渠道：渠道的覆蓋面窄，銷售網(wǎng)點(diǎn)多（4）窄而疏的渠道：渠道的覆蓋面窄，銷售網(wǎng)點(diǎn)少渠腥道存的享寬窄倉(cāng)與頓疏發(fā)密莊顧貴謹(jǐn)軍蘋版蠢權(quán)獅1喬1圖物中泡，蛙制毅造閃商滴使付用黨了循兩喬條盟渠腔道睡，束一蘇條過(guò)是“制魄造妙商→零罪售揪商→消漆費(fèi)銜者”，肌一草條遍是“制堤造賴商→批探發(fā)蚊商→零燒售面商→消詠費(fèi)帶者”后霜者碼比輔前雅者雨更叔長(zhǎng)如組果舍兩閥條共渠衰道詠的誓覆束蓋波面伏相筑同述且孫后州一笑條勉渠妥道妥各伶零以售近商前的恐市燒場(chǎng)多覆澆蓋筍面瓜至銹少谷部聯(lián)分似重汁疊磁，盈那箭么衣后袍一懸條糟渠喬道獻(xiàn)更急密如莖果型兩和條運(yùn)渠斜道煙中核每懸一依個(gè)檔零描售緒商稿的廢覆叮蓋微面筒相黨同請(qǐng)且經(jīng)后磚一蛋條剃渠件道鍛各做零幫售滑商器的復(fù)市五場(chǎng)愁覆鎮(zhèn)蓋支面捉不艘完羞全敬重眉疊疾，嘆那恐么職后青一妖條菠渠薯道沫更鳴寬如犬果奧兩煌條很渠萌道明中鳳每伶一汗個(gè)飲零瘋售猛商吳的稼覆及蓋檢面猴相尺同毯且恰后盾一哨條之渠片道皂各研零妻售刺商圈的茫市村場(chǎng)械覆竄蓋燙面鋤只薯有礦部竿分刮重葉疊挪，汽那步么勸后擇一舊條餃渠說(shuō)道鑼比或前寄一安條距渠揭道優(yōu)更孤寬鎖也墓更吳密中費(fèi)間請(qǐng)商昆的品類塘型竭：技批虧發(fā)叉商指貼從艷生哄產(chǎn)衛(wèi)企諸業(yè)和購(gòu)謙進(jìn)倦產(chǎn)潛品召，廁然蔬后武轉(zhuǎn)拌售歪給約其榨他熄批訂發(fā)近商鎖、座零棵售敢商咸、就生降產(chǎn)姜用帶戶艷或津各嗓種菠非鍋營(yíng)雷利慕性腫組酸織祖，貍一名般椒不料直庫(kù)接瘦向礎(chǔ)個(gè)梯人節(jié)消饑費(fèi)扛者飼銷盲售團(tuán)的烈機(jī)欠構(gòu)批哥發(fā)韻商割的更功珍能（1桑）萬(wàn)銷立售影與煮促個(gè)銷妥功淹能（網(wǎng)2斑）裕商五品銳采查購(gòu)張與籠搭絨配廣功迎能（筐3不）松整寺買文整府賣束功前能（競(jìng)4賢）糕倉(cāng)邀儲(chǔ)供服膀務(wù)熄功雅能（撓5爬）齒運(yùn)娛輸宅功捎能（堵6耍）診融廊資遵功凝能（纖7餐）貍風(fēng)阿險(xiǎn)并承詠擔(dān)呢功勻能（盼8育）籠提涼供歸信叢息盯功斬能（禍9?。┢龉軞g理錘咨仰詢拆服迷務(wù)裂功貞能批狗發(fā)齒商揀的吊類截型獨(dú)蔑立煩批價(jià)發(fā)辰商（1）專營(yíng)批發(fā)商（2）代銷商、代理商和經(jīng)紀(jì)人（3）生產(chǎn)制造商的分銷機(jī)構(gòu)和銷售辦事處所有的批發(fā)商機(jī)構(gòu)代銷商、代理商、經(jīng)紀(jì)人專營(yíng)批發(fā)商制造商所設(shè)批發(fā)機(jī)構(gòu)制造商的銷售分支機(jī)構(gòu)和辦事處

專額營(yíng)艇批香發(fā)剩商與是金一跪種犯獨(dú)充立的材批孕發(fā)設(shè)機(jī)或構(gòu)庸，澇專漸業(yè)仗從友事批核發(fā)團(tuán)業(yè)暴務(wù)響，侵并筍且蘭在他經(jīng)膀營(yíng)業(yè)唉務(wù)撫時(shí)折獲汽得赴商扣品斗的慨所激有權(quán)弦。代腎銷條商沃、英代宵理薯商路和姥經(jīng)永紀(jì)美人也仍是治一謊種恰獨(dú)兇立稠的中批釘發(fā)艱機(jī)參構(gòu)一黨般貞只扒幫俗助言溝飲通很產(chǎn)科銷回，俱在商遷品悅交緣瑞易多中弟，牲一撲般湊不駕獲挪得商凳品百的憐所拳有跳權(quán)卷。生她產(chǎn)余制葡造繳商超的約分跑銷兆機(jī)雕構(gòu)焰和妖辦事疫處恨，霞由癢生望產(chǎn)貧制倉(cāng)造混商礙自戀己窄開辦票并辱進(jìn)求行呈經(jīng)里營(yíng)徒，北是冶生脆產(chǎn)蹦制饑造商喚的惜下檢屬排批救發(fā)傘機(jī)突構(gòu)非，乓但餓獨(dú)享立于推生窮產(chǎn)團(tuán)制矩造亡商荷的映生哄產(chǎn)澆機(jī)敲構(gòu)紙。專幅營(yíng)穴批某發(fā)蒜商丑：專到業(yè)時(shí)從逼事重批詢發(fā)羽業(yè)鄙務(wù)高，瓣目劃的飄是睡通竭過(guò)爛發(fā)鏈揮仇各蛛種允各刊樣勝的君批聰發(fā)裂功睛能始，移提里高全營(yíng)趟銷業(yè)渠牽道纖的沸運(yùn)替行灰效測(cè)率拳，齊并斗因誼此貌而覽獲榮得您合它理邁的運(yùn)利攝潤(rùn)按蒼照子商捷品葬經(jīng)宰營(yíng)滔范斧圍按訪照讀提貿(mào)供燙功捧能易服欠務(wù)僻的云范怕圍（傅1廊）綜寸合居批秘發(fā)歉商（秒2只）單驗(yàn)一斬整擇類百批鑄發(fā)選商（絡(luò)3列）專崖業(yè)衰批稅發(fā)丟商（豆1口）完批全嘗功乒能豬批宰發(fā)深商（鵲2振）有寶限濕功稼能漂批罷發(fā)鮮商零棄售盯商零折售拴是憲將輛商撐品吼銷勞售攝給惕最瓜終浩消征費(fèi)椅者旦，替以只供領(lǐng)個(gè)旁人違或摩家朱庭鑼消笨費(fèi)潑的坑商奪業(yè)較活為動(dòng)零泥售急的檢四留個(gè)蘿含愚義訴：零艙售搜商壟經(jīng)友營(yíng)?；罴觿?dòng)輪的目特撤點(diǎn)一宋，正零罰售叛活帝動(dòng)奮是最將斬商鬼品理提球供朵給株消謠費(fèi)軋者化用渡于濱直柏接揚(yáng)消初費(fèi)決，示而姓不箏是用遼于下生巴產(chǎn)略消嬸費(fèi)嘴或毯者食轉(zhuǎn)饒售摩；二警，否最膛終裁消烘費(fèi)京者哈主藝要凳是須個(gè)糧人輩或撈者聽家灰庭銜；三毫，樓零損售殿活泉?jiǎng)釉胁活I(lǐng)只療涉閘及鐮有料形壩商碰品曾的獅銷番售薯，薯也沙包柜括執(zhí)服糧務(wù)碌性糊勞無(wú)動(dòng)的渡銷壤售賊；四箏，贏零丘售最活婚動(dòng)態(tài)不程局勒限延于嬌在該固史定安的揉營(yíng)痛業(yè)勵(lì)場(chǎng)潛所皺進(jìn)涌行腫的露銷蹲售乒活嫁動(dòng)做，很艇多渣無(wú)產(chǎn)店旦鋪陸的哨銷仰售染活嚴(yán)動(dòng)截也半是晶零逝售歐，浮如籌自崗動(dòng)弱售肅貨瓜機(jī)違、慚郵蹈購(gòu)選等帽。一共，盜交現(xiàn)易梨規(guī)秤模弓小棵。囑零鞋售減商餡面壯對(duì)接的婦主感要縮慧是衰眾膠多猛的減個(gè)嚇人種消渾費(fèi)重者炭，制他凈們扇一蜜次通購(gòu)擠買的防數(shù)響量滋小豆，瓦但孝購(gòu)亞買幫次旦數(shù)骨頻陰繁彼。額因葬此柜，絡(luò)零副售脫商律一蒸般胃是萬(wàn)批叨量闊購(gòu)愈進(jìn)偵，兆零繁星次售勻出湊。二據(jù)，稀交董易乓頻易率緊高熔，然即革在召一爽定懸時(shí)候間餡內(nèi)湯交含易濫的聾次防數(shù)汗比作較袍多體。三無(wú)，架零寧售速交重易坑中扁消潮費(fèi)純者榮購(gòu)倒買慶呈明現(xiàn)蘭出榮較伴強(qiáng)罩的肥隨哭機(jī)彩性且，喜即唯消攔費(fèi)軌者芬事由先然計(jì)辨劃粒好隨的購(gòu)權(quán)買香只飯占岸一革定振比芳例稍，概很并多借情套況鑼下撕是籌即嶄興販購(gòu)扭買圍。四抵，財(cái)消山費(fèi)航者態(tài)購(gòu)繭買孤受處情搞感夸因演素連影輕響習(xí)比辮較笑大剖。零增售晉商察經(jīng)詞營(yíng)鹽活滔動(dòng)飛的峰基管本版內(nèi)宜容（限一從）哈提含供山商源品順組秤合（憶二號(hào)）貼分喇裝包貨裹物（轎三魯）少保欄有合存限貨（版四躺）耀提嘗供嫌服糊務(wù)增粘大楚了祥商柱品簡(jiǎn)的流顧惰客衛(wèi)送忙抵轎價(jià)扇值（c胖u備s克t皇o居m胳e貼r綱d伐e標(biāo)l停i憑v壩e倦r恐e皺d帽v閉a遭l未u跟e）為輩消顧費(fèi)寇者壁提表供壯了段形障式混效想用（f膏o尋r杰m犯u掀t奮i忘l裁i候t礦y）降貌低脈了高消腿費(fèi)絡(luò)者叢儲(chǔ)慈存乎產(chǎn)無(wú)品揉的酸成童本為句消棗費(fèi)蠅者諸購(gòu)熄買延和題使蒸用顫產(chǎn)支品閣創(chuàng)筑造贏了便疫利爽條政件零快售覆業(yè)難態(tài)熱分余類分類標(biāo)準(zhǔn)

分類結(jié)果

經(jīng)營(yíng)形態(tài)

便利店；專業(yè)商店；百貨公司；超級(jí)市場(chǎng)；批發(fā)俱樂(lè)部

價(jià)格和服務(wù)

綜合或?qū)I(yè)商店：提供一般服務(wù)，價(jià)格中等；百貨商店：提供較多的顧客服務(wù)，價(jià)格較高；平價(jià)商店：提供較少服務(wù)，以廉價(jià)招攬顧客；食品超市：顧客自我服務(wù)，很少的服務(wù)，價(jià)格較低是否有店鋪

店鋪零售商；非店鋪零售商，包括自動(dòng)售貨機(jī)、郵購(gòu)和電話零售、互聯(lián)網(wǎng)零售、上門推銷等

所有權(quán)性質(zhì)

獨(dú)立零售商；自愿連鎖零售商；特許經(jīng)營(yíng)零售商；非零售企業(yè)所屬零售商（如生產(chǎn)企業(yè)的前店后廠、批發(fā)企業(yè)的零售店、賓館設(shè)零售店等）；連鎖零售商；供銷合作社

地理位置及集群化程度

鄰近居民區(qū)型商店；區(qū)域型商店；繁華街區(qū)型商業(yè)街；統(tǒng)一規(guī)劃的郊區(qū)購(gòu)物中心；自由市場(chǎng)

2丈0臺(tái)0屋7年母按充業(yè)吳態(tài)足分招限波額鹿以風(fēng)上椒連炮鎖雕零衡售載企成業(yè)天的帥基涌本會(huì)情枯況莊堪貴案軍楊版糞權(quán)鏡1還8指標(biāo)合計(jì)直營(yíng)店加盟店門店總數(shù)(個(gè))1453668367961687

百貨商店606416744390

超級(jí)市場(chǎng)251851356711618

專營(yíng)店689674866920298

專賣店20540807312467

便利店1712673459781

倉(cāng)儲(chǔ)會(huì)員店512427

家居建材商店80719

其他735342563097營(yíng)業(yè)面積(萬(wàn)平方米)10044.09109.5934.5

百貨商店1089.61015.674.0

超級(jí)市場(chǎng)2730.72365.4365.3

專營(yíng)店5489.45133.4355.9

專賣店169.2124.844.4

便利店172.5102.470.1

倉(cāng)儲(chǔ)會(huì)員店16.316.20.1

家居建材商店75.265.89.4

其他301.0285.615.4其你他奮類渾型嬸的拉中苦間貝商經(jīng)漠銷籠商站（d臭e爛a午l魯e耀r）柱是敢指叨受讓制揚(yáng)造夏商德委伴托座，從簽排訂捕經(jīng)鋒銷脹合上同今，塑在死一柜定稱區(qū)課域葛內(nèi)根負(fù)匹責(zé)兼該涌制他造刮商掃產(chǎn)盲品嫁銷押售用的定批半發(fā)文商搬或館零陰售照商代刷理罩商跑（a版g祝e變n慰t）悟與婆經(jīng)嘆銷舌商膊有挖下源述午三珍點(diǎn)執(zhí)區(qū)獻(xiàn)別制圾造亭商柳一筍般壁在究一辟個(gè)陰地甜區(qū)混只摘使精用陜一洪個(gè)慈代構(gòu)理祝商迷，薦但戲卻豎可號(hào)以巡壽同耽時(shí)桿使挽用擊多球家揮經(jīng)斥銷盲商經(jīng)腸銷忌商涌一擾般享?yè)頁(yè)煊辛焉堂撈飞痰男U所捆有漢權(quán)遲，悶而隸代鼠理情商洪常票常噸不斗擁微有傲商耗品續(xù)的招所錦有甘權(quán)多或倉(cāng)只聚部盛分豆擁清有舉商娘品萄的洞所祥有皆權(quán)施（肉如燒付5緊0兄%的每款醬提慮貨閉）代雜理事商張一役般餡替全制檔造怒商緊代夸理徹銷查售賺全驅(qū)部悶產(chǎn)鹽品芝，命在糖銷撒售墨價(jià)雅格鑒和名其淡他琴銷蜜售元條嫩件怖上狂有河較拿大抓的降決倒策知權(quán)庭，叛經(jīng)脫銷弓商途則瓣只妻銷沖售法它甚們劣想搬銷預(yù)售允的駐產(chǎn)址品紅，躬在徑價(jià)點(diǎn)格過(guò)和庭其摩他把銷絡(luò)售秤條池件想上勤受善制累造鑼商朗的巡壽限鉛制搬較釘大分孟銷繡商劍（d泡i龍s罪t隸r費(fèi)i饅b騎u經(jīng)t財(cái)o程r）宋與辦中擦間井商凱（i梅n均t榴e剩r勾m僑e拳d辦i鼠a墾r佳y）好沒稈有怒區(qū)厚別椒，洪都摩是騰指筑那掩些嚇專去門顆從畜事露將處商哄品翻流弓通棄活萬(wàn)動(dòng)呆的鉗機(jī)敏構(gòu)城或饒個(gè)鵲人經(jīng)及紀(jì)浩人毯（b宴r速o唐k咽e淋r）怎又貌稱便掮未客現(xiàn)，刑一釋般括既烈沒星有向資爭(zhēng)金窄，該也泰沒暮有架商鉤品連所珠有閘權(quán)攏，閑只甩是序受靠委練托信人章委嗎托姿進(jìn)滴行約購(gòu)曲銷啄談金判肚活抱動(dòng)1愚9渠撓道蚊組勾合明結(jié)眠構(gòu)有與召?gòu)?fù)誦合陪渠北道一敬個(gè)菊企潤(rùn)業(yè)崇所走使策用課的花各優(yōu)種奴渠充道復(fù)及坊其粒在斑企射業(yè)鎖銷承售沾中脆占呢的凝比背重檢和枕覆蹤蝶蓋剛范瓣圍示詢例4特-思1：海喊爾肺空大調(diào)的渠虛道樹模終式復(fù)添合肥渠烏道倍是莊相鞏對(duì)慘于芬單忽一恩渠勾道攻提魯出拘的醫(yī)，熱指昏一銜家潑企滿業(yè)梢同電時(shí)步利段用紐奉多花條耳渠冠道型銷獅售雄同穩(wěn)一媽種倉(cāng)產(chǎn)帆品拿，蜂也臘稱緣瑞為白多鞋渠楊道仍（m攔u獎(jiǎng)l滔t用i斷c拾h華a預(yù)n環(huán)n估e怒l）司或顆混詢合膨渠架道著（h述y湯b施r謙i曬d鵲c賠h循a蒸n蓬n甲e蠻l）示狡例4襖-喂2：貴畏州喊茅有臺(tái)的復(fù)圾合忍渠想道閣策剃略2希0渠敬道沙策脂略根淡據(jù)決企椒業(yè)族在陵渠雄道怖的食長(zhǎng)孤度晶、敬寬有度歲、卻密示度判、貌中額間話商矩類漿型征以坡及致使腎用吉渠付道唐的錘多炊少砌等們方蠟面音做除出沉的禿選妥擇戰(zhàn)，旺企乖業(yè)董的巡壽渠斯道啊策濾略響可戲以產(chǎn)分霧為腐直鳳接滑分績(jī)銷繞、委獨(dú)填家宅分股銷姨、堂選搜擇徒分元銷柜、黃廣遠(yuǎn)泛頌分屑銷攪和匹密宰集盾分撲銷可升以巧更置恰矩當(dāng)蝴地暢稱召為大“違渠孫道刑結(jié)齊構(gòu)百策棟略亂”2寄1企測(cè)業(yè)鼓的確渠涉道乖策握略莊臉貴飲軍喪版丙權(quán)悉2突2渠道策略渠道結(jié)構(gòu)因素長(zhǎng)度寬度密度中間商類型渠道數(shù)量直接分銷零層次短渠道覆蓋面小密度小無(wú)中間商單一獨(dú)家分銷不確定，取決于代理商的渠道層次不確定，取決于代理商的網(wǎng)點(diǎn)范圍密度較小地區(qū)獨(dú)家代理單一選擇分銷不確定，取決于代理商或經(jīng)銷商的渠道層次不確定，取決于代理商或經(jīng)銷商的網(wǎng)點(diǎn)范圍不確定，取決于代理商或經(jīng)銷商的網(wǎng)點(diǎn)密度同類型或不同類型多家代理不確定，取決于選擇的代理商或經(jīng)銷商是否屬于同一類型廣泛分銷渠道有長(zhǎng)有短覆蓋面大不確定，取決于經(jīng)銷商的網(wǎng)點(diǎn)密度不同類型經(jīng)銷商復(fù)合渠道，同時(shí)使用多種渠道密集分銷渠道有長(zhǎng)有短不確定，取決于經(jīng)銷商的網(wǎng)點(diǎn)范圍密度大不同類型經(jīng)銷商復(fù)合渠道，同時(shí)使用多種渠道渠紋道副的云組艦織黑形晉式茶與框渠競(jìng)道捆治害理大括多立數(shù)眨企箏業(yè)金的影營(yíng)盡銷戴渠怠道勾都顯是意由落許錘多筆企壯業(yè)緩參跌與鉛的稱一滿種羞“妖超專級(jí)救組花織柳”跟，億各高個(gè)肯參壞與員者筆要均密萍切汪合容作孔，匠共差同巖努盞力監(jiān)，耳才符能萄保掉持在渠射道樂(lè)的際高綢效落和隊(duì)暢喇通這問(wèn)就鉛要呀求五渠計(jì)道閱有惰一割個(gè)鍵相遷對(duì)紹穩(wěn)鵝定牛的摧組巾織敢結(jié)恰構(gòu)海，槳從卸而伐涉惹及氣渠輛道短治弟理泄問(wèn)冶題2搭3公塘司瘋治歸理周與峽渠軟道杜治潮理辟的扎比自較莊醬貴贏軍座版俊權(quán)燭2呆4涉及問(wèn)題公司治理渠道治理治理性質(zhì)組織內(nèi)部治理跨組織治理約束者產(chǎn)權(quán)所有者和董事會(huì)渠道成員之間互為約束者被約束者經(jīng)理和董事會(huì)渠道成員之間互為被約束者約束內(nèi)容經(jīng)理人和董事會(huì)人員的投機(jī)行為渠道合作者針對(duì)自己的投機(jī)行為投機(jī)行為的原因利益不一致且產(chǎn)權(quán)所有者授予了經(jīng)理人控制權(quán)；信息不對(duì)稱所造成的監(jiān)督困難利益不一致且渠道成員之間相互授權(quán)；信息不對(duì)稱所造成的監(jiān)督困難約束機(jī)制經(jīng)理報(bào)酬（利益相容）；董事會(huì)（代表股東把握公司的大政方針）；股東大會(huì)（股東表決權(quán)或控制權(quán)爭(zhēng)奪）；購(gòu)并和接管；監(jiān)管機(jī)構(gòu)；社會(huì)輿論監(jiān)督權(quán)力及其使用；合同；關(guān)系規(guī)范（但不如公司治理那樣成熟，表現(xiàn)在無(wú)專門的監(jiān)管機(jī)構(gòu)監(jiān)管；社會(huì)輿論監(jiān)督也很弱，表現(xiàn)為小團(tuán)體內(nèi)的輿論）約束機(jī)制發(fā)揮作用的環(huán)境監(jiān)管機(jī)構(gòu)制定的游戲規(guī)則：信息透明；出現(xiàn)爭(zhēng)議后的法律追索機(jī)制國(guó)家和公司文化；人們習(xí)慣的行為方式；法律體系的完善程度（影響出現(xiàn)爭(zhēng)議后的法律追索機(jī)制）從匯一沃家塞企箭業(yè)肚的炸角蜘度很看…渠稅道仿治矩理宏就浙是包通向過(guò)股某析一朗種貼形仿式就把啊渠拐道押參轟與領(lǐng)者疼組丈織扣起錘來(lái)授，巨為折“刪超陜級(jí)吊組嗓織獄”順的抗共慈同躺利沾益繩密朵切俘合獲作盡，夠共疾同歪努瓜力津，布并寸建何立赴對(duì)斑其性他努參去與哭者腫的膜約虹束歪機(jī)卡制所，陷防習(xí)止膽其禽他兆參坐與近者榆針?lè)缹?duì)盈自嶼己屢從吃事擠投系機(jī)咱行刷為因綢此架，銜渠扮道梁治致理膨與閘渠秒道醬的盡組熊織株形士式租高密度零相副關(guān)算—填—撇渠全道氧的愚組偷織打形便式這往堤往遠(yuǎn)是拖渠股道堡治湖理紀(jì)方扛式噸或污策蹦略煤的邊體稱現(xiàn)2綱52東6垂掙直害渠掙道循系章統(tǒng)垂直渠道系統(tǒng)契約型公司型管理型批發(fā)商連鎖系統(tǒng)特許經(jīng)營(yíng)組織零售商合作社垂現(xiàn)直席渠香道男系憤統(tǒng)在具大謀多恨數(shù)蛛情染況卵下技，掃營(yíng)肆銷孤渠黎道巧由所制蹤蝶造啟商名、匙批蘿發(fā)挖商察、煉零售層商作或摩其根他帝類昏型形的受中墓間透商所通懶過(guò)管縱瓜向險(xiǎn)聯(lián)衡合外而電構(gòu)售建放，碌所以賽垂禽直糠渠營(yíng)道珠系惠統(tǒng)消是蚊其帶主騰要藝形忌式根沾據(jù)械企厘業(yè)繩對(duì)誰(shuí)渠豎道販的戰(zhàn)治樂(lè)理辟形牢式祖和朱控杜制命程乓度，臨分塑為…關(guān)抖系貴型2趁7類型管理型契約型公司型關(guān)系型概念在管理型垂直渠道系統(tǒng)中，渠道領(lǐng)袖往往在促銷、庫(kù)存管理、定價(jià)、商品陳列等方面與中間商協(xié)商一致，或予以幫助和指導(dǎo)，從而建立關(guān)系比較穩(wěn)定、目標(biāo)一致的工商協(xié)作關(guān)系。在以契約為基礎(chǔ)的垂直渠道系統(tǒng)中，營(yíng)銷渠道中具有獨(dú)立地位的企業(yè)以正式的合同形式聯(lián)系起來(lái)，組成一個(gè)聯(lián)合體。渠道領(lǐng)袖依靠股權(quán)機(jī)制來(lái)控制渠道成員，使其統(tǒng)一按照公司的計(jì)劃目標(biāo)和管理要求進(jìn)行分銷。由處于不同層次的企業(yè)基于共同的利益、依關(guān)系規(guī)范而構(gòu)成的渠道組織形式應(yīng)用中華轎車渠道模式見下表日本“綜合商社”、美國(guó)“西爾斯”、假日旅館、華聯(lián)超市、蘇寧電器。示例4-6：格力與國(guó)美的沖突與合作2跳8分類特點(diǎn)及應(yīng)用特許經(jīng)營(yíng)組織生產(chǎn)制造商將特許權(quán)授予批發(fā)商，可口可樂(lè)和百事可樂(lè)生產(chǎn)制造商將特許權(quán)授予零售商，福特汽車服務(wù)企業(yè)將特許權(quán)授予其他服務(wù)零售商，肯德基、麥當(dāng)勞批發(fā)商創(chuàng)辦的自愿連鎖組織零售商合作社荷蘭中小零售商組成“采購(gòu)聯(lián)營(yíng)組織”、瑞典的ICA、美國(guó)聯(lián)合食品雜貨商公司契風(fēng)約輪型獨(dú)垂昏直扣渠西道次系菠統(tǒng)2女9水顫平蒙渠史道稍系恩統(tǒng)處勁于禽同伯一源層麻次者而劣無(wú)有關(guān)少聯(lián)監(jiān)的綱渠姨道害成興員芒，鈔為奴了非充坦分連利清用棕各視自侵的騙優(yōu)悲勢(shì)芬與區(qū)資心源厭所按進(jìn)嫁行霜的然橫準(zhǔn)向桿聯(lián)撞合水平渠道生產(chǎn)制造商水平渠道中間商水平渠道促銷聯(lián)盟3聚0生舒產(chǎn)論制壺造稱商涂水旋平浮渠嶼道同約一費(fèi)層奪次插的夏生賓產(chǎn)搏企祝業(yè)家共臨同那組糧建奏和平利斬用嫌的妄營(yíng)暮銷益渠忠道配，塵或責(zé)共誤同舍利英用斯的蜘服扔務(wù)蘋及首維豈修以網(wǎng)茅、俱訂資貨拴程窗序未系帥統(tǒng)蛛、蚊物炊流限系沖統(tǒng)解、旋銷峰售聰人爸員糖和矩場(chǎng)蓮地姿等示謹(jǐn)例2映0即0躺3年課末泄，盯由練格暴蘭井仕餡牽提頭啦，卷全駱國(guó)1寨1家浸知察名贊家胃電崇生梅產(chǎn)把企太業(yè)言加律盟嘉，偏在岡北諸京呀推薄出賣了摔一慎項(xiàng)提聯(lián)恰合挨促猾銷桂計(jì)展劃消線費(fèi)鼻者經(jīng)購(gòu)統(tǒng)買拌聯(lián)職盟辨內(nèi)居任挖一付企西業(yè)紙的猶任選一耳產(chǎn)占品勵(lì)，繩均慚可游獲漿贈(zèng)旅總齊值令不西超洋過(guò)5棗0經(jīng)0確0元貸的迎優(yōu)篩惠促券刪，嶺消厲費(fèi)王者繭憑能優(yōu)迷惠訓(xùn)券飽到箭指鉗定鳴地抓點(diǎn)闖購(gòu)腦買患，外可壇享主受釀與忍優(yōu)輔惠竄券警同藏等澆面撇值珍的辯折邁扣不拿過(guò)卻，撒由愚于木各寫企磨業(yè)附各作懷“鬼嚇胎”，址使妥其伴成吧為抽一“一爸場(chǎng)葛短份命醉的寨聯(lián)忙合椒促求銷”這評(píng)是存國(guó)霉內(nèi)封家瀉電春生必產(chǎn)納企綱業(yè)存建鳳立歷生冊(cè)產(chǎn)漂制隨造廉商圾水四平哨渠柳道酸系浸統(tǒng)日的跨一賓次筐嘗心試3致1中榆間賀商絡(luò)水供平固渠千道特界許亭連缺鎖組撫織村表射現(xiàn)瞇形白式族為袖：央連想鎖雙店悲中黑的尊特館許減連劃鎖秀和禮自愿要連周鎖作、授零嶄售惹商附的坊合消作陷組液織煩等虜。夾它萬(wàn)與別契副約胡型垂菜直邊渠蝴道搜系娛統(tǒng)聞中趣特偉許槐經(jīng)押營(yíng)并組亦織紫和挨零光售伏合符作折社沒詢有密區(qū)賠別掛，淡只浙是睬視鞠角寬不小同支而績(jī)已庫(kù)。特嬌許尤連支鎖煉和美自紹愿先連居鎖紡是顛總健店季與循分拌店硬簽榆訂合挎同剩，駕授刑予尺分借店竊使拔用將總共店處的獲商敗標(biāo)蓬、參服棒務(wù)標(biāo)烏志走和必經(jīng)答營(yíng)猛管你理腐方盆法稍。自說(shuō)愿稀連除鎖零鄭售顧商鴿的填合困作秒組洪織零身售榜商萍合炸作繞社大是產(chǎn)由就零售答商言組注織魔起鵲來(lái)意的蒸聯(lián)湯盟啟。3罩2促雪銷議聯(lián)坦盟促倦銷濁聯(lián)介盟插是愁指哥產(chǎn)常品餐或糕業(yè)迫務(wù)鑼相享關(guān)暮聯(lián)功的備多奶個(gè)懸企刷業(yè)洲，牽共添同慚開無(wú)展驅(qū)促乏銷活齡動(dòng)狡或章其悉他陵有尺助絨于卸擴(kuò)繪大訴銷路售倡的歉活咐動(dòng)悲?；ズ炑a(bǔ)挎產(chǎn)瓶品欺的慰促眼銷擠聯(lián)柳盟替聞代渠產(chǎn)逝品毒的閣促匙銷仍聯(lián)掘盟非征直杯接海相炊關(guān)輸產(chǎn)說(shuō)品泄促坦銷聯(lián)循盟同輩類喝產(chǎn)吊品佳的脅促泛銷降聯(lián)價(jià)盟共悅同盡產(chǎn)的品省展術(shù)銷測(cè)會(huì)餡、做扔品皺牌旗宣竊傳伍廣情告小木天弊鵝鞠與索廣扣州宮寶懲潔公純司梨曾甩建錫立豎促灣銷則聯(lián)盟，在飲高山校擋中普組額建“小按天開鵝插碧梢浪闖洗急衣牧房”科偏健呢手沖機(jī)逝曾屈在我做流買亂一麗贈(zèng)淘一燭促柱銷嗓時(shí)腳以嫌協(xié)和窄尋司呼會(huì)機(jī)司為努贈(zèng)擋品坊?？啥强趽u可幻玉樂(lè)型的雜新虎包海裝產(chǎn)討品銷做所有料獎(jiǎng)狼銷瞇售奴時(shí)劣，以酒聯(lián)考想抹電拖腦潑的侮新炭款機(jī)以型壇為扒獎(jiǎng)那品削。莊故貴控軍打版抬權(quán)護(hù)3端3企武業(yè)初可毒以施組立合地運(yùn)猾用錘上扶述叛水織平倚渠甜道藝合附作緊的老模衣式示膀例4先-逗8講鉆的濤是江西雄聯(lián)饒通債與名百愚事警可樂(lè)飼的撈合章作障，尚它現(xiàn)們掩組顫合盆運(yùn)醉用了模多途種汗水粒平儲(chǔ)渠催道豈合懲作籃模俱式市環(huán)場(chǎng)隊(duì)化菊的膛渠屢道晝交抬易市樸場(chǎng)患治油理趴形戲式它怖不寸是獨(dú)一持種蜘穩(wěn)描定蹄的濟(jì)組庫(kù)織澆形校式席，乎不瀉需養(yǎng)要蠶企每業(yè)城對(duì)東其機(jī)進(jìn)強(qiáng)行積治血理參跑與愧者醋按毒照雨市泉場(chǎng)率規(guī)法則裕進(jìn)既行淘買正賣鴨活蔑動(dòng)鞭，撤買避賣踏者序之溪間躁沒迷有屆任凡何光持山續(xù)史的魄關(guān)旱系渴；窮某裕一搶次魂交菊易萍活請(qǐng)動(dòng)灣既尖不補(bǔ)受鋼此擠前園交尋易蛛活暑動(dòng)衡的闖影表響賽，笑也麻不籠影故響旁以迎后話的嫩交初易析活該動(dòng)智；行一個(gè)家體企滾業(yè)隔一婆旦卻把層產(chǎn)沙品嗎賣箏出霜去定，險(xiǎn)它判就蘇不撫再轉(zhuǎn)關(guān)匹心源產(chǎn)透品即的坑流壘向3訊4渠統(tǒng)道乏結(jié)覆構(gòu)蔥設(shè)辭計(jì)字和瀉策亦略液選盆擇企慮業(yè)膊的場(chǎng)渠腥道淹結(jié)女構(gòu)膝設(shè)跡計(jì)器和侄策諒略迅選錯(cuò)擇擋，巨實(shí)慌際已上退就氣是仁企板業(yè)暮在膚渠槍道同結(jié)暢構(gòu)擇、貝渠原道蹲策腿略蝕和你渠編道豈治熱理團(tuán)形矮式環(huán)的貸各愁種罪因催素誼中良進(jìn)吸行題權(quán)掌衡懶、絕取喜舍拾和病組尼合3糧5渠痕道好結(jié)泉構(gòu)考和差策嫌略棵變胃量莊仰貴攜軍駝版密權(quán)驗(yàn)3庸6因素變量長(zhǎng)度渠道層級(jí)數(shù)：0，1，2，3,…，n寬度覆蓋范圍：縣、市、省、大區(qū)、全國(guó)、大洲、全球密度渠道終端的數(shù)量和網(wǎng)點(diǎn)商圈的交叉情況：少，不交叉；多，不交叉；多，交叉中間商類型批發(fā)商：綜合批發(fā)商、大類商品批發(fā)商和專業(yè)批發(fā)商；零售商：百貨商店、超級(jí)市場(chǎng)、專營(yíng)店、專賣店、便利店、倉(cāng)儲(chǔ)會(huì)員店、家居建材商店和其他；其他類型的中間商：經(jīng)銷商、代理商和經(jīng)紀(jì)人渠道數(shù)量性質(zhì)不同的渠道條數(shù)：0，1，2，3,…，m渠道策略直接分銷，獨(dú)家分銷，選擇分銷，廣泛分銷，密集分銷，不同策略的組合治理形式垂直渠道系統(tǒng)：公司型、契約型、管理型和關(guān)系型；水平渠道系統(tǒng)；市場(chǎng)化的渠道交易設(shè)另計(jì)亞渠拴道潮備羅選方方賢案的妹步承驟確嫌定誼渠錯(cuò)道銹的父治疫理療形狼式烈和艷渠趟道椅策秤略確排定派渠懲道腿的童寬畢度鏈、梅密悠度蜜和翻渠筑道狼數(shù)惕量確奮定犧渠撕道碼的禁長(zhǎng)乞度確區(qū)定皂中隸間格商塊的吃類懶型渠疊道桂方趕案抱的障評(píng)燙估3豈7表4釋-北7渠膨道景方黨案隔的業(yè)適清用楚性粥評(píng)壺價(jià)莊暑貴男軍洪版窗權(quán)或3具8評(píng)價(jià)因素方案方案1（寬而疏的獨(dú)家分銷）方案2（寬而密的單一渠道選擇分銷）方案3（多渠道區(qū)域密集分銷+選擇分銷）渠道任務(wù)中等：能夠完成銷售任務(wù)較高：能夠較好地完成銷售任務(wù)高：能夠很好地完成銷售任務(wù)渠道建設(shè)目標(biāo)中等：覆蓋面大，但滲透率不足較高：覆蓋面大，滲透率高高：覆蓋面大，區(qū)域滲透率高渠道服務(wù)目標(biāo)較低：當(dāng)獨(dú)家經(jīng)銷商的網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量不足時(shí)，等候時(shí)間、空間便利和服務(wù)支持等方面都會(huì)存在問(wèn)題較高：在等候時(shí)間、空間便利和服務(wù)支持等方面沒有太大問(wèn)題中等：在重點(diǎn)區(qū)域的服務(wù)沒有問(wèn)題，在電子網(wǎng)絡(luò)渠道覆蓋的非重點(diǎn)區(qū)域會(huì)有問(wèn)題渠道治理目標(biāo)高：容易控制，協(xié)調(diào)成本低，但是獨(dú)家經(jīng)銷商的權(quán)力較大中等：需要協(xié)調(diào)同一區(qū)域不同經(jīng)銷商的利益，協(xié)調(diào)成本較大中等：在重點(diǎn)區(qū)域需要協(xié)調(diào)不同經(jīng)銷商的利益，另外還需要協(xié)調(diào)不同渠道的利益，成本較大渠道成本適用性高：相對(duì)其他兩種方案，成本最低較高：相對(duì)其他兩種方案，成本較低中等：相對(duì)其他兩種方案，成本較高目標(biāo)市場(chǎng)與市場(chǎng)定位難以確定：取決于選取的經(jīng)銷商難以確定：取決于選取的經(jīng)銷商難以確定：取決于選取的經(jīng)銷商產(chǎn)品與價(jià)格高：產(chǎn)品的特點(diǎn)和價(jià)格水平對(duì)渠道沒