向經(jīng)銷商推銷企業(yè)銷售通路的開發(fā)與管理課件

目錄序向經(jīng)銷商銷售的策略模式一銷售網(wǎng)絡(luò)的開發(fā)與管理二雙贏銷售模式三定點(diǎn)巡回推銷四市場開發(fā)五激勵(lì)經(jīng)銷商六市場管理七終端市場促銷八業(yè)績提升策略九收款管理目錄序向經(jīng)銷商銷售的策略模式1向經(jīng)銷商銷售的策略模式一個(gè)中心：銷售活動(dòng)要以管理為中心兩個(gè)基本點(diǎn)：企業(yè)要抓好兩只隊(duì)伍即業(yè)務(wù)員和經(jīng)銷商隊(duì)伍的建設(shè)三項(xiàng)原則：1．做市場就是建立銷售網(wǎng)絡(luò)2．幫助經(jīng)銷商賺錢3．做好終端市場建設(shè)四個(gè)目標(biāo)：銷售量最大費(fèi)用最低控制最強(qiáng)消費(fèi)者最多向經(jīng)銷商銷售的策略模式一個(gè)中心：兩個(gè)基本點(diǎn)：三項(xiàng)原則：四個(gè)目2中國企業(yè)產(chǎn)品銷售通路1．消費(fèi)品的銷售通路（1）工廠——批發(fā)企業(yè)——零售企業(yè)（2）工廠——商業(yè)（批發(fā)、零售）企業(yè)（3）工廠——交易會(huì)——商業(yè)（批發(fā)、零售）企業(yè)（4）工廠——消費(fèi)品批發(fā)市場——商業(yè)（批發(fā)、零售）企業(yè)。（5）工廠——代理商——零售企業(yè)（6）工廠——配送中心——零售企業(yè)（7）工廠——最終消費(fèi)者中國企業(yè)產(chǎn)品銷售通路1．消費(fèi)品的銷售通路32．工業(yè)品的銷售通路（1）工業(yè)品生產(chǎn)企業(yè)——工業(yè)品用戶（2）工業(yè)品生產(chǎn)企業(yè)——批發(fā)商——工業(yè)品用戶（3）工業(yè)品生產(chǎn)企業(yè)——代理商——用戶（4）工業(yè)品生產(chǎn)企業(yè)——代理商——批發(fā)商——工業(yè)用戶2．工業(yè)品的銷售通路（1）工業(yè)品生產(chǎn)企業(yè)——工業(yè)品用戶4銷售網(wǎng)絡(luò)的有效運(yùn)作簡言之，銷售網(wǎng)絡(luò)就是由各地忠誠于某一品牌的總經(jīng)銷商、二級(jí)批發(fā)商和零售商組成的產(chǎn)品銷售體系。銷售網(wǎng)絡(luò)的有效運(yùn)作簡言之，銷售網(wǎng)絡(luò)就是由各地忠誠于某一品牌的51．銷售網(wǎng)絡(luò)是產(chǎn)品由廠家向總經(jīng)銷商——二級(jí)批發(fā)商——零售商輻射的渠道

總經(jīng)銷商是銷售網(wǎng)絡(luò)中最核心部分二級(jí)批發(fā)商是由總經(jīng)銷商發(fā)展的分銷商零售商是銷售網(wǎng)絡(luò)的終端，直接面向廣大消費(fèi)者1．銷售網(wǎng)絡(luò)是產(chǎn)品由廠家向總經(jīng)銷商——二級(jí)批發(fā)商62．決定銷售網(wǎng)絡(luò)有效運(yùn)作的要素

（1）價(jià)格體系的設(shè)計(jì)與穩(wěn)定（2）對(duì)各地市場的廣告支持實(shí)行“兩統(tǒng)一分”，即：統(tǒng)一廣告創(chuàng)意與策劃、統(tǒng)一廣告費(fèi)用控制、在各地廣告署名中，分別刊登各地經(jīng)銷商的名址（3）市場區(qū)域管制，即嚴(yán)格禁止跨區(qū)銷售（4）對(duì)經(jīng)銷商的支援（5）完善售后服務(wù)（6）嚴(yán)格的結(jié)算制度2．決定銷售網(wǎng)絡(luò)有效運(yùn)作的要素

（1）價(jià)格體系的設(shè)計(jì)與穩(wěn)定7建立專有的銷售網(wǎng)絡(luò)獨(dú)立性共享性綜合性建立專有的銷售網(wǎng)絡(luò)獨(dú)立性8廠家控制銷售網(wǎng)絡(luò)的方法：（1）合同/法律規(guī)定（2）自身利益（3）人際關(guān)系廠家控制銷售網(wǎng)絡(luò)的方法：（1）合同/法律規(guī)定9銷售網(wǎng)絡(luò)管理的成功經(jīng)驗(yàn)：（1）短寬渠道戰(zhàn)略（2）垂直銷售渠道（3）加強(qiáng)對(duì)二級(jí)批發(fā)商的管理（4）直營制銷售網(wǎng)絡(luò)管理的成功經(jīng)驗(yàn)：（1）短寬渠道戰(zhàn)略10我國企業(yè)對(duì)通路機(jī)構(gòu)的設(shè)計(jì)類型：我國企業(yè)對(duì)通路機(jī)構(gòu)的設(shè)計(jì)類型：111.地區(qū)總經(jīng)銷制即在劃定的區(qū)域內(nèi)，產(chǎn)品經(jīng)營由一家經(jīng)銷單位獨(dú)自經(jīng)營，不準(zhǔn)開設(shè)第二家經(jīng)銷單位，以確保獨(dú)家經(jīng)營之利益。1.地區(qū)總經(jīng)銷制即在劃定的區(qū)域內(nèi)，產(chǎn)品經(jīng)營由一家經(jīng)銷單位獨(dú)自12地區(qū)總經(jīng)銷的責(zé)任：在劃定的區(qū)域市場內(nèi)進(jìn)行產(chǎn)品銷售，不得跨區(qū)域銷售。按規(guī)定的價(jià)格進(jìn)行產(chǎn)品銷售，不得低價(jià)傾銷，也不得高價(jià)銷售。在規(guī)定的期限內(nèi)完成銷售目標(biāo)，并符合產(chǎn)品品種比利的要求。按合同中規(guī)定進(jìn)行回款，并采用規(guī)定的付款方式。地區(qū)總經(jīng)銷的責(zé)任：在劃定的區(qū)域市場內(nèi)進(jìn)行產(chǎn)品銷售，不得跨區(qū)域13按照廠家的規(guī)定開展有效的促銷活動(dòng)，避免擅自促銷而造成的不良結(jié)果。負(fù)責(zé)轄區(qū)內(nèi)的政府、媒體公關(guān)事宜，處理突發(fā)事件并維護(hù)廠家的利益。對(duì)滯銷產(chǎn)品，在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)申報(bào)調(diào)貨處理。變更接貨地點(diǎn)需要提前通知或自行支付額外運(yùn)費(fèi)。遵守并執(zhí)行供銷合同中的其它事宜。按照廠家的規(guī)定開展有效的促銷活動(dòng)，避免擅自促銷而造成的不良結(jié)142．直營制即在劃定的區(qū)域內(nèi)，廠家直接對(duì)零售商進(jìn)行經(jīng)銷，中間不經(jīng)過任何中介單位。2．直營制即在劃定的區(qū)域內(nèi)，廠家直接對(duì)零售商進(jìn)行經(jīng)銷，中間不15在直營制中，零售商的職能有：按照規(guī)定進(jìn)行產(chǎn)品陳列。近規(guī)定價(jià)格進(jìn)行產(chǎn)品銷售。提供POP等宣傳場所。按規(guī)定進(jìn)行產(chǎn)品演示或提供試用等產(chǎn)品樣品。在規(guī)定期限內(nèi)完成產(chǎn)品銷售目標(biāo)及回款作業(yè)。按訂單要求查收訂貨產(chǎn)品，不得拒收。執(zhí)行供銷合同中的其它事宜。在直營制中，零售商的職能有：按照規(guī)定進(jìn)行產(chǎn)品陳列。163．經(jīng)銷制

即在規(guī)定的區(qū)域內(nèi)，產(chǎn)品的經(jīng)銷由一家以上的經(jīng)銷單位進(jìn)行經(jīng)營。在運(yùn)用經(jīng)銷制時(shí)，經(jīng)銷商的職能與地區(qū)總經(jīng)銷的職能重疊部份較多。企業(yè)需要注意的是以下幾點(diǎn)：3．經(jīng)銷制

即在規(guī)定的區(qū)域內(nèi)，產(chǎn)品的經(jīng)銷由一家以上的經(jīng)銷單位17同一區(qū)域內(nèi)有多家經(jīng)銷商，對(duì)于價(jià)格政策的遵守非常重要，經(jīng)銷商違約現(xiàn)象時(shí)常發(fā)生。

經(jīng)銷商是多家，故當(dāng)?shù)毓P(guān)事宜經(jīng)銷商一般漠不關(guān)心。

為提高各自的銷售量，經(jīng)銷商經(jīng)常采取不同的促銷方式進(jìn)行銷售，對(duì)于不良的經(jīng)銷活動(dòng)廠家應(yīng)予以關(guān)注。

同一區(qū)域內(nèi)有多家經(jīng)銷商，對(duì)于價(jià)格政策的遵守非常重要，經(jīng)銷商違184．混合制

即在劃定的區(qū)域內(nèi)，廠家讓重要零售商經(jīng)銷的同時(shí)，又選定經(jīng)銷單位進(jìn)行經(jīng)營。就是說，在同一區(qū)域內(nèi)，經(jīng)銷制與直營制并存。經(jīng)銷商與零售商的職能同上，值得注意的是以下幾點(diǎn)：4．混合制

即在劃定的區(qū)域內(nèi)，廠家讓重要零售商經(jīng)銷的同時(shí)，又19廠家對(duì)經(jīng)銷商與零售商的價(jià)格應(yīng)有所不同，要保護(hù)經(jīng)銷商的利益，留有一定的利潤空間。在合同中介定好廠家與經(jīng)銷商享有的零售商的范圍。廠家對(duì)經(jīng)銷商與零售商的價(jià)格應(yīng)有所不同，要保護(hù)經(jīng)銷商的利益，留20資料企業(yè)銷售網(wǎng)絡(luò)評(píng)價(jià)表

資料企業(yè)銷售網(wǎng)絡(luò)評(píng)價(jià)表

211、企業(yè)有沒有明確、行之有效的分銷戰(zhàn)略？

沒有有，我們對(duì)各種渠道選擇都分析過我們的分銷政策與總體銷售戰(zhàn)略相整合，并充分考慮到顧客期望和需求及成本因素1、企業(yè)有沒有明確、行之有效的分銷戰(zhàn)略？

沒有222、銷售網(wǎng)絡(luò)的有效性很大程度上反映了它的管理水平，在你的企業(yè)里，銷售網(wǎng)絡(luò)是如何管理的？

沒有誰對(duì)此負(fù)責(zé)有人對(duì)此負(fù)責(zé)，但與其他營銷人員沒聯(lián)系在整體的視角下管理銷售網(wǎng)絡(luò)，并與其他4個(gè)組合因素相配套2、銷售網(wǎng)絡(luò)的有效性很大程度上反映了它的管理水平，在你的企業(yè)233、銷售渠道是怎么選擇的？很武斷，這一體系已經(jīng)運(yùn)作多年了與一定聲譽(yù)的經(jīng)銷商建立良好關(guān)系，以此為基礎(chǔ)選擇對(duì)目標(biāo)市場進(jìn)行深刻分析，并考慮目標(biāo)顧客的愛好3、銷售渠道是怎么選擇的？很武斷，這一體系已經(jīng)運(yùn)作多年了244、選擇經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn)如何？很模糊，沒有明確標(biāo)準(zhǔn)建立在有關(guān)設(shè)備、職工、地埋、信譽(yù)等信息上定量和定性（如良好關(guān)系、對(duì)廠家的支持程度）信息都考慮4、選擇經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn)如何？很模糊，沒有明確標(biāo)準(zhǔn)255、對(duì)于經(jīng)銷商的表現(xiàn)，企業(yè)是否有目標(biāo)和標(biāo)準(zhǔn)？沒有有，我們給他定下目標(biāo)和經(jīng)銷商探討并共同制定目標(biāo)，我們定期監(jiān)督并在必要時(shí)刻提供幫助5、對(duì)于經(jīng)銷商的表現(xiàn)，企業(yè)是否有目標(biāo)和標(biāo)準(zhǔn)？沒有266、企業(yè)是否嘗試過與競爭對(duì)手比較運(yùn)輸和包裝方法？沒有，他們干他們的偶爾公司時(shí)刻監(jiān)督競爭對(duì)手，并力圖提供更高、更強(qiáng)、更與顧客友好的服務(wù)6、企業(yè)是否嘗試過與競爭對(duì)手比較運(yùn)輸和包裝方法？沒有，他們干277、企業(yè)的運(yùn)輸體系和程序與顧客的接受體系和程序是否相容？

不，從不考慮他們互相配套我們確信兩者在絕大多數(shù)情況下很好地相容7、企業(yè)的運(yùn)輸體系和程序與顧客的接受體系和程序是否相容？

不288、企業(yè)怎樣考慮其庫存水平，庫存是如何管理的？對(duì)此無專門的政策庫存由剩余空間和總成本控制的存在著庫存政策來提供一個(gè)已知的經(jīng)過計(jì)算的顧客服務(wù)水平8、企業(yè)怎樣考慮其庫存水平，庫存是如何管理的？對(duì)此無專門的政299、企業(yè)是如何處理顧客抱怨的？我們臨時(shí)處理對(duì)有關(guān)的抱怨進(jìn)行分析并系統(tǒng)地處理有處理抱怨的政策以確保不再發(fā)生抱怨。我們努力做到零缺陷9、企業(yè)是如何處理顧客抱怨的？我們臨時(shí)處理3010、企業(yè)是否經(jīng)常評(píng)價(jià)對(duì)顧客的服務(wù)，并不斷地改進(jìn)？沒有，從來沒有我們判斷服務(wù)不完善的地方，但不系統(tǒng)我們一直努力改善對(duì)顧客的顧客10、企業(yè)是否經(jīng)常評(píng)價(jià)對(duì)顧客的服務(wù)，并不斷地改進(jìn)？沒有，從來31判定標(biāo)準(zhǔn)：其中：回答（1），得0分；回答（2），得1分；回答3，得2分。15－20優(yōu)秀10－14良好5－9一般0－4差判定標(biāo)準(zhǔn)：其中：回答（1），得0分；回答（2），得1分；回答32雙贏銷售模式雙贏銷售模式33廠家給經(jīng)銷商造成風(fēng)險(xiǎn)廠家給經(jīng)銷商造成風(fēng)險(xiǎn)34廠家產(chǎn)品的質(zhì)量存在問題廠家調(diào)價(jià)，致使市價(jià)低于經(jīng)銷商當(dāng)初的進(jìn)貨價(jià)廠家的廣告或營銷方式被指責(zé)為違法，產(chǎn)品形象受損，導(dǎo)致經(jīng)銷商的投入得不到應(yīng)有的回報(bào)有些廠家不善于控制貨流和價(jià)格，致使個(gè)別經(jīng)銷商竄貨或降價(jià)傾銷，“掠奪”其它經(jīng)銷商的市場廠家產(chǎn)品的質(zhì)量存在問題35廠家供貨不及時(shí)，致使經(jīng)銷商投入浪費(fèi)廠家沒有兌現(xiàn)或及時(shí)兌現(xiàn)所承諾的廣告費(fèi)、獎(jiǎng)金等廠家“過河拆橋”，尋求能給廠家支持更多的經(jīng)銷商，老經(jīng)銷商打下的江山白白送人一些廠家在經(jīng)銷商遇到問題和困難，需要廠家支持時(shí)，卻千百方百計(jì)地推卸責(zé)任，服務(wù)不到位，等等廠家供貨不及時(shí)，致使經(jīng)銷商投入浪費(fèi)36廠家對(duì)經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)政策制定一、了解經(jīng)銷商的要求廠家對(duì)經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)政策制定一、了解經(jīng)銷商的要求37經(jīng)銷商對(duì)利益的考慮包括：（1）經(jīng)營利潤率（2）經(jīng)營難度（市場需求）（3）廠家支持與服務(wù)水平（4）廠家的管理水平（市場控制力）（5）廠家的長期承諾（6）資金需求和付款方式，等經(jīng)銷商對(duì)利益的考慮包括：（1）經(jīng)營利潤率38具體來說，經(jīng)銷商的動(dòng)機(jī)包括:——銷售額和利潤——更快的貨物周轉(zhuǎn)、更高的商品流轉(zhuǎn)速度——商品具有吸引力（商品的價(jià)值、品種齊全、時(shí)興、流行、廉價(jià)供應(yīng)、優(yōu)先權(quán)）——競爭的欲望（對(duì)競爭對(duì)手的妒忌、不讓競爭對(duì)手獲益、不讓競爭對(duì)手居優(yōu)先地位）具體來說，經(jīng)銷商的動(dòng)機(jī)包括:——銷售額和利潤39——吸引購買力強(qiáng)的消費(fèi)者——重新贏得被奪走的客戶——保持老客戶——贏得新客戶——健康：不因索賠而惱火；由于供貨方的合作而不必消耗、分散太多的精力——價(jià)格和折扣——降低費(fèi)用：辦公費(fèi)用、人員費(fèi)用等——吸引購買力強(qiáng)的消費(fèi)者40——技術(shù)上可靠的產(chǎn)品（沒有人愿意當(dāng)試驗(yàn)品）——盡可能不讓客戶沒有購貨就走了，即備齊所有需求的商品——認(rèn)識(shí)市場空白，并從中獲利——因勢(shì)利導(dǎo)，旺季的興隆給自己帶來收益，等——技術(shù)上可靠的產(chǎn)品（沒有人愿意當(dāng)試驗(yàn)品）41二、廠家如何制定銷售政策1．廠家在制定業(yè)務(wù)政策時(shí)要考慮滿足經(jīng)銷商這些方面的要求：二、廠家如何制定銷售政策1．廠家在制定業(yè)務(wù)政策時(shí)要考慮滿足經(jīng)42（1）價(jià)格（2）廠家承諾的廣告支持（3）廠家承諾的促銷活動(dòng)（4）廠家提供的產(chǎn)品品種是否齊全（5）廠家及時(shí)送貨能力（1）價(jià)格43（6）廠家產(chǎn)品的知名度（7）廠家產(chǎn)品的暢銷程度（8）廠家的付款條件（9）廠家提供哪些售后服務(wù)（10）與經(jīng)銷商及營業(yè)員的私人關(guān)系（11）廠家的產(chǎn)品檔次是否符合經(jīng)銷商的要求（6）廠家產(chǎn)品的知名度44（13）訂貨程序的復(fù)雜程度（14）廠家給經(jīng)銷商決定有關(guān)產(chǎn)品銷售政策的自由度（15）廠家是否允許退貨與換貨（16）廠家能否及時(shí)提供市場和產(chǎn)品信息（17）對(duì)投訴的處理（18）廠家是否誠實(shí)可靠（19）有沒有最低訂貨限額（20）是否提供多種獎(jiǎng)勵(lì)措施（13）訂貨程序的復(fù)雜程度452．企業(yè)制定的銷售政策應(yīng)包括的內(nèi)容：

2．企業(yè)制定的銷售政策應(yīng)包括的內(nèi)容：

46（1）對(duì)客戶的宣傳教育——產(chǎn)品狀況——企業(yè)狀況——市場狀況——銷售政策（1）對(duì)客戶的宣傳教育——產(chǎn)品狀況47（2）廠家對(duì)經(jīng)銷商的服務(wù)支持，包括：

——銷售培訓(xùn)——產(chǎn)品管理，包括：——產(chǎn)品的物流管理：產(chǎn)品的退換管理產(chǎn)品的庫存管理（2）廠家對(duì)經(jīng)銷商的服務(wù)支持，包括：

——銷售培訓(xùn)48（3）廣告宣傳

——聯(lián)合廣告、展示會(huì)或促銷活動(dòng)——提供銷售輔助工具（3）廣告宣傳

——聯(lián)合廣告、展示會(huì)或促銷活動(dòng)49（4）技術(shù)服務(wù)

——編制技術(shù)手冊(cè)——安排專業(yè)技術(shù)人員進(jìn)行現(xiàn)場指導(dǎo)（4）技術(shù)服務(wù)

——編制技術(shù)手冊(cè)50

（5）協(xié)同銷售

（5）協(xié)同銷售51（6）公共關(guān)系

——發(fā)展個(gè)人友情關(guān)系——建立長期業(yè)務(wù)伙伴關(guān)系——實(shí)施對(duì)經(jīng)銷商的激勵(lì)——處理經(jīng)銷商抱怨（6）公共關(guān)系

——發(fā)展個(gè)人友情關(guān)系52建立和諧的廠商關(guān)系

建立和諧的廠商關(guān)系

53一、經(jīng)銷商的角色定位廠家與經(jīng)銷商之間的關(guān)系更多地是一種博弈伙伴關(guān)系經(jīng)銷商的力量體現(xiàn)在地理地緣優(yōu)勢(shì)和銷售網(wǎng)絡(luò)上廠家的力量體現(xiàn)在有產(chǎn)品、有商譽(yù)、有資金、有一定的價(jià)格和渠道控制力、有破釜沉舟的勇氣一、經(jīng)銷商的角色定位廠家與經(jīng)銷商之間的關(guān)系更多地是一種博弈伙54二、廠商之間的矛盾1．市場秩序維護(hù)2．目標(biāo)利潤的設(shè)定3．市場支持費(fèi)用及贈(zèng)品的使用4．產(chǎn)品的鋪點(diǎn)5．終端的理貨陳列6．客戶要求直接從廠家進(jìn)貨7．經(jīng)銷商管理上存在問題8．庫存問題9．經(jīng)銷商推銷多種產(chǎn)品問題10．經(jīng)銷商增加和銷售區(qū)域重疊問題二、廠商之間的矛盾1．市場秩序維護(hù)55業(yè)務(wù)員的責(zé)任

業(yè)務(wù)員的責(zé)任

56業(yè)務(wù)員的基本職責(zé)銷售：（1）達(dá)成銷售計(jì)劃（2）收回貨款1．開發(fā)網(wǎng)絡(luò)責(zé)任2．管理網(wǎng)絡(luò)責(zé)任3．培養(yǎng)客戶責(zé)任4．促銷責(zé)任5．信息收集與報(bào)告的責(zé)任6．與經(jīng)銷商建立良好客情關(guān)系的責(zé)任業(yè)務(wù)員的基本職責(zé)銷售：（1）達(dá)成銷售計(jì)劃1．開發(fā)網(wǎng)絡(luò)責(zé)任57良好的客情關(guān)系能帶來的好處：（1）樂意接受業(yè)務(wù)員的銷售建議和積極銷售公司推出的新產(chǎn)品、新包裝（2）樂意使業(yè)務(wù)員的產(chǎn)品保持突出位置和維護(hù)產(chǎn)品的清潔（3）樂意使業(yè)務(wù)員的產(chǎn)品保持優(yōu)秀的貨架陳列和積極補(bǔ)貨良好的客情關(guān)系能帶來的好處：（1）樂意接受業(yè)務(wù)員的銷售建議和58（4）樂意在銷售業(yè)務(wù)員的產(chǎn)品上動(dòng)腦筋、想辦法（5）樂意業(yè)務(wù)員在店內(nèi)外張貼廣告P0P，并阻止他人毀壞和別的廠家覆蓋業(yè)務(wù)員的廣告（6）樂意配合業(yè)務(wù)員的店面促銷活動(dòng)（7）樂意按時(shí)結(jié)款，甚至?xí)闃I(yè)務(wù)員墊付別人的應(yīng)收款（4）樂意在銷售業(yè)務(wù)員的產(chǎn)品上動(dòng)腦筋、想辦法59（8）樂意向業(yè)務(wù)員透露有關(guān)市場信息和介紹銷售機(jī)會(huì)（9）容易諒解業(yè)務(wù)員的疏忽和過失（10）最終，樂意與業(yè)務(wù)員合作。這會(huì)使業(yè)務(wù)員在他這里感到輕松、愉快。長此下去，他會(huì)信任業(yè)務(wù)員、信任公司、信任公司的產(chǎn)品，而業(yè)務(wù)員也為自己創(chuàng)造了一個(gè)身心愉快的工作環(huán)境（8）樂意向業(yè)務(wù)員透露有關(guān)市場信息和介紹銷售機(jī)會(huì)607．有效進(jìn)行銷售工作的責(zé)任8．學(xué)習(xí)銷售技巧、提高銷售能力的責(zé)任7．有效進(jìn)行銷售工作的責(zé)任61業(yè)務(wù)員的基本工作

業(yè)務(wù)員的基本工作

621．先期市場調(diào)查2．制定銷售計(jì)劃3．經(jīng)銷商的開發(fā)4．新客戶的開拓訪問5．日常訪問6．接受訂貨訪問1．先期市場調(diào)查637．交貨8．收回貨款9．售后服務(wù)10．與總公司聯(lián)系11．銷售報(bào)告12．銷售分析、銷售統(tǒng)計(jì)7．交貨64影響業(yè)務(wù)員銷售業(yè)績的因素影響業(yè)務(wù)員銷售業(yè)績的因素651、該領(lǐng)域的市場潛量：指該市場的可能的購買潛力，即包括人數(shù)、金額、數(shù)量2、該領(lǐng)域的工作負(fù)荷：由于各領(lǐng)域的顧客數(shù)量、分布狀況、交往方式及服務(wù)需求不同，地理特性一樣，要取得相同的銷售量，需要不一樣的努力程度3、業(yè)務(wù)員的經(jīng)驗(yàn)：經(jīng)驗(yàn)可以指導(dǎo)業(yè)務(wù)員找對(duì)的時(shí)間、對(duì)的推銷對(duì)象、用對(duì)的方式去接近、展示、說服顧客，達(dá)成交易1、該領(lǐng)域的市場潛量：指該市場的可能的購買潛力，即包括人數(shù)、664、業(yè)務(wù)員的努力程度：業(yè)務(wù)員是否在扎扎實(shí)實(shí)地做銷售工作5、公司在該領(lǐng)域的經(jīng)驗(yàn)：指企業(yè)對(duì)該領(lǐng)域過去所投入的時(shí)間、努力、口牌、知名度，可以用該領(lǐng)域的市場占有率作代表6、公司對(duì)該領(lǐng)域所提供的資源：即企業(yè)對(duì)該領(lǐng)域的市場調(diào)查資料、促銷活動(dòng)，對(duì)消費(fèi)者、經(jīng)銷商所作的激勵(lì)措施，乃至于各種銷售工具的支援4、業(yè)務(wù)員的努力程度：業(yè)務(wù)員是否在扎扎實(shí)實(shí)地做銷售工作67影響銷售業(yè)績的因素盡管很多，但業(yè)務(wù)員本身的動(dòng)機(jī)、工作努力及經(jīng)驗(yàn)仍是主要的。因?yàn)?，“銷售活動(dòng)最重要的組成要素是人”。影響銷售業(yè)績的因素盡管很多，但業(yè)務(wù)員本身的動(dòng)機(jī)、工作努力及經(jīng)68失敗業(yè)務(wù)員的通病

1．手中擁有的客戶數(shù)量不多2．抱怨、借口特別多3．依賴心十分強(qiáng)烈4．安于現(xiàn)狀5．半途而廢6．對(duì)推銷工作沒有自豪感7．不遵守諾言8．容易與顧客產(chǎn)生問題失敗業(yè)務(wù)員的通病

1．手中擁有的客戶數(shù)量不多69企業(yè)市場開發(fā)行為特性

企業(yè)市場開發(fā)行為特性

701、從定價(jià)策略的差異性來看：有兩種典型模式（1）高價(jià)位進(jìn)入（2）低價(jià)位進(jìn)入1、從定價(jià)策略的差異性來看：有兩種典型模式（1）高價(jià)位進(jìn)入712、從營銷模式的差異性來看，有兩種典型模式：（1）炒作式（2）穩(wěn)健式2、從營銷模式的差異性來看，有兩種典型模式：（1）炒作式723．從市場類型的差異性來看，有兩種典型模式：（1）全面開花式（2）堡壘式3．從市場類型的差異性來看，有兩種典型模式：（1）全面開花式734．從廣告策略的差異性來看，有四種典型模式：（1）立體推進(jìn)式（2）高舉高打式（3）地面推進(jìn)式（4）特殊策略式4．從廣告策略的差異性來看，有四種典型模式：（1）立體推進(jìn)式74市場開發(fā)的模式推銷——重點(diǎn)：經(jīng)銷商拉銷——重點(diǎn)：消費(fèi)者直銷加經(jīng)銷——重點(diǎn)：零售商（倒著做渠道）市場開發(fā)的模式推銷——重點(diǎn)：經(jīng)銷商75市場開發(fā)程序市場開發(fā)程序761．調(diào)查

市場規(guī)模：顧客數(shù)量、潛在需要市場動(dòng)向：市場走勢(shì)市場特性：風(fēng)俗、習(xí)慣進(jìn)入阻力：競爭對(duì)手的銷售網(wǎng)點(diǎn)、價(jià)格政策、合作條件(1)了解市場：1．調(diào)查

市場規(guī)模：顧客數(shù)量、潛在需要77（2）商品商品在市場上的適應(yīng)性：依據(jù)銷售實(shí)績或顧客的批評(píng)商品別銷售情形的好壞與其原因：特別暢銷與最差的商品顧客的要求：進(jìn)行訪問關(guān)聯(lián)商品的市場狀況價(jià)格：顧客對(duì)價(jià)格的反應(yīng)（2）商品商品在市場上的適應(yīng)性：依據(jù)銷售實(shí)績或顧客的批評(píng)78（3）經(jīng)銷商經(jīng)銷商的總體情況重要的經(jīng)銷商資料按業(yè)態(tài)分的通路情況客戶的意見和滿意程度客戶對(duì)企業(yè)的配合程度，如價(jià)格的維持程度銷售情形、庫存情況（3）經(jīng)銷商經(jīng)銷商的總體情況79（4）競爭對(duì)手的情況競爭對(duì)手的市場占有率顧客的批評(píng)意見與自己推銷的產(chǎn)品優(yōu)劣的比較產(chǎn)品特性價(jià)格銷售網(wǎng)絡(luò)（4）競爭對(duì)手的情況競爭對(duì)手的市場占有率80交易條件新產(chǎn)品的動(dòng)向促銷方法售后服務(wù)制度重點(diǎn)產(chǎn)品的銷售額、銷售量及其動(dòng)向交易條件81（5）其它廣告媒介是否適當(dāng)零售商之間的關(guān)系是否適當(dāng)客戶對(duì)本公司銷售政策的反應(yīng)（5）其它廣告媒介是否適當(dāng)822.分析市場特性分析SWOT分析2.分析市場特性分析833．計(jì)劃。制定市場開發(fā)計(jì)劃和市場開發(fā)策略（1）確定產(chǎn)品結(jié)構(gòu)：上什么產(chǎn)品？供應(yīng)什么品種？上市產(chǎn)品結(jié)構(gòu)情況？是否需要對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行改進(jìn)？（2）價(jià)格：產(chǎn)品以什么價(jià)位推出？（3）通路選擇：根據(jù)市場特性，確定本產(chǎn)品銷售通路及銷售目標(biāo)。3．計(jì)劃。制定市場開發(fā)計(jì)劃和市場開發(fā)策略（1）確定產(chǎn)品結(jié)構(gòu)：84（4）確定市場開發(fā)時(shí)間、目標(biāo)和責(zé)任人。（5）制定市場推廣活動(dòng)計(jì)劃、廣告計(jì)劃、促銷計(jì)劃。（6）市場開發(fā)費(fèi)用預(yù)算。（7）對(duì)市場開發(fā)情況進(jìn)行檢查和考核。（4）確定市場開發(fā)時(shí)間、目標(biāo)和責(zé)任人。854．鋪貨：開發(fā)經(jīng)銷商和鋪貨。5．促銷：調(diào)動(dòng)經(jīng)銷商的積極性、剌激消費(fèi)者的購買欲望4．鋪貨：開發(fā)經(jīng)銷商和鋪貨。86尋找經(jīng)銷商1．工具書2．媒體廣告3．專業(yè)性的批發(fā)市場4．到賣場查尋5．同行、朋友介紹6．廣告公司咨詢7．電話咨詢8．刊登招商廣告9．舉辦產(chǎn)品展示會(huì)、訂貨會(huì)10．網(wǎng)上查詢尋找經(jīng)銷商1．工具書87了解經(jīng)銷商

了解經(jīng)銷商

881．市場能力（1）經(jīng)銷其它品牌的產(chǎn)品能否達(dá)到目標(biāo)賣場？（2）鋪貨覆蓋率達(dá)到百分之幾？（3）批發(fā)能力如何？（幾級(jí)批發(fā)構(gòu)成）（4）網(wǎng)絡(luò)能否滲透到周邊市場？（5）批發(fā)、直銷手段如何？（6）能否控制價(jià)格？（7）業(yè)務(wù)人員是否熟練精干？（8）促銷手是否科學(xué)、有效？1．市場能力（1）經(jīng)銷其它品牌的產(chǎn)品能否達(dá)到目標(biāo)賣場？892．財(cái)務(wù)能力（1）注冊(cè)資金、實(shí)際投入的資金是否有寬余？（2）必備的經(jīng)營設(shè)施（倉儲(chǔ)、運(yùn)輸、營業(yè)場地等）是否能夠承受目前業(yè)務(wù)？（3）給廠家付款的方式？（4）資金周轉(zhuǎn)率、利潤率如何？（5）銀