第五章-商務(wù)談判的磋商課件

第五章商務(wù)談判的磋商一報(bào)一還策略讓步打破僵局怎么報(bào)好價(jià)？還準(zhǔn)價(jià)?該怎么讓步才好呢？磋商階段的程序開價(jià)與還價(jià)的技巧價(jià)格談判的步驟投石問路——推的策略讓步的原則與方法擋的技巧與策略打破僵持的十大策略

本章探討以下問題一、商務(wù)談判磋商階段的程序1,明示階段

?此階段雙方都進(jìn)入實(shí)質(zhì)性問題的洽談，彼此明確表示自己的要求，提出問題，回答問題，說明自己的意圖目標(biāo)，努力達(dá)到自己的利益。

明示階段的特征是：雙方交流更多的信息，其核心是明確“報(bào)盤”2，交鋒階段即雙方為達(dá)到各自的目的進(jìn)行真正對抗和實(shí)力較量的階段（討價(jià)還價(jià)）。特征：一、是談判的關(guān)鍵階段。二、也是整個(gè)談判最困難最緊張的階段。三、交鋒階段可能會重復(fù)很多次。四、此階段最易出現(xiàn)僵局。3.妥協(xié)階段：關(guān)鍵是怎樣作出讓步價(jià)格談判的步驟說明價(jià)格結(jié)構(gòu)、成本構(gòu)成定價(jià)標(biāo)準(zhǔn)及方法詢價(jià)/報(bào)價(jià)價(jià)格解釋價(jià)格分析價(jià)格評論討價(jià)還價(jià)比價(jià)并找出對方定價(jià)的水份闡述對方定價(jià)中不合理的成份制作詳細(xì)的詢價(jià)單/報(bào)價(jià)單二、報(bào)價(jià)的技巧報(bào)價(jià)技巧（1）：先聲奪人與后發(fā)制人先報(bào)價(jià)的利與弊利：為之后的談判劃定了框架，最終談判將在范圍內(nèi)達(dá)成，對談判的影響大；

先報(bào)價(jià)如出乎對方的預(yù)料和期望值，會使對方失去信心；

先報(bào)的價(jià)會在整個(gè)談判中持續(xù)起作用弊：限制自身期望值，對方了解后可以對自己的原有想法作出調(diào)整使對方集中力量攻擊我方報(bào)價(jià)，迫使我方一步步降價(jià)報(bào)價(jià)先后選擇策略：如預(yù)期談判會出現(xiàn)你爭我斗、各不相讓的氣氛，則先下手為強(qiáng)如己方的談判實(shí)力強(qiáng)于對方或處于有利地位，己方先報(bào)價(jià)有利如對方是老客戶，素來合作愉快，則無所謂如談判雙方都是談判行家，誰先報(bào)價(jià)均可，如對方是，己方不是，對方先報(bào)價(jià)較為有利如對方是外行，己方先報(bào)價(jià)有利一般慣例，發(fā)起談判人應(yīng)先報(bào)價(jià)；賣方應(yīng)先報(bào)價(jià)；投標(biāo)者先報(bào)價(jià)報(bào)價(jià)技巧（2）：敢于設(shè)定高目標(biāo)

報(bào)價(jià)的首要原則：開盤價(jià)要“狠”——開出高于預(yù)期的條件設(shè)定高目標(biāo)的目的（以賣方為例—防御性的最高報(bào)價(jià)）：

1、對方可能會直接答應(yīng)你的條件雙方的承受力各不相同，切勿想當(dāng)然地認(rèn)為這個(gè)價(jià)對方不會接受，而降低了期望值?。?！

2、拉開初始開價(jià)與底價(jià)的距離，以增大談判空間，顯得你比較合作

3、開盤價(jià)會影響對方對自己的潛力的評價(jià)

4、避免談判陷入僵局

5、讓對方在談判結(jié)束時(shí)有贏家的感覺無論是買方還是賣方，都要敢于設(shè)定高目標(biāo)。1）在談判前要先了解同類產(chǎn)品價(jià)格指數(shù)是在下降，還是上升。2）開盤價(jià)必須合乎情理，能找出合適的理由為之辯護(hù)3）報(bào)價(jià)要堅(jiān)定而果斷、明確而完整，不加過多解釋和說明、辯解??！報(bào)價(jià)技巧（3）：合理而又果斷報(bào)價(jià)技巧（4）：減法與加法西歐式報(bào)價(jià)——高開低走，做減法日本式報(bào)價(jià)——低開高走，做加法報(bào)價(jià)技巧（5）：設(shè)定價(jià)格幅度

下限期望價(jià)：你的期望值底價(jià)：你能承受的你的出價(jià)幅度11000元9500元8000元5000元上限：不要把對方嚇跑賣方期望價(jià)：你的期望值底價(jià)：你能承受的4000元9000元7000元6000元下限：不要把對方嚇跑上限買方你的出價(jià)幅度其它報(bào)價(jià)時(shí)機(jī)把握報(bào)價(jià)差別價(jià)格分割技巧：用較小的計(jì)量單位造勢采用心理價(jià)格9.9與10報(bào)價(jià)過程中切忌干擾，認(rèn)真聽取，仔細(xì)詢問，總結(jié)復(fù)述，確保無誤報(bào)價(jià)完畢后不急于還價(jià)，要求價(jià)格解釋（價(jià)格構(gòu)成、報(bào)價(jià)依據(jù)、計(jì)算基礎(chǔ)、方式方法等）價(jià)格解釋完畢后的行動選擇

1）要求對方降價(jià)

2）提出自己的報(bào)價(jià)報(bào)價(jià)的應(yīng)對技巧報(bào)價(jià)解釋遵循原則不問不答有問必答（精明適度）避實(shí)就虛（明暗相間；避重就輕）簡短明確音多調(diào)齊能言不書永遠(yuǎn)不要接受第一次報(bào)價(jià)?。。W(xué)會感到意外。即使迫不及待，也要表現(xiàn)的不情愿?！般Q子”策略三、討價(jià)還價(jià)1.討價(jià)—要求報(bào)價(jià)方改善報(bào)價(jià)的行為（對人和藹、對事堅(jiān)決）

還價(jià)—對對手的報(bào)價(jià)作出的具體的反應(yīng)性報(bào)價(jià)（后發(fā)制人）

一次或幾次討價(jià)估計(jì)其保留價(jià)格和策略性虛報(bào)部分；還價(jià)報(bào)價(jià)防御性的最高價(jià)防守性的最底價(jià)討價(jià)還價(jià)推測對方可妥協(xié)的范圍2.還價(jià)前的籌劃1）根據(jù)對方對己方討價(jià)的反應(yīng)和自己掌握的市場行情及商品比價(jià)資料，對報(bào)價(jià)內(nèi)容全面分析，找出虛頭最大和相對薄弱環(huán)節(jié)。2）根據(jù)掌握的信息對整個(gè)交易作通盤考慮，確定合理期望值和保留價(jià)格，估計(jì)對方接受程度，把握討價(jià)幅度。3）根據(jù)己方目標(biāo)和問題輕重緩急程度設(shè)計(jì)不同的被選方案。3.還價(jià)方式的選擇1）根據(jù)價(jià)格評論的不同可分為按分析比價(jià)還價(jià)和按分析成本還價(jià)根據(jù)每次還價(jià)項(xiàng)目的多少可分為單項(xiàng)還價(jià)、分組還價(jià)、總體還價(jià)（一攬子還價(jià)）2）還價(jià)方式選擇的原則

識貨、識理、識人4.還價(jià)起點(diǎn)的確定既要低，又不能太低，要接近談判的成交目標(biāo)。三個(gè)參照因數(shù)：參照報(bào)價(jià)中的含水量、與自己目標(biāo)價(jià)格的差距及還價(jià)的次數(shù)投石問路—談判桌上推的功夫1.什么叫做推？先開價(jià)或先提方案然后由對方的反應(yīng)或讓步方式去推測其底線并據(jù)此調(diào)整我方期待修正我方要求談判桌上的投石問路2.推的時(shí)候何時(shí)出牌？（一）硬出牌——提出我想要的（開高）

（1）為什么要硬出牌

操縱對方的期待

釘錨用條件句出牌

預(yù)留讓步空間

（2）硬出牌時(shí)買賣雙方如何推

情況：買方能出錢比賣方開的價(jià)還高

建議：向兩邊都推推看（二）軟出牌——提出我認(rèn)為對方會接受的

如何讓對方接受你的條件？（1）出牌試探

注：忌垂直出牌應(yīng)橫向出牌——測試氣球（2）根據(jù)經(jīng)驗(yàn)來判斷（三）架起柱子——提出有客觀原則支持的（四）誘敵深入——提出對方肯定不會拒絕的yesyesyesyes簡單的先談?wù)勁凶郎系恼T敵深入（四）

1.報(bào)酬——絕對不要對對方的善意無所表示

2.用態(tài)度去引導(dǎo)對方

3.創(chuàng)造第四根柱子“形敵術(shù)”

（五）引爆沖突，先破后立——提出對方肯定會拒絕的讓對方吃閉門羹—由高而低出牌脫鉤法如何先破后立5.價(jià)格談判策略1)投石問路策略（反問策略）及其破解不直接還價(jià)，而通過提問在回答中尋找可能的機(jī)會，為討價(jià)還價(jià)做準(zhǔn)備“石頭”—?dú)r(jià)的問題回答原則：不要對對方的設(shè)問立刻作出估計(jì)分析對方購買的真正意圖，不被聲稱誘惑，根據(jù)對方情況估計(jì)其購買規(guī)模并不是所有問題都必須正面回答，馬上回答，回避和拖延為報(bào)價(jià)作準(zhǔn)備使對方投出的石頭為己方探路2）低價(jià)策略—力圖使對方相信所出價(jià)格低廉合理手法：以最小或較小計(jì)價(jià)單位報(bào)價(jià)價(jià)格比較產(chǎn)品示范法抵消法強(qiáng)調(diào)能夠抵消價(jià)格高的因素；換角度談?wù)?）抬價(jià)策略及其破解壓價(jià)方式：揭穿對方，直接指出實(shí)質(zhì)制定一個(gè)預(yù)算金額，積極盡量去爭取用反抬價(jià)回?fù)簟Ｊ箤Ψ皆诤贤鲜鹈娜藬?shù)越多越好，避免不講信用的人推翻協(xié)議在合同沒簽好以前，要求對方作出某種承諾或保證，以防后悔4）目標(biāo)分解策略將報(bào)價(jià)的目標(biāo)分解，尋找出我們不需要的水分大的部分，進(jìn)而討價(jià)還價(jià)5）價(jià)格陷阱的防范談判目標(biāo)、計(jì)劃和具體步驟一經(jīng)確定，要不動搖地執(zhí)行，不受外界各種干擾而輕易改變和隨意遷就根據(jù)實(shí)際需要確定訂貨單，不被價(jià)格上的誘惑所迷惑反復(fù)推敲各種項(xiàng)目合同條款，簽合同之前要在再次確認(rèn)四、讓步1.讓步的基本原則不要做無謂的讓步，應(yīng)體現(xiàn)出對己方有利的宗旨不要輕易使對方得到好處，要讓對方懂得己方每次所作出的讓步都是重大的、來之不易的在未完全了解對方的所有要求前，不要輕易作任何讓步讓步要在刀口上，并恰到好處要選擇恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)---成交期之前做主要讓步；

次要的、象征性的讓步作為“最后的甜頭”在己方認(rèn)為重要的問題上力求使對方先讓步己方的讓步形態(tài)不要表現(xiàn)得太清楚不要承諾作同等幅度的讓步如果作出的讓步欠周密，要及早收回，不要猶豫接受對方的讓步要心安理得，而不是有義務(wù)、負(fù)罪感嚴(yán)格控制讓步的次數(shù)、頻率、幅度和節(jié)奏

一方在讓步后，應(yīng)等待和爭取另一方讓步，在對方的讓步前，絕對不要再讓步。如果你得不到一頓晚餐，就得到一個(gè)三明治。如果你得不到一個(gè)三明治，就得到一個(gè)許諾，即使許諾是打了折扣的讓步2.讓步的方式讓步方式預(yù)定讓步第一期第二期第三期第四期

16000060260151515153608131722460221713856026201226604910017605010-11860600001)（0、0、0、60）堅(jiān)定的讓步類型（冒險(xiǎn)型）2）（15、15、15、15）等額平均的讓步類型（刺激型）3）（8、13、17、22）遞增的讓步類型（誘發(fā)型）4）（22、17、13、8)小幅度遞減的讓步類型（希望型）5