具有競爭力的銷售人員教學(xué)課件

培訓(xùn)的三個(gè)層次觀念-心態(tài)培訓(xùn)戰(zhàn)略-技能培訓(xùn)技巧-知識(shí)培訓(xùn)2023/7/28主要內(nèi)容策略性思考顧問式銷售2023/7/28重要的觀念經(jīng)營者和商人扶強(qiáng)凌弱合適=正確效果>道理做法>想法2023/7/28認(rèn)識(shí)個(gè)人的濾色鏡條件：兩房間獨(dú)立，只能分別進(jìn)1次一個(gè)開關(guān)控制一個(gè)燈要求：鑒別出哪個(gè)開關(guān)分別控制哪個(gè)燈有三個(gè)開關(guān)之房間有三個(gè)燈之房間2023/7/28樂從是一種行為

縱向思維

是

橫向思維

(完美主義/偏激）(寬容心態(tài)、求同型思維)

(求異型思維)沒有不好、只有不同

非

沒有對錯(cuò)、但講有無

從而有樂、樂于跟從換位思維去理解對方說者要說出聽者想聽聽者要聽出說者再說溝通取決于對方回應(yīng)說出他的情緒分享他的感受理解他的行為具體處理事情2023/7/28樂從更是一種境界五步消解抗拒法樂從因?yàn)殚_放所以接納所有開放因?yàn)榻蛹{2023/7/28FAB產(chǎn)品介紹方法功能好處利益

2023/7/28(1)產(chǎn)品/服務(wù)的明顯特征(2)如何解決銷售的障礙(3)如何將產(chǎn)品向客戶說清楚銷售行為&購買行業(yè)分析(1)目前所用的技術(shù)和將要更新的技術(shù)關(guān)聯(lián)(2)解決目前面臨的問題(3)如何理解產(chǎn)品對解決自身問題的意義銷售行為購買行為銷售人員關(guān)心的問題客戶關(guān)心的問題結(jié)果：銷售行為對購買行為的影響是有限的結(jié)果：購買行為決定著銷售行為2023/7/28銷售人員對話的兩種途徑開場白了解客戶的基本情況了解客戶的需求說明產(chǎn)品成交引導(dǎo)模式1：以銷售人員為中心的對話模式演示產(chǎn)品2023/7/28銷售人員對話的兩種途徑發(fā)現(xiàn)客戶狀況中存在的問題點(diǎn)分析這些問題的大小幫助客戶下決心解決輔導(dǎo)客戶選擇方案模式2：以客戶為中心的對話模式輔導(dǎo)客戶建立解決問題的標(biāo)準(zhǔn)輔導(dǎo)客戶建立解決方案的認(rèn)識(shí)引導(dǎo)客戶成交2023/7/28迅速進(jìn)入切入點(diǎn)思考模式目標(biāo)策略計(jì)劃行動(dòng)結(jié)果問題評估原因2023/7/28迅速進(jìn)入切入點(diǎn)思考模式對象問題原因目標(biāo)策略計(jì)劃行動(dòng)結(jié)果評估2023/7/28斯賓(SPIN)技術(shù)背景問題難點(diǎn)問題暗示問題需求效益問題找出客戶現(xiàn)在狀況的事實(shí)詢問提供的對策有何價(jià)值或意義問客戶的難點(diǎn)、困難或不滿的結(jié)果和影響問客戶現(xiàn)在面臨的問題、困難和不滿2023/7/28漏斗式提問技巧一般性問題焦點(diǎn)公開開立的問題疑問式提問題肯定式索取提問焦點(diǎn)問題的出現(xiàn)2023/7/28斯賓(Spin)關(guān)健問題方案與產(chǎn)品的聯(lián)系問題與客戶的關(guān)系真實(shí)與表象的關(guān)系隱藏性需求明顯性需求問題點(diǎn)有了明顯性需求才能有利益找到了利益，產(chǎn)品才有生命力簡單描述產(chǎn)品優(yōu)勢有負(fù)面現(xiàn)作用銷售人員是了解客戶需求，引導(dǎo)他們認(rèn)識(shí)產(chǎn)品帶來利益需求點(diǎn)利益點(diǎn)2023/7/28克服反論與回避反論引出沒注意的問題點(diǎn)引出客戶想要說的話簡單問題點(diǎn)引向深處將每個(gè)問題收放自如銷售對話所隱藏的基本策略2023/7/28需求開發(fā)過程幾乎是完美的我有一點(diǎn)不滿意在....我遇到了困難我需要立即改變沒有意識(shí)到

隱含需求

難點(diǎn)困難不滿

明顯需求強(qiáng)烈愿望或需要2023/7/28斯賓(SPIN)技術(shù)SPIN模式好消息已證明是有效工具適用于各類型行業(yè)適用于各種文化環(huán)境對銷售和服務(wù)都適用SPIN模式壞消息它比表面上看起來要難得多往往需幾年時(shí)間練習(xí)才可完全掌握2023/7/28斯賓(SPIN)技術(shù)策劃是SPIN成功秘籍的第一步從產(chǎn)品和服務(wù)轉(zhuǎn)到以解決難題為基礎(chǔ)以解決問題來代替產(chǎn)品本身練習(xí)是SPIN成功秘籍的第二步選定有特點(diǎn)產(chǎn)品設(shè)定目標(biāo)客戶列出產(chǎn)品特征或特點(diǎn)2023/7/28購買循環(huán)發(fā)現(xiàn)問題分析問題建立優(yōu)先順序解決否？解決否？解決否？選擇供應(yīng)商評估解決方案評估供應(yīng)商客戶購買循環(huán)的關(guān)鍵：六個(gè)步驟、三個(gè)決策點(diǎn)關(guān)鍵點(diǎn)：教會(huì)客戶判斷產(chǎn)品價(jià)值關(guān)鍵點(diǎn)：幫助客戶認(rèn)識(shí)到問題的嚴(yán)重性，然后使其下決心解決關(guān)鍵點(diǎn)：幫客戶建立采購考慮的標(biāo)準(zhǔn)關(guān)鍵點(diǎn)：強(qiáng)化你不可替代的因素2023/7/28完整業(yè)務(wù)的因素2023/7/28銷售員思考模型決定技術(shù)采購總經(jīng)理飼料廠家參與影響政策公司主管經(jīng)銷商養(yǎng)殖戶終端客戶服務(wù)決定公司主管總經(jīng)理采購經(jīng)理技術(shù)經(jīng)理養(yǎng)殖戶經(jīng)銷商銷售員2023/7/28了解客戶溝通類型2023/7/28情緒同步迅速進(jìn)入客戶的頻道共識(shí)同步價(jià)值觀與信念同步合一架構(gòu)法的三類語言技巧我很了解您的想法，同時(shí)……..!我很同意您的意見，同時(shí)……..!我非常感謝您的….，同時(shí)…….!七加一法則2023/7/28語速語調(diào)同步迅速進(jìn)入客戶的頻道肢體語言同步語言文字同步生理狀態(tài)同步(鏡面映現(xiàn)法則)視覺型：看、樣子、角度、快速聽覺型：聽、詢問、意見、談?wù)劯杏X型：感覺、處理、快樂、安全表象系統(tǒng)同步視覺型：語速快、音調(diào)高聽覺型：語速適中、音調(diào)平和感覺型：語速慢、聲音低沉解讀線索根據(jù)眼球轉(zhuǎn)動(dòng)可瞬間測知內(nèi)感觀狀態(tài)2023/7/28

拜訪大客戶締結(jié)方案2023/7/28生命金字塔生命目的身份價(jià)值定位長期的策略規(guī)劃中短期的策略規(guī)劃每天的具體行動(dòng)2023/7/28高效能人士的三個(gè)習(xí)慣從到修練修煉悟哲學(xué)思維直指人心出之于有心，得之于無意明智、思辯帶來智慧的思維明心見性、知行合一2023/7/28行銷人員一生中

最大的錯(cuò)誤2023/7/28

銷售生涯的成功不是由你目前的銷售額衡量，而是由你不斷增長的技巧來衡量，有理智地處理各種情況來衡量。被拒絕和自尊受傷是短暫的，轉(zhuǎn)眼即逝。個(gè)人的成長才是長久的，沒人能從你身上拿走。

2023/7/28一個(gè)觀念，決定一個(gè)人的想法，一個(gè)想法，影響一個(gè)人的行為，一個(gè)行為，養(yǎng)成一個(gè)人的習(xí)慣，一個(gè)習(xí)慣，創(chuàng)造一個(gè)人的個(gè)性，一個(gè)個(gè)性，決定一個(gè)人的命運(yùn)。

2023/7/28行銷人員必須知道的三件事

①你在從事一份最有意義,但最艱難的工作。②你是一個(gè)行動(dòng)積極的人(非空談?wù)?。③你會(huì)致力于個(gè)人及事業(yè)的發(fā)展.2023/7/28沒用沒用有用有用培訓(xùn)結(jié)果2023/7/2821天之內(nèi)完成的幾件事本次培訓(xùn)總結(jié)（總體）通過本次培訓(xùn)，學(xué)到了哪些技巧？設(shè)計(jì)出在工作中的成熟計(jì)劃。通過本次培訓(xùn)，領(lǐng)悟到哪些有用的觀念？并將在工作中如何體現(xiàn)出來？通過本次培訓(xùn)，覺得應(yīng)該養(yǎng)成哪些習(xí)慣？并做出在工作中的實(shí)施計(jì)劃。在三天之內(nèi)試著將本次培訓(xùn)內(nèi)容向你朋友講述。2023/7/