連鎖藥店門店營業(yè)額提升22法-OK課件

1連鎖藥店門店營業(yè)額提升22法李從選

李從選簡介人民大學醫(yī)藥行業(yè)EMBA。國家藥監(jiān)局培訓中心客座專家，人民大學培訓中心講師，中山大學EMBA班特約講師，北京時代方略客座OTC營銷咨詢師，九州通EMBA班特約講師、上海流通研究所特約研究員、醫(yī)藥商會零售分會高級培訓師?！吨袊幍辍贰ⅰ叮玻笔兰o藥店》培訓中心高級講師，第三終端研究中心副主任，十多年從事OTC產品營銷策劃和銷售管理工作經驗。歷任梅高營銷廣告公司、廈門桂龍醫(yī)藥集團、廣西花紅藥業(yè)、深圳市金活醫(yī)藥集團有限公司、上海PTO藥店采購聯(lián)盟、昆明滇虹藥業(yè)有限公司等多家知名醫(yī)藥企業(yè)銷售經理、培訓部經理、市場部經理、市場總監(jiān)、營銷總監(jiān)、副總經理、總經理等職務。<<當代醫(yī)藥市場>>編委。多家行業(yè)報刊的專欄作家。公開發(fā)表文章200多篇。出版《OTC營銷創(chuàng)新策略與實務》光盤一部（北大光華管理學院）、《藥店營銷》（合著）、《藥妝營銷》圖書。23營業(yè)額=來客數×購買率×客單價銷售額=客品數*單品量*品單價*來客流*成交率來客數：創(chuàng)造、提升、爭奪（同業(yè)和異業(yè)）、頻次購買率：商品、價格、服務、會員客單價：品類、聯(lián)合用藥、提升價格帶。4方法之一：購物籃法適應比較大(150平米)的門店。顧客來店，一進門即可遞給他們一個購物籃。這樣，營業(yè)額自然加大。在走道處等磁石點位置、放些快消品和生活用品。

研討

購物籃有什么作用？（顧客、店員）5方法二:一人接待到底法依次接客，一人接待到底制度，不分柜臺考核。開架銷售，不分柜臺，那個店員首先接待的顧客就跟到底。多介紹多詢問客需求。需要店員對店內產品陳列位置和產品知識全面了解問題：營業(yè)員水平低怎么辦？67方法三：內部銷售競賽法激活店員潛能法，讓他們自己做出銷售額來。分為直接競賽和非直接競賽兩種

非直接競賽：分班組不點名競賽，抽調銷售技巧和業(yè)績較好的店員或者柜長，就是幾個鯰魚，臨時加入到銷售額不能提升的門店，讓其產生鯰魚效應，一個組不放入鯰魚，結果大家業(yè)績都提高了。直接競賽：不同門店、同意門店不同班次、同比、環(huán)比

該方法的主要優(yōu)點是什么？8關鍵是設置公平的競賽指標全面競賽：根據面積把門店分類。設計銷售額權重、增長率權重、費用率權

重、這樣才公平。單項競賽：

營業(yè)額、客單價、購買率等都可以。但要分開檔次。大、中、小店比賽起點基準不一樣。910方法四：無條件退貨法

增強顧客購買信心

確認是本店賣出的貨物，無條件給予退換貨11方法五：收銀臺一句話銷售法

在收銀臺布置新產品、季節(jié)性產品、促銷產品等。

采取換購法，打折法、實施一句話銷售。關鍵給收銀員考核指標和任務。案例您這張單已滿20元，只須加6元可獲10元的眼紋消，您來一盒？您這張單只要再加10元，可換購15元的果纖維冰膜一盒，您來一盒吧？您已購滿20元，再加10元，即可獲得15元的無毒無害美國專利驅蚊貼一盒，來一盒吧。您好，我們現在有購物加2元即送潤喉糖活動今天金銀花露四瓶才十元，促銷馬上結束，您來四瓶吧今天是會員大特價，明天沒啦，您看還需要些什么？今天是母親節(jié)，孝敬父母，腦白金才106元，您來幾盒?春節(jié)特惠，購物滿80元，送體重秤一臺，你再買點東西吧今天滿28元，再加3元，可得價值15元的唇膏一支今天是中秋節(jié)，我們給您和朋友準備好了禮盒，你買份吧1213方法六：一店一策促銷法

每個門店商圈不同，顧客群不同，產品結構和促銷方法不同，才能提升銷量。不同季節(jié)促銷不同產品不同客戶促銷不同產品套餐促銷，以低價暢銷品帶動高毛產品一天不同時間銷售和促銷不同的商品。

促銷還要會吆喝走進來-三重驚喜等著您（一重驚喜：進門涼風吹、清涼飲料遞給您；二重驚喜：季節(jié)產品大優(yōu)惠，便宜實惠過夏季；三重驚喜、購買金額滿50，再加五元拿重禮）（高音喇叭）二元店的吆喝：兩元、兩元、超低的兩元、跳樓的兩元；流血的兩元、甩賣的兩元；兩元買全場、全場賣兩元；件件兩元、樣樣是兩元；兩元大甩賣、兩元大流血；兩元不值錢、便宜任你揀；走進兩元店、驚喜大連環(huán)；兩元商品大齊全，總有一款您喜歡；兩元任你挑、兩元任你揀。不買兩元錢、后悔到明天；才兩元、僅兩元、不便宜都困難；14促銷沒預告，等于沒促銷預告不到位，一切都白費15促銷關鍵在禮品消費者需要便宜，但更需要占便宜新奇特缺是禮品選擇的關鍵提升生活品質用品2023/7/301617方法之七關聯(lián)銷售提升客單價

細分病種，根據自己的產品結構，編撰適合自己藥店品類的聯(lián)合用用藥手冊

強化培訓和考核，讓不同柜臺的店員掌握自己所在柜臺的聯(lián)合用藥知識療程推薦法：熟記不同藥品的療程和疾病的療程。E:\投稿文件夾\2007年上半年\聯(lián)合用藥提高客單價.doc用制度和激勵，確保每個病種推薦產品不低于3種。關聯(lián)銷售實施方法建立聯(lián)合用藥辦公室，營運副總牽頭。質量部、商品部、企劃部、營運部抽調人員。按照編撰—實施、督導-獎懲開展。建立關聯(lián)銷售模板：首先重點關注感冒、高血壓、糖尿病、風濕骨痛、咳嗽、肝膽疾病、胃腸疾病、皮膚病等常見病癥。把店員的知識變成習慣：反復背誦、反復考核、晨練、店長藥師推進、總部督導檢查、獎懲機制配套、配套的店員星級評定機制。

183.加強陳列管理，輔助關聯(lián)銷售。

柜臺關聯(lián)：即將關聯(lián)銷售中常用來組合銷售的商品，在不違背GSP要求的前提下，就近陳列。POP關聯(lián)：即將常關聯(lián)在一起銷售的幾種商品的作用，簡明扼要地制成POP，張貼在其中最暢銷的商品附近。

194、集中優(yōu)勢，找準側重點。不同類型的藥店，關聯(lián)銷售的側重點也不一樣。藥妝店，女人美的是怎么來的？內分泌、循環(huán)、消化等內因。風吹雨淋外因、遺傳因素重點可以針對皮炎、痤瘡患者，在推薦相應藥品后，建議其購買藥妝產品，或者根據其皮膚特點，推薦相應護理用品。在此基礎上，還可把皮膚測試試劑、皮膚養(yǎng)護書籍、美容化妝品，以及有針對性的皮膚病治療藥物、美容食品一起聯(lián)合向消費者推薦。

20關聯(lián)-增加顧客購買品項數西藥+中藥關聯(lián)、治療+輔助關聯(lián)口服+外用關聯(lián)、藥品+保健品關聯(lián)、健康（藥品或者保健品）+美麗（化妝品）、個人+家庭關聯(lián)（家中老人小孩常用藥物），低價+高價關聯(lián)等。21關聯(lián)銷售話術高毛利產品和高療效藥品的組合、治療性產品和保健性商品的關聯(lián)、高動銷率商品與新品的關聯(lián)。常用話術有：西藥起效快，中藥治根本，中西搭配，標本兼治，療效更好；外用藥消炎止癢祛痛見效快，口服藥祛病根，可以讓您更快更好地恢復健康；藥療、食療、理療三者結合，標本兼治，非常適合您現在的病情；22三種情況的關聯(lián)指牌購買顧客：第一用藥需求不攔截的原則，細問癥狀，加上輔助其他癥狀的產品指名某類或者某種商品顧客：品牌+高毛說明病患或具體不適癥狀，要求門店員工推薦的顧客。兩種選擇方法，高價位和低價位關聯(lián)銷售結合。以上三種關聯(lián)，都得先把顧客購藥心態(tài)歸零。讓顧客不把注意力放到價格上，二是關注疾病、質量、療效、副作用等方面。23四步歸零法第一，先肯定，后詢問。建議無論客戶需購買何種商品，先應承下來，再詢問病情，尋找替換理由。第二，仔細觀察顧客的“衣著、談吐、關注點”，或者直接詢問客戶，獲得顧客真實需求和關注點。第三，關注病情，不談價格，根據顧客關注點，說好他最關注的關鍵一句話。第四，應用好各種最佳道具——說明書、宣傳品、各種賣點證據

24三套關聯(lián)產品高、中、低價位三套產品關聯(lián)價格=產品價值+服務25舉例：京都念慈菴蜜煉川貝枇杷膏高中低價位套餐：咳嗽多痰咽喉不適等感冒綜合癥狀適應：念慈菴（18-20元），關聯(lián)其它高中低價位產品高價位：念慈菴

＋羅紅霉素（18元）中價位：念慈菴＋炎立康（12元）低價位：念慈菴＋阿莫西林（5元）。26藥師推薦關聯(lián)法爆炸貼預告法：本店藥師推薦關聯(lián)產品：放在主推的治療產品價格標簽名上醫(yī)學文獻過塑單頁：

把治療疾病的最新醫(yī)學關聯(lián)方法復印過塑，放在店里。隨時可給患者看。27藥理組合熟記于心，科學組合在藥品關聯(lián)銷售之前先將一個疾病內部的病理相關聯(lián)或將病與病之間的關系相關聯(lián)簡單的一句話總結就是：先談病情，再談藥品，先關注人和病，在關注藥。在了解相關病情及用藥，有了初步的診斷后，立刻在心里產生一個初步的藥品銷售組合。但只是放在心里，切記不能過早地推薦。買點：顧客購買組合藥品的理由28將疾病的致病病理或疾病之間的關系相關聯(lián)。讓顧客知道病是怎么得的，要從哪方面治療。注意講病理之間的關聯(lián)性時，一定要與心中推薦的藥品的功能相銜接，并為之做鋪墊。藥品關聯(lián)的前提一定是病理關聯(lián)。關聯(lián)推薦藥品：把每種藥品的功能特點與第二步的每種病理做到正確的對應。

給顧客一個賣點：關鍵是病理和藥理匹配29賣點店員給顧客的購買理由。賣點舉例如下：地道原材料使用的是道地藥材，獨特的制造工藝、悠久歷史發(fā)明人的故事企業(yè)的規(guī)模實力、專利技術、新藥證書、中藥保護品種、獨家品種各種獲獎證書促銷活動30向醫(yī)生學習-異病關聯(lián)銷售

異病關聯(lián)是指：也就是跨系統(tǒng)、病種的關聯(lián)銷售顧客患有失眠、缺鈣、骨質疏松、經常感冒。顧客不想治療缺鈣，我們如何將上述疾病相關聯(lián)，讓其治療失眠。那么我們可以這樣解決，告訴顧客：鈣大部分在夜間吸收，長時間失眠，可造成嚴重的鈣流失。反之鈣有鎮(zhèn)靜作用，缺鈣會加重失眠。所以失眠與缺鈣要同時進行。31關聯(lián)銷售五要訣藥品須多問；營養(yǎng)品須多說；日化用品多體驗；醫(yī)療器械多操作；食品多說文化。3233方法之八：出口處便利性、

季節(jié)性產品陳列法

在出口和收銀臺處：增加便利性非藥品、季節(jié)性藥品、家庭常備藥的陳列，采取多點陳列法。配合促銷。人性特點之一就是懶，因此便利性產品有需求方法九：吸引醫(yī)院客流法

鄰近醫(yī)院的藥店E:\投稿文件夾\2007年上半年\院內處方院外銷售.docE:\投稿文件夾\2007年上半年\向住院患者主推康復保健品贏利模式.doc3435方法之十：體驗法

什么產品可體驗：真正療效好、療效快的一些產品（藥妝品、OTC、外用藥）、儀器現場體驗體驗對象：店員、消費者。店員了解不了解效果完全不一樣店員用過沒有用過效果更是完全不一樣（竹林眾生丸、婦科再造丸）36方法十一：店面改變法

暢銷產品、醫(yī)保刷卡產品移到最里面柜臺上去

目的增加顧客逗留時間、延長客動線輔助：在其必經之路設置第二、第三磁石點位置，增加生動化陳列、燈光、促銷預告。建議半年改換一次，并推出新品，保持新鮮感。消費者永遠是喜新厭舊的方法十二：會員新藥推廣會聯(lián)合廠家、新品上市，在大店或者總部進行新品健康講座。真正的醫(yī)生講座患者現身說法。37十三：會員積分拿大獎、積分參與體驗提升會員營銷效果，不做打折活動積分到一定金額拿健康相關新產品（聽診器、注射用暖手寶、血壓計、溫度計、粉碎機、電子詞典、體重秤。藥妝產品）積分一定金額免費進行各種大型醫(yī)療器械的體驗活動。38方法十四、免費儀器檢測法密切關注最新的各種三高及其它檢測儀器，聯(lián)合廠家或者代理商配備這些儀器，免費檢測。檢測完要有非?？茖W產品組合和專業(yè)、科學和技巧的說服，讓顧客買單。醫(yī)院是提供不了這樣免費的服務的。（高電位治療儀、面積大）。39方法十五：擴大商圈法把DM單的發(fā)放半徑從500米擴大到1500米關注周圍的各種市場：批發(fā)市場、菜市場、農貿市場、商超、大型寫字樓、大型新興住宅區(qū)，研究這些場所的人群和他們的需求。策劃這些人群感興趣的促銷活動。40研討怎樣發(fā)放DM才有效？41方法十六、規(guī)劃好集客品類吸客法你該選擇什么產品作為集客品種？設計好炮灰品種。集客品類：品牌產品、廣告產品、醫(yī)院暢銷產品、可刷卡的產品、老普藥。特色品類集客。獨家特色品種。特別提醒：不是所有的產品便宜消費者就認為你便宜。消費者關注的產品便宜即可。42案例：美國CVS藥店的特色專柜43案例：溫州葉同仁的參茸特色品類專柜44案例：西部藥城的計生特色45找準商圈需求中的一個品類特色品類，可以按照專科藥房進行設置，關鍵是做出藥品的特色，以后靠消費者的口碑效應來提升客戶量一段時間只推一個大品類，做出特色陳列也要突出店員在這方面要專業(yè)。46方法十七：會員親情與便民服務法記住周圍商圈各100個居民姓名電話定期家訪定期電話問候、詢問病情提醒用藥、會員治病交流會組織本店藥師、醫(yī)生，巡回會診坐診用藥方案。社區(qū)內家庭護理。47方法十八-POP促銷的多點預告法有促銷活動，門口必有預告促銷產品必有POP預告：海報、爆炸貼、店長推薦、藥師推薦。一定得培養(yǎng)一個會寫畫POP的店員，紙張、專業(yè)筆一定要到位。店內凡是空的地方是產品知識、促銷信息預告的海洋，此錢值得花、效果一定大。48方法十九：櫥窗陳列引客法2023/7/3049過客進藥店的比例是多少？1、櫥窗是重要的吸客手段櫥窗也是店面的臉面，是視覺傳遞的前沿形象。櫥窗廣告的魅力，主要是通過櫥窗設計的鮮明美，真實美，功能美，個性美，陪襯美，立體美，動態(tài)美等來顯示的，只有具備了這些審美特征，櫥窗廣告才能形象迷人，給人以美的享受。2023/7/30第50頁2、櫥窗設計的要求引人注目是首要要求櫥窗廣告的魅力，主要是通過櫥窗設計的鮮明美，真實美，功能美，個性美，陪襯美，立體美，動態(tài)美等來顯示的，只有具備了這些審美特征，櫥窗廣告才能形象迷人，給人以美的享受。2023/7/30第51頁2023/7/30第52頁2023/7/30第53頁2023/7/30第54頁2023/7/30第55頁2023/7/30第56頁2023/7/30第57頁20