企業(yè)如何實施科學有效的促銷管理

企業(yè)如何實施科學有效的促銷管理隨著市場經(jīng)濟不斷的進步，市場競爭亦日益激烈。面對企業(yè)各類產(chǎn)品層出不窮、空前豐富，競爭激烈、殘酷的市場狀況，企業(yè)已經(jīng)失去了保有矜持的資本，小企業(yè)固然為顧客馬首是瞻，大獻殷勤，連行業(yè)的領(lǐng)袖者們也紛紛“一表真情”，在買方市場中，企業(yè)注定要扮演一個被動的、悲劇性的角色。當消費者面臨眾多購買選擇時，相對于被選擇者，他就擁有了生殺予奪的權(quán)力。因為，無論多優(yōu)秀的產(chǎn)品，多強大的企業(yè)，如果失去了眾多消費者的了解與選擇，都會立刻變得一錢不值。因此，擺在各企業(yè)主面前只有一條同樣的路：加強與消費者的溝通與交流，運用各種方式方法，向其提供關(guān)于產(chǎn)品或相關(guān)的各種信息，幫助消費者充分認識本企業(yè)產(chǎn)品的各種優(yōu)越性和適宜性，從而引起消費者對本企業(yè)及產(chǎn)品的興趣與好感，促進其購買。這就是促銷。從基本質(zhì)講講，促銷是一種純智力的游戲，是智慧、學識與創(chuàng)造力的綜合體現(xiàn)。同時，促銷又必須與企業(yè)市場營銷戰(zhàn)略中的價格、產(chǎn)品、渠道等因素緊密配合。眾所周知，企業(yè)實施科學有效的促銷能夠給企業(yè)帶來很多益處：1、傳遞有關(guān)信息；2、指導消費，促進需求；3、突出企業(yè)產(chǎn)品特征；4、有利于企業(yè)市場地位的穩(wěn)定等。那么企業(yè)如何實施科學有效的促銷管理呢？一、首先明確企業(yè)促銷的目標對象認清與之進行溝通，對之采取促銷努力的目標對象是進行有效溝通的起點。企業(yè)必須充分了解誰是主要的產(chǎn)品使用者、影響者、購買者與決策者，誰是企業(yè)的主要溝通對象。因為不同的產(chǎn)品特性，會產(chǎn)生不同的溝通目標對象。確定了企業(yè)主要溝通對象的范圍之后，要把目標進行分析，了解其對本企業(yè)以及企業(yè)產(chǎn)品的建議和評價。因為消費者對于企業(yè)形象的看法，對其購買行為有很大的影響。因此，確定目標對象工作中必須包含“確定目標對象對企業(yè)的態(tài)度”這一關(guān)鍵性的內(nèi)容。誠然，企業(yè)要做到這一步，就要進行科學有效的市場調(diào)查。二、明確要溝通任務(wù)與目標企業(yè)明確溝通任務(wù)與目標，就是企業(yè)要決定溝通所要達到的效果，即期望消費者所作出的反應，企業(yè)首先需要對現(xiàn)有問題進行分析：1、對其進行改進需采用什么方法2、對某一問題進行改進的有益程度3、改進這一問題所需成本4、改進這一問題所需時間等企業(yè)要達到這一目標，就要給消費者傳達信息，改變其態(tài)度或者使其采取行動。同時，企業(yè)在不同的階段應該確定不同的溝通目標，以及傳遞內(nèi)容不同的信息。三、做好設(shè)計與選擇信息溝通目標確定之后，企業(yè)需要進一步研究，通過傳遞什么樣的信息以達到預期的效果。一般企業(yè)設(shè)計和選擇信息，可從四個方面安排內(nèi)容。1、說明什么--------有關(guān)信息的內(nèi)容信息的內(nèi)容是企業(yè)為實現(xiàn)溝通目標而向消費者進行表達的部分，是整修信息的主題，用以說明為什么消費者應對某種產(chǎn)品感興趣并購買的原因。一般企業(yè)信息傳達有以下表達方式：①理性表達。它主要以消費者的利益為出發(fā)點，用于激發(fā)消費者對于企業(yè)產(chǎn)品預期利益的興趣。②情感表述。即以激發(fā)消費者情感上的反應為目標，以使得這些正面或負面的反應導致購買。③道德表達。主要以人們的首先觀念，是非標準為主題。對于信息內(nèi)容的把握企業(yè)還應注意一點：人們往往對與自身或普通禮儀略有差異的信息留有深刻印象，但這個程度很難加以掌握，如果過于一致則至多只能加深信念；而過分不一致又往往會引起接收者的反感。2、怎樣去說明--------企業(yè)信息的結(jié)構(gòu)企業(yè)在設(shè)計信息時必須要了解什么邏輯結(jié)構(gòu)才是最有效的。因為同一信息的不同格式，可能令人產(chǎn)生不同的反應，因此，企業(yè)必須針對目標對象的特征設(shè)計信息的結(jié)構(gòu)，使他們可以充分接收企業(yè)所要傳遞的意思，或不影響他們作出客觀而真實的反映，企業(yè)在決定信息結(jié)構(gòu)時通常需要作出三個選擇：①是否在信息中直接作明確結(jié)論。②使用單面還是雙面論證③首先還是最后表達最有力度的觀點。3、以怎樣的形式說明--------信息表現(xiàn)企業(yè)信息的表現(xiàn)方式會直接影響溝通效果的好壞，這就要求企業(yè)充分了解和利用各種媒體的特性，使信息表達得最廣泛，最吸引人。4、誰來說明--------信息的來