商業(yè)地產(chǎn)商鋪銷售及招商管控講義(并茂)課件

商業(yè)地產(chǎn)商鋪銷售、招商管控與品牌引進(jìn)2016年04月15號(hào)2017商業(yè)地產(chǎn)商業(yè)地產(chǎn)商鋪銷售、招商管控與品牌引進(jìn)2016年04月15號(hào)2目錄一、商業(yè)項(xiàng)目的新概念及基礎(chǔ)概念二、商業(yè)項(xiàng)目的盈利模式三、商業(yè)地產(chǎn)的開(kāi)發(fā)流程四、商業(yè)地產(chǎn)的銷售模式五、商業(yè)項(xiàng)目的招商前策六、商業(yè)項(xiàng)目的招商執(zhí)行七、商業(yè)項(xiàng)目的調(diào)整招商目錄一、商業(yè)項(xiàng)目的新概念及基礎(chǔ)概念一商業(yè)地產(chǎn)的新概念及基礎(chǔ)概念一商業(yè)地產(chǎn)的新概念及基礎(chǔ)概念1商業(yè)模式商業(yè)地產(chǎn)的新概念商業(yè)模式描述了企業(yè)如何創(chuàng)造價(jià)值、傳遞價(jià)值和獲取價(jià)值的基本原理1商業(yè)模式商業(yè)地產(chǎn)的新概念1商業(yè)模式商業(yè)地產(chǎn)的新概念1商業(yè)模式商業(yè)地產(chǎn)的新概念1新零售商業(yè)地產(chǎn)的新概念馬云：未來(lái)將是線上線下與現(xiàn)代物流融合的新零售時(shí)代。高紅兵：新零售的數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)的，圍繞消費(fèi)者體驗(yàn)為核心的泛零售形態(tài)。吳聲：以大數(shù)據(jù)支撐場(chǎng)景洞察、以體驗(yàn)設(shè)計(jì)為基礎(chǔ)架構(gòu)的新信用關(guān)系與新效率體系。全渠道大數(shù)據(jù)場(chǎng)景化體驗(yàn)社群化運(yùn)營(yíng)技術(shù)性應(yīng)用消費(fèi)者運(yùn)營(yíng)我的理解：兩個(gè)領(lǐng)域四大主題1新零售商業(yè)地產(chǎn)的新概念馬云：未來(lái)將是線上線下與現(xiàn)代物流融1社群運(yùn)營(yíng)商業(yè)地產(chǎn)的新概念1、社群類型興趣性社群產(chǎn)品型社群品牌型社群學(xué)習(xí)型社群知識(shí)型社群2、社群盈利模式會(huì)員制廣告變現(xiàn)社群電商產(chǎn)品型社群

1社群運(yùn)營(yíng)商業(yè)地產(chǎn)的新概念1、社群類型2、社群盈利模式2商業(yè)地產(chǎn)的基本概念商業(yè)地產(chǎn)的定義：指用于商業(yè)目的的非住宅類房地產(chǎn)，是商場(chǎng)、寫(xiě)字樓、酒店、公寓等房地產(chǎn)項(xiàng)目的統(tǒng)稱。通常擁有者是利用該類房地產(chǎn)的空間來(lái)從事各種交易活動(dòng)。商業(yè)地產(chǎn)的定義：泛指收租型物業(yè)，是指以租金收入為主要收入來(lái)源的一切物業(yè)，而不只是服務(wù)于零售業(yè)的物業(yè)。2商業(yè)地產(chǎn)的基本概念商業(yè)地產(chǎn)的本質(zhì)是金融2房地產(chǎn)市場(chǎng)——商業(yè)房地產(chǎn)、商業(yè)不動(dòng)產(chǎn)零售行業(yè)——商業(yè)設(shè)施、商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)資本市場(chǎng)——收益性不動(dòng)產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)性房產(chǎn)商業(yè)地產(chǎn)的屬性不動(dòng)產(chǎn)屬性生產(chǎn)資料屬性資產(chǎn)屬性商業(yè)地產(chǎn)的基本概念2房地產(chǎn)市場(chǎng)——商業(yè)房地產(chǎn)、商業(yè)不動(dòng)產(chǎn)商業(yè)地產(chǎn)的屬性不動(dòng)產(chǎn)屬商業(yè)地產(chǎn)的特征3商業(yè)地產(chǎn)的表象是建筑零售型物業(yè)：購(gòu)物中心、步行街、百貨商場(chǎng)、社區(qū)底商、招租型物業(yè)等酒店物業(yè)：星級(jí)酒店、精品酒店、商務(wù)酒店、快捷酒店、民宿等公寓：酒店式公寓、服務(wù)式公寓等市場(chǎng)類物業(yè)：專業(yè)市場(chǎng)寫(xiě)字樓：甲級(jí)寫(xiě)字樓、一般寫(xiě)字樓、孵化器、眾創(chuàng)空間、聯(lián)合辦公等停車場(chǎng)：停車場(chǎng)、停車樓等商業(yè)地產(chǎn)的特征3商業(yè)地產(chǎn)的表象是建商業(yè)地產(chǎn)的特征3商業(yè)地產(chǎn)的核心是運(yùn)營(yíng)商業(yè)地產(chǎn)價(jià)值體現(xiàn)的核心是租金收入，在租金收入的基礎(chǔ)上還包括營(yíng)業(yè)收入分成、物業(yè)管理費(fèi)、商業(yè)管理費(fèi)、多經(jīng)收入以及廣告費(fèi)等其他衍生收入；租金收入水平取決于坪效和客流量；坪效取決于物業(yè)所處的商圈和物業(yè)位置、物業(yè)品質(zhì)；在物業(yè)商圈、位置、品質(zhì)確定的前提下，坪效取決于運(yùn)營(yíng)管理；運(yùn)營(yíng)管理的核心是與商圈相匹配的商業(yè)定位、品牌組合以及市場(chǎng)推廣以及必要的物業(yè)管理；商業(yè)地產(chǎn)的特征3商業(yè)地產(chǎn)的核心是運(yùn)商業(yè)地產(chǎn)的特征3商業(yè)地產(chǎn)的本質(zhì)是金融商業(yè)地產(chǎn)的特點(diǎn)是“大額”、“低頻”，導(dǎo)致投資進(jìn)入與退出有較高的門檻和難度；開(kāi)發(fā)的風(fēng)險(xiǎn)：建設(shè)期的工期、質(zhì)量風(fēng)險(xiǎn)帶來(lái)的投資風(fēng)險(xiǎn)；運(yùn)營(yíng)的風(fēng)險(xiǎn)：較長(zhǎng)的培育和孵化期收入難以覆蓋運(yùn)營(yíng)費(fèi)用的風(fēng)險(xiǎn)；退出的風(fēng)險(xiǎn)：物業(yè)升值難以變現(xiàn)引發(fā)的流動(dòng)性風(fēng)險(xiǎn)；以金融工具和金融手段解決建設(shè)籌資、培育期流動(dòng)性風(fēng)險(xiǎn)以及成熟期收益變現(xiàn)的問(wèn)題——結(jié)合項(xiàng)目融資、經(jīng)營(yíng)性物業(yè)貸款的從私募到公募的資產(chǎn)證券化；商業(yè)地產(chǎn)的特征3商業(yè)地產(chǎn)的本質(zhì)是金商業(yè)地產(chǎn)的特征3商業(yè)地產(chǎn)難VS不難關(guān)鍵在于正確的區(qū)分投資階段與運(yùn)營(yíng)階段商業(yè)地產(chǎn)的特征3商業(yè)地產(chǎn)關(guān)鍵在于正商業(yè)地產(chǎn)的特征3商業(yè)地產(chǎn)的重資產(chǎn)定義：以物業(yè)、設(shè)備等有形資產(chǎn)為主驅(qū)動(dòng)企業(yè)運(yùn)行獲取現(xiàn)金流；優(yōu)勢(shì)：1）物業(yè)所有權(quán)與經(jīng)營(yíng)權(quán)統(tǒng)一，經(jīng)營(yíng)穩(wěn)定，有利于物業(yè)長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)規(guī)劃的實(shí)施；2）經(jīng)營(yíng)期內(nèi)可以運(yùn)用經(jīng)營(yíng)性物業(yè)貸款來(lái)補(bǔ)充和調(diào)節(jié)現(xiàn)金流的缺口和不足，尤其是在培育期內(nèi)經(jīng)營(yíng)性現(xiàn)金流較小時(shí)；3）可以獲取物業(yè)增值收益，而物業(yè)增值收益應(yīng)該是商業(yè)地產(chǎn)的主要收益來(lái)源；劣勢(shì)：1）ROE低；2）投資回收期慢；3）培育期現(xiàn)金流壓力大，現(xiàn)金流入不敷出，流動(dòng)性壓力較大，需要借助金融手段來(lái)解決現(xiàn)金流的錯(cuò)配問(wèn)題商業(yè)地產(chǎn)的特征3商業(yè)地產(chǎn)的重資產(chǎn)商業(yè)地產(chǎn)的特征3商業(yè)地產(chǎn)的輕資產(chǎn)定義：以管理、技術(shù)、品牌等無(wú)形資產(chǎn)為主驅(qū)動(dòng)企業(yè)運(yùn)行獲取現(xiàn)金流；優(yōu)勢(shì)：1）ROE高；2）投資回報(bào)快；劣勢(shì)：1）難以獲取抵押融資，缺少傳統(tǒng)金融機(jī)構(gòu)容易接受的抵押物；2）運(yùn)營(yíng)權(quán)和所有權(quán)分離，租賃關(guān)系不穩(wěn)定，租金價(jià)格變動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)大；3）無(wú)法獲取物業(yè)增值收益商業(yè)地產(chǎn)的特征3商業(yè)地產(chǎn)的輕資產(chǎn)4第一次革命第二次革命第三次革命第四次革命百貨店的產(chǎn)生連鎖經(jīng)營(yíng)超級(jí)市場(chǎng)購(gòu)物中心第五次革命網(wǎng)上商店1852年布西哥在法國(guó)巴黎博馬爾謝商店1859年大美國(guó)茶葉公司在紐約成立1930年邁克爾庫(kù)倫在美國(guó)建立第一家超市1930

年休·巴桑氏在美國(guó)達(dá)拉斯建立高原廣場(chǎng)購(gòu)物城百貨店的產(chǎn)生零售業(yè)的演變及五次零售革命1995年亞馬遜、ebay成立，次年出現(xiàn)電子商務(wù)概念4第一次革命第二次革命第三次革命第四次革命百貨店的產(chǎn)生連鎖經(jīng)5業(yè)態(tài)就是向確定的顧客群提供確定的商品和服務(wù)的具體形態(tài)，是零售活動(dòng)的具體形式。通俗理解，業(yè)態(tài)就是指零售店賣給誰(shuí)、賣什么和如何賣的具體經(jīng)營(yíng)形式。業(yè)種業(yè)種是指零售商業(yè)的行業(yè)種類，通常按經(jīng)營(yíng)商品的大類將零售劃分為若干個(gè)業(yè)種，業(yè)種強(qiáng)調(diào)的是“賣什么”。

業(yè)態(tài)和業(yè)種5業(yè)態(tài)業(yè)種業(yè)態(tài)和業(yè)種零售業(yè)態(tài)一、便利店二、標(biāo)準(zhǔn)超市三、綜合超市四、倉(cāng)儲(chǔ)商場(chǎng)五、專業(yè)店六、專賣店七、百貨商場(chǎng)八、購(gòu)物中心5業(yè)態(tài)和業(yè)種零售業(yè)態(tài)一、便利店5業(yè)態(tài)和業(yè)種購(gòu)物中心業(yè)態(tài)國(guó)際購(gòu)物中心協(xié)會(huì)(定義）：購(gòu)物中心是指一群建筑，組合在一起的商業(yè)設(shè)施，按商圈確定其位置、規(guī)模，將多種店鋪?zhàn)鳛橐粋€(gè)整體來(lái)計(jì)劃、開(kāi)發(fā)和經(jīng)營(yíng)，并且擁有一定規(guī)模的停車場(chǎng)。城市綜合體HOPSCA——Hotel(酒店)、

Office(寫(xiě)字樓)、Parking(公園)、Shopping

mall(購(gòu)物中心)、Convention(會(huì)議中心)、Apartment(公寓)美國(guó)定義——購(gòu)物中心是由單一產(chǎn)權(quán)所有者擁有并實(shí)施計(jì)劃、開(kāi)發(fā)和管理的零售和其他商業(yè)設(shè)施的組合。中國(guó)定義——購(gòu)物中心是企業(yè)有計(jì)劃地開(kāi)發(fā)、擁有、管理運(yùn)營(yíng)的各類零售業(yè)態(tài)、服務(wù)設(shè)施的集合體。5業(yè)態(tài)和業(yè)種購(gòu)物中心業(yè)態(tài)國(guó)際購(gòu)物中心協(xié)會(huì)(定義）：購(gòu)物中心是指一群建筑，購(gòu)物中心分類：選址大型居住區(qū)中心商圈與目標(biāo)顧客商圈半徑為1km至3km規(guī)模建筑面積為1萬(wàn)平方米以內(nèi)商品售賣方式各個(gè)租賃店獨(dú)立開(kāi)展經(jīng)營(yíng)活動(dòng)服務(wù)功能綜合性社區(qū)配套1

鄰里購(gòu)物中心5業(yè)態(tài)和業(yè)種購(gòu)物中心分類：選址大型居住區(qū)中心商購(gòu)物中心分類：選址市、區(qū)級(jí)商業(yè)中心商圈與目標(biāo)顧客商圈半徑為3km至5km規(guī)模建筑面積為5萬(wàn)平方米以內(nèi)商品售賣方式各個(gè)租賃店獨(dú)立開(kāi)展經(jīng)營(yíng)活動(dòng)服務(wù)功能配置大型綜合性超市2

社區(qū)購(gòu)物中心5業(yè)態(tài)和業(yè)種購(gòu)物中心分類：選址市、區(qū)級(jí)商業(yè)中心購(gòu)物中心分類：選址次級(jí)商業(yè)中心商圈與目標(biāo)顧客商圈半徑為5km至10km規(guī)模建筑面積10萬(wàn)平方米以內(nèi)服務(wù)功能餐飲娛樂(lè)休閑3

區(qū)域購(gòu)物中心商品售賣方式各個(gè)租賃店獨(dú)立開(kāi)展經(jīng)營(yíng)活動(dòng)5業(yè)態(tài)和業(yè)種購(gòu)物中心分類：選址次級(jí)商業(yè)中心商圈業(yè)態(tài)及業(yè)種5購(gòu)物中心分類：選址市級(jí)商業(yè)中心商圈與目標(biāo)顧客商圈半徑為10km至20km規(guī)模建筑面積10萬(wàn)平方米以上服務(wù)功能頂級(jí)奢侈品消費(fèi)、餐飲娛樂(lè)休閑4

城市購(gòu)物中心商品售賣方式各個(gè)租賃店獨(dú)立開(kāi)展經(jīng)營(yíng)活動(dòng)業(yè)態(tài)及業(yè)種5購(gòu)物中心分類：選購(gòu)物中心分類：5奧特萊斯

選址一般遠(yuǎn)離市區(qū)商圈與目標(biāo)顧客目標(biāo)顧客多為重視品牌的有目的的購(gòu)買規(guī)模10000-40000平米商品售賣方式采取自選式售貨方式服務(wù)功能停車位要充足5業(yè)態(tài)和業(yè)種購(gòu)物中心分類：5奧特萊斯選址一般購(gòu)物中心分類：假日型購(gòu)物中心江南MALL華南MALL6、其他類型

5業(yè)態(tài)和業(yè)種購(gòu)物中心分類：假日型購(gòu)物中心江南MALL華南MALL6、其他購(gòu)物中心分類：6、其他類型

能量中心5業(yè)態(tài)和業(yè)種購(gòu)物中心分類：6、其他類型能量中心5業(yè)態(tài)和業(yè)種購(gòu)物中心分類：6、其他類型

生活方式中心5業(yè)態(tài)和業(yè)種購(gòu)物中心分類：6、其他類型生活方式中心5業(yè)態(tài)和業(yè)種餐飲業(yè)態(tài)一、中式正餐二、西式正餐三、中式快餐四、西式快餐五、美食廣場(chǎng)六、韓餐七、日料八、火鍋九、融合菜5業(yè)態(tài)和業(yè)種餐飲業(yè)態(tài)一、中式正餐5業(yè)態(tài)和業(yè)種休閑娛樂(lè)業(yè)態(tài)一、電影院二、電玩三、KTV四、健身房五、運(yùn)動(dòng)館六、歌劇院七、主題樂(lè)園八、海洋世界生活服務(wù)業(yè)態(tài)一、美容美發(fā)二、洗染服務(wù)三、醫(yī)療診所四、洗浴溫泉五、旅游服務(wù)六、手機(jī)回收5業(yè)態(tài)和業(yè)種休閑娛樂(lè)業(yè)態(tài)一、電影院生活服務(wù)業(yè)態(tài)一、美容美發(fā)5業(yè)態(tài)和業(yè)種零售業(yè)種零售商品8類形式食品、飲料、煙草零售業(yè)食品、飲料、煙草零售業(yè)日用百貨零售業(yè)紡織品、服裝、鞋帽零售日用雜品零售業(yè)五金、交電、化工零售業(yè)藥品及醫(yī)療器械零售業(yè)圖書(shū)報(bào)刊零售業(yè)其他零售業(yè)5業(yè)態(tài)和業(yè)種零售業(yè)種零售商品8類形式食品、食品、日用百紡織品、日用雜五金百貨與購(gòu)物中心的區(qū)別一、經(jīng)營(yíng)理念不同——生活方式vs流行時(shí)尚二、建筑形態(tài)不同——長(zhǎng)方形VS正方形三、業(yè)種規(guī)劃不同——混搭VS品類四、盈利模式不同——租賃VS聯(lián)營(yíng)6百貨與購(gòu)物中心的區(qū)別百貨與購(gòu)物中心的區(qū)別一、經(jīng)營(yíng)理念不同——生活方式vs流行時(shí)尚二商業(yè)項(xiàng)目的盈利模式二商業(yè)項(xiàng)目的盈利模式1商業(yè)地產(chǎn)盈利模式的本質(zhì)商業(yè)地產(chǎn)盈利模式的本質(zhì)是資本的完整閉環(huán)融——投——管——退1商業(yè)地產(chǎn)盈利模式的本質(zhì)商業(yè)地產(chǎn)盈利模式的本質(zhì)是資本的完整閉2商業(yè)地產(chǎn)盈利模式的演化完全出售——混合持有——完全持有——資管模式完全出售是指開(kāi)發(fā)商將所有經(jīng)營(yíng)性資產(chǎn)全部出售，并不參與經(jīng)營(yíng)，只為回籠資金?；旌铣钟惺侵覆糠殖鍪邸⒐?jié)點(diǎn)持有。完全持有是指“現(xiàn)金流滾資產(chǎn)”的模式。資管模式是指把資管和投資分離，即用別人的錢持有資產(chǎn)。2商業(yè)地產(chǎn)盈利模式的演化完全出售——混合持有——完全持有——31、變現(xiàn)土地：產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)讓、合資入股、股權(quán)轉(zhuǎn)讓整售：整體銷售、合資入股、股權(quán)轉(zhuǎn)讓散售：一般散售、銷售返租、帶租約銷售商業(yè)地產(chǎn)盈利模式詳解出售模式的具體操作31、變現(xiàn)土地：產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)讓、合資入股、股權(quán)轉(zhuǎn)讓整售：整體銷售、3商業(yè)地產(chǎn)盈利模式詳解持有模式的具體操作2、持有完全自營(yíng)：可變租金和不可變租金委托經(jīng)營(yíng)：完全托管、合作托管實(shí)物融資：銀行抵押、實(shí)物擔(dān)保3商業(yè)地產(chǎn)盈利模式詳解持有模式的具體操作2、持有完全自營(yíng)：可3商業(yè)地產(chǎn)盈利模式詳解資管模式的具體操作3、資本運(yùn)作融資：組建REITS、發(fā)行基金上市：募集公眾資金產(chǎn)權(quán)交易：無(wú)形資產(chǎn)和實(shí)物資產(chǎn)同時(shí)評(píng)估3商業(yè)地產(chǎn)盈利模式詳解資管模式的具體操作3、資本運(yùn)作融資：組散售原則1、明確盈利模式，不能忽悠自己，租售矛盾是不能和稀泥的2、首選直接銷售，次選租售結(jié)合，再次選銷售返租，帶租約式銷售只能部分使用3、選擇好返租年限—3年、5年、10年，制定好返租規(guī)則4、持有部分是主動(dòng)持有，不能是被動(dòng)持有5、在保證動(dòng)線不變的情況下，店鋪可分可合6、掌控好銷售節(jié)點(diǎn)，最佳開(kāi)盤(pán)時(shí)間是主力店簽約，開(kāi)業(yè)前還可再銷售一波7、不要給營(yíng)銷經(jīng)理留逃生通道3商業(yè)地產(chǎn)盈利模式詳解散售原則3商業(yè)地產(chǎn)盈利模式詳解3商業(yè)地產(chǎn)盈利模式詳解3商業(yè)地產(chǎn)盈利模式詳解3商業(yè)地產(chǎn)盈利模式詳解3商業(yè)地產(chǎn)盈利模式詳解持有原則1、整體開(kāi)發(fā)，整體經(jīng)營(yíng)，開(kāi)業(yè)數(shù)年后，通過(guò)整體銷售物業(yè)或分批轉(zhuǎn)讓項(xiàng)目股權(quán)退出。2、開(kāi)業(yè)后第3-5年整體租金收益非常關(guān)鍵，必須支撐銷售價(jià)格預(yù)期。3、開(kāi)發(fā)商在開(kāi)發(fā)階段和地產(chǎn)基金合作，做旺后退出，可以實(shí)現(xiàn)輕資產(chǎn)開(kāi)發(fā)模式。4、商業(yè)定位精準(zhǔn)并動(dòng)態(tài)調(diào)整。5、控制開(kāi)發(fā)成本和使用成本。6、開(kāi)發(fā)周期的控制。7、經(jīng)營(yíng)管理決定價(jià)值。3商業(yè)地產(chǎn)盈利模式詳解持有原則3商業(yè)地產(chǎn)盈利模式詳解估值原則1、資本市場(chǎng)對(duì)商業(yè)物業(yè)的估值，基于未來(lái)能賺多少錢，而不是建造項(xiàng)目已經(jīng)花了多少錢。2、資本市場(chǎng)的估值標(biāo)準(zhǔn)：EBITDA（或NOI）的15—30倍，也就是經(jīng)營(yíng)期間每多創(chuàng)造1千萬(wàn)EBITDA值，對(duì)應(yīng)的資本市場(chǎng)估值增加1.5—3億元。3、EBITDA：息稅折攤前利潤(rùn)

EBITDA=凈利潤(rùn)+所得稅+固定資產(chǎn)折舊+無(wú)形資產(chǎn)攤銷+長(zhǎng)期待攤費(fèi)用攤銷+償付利息所支付的現(xiàn)金4、EBITDA可以更清楚的反映出公司真實(shí)的經(jīng)營(yíng)狀況。5、營(yíng)業(yè)利潤(rùn)=營(yíng)業(yè)收入-營(yíng)業(yè)成本-營(yíng)業(yè)稅金及附加+其他業(yè)務(wù)利潤(rùn)-營(yíng)業(yè)費(fèi)用-管理費(fèi)用-財(cái)務(wù)費(fèi)用+投資收益凈利潤(rùn)=營(yíng)業(yè)利潤(rùn)+營(yíng)業(yè)外收入-營(yíng)業(yè)外支出-所得稅3商業(yè)地產(chǎn)盈利模式詳解估值原則3商業(yè)地產(chǎn)盈利模式詳解4目前市場(chǎng)最有效的操作模式租售結(jié)合模式萬(wàn)達(dá)模式龍湖模式寶龍模式1、通過(guò)指定部分商鋪的銷售，解決項(xiàng)目的現(xiàn)金流平衡，開(kāi)發(fā)利潤(rùn)為持有的商業(yè)物業(yè)。2、整個(gè)項(xiàng)目的經(jīng)營(yíng)采用分散經(jīng)營(yíng)+統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)或者完全統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)。3、持有物業(yè)銀行抵押貸款，通過(guò)3-5年經(jīng)營(yíng)后可以整體出售物業(yè)或分批轉(zhuǎn)讓項(xiàng)目股權(quán)退出。4目前市場(chǎng)最有效的操作模式租售結(jié)合模式萬(wàn)達(dá)模式1、通過(guò)指定部租售結(jié)合模式的對(duì)比分析4目前市場(chǎng)最有效的操作模式租售結(jié)合模式的對(duì)比分析4目前市場(chǎng)最有效的操作模式1、銷售部分：不超過(guò)40%，以銷定產(chǎn)。2、同散售型：銷售去化率、控制總價(jià)、街鋪設(shè)計(jì)。3、不到萬(wàn)不得已不做虛擬商鋪銷售。4、統(tǒng)一定位，統(tǒng)一招商，統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)管理。5、五年的培育期，長(zhǎng)期委托管理。租售結(jié)合模式的操盤(pán)要點(diǎn)4目前市場(chǎng)最有效的操作模式1、銷售部分：不超過(guò)40%，以銷定產(chǎn)。租售結(jié)合模式的操盤(pán)要點(diǎn)五年返租五年委托管理所有權(quán)與經(jīng)營(yíng)權(quán)分離統(tǒng)一規(guī)劃統(tǒng)一招商統(tǒng)一運(yùn)營(yíng)統(tǒng)一營(yíng)銷穩(wěn)定的投資回報(bào)租售結(jié)合模式詳解4目前市場(chǎng)最有效的操作模式五年返租所有權(quán)與經(jīng)營(yíng)權(quán)統(tǒng)一規(guī)劃穩(wěn)定的租售結(jié)合模式詳解4目前市三商業(yè)地產(chǎn)的開(kāi)發(fā)流程三商業(yè)地產(chǎn)的開(kāi)發(fā)流程1商業(yè)地產(chǎn)的開(kāi)發(fā)流程現(xiàn)代商業(yè)VS流通商業(yè)熱度商圈VS零度商圈資本平臺(tái)VS銷售回款商業(yè)運(yùn)營(yíng)VS物業(yè)管理商業(yè)地產(chǎn)的四大決策維度先決策后設(shè)計(jì)1商業(yè)地產(chǎn)的開(kāi)發(fā)流程現(xiàn)代商業(yè)熱度商圈資本平臺(tái)商業(yè)運(yùn)營(yíng)商業(yè)地產(chǎn)1規(guī)劃——設(shè)計(jì)——開(kāi)發(fā)——招商——運(yùn)營(yíng)商業(yè)地產(chǎn)的開(kāi)發(fā)流程商業(yè)地產(chǎn)的線性開(kāi)發(fā)流程1規(guī)劃——設(shè)計(jì)——開(kāi)發(fā)——招商——運(yùn)營(yíng)商業(yè)地產(chǎn)的開(kāi)發(fā)流程商1商業(yè)地產(chǎn)的開(kāi)發(fā)流程論證規(guī)劃設(shè)計(jì)條件指標(biāo)：用地性質(zhì)

容積率

建筑密度

綠地率

停車指標(biāo)總圖限制：退界要求

建筑限高

綠化隔離帶

出入口限制間距性質(zhì)配套市政要求：水利

人防

交通站點(diǎn)

市政條件

1商業(yè)地產(chǎn)的開(kāi)發(fā)流程論證規(guī)劃設(shè)計(jì)條件指標(biāo)：用地性質(zhì)總圖限制：1商業(yè)地產(chǎn)的開(kāi)發(fā)流程商業(yè)地產(chǎn)的線性開(kāi)發(fā)流程1商業(yè)地產(chǎn)的開(kāi)發(fā)流程商業(yè)地產(chǎn)的線性開(kāi)發(fā)流程2商業(yè)項(xiàng)目的設(shè)計(jì)把控商業(yè)項(xiàng)目的設(shè)計(jì)流程2商業(yè)項(xiàng)目的設(shè)計(jì)把控商業(yè)項(xiàng)目的設(shè)計(jì)流程商業(yè)項(xiàng)目的設(shè)計(jì)流程2商業(yè)項(xiàng)目的設(shè)計(jì)把控商業(yè)項(xiàng)目的設(shè)計(jì)流程2商業(yè)項(xiàng)目的設(shè)計(jì)把控商業(yè)項(xiàng)目開(kāi)發(fā)中營(yíng)銷及商管部門在規(guī)劃設(shè)計(jì)階段如何與設(shè)計(jì)部對(duì)接

——設(shè)計(jì)流程與決策流程——商業(yè)規(guī)劃與建筑設(shè)計(jì)2商業(yè)項(xiàng)目的設(shè)計(jì)把控商業(yè)項(xiàng)目開(kāi)發(fā)中營(yíng)銷及商管部門在規(guī)劃設(shè)計(jì)階段如何與設(shè)計(jì)部對(duì)接設(shè)計(jì)流程與決策內(nèi)容概念設(shè)計(jì)——方案設(shè)計(jì)——擴(kuò)初設(shè)計(jì)——施工圖設(shè)計(jì)確定總圖——確定平面——確定立面——確定建筑細(xì)節(jié)布局體量規(guī)劃功能審美工程對(duì)接2商業(yè)項(xiàng)目的設(shè)計(jì)把控設(shè)計(jì)流程與決策內(nèi)容概念設(shè)計(jì)——方案設(shè)計(jì)——擴(kuò)初設(shè)計(jì)——施工圖商業(yè)規(guī)劃及建筑設(shè)計(jì)商業(yè)動(dòng)線；交通及景觀布局；商鋪分割；系統(tǒng)設(shè)施配置；布局、燈光、廣告位、導(dǎo)式指引、設(shè)備、設(shè)施預(yù)留條件要求；特殊商戶的工程技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)等；2商業(yè)項(xiàng)目的設(shè)計(jì)把控商業(yè)規(guī)劃及建筑設(shè)計(jì)2商業(yè)項(xiàng)目的設(shè)計(jì)把控3持有型商業(yè)地產(chǎn)開(kāi)發(fā)流程及進(jìn)度3持有型商業(yè)地產(chǎn)開(kāi)發(fā)流程及進(jìn)度四商業(yè)地產(chǎn)的銷售模式四商業(yè)地產(chǎn)的銷售模式1銷售型物業(yè)的市場(chǎng)現(xiàn)狀限購(gòu)限貸限價(jià)調(diào)控加碼短期看政策，長(zhǎng)期看需求。常住人口：戶籍人口＞1流入型城市＜1流出型城市沒(méi)人來(lái)出手慢周期長(zhǎng)市場(chǎng)特點(diǎn)常住人口=本地居住人口+外來(lái)半年以上人口限售銀行收緊貸款銀行缺乏額度抵押式放款資金狀況1銷售型物業(yè)的市場(chǎng)現(xiàn)狀限購(gòu)限貸限價(jià)調(diào)控加碼短期看政策，長(zhǎng)期看產(chǎn)品同質(zhì)化市場(chǎng)飽和成本翻升價(jià)格白熱化1銷售型物業(yè)的市場(chǎng)現(xiàn)狀產(chǎn)品同質(zhì)化市場(chǎng)飽和成本翻升價(jià)格白熱化1銷售型物業(yè)的市場(chǎng)現(xiàn)狀2新形勢(shì)下的營(yíng)銷思維及模式分析項(xiàng)目營(yíng)銷發(fā)力大勢(shì)所趨營(yíng)銷動(dòng)作分解精細(xì)化管理正確面對(duì)營(yíng)銷投入在大勢(shì)不好的局面下，我們無(wú)法改變整個(gè)市場(chǎng)的供求關(guān)系，但可以通過(guò)營(yíng)銷改變一個(gè)項(xiàng)目局部的供求關(guān)系。找到項(xiàng)目的價(jià)值點(diǎn)——策劃能力找到對(duì)應(yīng)的客戶——拓客能力能有效地把價(jià)值傳遞給客戶——銷售能力2新形勢(shì)下的營(yíng)銷思維及模式分析項(xiàng)目營(yíng)銷發(fā)力大勢(shì)所趨營(yíng)銷動(dòng)作傳統(tǒng)坐銷模式獨(dú)家代理模式聯(lián)合銷售模式自主行銷模式2新形勢(shì)下的營(yíng)銷思維及模式分析傳統(tǒng)坐銷模式獨(dú)家代理模式聯(lián)合銷售模式自主行銷模式2新形勢(shì)下的行銷就是以拓客為核心的銷售模式以主動(dòng)出擊的方式取代傳統(tǒng)坐銷+廣告模式2新形勢(shì)下的營(yíng)銷思維及模式分析行銷就是以拓客為核心的銷售模式以主動(dòng)出擊的方式取代傳統(tǒng)坐銷+3行銷模式的詳細(xì)解析案例分析：組織架構(gòu)3行銷模式的詳細(xì)解析案例分析：組織架構(gòu)案例分析：組織架構(gòu)3行銷模式的詳細(xì)解析案例分析：組織架構(gòu)3行銷模式的詳細(xì)解析銷售業(yè)績(jī)=套均總價(jià)×人均接訪量×訪轉(zhuǎn)成交比×合格員工數(shù)3行銷模式的詳細(xì)解析銷售業(yè)績(jī)=套均總價(jià)×人均接訪量×訪轉(zhuǎn)成交比×合格員工數(shù)3行銷開(kāi)發(fā)銷售階段1、項(xiàng)目策劃期2、項(xiàng)目籌備期3、項(xiàng)目蓄水期4、項(xiàng)目預(yù)熱期5、項(xiàng)目強(qiáng)銷期6、項(xiàng)目持銷期4項(xiàng)目銷售分期開(kāi)業(yè)運(yùn)營(yíng)階段1、項(xiàng)目招商期2、項(xiàng)目開(kāi)業(yè)期3、項(xiàng)目養(yǎng)市期開(kāi)發(fā)銷售階段1、項(xiàng)目策劃期4項(xiàng)目銷售分期開(kāi)業(yè)運(yùn)營(yíng)階段1、項(xiàng)5項(xiàng)目籌備期籌備期：這里說(shuō)的籌備期是營(yíng)銷的籌備期，也就是整個(gè)營(yíng)銷的計(jì)劃工作?；I備期的重點(diǎn)工作：1、營(yíng)銷策劃方案的制訂營(yíng)銷理念的包裝——提煉開(kāi)發(fā)思想產(chǎn)品價(jià)值梳理——明確產(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn)。優(yōu)點(diǎn)：形象化、具體化。缺點(diǎn)：彌補(bǔ)、糾正。銷售策略和回款進(jìn)度——要配合工程進(jìn)度（開(kāi)槽、正負(fù)零、封頂、竣工）和現(xiàn)金流。節(jié)點(diǎn)放量——銷控（批次、放量、間隔時(shí)間），目的是利潤(rùn)最大化。冷熱把控。是對(duì)項(xiàng)目量的控制。價(jià)格體系——對(duì)項(xiàng)目質(zhì)的控制（漲幅、頻率），價(jià)格是根據(jù)推盤(pán)不斷調(diào)整的。先高后低、先低后高、始終如一。價(jià)格調(diào)整不能與銷售熱度脫節(jié)。營(yíng)銷組織的建設(shè)——方案實(shí)施的落實(shí)與保證5項(xiàng)目籌備期籌備期：這里說(shuō)的籌備期是營(yíng)銷的籌備期，也就是整5項(xiàng)目籌備期籌備期的重點(diǎn)工作：2、營(yíng)銷道具和物料的準(zhǔn)備營(yíng)銷平面布局圖——樓層平面圖（業(yè)態(tài)、劃鋪、動(dòng)線、配套）、鋪位平面圖（面積、開(kāi)間、進(jìn)深、層高、結(jié)構(gòu)、機(jī)電、消防）一鋪一價(jià)表——定價(jià)體系（平層差、樓層差、總款差、業(yè)態(tài)差、位置差、面積差）、要有兩套，一套公開(kāi)，一套保密。營(yíng)銷道具——來(lái)訪登記表、來(lái)電登記表、客戶審核表（準(zhǔn)客戶檔案表）、認(rèn)購(gòu)表、銷售文件（銷售流程、銷售說(shuō)辭、按揭流程等）、報(bào)表法律文本——買賣合同、租賃合同、委托合同、裝修手冊(cè)、管理公約等5項(xiàng)目籌備期籌備期的重點(diǎn)工作：5項(xiàng)目籌備期籌備期的重點(diǎn)工作：3、現(xiàn)場(chǎng)包裝售樓處內(nèi)外裝飾——營(yíng)造商業(yè)氛圍圍擋廣告——緊扣銷售節(jié)點(diǎn)展板、沙盤(pán)、區(qū)位圖——銷售人員講解的道具和重要的形象展示工具效果圖——商業(yè)理念的直觀體現(xiàn)4、營(yíng)銷組織系統(tǒng)的建設(shè)確定組織結(jié)構(gòu)及人員編制人員招聘與培訓(xùn)模擬演練5項(xiàng)目籌備期籌備期的重點(diǎn)工作：5項(xiàng)目籌備期籌備期的重點(diǎn)工作：5、推廣方案的制訂市場(chǎng)現(xiàn)狀分析

——自身產(chǎn)品分析，要把自己的產(chǎn)品研究透。

——競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析

——媒體分析賣點(diǎn)提煉——賣點(diǎn)是動(dòng)態(tài)的活動(dòng)策劃整合營(yíng)銷推廣預(yù)算5項(xiàng)目籌備期籌備期的重點(diǎn)工作：6項(xiàng)目蓄水期蓄水期：也就是客戶積累階段。蓄水期的重點(diǎn)工作：1、形象亮相項(xiàng)目的第一次面市，項(xiàng)目三大（亮相、開(kāi)盤(pán)、開(kāi)業(yè)）里程碑之一。形象亮相要在1天內(nèi)完成。是全方位的飽和式傳播。追求一炮而紅的效果。形象一定要取勢(shì)，不要追求酷炫的新概念，可以很俗，但一定要有高度、要可信。亮相要準(zhǔn)備充分，市場(chǎng)的第一印象非常重要，不得已的情況下，DM、圍擋、戶外路牌、沙盤(pán)必須要完成。6項(xiàng)目蓄水期蓄水期：也就是客戶積累階段。蓄水期的重點(diǎn)工作：6項(xiàng)目蓄水期蓄水期的重點(diǎn)工作：2、客戶蓄積就是亮相之后，對(duì)意向客戶進(jìn)行登記、建立客戶數(shù)據(jù)庫(kù)、做好客戶分類及跟進(jìn)?？蛻粜罘e的渠道——來(lái)電客戶、來(lái)訪客戶、陌拜客戶、網(wǎng)絡(luò)客戶（來(lái)訪客戶才是有效性最高的客戶）客戶蓄積的核心工作——促成來(lái)訪、客戶審核、客戶分類客戶分類——A類（大客戶、成交幾率高的客戶）、B類（有意愿的客戶）、C類（觀望和猶豫不決的客戶）、D類（無(wú)效客戶）。這是對(duì)客戶質(zhì)量的分析。蓄水期的把控重點(diǎn)——熱度（策劃期找支撐、蓄水期控?zé)岫龋岫仁鞘袌?chǎng)認(rèn)同度的表現(xiàn)形式，它反應(yīng)的是市場(chǎng)需求的迫切程度和需求量。熱度不僅是人流量，它需要操盤(pán)手的經(jīng)驗(yàn)來(lái)判斷。蓄水的指標(biāo)是——2:16項(xiàng)目蓄水期蓄水期的重點(diǎn)工作：6項(xiàng)目蓄水期蓄水期的重點(diǎn)工作：3、蓄水期常見(jiàn)的問(wèn)題

亮相失敗——形象傳播失敗，要兩手抓，一手抓策劃，一手抓大客戶。邊蓄邊售——沒(méi)有銷控，先到先得，優(yōu)質(zhì)鋪位很快出手，剩余鋪位滯銷（優(yōu)質(zhì)鋪位30%、一般鋪位55%、邊角鋪位15%）。大項(xiàng)目可采取分批開(kāi)盤(pán)、有控的邊蓄邊售、波浪式推進(jìn)。直接銷售——只有在極特殊的情況下，才可采用，比如大批拆遷戶入駐。二次蓄水——第一次蓄水失敗，調(diào)整策略重新蓄水?；蛘叻峙票P(pán)，蓄好的先開(kāi)。6項(xiàng)目蓄水期蓄水期的重點(diǎn)工作：6項(xiàng)目蓄水期蓄水期的重點(diǎn)工作：4、蓄水期的推廣本期推廣是項(xiàng)目宣傳推廣的重要節(jié)點(diǎn)，是廣告發(fā)布的強(qiáng)勢(shì)階段，目標(biāo)是樹(shù)立項(xiàng)目形象，促成客戶高訪問(wèn)率。推廣內(nèi)容是宣傳項(xiàng)目賣點(diǎn)，解決客戶質(zhì)疑，吸引客戶登記、形成意向入市。主要活動(dòng)——新聞發(fā)布會(huì)、項(xiàng)目奠基儀式、區(qū)域經(jīng)濟(jì)研討會(huì)、友好市場(chǎng)結(jié)盟、政府領(lǐng)導(dǎo)視察、大品牌考察簽約、大客戶座談會(huì)等。初步感知——上門拜訪——現(xiàn)場(chǎng)傳播——深入認(rèn)知——再傳播6項(xiàng)目蓄水期蓄水期的重點(diǎn)工作：7項(xiàng)目預(yù)熱期預(yù)熱期：這是對(duì)開(kāi)盤(pán)的測(cè)試工作。預(yù)熱期的重點(diǎn)工作：1、預(yù)熱是為了保證開(kāi)盤(pán)成功預(yù)熱方法——拍賣、排號(hào)、入圍、特價(jià)銷售、內(nèi)部認(rèn)購(gòu)預(yù)熱時(shí)間——開(kāi)盤(pán)前一周蓄水已經(jīng)完成，要對(duì)水深做最后的測(cè)試7項(xiàng)目預(yù)熱期預(yù)熱期：這是對(duì)開(kāi)盤(pán)的測(cè)試工作。預(yù)熱期的重點(diǎn)工作7項(xiàng)目預(yù)熱期預(yù)熱期的重點(diǎn)工作：2、借勢(shì)和造勢(shì)勢(shì)是指項(xiàng)目受目標(biāo)客戶追捧的發(fā)展方向，即態(tài)勢(shì)。借勢(shì)——尋找對(duì)項(xiàng)目有利的點(diǎn)。城市發(fā)展戰(zhàn)略的勢(shì)、相鄰物業(yè)經(jīng)營(yíng)的勢(shì)、相鄰物業(yè)價(jià)格的勢(shì)、項(xiàng)目軟硬件規(guī)劃的勢(shì)、業(yè)態(tài)的勢(shì)、規(guī)模的勢(shì)。造勢(shì)——拍賣造勢(shì)、包裝造勢(shì)（領(lǐng)導(dǎo)視察、主力店來(lái)訪、論壇會(huì)議主辦冠名、慈善捐款、贊助比賽演出、明星來(lái)訪、專家講座等）借勢(shì)和造勢(shì)都是為項(xiàng)目營(yíng)造熱度和氣氛，使項(xiàng)目熱度上升，從而達(dá)到能夠開(kāi)盤(pán)的溫度。7項(xiàng)目預(yù)熱期預(yù)熱期的重點(diǎn)工作：7項(xiàng)目預(yù)熱期預(yù)熱期的重點(diǎn)工作：3、預(yù)熱期常見(jiàn)的問(wèn)題不做預(yù)熱直接銷售——預(yù)熱是大作戰(zhàn)之前的檢驗(yàn)和試水。熱度不夠，強(qiáng)行開(kāi)盤(pán)——要分批開(kāi)盤(pán)。預(yù)熱期完成銷售——在內(nèi)部認(rèn)購(gòu)中完成銷售，開(kāi)盤(pán)成為象征性的儀式。預(yù)熱與開(kāi)盤(pán)時(shí)間間隔太長(zhǎng)——要趁熱打鐵、一鼓作氣。時(shí)間間隔太長(zhǎng)，熱度會(huì)下降。模擬排位——大客戶、內(nèi)部人員落位之后，對(duì)散戶進(jìn)行模擬落位，保證每個(gè)鋪位有兩個(gè)客戶。讓客戶一個(gè)首選，兩個(gè)備選，過(guò)程中要引導(dǎo)。7項(xiàng)目預(yù)熱期預(yù)熱期的重點(diǎn)工作：7項(xiàng)目預(yù)熱期預(yù)熱期的重點(diǎn)工作：4、預(yù)熱期的推廣預(yù)熱期通常已經(jīng)完成項(xiàng)目的認(rèn)知傳播，推廣內(nèi)容相對(duì)簡(jiǎn)單，主要是開(kāi)盤(pán)告知。開(kāi)盤(pán)活動(dòng)策劃。7項(xiàng)目預(yù)熱期預(yù)熱期的重點(diǎn)工作：8項(xiàng)目強(qiáng)銷期強(qiáng)銷期：項(xiàng)目的主要銷售階段。強(qiáng)銷期的重點(diǎn)工作：1、開(kāi)盤(pán)開(kāi)盤(pán)是強(qiáng)銷的開(kāi)始。開(kāi)盤(pán)是項(xiàng)目銷售成功的關(guān)鍵。開(kāi)盤(pán)的類別——井噴式、間歇式、導(dǎo)入式。銷控表是在完成80%銷售之后才可以使用的道具。8項(xiàng)目強(qiáng)銷期強(qiáng)銷期：項(xiàng)目的主要銷售階段。強(qiáng)銷期的重點(diǎn)工作：8項(xiàng)目強(qiáng)銷期強(qiáng)銷期的重點(diǎn)工作：2、強(qiáng)銷期的現(xiàn)場(chǎng)管理。主要是現(xiàn)場(chǎng)氣氛的營(yíng)造和現(xiàn)場(chǎng)情況的處理。虛實(shí)相間——開(kāi)盤(pán)時(shí)間的虛實(shí)、銷售隊(duì)伍的虛實(shí)、銷售信息的虛實(shí)、價(jià)格表的虛實(shí)、熱度的虛實(shí)。做托——明托、暗托。8項(xiàng)目強(qiáng)銷期強(qiáng)銷期的重點(diǎn)工作：8項(xiàng)目強(qiáng)銷期強(qiáng)銷期的重點(diǎn)工作：3、強(qiáng)銷期的常見(jiàn)問(wèn)題。惜售——熱度是營(yíng)造出來(lái)的，不要客戶熱，自己也跟著熱。真實(shí)銷控——不可過(guò)早公布真實(shí)銷控，會(huì)導(dǎo)致差鋪難以出手。三日現(xiàn)象——第一天火爆，第二天一般，第三天無(wú)人。原因的需水量或熱度不夠。開(kāi)盤(pán)冷場(chǎng)——開(kāi)盤(pán)失敗。需對(duì)癥下藥，盡快封盤(pán)改正，如果把矛盾拖入持銷期會(huì)更糟糕。集體觀望——需水量夠，但客戶不出手。如果是集團(tuán)抱團(tuán)，解決辦法是從大客戶人手、以外打內(nèi)。如果是價(jià)格偏高，不可盲目降價(jià)，要找支撐提高項(xiàng)目認(rèn)同度。對(duì)于價(jià)格的公布一定要慎重，要不斷測(cè)試、檢驗(yàn)、試水、再推出。蓄水不足——要分批開(kāi)盤(pán)。時(shí)機(jī)不對(duì)——擇機(jī)再開(kāi)。對(duì)峙現(xiàn)象——這是因?yàn)闆](méi)有預(yù)熱而強(qiáng)行開(kāi)盤(pán)造成的。8項(xiàng)目強(qiáng)銷期強(qiáng)銷期的重點(diǎn)工作：8項(xiàng)目強(qiáng)銷期強(qiáng)銷期的重點(diǎn)工作：4、強(qiáng)銷期的推廣。開(kāi)盤(pán)日是傳播的最高峰。強(qiáng)銷告知傳播——第一之間通知目標(biāo)客戶。現(xiàn)場(chǎng)氣氛現(xiàn)場(chǎng)組織系統(tǒng)素材搜集8項(xiàng)目強(qiáng)銷期強(qiáng)銷期的重點(diǎn)工作：9項(xiàng)目持銷期持銷期：強(qiáng)銷結(jié)束，一直到項(xiàng)目收尾。持銷期的重點(diǎn)工作：1、持銷就是持續(xù)銷售。成功的項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)完成80%的銷售量，持銷和掃尾就是合并的。如果項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)不成功持續(xù)期則比較長(zhǎng)。如果強(qiáng)銷期不理想，則會(huì)加大持續(xù)期的工作。主要操作手法——渠道拓展、加大促銷、加強(qiáng)口碑、多做活動(dòng)。持銷期是考驗(yàn)公司的客戶維護(hù)能力和銷售人員的單兵作戰(zhàn)能力（維舊抓新）。9項(xiàng)目持銷期持銷期：強(qiáng)銷結(jié)束，一直到項(xiàng)目收尾。持銷期的重點(diǎn)9項(xiàng)目持銷期持銷期的重點(diǎn)工作：2、持銷的放盤(pán)方法。價(jià)格拉升——虛實(shí)相間的拉升。已售完的提價(jià)，這是虛價(jià)，未售出的才是實(shí)價(jià)。價(jià)格適合小幅多頻的向上調(diào)整。價(jià)格折扣——付款折扣、逼定折扣、老帶新折扣、大客戶折扣、節(jié)點(diǎn)促銷折扣分批放量——按價(jià)格分批、按業(yè)態(tài)分批。9項(xiàng)目持銷期持銷期的重點(diǎn)工作：9項(xiàng)目持銷期持銷期的重點(diǎn)工作：3、持銷的現(xiàn)場(chǎng)管理?；卦L——持效期不宜再進(jìn)行大規(guī)模常規(guī)宣傳，主要考驗(yàn)銷售人員的單兵作戰(zhàn)能力。回訪不止是未成交的準(zhǔn)客戶，也包括已成交客戶，要形成口碑傳播和老帶新。巡展——如果核心區(qū)域客戶供應(yīng)量有限，則需要異地巡展。銷售人員管理——銷售人員能力差異已經(jīng)體現(xiàn)，可以采取末位淘汰。管理手段要柔化，避免不正常離職。加強(qiáng)回訪的技能培訓(xùn)。9項(xiàng)目持銷期持銷期的重點(diǎn)工作：9項(xiàng)目持銷期持銷期的重點(diǎn)工作：4、持銷的常見(jiàn)問(wèn)題。分批次錯(cuò)誤——分批的目的是為了銷售更有把握，在每次分批時(shí)都能形成強(qiáng)銷局面，因此每一批推出，都應(yīng)該是最有把握的一部分。在時(shí)間把握上，首批推出后，第二批不可間隔太久，即使蓄水不夠也要推出。博弈現(xiàn)象——客戶集體對(duì)峙的問(wèn)題，在開(kāi)盤(pán)期沒(méi)有解決，強(qiáng)銷效果不理想，矛盾拖進(jìn)了持銷期。抗性——客戶對(duì)項(xiàng)目產(chǎn)生抵觸情緒。如果來(lái)自認(rèn)知問(wèn)題，可以通過(guò)營(yíng)銷手段處理。如果是客戶結(jié)盟則處理難度較大。租售勢(shì)態(tài)決策錯(cuò)誤形成滯銷——先租后售過(guò)戶——炒鋪降價(jià)——持銷期價(jià)格應(yīng)一直拉升，給客戶樹(shù)立信心。要慎重采取降價(jià)措施。人員管理混亂——大規(guī)模作戰(zhàn)結(jié)束，人員容易懶散。因?yàn)榭简?yàn)單兵作戰(zhàn)能力，可能會(huì)出現(xiàn)不良現(xiàn)象。9項(xiàng)目持銷期持銷期的重點(diǎn)工作：9項(xiàng)目持銷期持銷期的重點(diǎn)工作：5、持銷的推廣。持銷期一般不需要大規(guī)模廣告宣傳，只需在維護(hù)項(xiàng)目正面形象做一部分推廣即可。要重視企業(yè)內(nèi)刊的制作。要不斷強(qiáng)化正面形象。最有效的方法是活動(dòng)——季節(jié)展會(huì)、紅酒會(huì)、外部巡展、專題研討、名人專訪、文化活動(dòng)、節(jié)慶活動(dòng)等。9項(xiàng)目持銷期持銷期的重點(diǎn)工作：9項(xiàng)目持銷期持銷期的重點(diǎn)工作：6、掃尾期的處理。掃尾期是處理剩余鋪位的時(shí)間。如果強(qiáng)銷很成功，則持銷期與掃尾會(huì)合并。如果強(qiáng)銷不成功，則持銷期會(huì)拉長(zhǎng)，掃尾期會(huì)拉倒開(kāi)業(yè)期。臨近開(kāi)業(yè)的二次強(qiáng)銷掃尾、開(kāi)業(yè)一個(gè)月內(nèi)高峰掃尾、運(yùn)營(yíng)期間掃尾。9項(xiàng)目持銷期持銷期的重點(diǎn)工作：五商業(yè)項(xiàng)目招商前策五商業(yè)項(xiàng)目招商前策看圖——讀圈——數(shù)人1商業(yè)地產(chǎn)的前策研究看圖——讀圈——數(shù)人1商業(yè)地產(chǎn)的前策研究1、區(qū)位：規(guī)劃學(xué)用語(yǔ)，指為經(jīng)濟(jì)、政治、社會(huì)活動(dòng)所占據(jù)的場(chǎng)所，在某一城市中所處的空間位置。1商業(yè)地產(chǎn)的前策研究1商業(yè)地產(chǎn)的前策研究商業(yè)地產(chǎn)的前策研究1核心商圈次級(jí)商圈邊緣商圈理論商圈2、商圈：是指商店以其所在地點(diǎn)為中心，沿著一定的方向和距離擴(kuò)散，吸引顧客的輻射范圍，簡(jiǎn)單的說(shuō)，也就是來(lái)店顧客所居住的區(qū)域范圍。商業(yè)地產(chǎn)的前策研究1核心商圈次級(jí)商1商業(yè)輻射圈示意圖商圈輻射輻射面割斷鐵路江河綠化帶高架路商業(yè)地產(chǎn)的前策研究1商業(yè)輻射圈示意圖商圈輻射面割斷鐵江河綠化3、人口調(diào)查1商業(yè)地產(chǎn)的前策研究3、人口調(diào)查1商業(yè)地產(chǎn)的前策研究商業(yè)地產(chǎn)商鋪銷售及招商管控講義(并茂)課件1商業(yè)地產(chǎn)的前策研究4、競(jìng)爭(zhēng)調(diào)查1263已開(kāi)業(yè)項(xiàng)目在建項(xiàng)目本案3541商業(yè)地產(chǎn)的前策研究4、競(jìng)爭(zhēng)調(diào)查1263已開(kāi)業(yè)項(xiàng)目在建項(xiàng)目本1商業(yè)地產(chǎn)的前策研究4、競(jìng)爭(zhēng)調(diào)查競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力一般競(jìng)爭(zhēng)力弱未來(lái)開(kāi)業(yè)項(xiàng)目已開(kāi)業(yè)項(xiàng)目1商業(yè)地產(chǎn)的前策研究4、競(jìng)爭(zhēng)調(diào)查競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力一般競(jìng)爭(zhēng)力弱未2項(xiàng)目商圈及人口關(guān)系每平方米年銷售額評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)及格：達(dá)到5000元/㎡/年良好：5000-10000元/㎡/年較好：10000-20000元/㎡/年優(yōu)秀：

高于20000元/㎡/年2項(xiàng)目商圈及人口關(guān)系每平方米年銷售額評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)2項(xiàng)目商圈及人口關(guān)系客流滲透率：

客流滲透率是指每天購(gòu)物中心單位平米的人流通過(guò)數(shù)量，這一指標(biāo)是購(gòu)物中心生存發(fā)展的充分條件，只有當(dāng)人流量達(dá)到一定的數(shù)量，才能滿足生存和經(jīng)營(yíng)要求評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)：2項(xiàng)目商圈及人口關(guān)系客流滲透率：2項(xiàng)目商圈及人口關(guān)系周邊三公里里范圍內(nèi)人口40萬(wàn)居民每天購(gòu)物中心消費(fèi)概率25%-30%區(qū)域購(gòu)物中心消費(fèi)人口滲透率0.3-0.5每天的購(gòu)物中心消費(fèi)人口10-12萬(wàn)三公里范圍內(nèi)的購(gòu)物中心容量20-40萬(wàn)萬(wàn)達(dá)商業(yè)體量10萬(wàn)㎡橄欖城商業(yè)體量3萬(wàn)㎡升龍國(guó)際有效商業(yè)體量3萬(wàn)㎡三公里范圍內(nèi)現(xiàn)有購(gòu)物中心體量16萬(wàn)㎡三公里范圍內(nèi)購(gòu)物中心體量發(fā)展空間4-24萬(wàn)㎡案例：2項(xiàng)目商圈及人口關(guān)系周邊三公里里范圍內(nèi)人口40萬(wàn)居民每天購(gòu)物2項(xiàng)目商圈及人口關(guān)系以本案年銷售指標(biāo)5000-8000元/㎡/年（銷售情況良好）為基準(zhǔn)本案年銷售額：5000-8000元/㎡/年×8.4萬(wàn)㎡=4.2-6.7億元消費(fèi)客單價(jià)按100元/人次計(jì)項(xiàng)目每天的有效客流=4.2-6.7億元÷365÷100元/人次=1.2-1.8萬(wàn)人次項(xiàng)目每天的整體客流=1.2-1.8萬(wàn)/50%=2.4-3.6萬(wàn)人次銷售坪效論證人口需求本案商業(yè)滲透率=2.4-3.6萬(wàn)人次/8.4萬(wàn)㎡=0.29-0.43備注：50%為本案客流消費(fèi)概率2項(xiàng)目商圈及人口關(guān)系以本案年銷售指標(biāo)5000-8000元/3定位：就是通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查研究，確定項(xiàng)目所面向的市場(chǎng)范圍，并圍繞這一市場(chǎng)而將項(xiàng)目的功能、形象做特別有針對(duì)性的規(guī)定。商業(yè)地產(chǎn)定位定位的基礎(chǔ)是市場(chǎng)調(diào)研定位的核心是目標(biāo)客戶定位的難點(diǎn)是系統(tǒng)工程3定位：就是通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查研究，確定項(xiàng)目所面向的市場(chǎng)范圍，并圍3商業(yè)地產(chǎn)定位3商業(yè)地產(chǎn)定位4商業(yè)地產(chǎn)定位的決策內(nèi)容一、業(yè)態(tài)配比零售餐飲娛樂(lè)休閑＋＋=50:20:30如果是市中心30要下降，補(bǔ)充零售；如果是郊區(qū)，把30上調(diào)，零售降到40；但餐飲的20不能動(dòng)。4商業(yè)地產(chǎn)定位的決策內(nèi)容一、業(yè)態(tài)配比零售餐飲娛樂(lè)＋＋=4商業(yè)地產(chǎn)定位的決策內(nèi)容一、業(yè)態(tài)配比萬(wàn)達(dá)業(yè)態(tài)配比主力店快時(shí)尚服裝精品體驗(yàn)餐飲4商業(yè)地產(chǎn)定位的決策內(nèi)容一、業(yè)態(tài)配比萬(wàn)達(dá)業(yè)態(tài)配比主力店快時(shí)尚4商業(yè)地產(chǎn)定位的決策內(nèi)容一、業(yè)態(tài)配比萬(wàn)象城業(yè)態(tài)配比百貨超市男裝/女裝鞋包餐飲/娛樂(lè)童裝玩具家居/生活/影音禮品鐘表珠寶飾品個(gè)人護(hù)理/藥品4商業(yè)地產(chǎn)定位的決策內(nèi)容一、業(yè)態(tài)配比萬(wàn)象城業(yè)態(tài)配比百貨超市男4商業(yè)地產(chǎn)定位的決策內(nèi)容一、業(yè)態(tài)配比大悅城業(yè)態(tài)配比零售餐飲生活兒童娛樂(lè)4商業(yè)地產(chǎn)定位的決策內(nèi)容一、業(yè)態(tài)配比大悅城業(yè)態(tài)配比零售餐飲生4商業(yè)地產(chǎn)定位的決策內(nèi)容一、業(yè)態(tài)配比龍湖業(yè)態(tài)配比主力店服裝/配飾珠寶美妝生活/兒童娛樂(lè)/文化4商業(yè)地產(chǎn)定位的決策內(nèi)容一、業(yè)態(tài)配比龍湖業(yè)態(tài)配比主力店服裝/4商業(yè)地產(chǎn)定位的決策內(nèi)容二、樓層規(guī)劃一般性樓層規(guī)劃原則（以社區(qū)型和區(qū)域性購(gòu)物中心為例）一樓：國(guó)際流行——快時(shí)尚（如ZARA、HM、優(yōu)衣庫(kù))+國(guó)際快餐或咖啡+精品二樓：潮流時(shí)尚——大眾品牌（如依戀、綾致）+雜貨三樓：兒童家居——兒童零售+兒童游樂(lè)+兒童教育+家居四樓：餐飲休閑——五樓：餐飲休閑4商業(yè)地產(chǎn)定位的決策內(nèi)容二、樓層規(guī)劃一般性樓層規(guī)劃原則（以社4商業(yè)地產(chǎn)定位的決策內(nèi)容二、樓層規(guī)劃賣場(chǎng)與集合店百貨零售餐飲美食休閑娛樂(lè)兒童主題生活配套4商業(yè)地產(chǎn)定位的決策內(nèi)容二、樓層規(guī)劃賣場(chǎng)與集合店百貨零售餐飲4商業(yè)地產(chǎn)定位的決策內(nèi)容二、樓層規(guī)劃4商業(yè)地產(chǎn)定位的決策內(nèi)容二、樓層規(guī)劃4商業(yè)地產(chǎn)定位的決策內(nèi)容三、品牌落位4商業(yè)地產(chǎn)定位的決策內(nèi)容三、品牌落位4商業(yè)地產(chǎn)定位的決策內(nèi)容三、品牌落位確定樓層主力店及標(biāo)志性品牌的落位初步確定劃鋪兩端及死角位置配置主力店以主力店確定樓層的定位與客流引導(dǎo)4商業(yè)地產(chǎn)定位的決策內(nèi)容三、品牌落位確定樓層主力店及標(biāo)志性品4商業(yè)地產(chǎn)定位的決策內(nèi)容三、品牌落位確定品牌落位的合理性級(jí)數(shù)的合理性樓層的合理性搭配的合理性技術(shù)的合理性4商業(yè)地產(chǎn)定位的決策內(nèi)容三、品牌落位確定品牌落位的合理性4商業(yè)地產(chǎn)定位的決策內(nèi)容三、品牌落位品牌的配置原則成熟型品牌占50%——已經(jīng)獲得本地市場(chǎng)認(rèn)可，有固定的消費(fèi)客群成長(zhǎng)型品牌占30%——?jiǎng)傔M(jìn)入本地市場(chǎng)，在同級(jí)別市場(chǎng)銷售良好潛力型品牌占20%——首次進(jìn)入本地市場(chǎng)或本土原創(chuàng)品牌4商業(yè)地產(chǎn)定位的決策內(nèi)容三、品牌落位品牌的配置原則4商業(yè)地產(chǎn)定位的決策內(nèi)容三、品牌落位品牌的匹配性要尊重商業(yè)品牌的倫理4商業(yè)地產(chǎn)定位的決策內(nèi)容三、品牌落位品牌的匹配性4商業(yè)地產(chǎn)定位的決策內(nèi)容三、品牌落位品牌的物業(yè)條件面積、荷載、上下水、排煙、排污（附表）4商業(yè)地產(chǎn)定位的決策內(nèi)容三、品牌落位品牌的物業(yè)條件4商業(yè)地產(chǎn)定位的決策內(nèi)容三、品牌落位品牌的備選1:34商業(yè)地產(chǎn)定位的決策內(nèi)容三、品牌落位品牌的備選1:34商業(yè)地產(chǎn)定位的決策內(nèi)容四、動(dòng)線規(guī)劃動(dòng)線是購(gòu)物中心的生命線品牌來(lái)來(lái)往往，只有動(dòng)線要走15年要讓顧客累在試衣服上，不要讓顧客累在迷路上要讓顧客的腳停在店里，不要讓顧客在商場(chǎng)里繞4商業(yè)地產(chǎn)定位的決策內(nèi)容四、動(dòng)線規(guī)劃動(dòng)線是購(gòu)物中心的生命線品4商業(yè)地產(chǎn)定位的決策內(nèi)容四、動(dòng)線規(guī)劃動(dòng)線分類4商業(yè)地產(chǎn)定位的決策內(nèi)容四、動(dòng)線規(guī)劃動(dòng)線分類4商業(yè)地產(chǎn)定位的決策內(nèi)容四、動(dòng)線規(guī)劃外部動(dòng)線的構(gòu)成與作用4商業(yè)地產(chǎn)定位的決策內(nèi)容四、動(dòng)線規(guī)劃外部動(dòng)線的構(gòu)成與作用4商業(yè)地產(chǎn)定位的決策內(nèi)容四、動(dòng)線規(guī)劃內(nèi)部動(dòng)線的構(gòu)成與作用4商業(yè)地產(chǎn)定位的決策內(nèi)容四、動(dòng)線規(guī)劃內(nèi)部動(dòng)線的構(gòu)成與作用4商業(yè)地產(chǎn)定位的決策內(nèi)容四、動(dòng)線規(guī)劃動(dòng)線的設(shè)計(jì)元素4商業(yè)地產(chǎn)定位的決策內(nèi)容四、動(dòng)線規(guī)劃動(dòng)線的設(shè)計(jì)元素4商業(yè)地產(chǎn)定位的決策內(nèi)容四、動(dòng)線規(guī)劃三角型上海長(zhǎng)寧龍之夢(mèng)平面圖上海恒隆港匯廣場(chǎng)平面圖L型變正方形4商業(yè)地產(chǎn)定位的決策內(nèi)容四、動(dòng)線規(guī)劃三角型上海長(zhǎng)寧龍之夢(mèng)平面4商業(yè)地產(chǎn)定位的決策內(nèi)容四、動(dòng)線規(guī)劃沈陽(yáng)恒隆廣場(chǎng)平面圖回字型半回字型北京西單大悅城平面圖4商業(yè)地產(chǎn)定位的決策內(nèi)容四、動(dòng)線規(guī)劃沈陽(yáng)恒隆廣場(chǎng)平面圖回字型7商業(yè)地產(chǎn)定位的決策內(nèi)容四、動(dòng)線規(guī)劃正方型變“X”型杭州萬(wàn)象城平面圖杭州西溪印象城平面圖一字型7商業(yè)地產(chǎn)定位的決策內(nèi)容四、動(dòng)線規(guī)劃正方型變“X”型杭州萬(wàn)象4商業(yè)地產(chǎn)定位的決策內(nèi)容四、動(dòng)線規(guī)劃“L”型天鵝湖萬(wàn)達(dá)平面圖銀川萬(wàn)達(dá)平面圖變型“L“型4商業(yè)地產(chǎn)定位的決策內(nèi)容四、動(dòng)線規(guī)劃“L”型天鵝湖萬(wàn)達(dá)平面圖4商業(yè)地產(chǎn)定位的決策內(nèi)容五、租金測(cè)算4商業(yè)地產(chǎn)定位的決策內(nèi)容五、租金測(cè)算4商業(yè)地產(chǎn)定位的決策內(nèi)容五、租金測(cè)算4商業(yè)地產(chǎn)定位的決策內(nèi)容五、租金測(cè)算4商業(yè)地產(chǎn)定位的決策內(nèi)容五、租金測(cè)算4商業(yè)地產(chǎn)定位的決策內(nèi)容五、租金測(cè)算4商業(yè)地產(chǎn)定位的決策內(nèi)容五、租金測(cè)算4商業(yè)地產(chǎn)定位的決策內(nèi)容五、租金測(cè)算4商業(yè)地產(chǎn)定位的決策內(nèi)容五、租金測(cè)算4商業(yè)地產(chǎn)定位的決策內(nèi)容五、租金測(cè)算六商業(yè)項(xiàng)目招商執(zhí)行六商業(yè)項(xiàng)目招商執(zhí)行1商業(yè)地產(chǎn)招商的六大原則一、需求匹配原則以市場(chǎng)為導(dǎo)向與商圈的消費(fèi)偏好和購(gòu)買力相匹配需求=欲望+能力購(gòu)物中心的角色是顧客的采購(gòu)代理1商業(yè)地產(chǎn)招商的六大原則一、需求匹配原則以市場(chǎng)為導(dǎo)向與商圈的1商業(yè)地產(chǎn)招商的六大原則二、黃金比例原則50:20:301商業(yè)地產(chǎn)招商的六大原則二、黃金比例原則50:20:301商業(yè)地產(chǎn)招商的六大原則三、差異互補(bǔ)原則同業(yè)差異就是指在招商中不能在一個(gè)有限的空間內(nèi)盲目招入多家同一類型的商家。如一個(gè)購(gòu)物中心不宜同時(shí)招入兩家或兩家以上經(jīng)營(yíng)內(nèi)容基本相同的大型超市，這樣將在商場(chǎng)內(nèi)造成惡性競(jìng)爭(zhēng)，不利于雙方的經(jīng)營(yíng)。異業(yè)互補(bǔ)就是指在招商中應(yīng)當(dāng)體現(xiàn)互補(bǔ)性的原則，即要滿足顧客消費(fèi)的選擇權(quán)，在商場(chǎng)內(nèi)部招入多種類型的商家，以滿足顧客多元化的消費(fèi)需求。如在一個(gè)購(gòu)物中心內(nèi)部，百貨、超市因?yàn)榻?jīng)營(yíng)品類不同，可以互補(bǔ)，多元化互補(bǔ)的業(yè)態(tài)組合，能夠提高購(gòu)物中心的吸引力。1商業(yè)地產(chǎn)招商的六大原則三、差異互補(bǔ)原則同業(yè)差異就是指在招商1商業(yè)地產(chǎn)招商的六大原則四、招商順序原則主力店——次主力店——品牌店——本地一般商戶主力店招商原則1、主力店招商先行2、先做關(guān)系再談合作3、先談物業(yè)再談商務(wù)4、成立主力店談判小組5、不要輕易放棄1商業(yè)地產(chǎn)招商的六大原則四、招商順序原則主力店——次主力店—1商業(yè)地產(chǎn)招商的六大原則五、統(tǒng)一形象原則購(gòu)物中心是一種多業(yè)態(tài)組合的商業(yè)平臺(tái)模式，是一個(gè)擁有明確經(jīng)營(yíng)主題和巨大創(chuàng)造力的品牌形象企業(yè)。招商要始終注意維護(hù)和管理好已確定的經(jīng)營(yíng)主題和品牌形象，并通過(guò)鮮明的主題形象創(chuàng)造最佳的招商吸引力。所招入的商家應(yīng)當(dāng)適應(yīng)商場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)主題，所經(jīng)營(yíng)的商品和所提供的服務(wù)內(nèi)容是對(duì)商場(chǎng)整體形象的豐滿和創(chuàng)新，所以商場(chǎng)招商應(yīng)當(dāng)體現(xiàn)統(tǒng)一形象的原則。平臺(tái)模式建議：1、要有專業(yè)的辦公形象2、注重流程和禮儀3、統(tǒng)一說(shuō)辭、統(tǒng)一口徑1商業(yè)地產(chǎn)招商的六大原則五、統(tǒng)一形象原則購(gòu)物中心是一種多業(yè)態(tài)1商業(yè)地產(chǎn)招商的六大原則六、業(yè)態(tài)分類組合原則賠錢的：帶客流、帶形象賺錢的：承租能力強(qiáng)、經(jīng)營(yíng)能力強(qiáng)階段性：招商率提高、試驗(yàn)型、自營(yíng)、市場(chǎng)區(qū)隔型1商業(yè)地產(chǎn)招商的六大原則六、業(yè)態(tài)分類組合原則賠錢的：帶客流2商業(yè)地產(chǎn)招商合作方式的選擇自營(yíng)聯(lián)營(yíng)租賃V.S.風(fēng)險(xiǎn)主力店多元化經(jīng)營(yíng)方式的最佳途徑主力零售店盡量自營(yíng)一部分，發(fā)展商可以與知名商業(yè)管理公司合作組建經(jīng)營(yíng)公司。加強(qiáng)經(jīng)營(yíng)控制力度，有利于購(gòu)物中心長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)。增強(qiáng)其他商戶與之合作的信心。提高非主力零售店的提成或租金收入。主力零售店盡量自營(yíng)一部分，可以吸收優(yōu)秀商業(yè)團(tuán)隊(duì)加盟。多元化經(jīng)營(yíng)方式的選擇經(jīng)營(yíng)實(shí)力較強(qiáng)的國(guó)際名店，采用租賃為主的方式。非國(guó)際名店，盡量以聯(lián)營(yíng)扣點(diǎn)為主，租賃為輔。增強(qiáng)發(fā)展商對(duì)購(gòu)物中心的整體控制力度，提升經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)。收益控制力2商業(yè)地產(chǎn)招商合作方式的選擇自營(yíng)聯(lián)營(yíng)租賃V.S.風(fēng)險(xiǎn)主力店3招商團(tuán)隊(duì)的組建與管理一、招聘和組建核心人員先到因地選人二、建立好的機(jī)制有競(jìng)爭(zhēng)力的薪酬強(qiáng)化日常管理競(jìng)爭(zhēng)與淘汰三、團(tuán)隊(duì)的培養(yǎng)系統(tǒng)的培訓(xùn)常態(tài)化的考察四、股權(quán)激勵(lì)核心管理層持股經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)分紅3招商團(tuán)隊(duì)的組建與管理一、招聘和組建二、建立好的機(jī)制三、團(tuán)3招商團(tuán)隊(duì)的組建與管理組織架構(gòu)3招商團(tuán)隊(duì)的組建與管理組織架構(gòu)3招商團(tuán)隊(duì)的組建與管理組織架構(gòu)3招商團(tuán)隊(duì)的組建與管理組織架構(gòu)3招商團(tuán)隊(duì)的組建與管理薪酬體系招商薪酬體系構(gòu)成固定薪酬崗位工資崗位工資變動(dòng)薪酬績(jī)效工資招商提成年度獎(jiǎng)金公司福利公司福利年資節(jié)日津貼交通津貼午餐津貼特別津貼補(bǔ)充醫(yī)療法定福利法定福利帶薪休假醫(yī)療保險(xiǎn)養(yǎng)老保險(xiǎn)失業(yè)保險(xiǎn)生育保險(xiǎn)工商保險(xiǎn)住房公積金3招商團(tuán)隊(duì)的組建與管理薪酬體系招商固定薪酬崗位工資崗位工資3招商團(tuán)隊(duì)的組建與管理薪酬方法1、點(diǎn)數(shù)法：采取因素分析法，根據(jù)招商崗位因素和員工個(gè)人表現(xiàn)因素，測(cè)定出每個(gè)招商人員的點(diǎn)數(shù)，然后再用總點(diǎn)數(shù)乘以點(diǎn)值，即為招商人員的薪酬標(biāo)準(zhǔn)3招商團(tuán)隊(duì)的組建與管理3招商團(tuán)隊(duì)的組建與管理薪酬方法2、等級(jí)法：根據(jù)崗位對(duì)招商人員在知識(shí)、技能和體力等方面的要求及環(huán)境因素來(lái)確定招商薪酬，招商人員薪酬與崗位、職務(wù)要求掛鉤，不考慮超出崗位要求之外的個(gè)人能力。一崗一薪3招商團(tuán)隊(duì)的組建與管理3招商團(tuán)隊(duì)的組建與管理薪酬方法一崗數(shù)薪3招商團(tuán)隊(duì)的組建與管理3招商團(tuán)隊(duì)的組建與管理薪酬方法3、獎(jiǎng)勵(lì)法：招商薪酬=基本工資+招商傭金+獎(jiǎng)金+津貼傭金確定方法：

確定總傭金比例——一般內(nèi)部傭金提成比例在0.5-1個(gè)月的租金進(jìn)行招商任務(wù)分解——人員、面積、商戶數(shù)量、獎(jiǎng)懲措施（未完成、超額）進(jìn)行傭金比例分解——主管40%、經(jīng)理30%、總監(jiān)15%、項(xiàng)目總10、團(tuán)隊(duì)5%進(jìn)行總量及區(qū)域調(diào)節(jié)——控制總量、調(diào)節(jié)樓層差（人員調(diào)、比例調(diào)）制定發(fā)放節(jié)奏——進(jìn)場(chǎng)裝修完畢通過(guò)審核60%、開(kāi)業(yè)一個(gè)月后40%3招商團(tuán)隊(duì)的組建與管理招商薪酬=基本工資+招商傭金+獎(jiǎng)金+4如何與第三方招商團(tuán)隊(duì)合作用不用第三方團(tuán)隊(duì)雙保險(xiǎn)幫助公司決策統(tǒng)一內(nèi)部思想做你的代言人怎么用選人還是選公司要做好盡職調(diào)查約定好匯報(bào)機(jī)制小心對(duì)方挖坑盡量不要做獨(dú)家要與項(xiàng)目匹配盡職調(diào)查的方法嚴(yán)格審核公司的文件見(jiàn)過(guò)90%的合伙人及管理團(tuán)隊(duì)考察公司辦公地點(diǎn)（至少要去過(guò)3次）考察操盤(pán)案例（分清人的案例和公司的案例）私下訪談對(duì)方的合作客戶通過(guò)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手側(cè)面了解有機(jī)會(huì)跟其普通員工吃一頓飯4如何與第三方招商團(tuán)隊(duì)合作用不用第三方團(tuán)隊(duì)怎么用盡職調(diào)查的5品牌儲(chǔ)備品牌資源庫(kù)建設(shè)

編制全品類的動(dòng)態(tài)品牌資源庫(kù)（百貨、購(gòu)物中心、批發(fā)市場(chǎng)及地鋪等）注意挖掘本地品牌持續(xù)關(guān)注品牌的影響力及業(yè)績(jī)變化

（附表）5品牌儲(chǔ)備品牌資源庫(kù)建設(shè)5品牌儲(chǔ)備租戶的分類：

客流帶動(dòng)型——主力店租金貢獻(xiàn)型——中阿小型零售及精品類店鋪、輕飲小食等形象引導(dǎo)型——入口店鋪、樓層的標(biāo)志型店鋪特色標(biāo)志型——首次進(jìn)駐類店鋪、本地孵化型店鋪消化面積型——臨時(shí)柜、企劃包裝柜5品牌儲(chǔ)備租戶的分類：6談判策略開(kāi)局技巧：1、開(kāi)出高于預(yù)期的條件在開(kāi)始談判時(shí)你開(kāi)出的條件一定要高出你的期望（談判空間）要讓對(duì)方感覺(jué)到你的條件是可以商量的高開(kāi)的好處獲得談判空間對(duì)方可能會(huì)答應(yīng)避免雙方陷入僵局讓對(duì)方產(chǎn)生勝利感以等距確定談判目標(biāo)讓對(duì)方先報(bào)價(jià)6談判策略開(kāi)局技巧：6談判策略開(kāi)局技巧：2、永遠(yuǎn)不要接受第一次報(bào)價(jià)會(huì)讓對(duì)方產(chǎn)生兩種反應(yīng)條件給高了可能有問(wèn)題6談判策略開(kāi)局技巧：6談判策略開(kāi)局技巧：3、學(xué)會(huì)感到意外一旦聽(tīng)到對(duì)方報(bào)價(jià)要大吃一驚，否則對(duì)方就會(huì)覺(jué)得你有可能接受他的條件你反應(yīng)強(qiáng)烈，對(duì)方就會(huì)作出讓步，否則對(duì)方就會(huì)變得更強(qiáng)硬6談判策略開(kāi)局技巧：6談判策略開(kāi)局技巧：4、避免對(duì)抗性談判不要在談判剛開(kāi)始就和對(duì)方爭(zhēng)辯，這樣會(huì)導(dǎo)致對(duì)抗先認(rèn)同，再反駁當(dāng)對(duì)方充滿敵意時(shí)，讓自己冷靜下來(lái)6談判策略開(kāi)局技巧：6談判策略開(kāi)局技巧：5、不情愿的賣家和買家在推銷產(chǎn)品時(shí)一定要顯得不太情愿小心那些不情愿的買家這種方式可以在談判之前就把對(duì)方的談判空間壓到最低當(dāng)你這樣做時(shí)，對(duì)方通常會(huì)放棄一半的談判空間6談判策略開(kāi)局技巧：6談判策略開(kāi)局技巧：6、鉗子策略你得給個(gè)更好的條件如果對(duì)方這樣對(duì)付你，你就的反問(wèn)他要把精力集中在具體金額上，不要理會(huì)交易總額，也不要用百分比來(lái)思考6談判策略開(kāi)局技巧：6談判策略中場(chǎng)技巧：1、應(yīng)對(duì)沒(méi)有決定權(quán)的對(duì)手不要讓對(duì)方知道你有權(quán)作出最終決定你的更高權(quán)威一定要是一個(gè)模糊的實(shí)體，而不是一個(gè)具體的人即使你是老板你也可以征求某個(gè)部門的意見(jiàn)談判時(shí)一定要放下自我想辦法讓對(duì)方承認(rèn)他擁有最終的決定權(quán)每次叫停時(shí)要把價(jià)格壓到最初的報(bào)價(jià)水平6談判策略中場(chǎng)技巧：6談判策略中場(chǎng)技巧：2、服務(wù)價(jià)值遞減實(shí)際物品可能會(huì)升值，但服務(wù)的價(jià)值會(huì)遞減千萬(wàn)不要指望你的對(duì)手在你提供幫助之后會(huì)補(bǔ)償你6談判策略中場(chǎng)技巧：6談判策略中場(chǎng)技巧：3、絕對(duì)不要折中雙方價(jià)格出現(xiàn)差距，不要取中間價(jià)格不要先提出對(duì)價(jià)格進(jìn)行折中，要鼓勵(lì)對(duì)方首先提出6談判策略中場(chǎng)技巧：6談判策略中場(chǎng)技巧：4、應(yīng)對(duì)僵局僵局：就是雙方產(chǎn)生分歧，并且已經(jīng)影響談判進(jìn)度困境：談判扔在進(jìn)行但已經(jīng)無(wú)法取得進(jìn)展死胡同：談判破裂談判中很少出現(xiàn)死胡同，多數(shù)都是僵局出現(xiàn)僵局就采取擱置策略首先解決一些小問(wèn)題來(lái)積蓄能量6談判策略中場(chǎng)技巧：6談判策略終局技巧：1、白臉—黑臉策略談判對(duì)手是兩人時(shí)，小心對(duì)方使用黑白臉策略6談判策略終局技巧：6談判策略終局技巧：2、蠶食策略把握好時(shí)機(jī)就可以讓對(duì)方在談判結(jié)束時(shí)答應(yīng)他回絕的要求你在結(jié)束時(shí)可以爭(zhēng)取更多的利益6談判策略終局技巧：6談判策略終局技巧：3、如何減少讓步的幅度讓步的方式會(huì)形成固定的期待不要做等值讓步不要再最后做較大的讓步不要報(bào)一口價(jià)6談判策略終局技巧：6談判策略終局技巧：4、收回條件通過(guò)收回條件迫使對(duì)方讓步為了避免對(duì)抗可以虛構(gòu)一個(gè)黑臉來(lái)做這件事6談判策略終局技巧：6談判策略終局技巧：5、欣然接受在談判結(jié)束時(shí)做些小讓步，讓對(duì)方感覺(jué)良好讓步的時(shí)機(jī)比讓步的幅度更重要談判結(jié)束一定要讓對(duì)方感覺(jué)贏了6談判策略終局技巧：7招商合同及商務(wù)條件管理合同管理的重要性租約是購(gòu)物中心與租戶之間關(guān)系的規(guī)范性文件，確定了雙方的權(quán)利和義務(wù)，具有最高的法律效力；租約影響購(gòu)物中心未來(lái)在資本市場(chǎng)的價(jià)值；租約是購(gòu)物中心風(fēng)險(xiǎn)管理的基礎(chǔ)；1、合同管理7招商合同及商務(wù)條件管理合同管理的重要性1、合同管理7招商合同及商務(wù)條件管理法稅同審合同是企業(yè)控制稅收風(fēng)險(xiǎn)和降低稅收成本的最有效的工具之一——合同決定業(yè)務(wù)，業(yè)務(wù)決定稅收。企業(yè)稅收風(fēng)險(xiǎn)的主要原因之一是企業(yè)賬務(wù)、稅務(wù)處理與合同不匹配——第一合同決定賬務(wù)與稅務(wù)處理，否則，要么是假賬，要么是錯(cuò)賬。第二合同與發(fā)票開(kāi)具相匹配，否則，要么是虛開(kāi)發(fā)票，要么是假票。1、合同管理7招商合同及商務(wù)條件管理法稅同審1、合同管理7招商合同及商務(wù)條件管理正文與附件同步正文包括雙方的交易內(nèi)容、權(quán)利義務(wù)、商務(wù)條件、違約責(zé)任等。附件則全是甲方的義務(wù)，因此必須要重視。附件包含乙方的工程技術(shù)條件和交房標(biāo)準(zhǔn)。商務(wù)條件要放在最后談。1、合同管理7招商合同及商務(wù)條件管理正文與附件同步1、合同管理7招商合同及商務(wù)條件管理租賃費(fèi)用的構(gòu)成租金扣點(diǎn)綜合管理費(fèi)推廣費(fèi)其他費(fèi)用2、租賃費(fèi)用的確定7招商合同及商務(wù)條件管理租賃費(fèi)用的構(gòu)成2、租賃費(fèi)用的確定7招商合同及商務(wù)條件管理租金測(cè)算2、租賃費(fèi)用的確定市場(chǎng)定價(jià)+成本定價(jià)業(yè)態(tài)系數(shù)樓層系數(shù)7招商合同及商務(wù)條件管理租金測(cè)算2、租賃費(fèi)用的確定市場(chǎng)定價(jià)7招商合同及商務(wù)條件管理定租原則高開(kāi)高走一鋪一價(jià)重點(diǎn)優(yōu)惠2、租賃費(fèi)用的確定7招商合同及商務(wù)條件管理定租原則2、租賃費(fèi)用的確定7招商合同及商務(wù)條件管理租約期限主力店：10-20年餐飲娛樂(lè)：5年次主力店：5-8年零售店鋪：3年2、租賃費(fèi)用的確定7招商合同及商務(wù)條件管理租約期限2、租賃費(fèi)用的確定7招商合同及商務(wù)條件管理優(yōu)惠措施免租期裝修補(bǔ)貼流動(dòng)資金支持2、租賃費(fèi)用的確定7招商合同及商務(wù)條件管理優(yōu)惠措施2、租賃費(fèi)用的確定7招商合同及商務(wù)條件管理裝補(bǔ)處理控制補(bǔ)貼總額控制支付方式（現(xiàn)金是最后的方式、現(xiàn)金也要進(jìn)行分期）約定提前退場(chǎng)的條件確定違約責(zé)任合同到期后裝補(bǔ)下內(nèi)容如何處理2、租賃費(fèi)用的確定7招商合同及商務(wù)條件管理裝補(bǔ)處理2、租賃費(fèi)用的確定8招商進(jìn)度管控一、節(jié)點(diǎn)控制30%60%80%主力店招商次主力店及品牌店后期招商8招商進(jìn)度管控一、節(jié)點(diǎn)控制30%60%80%主力店招商次主8招商進(jìn)度管控一、節(jié)點(diǎn)控制主力店招商次主力店招商品一般店鋪招商補(bǔ)鋪招商1年拿地階段-擴(kuò)初開(kāi)始開(kāi)業(yè)前1年半-1年開(kāi)工-結(jié)構(gòu)封頂?shù)雇?年-6個(gè)月結(jié)構(gòu)封頂之后倒推6個(gè)月-3個(gè)月二裝開(kāi)始8招商進(jìn)度管控一、節(jié)點(diǎn)控制主力店招商次主力店招商品一般店鋪8招商進(jìn)度管控二、業(yè)態(tài)占比每周進(jìn)行一次業(yè)態(tài)占比檢查招商進(jìn)度周報(bào)表8招商進(jìn)度管控二、業(yè)態(tài)占比每周進(jìn)行一次業(yè)態(tài)占比檢查招商進(jìn)度8招商進(jìn)度管控三、品牌組合商戶是根據(jù)項(xiàng)目定位和品牌規(guī)劃來(lái)開(kāi)店的。招商的核心能力是品牌組合的能力。一般原則：一二樓為零售；三樓為兒童；四樓是餐飲；五樓是休閑娛樂(lè)。端頭或主中庭為主力店。零售同類放一起，配套要拆開(kāi)。品牌之間有倫理，先后次序不能反。餐飲不能打架。8招商進(jìn)度管控三、品牌組合商戶是根據(jù)項(xiàng)目定位和品牌規(guī)劃來(lái)開(kāi)9招商推廣9招商推廣9招商推廣招商手冊(cè)城市介紹——主要介紹城市的經(jīng)濟(jì)及未來(lái)發(fā)展；區(qū)位介紹——主要介紹區(qū)位價(jià)值及交通情況；商圈介紹——主要介紹人口特點(diǎn)及競(jìng)爭(zhēng)狀況；項(xiàng)目介紹——主要介紹項(xiàng)目定位及目標(biāo)客群；業(yè)態(tài)說(shuō)明——分樓層業(yè)態(tài)規(guī)劃及品牌落位；管理優(yōu)勢(shì)——介紹團(tuán)隊(duì)組成、經(jīng)驗(yàn)、管理特色；營(yíng)銷策劃——介紹運(yùn)營(yíng)階段的營(yíng)銷措施；招商說(shuō)明——介紹招商的要求；要求：簡(jiǎn)明扼要數(shù)字化圖表化方便攜帶9招商推廣招商手冊(cè)城市介紹——主要介紹城市的經(jīng)濟(jì)及未來(lái)發(fā)10租決文件實(shí)例1.深化品牌落位方案負(fù)一層業(yè)態(tài)分析一層業(yè)態(tài)分析二層業(yè)態(tài)分析三層業(yè)態(tài)分析四層業(yè)態(tài)分析五層業(yè)態(tài)分析六層業(yè)態(tài)分析深化品牌落位方案匯總3合同文本租賃合同模板聯(lián)營(yíng)合同模板商管協(xié)議模板2.租決策略方案一起始租金

一鋪一價(jià)租金意向金標(biāo)準(zhǔn)管理費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)水電費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)裝修管理費(fèi)及押金標(biāo)準(zhǔn)合約年限商戶補(bǔ)貼費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)業(yè)態(tài)增長(zhǎng)率前3年租金收益預(yù)測(cè)方案二兩個(gè)方案優(yōu)劣租決文件的框架10租決文件實(shí)例1.深化品牌落位方案負(fù)一層業(yè)態(tài)分析3合同1.1：負(fù)一層深化品牌落位方案1.1：負(fù)一層深化品牌落位方案1.2：一層深化品牌落位方案1.2：一層深化品牌落位方案1.3：二層：深化品牌落位方案1.3：二層：深化品牌落位方案1.4：三層：深化品牌落位方案1.4：三層：深化品牌落位方案1.5：四層深化品牌落位方案1.5：四層深化品牌落位方案1.6：五層深化品牌落位方案1.6：五層深化品牌落位方案1.7：六層深化品牌落位方案1.7：六層深化品牌落位方案1.8：深化品牌落位方案匯總：根據(jù)市場(chǎng)行情，主力店配比由最初30%擴(kuò)大到如今得60%占比，主力店成為購(gòu)物中心的重要促成部分，無(wú)論從業(yè)態(tài)還是體驗(yàn)形式，都起到拉動(dòng)消費(fèi)的重要組成形式，此項(xiàng)目主力店占總體量55%，各樓層均設(shè)有主力店，這樣就無(wú)形得拉伸顧客垂直樓層購(gòu)物得進(jìn)店率，對(duì)商場(chǎng)穩(wěn)固市場(chǎng)地位起到了決定性作用。1.8：深化品牌落位方案匯總：根據(jù)市場(chǎng)行情，主力店配比由最初二：租決策略：簽2份租賃協(xié)議，租金和商管協(xié)議，一方面可規(guī)避稅，另外可減少商戶麻煩，減少收費(fèi)類型，方便商戶管理。簽訂三年租金，目的降低門檻，對(duì)商戶有優(yōu)惠，又達(dá)到我們要求的收益，免租六個(gè)月，第一年四個(gè)月，第二年兩個(gè)月。好處，門檻降低，保證前三年商戶基本收益，以保證商場(chǎng)能夠正常運(yùn)行，弊端為對(duì)經(jīng)營(yíng)出色得商戶無(wú)法收取更多的收益提成。主力店扣點(diǎn)5%-7%，餐飲扣點(diǎn)未9%，配套扣點(diǎn)未12%，零售扣點(diǎn)未15%-18%，優(yōu)勢(shì)可保底收益得同時(shí)根據(jù)經(jīng)營(yíng)好的商戶能達(dá)到更高得收益點(diǎn)，弊端為不易監(jiān)控。方案一租金+主力商家聯(lián)營(yíng)方案二聯(lián)營(yíng)二：租決策略：簽2份租賃協(xié)議，租金和商管協(xié)議，一方面可規(guī)避稅-1F1F2F3F4F超市：22休閑輕餐87-92快時(shí)尚71/96兒童集合店：34-50時(shí)尚集市：80-300服飾零售79-263鞋類147配套類133-313快時(shí)尚39/96服飾零售42-324潮流集合館180戶外24-43休閑輕餐240生活配套150-237賣場(chǎng)與集合店百貨零售餐飲美食休閑娛樂(lè)兒童主題生活配套童品童玩55-150早教培訓(xùn)16-55兒童游樂(lè)50休閑輕餐70-140家居配套60-150說(shuō)明：此租金為套內(nèi)使用面積租金，單位為元/㎡/月2.1：起始租金定價(jià)5F特色餐飲：100-2406F家居零售120運(yùn)動(dòng)戶外110-257休閑輕餐140-220生活配套22-257特色餐飲：50主力餐飲：50特色餐飲：50-120特色餐飲：50主力餐飲：40-50生活配套：33生活配套：60網(wǎng)咖/美食廣場(chǎng)：40-50-1F1F2F3F4F超市：22休閑輕餐快時(shí)尚兒童集合店：32.2：起始租金定價(jià)2.2：起始租金定價(jià)2.3：一鋪一價(jià)收益分析此費(fèi)用為第三年租金標(biāo)準(zhǔn)，租金處于市場(chǎng)中等偏下，這樣有益于前期招商，對(duì)商戶經(jīng)營(yíng)有利，三年租金到期后，可以上漲20%，公司內(nèi)部一鋪一家，對(duì)外招商表單價(jià)上浮20%。2.3：一鋪一價(jià)收益分析此費(fèi)用為第三年租金標(biāo)準(zhǔn)，租金處于市場(chǎng)2.4：意向金標(biāo)準(zhǔn)商戶在確定合作意向時(shí)，簽訂合作意向書(shū)，按此費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)收取意向金。商鋪?zhàn)赓U意向協(xié)議書(shū).doc2.4：意向金標(biāo)準(zhǔn)商戶在確定合作意向時(shí)，簽訂合作意向書(shū)，按此2.5：商管費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)商管費(fèi)包含內(nèi)容：物業(yè)費(fèi)，空調(diào)費(fèi)，運(yùn)營(yíng)費(fèi)，企劃費(fèi)，日常公共水電費(fèi)，免租期照交商官費(fèi)。商管費(fèi)主要保障前期運(yùn)營(yíng)成本，如果在前三年不足情況下，由租金適當(dāng)補(bǔ)貼。業(yè)態(tài)業(yè)種套內(nèi)面積管理費(fèi)（元/㎡/月）年管理費(fèi)（萬(wàn)元）市及集合店超市8000運(yùn)動(dòng)集合店1535時(shí)尚集市3039零售及生活服務(wù)快時(shí)尚3180普通零售11728生活服務(wù)7198生活服務(wù)760餐飲休閑餐飲696特色餐飲6263餐飲主力店2699兒童兒童主力店3015兒童游樂(lè)零售1942合計(jì)500552.5：商管費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)商管費(fèi)包含內(nèi)容：物業(yè)費(fèi)，空調(diào)費(fèi)，運(yùn)營(yíng)費(fèi)，企2.6：水電費(fèi)等收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)商戶進(jìn)場(chǎng)裝修手續(xù)時(shí)收取臨時(shí)水電費(fèi)，后期運(yùn)營(yíng)按照商戶套內(nèi)面積進(jìn)行提前充卡購(gòu)買使用。2.6：水電費(fèi)等收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)商戶進(jìn)場(chǎng)裝修手續(xù)時(shí)收取臨時(shí)水電費(fèi)，后2.7：裝修管理費(fèi)及押金標(biāo)準(zhǔn)裝修期管理費(fèi)是由商戶進(jìn)廠裝修時(shí)所產(chǎn)生費(fèi)用，按每平米10元收取，包含垃