商務(wù)談判僵局的處理課件

引例我國浙江省一個(gè)玻璃廠就玻璃的生產(chǎn)設(shè)備的有關(guān)事項(xiàng)與美國諾達(dá)爾玻璃公司進(jìn)行談判。在談判過程中,雙方就全套設(shè)備同時(shí)引進(jìn)還是部分引進(jìn)的問題發(fā)生分歧,雙方代表各執(zhí)一端,互不相讓,導(dǎo)致談判陷入尷尬的僵持局面。在這種情況下,為了使談判達(dá)到預(yù)定的目標(biāo),我方玻璃廠的首席代表決定主動打破這個(gè)僵局。15-4-15引例1引例我方談判代表思索了片刻于是主動面帶微笑的換上一種輕松的語氣,避開雙方爭執(zhí)的尖銳問題,向?qū)Ψ秸f:“你們諾達(dá)爾公司無論在技術(shù)、設(shè)備還是工程師方面,都是世界的一流水平。用你們的一流技術(shù)和設(shè)備與我們進(jìn)行合作,我們就能夠成為全國第一的玻璃生產(chǎn)廠家,利潤是非?？捎^的。我們的玻璃廠發(fā)展了,不僅僅對我們有好處,而對于你們公司的利益就更大,因?yàn)檫@意味著你們是在與中國最大的玻璃生產(chǎn)廠合作,難道你們不是這樣認(rèn)為的嗎?”15-4-15引例2引例對方的談判首席代表正是該公司的一位高級工程師,聽到贊揚(yáng)他的話,他立即表現(xiàn)出很高興的樣子,談判的氣氛頓時(shí)豁然開朗,雙方之間一下子就輕松活躍起來。我方代表趁機(jī)將話題一轉(zhuǎn),強(qiáng)調(diào)資金的有限是客觀現(xiàn)實(shí),我方無法將設(shè)備全部引進(jìn),迫不得已才提出部分引進(jìn)的想法。同時(shí),還強(qiáng)調(diào)其他很多國家與我國北方的一些廠家進(jìn)行談判和合作,如果他們僅僅因?yàn)椴荒苋恳M(jìn)設(shè)備這一小問題而不能投入最先進(jìn)的技術(shù)和設(shè)備,那么就將很快面臨著失去中國市場的不利局面15-4-15引例3引例·對方代表聽到這番話,終于意識到雙方合作的廣闊發(fā)展前景,如果因?yàn)樵O(shè)備引進(jìn)規(guī)模的問題而不能夠順利達(dá)成協(xié)議,不僅將要損失暫時(shí)的經(jīng)濟(jì)利益,而且還有失去中國市場的嚴(yán)峻考驗(yàn)。競爭如此激烈,一旦被別人占領(lǐng),很難再進(jìn)入中國的市場;另外,引進(jìn)部分設(shè)備對整體利益影響不大。至此,在雙方進(jìn)一步討論后,順利達(dá)成了部分引進(jìn)設(shè)備的協(xié)議15-4-15引例4引例在這次談判中,我方玻璃廠不僅成功的節(jié)省了大筆的外匯,而且該廠在諾達(dá)爾公司的幫助下迅速發(fā)展起來,最終在市場競爭中順利占得先機(jī),成為同行中的佼佼者。15-4-15引例5諾達(dá)爾玻璃廠僵局在本案例中,玻璃廠是如何打破談判僵局的?20194-15諾達(dá)爾6第五章商務(wù)談判僵局的處理2019-4-15第五章商務(wù)談判僵局的處理7學(xué)習(xí)的了解商務(wù)談判僵局的含義及對談判的影響理解商務(wù)談判產(chǎn)生的原因與處理原則掌握打破商務(wù)談判僵局的策略15-4-15學(xué)習(xí)的8主要內(nèi)容第一節(jié)談判僵局的含義及對談判的影響·第二節(jié)僵局產(chǎn)生的原因與處理原則第三節(jié)打破談判僵局的策略本章小結(jié)20194-15主要內(nèi)容9第一節(jié)談判僵局的含義及對談判的影響1、商務(wù)談判僵局的含義(了解)商務(wù)談判僵局是指在商務(wù)談判過程中,當(dāng)雙方對所談問題的利益要求差距較大,各方又都不肯做出讓步,導(dǎo)致雙方因暫時(shí)不可調(diào)和的矛盾而形成對峙,而使談判呈現(xiàn)出一種不進(jìn)不退的僵持局面20194-15第一節(jié)談判僵局的含義及10商務(wù)談判僵局的處理課件11商務(wù)談判僵局的處理課件12商務(wù)談判僵局的處理課件13商務(wù)談判僵局的處理課件14商務(wù)談判僵局的處理課件15商務(wù)談判僵局的處理課件16商務(wù)談判僵局的處理課件17商務(wù)談判僵局的處理課件18商務(wù)談判僵局的處理課件19商務(wù)談判僵局的處理課件20商務(wù)談判僵局的處理課件21商務(wù)談判僵局的處理課件22商務(wù)談判僵局的處理課件23商務(wù)談判僵局的處理課件24商務(wù)談判僵局的處理課件25商務(wù)談判僵局的處理課件26商務(wù)談判僵局的處理課件27商務(wù)談判僵局的處理課件28商務(wù)談判僵局的處理課件29商務(wù)談判僵局的處理課件30商務(wù)談判僵局的處理課件31商務(wù)談判僵局的處理課件32商務(wù)談判僵局的處理課件33商務(wù)談判僵局的處理課件34商務(wù)談判僵局的處理課件35商務(wù)談判僵局的處理課件36商務(wù)談判僵局的處理課件37商務(wù)談判僵局的處理課件38商務(wù)談判僵局的處理課件39商務(wù)談判僵局的處理課件40商務(wù)談判僵局的處理課件41商務(wù)談判僵局的處理課件42商務(wù)談判僵局的處理課件43商務(wù)談判僵局的處理課件44商務(wù)談判僵局的處理課件45商務(wù)談判僵局的處理課件46商務(wù)談判僵局的處理課件47商務(wù)談判僵局的處理課件48商務(wù)談判僵局的處理課件49商務(wù)談判僵局的處理課件50商務(wù)談判僵局的處理課件51商務(wù)談判僵局的處理課件52商務(wù)談判僵局的處理課件53商務(wù)談判僵局的處理課件54商務(wù)談判僵局的處理課件55商務(wù)談判僵局的處理課件56商務(wù)談判僵局的處理課件57商務(wù)談判僵局的處理課件58商務(wù)談判僵局的處理課件59商務(wù)談判僵局的處理課件60商務(wù)談判僵局的處理課件61商務(wù)談判僵局的處理課件6