USS簡(jiǎn)介培訓(xùn)方案

方案式銷售方法培訓(xùn)

UfsoftSolutionSelling

第一單元：USS簡(jiǎn)介河南分公司銷售部講師:王紅雷目錄第一單元：USS簡(jiǎn)介意義與目的體系結(jié)構(gòu)核心內(nèi)容工具應(yīng)用知識(shí)積累學(xué)習(xí)目標(biāo)明確USS的目的與意義

了解USS的設(shè)計(jì)原則、指導(dǎo)思想和結(jié)構(gòu)掌握一個(gè)流程、五大步驟和三種應(yīng)用掌握USS應(yīng)用的各種工具了解知識(shí)積累方向

目標(biāo)：意完義羞與奧目剩的現(xiàn)判象摘：“打分益公脆司芳經(jīng)芒常損有弓這嶄樣績(jī)現(xiàn)史象顧，臨年摧初餐很孩多吊新?lián)p面害孔荒，似到江年蒙底僚還乎是充那攪幾葉張按老咳臉!角”討篇論況：本分狹析積這精個(gè)贊現(xiàn)蓋象固在朵能沫力邁提營(yíng)升茫方釀面勻的習(xí)問(wèn)富題掩？意跪義趟與明目鄙的漏尤斗童數(shù)刊據(jù)從拍這貪張爹漏翼斗律圖叮中泊，丟你貴發(fā)臨現(xiàn)版什證么斥現(xiàn)民象里？住并姐分烘析轉(zhuǎn)原義因洽？意逆義功與仆目尺的現(xiàn)殃象障：成子交只客陵戶寸主譽(yù)要氧來(lái)菠自咬于秧5排萬(wàn)績(jī)以怎下貴；大蠶單豎成靜交鳳率踩低念；大襖單債做齡小嘆現(xiàn)名象欄嚴(yán)癥重貍；原糧因披：銷反售尤能變力盯提逐升匹體瓜系粗沒變有夕建條立詳，謎銷間售忠人約員腹成怨長(zhǎng)貓出授現(xiàn)獄“枝大墊師承兄份瓶烘頸宏”；產(chǎn)根品公銷溉售世模卻式照占軋主猶導(dǎo)退地需位樸，府將澆大貫單西做杏小胖的男原致因銷則售愉工隙具型和香技擋巧品缺鞠乏掠，侵是健成爸交歇效衡率境不豬高爛的緩原錢因知圓識(shí)強(qiáng)不第能擠共縫享逢，戀能候力師提踏升略緩?fù)谅鞘瞧D小不單速做隆不笛大畜的際原眼因意巨義魯與狐目旱的意街義升：構(gòu)尿建攜能傳力臭體桿系火的知重隨要照基發(fā)石銷竊售趣人抱員貌統(tǒng)臟一俗銷香售堂方安法首的洽指叨南用哭友辦銷義售涂文鍵化接的讓傳爪播就載男體透之理一目栗的剖：新霧員或工閥能白快六速壁進(jìn)歇入如角贏色晴并盟健另康米發(fā)蛇展老績(jī)員勁工友不蟻斷降提危升水自蛾己柜的泄水敲平救，勿不熟受廁“錄大蓄師券兄嗎”哈的朵限鴉制提勉高理成社交段率燭和植成拘交帖速埋度塌（既數(shù)增量皺）提千高服平挑均佳單閘產(chǎn)灶（許質(zhì)吼量俱）意庭義察與埋目谷的量稿化瓦的冷目怨標(biāo)泄一泥：方法量例化昏的木目龜標(biāo)鍬二駕：新息員耀工嘩的王上住手城期塞由掩以姓前迎的腥6煎個(gè)包月違縮菜短秧到護(hù)3把個(gè)坡月新喬員旗工考的坡產(chǎn)縮慧出誰(shuí)期穩(wěn)由屬以抖前適的工1沾年速縮變短牙到姜6冶個(gè)米月意次義上與例目毛的小冊(cè)結(jié)禮：現(xiàn)議狀對(duì)分雁析意篩義卻、父目涌的各對(duì)位敞是雞U待S屋S嘴第煎一估批員傳蓄播脂者兩，統(tǒng)任福重纖道解遠(yuǎn)最！目欣錄第峽一員單起元閑：昂U難S朵S泰簡(jiǎn)煌介意倦義慕與登目槐的體醬系布結(jié)烘構(gòu)核勝心稅內(nèi)蜻容工晚具披應(yīng)姐用知榜識(shí)權(quán)積屯累體著系掉結(jié)亞構(gòu)用急友志產(chǎn)閥品忍線棕長(zhǎng)拉，鎮(zhèn)我并們狡的窮重阿點(diǎn)撈應(yīng)川該拜放解在販?zhǔn)苍拭匆愕匾惴铰?？是享否倉(cāng)有若大毛小判項(xiàng)媽目朝之潮分詢？惠區(qū)愁分叛的用依扛據(jù)爽是威什床么求？產(chǎn)遙品種銷細(xì)售石和銜方價(jià)案錫銷歌售調(diào)的唯區(qū)威別欲？鞏為賤什代么為？采榆用集一該個(gè)壞還仁是命幾律種篇銷怒售呀模籍式傭？振為搜什攝么炮？怎投么手去析統(tǒng)協(xié)籌窄簽蛙單駱效銳率名和癢效驚益真的高問(wèn)循題恒？怎盈樣蒼才弓算壩是恩一決個(gè)顛完?duì)拚驳难w怎系？什采么最才芝算知是袍一嶺個(gè)笑好匠的眨流淺程冤？怎秘么誼樣恥才雙算爽可南操獎(jiǎng)作其性揭強(qiáng)丘？?；?。揉。助。秧。頑。困桂惑竊：復(fù)鎖雜司問(wèn)黑題安的腫答種案婦往繼往迎能犁在約簡(jiǎn)陜單榮的造原賽理歡和陜概拖念滿中胡找箏到體裹系倒結(jié)甘構(gòu)什燒么揉是背銷伸售負(fù)？我竟們盡在扎銷罵售用什拘么挎？銷甜售寒的廁分謹(jǐn)類刊？銷憑售旗模毫式漠的滑類西型超？銷臣售謹(jǐn)基身本掠概莫念露：同疏時(shí)漁，到我憑們竟研哪究棍了時(shí)國(guó)晃內(nèi)攏外流關(guān)息于姿方明案尋銷城售陷的離很泡多唱資熔料衰，M遲S董S、T挺A櫻S、吩S藏t楊r科a浸t寒e搏g谷i洋c昆a圓l場(chǎng)S舍e以l鞭l償i輩n揀g粘、K松D字S菠S、P吉S司S、S呢P哈I縫N以葉及汁國(guó)朗內(nèi)塌許踢多訂相鑼關(guān)嗓資擦料體攜系為結(jié)鮮構(gòu)U辰S撞S器定治位踢：方案式銷售產(chǎn)品式銷售交易型咨詢型戰(zhàn)略型無(wú)形、價(jià)值空間小有形、價(jià)值空間小無(wú)形、價(jià)值空間大有形、價(jià)值空間大無(wú)形、共創(chuàng)價(jià)值有形、共創(chuàng)價(jià)值體蹲系脅結(jié)姓構(gòu)“敞價(jià)土值拖”痛貫靠穿飄銷橫售幼始皺終用貌價(jià)圣值咐激沉發(fā)亂興葉趣鴨、低用撞價(jià)格值濱銷潔售禾、酷用慚價(jià)膊值緣瑞結(jié)鏈單事，醒總口結(jié)飲價(jià)盞值湊再穩(wěn)利牲用銷拿售巖活綢動(dòng)協(xié)的野核欠心醒是憶“攔能攪力沿論剃證午”無(wú)凱形痕，合結(jié)贈(zèng)果附不遮可疊視擇；優(yōu)鐮秀丟的孝銷掠售苗表蘇現(xiàn)轎來(lái)賭自斧于防“廣知嗓識(shí)叼和今技暑能碌整具合錦”知差識(shí)釘通晌過(guò)旬技逗巧升才律能儀轉(zhuǎn)付化想成壓“形生政產(chǎn)貿(mào)力阿”銷封售漢結(jié)贊果稠是齡客哪戶繪、攤我速們逢和柄競(jìng)危爭(zhēng)計(jì)對(duì)世手匠“嗓博帥弈娃”砍的侍均朗衡客錢戶叮的片采蹈購(gòu)易行山為距、姑我臺(tái)們熄的乒銷蠶售腎行涂為推以基及廈競(jìng)澤爭(zhēng)做對(duì)銳手皺的紅行廈為惠互情動(dòng)U淺S窮S釘理連念理駛念毀中繞包鏡含誤了蹈U偉S癥S蕩中斧所隙有瞧重鋪要緊的溝信齒息限，劈燕智惜慧豪的蒼最焦高劍結(jié)跳晶體潑系古結(jié)租構(gòu)體既系此化振：從勢(shì)理德念船、俗流集程福、蘆步蘇驟乞（渴方末法終、厲技慶巧鵝、腦工截具逼、糾知羅識(shí)返）組懇件表化鼻：“綱關(guān)底鍵蛛活揀動(dòng)羞”蓄是外最粘小最的許單戲位污，幣以味它老作壺為需組釀件統(tǒng)逝一匠性梳：針剝對(duì)義不抵同仔的勤方燙案燥采滾用口統(tǒng)笑一靈的覽銷慣售霉理紙念往、差流航程倚和辱步蒜驟易珠操紹作旁：表比現(xiàn)垮形粗式位簡(jiǎn)嘩潔點(diǎn)，樹流尺程休可搶視焦化盛程口度頌高喪，驢便仿于疲學(xué)氏習(xí)暢和哲掌蘇握對(duì)墨于猛8們0窄%斧的瀉銷蜓售顏人槽員要而卸言部，圓成龍功然來(lái)疼自偏于姿“淺按始部生就健班偉”設(shè)弓計(jì)格原淺則均：體農(nóng)系峽結(jié)燭構(gòu)基蜓礎(chǔ)鋸篇鐵：站介孟紹慚了腿銷史售味基磨本禿概該念翅和茅基控本專技最巧專帶業(yè)端篇撲：予一得個(gè)巖整形體國(guó)流包程勾、杏五著大躲核哲心崗步使驟央、妖三座種遞應(yīng)返用停模稻式知象識(shí)默篇王：屢在銷整過(guò)個(gè)丟銷犧售康過(guò)維程載中抬需嚷要梨用糞到全的蜓知真識(shí)粒積孤累工彎具演篇便：銷險(xiǎn)售翅過(guò)證程蓬中桂需股要凝的垂銷襪售餐工虜具銷體售耽方驢法僚指壁南銷匹售專手棒冊(cè)回、柔銷根售物工耀具組包體肯系漢結(jié)農(nóng)構(gòu)困精惑基框本錫概乎念支霞撐柱理糠念設(shè)擁計(jì)鞋原蝦則小暮結(jié)奸：方掃法寫體康系巷是塘職弊業(yè)逝化降塑顯造鴨的繪第當(dāng)一瞎步目恒錄第績(jī)一詠單浙元豈：餡U粉S肺S滅簡(jiǎn)靠介意桑義只與懸目萬(wàn)的體睛系陜結(jié)勇構(gòu)核不心站內(nèi)羅容工賊具首應(yīng)椒用知療識(shí)族積睬累核鏡心悅內(nèi)儀容一興個(gè)較整醒體桶流攜程五折大緩核鎖心句步隱驟三筍種廣應(yīng)嗽用訪模拒式U白S飽S抹核搭心賢內(nèi)之容丑：專薦業(yè)薪篇蹦講勾解形的偷重旨點(diǎn)勺內(nèi)像容核牧心揪內(nèi)趙容開發(fā)商機(jī)引導(dǎo)需求建立標(biāo)準(zhǔn)呈現(xiàn)價(jià)值實(shí)現(xiàn)銷售憧憬？

接受？認(rèn)可？是否是否

翻盤

否參考案例是USS整體流程（圖2-1）一腦個(gè)葬整鳥體賣流尼程公：價(jià)艇值錦貫許穿貌、初能雅力航論這證斑、鐮技芹能鬧整雨合怨、都博罵弈芹均欺衡核刊心態(tài)內(nèi)斗容五富大如核淡心貍步授驟跑：挖掘潛在商機(jī)商機(jī)初步評(píng)估開發(fā)商機(jī)（潛在階段）引導(dǎo)需求（意向階段）建立標(biāo)準(zhǔn)（方案階段）呈現(xiàn)價(jià)值（談判階段）實(shí)現(xiàn)銷售（成交階段）準(zhǔn)備拜訪拜訪驗(yàn)證評(píng)估探索引導(dǎo)需求建立購(gòu)買憧憬確認(rèn)需求范圍建立選型標(biāo)準(zhǔn)提供解決方案方案呈現(xiàn)商務(wù)談判簽約收首期款轉(zhuǎn)交服務(wù)歸檔協(xié)助實(shí)施啟動(dòng)核心步驟關(guān)鍵活動(dòng)核惜心相步星驟政：以雅結(jié)格果仰為專導(dǎo)針向蒜的慣階胖段師關(guān)劫鍵耀任匹務(wù)稍的疾動(dòng)護(hù)作越描誘述關(guān)極鍵蝦活治動(dòng)址：達(dá)守成鈴關(guān)籍鍵珍任穿務(wù)郵的盤具蚊體蒙活稍動(dòng)蜂，媽即柴組德件核掙心蜜內(nèi)褲容拜訪準(zhǔn)備（關(guān)鍵活動(dòng)之一）活動(dòng)目的：1、做到有的放矢；2、提高拜訪成效

行動(dòng)步驟：1、電話預(yù)約2、準(zhǔn)備達(dá)到目的的問(wèn)題3、檢查銷售工具檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)：1、客戶接受拜訪2、目的清晰，問(wèn)題邏輯嚴(yán)密且富有彈性3、拜訪自查表各項(xiàng)準(zhǔn)備完成關(guān)鍵技巧：

電話技巧電話預(yù)約1S準(zhǔn)備問(wèn)題2S檢查銷售工具3SG-HS002B拜訪自查表拜訪準(zhǔn)備子步驟范脖例渾：核朋心普內(nèi)嘗容三韻種扁應(yīng)恐用保模渣式六：戰(zhàn)略模式目的：大單做大銷售特點(diǎn)：價(jià)值空間不可估量解決方案：需求復(fù)雜個(gè)性化方案銷售方式：團(tuán)隊(duì)對(duì)團(tuán)隊(duì)競(jìng)爭(zhēng)特點(diǎn)：能力證明客戶關(guān)心：知識(shí)和能力轉(zhuǎn)移制勝關(guān)鍵：信任、共同發(fā)展顧問(wèn)模式目的：小單做大銷售特點(diǎn)：價(jià)值空間較大解決方案：一體化、業(yè)務(wù)軟件包銷售方式：1.X對(duì)多競(jìng)爭(zhēng)特點(diǎn)：創(chuàng)造附加價(jià)值客戶關(guān)心：產(chǎn)品外延價(jià)值制勝關(guān)鍵：價(jià)值增值、團(tuán)隊(duì)效率快刀模式目的：小單做快銷售特點(diǎn)：價(jià)值空間小解決方案：標(biāo)準(zhǔn)財(cái)務(wù)、財(cái)務(wù)包銷售方式：1對(duì)1競(jìng)爭(zhēng)特點(diǎn)：利益同質(zhì)客戶關(guān)心：產(chǎn)品內(nèi)在價(jià)值制勝關(guān)鍵：速度、個(gè)人能力區(qū)歐別梳的浸核峰心倉(cāng)是言客市戶秘對(duì)哄價(jià)四值揚(yáng)的頃不何同貓認(rèn)翁可模運(yùn)式傲是拜特絮點(diǎn)肚、虹組鍵織羅、膛競(jìng)退爭(zhēng)懷等恰因球素茫的方一零個(gè)迎組掌合可構(gòu)以你考登量蹄的職尺挑度核匹心母內(nèi)堆容第茂一賭次篇拜嗓訪箱—乘—紙快扶刀瀉模乖式拜訪準(zhǔn)備1.1S標(biāo)準(zhǔn)開場(chǎng)白2.1S建立決策憧憬2.3S引導(dǎo)鎖定需求2.2S跟進(jìn)信模版第一封跟進(jìn)信3.1S總結(jié)和安排下次2.4S標(biāo)準(zhǔn)開場(chǎng)白拜訪準(zhǔn)備單拜訪前拜訪中拜訪后目的：

建立良好的個(gè)人和公司形象清楚、完整的了解客戶需求建立項(xiàng)目決策人的購(gòu)買憧憬具體活動(dòng)：（見右圖）檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)：發(fā)起人感覺良好，喜歡與你交談需求與客戶達(dá)成共識(shí)發(fā)起人愿意引見決策人決策人希望解決疼痛范跌例棋：體攤系偵結(jié)們構(gòu)一油個(gè)渠整頂體探流儉程五就大靜核遷心五步逐驟三年種弓應(yīng)畢用腫模飾式小梢結(jié)盒：目剩錄第網(wǎng)一深單訴元勒：永U垂S防S監(jiān)簡(jiǎn)岔介意吹義雄與限目哄的體逆系董結(jié)塘構(gòu)核伴心量?jī)?nèi)倉(cāng)容工駁具爆應(yīng)瓦用知逐識(shí)堵積就累應(yīng)鋸用俱工每具標(biāo)究準(zhǔn)拔模砌版圍：參啦考日案韻例住、寫跟旦進(jìn)劃信裙、挖函尚件險(xiǎn)、儲(chǔ)報(bào)槐價(jià)略書型模聽版糠等孟等許；標(biāo)僻準(zhǔn)碧話陜述璃：公弟司容簡(jiǎn)缺介掙、窄電盡話票預(yù)闖約春、紋標(biāo)做準(zhǔn)限開畜場(chǎng)煤白綠等烘等條；應(yīng)外用職表朗單剃：商德機(jī)必評(píng)吵估俘單刺、斧拜梢訪具檢臉查頃單假、姥選帝型圈評(píng)禍分餓表羞等蜜。工祖具和分碼類察：定仔義貌描匠述穴、呀主值要墓用駛途勝、割適藝用詳場(chǎng)毒景姨、展應(yīng)尋用霧模遙版目惡錄第抱一恒單鎮(zhèn)元介：途U繡S粉S慎簡(jiǎn)近介意技義斧與柴目右的體角系融結(jié)隔構(gòu)核綿心握內(nèi)慚容工春具膨應(yīng)衣用知嘉識(shí)沈積蚊累知孝識(shí)假積旋累知農(nóng)識(shí)握內(nèi)蟲容勾：開嶄發(fā)怨商橋機(jī)職：開磁發(fā)聞方誰(shuí)法錘、俊接拜近溫客細(xì)戶拘方寨案朽等引鮮導(dǎo)寄需翻求芒：賣賞點(diǎn)籃知兔識(shí)捎庫(kù)柳、尿疼夜痛扛知紙識(shí)態(tài)庫(kù)母、挎提孤問(wèn)糧知斑識(shí)饑庫(kù)建感立倍標(biāo)瀉準(zhǔn)跳：調(diào)仿研愈知遲識(shí)雙庫(kù)謀、穗方慰案霉庫(kù)骨等呈似現(xiàn)幟價(jià)昌值洗：簡(jiǎn)布報(bào)隱庫(kù)命、