中國電信實習(xí)報告

中國電信實習(xí)報告中國電信實習(xí)報告

中國電信實習(xí)報告

實習(xí)報告

時間飛逝，不知不覺的，四年的高校生活已經(jīng)走過了三年。很快就要面臨就業(yè)的我們，再次步入社會，我有幸通過了中國電信三水分公司暑期實習(xí)的面試，成為電信的一名實習(xí)生。在中國電信這個寬闊的平臺上我接觸了很多的人和事，了解了中國電信的運(yùn)營，在實際的工作中檢驗自我，把學(xué)校學(xué)到的學(xué)問以及自己積累的學(xué)問運(yùn)用到實際的工作中，讓我收獲不少。在為期一個多月的暑期實習(xí)工作中，我被安排到中國電信三水分公司的家庭業(yè)務(wù)拓展部工作。我的主要工作是：電話營銷、續(xù)費(fèi)通知、相關(guān)資料的收集與整理等等。雖然這些工作看起來似乎和我的讀得電子信息工程專業(yè)不太對口，而更像是市場營銷專業(yè)的，但是我覺得這是也一個很好的熬煉機(jī)會，從另外一個角度看，我做的不單單是市場營銷，其實也是在營銷自己，營銷自己的理念，如何讓客戶接受我的銷售，真心的與廣闊客戶溝通，多了解客戶的需求，學(xué)會站在客戶的角度看問題、思索問題、解決問題等等，這些東西不僅僅市場營銷專業(yè)的人要學(xué)，其他專業(yè)的人也要學(xué)。

實習(xí)的前三周，主要工作是市場調(diào)查和資料的收集與整理。市場調(diào)查顧名思義就是收集客戶的需求、意見、電信業(yè)務(wù)和產(chǎn)品在各地區(qū)的市場份額等等。在這兩周時間內(nèi)，不管刮風(fēng)下雨、還是大熱天氣我們都要按時出去收集資料、專心傾聽客戶的心聲、為客戶供應(yīng)優(yōu)質(zhì)服務(wù)。這一系列的工作看起來會讓人覺得很累、很繁瑣，但只要專心做，也能學(xué)到許多東西。由于這些工作涉及如何跟客戶溝通、如何建立與客戶之間的相信感、如何快速反應(yīng)解決客戶面臨的問題、如何在短短時間內(nèi)收集關(guān)鍵、有效的客戶信息等等，這些都需要我們具備肯定的力量才可以做好。記得剛開頭做市場調(diào)查工作的時候，自己跟客戶的溝通也不太好，感覺自己會緊急，說起話來也不是那么的自然，還間或會遇到被客戶拒接的狀況，但是漸漸的嘗試多了，我也消退了緊急，而且被客戶拒絕的也明顯的削減了，所以我覺得只要不放棄，只要敢嘗試、好好總結(jié)總會勝利的。在那段調(diào)查期間，我常?？丛S多關(guān)于營銷方面的書籍、視頻，不斷的總結(jié)閱歷，結(jié)果后面的調(diào)查工作變得越來越順當(dāng)，自身壓力也沒那么大了。在這段時間里，我們部門還要進(jìn)行光纖線路改造的登記，先是打電話通知客戶到我們設(shè)定的辦理點、時間段進(jìn)行登記，然后在固定時間段到現(xiàn)場進(jìn)行登記，之后還要將客戶的資料整理交到機(jī)線組，在這個流程中，打電話通知那個步驟比較講究，一方面要說服客戶這不是虛假的騙人的東西，另外還要消退客戶心理上那種先是不收費(fèi)，之后會亂收費(fèi)的擔(dān)憂，讓他們放心的踴躍的去登記，以便我們更全面的進(jìn)行接下來光纖線路的改造工程，所以如何組織通知詞需要點心思與技巧，值得快樂的是，我在幾次的工作中都交出了令人滿足的成果。

實習(xí)的第四周開頭，主要工作是主動營銷、續(xù)費(fèi)通知等工作。這幾項工作幾乎都與打電話有關(guān)，意思就是透過電話跟客戶溝通來達(dá)成營銷的目的。我印象最深的是一天平均打五六十個電話，每天對著話筒不停的重復(fù)一段可以倒背如流的話，還要用真誠的態(tài)度、急躁的和客戶溝通，而且對于我們做營銷的來說，我們必需保持樂觀的心態(tài)和抗壓力量，不要可怕被拒絕，在被拒絕的時候，學(xué)會反思，完善自己的說法，讓自己的推銷更加能吸引客戶。其實電話營銷也是一門博大的學(xué)問，許多企業(yè)都盼望能夠以較低的成本，帶來更多的客戶，制造更高的價值，電話營銷作為一種低成本、高回報的營銷手段，迎合了廣闊企業(yè)的需求，但是要搞好電話營銷也是一件不簡單的事情。

首先我想說一下我參與這個電話營銷工作的一些體會：

一、打電話前要先對客戶有個基本的了解。就從中國電信這個平臺動身，我們要了解客戶的背景、電信業(yè)務(wù)、產(chǎn)品的消費(fèi)狀況、客戶企店鋪的經(jīng)營范圍和性質(zhì)、電信產(chǎn)品的消費(fèi)框架等等，這樣你就會有更多的話題跟他談，當(dāng)你有機(jī)會跟他談，成交的幾率和比例肯定會大幅度提升。

二、了解基本信息后，就要對這些信息提取一兩個營銷的突破口，要有針對性地引導(dǎo)客戶把留意力投到我們的業(yè)務(wù)、產(chǎn)品上面去，提前設(shè)計好問題，設(shè)計好套餐、業(yè)務(wù)的介紹方法，還要留意自己的表述，讓客戶聽后明白自己為什么要辦理，辦理之后會給他們帶來什么好處，更重要的是，要消退客戶思想上那種對售后服務(wù)差或者亂收費(fèi)的擔(dān)憂。我們在推銷產(chǎn)品過程中，常常遇到許多類似客戶嫌貴的狀況，這時我們要秀出我們產(chǎn)品的價值，同時把他比較一個更貴的產(chǎn)品，客戶立即覺得不是那么貴。要知道“嫌貴”是一個口頭禪。當(dāng)客戶說我們產(chǎn)品在市場中最貴的時候，我記得我跟客戶說得最多的一句話是：“只有一流的產(chǎn)品，才能賣到這么好的價位”。

三、推銷員肯定要經(jīng)常問問題，由于推銷員之所以會勝利，是用問的，而不是說的；四、建立與客戶之間的相信感。讓客戶喜愛你，他才會相信你，所以全部問題的關(guān)鍵是我們學(xué)會在短短的幾十秒通話中讓客戶喜愛你，我覺得讓客戶喜愛你的方法是以最大努力仿照客戶，跟他越接近越好。

總的來說，要搞好電話營銷，作為銷售人員，我們要具備很強(qiáng)的心里素養(yǎng)，要經(jīng)受得起種種的拒絕與客戶的誤會，要學(xué)會把“拒絕”當(dāng)作是“接受”的孿生兄弟，換句話說，每一個“拒絕”的背后肯定會有另一個“接受”在等著我們。所以，我們要保持正確的心態(tài)，每當(dāng)遇到客戶拒絕的時候，不能由于一句句的拒絕而卻步，而是要越挫越勇，學(xué)會反思，考慮能不能換個切入點，能不能把推銷詞說得更有吸引力，我們要感謝他，由于他讓我更接近“接受”。接著總結(jié)一下自己在實習(xí)期間為人處事方面的體會：

第一：團(tuán)結(jié)合作。我剛來報到時，遇到許多新的面孔，由于和他們不熟識,而且對工作未曾了解，開頭覺得不太適應(yīng)。通過幾天的相互學(xué)習(xí)和溝通，我領(lǐng)悟到不僅是在學(xué)習(xí)上還是工作上都需要發(fā)揮團(tuán)結(jié)協(xié)作的精神才能事半功倍。同時也讓我懂得了只要真誠待人，虛心請教，同事們也很愿意和我溝通。由此我深感真誠的重要性，在公司里不但要學(xué)會如何做事，而且要學(xué)會如何做人。

其次：仔細(xì)踏實。帶我的客戶經(jīng)理告知我對待工作都要保持良好的心態(tài)，要仔細(xì)踏實。對此我深有感受，在工作中的態(tài)度往往會反應(yīng)一個人的對生活的態(tài)度，假如在工作中表現(xiàn)出來的仔細(xì)塌實的態(tài)度不僅能讓自己很好的完成工作任務(wù)更能促使自己養(yǎng)成良好的生活工作習(xí)慣。

第三：勤學(xué)好問。由于剛到公司，對許多方面都未熟識，這就需要我勤學(xué)好問，幸運(yùn)的是，我的同事們對我提出的各種問題他們都能很急躁的系統(tǒng)的為我講解。

第四：虛心進(jìn)取。我們應(yīng)當(dāng)抱著仔細(xì)踏實的態(tài)度來做事，虛心學(xué)習(xí)往往能得到別人的認(rèn)同。在學(xué)習(xí)過程中我們還應(yīng)當(dāng)看到別人的特長并虛心學(xué)習(xí)使自己不斷完善和改進(jìn)。

第五：要擅長與他人溝通。如何和生疏人溝通，如何在很短時間內(nèi)使別人對你感愛好，如何有技巧的挖掘客戶的需求等等，這些都是很大的學(xué)問。在培訓(xùn)會上，經(jīng)理教我們?nèi)绾芜f名片，小小的動作，學(xué)問很大，使我受益匪淺。一些東西只有真正踏入了社會才會明白，睿智的和別人溝通，將會給你帶來很大勝利。公司中許多的業(yè)務(wù)員都進(jìn)展了自己的老客戶，或者可以這樣說他們結(jié)識了許多伴侶，從客戶進(jìn)展到了伴侶，會溝通加強(qiáng)了他們的關(guān)系。在這短短的一個多月時間里，經(jīng)過一系列的實戰(zhàn)，我真的受益良多，真的很感謝中國電信給我這么珍貴的實習(xí)機(jī)會，通過這樣一次機(jī)會，讓我各方面都有所提高，真正感受到社會、企業(yè)文化與校內(nèi)文化的差異。在中國電信家庭業(yè)務(wù)拓展部門這個小小的平臺上，我學(xué)會了許多為人處事的道理、熟悉到做人做事心態(tài)的重要性。讓我對社會、對工作、對學(xué)習(xí)有了更深刻的理解和熟悉，為我即將走上新的工作崗位增加了信念，而且從實習(xí)中我也感受到了信息技術(shù)帶給我們的美妙生活，也看到了當(dāng)今通信行業(yè)的進(jìn)展現(xiàn)狀以及寬闊的進(jìn)展前景。這些學(xué)問的積累才是無價的。都說勝利就是一個緩慢積累的過程，沒有直線，沒有捷徑，勝利就是用一個個腳印寫出的那串省略號。我很快樂當(dāng)時我選擇了電信的這份暑期實習(xí)，這個選擇是正確的、明智的，讓我在高校生活中留下美妙的一筆！

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實習(xí)報告

光陰似箭，轉(zhuǎn)瞬間，三年的的高校生活已經(jīng)結(jié)束。面臨著就業(yè)的我們，再次走出社會，我有幸通過面試進(jìn)入中國電實習(xí)。在中國電信這個寬闊的平臺上我接觸了很多的人和事，在實際的工作中檢自我，把學(xué)校學(xué)到的學(xué)問運(yùn)用到實際的工作中去，讓我收獲不少。

在為期一個月的實習(xí)，我被安排到政企客戶部工作。我的主要工作是：市場調(diào)查、主動營銷、積分兌換、相關(guān)資料的收集與整理等等。這些工作看起來似乎和我的專業(yè)不太對口，但是我覺得這是一個很好的熬煉機(jī)會，從另外一個角度看，做市場營銷其實也是在營銷自己，營銷自己的理念，真心的與廣闊客戶溝通，多了解客戶的需求，學(xué)會站在客戶的角度看問題、思索問題、解決問題等等，這些東西不僅僅市場營銷專業(yè)的人要學(xué)，其他專業(yè)的人也要學(xué)。

實習(xí)的一、二周，主要工作是市場調(diào)查。市場調(diào)查顧名思義就是收集客戶的需求、意見、電信業(yè)務(wù)和產(chǎn)品在各地區(qū)的市場份額等等。在這兩周時間內(nèi)，不管刮風(fēng)下雨、還是大熱天氣我們都要按時出去收集資料、專心傾聽客戶的心聲、為客戶供應(yīng)優(yōu)質(zhì)服務(wù)。這一系列的工作看起來會讓人覺得很累、很繁瑣，但只要專心做，也能學(xué)到許多東西。由于這些工作涉及如何跟客戶溝通、如何建立與客戶之間的相信感、如何快速反應(yīng)解決客戶面臨的問題、如何在短短時間內(nèi)收集關(guān)鍵、有效的客戶信息等等，這些都需要我們具備肯定的力量才可以做好。我記得剛開頭做市場調(diào)查工作也遇到被客戶拒接的狀況，但是只要不放棄、好好總結(jié)總會勝利的。在那段調(diào)查期間，我常?？丛S多關(guān)于營銷方面的書籍、視頻，不斷的總結(jié)閱歷，結(jié)果后面的調(diào)查工作變得越來越順當(dāng)，自身壓力也沒那么大了，更興奮的是，我還跟很多政企老板交上了伴侶。

總的來說，調(diào)查工作更多的讓我學(xué)會了如何跟別人打交道、如何建立與客戶之間的相信、學(xué)會了換位思索等等。

實習(xí)的三、四周，主要工作是主動營銷、積分兌換等工作。這幾項工作幾乎都與打電話有關(guān)，意思就是透過電話跟客戶溝通來達(dá)成營銷的目的。我印象最深的是一天平均打五六十個電話，每天對著話筒不停的重復(fù)一段可以倒背如流的話，還要用真誠的態(tài)度、急躁的和客戶溝通。其實電話營銷也是一門博大的學(xué)問，許多企業(yè)都盼望能夠以較低的成本，帶來更多的客戶，制造更高的價值，電話營銷作為一種低成本、高回報的營銷手段，迎合了廣闊企業(yè)的需求，但是要搞好電話營銷也是一件不簡單的事情。

以下我想說一下我參與這個電話營銷工作的一些體會：一、打電話前要先對客戶有個基本的了解。就從中國電信這個平臺動身，我們要了解客戶的背景、電信業(yè)務(wù)、產(chǎn)品的消費(fèi)狀況、客戶企店鋪的經(jīng)營范圍和性質(zhì)、電信產(chǎn)品的消費(fèi)框架等等，這樣你就會有更多的話題跟他談，當(dāng)你有機(jī)會跟他談，成交的幾率和比例肯定會大幅度提升。

二、了解基本信息后，就要對這些信息提取一兩個營銷的突破口，針對性的引導(dǎo)客戶把留意力投到我們的業(yè)務(wù)、產(chǎn)品上面去，提前設(shè)計好問題，設(shè)計好套餐、業(yè)務(wù)的介紹方法。我們在推銷產(chǎn)品過程中，常常遇到許多類似客戶嫌貴的狀況，這時我們要秀出我們產(chǎn)品的價值，同時把他比較一個更貴的產(chǎn)品，客戶立即覺得不是那么貴。要知道“嫌貴”是一個口頭禪。當(dāng)客戶說我們產(chǎn)品在市場中最貴的時候，我記得我跟客戶說得最多的一句話是：“只有一流的產(chǎn)品，才能賣到這么好的價位”。

三、推銷員肯定要經(jīng)常問問題，由于推銷員之所以會勝利，是用問的，而不是說的；

四、建立與客戶之間的相信感。讓客戶喜愛你，他才會相信你，所以全部問題的關(guān)鍵是我們學(xué)會在短短的幾十秒通話中讓客戶喜愛你，我覺得讓客戶喜愛你的方法是以最大努力仿照客戶，跟他越接近越好。

總的來說，要搞好電話營銷，作為銷售人員，我們要具備很強(qiáng)的心里素養(yǎng)，要學(xué)會把“拒絕”當(dāng)作是“接受”的孿生兄弟，換句話說，每一個“拒絕”的背后肯定會有另一個“接受”在等著我們。所以，我們要保持正確的心態(tài)，每當(dāng)遇到客戶拒絕的時候，我們要感謝他，由于他讓我更接近