業(yè)務(wù)明星如何“轉(zhuǎn)型”做主管

業(yè)務(wù)明星如何“轉(zhuǎn)型”做主管？業(yè)務(wù)做得出色，被升為業(yè)務(wù)主管，是“理所當(dāng)然〞的好事。但這一角色變化，對(duì)于一個(gè)職場(chǎng)中人，不僅是步步高升，其實(shí)更是道高高門檻。

“三十而立〞的A君

A君是某公司市場(chǎng)部的業(yè)務(wù)員，來公司已經(jīng)好幾年了。他的業(yè)務(wù)能力強(qiáng)、業(yè)績(jī)出眾，而且既有工作激情，又不乏成熟穩(wěn)重，因此在部門和公司里有不錯(cuò)的人緣。

由于業(yè)務(wù)需要，公司要升任A君為市場(chǎng)部經(jīng)理。對(duì)于這個(gè)時(shí)機(jī)，A君是既欣喜又茫然。雖然自己已經(jīng)年近30歲，但從未做過管理工作，他自信是一個(gè)勝任的幕僚，可以很好地執(zhí)行、做錦上添花的工作，但對(duì)于轉(zhuǎn)型到一個(gè)管理者的角色，A很分明自己今天的處境，他將是一個(gè)統(tǒng)領(lǐng)30多人的部門經(jīng)理，還要與全國(guó)的經(jīng)銷商打交道。他曾和這些同仁是親密戰(zhàn)友，可今天一下子就成了他們的“上司〞。A君不再是只管好自己、效勞好自己的客戶就行了，他還要為全部門的員工效勞好，帶著著大家作戰(zhàn)。A君心里還真是有些沒底。但反過來一想，領(lǐng)導(dǎo)選我就表明自己具有這方面潛質(zhì)，而且從業(yè)這么多年，也積累了一些經(jīng)驗(yàn)，一定能干好這個(gè)工作。

“釋放〞自己的業(yè)務(wù)優(yōu)勢(shì)

首先，亮出自己的業(yè)務(wù)優(yōu)勢(shì)，樹立威信。

一上任，A君就首先召開了部門會(huì)議。會(huì)議的目的是讓大家更了解企業(yè)目前所處的市場(chǎng)環(huán)境，了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)態(tài)；并且讓大家提一些對(duì)部門的意見和倡議，而且要提出相應(yīng)的執(zhí)行計(jì)劃。同時(shí)，A君提議讓大家一起分享一下工作心得和成功經(jīng)驗(yàn)等，可結(jié)果卻是事與愿違。大家都在不著邊際地談?wù)撘恍]有實(shí)質(zhì)內(nèi)容的東西，不去從可操作性和分享經(jīng)驗(yàn)的角度入手?？赡苁怯捎诖蠹叶甲鰳I(yè)務(wù)，每個(gè)人都在有意保存自己的絕招。

其實(shí)部門看似一團(tuán)和氣，實(shí)際大家都在暗地里較量，正所謂“同行是冤家〞。A君想，部門以前也沒有分享經(jīng)驗(yàn)的習(xí)慣和價(jià)值觀，大家都是在埋頭做自己的事情。自己曾經(jīng)不也是如此嗎？

于是，A君首先要在部門里營(yíng)造好經(jīng)驗(yàn)共享的團(tuán)隊(duì)氣氛。

經(jīng)過一周的認(rèn)真準(zhǔn)備，A君為下屬做了一次業(yè)務(wù)培訓(xùn)。他不但總結(jié)了曾經(jīng)通過專業(yè)培訓(xùn)獲得的系統(tǒng)的專業(yè)知識(shí)，同時(shí)結(jié)合自己的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)或者小技巧，甚至是將一些小手腕都傳授給了大家。

對(duì)待員工如同客戶

其次，對(duì)待員工也像對(duì)客戶一樣，一對(duì)一地拜訪。

A君想營(yíng)造部門文化和統(tǒng)一價(jià)值觀的想法還是很需要耐心的。因?yàn)闃I(yè)務(wù)部門的人員相對(duì)流動(dòng)性強(qiáng)，而且大家都在外面跑業(yè)務(wù)，真正朝夕相處的時(shí)間少。A君就想到與每個(gè)人進(jìn)行談心。通過在非正式場(chǎng)合的一對(duì)一談心，可以了解每個(gè)人對(duì)部門的看法，訴說他們工作中的困難。有時(shí)即使是讓別人了解自己的苦惱，也是一種心理壓力的釋放。A君同時(shí)也表示，遇到什么問題盡管找我。

再次，區(qū)域業(yè)務(wù)的總體考核。

以前部門的考核方式是按每個(gè)人做出的業(yè)績(jī)來計(jì)算，但A君認(rèn)為只有改革才能加強(qiáng)人與人之間的合作，才能形成合力。于是他將業(yè)務(wù)部門劃分成華東區(qū)、華北區(qū)、華南區(qū)等大塊，又將幾個(gè)工作人員分到一組，考核業(yè)績(jī)時(shí)以區(qū)域考核。

除了這些想法外，A君還在醞釀一些其它的想法?？蓡栴}這時(shí)就來了。

“行政〞與“業(yè)務(wù)〞的為難取舍

由于A君曾是業(yè)務(wù)員，而且有許多比他資深的人如今成了他的下屬，自然在心理上不服氣。開始A君為了取得威信，就遷就他們，有時(shí)甚至幫大家做打印合同之類的事。但越是放低身份，員工也就越把他不以為然，A君倒感覺大家都在外面奔走，自己是在家里吃閑飯的。

于是，A君就也和客戶聯(lián)絡(luò)聯(lián)絡(luò)，建立建立感情。可這樣一來問題又來了，許多客戶干脆直接找A君談業(yè)務(wù)，這讓業(yè)務(wù)員覺得上司是在利用職務(wù)之便做業(yè)務(wù)。A君也明白自己的身份，應(yīng)該職務(wù)回避，但有時(shí)真耐不住“寂寞〞。

于是，下屬與A君也就慢慢疏遠(yuǎn)了。A君感覺自己的業(yè)務(wù)優(yōu)勢(shì)也難以發(fā)揮，做方案、考核、制訂制度等事情是一個(gè)很漫長(zhǎng)的工作，沒有即時(shí)的滿足感，不像每談成一個(gè)客戶則有成就感，也就不免產(chǎn)生了一種失落感。

最后A君為了解開大家的顧慮，表示自己是大家的智囊，大家有事可以來找我咨詢和幫忙。同時(shí)，部門業(yè)務(wù)是依托共同努力完成的，并最終表示自己以后不再做任何業(yè)務(wù)。

授魚與授漁的分寸拿捏

一對(duì)一的談話方式雖然效果很好，大家也愿意和A君交心。但后來員工頻繁找A君反映問題和訴苦，或者他們之間有什么矛盾，都要由A君來做和事老。有時(shí)還經(jīng)常讓A君幫助出個(gè)主意，有時(shí)還要親自出馬一趟?？蛇@種事情越來越多，業(yè)務(wù)員一出去談個(gè)大客戶就要請(qǐng)A君親自出馬，甚至大家都在排隊(duì)，哪天哪天經(jīng)理跟我出去見某某客戶。于是A君發(fā)現(xiàn)沒有時(shí)間做自己的事情了，許多的重要工作都被“幫忙下屬成長(zhǎng)〞占去了。

于是A君又開會(huì)與大家溝通，他表示：我們每個(gè)人都要負(fù)起責(zé)任，不可以凡事都依賴他人。別人只能給你一個(gè)參考意見，而不是幫你拿主意或行事。而事情的成敗也怨不得別人。對(duì)于一些重要客戶，我可以去拜訪，但僅限于建立感情和敘述重視程度，至于業(yè)務(wù)細(xì)節(jié)的談判，我不參與。并且，我一周最多和大家出去兩次。不是特別重要的客戶不要找我，你們要學(xué)會(huì)自己解決，當(dāng)你有問題實(shí)在沒方法解決時(shí)，我可以作為智囊。但這種次數(shù)不要太多，否那么我會(huì)認(rèn)為你沒有動(dòng)腦筋或基本是能力差，最后也許要請(qǐng)你走人。

但個(gè)別人也會(huì)在私下里嘀咕：還團(tuán)隊(duì)協(xié)作呢，這么點(diǎn)小事都不協(xié)作。嗨，領(lǐng)導(dǎo)都是說得好聽。

區(qū)域劃分的好處是顯而易見的，大家的協(xié)作的確加強(qiáng)了，而且由于各個(gè)小組要提出自己的市場(chǎng)開發(fā)方案，A君在決策方面只需要拍板和補(bǔ)充一些意見就行了，也充沛調(diào)動(dòng)了大家的積極性。

可后來A君發(fā)現(xiàn)：每個(gè)小組業(yè)績(jī)不佳的人都會(huì)受到排擠。而且這種人不一定是沒有能力，有的由于年輕經(jīng)驗(yàn)差而難出成績(jī)，但有潛力可挖；有的人是能力太出眾，而受到排擠；總之，是人員配備的不協(xié)調(diào)。于是A君想了方法，抽調(diào)這些業(yè)績(jī)最好和業(yè)績(jī)較差的人成立一個(gè)新的組，給他們一個(gè)有一點(diǎn)難度的新市場(chǎng)讓他們?nèi)プ?。最后，考核?guī)范是：每個(gè)人都要有業(yè)績(jī)，新人的能力要上一個(gè)臺(tái)階。

至于結(jié)果會(huì)怎樣，A君也在觀望。對(duì)于自己的轉(zhuǎn)型，他也在摸索與琢磨，還是覺得想來容易做來難。畢竟，從做業(yè)務(wù)工作到管理工作，是一個(gè)不小的跨越。A君也明白了，既然是制度或者規(guī)矩，就一定會(huì)有人不稱心，沒有絕對(duì)的皆大歡喜，只要合乎企業(yè)利益和多數(shù)人的利益，就到達(dá)目的了。

轉(zhuǎn)型前，我們要思考更多……

A君通過轉(zhuǎn)型，總結(jié)了一些心得與大家分享。

首先，人都有惰性，面對(duì)輕車熟路的工作往往拒絕轉(zhuǎn)變。但有幾種情況是逼著你不得不轉(zhuǎn)。比方：有些老板通過讓你轉(zhuǎn)型，其實(shí)是變相逼你離開。這通常占很大比例，這也是老板辭退員工的常用伎倆。還有一種讓你轉(zhuǎn)型是善意的培養(yǎng)，這其實(shí)也意味著對(duì)你有提升的想法或要委以重任。第三種是公司與員工迫不得已的轉(zhuǎn)型，如：公司從原來的行業(yè)轉(zhuǎn)到另一個(gè)行業(yè)，公司與員工都面臨全新的挑戰(zhàn)，原來的經(jīng)驗(yàn)與專業(yè)都不適用了。人們很難改掉固有的思維模式，比方：技術(shù)出身的人，一定只重視數(shù)字，至于這件事帶來的無形效益可能就容易視而不見；做業(yè)務(wù)出身的，往往喜歡身先士卒，常常會(huì)扼殺了下屬的發(fā)明力和開拓精神。

其次，作為轉(zhuǎn)型者，首先要對(duì)自己有正確的自我評(píng)價(jià)，認(rèn)清自己。

比方：認(rèn)清自己的學(xué)習(xí)能力、理解能力、組織能力等有潛在特性的能力。人們常說“綜合素質(zhì)〞這個(gè)詞，對(duì)于轉(zhuǎn)型者來說，自身素質(zhì)越優(yōu)秀，越容易進(jìn)入新的專業(yè)和行業(yè)。浮于水面上的技能性能力都是可以學(xué)習(xí)的，沉在水面下的潛能常常才是決定因素。

面對(duì)轉(zhuǎn)型，要抱有一顆平常心。就被動(dòng)性轉(zhuǎn)型來說，要有一顆平常心，要分明這是社會(huì)變遷的必然，而不是一味地憂患。即使是為了追逐自己的幻想和愛好而轉(zhuǎn)型，也必須保持這種心態(tài)。因?yàn)槊總€(gè)人都必須成認(rèn)：理想與現(xiàn)實(shí)是有差距的。即使是你喜歡的事，它也會(huì)有不如你意的地方，甚至更多。正所謂“希望越大，失望也就越大〞。因此，面對(duì)轉(zhuǎn)型，抱有一種積極的心態(tài)盡全力去努力適應(yīng)，并且找到自己的優(yōu)勢(shì)，當(dāng)你用心去發(fā)現(xiàn)工作中的美好時(shí)，一定