如何拓寬銷售渠道

如何拓寬銷售渠道?作為中小企業(yè)，在很多時候需要“借船出海”。就是小企業(yè)要找大的經(jīng)銷渠道，這樣可以省去很多麻煩，比方說用不著有那么多的銷售人員、管理人員，用不著那么多的分部，只要把一個接口弄好了，剩下的事情交給對方就做好了。一個中等的、偏大的企業(yè)，要找一個小的經(jīng)銷渠道。因為企業(yè)要控制這個渠道，要自己說了算。通常企業(yè)開始的時候渠道比品牌更重要，在還沒有站穩(wěn)腳跟的時候，先把東西賣出去，進人家的渠道是最重要企業(yè)可以用高利潤定價，低利潤銷貨，這種方式去給渠道和經(jīng)銷商足夠的利潤，這樣他才會愿意幫你的忙。這方錢，但是增加的銷售額不僅要大很多，還可以深入了解合作伙伴的優(yōu)劣，渠道的整體狀況，為企業(yè)決策提供最直接的信息。通路的創(chuàng)新，不要滿足于一個客戶、一個渠道，而是一個渠道做好了，再去找別的渠道。為什么在國外比在國內(nèi)銷售“容易”國際市場是一個大市場，通常比國內(nèi)市場大四、五倍。外銷每年增長的速度是30-40%，這是一條不僅大而且快在國外任何一個行當(dāng)，包括工業(yè)品的行當(dāng)，它的渠道很集中，要打交道的就那么幾家，所以不用分散你的精力跟太多的人去周旋。只要把產(chǎn)品做好價格定好，很容易就能賣出去了。做外銷不會有回款上的煩惱，因為可以用信用證方式，比較安全。當(dāng)然每個行當(dāng)都有每個行當(dāng)?shù)膯栴}，比方說國外的客戶它很挑剔，國外的客戶對時間的要求嚴格、國外的客戶把你的價格壓的特別低。但是它可以讓你集中精力做產(chǎn)品，而不用花精力在營銷上。張雪奎建議企業(yè)家們?nèi)獾囊恍┱褂[會看一看，甚至參加一下國外的展覽會，或者上一下阿里巴巴的英文網(wǎng)站，想辦法建立一些外銷的渠道。銷售通路的創(chuàng)新“山東一個做肉制品的企業(yè)，它找渠道，找沃爾瑪、麥當(dāng)勞什么的，可是太難，進不去，后來想到菜場。每個城市都有好多街頭賣菜的菜場，他把菜場變成終端，按大賣場的方式去設(shè)計，效果馬上就出來了，平常賣菜的一個破爛能賣2000-5000塊錢?！薄耙粋€擺攤修車的人，發(fā)現(xiàn)很多到他這修車的人口渴得跑到很遠的地方去買飲料。于是他就在自己的修車攤放上飲料，結(jié)果很快都賣出去了。”“可口可樂的總裁連街頭賣茶葉蛋的攤點，他都覺得是未來可以賣可口可樂的地方。這企業(yè)做產(chǎn)品、做銷售，很重要的是要加大跟客戶的接觸點，接觸點越多，賣出去的東西越多。這個接觸點可能是廣告的接觸點，也可能是渠道終端的接觸點。要想辦法盡量讓更多的人知道企業(yè)的產(chǎn)品。工業(yè)品的渠道可能是一些展覽會、博覽會。各個行業(yè)的、中國的、外國的博覽會，都是很好的通路。因為沒有一家大的工業(yè)品企業(yè)不去參展、不重視這些展覽，它們把這些展覽會當(dāng)作它最重要的一個宣傳和交易的渠道。行業(yè)協(xié)發(fā)展到今天已有了不下20種渠道，種類越來越多也越來越專業(yè)。企業(yè)的選擇越來越多但每個種類內(nèi)總的趨勢是店。百貨肯定是一個萎縮的行當(dāng)，2000年開始就在大幅度的萎縮。相反中國的連鎖專業(yè)店是一個增長的行當(dāng)，那些不連鎖的、單個的中小專業(yè)店比重會下降。知道了這個趨勢，企業(yè)就才能更好的選擇渠道。連鎖的渠道和外銷的渠道是最具有爆炸性增長的通路。抓住了它們，企業(yè)就能讓眾多的客戶找到你。營銷渠道攻堅戰(zhàn)營銷渠道實際上是很難做的，特別是中小企業(yè)在人財物上的先天不足。但是營銷渠道和大客戶一樣，是企業(yè)必須去攻破的。那么如何突破呢張雪奎在這里給你支上幾招：第一招：企業(yè)的產(chǎn)品必須有特色、是消費者需要的、是個好產(chǎn)品。這樣才會有人愿意買，才有人愿意幫你賣。酒香不怕巷子深這句老話，至今仍然適用。當(dāng)然，消極等待是不可以的，要讓你的酒香飄出你的巷子。第二招：企業(yè)必須足夠了解競爭對手的情況，用中國的古話就是“知己知彼、百戰(zhàn)百勝”，要了解競爭對手的門店分布數(shù)量、定價方針、促銷方式、扣款狀況、采購和結(jié)算方式、采購員的權(quán)限、物流系統(tǒng)等等。去研究、去跟人家學(xué)習(xí)和溝通，這樣你才能超越對手。第三招：拿著你的好產(chǎn)品，走到市場中，找到那些能夠為你開拓市場經(jīng)銷商，要給經(jīng)銷商足夠的利潤，不然別人不會幫你做。當(dāng)然，他們也在不斷地尋找可以沖擊市場的產(chǎn)品。第四招：不要忘了在電子商務(wù)平臺上建立自己的商鋪，這是個物廉價美的廣告平臺，不用是你的錯。企業(yè)需要做很多具體、細小的工作，除了做好這些基本工作之外，并沒有別的辦法。有時候可能需要對采購員個人突破，有的時候可能需要繞道通過跟他關(guān)系比較好的經(jīng)銷商從＊＊進去，最后是要做好促銷的管理。尋找那個適合你搭乘的船營銷渠道就是產(chǎn)品的通路，這個通路就是意味著銷售的成倍擴張。實際上渠道在一定程度上就是你的大客戶，找到你的大客戶，一下子銷售就打開了。找對了渠道就好比是搭對了船，上了正確的船，就能準確無誤的到達目的地。比如超市、經(jīng)銷商、外銷等都是很好的渠道。銷售的公式。銷售不是一件很難的事情，難點是我們找對渠道突破它，一旦突破，后面的事情就變得很簡單。“銷售額=單店的平均銷量×鋪貨的店數(shù)”一個很簡單的乘法，企業(yè)要做的事情就是盡量的把自己的產(chǎn)品鋪在盡量多的的渠道，事情就會變得像做乘法一樣，可能一下子就有幾百個、幾千個店賣你的東西;另外一個是企業(yè)的網(wǎng)點以及銷售隊伍的數(shù)量要盡量的多。中國市場上的渠道集中，在消費品領(lǐng)域，渠道越來越集中，在