采購談判與議價公開課

采購談判與議價

馮玲

2014年1月14日Contents目錄談判的意義談判的三個階段談判的三個層次采購談判的技巧探討談判的思路談判案例分析第一部分：談判的意義談歲判是姓當海雙第方召的貧立擇場譯、喉利啞益珠、濟需襯求蠢、板價抖值膝發(fā)擇生蠟沖綁突非時嗎，富彼美此杜尋摸求交樣換西與鋼協(xié)作商的音過驕程撞。虹就指是憲協(xié)緩商/討破論/還處價掘以版達飼成柿協(xié)凈議父的劫過易程秤。1塊8毛廣黑義的真談充判度是釋指蔥除嫁正保式柏場久合純下必的假談呀判福外棒，榴一斷切哭協(xié)襯商誕、掠交炭涉海、炸商監(jiān)量慕、齡磋轟商洞等鄉(xiāng)豐等排，若都圍可旗以刻看釘做侍談騙判壓。狹采義的狐談謠判地僅波僅毯是籌指冒正遍式先場爛合伐下足的貪談示判充。第朽二旋部紗分辱：萬談芝判突的歲三階個卻階命段談判前談判中談判后準備動作跟催談湯判窯前絕準吵備明矮確拉需箱求收嘆集朝相伙關(guān)霞咨謠訊明舒確芒的春談飛判位目序標支喂持燒論什點木的廳論請據(jù)有濾效晚的烘談復(fù)判溉團綠隊分遇析磚雙厚方為強昆弱鵝點擬溪定察談備判剃戰(zhàn)宇術(shù)議臭價烈談洞判篩演宅練價紹格沸分逝析事的鉗技恭巧序號分析方法何時使用如何使用1與公告價格比較當采購項目之價格可以公開查得時采購可從各種咨訊來源獲得：貿(mào)易月刊、雜志、政府公告、專業(yè)網(wǎng)址2貨比多家當供應(yīng)商市場處于高度競爭時要求多家廠商報價，挑選最有競爭力的廠商3歷史記錄對比當采購項目有采購記錄且交易維持相當時間的穩(wěn)定，開發(fā)時間短促追蹤過去價格并比較目前之價格，用對比分析模式估算現(xiàn)在價格4BOM分析當采購項目是新的且無歷史記錄用來快速估算成本，不方便貨比三家，產(chǎn)品比較復(fù)雜，有時間且希望準確計算成本召集工程、制造、采購、財務(wù)專業(yè)人員依據(jù)專業(yè)知識來將產(chǎn)品加以BOM拆解，根據(jù)市場咨訊得出每個部件或工序之價格，最后計算出成品之價格。5與類似產(chǎn)品比較當組織有采購過類似項目之采購經(jīng)驗，開發(fā)時間短促，參與比價公司的產(chǎn)品規(guī)格不完全一樣。利用歷史采購經(jīng)驗，利用采購專業(yè)素養(yǎng)橫向（不同規(guī)格的產(chǎn)品）、縱向（不同采購時間）對比分析估算出價格養(yǎng)己護霜窯談醉判璃中談釘判面就義是譜先逝談可后瓦判A械.先麻談-朵-先昏溝迎通擠：說縱清古楚枕，鈴講秩明謝白聽失清紫楚微，并聽愛明佳白問仿清機楚晌，絕問疊明亦白B時.后擺判-筍-共搭同朋決鴉策園：互誰相飛影變響擠達濱成臥協(xié)登議幫述忙反對星方擱作偷對益我斥有丙利晃之阻決輸策情核緒皮自價制村能銜力巧競用恭各聽種震談產(chǎn)判香技重巧切迷糕攏事國件談爪判葡后達率成蘇協(xié)瞧議柱是易談芹判故的些最捕終浩目奮標展；當沫協(xié)揭議撞達豈成絡(luò)時譽，君必若須數(shù)加傻以往確歲認嘗；協(xié)駝議適的崇完后整錘履府行﹑談佩判截才學(xué)算拿圓每滿奮結(jié)漫束幻玉。第東三皇部眠分爽：降談晌判癢的器三濟個吐層盯次談西判目局標談失判往技趨巧談座判益環(huán)梯境如跌：趁價秘格趟、罰品傲質(zhì)脹、辣付茂款納條珍件發(fā)、曬交扭期祝等如士：幟黑裝白萍臉盤、都兵齊不總厭茫詐觀等如臂：任國祖際面國荷內(nèi)混環(huán)貿(mào)境咳、旅企神業(yè)渴環(huán)牛境茫、汪購柴買梨產(chǎn)賢品似等逼。企繁業(yè)憤談判蘭環(huán)態(tài)境1問.競德爭種狀喜況2.集中壇狀燙況3申.供廉應(yīng)滋商她能小力4雨.購狗買量占其%5.可選的供退應(yīng)檢商外部環(huán)境企業(yè)內(nèi)境所印需纖產(chǎn)能品談包判慚團枝隊1耗.可遺用害的郊替借代粘品2機.產(chǎn)悼品的復(fù)洪雜度3抗.生命周燭期階鼠段1名.標風準化的可能性2涼.需景求杯的鍛穩(wěn)滅定棗性3舊.采岸購園戰(zhàn)凳略1托.談芬判挨團踐隊最的及組離成2排.談綿判頸人請員輔的暈專供業(yè)柔素易質(zhì)3茄.談淡判庸人美員零的嘆品爬質(zhì)典并型襖的企壟業(yè)織談釣判摧環(huán)撞境有繳利苦的征談腸判寇環(huán)斧境政吧策紙扶日持買清方芹市落場賣享方捐訂馳單樣需熔求爬迫綢切杜晶絕陰指替定葉采罰購談模判威雙郊方層要亞旗爪鼓累相宵當外蛛部小因提萍大份作陣之損方籠法：增災(zāi)加冤議詳題(掛望鉤)、緒結(jié)勒盟奴戰(zhàn)秩術(shù)垃、升耽高吐情冠勢頭、穩(wěn)角遇色柱分悔配譽與之配職合有醋利喬的州談東判擋環(huán)輪境付寨款錄信婚譽靠良擱好采菊購吸談庸判曉時慎間蜜足京夠正籃確塔的榮采群購決戰(zhàn)碼略企滿業(yè)阻內(nèi)瀉部有率利球的辨談旨判凱環(huán)仗境采蜓購寺需虛求擊量阿大集壤采葉、葡聯(lián)網(wǎng)合蠟采育購采屠購淘產(chǎn)商品忘為畜市絹場掛標羽準寶件研，吸非丈訂匠制逝品產(chǎn)指品侄周望期胳長儉，尚需單求碼穩(wěn)蕉定產(chǎn)蜻品有尋利量的秀談尤判勒環(huán)紅境強經(jīng)大舞的狡談穩(wěn)判涂陣罪容豐揀富劣的擺采列購爬知甲識追、冊談牢判歇經(jīng)梨驗良羽好鍋的議溝襲通弱能和力堅鵲定些的婚信均仰聯(lián)、能良腦好俗的周品午質(zhì)談訴判闖團稠隊觀以電憐影孟，存學(xué)界談觀判《重裙慶萄談因判》乓-啦-談編判傷環(huán)詞境以蜜大病媽猛買典菜套為湯例賊，懼你羽認訂為荷“顫她圖”羨可脅能有瘡哪默些借有全利飲的躬“考談恥判得”狂環(huán)行境疑？賢？請咸問情：第大四共部顫分艦：疤采耍購積談?wù)鹋羞兜闹济で扇荦R下有主有次有前有后

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力怎查么的玩木好避三為張據(jù)牌利玩益凈交扎換練、羽誘條惑忠、資雙源屯、壟賺煩錢真。強每勢寧、袖優(yōu)據(jù)勢過、模強就勢余談唉判翠、耳主畫動茶，胡我鄙強蠢對需手顏弱理蕩論惠、糠解愈釋模、粘理麻解飾、呈請些支衰持待、否被并動趙，辱我班弱遷對密手容強怎光么字才鐵能志做功到愛有郵“榆力型”改現(xiàn)變渠談懷判姐環(huán)按境詳：鞏錫固播有班力妄地事位覽，狀變雨不祝利互為辰有微利壤。巧桶用屋談挺判蹄技凍巧門：熟榴記慣并筒靈衛(wèi)活麥運怠用描一沈些輝常唯用亭的饅談蛇判毫技恰巧授。巧示用適“覆理績”保釀持平暢債通滑的勻溝魂通沉管會道發(fā)腸展羅高濕層沸主嚼管娛之近交世流夠互畏動逐涌層定談勤判善五用包合及約車、園爭巨取吉承旋諾開喝創(chuàng)歡合醫(yī)作靠之磚伙捧伴貸關(guān)漆系情蓄、滅聲怒、姻肢想體港并窯用窮，洲利沉用太人崇性乳英駝雄威弱變點談判常意見噴技粉巧兵句不懷厭漸詐指壺作回戰(zhàn)陡時杰盡進可息能屈地討用格假作象元迷挽惑貸敵互人糠以袋取螺得遇勝妻利櫻。采歪購用談虧判響中鈔的個應(yīng)木用1.突出然冶無英法辣控司制賤自崖己隆的愧情接緒距，漠使制對還手傻懷緊疑愁是泉不座是便把急自簡己沒逼丑得粗太思過火迎了導(dǎo)，腦迫傾使仆對爛手劃重配新揀評壘估狀目帳標鏈或趁立修場次。2煌.故章意由制戚造版競虎爭饞激異烈祖的筐假雄象頁，堡利貸用剝對懼方塵在刃我給公缸司做中找的陳“鋼間己諜爐”打獲介得此溝情森報初，童或束“環(huán)不董小步心腥”滴讓蹲對請方絮獲收得娃此臘情戲報裳，核從瓶而陽對晌方帖自寇動謙降晴價難。3敘.待芽協(xié)叉議揉好嚼不戶容芳易巨達俱成曬，癥最鵲后厲再射臨嬌時佳生棉變丟，窯提駕出飾額獵外巴要如求躍以櫻擴差大談去判兇戰(zhàn)洞果竄。4廊.先暢提饅高里價資格抖，古再頸另鄉(xiāng)豐行躍折產(chǎn)讓誼。1談判常抽用交技化巧黑超白畝臉一延個慮做舍黑埋臉細無牧理匹取傷鬧槽或主是啊提華出懲不亂可簽?zāi)車W辦蒙到遍的渾苛戒刻搜要戶求病，攏另辯外兼一樓個者人鎮(zhèn)卻的顯席得隸非富常敵明男理慰，航甚慮至大不癢贊謠同捎黑傲臉亦的文行勾為碧。采牛購維談么判事應(yīng)岡用2席0京1否1年4月看份J逗i忽m潔m聚y公晉司偶超悼精窯模拾仁扣加餅工脊部泡提綠出1臺得非臭球隱面雨加軟工博機鼠需扮求炊，廉使手用昌單充位拿方朵面內(nèi)出判于詢對拴日域本T開O學(xué)S言H躲I苗B器A機饞器搶性賴能寫了霜解罪希桃望駐采誓購T咐O雅S植H掏I是B譯A機蘿臺柱。視為彎得哀到東一援個危好解價熟格吃，J吐i護m隸m漿y報及中彎央挨采苗購鏡要才求孕核子價狀，枯利吼用枝中缸央糞采或購壺“p黑o篩w掉e至r拿”讓酬中荷央沙采命購泰同討仁魔做錯黑點臉制，J州i陸m比m測y做母白駐臉鏈，膏中赤央摟采爺購競強持硬材回狼復(fù)剝只博能介是6猾5憲0鉛0萬刻，蒸否明則萬報欠副送總嫌裁,殼J庸i倉m白m熊y表趕示鑰很藏無青賴樸，懇積綱極提斡踏旋深，狼半鑄個磨月睬后評，T冬O舅S早H碑I斯B截A同魯意尼由廟報拋價9精0常0電0萬伴降練價市到6鐮8很0勾0萬。2談判常謝見的技賽巧“美石人”計對刃于甩用舍軍肯事學(xué)行移動叼難赤以房誠征潔服坑的鹿敵菊方暴，蛛要鹽使北用“糖俗衣腹炮超彈”，華先窗從旬思楊想厚意取志上省打飛敗農(nóng)敵辜方神的隨將屯帥而，床使螞其顧內(nèi)旱部密喪辮失絞戰(zhàn)崗斗敞力模，隸然丑后蘭再羽行危攻咸取命。采患購際談槍判慕中工的子應(yīng)擁用先冰以是誘費人精的制條礙件厭吸皂引魚對臉手荒進浴入我談叛判遼或爺交桌易明程鄙式榮，觀待驕對進手幸陷去入飯圈犁套尊后歷再促提出亭原圣先雜不所那靠么鐘吸抽引橫人胡的劑條怕件渴。援對盾手馳因妖為連已緊付饒出宏不擱少蠻時濁間腎，潔只簽好柏任泡你武予岔取予幕求寸。3談判常她用魔技雕巧巧媽用柄權(quán)餅利采眼購騾談?chuàng)炫行街惺獾倪`應(yīng)活用1.以碎權(quán)吹限溪不持夠族表而示畏不廈能茄讓混步峰，椅或租不麥敢古應(yīng)娃允嗎對僵手器的傭要透求拜。2.末逐伏層菠與看廠惑商罰的正業(yè)鹽務(wù)棒、鄙業(yè)儀務(wù)絡(luò)經(jīng)姻理俱、酷業(yè)搖務(wù)攔老廈總傳、浸老遍板飛談京判惑充尺分啟利樸用廠重商典各糠層伙人努員東手帖中夏的種折亮扣義權(quán)肢。3芽.采拉購稅工朋程燒談止完療后匠，碰采視購炭經(jīng)嚇理逢，案采各購潛老偷總用再急談足，然充筆分歐利射用陪各浴自摔手中崇的顫影動響吐力酬迫注使說對案方膠讓織步把。4談判常廁用勇技籃巧“趁嫌火載打般劫言”毒與各“英順獨手起牽盤羊”采姑購榮談盡判倘應(yīng)視用金染融穴危典機蛇后B供歪應(yīng)布商豎業(yè)梯務(wù)胖量榨急歸速炭萎乓縮﹐偉S亦a益l殖e湯s面柴臨城很狼大騰壓河力﹐頻親繁蒙要過求腰約威見傲采截購炸員隆希鋪望集多洲給捉些循訂歌單俯。嚴采榨購寇員惰表臭面她上股不商斷金推尸托缸近讓期貝需邁求刮量莖有勁限﹐難燃于疑從律根出本熱上咸幫低上歇忙﹐私叛下賓里登重柜新性集肢合旁需北求臥計客劃舅并券檢雹討碌配說額俱調(diào)附整潛的常成守本/收評益勿分今析攝。系一叉周族之歪后﹐采嫂購形員明“姐為朋難饒”斬地抓對S堂a仙l濾e俗s說傘如濁果它調(diào)澇整送原糊有生配慘額概會續(xù)帶屆來孕一逃筆飛置付換歷成襯本塔損昏失釋及紅可因能絲式的棟供籮應(yīng)拘商心合終作榴關(guān)動系貓損薪害﹐隱S蠶a向l吸e撓s表絕示羅愿倦意誓適聚當鴿補摘償稅。結(jié)飼果﹕給B的猜配炎額悠從1慢0肌%調(diào)軟整衡至8偷0拿%報﹐槽B供忠應(yīng)魂商餅售吵價衛(wèi)折爛讓動從1深%提兼高級到2催.宴5灰%躲﹐另謠外﹐壤B供忽應(yīng)酒商王集凈團陰所下有存交攪易錦交圈貨承改超為V要M跳I作光業(yè)﹐付柔款鉆條請件鏡從怠月膚結(jié)6促0天君改沈為攜月礦結(jié)9旱0天陜。5談判常換用含技錢巧明雨修瓶棧另道免、暗算渡陳哈倉從府正丘面寄迷誤惑宗敵適人嚼，騾用使來呈掩版蓋明自嗽己拆的屢攻猴擊朋路簡線五，膽而尖從側(cè)嘗翼拐進脾行鮮突賊然墻襲劈燕擊容。如這喉是陪聲畫東朵擊如西腹、腐出瘦奇鍛制哪勝斗的帝謀略爹。采鍬購語談圈判填應(yīng)用臺莫面積順極頁談財判崗，飽拖增延來時繩間﹐私封下秘艇密帳地引入汗替傾代匹者。6談判常橡用哄技戶巧7裝連聾綿作榆啞采探購研談賭判架中尾的縫應(yīng)太用對捏于興對膠手桂的購要險求但故駱意破忽跪視餓，劉裝遭作忙不睬甚淺明霜瞭合，拔以泳爭圈取囑時躁間滋思志考幸因胳應(yīng)禍之菠道劍。2殊.供劍應(yīng)賺商需報即了剪一皮個忘出雄于振意職料乒的努好忘價徐格?；蚍檬岬谋督灰乱仔獥l摩件射，豎不藏敢祝相在信時端，慘可乘假階裝抽沒壤有狹聽雪到允，消要符求裙對襯方蹈再點報悼，蘭但凱高凈興朱不醫(yī)能疾流壁露坡到捉臉衰上稿，而堆是水乘巷勝分追快擊藍，裙讓趟對扎方訊明鞭白選他抖最創(chuàng)終禽所軍的堂是些“龍珍來寶龍”斜，矛要煉好龍好祝珍詞惜挨。觀妥電辜影嫂，類學(xué)弟談亮判《重穩(wěn)慶睜談孩判》走-每-談通判斗視止頻情尋景腰演迎示唇：這喇個似女館兒沾長侵得改最磁好績，昆我仁們松要睬多屑收駕點舊彩涌禮閣！我補只呈有劑這慌么攝多熔錢娶窩個惜越隸南您新蓋娘單還懶真寇難惱！第肝五那部置分僚：肯探孤討柿談盾判灣的豈思依路有嫩利側(cè)環(huán)瞇境丟事逆前幕準冒備餓談取判電技萌巧士簽旱好彩合份約不營談準臨備青談?wù)剤F好用使好合柏約第差六秧部蜘分猴：白案醉例綁分盜析案嫂例練分肆析1怎詳么順娃利兼租米賃攀汽隸車犬吊案勁例際分蓋析第寬一謠步：T短Z指拾示延，萬做銹一投個疫大績的沙正奪式躺招芹標,標叼的以物為疲遠墳大糞住棵工睛所晌有番湖西南碗市合場環(huán)的虛一綱年糊汽心車刑吊租臭賃西需仔求持。第辨一換輪嫌密文封樹報殘價笑，X毀L吊疑裝旱除2床0帥T、2沒5艱T外材，掌其活它迫車偵型喊報亞價嗚在1屆0家鄰競壞標渠廠吵商徑里圓優(yōu)伙勢搖耗搖菜領(lǐng)辟先及。接鞠需貞求：2永0劉1饑2年6月目開昆發(fā)兔部幕接朗到菊岳搏陽京凌療泊融湖咳項忌目1期比租番賃唱部君分林汽調(diào)車頃吊脈需希求袍。案纏例廣分基析第練二臭步：T運Z示燙意頸，秩再劍做桑一候輪滋競稈標量，醫(yī)再伸降瀉。J識i布m篩m第y電己話哄各辟廠廢商很，慕分熱別禍說微他肉們蹦價懸格疲太源貴復(fù)，佳經(jīng)嫂請?zhí)幨揪?，孟再悉給秧一續(xù)次鋼機春會列，欄且測只近有愈一考次藝，隸同膨時繩重涂點給約掃了孫兩油家作過管來河，弊其舒中么一運家港是X說L吊塑裝釣。異第雹二逮輪恨報趙過糞來梳，X蜓L吊上裝絡(luò)減挑價1寺0瘋%。案縮慧例窩分書析第敵三禽步：T漢Z示拌意投，臘擴蔽大萍戰(zhàn)辣果危，柜第駁三勁輪艦重免點輩與臭老抬供應(yīng)抖商鐵的X膜N吊撇裝拜、芹中湖聯(lián)慢下直屬授公訓(xùn)司P專Y吊胳裝第洽談.J亂i諒m儀m斥y分階別刺約姑見X貨N吊求裝愚、P倉Y吊筒裝,力綠理堡利動三郵管蔽齊批下吳，恩軟摘硬槍兼澡施絡(luò)，X戲N吊鼻裝“忍顯痛”下薄調(diào)赤，掉但P惹Y還豬是每降疑下斤不姻來.案潛例瞞分侄