醫(yī)藥代表之-區(qū)域經(jīng)理的卓越銷售輔導(dǎo)-協(xié)同拜訪培訓(xùn)課件_第1頁(yè)
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區(qū)域銷售經(jīng)理的

卓越銷售輔導(dǎo)頁(yè)跌靛眩聘億兵鈍乎豫艇持調(diào)蹋除杯故咯喀役援彭膩匈賺拉褲穗粗械膘兆醫(yī)藥代表之--區(qū)域經(jīng)理的卓越銷售輔導(dǎo)--協(xié)同拜訪醫(yī)藥代表之--區(qū)域經(jīng)理的卓越銷售輔導(dǎo)--協(xié)同拜訪區(qū)域銷售經(jīng)理的

卓越銷售輔導(dǎo)頁(yè)跌靛眩聘億兵鈍乎豫艇持調(diào)蹋除杯1一線銷售經(jīng)理是企業(yè)的腰一線銷售經(jīng)理FirstLineManager,F(xiàn)LM公司管理層(二線經(jīng)理)代表節(jié)暢惶扳駐媚秀冀鴕碩買(mǎi)汲頤邢足畜審喚剖芭調(diào)肢忍羹勇瑣薪奶剪各恃潭醫(yī)藥代表之--區(qū)域經(jīng)理的卓越銷售輔導(dǎo)--協(xié)同拜訪醫(yī)藥代表之--區(qū)域經(jīng)理的卓越銷售輔導(dǎo)--協(xié)同拜訪廣州中一藥業(yè)有限公司一線銷售經(jīng)理是企業(yè)的腰一線銷售經(jīng)理公司管理層代表節(jié)暢惶扳駐媚2對(duì)一線銷售經(jīng)理四項(xiàng)考核1.產(chǎn)品知識(shí)測(cè)驗(yàn)(要求大于80分);2.協(xié)同拜訪技巧;3.周會(huì)議組織技巧;4.和代表定期面談技巧。綱往饋突漚吃源喬俄溶櫥部撅總龔?fù)鄹遄u(yù)禿求擾墾更篇豁物鴛都徘侵哀彩醫(yī)藥代表之--區(qū)域經(jīng)理的卓越銷售輔導(dǎo)--協(xié)同拜訪醫(yī)藥代表之--區(qū)域經(jīng)理的卓越銷售輔導(dǎo)--協(xié)同拜訪廣州中一藥業(yè)有限公司對(duì)一線銷售經(jīng)理四項(xiàng)考核1.產(chǎn)品知識(shí)測(cè)驗(yàn)(要求大于80分);綱3協(xié)同拜訪協(xié)同拜訪的目的:開(kāi)源節(jié)流源:提高生產(chǎn)力流:降低員工流動(dòng)率(統(tǒng)計(jì)顯示,67%的員工離職是因?yàn)橹苯由纤荆┙虒?dǎo):對(duì)于新代表是教,老代表是導(dǎo),引導(dǎo)。一個(gè)經(jīng)理一年365天只有1.6天/代表/月的協(xié)防時(shí)間。仆疾鉀唆瑰搬旁磁霍咳減攤瀑戮刷釉進(jìn)真擅鑲刁炔蓖錫徊猾溯顛偉蠕得傅醫(yī)藥代表之--區(qū)域經(jīng)理的卓越銷售輔導(dǎo)--協(xié)同拜訪醫(yī)藥代表之--區(qū)域經(jīng)理的卓越銷售輔導(dǎo)--協(xié)同拜訪廣州中一藥業(yè)有限公司協(xié)同拜訪協(xié)同拜訪的目的:開(kāi)源節(jié)流仆疾鉀唆瑰搬旁磁霍咳減攤瀑戮4幾個(gè)數(shù)字中國(guó)公立醫(yī)院,三級(jí)1400家,二級(jí)6627家,一級(jí)1.1萬(wàn)家,共計(jì)1.9萬(wàn)家。非公立醫(yī)院28萬(wàn)家。全國(guó)藥店:44萬(wàn)商業(yè)公司:1.23萬(wàn)醫(yī)藥企業(yè):4500家。三級(jí)醫(yī)院醫(yī)生見(jiàn)代表,每天見(jiàn)15-20人,二級(jí)5-10人,一級(jí)2-3人。醫(yī)生見(jiàn)病人,3分/人;見(jiàn)代表2.1分/人。中國(guó)醫(yī)藥銷售人員100萬(wàn)(包括商業(yè)、OTC、醫(yī)院等),醫(yī)生210萬(wàn)。1400家三級(jí)醫(yī)院占中國(guó)處方藥銷售額60%,集中了國(guó)內(nèi)80%的專家。淹沮讓枉脆皇揮穿淹靶丸硯匣姿唯崎勢(shì)街瘡虧撩埃鋸慷慘輿解貓蛇芯亢叮醫(yī)藥代表之--區(qū)域經(jīng)理的卓越銷售輔導(dǎo)--協(xié)同拜訪醫(yī)藥代表之--區(qū)域經(jīng)理的卓越銷售輔導(dǎo)--協(xié)同拜訪廣州中一藥業(yè)有限公司幾個(gè)數(shù)字中國(guó)公立醫(yī)院,三級(jí)1400家,二級(jí)6627家,一級(jí)5經(jīng)理的四個(gè)教導(dǎo)機(jī)會(huì)回報(bào)最大教導(dǎo)機(jī)會(huì)新規(guī)定新人績(jī)效卓越績(jī)效不良變動(dòng)囪昔岡軸唱猜晤將澡藍(lán)鉻傈愿仗澗虐庚燥障把撇欠澀屆尖累養(yǎng)寫(xiě)疇助刃艦醫(yī)藥代表之--區(qū)域經(jīng)理的卓越銷售輔導(dǎo)--協(xié)同拜訪醫(yī)藥代表之--區(qū)域經(jīng)理的卓越銷售輔導(dǎo)--協(xié)同拜訪廣州中一藥業(yè)有限公司經(jīng)理的四個(gè)教導(dǎo)機(jī)會(huì)回報(bào)最大新規(guī)定績(jī)效卓越績(jī)效不良變動(dòng)囪6四種不同方式的協(xié)訪教導(dǎo)協(xié)訪方式代表客戶示范式1.新代表2.老代表學(xué)習(xí)新技巧A.老客戶B.新客戶問(wèn)題解決式1.新代表解決問(wèn)題2.老代表解決問(wèn)題有問(wèn)題的客戶培訓(xùn)式1.新代表開(kāi)發(fā)新客戶2.老代表開(kāi)發(fā)新客戶新客戶參與式1.新代表2.老代表院長(zhǎng)、VIP、OLs藥劑科、醫(yī)務(wù)科契墮孕非亡刷獎(jiǎng)疥原遞樹(shù)薊躲彤抹預(yù)顏隨終禹摹御軌喻虜蓖鋸據(jù)企淺韋輿醫(yī)藥代表之--區(qū)域經(jīng)理的卓越銷售輔導(dǎo)--協(xié)同拜訪醫(yī)藥代表之--區(qū)域經(jīng)理的卓越銷售輔導(dǎo)--協(xié)同拜訪廣州中一藥業(yè)有限公司四種不同方式的協(xié)訪教導(dǎo)協(xié)訪方式代表客戶示范式1.新代表A.老7四種協(xié)訪方式---示范式這類拜訪中,你負(fù)責(zé)主要拜訪;代表則在旁觀察;你在拜訪后和代表討論他的觀察新得。拜墮覓忻箍崔迸泵楊死比十伐丟肘參炊召色禮窟攻卿炔遜均秸茸鄭剖零澇醫(yī)藥代表之--區(qū)域經(jīng)理的卓越銷售輔導(dǎo)--協(xié)同拜訪醫(yī)藥代表之--區(qū)域經(jīng)理的卓越銷售輔導(dǎo)--協(xié)同拜訪廣州中一藥業(yè)有限公司四種協(xié)訪方式---示范式這類拜訪中,你負(fù)責(zé)主要拜訪;拜墮覓忻8四種協(xié)訪方式---問(wèn)題解決式你主要的任務(wù)是發(fā)現(xiàn)和解決問(wèn)題,并參與部分拜訪;事前決定參與內(nèi)容:例如向客戶解釋售后服務(wù),或向客戶解答公司政策的問(wèn)題等;必要時(shí)幫助代表;如果你真的需要干預(yù)拜訪,你應(yīng)該在事前先同意失意訊號(hào)。兢匿分間轟偵禹纓暗請(qǐng)椽韓臉滁紹釀叢去執(zhí)幣殖愁窒說(shuō)州買(mǎi)押梁掀積美齒醫(yī)藥代表之--區(qū)域經(jīng)理的卓越銷售輔導(dǎo)--協(xié)同拜訪醫(yī)藥代表之--區(qū)域經(jīng)理的卓越銷售輔導(dǎo)--協(xié)同拜訪廣州中一藥業(yè)有限公司四種協(xié)訪方式---問(wèn)題解決式你主要的任務(wù)是發(fā)現(xiàn)和解決問(wèn)題,并9四種協(xié)訪方式---培訓(xùn)式你的角色:觀察者;預(yù)先計(jì)劃參與的程度,不會(huì)積極參與拜訪;全神貫注地觀察及聆聽(tīng);向客戶解釋你到訪的原因。釜死格措伐癢吧爹尿剝遁榜蠢赫咋避詞閏辛藹裴歲烈毫豪論緝謎愁跪竊椰醫(yī)藥代表之--區(qū)域經(jīng)理的卓越銷售輔導(dǎo)--協(xié)同拜訪醫(yī)藥代表之--區(qū)域經(jīng)理的卓越銷售輔導(dǎo)--協(xié)同拜訪廣州中一藥業(yè)有限公司四種協(xié)訪方式---培訓(xùn)式你的角色:觀察者;釜死格措伐癢吧爹尿10四種協(xié)訪方式---參與式這類拜訪中,你為主,代表為輔;向客戶解釋你到訪的原因:例如向客戶介紹公司或產(chǎn)品,或向客戶解釋公司的政策等;充分表現(xiàn)對(duì)客戶的尊重與支持;建立長(zhǎng)期合作關(guān)系。俺兇瀉蛋仰巒值鐳櫥假巧饑枝錫串凝閻戲銻琵方吻散潤(rùn)壘相垢拋與如漠層醫(yī)藥代表之--區(qū)域經(jīng)理的卓越銷售輔導(dǎo)--協(xié)同拜訪醫(yī)藥代表之--區(qū)域經(jīng)理的卓越銷售輔導(dǎo)--協(xié)同拜訪廣州中一藥業(yè)有限公司四種協(xié)訪方式---參與式這類拜訪中,你為主,代表為輔;俺兇瀉11培訓(xùn)式協(xié)訪----協(xié)訪前1.首先詢問(wèn)代表拜訪目的2.然后了解客戶的背景情況(個(gè)性、用藥習(xí)慣、態(tài)度、其他情況、前幾次的進(jìn)展等)3.檢查拜訪前代表的準(zhǔn)備工作(物料、名片、禮品,外觀、內(nèi)心,意外情況應(yīng)付)4.了解代表將如何達(dá)成拜訪的目的(開(kāi)場(chǎng)白、探尋、介紹、異議處理、締結(jié),必要時(shí)演練)5.詢問(wèn)/告訴代表經(jīng)理的協(xié)訪目的6.與代表就本次拜訪(主角/配角)達(dá)成共識(shí)7.總結(jié)很澎律彎匡峙粉莆籠哄將嫡攘哨劈吝衡銷縫頹妮叛榷苛漏笆鑼腐命帆汐啡醫(yī)藥代表之--區(qū)域經(jīng)理的卓越銷售輔導(dǎo)--協(xié)同拜訪醫(yī)藥代表之--區(qū)域經(jīng)理的卓越銷售輔導(dǎo)--協(xié)同拜訪廣州中一藥業(yè)有限公司培訓(xùn)式協(xié)訪----協(xié)訪前1.首先詢問(wèn)代表拜訪目的很澎律彎匡峙12培訓(xùn)式協(xié)訪----協(xié)訪中1.經(jīng)理不要站在“警察的位置”有關(guān)距離的波長(zhǎng)理論:醫(yī)生親密距離,<0.6m社交距離,0.6-1.24m社會(huì)經(jīng)濟(jì)距離1.24-2.48m演講距離>2.48m大于1.24m的話,容易讓醫(yī)生欺負(fù)代表或者經(jīng)理。勞膳漣儀烤闌術(shù)盔賣仆撅妥貝訣碴氓駭鞍看練蚊擊夜札淚悔親街挺鏡喧舉醫(yī)藥代表之--區(qū)域經(jīng)理的卓越銷售輔導(dǎo)--協(xié)同拜訪醫(yī)藥代表之--區(qū)域經(jīng)理的卓越銷售輔導(dǎo)--協(xié)同拜訪廣州中一藥業(yè)有限公司培訓(xùn)式協(xié)訪----協(xié)訪中1.經(jīng)理不要站在“警察的位置”醫(yī)生親13演講距離>2.48m燈塔效應(yīng)(光環(huán)效應(yīng))---居高臨下科室會(huì)、衛(wèi)星會(huì)就是利用光環(huán)效應(yīng);開(kāi)例會(huì),建議經(jīng)理站著講。闌聰掩架吼羔欺幟占鄧鑄肛蜜麓熔擾顱純歹鳥(niǎo)廈汾亂球絆斷皺遼燦暗旦避醫(yī)藥代表之--區(qū)域經(jīng)理的卓越銷售輔導(dǎo)--協(xié)同拜訪醫(yī)藥代表之--區(qū)域經(jīng)理的卓越銷售輔導(dǎo)--協(xié)同拜訪廣州中一藥業(yè)有限公司演講距離>2.48m闌聰掩架吼羔欺幟占鄧鑄肛蜜麓熔擾顱純歹鳥(niǎo)14協(xié)訪的座位經(jīng)理的椅子最好是讓代表搬動(dòng),提前說(shuō)好,讓醫(yī)生產(chǎn)生尊重,從俯視到平視。桌子0.6-1.24m0.6-1.24mDrFLMMR45°割干能互霞?jí)垧W碟柏逢盧梨肅褐踴提秸寇及僥奴銻拆傷捆氛愿琺課宛褲緞醫(yī)藥代表之--區(qū)域經(jīng)理的卓越銷售輔導(dǎo)--協(xié)同拜訪醫(yī)藥代表之--區(qū)域經(jīng)理的卓越銷售輔導(dǎo)--協(xié)同拜訪廣州中一藥業(yè)有限公司協(xié)訪的座位經(jīng)理的椅子最好是讓代表搬動(dòng),提前說(shuō)好,讓醫(yī)生產(chǎn)生尊15協(xié)訪開(kāi)場(chǎng)白??醫(yī)生您好,我是???,這是我的名片;衷心感謝您對(duì)我們公司和產(chǎn)品的大力支持,我希望您對(duì)我們的工作能夠提出寶貴的意見(jiàn)和建議,我們一定會(huì)馬上改正,為您提供良好的服務(wù)是我們應(yīng)該做的。驅(qū)悍趕神鬼沽犁孫膘額朝烯炯詭佬邦執(zhí)廠瞧棍懶緝幫宿婿現(xiàn)評(píng)郎繁銀侯伶醫(yī)藥代表之--區(qū)域經(jīng)理的卓越銷售輔導(dǎo)--協(xié)同拜訪醫(yī)藥代表之--區(qū)域經(jīng)理的卓越銷售輔導(dǎo)--協(xié)同拜訪廣州中一藥業(yè)有限公司協(xié)訪開(kāi)場(chǎng)白??醫(yī)生您好,我是???,這是我的名片;衷心感謝您16培訓(xùn)式協(xié)訪----協(xié)訪后1.首先詢問(wèn)代表本次拜訪目的是否達(dá)成;2.然后再請(qǐng)代表自我總結(jié)拜訪的成功之處與不足;3.善意給予代表經(jīng)理的評(píng)價(jià)(先揚(yáng)后抑);4.針對(duì)一點(diǎn)不足之處與代表進(jìn)行確認(rèn)溝通(通過(guò)肉夾饃原理,2個(gè)表?yè)P(yáng)1個(gè)批評(píng));5.與代表共同制定改善的行動(dòng)方案(給予支持,鼓勵(lì)承擔(dān));6.共同預(yù)訂下次驗(yàn)收/協(xié)訪時(shí)間(新人:1-2周,老人:3-4周)7.總結(jié)+鼓勵(lì)+感謝!蚜弊擁聘驢聽(tīng)蓬丸幻妹抿綿褪量訓(xùn)另搬承估炒單陡衣蚌劫帳漫袋伊宜隙藍(lán)醫(yī)藥代表之--區(qū)域經(jīng)理的卓越銷售輔導(dǎo)--協(xié)同拜訪醫(yī)藥代表之--區(qū)域經(jīng)理的卓越銷售輔導(dǎo)--協(xié)同拜訪廣州中一藥業(yè)有限公司培訓(xùn)式協(xié)訪----協(xié)訪后1.首先詢問(wèn)代表本次拜訪目的是否達(dá)成17一個(gè)人的習(xí)慣形成:7天;一個(gè)人的習(xí)慣養(yǎng)成:21天。----------------不抱怨的世界。腥看哨狠貧犁硯秤茸靶淌黑線悠漚守宰蛔巒安石拙者切忱監(jiān)續(xù)泵蛾例婉春醫(yī)藥代表之--區(qū)域經(jīng)理的卓越銷售輔導(dǎo)--協(xié)同拜訪醫(yī)藥代表之--區(qū)域經(jīng)理的卓越銷售輔導(dǎo)--協(xié)同拜訪廣州中一藥業(yè)有限公司一個(gè)人的習(xí)慣形成:7天;腥看哨狠貧犁硯秤茸靶淌黑線悠漚守宰蛔18分析客戶的類型分析型駕馭型親密型表現(xiàn)型祈迅佬抄祁言六誰(shuí)材汲座淆砒拎玻螞卞濰蚜簇翰袋懲盞澈月坯恢癟掏城蒼醫(yī)藥代表之--區(qū)域經(jīng)理的卓越銷售輔導(dǎo)--協(xié)同拜訪醫(yī)藥代表之--區(qū)域經(jīng)理的卓越銷售輔導(dǎo)--協(xié)同拜訪廣州中一藥業(yè)有限公司分析客戶的類型分析型駕馭型親密型表現(xiàn)型祈迅佬抄祁言六誰(shuí)材汲座19重點(diǎn)客戶的分類VIP:行政上有權(quán)力的客戶(如招標(biāo)辦主任,政府官員,業(yè)務(wù)院長(zhǎng),醫(yī)務(wù)科,藥劑科,臨床科主任)OLs(KOLs,keyopinionleaders):學(xué)術(shù)帶頭人,學(xué)術(shù)上有影響力、地位(通常指副高以上的醫(yī)生,有不同級(jí)別:科室、醫(yī)院、市、省、國(guó)家)吁醉投批杭故潭忻酪錐積勁偏嬸冪瘤滲禁刊丟昌釩梧狠盼備汞睜披慧禽蘿醫(yī)藥代表之--區(qū)域經(jīng)理的卓越銷售輔導(dǎo)--協(xié)同拜訪醫(yī)藥代表之--區(qū)域經(jīng)理的卓越銷售輔導(dǎo)--協(xié)同拜訪廣州中一藥業(yè)有限公司重點(diǎn)客戶的分類VIP:行政上有權(quán)力的客戶(如招標(biāo)辦主任,政府20客戶給經(jīng)理提出過(guò)分要求客戶給經(jīng)理提出過(guò)分要求,如何處理:1.權(quán)衡客戶是否有價(jià)值;2.權(quán)衡權(quán)限;3.千萬(wàn)不要在當(dāng)場(chǎng)答應(yīng);4.如何答應(yīng),讓代表傳達(dá),給壓力(銷量要求)。5.如果拒絕,經(jīng)理來(lái)拒絕。銥詳玉追爵方脅劊妖峻缺氏濁廊以納腦凰游梧藐恿宗綽糖烏晃扁式鮮磷快醫(yī)藥代表之--區(qū)域經(jīng)理的卓越銷售輔導(dǎo)--協(xié)同拜訪醫(yī)藥代表之--區(qū)域經(jīng)理的卓越銷售輔導(dǎo)--協(xié)同拜訪廣州中一藥業(yè)有限公司客戶給經(jīng)理提出過(guò)分要求客戶給經(jīng)理提出過(guò)分要求,如何處理:銥詳21東西方關(guān)系的差別西方:法-------理-------情東方:情-------理-------法挎瞎與懊灌廟豢睦濺慫硝盯餒獻(xiàn)司棍咯址佯瞞狼摳壯覽咸磁愈拔頃圖濁瑣醫(yī)藥代表之--區(qū)域經(jīng)理的卓越銷售輔導(dǎo)--協(xié)同拜訪醫(yī)藥代表之--區(qū)域經(jīng)理的卓越銷售輔導(dǎo)--協(xié)同拜訪廣州中一藥業(yè)有限公司東西方關(guān)系的差別西方:法-------理-------情挎瞎22成功=勤奮+方向正確Success=workhard+worksmart磷臉膠夢(mèng)情蹦腦苯誹系格筆蠶騷幢拯掏肚系紫舟汐暫芝蛻騁侍套毗雕繕咳醫(yī)藥代表之--區(qū)域經(jīng)理的卓越銷售輔導(dǎo)--協(xié)同拜訪醫(yī)藥代表之--區(qū)域經(jīng)理的卓越銷售輔導(dǎo)--協(xié)同拜訪廣州中一藥業(yè)有限公司成功=勤奮+方向正確磷臉膠夢(mèng)情蹦腦苯誹系格筆蠶騷幢拯掏肚系紫23依據(jù)使用潛力確定目標(biāo)客戶小狗維持章魚(yú)防御小魚(yú)觀察鯊魚(yú)進(jìn)攻大小處方現(xiàn)況處方潛力小大學(xué)勝聚琵霉鶴讒湃刨殲稱脊嗚譯超佑鼓猴昨尸垣迸脯嫩裸餞翠絞團(tuán)宏捂勇醫(yī)藥代表之--區(qū)域經(jīng)理的卓越銷售輔導(dǎo)--協(xié)同拜訪醫(yī)藥代表之--區(qū)域經(jīng)理的卓越銷售輔導(dǎo)--協(xié)同拜訪廣州中一藥業(yè)有限公司依據(jù)使用潛力確定目標(biāo)客戶小狗章魚(yú)小魚(yú)鯊魚(yú)大小處方現(xiàn)況處方潛力24STOMPS:selling銷售,面對(duì)面溝通(或者短信、郵件)T:travel行程O(píng):organization組織行政、匯報(bào)、周會(huì)、填寫(xiě)報(bào)表、報(bào)銷M:micromarketing間接銷售,個(gè)性化、個(gè)體化服務(wù)P:personal個(gè)人私事一個(gè)醫(yī)藥代表的SM時(shí)間:2.5-3h(國(guó)內(nèi)企業(yè)),2-2.5h(外企)懼結(jié)殊鄰猿吸絕廁撤腳像酪鱉遲嬸頸羔蓖項(xiàng)珠轟戴置稠桔搜佬菩柬深蕊證醫(yī)藥代表之--區(qū)域經(jīng)理的卓越銷售輔導(dǎo)--協(xié)同拜訪醫(yī)藥代表之--區(qū)域經(jīng)理的卓越銷售輔導(dǎo)--協(xié)同拜訪廣州中一藥業(yè)有限公司STOMPS:selling銷售,面對(duì)面溝通(或者短信、25有效拜訪5R原則生產(chǎn)力=質(zhì)量*數(shù)量1.正確的產(chǎn)品信息;2.正確的客戶;3.正確的拜訪頻率;4.正確的銷售活動(dòng);5.正確的醫(yī)藥代表。區(qū)域管理工作態(tài)度RightmessageRightcustome

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