營(yíng)銷大管理知識(shí)分析課件

1營(yíng)銷八大管理1營(yíng)銷八大管理2營(yíng)銷管理的定義營(yíng)銷（管理）是計(jì)劃和執(zhí)行關(guān)于商品服務(wù)和創(chuàng)意的觀念、定價(jià)、促銷和分銷，以創(chuàng)造能符合個(gè)人和組織目標(biāo)的交換的一種過程?！溃┦袌?chǎng)營(yíng)銷協(xié)會(huì)2營(yíng)銷管理的定義營(yíng)銷（管理）是計(jì)3營(yíng)銷與推銷的區(qū)別營(yíng)銷是深刻的認(rèn)識(shí)和了解客戶,使產(chǎn)品完成適合他需求的過程營(yíng)銷注重買方的需求營(yíng)銷的目的是使推銷成為多余推銷是注重賣方需求推銷是營(yíng)銷冰山上的頂點(diǎn)3營(yíng)銷與推銷的區(qū)別營(yíng)銷是深刻的認(rèn)識(shí)和了解客戶,使4什么是管理？管理是設(shè)計(jì)和保持一種良好的環(huán)境，使人在群體里能高效率地完成既定目標(biāo);管理是做正確的事情及把事情做正確;管理是計(jì)劃、組織、人事、領(lǐng)導(dǎo)和控制管理是服務(wù)不是命令和指揮4什么是管理？管理是設(shè)計(jì)和保持一種良好的環(huán)境，51.營(yíng)銷管理是文化管理營(yíng)銷文化功能:用統(tǒng)一的理念塑造人營(yíng)銷文化內(nèi)容:建立各層級(jí)的經(jīng)營(yíng)哲學(xué)、共同愿景、營(yíng)造良好的企業(yè)氛圍；解放戰(zhàn)爭(zhēng)：打過長(zhǎng)江去解放全中國(guó)土地革命：打土豪分田地營(yíng)銷文化核心：創(chuàng)造個(gè)人價(jià)值：提升生活品質(zhì)

51.營(yíng)銷管理是文化管理營(yíng)銷文化功能:用統(tǒng)一的理念塑造人6營(yíng)銷管理是文化管理海貍的故事：海貍會(huì)在自己生活的水域建筑水壩,沒有人發(fā)號(hào)施令;每只海貍會(huì)獨(dú)立自主地將找到的樹枝放在水壩的合理位置;它們共同保護(hù)著它們共有的家園.每一個(gè)人都要明確自己的位置，且與同伴彼此尊重；讓我們共同努力！6營(yíng)銷管理是文化管理海貍的故事：7松鼠的故事松鼠不停的選擇和尋找并儲(chǔ)藏食物或種子；A松鼠儲(chǔ)藏的食物可能會(huì)被B松鼠找到，從而幫助了同伴；有些未被發(fā)現(xiàn)的到來年會(huì)生根發(fā)芽；每個(gè)人的付出都是在做有價(jià)值的工作7松鼠的故事松鼠不停的選擇和尋找并儲(chǔ)藏食物或8野燕的故事野燕換季飛行萬里，如此強(qiáng)的耐力來源于它們交替領(lǐng)飛；主動(dòng)挑戰(zhàn)艱巨的工作為同伴提升氣流；更重要的是它們不停的鳴叫，彼此喝彩，鼓勁兒；世界上只有一種東西越分越多，這就是愛；愛的鼓勵(lì)和喝彩可以感動(dòng)每一個(gè)人的心，激發(fā)每一個(gè)人的熱情；別忘了與同伴分享別吝惜你的喝彩；8野燕的故事野燕換季飛行萬里，如此強(qiáng)的耐力來9營(yíng)銷管理是文化管理共好9營(yíng)銷管理是文化管理共好10營(yíng)銷理念環(huán)境-成功-自律-倫理借力-公司永遠(yuǎn)是對(duì)的蕉皮的故事拜訪-日志-拒絕-早會(huì)超市理論達(dá)成共識(shí)10營(yíng)銷理念環(huán)境-成功-自律-倫理達(dá)成共識(shí)111112招商廣告（續(xù)）7.利潤(rùn)30%左右；8.免費(fèi)使用“三A”品牌；9.48名咨詢專家；10.18網(wǎng)上查詢；11.95511電話咨詢；12.免費(fèi)階段培訓(xùn)；12招商廣告（續(xù)）7.利潤(rùn)30%左右營(yíng)銷管理是人性管理人性—人天生懶惰、貪婪、自私、嫉妒、好色、善良、寬容、奉獻(xiàn)、責(zé)任、進(jìn)?。粻I(yíng)銷的人性把握的重要性提升意愿152.營(yíng)銷管理是人性管理人性—人天生懶惰、貪婪16一個(gè)人幹自己願(yuàn)意幹的事情怎麼幹都不覺得纍一個(gè)人幹自己不願(yuàn)意幹的事情怎麼幹都覺得纍人性管理16一個(gè)人幹自己願(yuàn)意幹的事情人性管理17回報(bào)家人衣錦還鄉(xiāng)六訪絜矩之道：你怎樣對(duì)待別人別人也會(huì)怎樣對(duì)你以人爲(wèi)本給管理者打分：知識(shí)、角色、人格魅力人性管理17回報(bào)家人衣錦還鄉(xiāng)六訪人性管理183.營(yíng)銷管理是團(tuán)隊(duì)管理遊戲：盡可能多贏目的：盡可能讓你的小組的高分步驟：1.選色：紅和藍(lán)2.共10組後3組加倍3.優(yōu)兩次談判機(jī)會(huì)結(jié)論：1.競(jìng)爭(zhēng)與合作：雙贏2.有策略的多贏3.好的結(jié)果建立在溝通的基礎(chǔ)上4.遊戲用無止境的存在183.營(yíng)銷管理是團(tuán)隊(duì)管理遊戲：盡可能多贏19盡可能的多贏19盡可能的多贏20首季啟動(dòng)：高峰會(huì)首月啟動(dòng)：開門紅首周啟動(dòng)：加倍首日啟動(dòng)：第一天獎(jiǎng)勵(lì)加重（假日啟動(dòng)、開門紅、考核月、四五連動(dòng)、年終沖刺等）營(yíng)銷節(jié)奏20首季啟動(dòng)：高峰會(huì)營(yíng)銷節(jié)奏214.營(yíng)銷管理是節(jié)奏管理音樂的節(jié)奏=音符、音節(jié)、節(jié)拍專業(yè)化推銷流程營(yíng)銷的節(jié)奏：如一年的首季、一季的首月、一月的首周、一周的首日啟動(dòng)；214.營(yíng)銷管理是節(jié)奏管理音樂的節(jié)奏=音符、音節(jié)、節(jié)拍22營(yíng)銷節(jié)奏一月：開門紅二月：春節(jié)啟動(dòng)三月：增員月四月：四五連動(dòng)五月：四五連動(dòng)六月：考核月七月：夏季啟動(dòng)八月：夏季激勵(lì)九月：考核月十月：國(guó)慶啟動(dòng)十一月：年終啟動(dòng)十二月：年終沖刺

22營(yíng)銷節(jié)奏一月：開門紅二月：春節(jié)啟235.營(yíng)銷管理是計(jì)劃與目標(biāo)管理計(jì)劃是經(jīng)營(yíng)思路、經(jīng)營(yíng)目標(biāo)、經(jīng)營(yíng)行動(dòng)方案、執(zhí)行人、時(shí)間和最后達(dá)成的效果。計(jì)劃的最終目的是養(yǎng)成良好的習(xí)慣。計(jì)劃的三個(gè)特征：1.滿足團(tuán)隊(duì)和個(gè)體利益需要2.促進(jìn)部門間的協(xié)調(diào)與合作；3.促進(jìn)資源合理調(diào)配、組織的靈活調(diào)整；.235.營(yíng)銷管理是計(jì)劃與目標(biāo)管理計(jì)劃是經(jīng)營(yíng)思路、經(jīng)營(yíng)目24目標(biāo)管理目標(biāo)與計(jì)劃是營(yíng)業(yè)單位的導(dǎo)航系統(tǒng)設(shè)立：建立在分析的基礎(chǔ)上內(nèi)容：人力與業(yè)績(jī)方法：業(yè)務(wù)員的每天、周、月、年評(píng)估：追蹤與績(jī)效分析要點(diǎn)：可衡量、可達(dá)成、可激勵(lì)共同訂立、公開；.24目標(biāo)管理目標(biāo)與計(jì)劃是營(yíng)業(yè)單位的導(dǎo)航系統(tǒng)25目標(biāo)管理的量化追蹤我們管理什么？每日每周每月每年25目標(biāo)管理的量化追蹤我們管理什么？26業(yè)務(wù)員的每天1.學(xué)習(xí)訓(xùn)練：每天檢討學(xué)做情況2.拜訪情況：客戶名單及狀況3.新增名單：拜訪計(jì)劃4.增員情況：準(zhǔn)增員名單及數(shù)量（02）26業(yè)務(wù)員的每天27業(yè)務(wù)員的每周1.累計(jì)拜訪數(shù)量與名單2.累計(jì)拜訪次數(shù)：技能檢討3.新增準(zhǔn)主顧數(shù)量4.累計(jì)準(zhǔn)增員數(shù)量（02）27業(yè)務(wù)員的每周1.累計(jì)拜訪數(shù)量與名單28業(yè)務(wù)員的每月1.當(dāng)月接受的訓(xùn)練總結(jié)2.月累計(jì)拜訪量3.月累計(jì)拜訪次數(shù)4.新增準(zhǔn)主顧量5.月累計(jì)件數(shù)、及與轉(zhuǎn)正差距6.月累計(jì)增員人數(shù)（02）28業(yè)務(wù)員的每月1.當(dāng)月接受的訓(xùn)練總結(jié)29業(yè)務(wù)員的每季1.累計(jì)準(zhǔn)主顧量2.累計(jì)保費(fèi)、件數(shù)、傭金、轉(zhuǎn)正差距3.季度接受的教育與訓(xùn)練情況4.本人及增員考核差距（02）29業(yè)務(wù)員的每季30業(yè)務(wù)員的每年1.累計(jì)準(zhǔn)主顧數(shù)量2.累計(jì)成交數(shù)量3.累計(jì)及年終獎(jiǎng)4.增員數(shù)量及轉(zhuǎn)正人數(shù)（02）30業(yè)務(wù)員的每年1.累計(jì)準(zhǔn)主顧數(shù)量31——關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)保費(fèi)達(dá)成率人力增長(zhǎng)率增員率脫落率轉(zhuǎn)正率活動(dòng)率人均保費(fèi)人均件數(shù)件均保費(fèi)人均產(chǎn)能繼續(xù)率留存率31——關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)保費(fèi)達(dá)成率人力增長(zhǎng)率326.營(yíng)銷管理是追蹤管理執(zhí)行與控制：生產(chǎn)汽車追蹤的目的：是掌控工作流程、及時(shí)發(fā)現(xiàn)問題、解決問題；掌控進(jìn)度、步驟與目標(biāo)達(dá)成差距追蹤的方法：日周月指標(biāo)的掌控、報(bào)表的分析會(huì)議的追蹤：早夕會(huì)、周檢討、各層級(jí)例會(huì)、陪同、電話；追蹤大于激勵(lì)326.營(yíng)銷管理是追蹤管理執(zhí)行與控制：生產(chǎn)汽車337.營(yíng)銷管理是系統(tǒng)管理系統(tǒng)管理是永續(xù)經(jīng)營(yíng)之本1.增員系統(tǒng)2.訓(xùn)練系統(tǒng)3.激勵(lì)系統(tǒng)4.活動(dòng)量管理系統(tǒng)5.會(huì)報(bào)系統(tǒng)6.銷售支援系統(tǒng)337.營(yíng)銷管理是系統(tǒng)管理系統(tǒng)管理是永續(xù)經(jīng)營(yíng)之本34保費(fèi)從那里來？保費(fèi)低的原因是什么？?34保費(fèi)從那里來？保費(fèi)低的原因是什么？?35保費(fèi)從那里來？保費(fèi)=人力人均保費(fèi)人心人力靠什么提升？人均保費(fèi)靠什么提升？35保費(fèi)從那里來？保費(fèi)=人力人均保費(fèi)人心368.營(yíng)銷管理是創(chuàng)新管理簡(jiǎn)單堅(jiān)持與創(chuàng)新管理市場(chǎng)變化、產(chǎn)品豐富、競(jìng)爭(zhēng)加劇、客戶需求——產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷方式上的創(chuàng)新與突破觀念創(chuàng)新：人才戰(zhàn)略、長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)意識(shí)、發(fā)展中提升、統(tǒng)一大于差異；追蹤大于激勵(lì)；心態(tài)大于技巧；習(xí)慣大于知識(shí)有人不一定有業(yè)績(jī)，沒有人一定沒有業(yè)績(jī)368.營(yíng)銷管理是創(chuàng)新管理簡(jiǎn)單堅(jiān)持與創(chuàng)新管理37營(yíng)銷管理說1.營(yíng)銷管理是目標(biāo)管理:可行\(zhòng)激勵(lì)\發(fā)展2.營(yíng)銷管理是激情管理：信心和意愿3.營(yíng)銷管理是適性管理：適合的4.營(yíng)銷管理是基礎(chǔ)管理：構(gòu)筑系統(tǒng)平臺(tái)5.營(yíng)銷管理是倫理管理：代與代的關(guān)系6.營(yíng)銷管理是利益管理：利益的維護(hù)不打折7.營(yíng)銷管理是資源管理：行銷資源的整合

37營(yíng)銷管理說1.營(yíng)銷管理是目標(biāo)管理:可行\(zhòng)激勵(lì)\發(fā)展388.營(yíng)銷管理是制度管理公平、公正、公開衛(wèi)生間卷紙的故事好的制度很關(guān)鍵388.營(yíng)銷管理是制度管理39七人分粥的故事：一天飽六天餓；選好人權(quán)利導(dǎo)致腐??；委員會(huì)要想把什么搞的不了了之；輪流分，分者最后取好的制度很關(guān)鍵39七人分粥的故事：好的制度很關(guān)鍵謝謝8月-2322:13:4922:1322:138月-238月-2322:1322:1322:13:498月-238月-2322:13:492023/8/822:13:49謝謝8月-2300:07:3200:0700:078月-踏實(shí)，奮斗，堅(jiān)持，專業(yè)，努力成就未來。8月-238月-23Tuesday,August8,2023弄虛作假要不得，踏實(shí)肯干第一名。22:13:4922:13:4922:138/8/202310:13:49PM安全象只弓，不拉它就松，要想保安全，常把弓弦繃。8月-2322:13:4922:13Aug-2308-Aug-23重于泰山，輕于鴻毛。22:13:4922:13:4922:13Tuesday,August8,2023不可麻痹大意，要防微杜漸。8月-238月-2322:13:4922:13:49August8,2023加強(qiáng)自身建設(shè)，增強(qiáng)個(gè)人的休養(yǎng)。2023年8月8日10:13下午8月-238月-23追求卓越，讓自己更好，向上而生。08八月202310:13:49下午22:13:498月-23嚴(yán)格把控質(zhì)量關(guān)，讓生產(chǎn)更加有保障。八月2310:13下午8月-2322:13August8,2023重規(guī)矩，嚴(yán)要求，少危險(xiǎn)。2023/8/822:13:4922:13:4908Au