家裝設(shè)計(jì)師簽單技巧課件

家裝簽單家裝簽單一、裝修設(shè)計(jì)咨詢設(shè)計(jì)師的設(shè)計(jì)主要包括：（1）繪制現(xiàn)有住宅的平面圖（2）確定家裝設(shè)計(jì)和裝修內(nèi)容（3）研究現(xiàn)有住宅使用上存在或可能存在的問題（4）確定各房間室內(nèi)功能組合（5）了解個(gè)人風(fēng)格和色彩偏好（6）初步設(shè)計(jì)方案草圖和預(yù)算表（7）如果客戶沒有平面圖，則設(shè)計(jì)師要主動提出上門實(shí)地“量房”設(shè)計(jì)師一定要在客戶初次來訪的短短的幾分鐘之內(nèi)吸引住客戶，并建立起良好的印象和信任感。家裝客戶多停留、多成功。一、裝修設(shè)計(jì)咨詢設(shè)計(jì)師的設(shè)計(jì)主要包括：設(shè)計(jì)師一定要在客戶初次1.顯示設(shè)計(jì)師實(shí)力設(shè)計(jì)師為了迅速取得家裝客戶的信任，首先必須顯示出自己的設(shè)計(jì)水平和實(shí)力。因此，一般設(shè)計(jì)師會首先向家裝客戶介紹自己做過的樣板房裝修和設(shè)計(jì)實(shí)例，介紹公司和設(shè)計(jì)師的背景情況。有的用電腦介紹，有的用畫冊和照片冊，有的直接帶領(lǐng)客戶參觀裝修現(xiàn)場實(shí)景和實(shí)物。1.顯示設(shè)計(jì)師實(shí)力設(shè)計(jì)師為了迅速取得家裝客戶的信任，首先必須2.了解客戶的裝修需求設(shè)計(jì)師介紹自己的同時(shí)，也要及時(shí)了解客戶的裝修需求，特別是客戶的真實(shí)裝修想法。方法：問話、交談、填寫裝修咨詢檔案表等方式2.了解客戶的裝修需求設(shè)計(jì)師介紹自己的同時(shí)，也要及時(shí)了解客戶3.初步做出設(shè)計(jì)方案草圖和報(bào)價(jià)如果客戶帶來了平面圖，則設(shè)計(jì)師會根據(jù)業(yè)主裝修意圖，當(dāng)場提供幾套初步平面布局設(shè)計(jì)方案草圖。有條件的還同時(shí)快速繪制出徒手畫效果圖或電腦效果圖，并且根據(jù)設(shè)計(jì)方案作出幾套初步預(yù)算報(bào)價(jià)。3.初步做出設(shè)計(jì)方案草圖和報(bào)價(jià)如果客戶帶來了平面圖，則設(shè)計(jì)師4.收取設(shè)計(jì)定金經(jīng)過雙方的充分溝通和交流，家裝業(yè)主對于家裝公司的施工和服務(wù)水平、設(shè)計(jì)師的人品、設(shè)計(jì)能力、以及設(shè)計(jì)方案和預(yù)算報(bào)價(jià)都會有了比較明確的認(rèn)識和初步了解。合同一定要簽，定金的數(shù)額可以酌情，但也是一定要收的，作為設(shè)計(jì)工作的保障。4.收取設(shè)計(jì)定金經(jīng)過雙方的充分溝通和交流，家裝業(yè)主對于家裝公二、預(yù)視完工效果

確定設(shè)計(jì)方案方案對客戶一定要有吸引力，客戶不滿意的次數(shù)越多，簽單的希望就越渺茫。要做出滿意的設(shè)計(jì)，設(shè)計(jì)師跟客戶的交流溝通非常重要，為能順暢溝通，效果圖表現(xiàn)盡可能做到“完工預(yù)視”，讓客戶感覺到裝修后的真是樣子。二、預(yù)視完工效果

確定設(shè)計(jì)方案方案對客戶一定1.上門量房

2.修改方案

3.確定方案整體構(gòu)思，確定基調(diào)、風(fēng)格和體現(xiàn)這些內(nèi)容的主要措施。1.上門量房

2.修改方案

3.確定方案整體構(gòu)思，確定基調(diào)、設(shè)計(jì)師的主要工作：1.整體構(gòu)思，確定住宅基調(diào)、風(fēng)格和體現(xiàn)這些內(nèi)容的主要措施2.調(diào)整平面布局以適應(yīng)個(gè)人生活居住行為的需要，如門窗位置，空間利用，居室分配等3.確定各個(gè)功能部分的裝修方法及形式4.確定室內(nèi)設(shè)施的位置、設(shè)置方式及數(shù)量5.選擇家庭美化風(fēng)格，確定布置方案6.選擇家具種類、數(shù)量及擺設(shè)方式7.其他需要設(shè)計(jì)的細(xì)節(jié)8.此階段可結(jié)合現(xiàn)狀平面圖，繪制設(shè)計(jì)圖。設(shè)計(jì)師的主要工作：1.整體構(gòu)思，確定住宅基調(diào)、風(fēng)格和體現(xiàn)這些三、精心設(shè)計(jì)預(yù)算

簽訂施工合約進(jìn)一步落實(shí)設(shè)計(jì)、預(yù)算和施工方面的細(xì)節(jié)問題，圖紙文件和說明要做到準(zhǔn)確，明白和完整，打消客戶簽單前的一切顧慮。1.繪制施工圖

用電腦繪制施工圖及節(jié)點(diǎn)大樣詳圖。2.編制報(bào)價(jià)表根據(jù)設(shè)計(jì)圖紙編制詳細(xì)工程報(bào)價(jià)單。3.征詢意見

約請客戶看施工圖及報(bào)價(jià)，征詢意見。4.簽訂合約

雙方確定施工方式，確定施工圖和報(bào)價(jià)表，簽訂施工合約及相關(guān)文件，收取工程款首期。三、精心設(shè)計(jì)預(yù)算

簽訂施工合約進(jìn)一步落實(shí)設(shè)計(jì)、四、工程技術(shù)監(jiān)理

整體完工驗(yàn)收設(shè)計(jì)方案的好壞，工期能否保證，利潤能否實(shí)現(xiàn)，客戶是否能滿意驗(yàn)收并付清余款，客戶是否會轉(zhuǎn)介紹新客戶等等，都必須通過這個(gè)階段的工作來完成。四、工程技術(shù)監(jiān)理

整體完工驗(yàn)收設(shè)計(jì)方案的好壞，工作內(nèi)容1.在施工過程中指導(dǎo)工藝技術(shù)，監(jiān)理施工工藝，完工后協(xié)助業(yè)主驗(yàn)收。嚴(yán)把質(zhì)量關(guān)、特別是對于隱蔽工程，更要及時(shí)驗(yàn)收，不留隱患。2.協(xié)助業(yè)主簽訂材料、家私及其他裝飾材料，完工后總體調(diào)整房間設(shè)計(jì)效果。3.按施工階段收取工程款，并建立質(zhì)量跟蹤服務(wù)以及保修制度。4.建立客戶服務(wù)檔案，爭取裝修客戶轉(zhuǎn)介紹。工作內(nèi)容1.在施工過程中指導(dǎo)工藝技術(shù)，監(jiān)理施工工藝，完工后協(xié)家裝設(shè)計(jì)師常用簽單技巧家裝設(shè)計(jì)師常用簽單技巧設(shè)計(jì)師主要了解的內(nèi)容1.關(guān)于建筑的類型：如是新房還是舊房，南向還是北向等。2.關(guān)于人的活動情況：如人口較多還是較少，是短期居住還是長期居住等。3.關(guān)于家裝客戶的欣賞品味：如喜歡傳統(tǒng)還是現(xiàn)代，喜歡東方還是西方等。4.關(guān)于家裝客戶的具體要求：如客廳是否兼做餐廳，是否單獨(dú)設(shè)置書房等。5.關(guān)于色彩的習(xí)慣及喜惡：如哪些是習(xí)慣色，是喜歡淡雅的還是濃烈的色彩等。6.關(guān)于對裝飾物的品種、造型和圖案：寫實(shí)還是抽象，是厚贏還是輕軟等。7.關(guān)于對材料的習(xí)慣價(jià)值觀：如木地板高級還是大理市高級，櫸木好還是胡桃木好。8.關(guān)于其他限制性條件：如周圍建筑的形式、色彩、裝飾水平等。9.關(guān)于總造價(jià)問題：如客戶在資金上的承受能力，最后付款的方式和時(shí)間等。設(shè)計(jì)師主要了解的內(nèi)容1.關(guān)于建筑的類型：如是新房還是舊房，南客戶應(yīng)提供的資料為使設(shè)計(jì)更切合業(yè)主的喜愛和要求，客戶還應(yīng)提供如下資料：1.擬購置的家用電器和設(shè)備的主要品種，品牌及主要尺寸；2.家具是購置還是裝修時(shí)統(tǒng)一制作，或繼續(xù)保留部分原有家具；3.有什么特殊要求，譬如廚房、衛(wèi)生間的平面布置及設(shè)施的空間安排等?？蛻魬?yīng)提供的資料為使設(shè)計(jì)更切合業(yè)主的喜愛和要求，客戶還應(yīng)提供一、設(shè)計(jì)師接待時(shí)應(yīng)問些什么？一、設(shè)計(jì)師接待時(shí)應(yīng)問些什么？（一）客戶相關(guān)背景資料1.家庭因素分析家庭結(jié)構(gòu)形態(tài)：屬于新生期、發(fā)展期、再生期還是老年期？特別注意人口數(shù)量、性別與年齡結(jié)構(gòu)家庭綜合背景：籍貫、教育、信仰、職業(yè)等家庭性格類型：家庭的共同性格和家庭成員的個(gè)別性格，對于偏愛于偏惡，特長與缺憾等需特別注意。家庭經(jīng)濟(jì)條件：屬于高收入、還是中低收入，根據(jù)實(shí)際情況設(shè)法制定出合理可行的預(yù)算。（一）客戶相關(guān)背景資料1.家庭因素分析2.住宅條件分析住宅建筑形態(tài)：是屬于新建的還是舊有的，是城市的還是鄉(xiāng)村的。住宅環(huán)境條件：包括住宅區(qū)的社區(qū)條件，臨近景觀，并注意私密性、安定性是否充分。住宅空間條件：包括整棟住宅與單元區(qū)域以及平面關(guān)系和空間構(gòu)成。住宅結(jié)構(gòu)方式：是屬于磚混、框架；隔墻、剪力墻還是其他。住宅自然條件：包括自然采光、日照、通風(fēng)、溫度與濕度等。（一）客戶相關(guān)背景資料2.住宅條件分析（一）客戶相關(guān)背景資料

（二）客戶的裝修要求1.家裝設(shè)計(jì)的風(fēng)格“簡潔明快、簡約風(fēng)格”的背后是什么？困難、不知所措

（二）客戶的裝修要求1.家裝設(shè)計(jì)的風(fēng)格

（二）客戶的裝修要求2.裝修等級與裝修標(biāo)準(zhǔn)經(jīng)濟(jì)型：各部位只做簡單的裝修，適用于居住要求暫時(shí)不高，或只做短期安排過渡的家庭。普通型：對居住要求較高，裝修時(shí)在各方面均做得較好，既不遜色，又能跟上時(shí)代潮流，此類裝飾適合于一般工薪階層，投資不大，效果不錯(cuò)，人住后也挺舒適。豪華型：適合高收入階層，從設(shè)計(jì)到材料選擇、裝修造型、做工等都很考究，具有獨(dú)特的風(fēng)格和鮮明的個(gè)性，帶有超時(shí)代意識的裝飾，可謂豪華型。特種豪華型：特豪型，是指一類具有特種品味的豪華裝飾家居，如各種藝術(shù)家、收藏家、特殊愛好者的居室裝修，往往會體現(xiàn)其職業(yè)或愛好的特征，或者所向往的境地。

（二）客戶的裝修要求2.裝修等級與裝修標(biāo)準(zhǔn)豪華型普通型經(jīng)濟(jì)型家具名貴木材或高檔花飾貼面高檔花飾貼面板防火貼面、仿木紋貼面石材高檔大理石、玉石、水晶石、瑪瑙石、花崗石普通大理石、花崗石水磨石、人造大理石、碎拼大理石窗簾六角纖維簾貴族簾、羅馬簾竹簾、紙簾、塑料百葉簾木作用“交齒”、“榫卯”方法用木楔或連接器的方法接口打釘?shù)孛婷F石材或木材、高檔地毯普通石材或木材、石英磚或瓷磚、地毯等瓷磚、馬賽克、拼木地板、水磨石、涂料等墻面豪華墻紙、高檔涂料、貼名貴木材普通墻紙、高檔涂料等普通涂料天花通常吊二級天花吊頂，有美觀造型部分吊頂或吊假天花通常不吊頂線條通常用原木電腦刻花線條、面刷清漆PV或石膏花線、以及高檔木線普通木線條屬乳膠漆或手掃漆燈具水晶吊燈、名牌燈具、最新款燈具名牌燈具或普通燈具普通燈具豪華型普通型經(jīng)濟(jì)型家具名貴木材或高檔花飾貼面高檔花飾貼面板防

（二）客戶的裝修要求3.家庭裝修的內(nèi)容家庭裝飾一般是指一套住房內(nèi)各房間的內(nèi)部裝修，當(dāng)然也包括相連的外墻門窗。裝飾的內(nèi)容包括：樓地面、墻面、頂棚、門窗等，以及廚具、衛(wèi)生潔具、燈具、家具以及家用電器等。設(shè)施的裝修。

（二）客戶的裝修要求3.家庭裝修的內(nèi)容對于一套新購的住房，應(yīng)進(jìn)行如下項(xiàng)目的裝修項(xiàng)目裝修內(nèi)容地面客廳、餐廳、臥室、廚房、衛(wèi)生間選用何種材質(zhì)裝飾，踢腳線的搭配天棚以上位置是否需吊頂，用何材質(zhì)，天花線的搭配墻面除內(nèi)墻涂料外，亦可貼壁紙，做壁布軟包、墻面造型等門窗重做門窗還是舊有門窗翻新，考慮門窗材質(zhì)、樣式，封閉陽臺等五金合頁、鎖、拉手等的選擇燈具吊燈、吸頂燈、壁燈、落地?zé)舻鹊奈恢?、樣式選擇潔具衛(wèi)生間洗手盆、淋浴器具、便器及鏡子等物品的選擇家具新購家具的樣式結(jié)合舊有家具考慮其位置擺放對于一套新購的住房，應(yīng)進(jìn)行如下項(xiàng)目的裝修項(xiàng)目裝修內(nèi)容地面客廳

（二）客戶的裝修要求4.家庭裝飾材料裝飾材料與裝飾的風(fēng)格、檔次、效果均有密切關(guān)系、跟裝飾投資更有直接關(guān)系，倘若材料選擇不當(dāng)，就很難達(dá)到預(yù)計(jì)的裝飾效果和水準(zhǔn)。

（二）客戶的裝修要求4.家庭裝飾材料影響家裝客戶簽單的動機(jī)影響家裝客戶簽單的動機(jī)害怕害怕可能是影響你的客戶簽單的最有利的動機(jī)。為了維護(hù)權(quán)力與控制的形象，客戶不愿意泄露影響他決策的焦慮原因。這些焦慮有些很明顯，有些則很微妙。如果你能幫助客戶找出他們害怕什么，顯示你對這些很敏銳，并且讓客戶知道你的設(shè)計(jì)和報(bào)價(jià)可以讓他們安心，你的業(yè)績就會提升。害怕害怕可能是影響你的客戶簽單的最有利的動機(jī)。1.害怕會后悔即使今天看起來跟你簽單是應(yīng)該的，他們也會害怕到了明天、下星期、或是下個(gè)月又后悔。隨著金額的大小以及他們必須做選擇的數(shù)量，恐懼也成正比而增加。同樣也害怕做錯(cuò)事和害怕因此而失去自尊。在這時(shí)，有經(jīng)驗(yàn)的設(shè)計(jì)師往往會告訴客戶說：“現(xiàn)在正是淡季，裝修材料很便宜的季節(jié)，如果到下個(gè)月再裝修，可能會多花10%的錢?！?.害怕會后悔即使今天看起來跟你簽單是應(yīng)該的，他們也會害怕到2.害怕決策錯(cuò)誤造成家庭資金損失甚至破產(chǎn)家裝資金花費(fèi)大，所以決策對于家庭是生死攸關(guān)的大事。家裝客戶如果資金拮據(jù)，可能缺乏勇氣做出重大決策。簽單方如果資金儲備不充裕，也是一樣會很小心謹(jǐn)慎。家裝客戶的工作不是很穩(wěn)定，或是個(gè)性缺乏自信，這種恐懼更明顯。因此設(shè)計(jì)師在報(bào)價(jià)時(shí)，一定要讓客戶對家裝所付的每一分錢都花在哪里心里有數(shù)。設(shè)計(jì)師常采用效果圖的方法，再裝修開始前，讓客戶把心目中未來的家看的清清楚楚明明白白。2.害怕決策錯(cuò)誤造成家庭資金損失甚至破產(chǎn)家裝資金花費(fèi)大，所以3.害怕不知道的事情無論你如何保證，客戶一般還是寧愿維持現(xiàn)有的家裝風(fēng)格和色彩現(xiàn)狀，不愿選擇