中物聯(lián)物流師銷售物流模塊課件

銷售物流模塊培訓(xùn)銷售物流模塊培訓(xùn)1學(xué)習(xí)目的通過學(xué)習(xí)本單元，你應(yīng)該能夠：掌握銷售物流的概念、環(huán)節(jié)及內(nèi)容了解銷售物流管理的內(nèi)容、方法及在不同行業(yè)的發(fā)展確定銷售物流的發(fā)展方向

單元一概述單元二銷售物流的規(guī)劃單元三庫存管理單元四銷售物流服務(wù)單元五銷售物流的配送管理單元六銷售物流外包管理單元七電子商務(wù)的物流學(xué)習(xí)目的單元一單元二單元三單元四單元五單元六單元七21.1銷售物流與銷售物流管理一、銷售物流（一）銷售物流：是生產(chǎn)企業(yè)、流通企業(yè)商品銷售過程中的物流活動。具體是指產(chǎn)品從下生產(chǎn)線開始，經(jīng)過包裝、裝卸搬運、儲存、流通加工、運輸、配送，最后送到用戶和消費者手中的活動。1.1銷售物流與銷售物流管理一、銷售物流3（二）銷售物流的環(huán)節(jié)和內(nèi)容產(chǎn)品包裝產(chǎn)品儲存裝卸搬運運輸和配送流通加工網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃與設(shè)計物流信息管理客戶服務(wù)（二）銷售物流的環(huán)節(jié)和內(nèi)容產(chǎn)品包裝4二、銷售物流管理

（一）定義：對銷售物流活動的計劃、組織、指揮、協(xié)調(diào)和控制。（二）銷售物流管理內(nèi)容制定市場戰(zhàn)略和物流戰(zhàn)略規(guī)劃物流網(wǎng)絡(luò)布局策劃銷售物流總體運作方案設(shè)計規(guī)劃各個物流網(wǎng)點的建設(shè)方案、內(nèi)部規(guī)劃、運作方案策劃設(shè)計運輸、庫存、流通加工、包裝、裝卸方案策劃設(shè)計物流運作實施的計劃、措施物流運作過程的檢查、監(jiān)督、控制和統(tǒng)計、總結(jié)物流業(yè)績的檢查、統(tǒng)計和小結(jié)物流人員的激勵物流技術(shù)的開發(fā)和運用物流客戶服務(wù)的方案二、銷售物流管理

（一）定義：對銷售物流活動的計劃、組織、指5（三）銷售物流管理的環(huán)節(jié)計劃、規(guī)劃和策劃組織和指揮協(xié)調(diào)和控制（三）銷售物流管理的環(huán)節(jié)計劃、規(guī)劃和策劃6（四）銷售物流管理考慮的因素銷售支持和擴大市場客戶服務(wù)水平提高物流工作質(zhì)量降低物流成本、提高物流工作效率不斷學(xué)習(xí)、開發(fā)和運用新的物流技術(shù)（四）銷售物流管理考慮的因素銷售支持和擴大市場7例題：制造業(yè)物流是物流業(yè)發(fā)展的源動力，而流通業(yè)是連接制造業(yè)和最終客戶的紐帶。

A例題：制造業(yè)物流是物流業(yè)發(fā)展的源動力，而流通業(yè)是連接制造業(yè)和8單元1概述單元2銷售物流的規(guī)劃單元3 庫存管理單元4 銷售物流服務(wù)單元5 銷售物流的配送管理單元6 銷售物流外包管理單元7 電子商務(wù)的物流

單元1概述9學(xué)習(xí)目的通過學(xué)習(xí)本單元，你應(yīng)該能夠：描述銷售物流規(guī)劃的內(nèi)容及原則了解銷售物流規(guī)劃的具體內(nèi)容確定銷售物流規(guī)劃的方法單元一概述單元二銷售物流的規(guī)劃單元三庫存管理單元四銷售物流服務(wù)單元五銷售物流的配送管理單元六銷售物流外包管理單元七電子商務(wù)的物流學(xué)習(xí)目的單元一單元二單元三單元四單元五單元六單元七102.1概述

一、銷售物流規(guī)劃：對企業(yè)將來一段時間銷售物流的運作和發(fā)展進行規(guī)劃。目的性前瞻性動態(tài)性綜合性2.1概述一、銷售物流規(guī)劃：對企業(yè)將來一段時間銷售11二、物流規(guī)劃環(huán)節(jié)確定企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)進行物流成本分析通過分析結(jié)果制定企業(yè)物流規(guī)劃方案對規(guī)劃方案實施的總體業(yè)績和效果評價二、物流規(guī)劃環(huán)節(jié)12三、企業(yè)物流規(guī)劃目標(biāo)降低經(jīng)營成本減少投資金額改進客戶服務(wù)三、企業(yè)物流規(guī)劃目標(biāo)13四、企業(yè)物流規(guī)劃的基本原則客戶需求驅(qū)動原則系統(tǒng)總成本最優(yōu)原則多樣化細(xì)分原則延遲原則大規(guī)模定制原則標(biāo)準(zhǔn)化原則四、企業(yè)物流規(guī)劃的基本原則客戶需求驅(qū)動原則14物流規(guī)劃的階段規(guī)劃準(zhǔn)備階段總體區(qū)分詳細(xì)布置業(yè)務(wù)設(shè)計物流規(guī)劃的階段規(guī)劃準(zhǔn)備階段15企業(yè)銷售物流規(guī)劃的內(nèi)容商業(yè)模式設(shè)定客戶服務(wù)水平和服務(wù)成本分析物流服務(wù)網(wǎng)絡(luò)設(shè)計物流管理組織結(jié)構(gòu)和管理模式、管理流程庫存戰(zhàn)略和運輸戰(zhàn)略設(shè)計物流信息系統(tǒng)的規(guī)劃設(shè)計物流增值服務(wù)流通加工功能的設(shè)計企業(yè)銷售物流規(guī)劃的內(nèi)容商業(yè)模式16管理流程設(shè)計產(chǎn)品屬性渠道屬性營業(yè)規(guī)模流量預(yù)估管理流程設(shè)計產(chǎn)品屬性172.3規(guī)劃的準(zhǔn)備：需求分析計劃開始和組成現(xiàn)場訪談資料表單收集現(xiàn)行作業(yè)資料收集和分析1、基本運營資料2、商品資料3、訂單資料4、物品特性資料5、銷售資料6、作業(yè)資料7、現(xiàn)有運作流程和使用單據(jù)8、廠房設(shè)施資料9、人力與作業(yè)工時資料10、物料搬運資料11、現(xiàn)有配送網(wǎng)點與分布未來規(guī)劃需求資料的收集1、營運策略與中長期發(fā)展規(guī)劃2、商品未來需求預(yù)測資料3、品項數(shù)量的未來趨勢4、可能的未來廠址與面積5、作業(yè)實施范圍和限制6、附屬功能的需求7、預(yù)算范圍和經(jīng)驗?zāi)Ｊ?、服務(wù)時效限制9、預(yù)測工時和人力10、未來擴充的需求規(guī)劃策略目標(biāo)制定需求資料分析規(guī)劃的準(zhǔn)備：需求分析2.3規(guī)劃的準(zhǔn)備：需求分析計劃開始和組成現(xiàn)場訪談資料表單收18個案研究

是指對某一個體、某一群體或某一組織在較長時間里連續(xù)進行調(diào)查，從而研究其行為發(fā)展變化的全過程，這種研究方法也稱為案例研究法。研究主題與目的的確立分析單位的設(shè)計單一個案或多個案的研究設(shè)計選擇對象的研究設(shè)計資料收集方法的研究設(shè)計個案研究是指對某一個體、某一群體或某一組織19EIQ分析法EIQ規(guī)劃法即是從客戶訂單的品項、數(shù)量與訂購次數(shù)等觀點出發(fā)，進行出貨特性的分析，其觀念在于首先針對物流中心的目的，掌握物流特性，從物流特性所衍生出的物流狀態(tài)，諸如從物流中心之設(shè)備至客戶為止之流程等的流動特性，探討清楚運作方式，并規(guī)劃出適合該物流系統(tǒng)的一套系統(tǒng)之方法。

EIQ分析法EIQ規(guī)劃法即是從客戶訂單的品項、數(shù)量與訂購次20EIQ分析功能

可以了解物流特性了解物流業(yè)務(wù)變動規(guī)律的成長趨勢及變動規(guī)律訂單內(nèi)容訂貨特性接單特性物流中心特性分析出配合物流系統(tǒng)特性的物流系統(tǒng)設(shè)備，及其運用系統(tǒng)盡管物流中心的形態(tài)有許多變化能夠選擇物流設(shè)備能夠作模擬分析能夠進行物流系統(tǒng)的基礎(chǔ)規(guī)劃

EIQ分析功能可以了解物流特性21EIQ中的統(tǒng)計分析方法柏拉圖分析：次數(shù)分布ABC分析交叉分析EIQ中的統(tǒng)計分析方法柏拉圖分析：22EIQ分析種類EIQ統(tǒng)計：統(tǒng)計期間訂單總數(shù)、總品項數(shù)、總出貨數(shù)、出貨天數(shù)EN統(tǒng)計：每張訂單的訂貨品項分析EIQ分析種類EIQ統(tǒng)計：統(tǒng)計期間訂單總數(shù)、總品項數(shù)、總出貨23EQ統(tǒng)計：每張訂單的訂貨數(shù)量分析EQ統(tǒng)計：每張訂單的訂貨數(shù)量分析24IQ統(tǒng)計：每個單品的訂貨數(shù)量分析IQ統(tǒng)計：每個單品的訂貨數(shù)量分析25IK統(tǒng)計：每個單品的訂貨次數(shù)分析IK統(tǒng)計：每個單品的訂貨次數(shù)分析26IQ及IK交叉分析：

IQ及IK交叉分析：272.4物流中心的網(wǎng)絡(luò)布局一、布局目的：尋求庫存、運輸、制造成本和服務(wù)水平的平衡在不確定情況下，有效管理供應(yīng)和需求的庫存有效利用資源2.4物流中心的網(wǎng)絡(luò)布局一、布局目的：282.4物流中心的網(wǎng)絡(luò)布局二、網(wǎng)絡(luò)設(shè)計關(guān)注以下幾個方面確定合適數(shù)量確定位置確定每個物流中心的大小在每個物流中心的產(chǎn)品配置確定供給源的要求確定配送策略2.4物流中心的網(wǎng)絡(luò)布局二、網(wǎng)絡(luò)設(shè)計關(guān)注以下幾個方面29物流設(shè)施與物流服務(wù)水平需求反應(yīng)時間必須的設(shè)施數(shù)量物流設(shè)施與物流服務(wù)水平需求反應(yīng)時間必須的設(shè)施數(shù)量30物流設(shè)施和成本庫存成本運輸成本設(shè)施成本設(shè)施數(shù)量反映時間物流總成本物流設(shè)施和成本庫存成本設(shè)施數(shù)量反映時間物流總成本312.5物流信息系統(tǒng)物流信息特點：實時化網(wǎng)絡(luò)化系統(tǒng)化規(guī)?；瘜I(yè)化集成化智能化2.5物流信息系統(tǒng)物流信息特點：32訂單管理庫存安排訂單選擇發(fā)運價格和發(fā)票客戶要求客戶服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)財務(wù)、費用和資產(chǎn)評估勞動效率評估質(zhì)量評價策略聯(lián)盟能力機會的發(fā)展優(yōu)化基于利潤的客戶服務(wù)分析第三方/外包車輛路線和時間庫存水平和管理網(wǎng)絡(luò)實施位置和整合戰(zhàn)略規(guī)劃決策分析管理控制作業(yè)系統(tǒng)訂單管理發(fā)運客戶服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)策略第三方/外包戰(zhàn)略決策管理作業(yè)33物流信息系統(tǒng)庫存管理子系統(tǒng)倉庫運作管理子系統(tǒng)客戶管理子系統(tǒng)配送管理子系統(tǒng)運輸管理子系統(tǒng)財務(wù)管理子系統(tǒng)質(zhì)量管理子系統(tǒng)人力管理子系統(tǒng)物流信息系統(tǒng)庫倉客配運財質(zhì)人34本單元小結(jié)銷售物流規(guī)劃的原則：客戶需求驅(qū)動原則、系統(tǒng)總成本最優(yōu)原則、多樣化細(xì)分原則、延遲原則、大規(guī)模定制原則、標(biāo)準(zhǔn)化原則銷售物流規(guī)劃的內(nèi)容：商業(yè)模式、設(shè)定客戶服務(wù)水平和服務(wù)成本分析、物流服務(wù)網(wǎng)絡(luò)設(shè)計、物流管理組織結(jié)構(gòu)和管理模式、管理流程規(guī)劃的準(zhǔn)備及方法物流中心網(wǎng)絡(luò)布局中服務(wù)水平與物流設(shè)施的關(guān)系本單元小結(jié)銷售物流規(guī)劃的原則：客戶需求驅(qū)動原則、系統(tǒng)總成本最35學(xué)習(xí)目的通過學(xué)習(xí)本單元，你應(yīng)該能夠：了解庫存管理基本理論了解庫存概念、保有庫存的原因及作用了解庫存管理方式單元一概述單元二銷售物流的規(guī)劃單元三庫存管理單元四銷售物流服務(wù)單元五銷售物流的配送管理單元六銷售物流外包管理單元七電子商務(wù)的物流學(xué)習(xí)目的單元一單元二單元三單元四單元五單元六單元七363.1概述庫存管理基本概念優(yōu)化物資的存儲，以便使企業(yè)在合適的時間，以最低的成本，滿足用戶對特定數(shù)量和質(zhì)量產(chǎn)品的需求的方法。訂貨量；訂貨時間3.1概述庫存管理基本概念37庫存的功能及風(fēng)險功能：地域?qū)I(yè)化分離平衡供求安全庫存風(fēng)險庫存的功能及風(fēng)險功能：38持有庫存的原因需求預(yù)測失誤供應(yīng)商供貨的不確定性和延遲供應(yīng)商最小訂貨批量供應(yīng)商交貨間隔存貨方法和策略庫存補充間隔及數(shù)量戰(zhàn)略性庫存采購價格優(yōu)勢用戶提前期短于供應(yīng)商提前期寄售交貨成本最小化供應(yīng)鏈庫存預(yù)留或預(yù)防性庫存持有庫存的原因需求預(yù)測失誤39庫存成本庫存持有成本固定成本變動成本訂貨成本缺貨成本在途庫存持有成本庫存成本庫存持有成本403.2庫存管理策略一、庫存控制要素企業(yè)的選地和選產(chǎn)庫存的地點訂貨運輸信息管理3.2庫存管理策略一、庫存控制要素413.2庫存管理策略二、庫存合理化標(biāo)志質(zhì)量庫存數(shù)量庫存持有時間庫存結(jié)構(gòu)地區(qū)分布庫存費用3.2庫存管理策略二、庫存合理化標(biāo)志423.3庫存計劃與訂貨（一）訂貨策略t-檢查周期R-訂貨點Q-訂貨批量S-最大庫存定量訂貨法定期訂貨法3.3庫存計劃與訂貨（一）訂貨策略定量訂貨法433.3庫存計劃與訂貨（二）經(jīng)濟訂貨批量EOQ每年訂貨次數(shù)維持成本訂貨成本總成本3.3庫存計劃與訂貨（二）經(jīng)濟訂貨批量EOQ每年訂貨次數(shù)維44EOQ——經(jīng)濟訂貨批量D——單位時間需求量C0——每次訂貨發(fā)生的費用h——單位產(chǎn)品單位時間的保管費用EOQ——經(jīng)濟訂貨批量45例題：每當(dāng)?shù)竭_(dá)訂貨周期規(guī)定的時間點時，按最高庫存量補足庫存的方法稱為定量訂貨法。B所謂經(jīng)濟訂購批量是指庫存成本最小的訂購量。B例題：每當(dāng)?shù)竭_(dá)訂貨周期規(guī)定的時間點時，按最高庫存量補足庫存的46訂貨提前期內(nèi)需求量不是確定值每日需求量頻率（天）每日需求量頻率（天）缺貨255016312732282339244101訂貨提前期內(nèi)需求量不是確定值每日需求量頻率（天）每日需求量頻47SS—安全庫存

—單位時間需求量偏差L—訂貨提前期SS—安全庫存48完成周期不確定—訂貨提前期的標(biāo)準(zhǔn)偏差需求和訂貨提前期都不確定—單位時間內(nèi)需求的平均值完成周期不確定—訂貨提前期的標(biāo)準(zhǔn)偏差需求和訂貨提前期都不確定493.4日常庫存管理ABC管理A類：種類10%，價值或數(shù)量70%B類：種類20%，價值或數(shù)量20%C類：種類70%，價值或數(shù)量10%3.4日常庫存管理ABC管理A類：種類10%，價值或數(shù)量750ABC管理A類B類C類定額綜合程度按品種、規(guī)格按大類品種按該區(qū)總金額庫存控制方法按具體數(shù)學(xué)模型按數(shù)學(xué)模型經(jīng)驗統(tǒng)計檢查頻率經(jīng)常檢查一般檢查按季度或年統(tǒng)計詳細(xì)統(tǒng)計一般統(tǒng)計按金額統(tǒng)計控制嚴(yán)格控制一般控制金額總量控制安全庫存量控制很低較大允許較高ABC管理A類B類C類定額綜合程度按品種、規(guī)格按大類品種按該51單品層次的庫存管理促銷影響新品訂貨庫存監(jiān)控高庫存滯銷新品退貨缺貨率分析單品層次的庫存管理52倉庫庫存管理商品保質(zhì)期管理庫存記錄管理庫存財務(wù)記錄管理庫存取得的計價庫存出貨的計價盤點異常庫存(殘次、退后、暫存、已售未提、負(fù)賣)倉庫庫存管理商品保質(zhì)期管理533.5協(xié)同庫存管理零售商批發(fā)商生產(chǎn)商供應(yīng)商消費者3.5協(xié)同庫存管理零批生供消54

供應(yīng)鏈（SupplyChain）指圍繞核心企業(yè)，通過對信息流、物流、資金流的控制，從采購原材料開始，制成中間產(chǎn)品以及最終產(chǎn)品，最終由銷售網(wǎng)絡(luò)將產(chǎn)品送到消費者手中的將供應(yīng)商、生產(chǎn)商、分銷商、零售商，直到最終用戶連成一個整體的功能網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)模式。供應(yīng)鏈（SupplyChain）55一、VMI（供應(yīng)商管理庫存）貨和貨權(quán)都在供應(yīng)商處貨在用戶處，但是貨權(quán)屬于供應(yīng)商貨和貨權(quán)都在用戶處，但由供應(yīng)商管理庫存及補貨工作一、VMI（供應(yīng)商管理庫存）貨和貨權(quán)都在供應(yīng)商處56實施VMI的條件前提條件：戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，信息共享，需求預(yù)測準(zhǔn)確保障條件：合理的框架協(xié)議，共同減少成本的目標(biāo)，結(jié)算與支付方式?，F(xiàn)今的信息技術(shù)：條形碼、EDI、RFID實施VMI的條件57二、JMI(聯(lián)合庫存管理)

在VMI基礎(chǔ)上發(fā)展起來的上有企業(yè)和下游企業(yè)全力、責(zé)任平衡和風(fēng)險共擔(dān)的庫存管理模式。強調(diào)供應(yīng)鏈中各節(jié)點同時參與，共同制定庫存計劃。二、JMI(聯(lián)合庫存管理)在VMI基礎(chǔ)上發(fā)展起來的上58三、ECR（有效消費者反應(yīng)）

銷售商和供應(yīng)商為消除系統(tǒng)中不必要的成本和費用并給客戶帶來更大效益而進行密切合作的一種供應(yīng)鏈戰(zhàn)略。其觀念包括：凡是對消費者沒有附加價值的環(huán)節(jié)必須排除，達(dá)到最佳效益。確認(rèn)供應(yīng)鏈內(nèi)合作體制和結(jié)盟關(guān)系。實現(xiàn)準(zhǔn)確即時的信息流。三、ECR（有效消費者反應(yīng)）銷售商和供應(yīng)商為消除系統(tǒng)59ECR的基礎(chǔ)架構(gòu)需求管理供應(yīng)管理驅(qū)動力：共同識別標(biāo)準(zhǔn)、交換信息標(biāo)準(zhǔn)、全球數(shù)據(jù)同步整合力ECR的基礎(chǔ)架構(gòu)需求管理60本單元小結(jié)庫存管理的概念及功能庫存管理策略EOQ定量訂貨定期訂貨日常庫存管理供應(yīng)鏈下協(xié)同庫存管理本單元小結(jié)庫存管理的概念及功能61例題：空間利用率最大化是倉儲管理的唯一目標(biāo)。B倉庫從保管儲存為主要任務(wù)向流通性倉庫的方向發(fā)展，形成流通、銷售、零部件供應(yīng)的中心，即可成為物流中心。B例題：空間利用率最大化是倉儲管理的唯一目標(biāo)。B62例題：通過倉儲，可使商品在最有效的時間段發(fā)揮作用，創(chuàng)造商品的“時間價值”和（）。利用倉儲這種“蓄水池”和“調(diào)節(jié)閥”的作用，還能調(diào)節(jié)生產(chǎn)和消費的失衡，消除過剩生產(chǎn)和消費不足的矛盾。

A．使用價值B．空間價值C．剩余價值D．時間價值（A）例題：通過倉儲，可使商品在最有效的時間段發(fā)揮作用，創(chuàng)造商品的63例題：定期訂貨法主要靠控制訂貨點和訂貨批量二個參數(shù)來控制庫存。B由采購人員根據(jù)各個品種需求量和訂貨提前期的大小，確定每個品種的訂貨點、訂貨批量或訂貨周期、最高庫存水準(zhǔn)等。然后建立起一種庫存檢查機制，當(dāng)發(fā)現(xiàn)到達(dá)訂貨點，就檢查庫存、發(fā)出訂貨，訂貨批量的大小由規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn)確定。這種采購模式為（）。A．訂貨點采購模式B．MRP采購模式C．JIT采購模式D．VMI采購模式（A）例題：定期訂貨法主要靠控制訂貨點和訂貨批量二個參數(shù)來控制庫存64例題：當(dāng)對庫存控制進行決策時，應(yīng)考慮（）等因素。A．庫存貨物的重要性B．企業(yè)的資金狀況C．庫存貨物的可替代性與季節(jié)性D．政策或自然條件影響E．廠商生產(chǎn)情況（ABCE）例題：當(dāng)對庫存控制進行決策時，應(yīng)考慮（）等因素。（ABC65學(xué)習(xí)目的通過學(xué)習(xí)本單元，你應(yīng)該能夠：銷售物流中的客戶服務(wù)內(nèi)容渠道維護訂單管理送貨簽收退換貨單元一概述單元二銷售物流的規(guī)劃單元三庫存管理單元四銷售物流服務(wù)單元五銷售物流的配送管理單元六銷售物流外包管理單元七電子商務(wù)的物流學(xué)習(xí)目的單元一單元二單元三單元四單元五單元六單元七664.1概述銷售物流服務(wù)：圍繞市場需求，在最有效和最經(jīng)濟的成本前提下，為顧客提供滿意的產(chǎn)品和服務(wù)的活動。4.1概述銷售物流服務(wù)：圍繞市場需求，在最有效和最經(jīng)濟的成67客戶服務(wù)交易前要素顧客服務(wù)條例的書面說明客戶得到的書面陳述組織架構(gòu)系統(tǒng)柔性技術(shù)服務(wù)交易中要素缺貨水平訂貨信息系統(tǒng)準(zhǔn)確性訂貨周期的各項因素訂貨的便利性產(chǎn)品可替代性交易后要素安裝、保修、更換、提供零配件產(chǎn)品跟蹤顧客抱怨、投訴和退貨臨時借用客戶服務(wù)交易前要素交易中要素交易后要素68銷售物流服務(wù)的指標(biāo)可得性缺貨頻率滿足率發(fā)出訂貨的完成狀況運作績效運作速度持續(xù)性靈活性服務(wù)可靠性銷售物流服務(wù)的指標(biāo)可得性69銷售物流客戶服務(wù)的重要性

——服務(wù)損失函數(shù)L-以美元表示的單位損失Y-質(zhì)量變量的值m-質(zhì)量變量y的目標(biāo)值k-常數(shù)銷售物流客戶服務(wù)的重要性

704.2銷售物流渠道銷售渠道的類型直接銷售物流渠道間接銷售物流渠道代銷渠道4.2銷售物流渠道銷售渠道的類型71發(fā)展分銷渠道的原因中間商對其代理的區(qū)域市場較為熟悉，并且擁有一批固定的客戶群，能夠幫助廠商迅速打開市場分銷商對本地客戶的資信情況和投資環(huán)境更為了解，可以幫助廠商規(guī)避投資和交易風(fēng)險，同時還可以減少自己構(gòu)建銷售網(wǎng)所必須的高昂費用，降低整體銷售成本分銷商一次性訂購批量產(chǎn)品，因而大大減輕廠商壓力發(fā)展分銷渠道的原因中間商對其代理的區(qū)域市場較為熟悉，并且擁有72分銷商的優(yōu)勢減少市場中交易次數(shù)專業(yè)化的分銷渠道設(shè)置使分銷成本最小化，交易規(guī)范化為買賣雙方市場資源提供了便利周轉(zhuǎn)快分銷商的優(yōu)勢減少市場中交易次數(shù)73銷售物流渠道的選擇和維護選擇經(jīng)銷商的市場范圍經(jīng)銷商的產(chǎn)品組合地理位置二級網(wǎng)點產(chǎn)品銷售經(jīng)驗財務(wù)狀況和管理水平人員素質(zhì)和能力促銷政策和技術(shù)綜合服務(wù)能力商業(yè)道德人格品質(zhì)銷售物流渠道的選擇和維護選擇74銷售物流渠道的選擇和維護維護（KPI——關(guān)鍵績效指標(biāo)）顧客服務(wù)勞動生產(chǎn)率庫存周轉(zhuǎn)庫存補充速度物流成本與銷售額比率每單位的倉儲成本訂單完成率運輸成本比率庫存破損率送貨提前期累計庫存成本單位運輸成本訂單/送貨單/票據(jù)錯誤率定期補充的庫存量回城空載率銷售物流渠道的選擇和維護維護（KPI——關(guān)鍵績效指標(biāo)）顧客服754.3訂單管理4.3.1訂單管理宗旨4.3.2訂單管理流程訂單準(zhǔn)備訂單傳輸訂單錄入訂單履行訂單狀況報告ASN(預(yù)先發(fā)貨清單)人工電話傳真網(wǎng)絡(luò)EDI核對訂貨信息的準(zhǔn)確性檢查商品是否可得準(zhǔn)備補貨或取消訂單文件審核客戶信息轉(zhuǎn)錄訂單信息開具賬單提取存貨、生產(chǎn)或購進商品對貨物進行運輸包裝安排送貨準(zhǔn)備運輸單據(jù)發(fā)票的準(zhǔn)備和郵寄在整個訂單周轉(zhuǎn)過程中跟蹤訂單與客戶交接訂單處理速度、交付時間等信息4.3訂單管理4.3.1訂單管理宗旨人工核對訂貨信息的準(zhǔn)76訂單處理原則先收到，先處理使處理時間最短預(yù)先確定順序號優(yōu)先處理訂貨量小，先對簡單的訂單優(yōu)先處理承諾交貨日最近的訂單優(yōu)先處理距離約定交貨日最近的訂單公平、差異訂單處理原則先收到，先處理77訂單管理中相關(guān)事項最小訂單量訂貨批量與價格付款優(yōu)惠配額系統(tǒng)客戶訂單的取消和補充多點送貨訂單管理中相關(guān)事項最小訂單量784.4物流客戶服務(wù)的績效評價指標(biāo)銷售物流服務(wù)水平的確定標(biāo)桿法根據(jù)顧客對缺貨的反應(yīng)來確定成本與收益的權(quán)衡ABC分析法4.4物流客戶服務(wù)的績效評價指標(biāo)銷售物流服務(wù)水平的確定79成本與收益的權(quán)衡*客戶服務(wù)水平銷售收入物流成本成本與收益的權(quán)衡*客戶服務(wù)水平銷售收入物流成本80尋求成本降低提供高度便利性審查準(zhǔn)時制運送高低高低產(chǎn)品貢獻(xiàn)產(chǎn)品需求量尋求成本降低提供高度便利性審查準(zhǔn)時制運送高低高低產(chǎn)品貢獻(xiàn)產(chǎn)品81銷售物流服務(wù)評價指標(biāo)客戶滿意市場份額企業(yè)形象聲譽客戶忠誠度交易前、交易中和交易后評價指標(biāo)體系詳見教材銷售物流服務(wù)評價指標(biāo)客戶滿意交易前、交易中和交易后評價指標(biāo)體82B2C客戶服務(wù)指標(biāo)客戶投訴率客戶投訴處理及時率服務(wù)態(tài)度是否開箱驗機退換貨及時率安裝及時率送貨人員行為規(guī)范性B2C客戶服務(wù)指標(biāo)客戶投訴率83例題物流客戶服務(wù)的最終目標(biāo)是保證顧客對商品的利用可能性。

A物流服務(wù)的可替代性，對物流企業(yè)來說，方便其在不同運輸方式中進行選擇，提高其運輸形式的靈活性。

B例題物流客戶服務(wù)的最終目標(biāo)是保證顧客對商品的利用可能性。84例題：(),需要有高度的產(chǎn)品可得性和靈活的物流服務(wù)。A．在產(chǎn)品的導(dǎo)入期B．在產(chǎn)品的成長期C．在產(chǎn)品的成熟期D．在產(chǎn)品的衰退期（A）例題：(),需要有高度的產(chǎn)品可得性和靈活的物流服務(wù)。（85例題：

產(chǎn)品的缺貨頻率、滿足率以及發(fā)出訂貨的完成情況是反映（）的三個性能指標(biāo)。A．服務(wù)的可靠性B．產(chǎn)品的可得性C．服務(wù)的需求性D．運作績效（B）例題：產(chǎn)品的缺貨頻率、滿足率以及發(fā)出訂貨的完成情況是反86

物流客戶服務(wù)的基本特點為（）。A．即時性B．需求波動性C．產(chǎn)品可得性D．運作績效E．服務(wù)的可靠性

（CDE）物流客戶服務(wù)的基本特點為（）。（CDE）87例題

物流服務(wù)已成為提高企業(yè)競爭力的重要手段，主要體現(xiàn)在（）方面。A．物流服務(wù)已逐漸成為企業(yè)經(jīng)營差別化的重要一環(huán)B．物流服務(wù)方式的選擇對降低流通成本產(chǎn)生重要影響C．物流服務(wù)水準(zhǔn)的確立對經(jīng)營績效產(chǎn)生重大影響D．物流服務(wù)的運作狀況對客戶產(chǎn)生較大的影響E．物流服務(wù)起著連接廠家、批發(fā)商和零售商的紐帶作用

（ABCE）例題物流服務(wù)已成為提高企業(yè)競爭力的重要手段，主要體現(xiàn)88學(xué)習(xí)目的通過學(xué)習(xí)本單元，你應(yīng)該能夠：銷售物流過程中的配送環(huán)節(jié)的重點事項、策略、和原則流通加工與逆向物流單元一概述單元二銷售物流的規(guī)劃單元三庫存管理單元四銷售物流服務(wù)單元五銷售物流的配送管理單元六銷售物流外包管理單元七電子商務(wù)的物流學(xué)習(xí)目的單元一單元二單元三單元四單元五單元六單元七895.1概述配送：在經(jīng)濟合理區(qū)域范圍內(nèi)，根據(jù)客戶的要求，對物品進行揀選、加工、包裝、分割、組配等作業(yè)，并暗示送達(dá)指定地點的物流活動。5.1概述配送：在經(jīng)濟合理區(qū)域范圍內(nèi)，根據(jù)客戶的要求，對物90降低配送成本的策略混合策略差異化策略合并策略延遲策略標(biāo)準(zhǔn)化策略降低配送成本的策略混合策略915.2流通加工流通加工：是物品在生產(chǎn)地到使用地的過程中，根據(jù)需要施加包裝、分割、計量、分揀、刷標(biāo)志、拴標(biāo)簽、組裝等簡單作業(yè)的總稱。

5.2流通加工流通加工：是物品在生產(chǎn)地到使用地的過程中，根92流通加工和生產(chǎn)加工的區(qū)別加工對象所處環(huán)節(jié)加工程度附加價值加工單位加工目的流通加工和生產(chǎn)加工的區(qū)別加工對象93流通加工的地位流通加工能有效完善流通流通加工時物流中的重要增值服務(wù)流通加工再國民經(jīng)濟中也是重要產(chǎn)業(yè)形態(tài)流通加工的地位流通加工能有效完善流通94流通加工作用改變功能，促進銷售，提高效益提高原材料和加工設(shè)備的利用率提高物流效率，降低物流成本促進物流合理化流通加工作用改變功能，促進銷售，提高效益95流通加工類型彌補生產(chǎn)領(lǐng)域加工不足適應(yīng)多樣化需求保護產(chǎn)品提高物流效率，方便物流促進銷售提高原材料利用率和加工效率便于運輸生產(chǎn)——流通一體化流通加工類型彌補生產(chǎn)領(lǐng)域加工不足96幾種流通加工作業(yè)方式鋼材木材煤炭水泥組裝定制分裝食品（分選、精制、冷凍、冷藏）幾種流通加工作業(yè)方式鋼材97流通加工合理化措施加工與配送結(jié)合加工和配套結(jié)合加工和合理運輸結(jié)合加工和合理商流結(jié)合加工與節(jié)約結(jié)合流通加工合理化措施加工與配送結(jié)合98流通加工經(jīng)濟技術(shù)指標(biāo)增值指標(biāo)增值率=品種規(guī)格增加額及增加率品種規(guī)格增加率=資源增加量指標(biāo)：新增出材率=加工后出材率-原出材率新增利用率=加工后利用率-原利用率流通加工經(jīng)濟技術(shù)指標(biāo)增值指標(biāo)995.3銷售物流的運輸與配送管理一、配送類型按配送物品的種類和數(shù)量區(qū)分大批量配送小批量、多批次配送按配送時間和數(shù)量區(qū)分定時配送定量配送定時定量配送定時定線配送加急訂單配送5.3銷售物流的運輸與配送管理一、配送類型100二、運輸網(wǎng)絡(luò)設(shè)計直接運輸網(wǎng)絡(luò)多落點的直接運送通過配送中心的直接運輸通過配送中心的多地點運輸交叉理貨二、運輸網(wǎng)絡(luò)設(shè)計101供應(yīng)商A供應(yīng)商B供應(yīng)商E供應(yīng)商C供應(yīng)商D零售商甲零售商乙零售商戊零售商丙零售商丁配送中心配送中心供應(yīng)商A供應(yīng)商B供應(yīng)商E供應(yīng)商C供應(yīng)商D零售商甲零售商乙零售102比較直接運輸優(yōu)點：無需中間倉庫簡單的協(xié)作缺點庫存水平高巨大的接收費用比較直接運輸103利用送奶路線的直接運送優(yōu)點小批量、成本低較低庫存水平聯(lián)合降低進貨運輸成本缺點協(xié)調(diào)復(fù)雜性加大利用送奶路線的直接運送104貨物通過配送中心倉庫優(yōu)點必備庫存低缺點增加了運輸成本貨物通過配送中心倉庫105貨物通過配送中心利用牛奶路線運送優(yōu)點通過聯(lián)合降低了運輸成本小批量貨物由較低的送貨成本缺點增加了配送中心處理費用協(xié)調(diào)的復(fù)雜性加大貨物通過配送中心利用牛奶路線運送106通過配送中心交叉理貨協(xié)調(diào)的復(fù)雜性加大通過配送中心交叉理貨107配送路線的選擇圖論單純形法表上作業(yè)法掃描法節(jié)約法配送路線的選擇圖論108表上作業(yè)法

銷產(chǎn)B1B2B3B4A1311310A21928A374105銷產(chǎn)B1B2B3B4產(chǎn)量A17A24A39銷量3656314633表上作業(yè)法銷B1B2B3B4A1311310A219281095.4逆向物流退貨逆向物流回收逆向物流5.4逆向物流退貨逆向物流110逆向物流的特點分散性緩慢性混雜性多邊性逆向物流的特點分散性111逆向物流管理的基本原則事前防范重于事后處理綠色原則：研究、再利用、減量化、再循環(huán)、修復(fù)效益原則信息化原則法制化原則社會化原則逆向物流管理的基本原則事前防范重于事后處理112例題：庫存控制是配送管理中一項經(jīng)常性工作，也是一個比較容易解決的課題。

B例題：庫存控制是配送管理中一項經(jīng)常性工作，也是一個比較容易解113按配送貨物的性質(zhì)分類,可分為通過型(分揀型)配送中心、流通加工型配送中心和集中庫存型配送中心。

B雖然配送中心具有不同的類型和模式，但作為一種特殊的經(jīng)濟實體，其基本要素及其運作規(guī)律卻有著共同特征。

A按配送貨物的性質(zhì)分類,可分為通過型(分揀型)配送中心、流通114流通加工雖不是所有配送中心都必備的作業(yè)環(huán)節(jié)，但往往對配送中心是有重要作用的功能要素。

A配送是揀選、包裝、加工、組配、配備、配置、送貨等各種物流活動的有機組合，是屬于一般性的企業(yè)之間的供貨和向用戶的送貨活動。

B流通加工雖不是所有配送中心都必備的作業(yè)環(huán)節(jié)，但往往對配送中心115配送不是單純的運輸或輸送，而是運輸與其他活動共同構(gòu)成的組合體。

A

從供應(yīng)商的角度分析，配送中心的建立有利于減少其交易費用和降低物流整體成本。

B配送不是單純的運輸或輸送，而是運輸與其他活動共同構(gòu)成的組合體116配送流程控制是合理化庫存控制的內(nèi)容之一，以提高運作效率，減少庫存量。

A共同配送是由一個卡車運輸者，使用一個運輸系統(tǒng)，對多個企業(yè)實施配送活動。

B配送流程控制是合理化庫存控制的內(nèi)容之一，以提高運作效率，減少117在食品中心將牛、羊肉進行肉、骨分離，其中肉送到零售店，骨頭送往飼料加工廠。這一活動稱之為（）。A．流通加工B．配送C．物流D．輸送（A）配送實施控制應(yīng)該建立在統(tǒng)一的配送信息管理系統(tǒng)上，實施（）。A．運輸配送控制B．信息化控制C．合理化庫存控制D．配送流程控制（B）在食品中心將牛、羊肉進行肉、骨分離，其中肉送到零售店，骨頭送118配送與運輸是不同的，配送具有（）特點。

A．“二次運輸”

B．干線輸送

C．“門到門”服務(wù)D．“中轉(zhuǎn)”型送貨

E．直達(dá)送貨（ACD配送與運輸是不同的，配送具有（）特點。（ACD119通過型（分揀型）配送中心、集中庫存型配送中心、流通加工型配送中心是按（）劃分的A．按配送貨物的性質(zhì)B．按服務(wù)對象C．從經(jīng)營主體的角度D．按配送中心的功能D通過型（分揀型）配送中心、集中庫存型配送中心、流通加工型配送120配貨時，大多是按照入庫日期的“（）”原則進行。A．先進先出B．先進后出C．后進先出D．任其自然（A）所謂揀選，就是按訂單或出庫單的要求，從（），并放置在指定地點的作業(yè)。A．轉(zhuǎn)運場所選出物品B．檢驗場所選出物品C．加工場所選出物品D．儲存場所選出物品（D）配貨時，大多是按照入庫日期的“（）”原則進行。（D）121摘?。⊕x）方式和播種（分貨）方式分別適合于（）的配送作業(yè)。A．貨物類型多、數(shù)量少和貨物易于集中移動且對同種貨物需求量較大；B．貨物類型少、數(shù)量少和貨物易于集中移動且對同種貨物需求量較大；C．貨物類型多、數(shù)量大和貨物易于集中移動且對同種貨物需求量較?。籇．貨物類型多、數(shù)量少和貨物易于集中移動且對同種貨物需求量較小A摘?。⊕x）方式和播種（分貨）方式分別適合于（）的配送作業(yè)122分揀工作可以采用自動化的分揀設(shè)備，也可以采用手工方法，這主要取決于（）。A．配送中心的地址和現(xiàn)代化程度B．配送中心的規(guī)模和現(xiàn)代化程度C．配送中心的地址和規(guī)模經(jīng)濟程度D．配送中心的規(guī)模和市場競爭程度B分揀工作可以采用自動化的分揀設(shè)備，也可以采用手工方法，這主要123學(xué)習(xí)目的通過學(xué)習(xí)本單元，你應(yīng)該能夠：銷售物流外包策略外包服務(wù)商選擇單元一概述單元二銷售物流的規(guī)劃單元三庫存管理單元四銷售物流服務(wù)單元五銷售物流的配送管理單元六銷售物流外包管理單元七電子商務(wù)的物流學(xué)習(xí)目的單元一單元二單元三單元四單元五單元六單元七1246.1概述物流外包：生產(chǎn)或銷售企業(yè)為集中精力增強核心競爭力，而以合同的方式將其物流業(yè)務(wù)部分或完全委托于專業(yè)的物流公司運作。物流外包是一種長期的、戰(zhàn)略的、相互滲透的、互惠互利的業(yè)務(wù)委托和合