醫(yī)藥代表銷售技巧課件

銷售技巧1銷售技巧11

第一部分：銷售代表必備能力第二部分：營銷中的人際關(guān)系第三部分：銷售技巧 一、拜訪前準備工作 二、拜訪中的聽、問、說 三、藥品專業(yè)化拜訪的模式2第一部分：銷售代表必備能力22333

必勝信念學習能力適應能力建立／維持關(guān)系能力溝通能力專業(yè)知識影響力銷售能力計劃能力團隊意識4必勝信念44必勝信念是指堅信個人和組織能一貫堅持卓越的標準，并達成上佳的業(yè)績。它包括自我激勵，趕超目標的承諾，有決心和激情去獲得長期的成功。必勝信念是一種自我信念“我要達到目標，我一定能達到目標?！?必勝信念是指堅信個人和組織能一貫堅持卓越的標準，并達成上佳的53、說出你最艱辛的經(jīng)歷。

什么使他艱難？ 你的反應如何？ 結(jié)果如何？

4、你達到的原以為不 達到的目標1、你工作中優(yōu)秀的標準是什么？

你做了什么以達到這個目標？ 你怎樣達到這個目標的？

2、你做過最具挑戰(zhàn)的項目是什么？ 可什么項目？

是什么？你扮演什么角色？什么使目標那么難達到？結(jié)果如何？你是如何努力達到的？（分4組討論10分鐘，每組選一位同事與大家分享他的經(jīng)驗。）

63、說出你最艱辛的經(jīng)歷。1、你工作中優(yōu)秀的標準是什么？你扮6

對自己取得成功的能力，尤其是面對激烈的競爭和市場變化表現(xiàn)出高度的信心。在工作中自我激勵。積極接收極具挑戰(zhàn)性的工作，并支持同事的工作。面對困難時表現(xiàn)出積極樂觀的態(tài)度。不抱怨，努力做向好的方面轉(zhuǎn)化的工作。主動向客戶提供優(yōu)秀的服務，與客戶建立長期的合作關(guān)系。7對自己取得成功的能力，尤其是面對激烈的競爭和市場變化表現(xiàn)77學習能力是指吸收和運用新信息，來提高自己的理念和技能，并積極應用于銷售實踐。8學習能力是指吸收和運用新信息，來提高自己的理念和技能，并積極8

銷售技巧產(chǎn)品知識客戶觀念人際關(guān)系市場概念時間管理團隊意識制勝理念講演技巧溝通技巧客戶心理學……9銷售技巧99適應能力是根據(jù)不同的情況改變自己的的風格和方式以保持效率的能力。10適應能力是根據(jù)不同的情況改變自己的的風格和方式以保持效率的能10111111

盡快完成角色改變。盡早了解你所面對的市場。掌握誰是你的重點客戶。在瞬息變化的市場中靈活應變。坦然接受變化。善于抓住變化帶來的機遇。12盡快完成角色改變。1212建立／維持關(guān)系的能力是指與客戶和公司員工建立建設(shè)性關(guān)系以利于銷售的增長和市場份額的提高的能力。13建立／維持關(guān)系的能力是指與客戶和公司員工建立建設(shè)性關(guān)系以利于13

講述一個你因很好地建立了客戶關(guān)系，而成功地完成了銷售任務的例子。 講述一個你因未能建立良好的客戶關(guān)系，而失去一次銷售機會的例子。14 講述一個你因很好地建立了客戶關(guān)系，而成功地1414

依靠高度的專業(yè)化銷售，與客戶建立下信譽和相互信任。 對客戶內(nèi)在的和外在的需求有充分的了解。 以雙贏的、伙伴型的方式與客戶建立和保持長期關(guān)系并增加銷量。 在銷售工作中注意發(fā)展和提升公司形象。15 依靠高度的專業(yè)化銷售，與客戶建立下信譽和相互信1515在一對一的交談和專業(yè)化銷售中，通過營造開放、坦誠的談話方式來相互傳遞思相和態(tài)度的能力。16在一對一的交談和專業(yè)化銷售中，通過營造開放、坦誠的談話方式16

講述一次你就一個棘手問題和客戶進行坦率溝通的例子。告訴大家：您經(jīng)歷的一次最難溝通的例子。17講述一次你就一個棘手問題和客戶進行坦率溝通的例1717

在各種場合的交談中、在會議上、在書面表達中都要清晰、簡潔、富有邏輯性。你的內(nèi)容和風格符合聽眾的需求。有效運用聆聽和探討，避免誤解。態(tài)度一定要坦誠，尤其在復雜和困難的情況下。對客戶的承諾一定要準確兌現(xiàn)。18 在各種場合的交談中、在會議上、在書面表達中都要1818藥品專業(yè)化銷售要求代表具備專業(yè)基礎(chǔ)知識和專業(yè)產(chǎn)品知識，才會將專業(yè)化銷售做到實處。19藥品專業(yè)化銷售要求代表具備專業(yè)基礎(chǔ)知識和專業(yè)產(chǎn)品知識，才會將19

有誰是學醫(yī)背景？有誰是學藥背景？有誰既沒有學醫(yī)也沒有學藥的背景？ 不同背景的同事在銷售實踐中都有同樣的體會：沒有掌握深入的專業(yè)知識，就無法做好專業(yè)化銷售。20有誰是學醫(yī)背景？20201、基礎(chǔ)藥學知識：藥代動力學基礎(chǔ)知識藥物間相互作用。2、基礎(chǔ)病理學知識：我公司產(chǎn)品涉及到腎炎、肝炎、腫瘤、貧血的病理基礎(chǔ)。3、臨床治療學知識：傳統(tǒng)治療方法、治療新進展。4、產(chǎn)品情況：作用機制、特點、益處、副作用、劑量、價格。5、相關(guān)研究資料、文獻。6、競爭產(chǎn)品情況。211、基礎(chǔ)藥學知識：藥代動力學基礎(chǔ)知識藥物間相互作用。2、基礎(chǔ)21通過落落大方的形象、專業(yè)的知識、良好的信譽給客戶（或周圍同事）一個積極的、充滿活力的影響力。22通過落落大方的形象、專業(yè)的知識、良好的信譽給客戶（或周圍同事22

講述你與一個很敏感的人交談，在談話中你用什么方式影響他？你曾說服你的上司接受最好的建議有哪些？23講述你與一個很敏感的人交談，在談話中你用什么方2323

學好銷售禮儀，舉止言談彬彬有禮。做好專業(yè)化銷售，保持職業(yè)風范。在解決業(yè)務問題時表現(xiàn)信心十足在為客戶服務中積累你的信譽。24學好銷售禮儀，舉止言談彬彬有禮。2424善于做好客戶及潛在客戶的工作，以增加銷售量、擴大市場份額的能力。25善于做好客戶及潛在客戶的工作，以增加銷售量、擴大市場份額的能25

講一次你是怎樣發(fā)現(xiàn)潛在客戶，從而發(fā)掘新的銷售機會的經(jīng)歷當你面對一次棘手的銷售局面，你是怎樣克服困難的？26講一次你是怎樣發(fā)現(xiàn)潛在客戶，從而發(fā)掘新的銷售機2626

全面地了解銷售信息和處理信息。真正的了解客戶深層的需求。有創(chuàng)意地利用一切資源來滿足客戶的需求。適應多種客戶的風格，解決銷售中的問題，適宜地處理反饋意見。不卑不亢地向客戶要求承諾。27全面地了解銷售信息和處理信息。2727

確定必須完成任務的能力，準確評估任務所需的時間和資源的能力，分清輕重緩急或估計問題與障礙的能力。28 確定必須完成任務的能力，準確評估任務所需的28281、您用什么系統(tǒng)安排時間？月計劃？周計劃？日計劃？舉例說明2、您用什么原則計劃時間？重要性、緊急性？是否考慮突發(fā)事件的干擾？請舉例說明3、講述一次你在執(zhí)行計劃中途修改計劃、目標和時間安排的？為什么修改？怎樣修改？291、您用什么系統(tǒng)安排時間？月計劃？周計劃？日計劃？舉例說明229

分析并把一個復雜的行動分成幾個單獨的任務。計劃包括：活動內(nèi)容、完成日期、所需資源、中期檢查。制定行動日程表。制定計劃留有靈活性，用以應付不可預見的事宜。相應的應急計劃。30分析并把一個復雜的行動分成幾個單獨的任務。3030為達到共同目標，與同事精誠合作，相互支持的能力。31為達到共同目標，與同事精誠合作，相互支持的能力。3131

講述一次你和團隊某一成員矛盾沖突情況，如何積極解決的？講述一次你是怎樣把團隊成員的不同見解結(jié)合進你的計劃和行動的？32講述一次你和團隊某一成員矛盾沖突情況，如何積極3232

正確處理好個人目標和團隊成功的關(guān)系。重視團隊成員的多樣性，注意從他人那吸取意見。營造建設(shè)性和合作性的工作氛圍，以提高團隊精神。與其他成員建立相互信任、相互支持的伙伴關(guān)系。有問題擺在明處，積極解決，或逐級反映。堅決制止拉幫結(jié)派或無產(chǎn)出的小團體在本團隊中形成。以團隊贏為我贏、以團隊衰為我衰。33正確處理好個人目標和團隊成功的關(guān)系。3333

【數(shù)蛤蟆】 （每人一句）第一遍：一只蛤蟆一張嘴，兩只眼睛，四條腿，撲騰一聲跳下水。第二遍：兩只蛤蟆兩張嘴，四只眼睛，八條腿，撲騰、撲騰跳下水。第三遍：×3（以下依此類推）34【數(shù)蛤蟆】3434353535

在銷售工作中，我們的人際關(guān)系可以使事半功倍、也會事倍功半。我們必須清楚自己與客戶的關(guān)系，這個關(guān)系是銷售成敗的重要砝碼。36 在銷售工作中，我們的人際關(guān)系可以使事半功倍、3636說說你常用哪些詞來形容人際關(guān)系良好的人。（如：有禮貌、開明、可信賴……）說說你常用哪些詞來形容人際關(guān)系不好的人。（如：傲慢、好勝、不整潔……）37說說你常用哪些詞來形容人際關(guān)系良好的人。（如：有禮貌、開明37

我們所認識的人的外貌、舉止、言談只是它的表面，恰如海面上露出的冰山；而冰山藏在海面以下還有很大一部分。我們不僅要掌握外在的信息，重要的是準確了解內(nèi)在含意。38 我們所認識的人的外貌、舉止、言談只是它的表3838

外貌舉止言談海平面基本人性需要39 外貌海平面基本人性需要3939心理學家認為人類有六種基本需要:1、權(quán)力2、被人認同3、與人建立關(guān)系4、安全感5、規(guī)律40心理學家認為人類有六種基本需要:1、權(quán)力2、被人認同3、與人401、權(quán)威主義型：自控能力強，善于駕馭別人。2、思想型：自控能力強，不善于駕馭別人。3、附和型：自控能力弱，不善于駕馭別人。4、外向型：自控能力弱，善于駕馭別人。411、權(quán)威主義型：自控能力強，善于駕馭別人。2、思想型：自控能4142

思想型優(yōu)點：能自我克制、準確、有條理、懂發(fā)問、分析能力強、實干。

權(quán)力主義型優(yōu)點：可以控制大局、積極、獨立、實事求是、有自信、實干。弱點：自閉、冷淡、難以結(jié)交、 迂腐?；拘枰阂?guī)律和安全性。

附和型優(yōu)點：隨和、有耐性、最佳聆聽 者、友善、支持他人、重視 與別人的關(guān)系。弱點：軟弱、優(yōu)柔寡斷、不懂得 拒絕別人。基本需要：與人建立關(guān)系和安全 感。弱點：欠缺耐性、專橫、疏離、 急進、不圓滑?；拘枰簷?quán)力和成就感。

外向型優(yōu)點：有啟發(fā)性、開朗、有同情心、 速戰(zhàn)速決、有動力、精力充沛、外向、堅強、重視與人關(guān)系。弱點：矯飾、不可靠、不懂分配 時間、傲慢、喜歡表現(xiàn)自己?；拘枰罕蝗苏J同、成就感。42 思想型條理、懂發(fā)問、分析能力強、實干。 權(quán)力主義型實事42院長主管藥事的副院長藥劑科主任采購庫管腎內(nèi)科主任血液科主任骨科主任腫瘤科主任43院長主管藥事的副院長藥劑科主任采購腎內(nèi)科主任腫瘤科主任4343用你的眼光看問題請看圖——44用你的眼光看問題請看圖——4444454545464646

（一）搜集策略性資料

1、搜集一些有指導意義的客戶資料（各區(qū)域都有《客戶檔案》） 2、了解將拜訪的科室及客戶新近的信息。 3、客觀地分析資料和信息。 4、資料和信息包括：.姓名.職位.地址.電話.學歷.職稱.專業(yè).性格.權(quán)力范圍.基本需求.最佳會面時間.是否需要預約.現(xiàn)處方產(chǎn)品類別.現(xiàn)需要產(chǎn)品類別.用藥方式：經(jīng)常性 偶然性47 （一）搜集策略性資料.姓名.權(quán)力范圍4747（二）、設(shè)定目標所見客戶是長線目標（策略性目標）還是短線目標（輔助性目標）？長線目標：是代表設(shè)定的整體目標，該目標符合公司策略，目標中的醫(yī)生有發(fā)展?jié)摿?。短線目標：為達到長線目標所設(shè)的臨時目標。（如：產(chǎn)品試用）48（二）、設(shè)定目標所見客戶是長線目標（策略性目標）還是短線目標48

我推銷的是什么產(chǎn)品？ 試問自己：公司的市場策略該產(chǎn)品適用于這個科嗎？我向誰推銷？ 該科主任對我公司和產(chǎn)品什么態(tài)度？誰是目標醫(yī)生？我什么時間推銷？ 怎樣選擇適當?shù)臅r機和時間。怎樣推銷？ 得體的裝扮、精彩的開場白、簡明清晰的談吐、令人信服的學術(shù)水平、針對性的產(chǎn)品資料、誠懇的承諾……49我推銷的是什么產(chǎn)品？4949姓名約見行動計劃1、2、3、

50姓名約見行動計劃1、50515151我給大家講個小故事——52我給大家講個小故事——5252拜訪中需要聆聽的原因——1、取得資料；2、探詢客戶的需求；3、了解客戶的態(tài)度；4、以便自己選擇適當?shù)男袆雍突貞?3拜訪中需要聆聽的原因——1、取得資料；2、探詢客戶的需求；353

保持冷靜——在聆聽中不被個人的情緒所干擾。提高警惕——在繁雜的話語中撲捉所需信息。開明——對負面的反饋采取包容的態(tài)度，完整地聆聽。興致勃勃——對每個人的傾訴都保持興趣，設(shè)想每句話都有價值。54保持冷靜——在聆聽中不被個人的情緒所干擾。5454

對談論的題目早有成見。談話中難懂的專業(yè)術(shù)語過多。聽者心不在焉。外來噪音、活動、動作影響。講者語速過快、過慢。有他人在場。55對談論的題目早有成見。5555為什么要發(fā)問？以問題作過渡將談話集中在我們關(guān)切的話題上來。將我們的觀點設(shè)計成問題，客戶在解答問題同時認識了這個觀點。準確地發(fā)問才能將客戶真正的需求探尋到。56為什么要發(fā)問？以問題作過渡將談話集中在我們關(guān)切的話題上來。將56

開放式問題：用一段敘述能回答的問題。閉合式問題：用Yes或No能回答的問題。

要求具體答案的問題：通過他的分析有具體結(jié)論能回答的問題。

57開放式問題：用一段敘述能回答的問題。要求具體答案的問題：57

思想型喜歡回答：開放式問題接受：閉合性問題不喜歡：要求具體答案的問題

權(quán)力型喜歡回答：閉合性問題接受：開放式問題不喜歡：要求具體答案的問題

附和型喜歡回答：開放式以及要求具體答案的問題。不喜歡：閉合性問題

外向型喜歡回答：所有類型的問題，特別是開放式和要求具體答案的問題。58 思想型 權(quán)力型 附和型 外向型5858

事先預備好問題。問題要鋪排得有條不紊。問題要清楚、簡潔。如果客戶是不喜歡回答問題的人，先嘗試介紹產(chǎn)品，然后問一些與他經(jīng)驗和感受有關(guān)的問題。發(fā)問后，待客戶思考片刻后回答，切勿自問自答。59事先預備好問題。5959打開推銷的話匣子當你撲捉到銷售的契機，您應適時地打開你的話匣子。在介紹產(chǎn)品的時候，應做到：充滿自信、針對需求、專業(yè)學術(shù)、共同探討。60打開推銷的話匣子當你撲捉到銷售的契機，您應適時地打開你的話匣60

語言清晰、簡練；觀察對方的反應：包括對話語言、形體語言；對方插話時不要搶白；熟練應用產(chǎn)品資料：DA、文獻；陳述要圍繞公司產(chǎn)品定位和市場策略不作無依據(jù)的發(fā)揮。61語言清晰、簡練；6161626262開場白確認需求說明益處獲取反饋取得承諾跟進63開場白確認需求取得承諾6363接受集中注意知識評估決定64接受集中注意知識決定6464656565（一）、計劃銷售拜訪；（二）、開場白；（三）、確認需求；（四）、介紹產(chǎn)品、強化益處；（五）、獲取反饋；（六）、要求承諾；（七）、總結(jié)；（八）、跟進。66（一）、計劃銷售拜訪；（二）、開場白；（三）、確認需求；（四66銷售過程最重要的事情之一是具體制定拜訪前計劃。67銷售過程最重要的事情之一是具體制定拜訪前計劃。6767拜訪前的業(yè)務信息來自—1、詳盡的醫(yī)院客戶檔案：a.醫(yī)院檔案：醫(yī)院概況、管理層情況、重點科室、藥事委員會成員、主要學術(shù)帶頭人……b、該院歷年用三生藥品情況記錄表；c.重點科室醫(yī)生檔案（科室、職務、對我公司支持程度…)d、學術(shù)帶頭人檔案。2、以往拜訪記錄及經(jīng)驗。3、與此次拜訪有關(guān)的信息、資料。（如：新的市場策略、新的競爭產(chǎn)品信息。）68拜訪前的業(yè)務信息來自—1、詳盡的醫(yī)院客戶檔案：a.醫(yī)院檔案68應該有：月計劃（本月主要目標、行動計劃）；周計劃（本周日程、活動內(nèi)容）；日計劃（將拜訪的醫(yī)生、目的），拜訪后要有達成記錄。計劃要有：具體的；可操作的；時限性的；可衡量的。69應該有：月計劃（本月主要目標、行動計劃）；周計劃（本周日程、69開場白是我們拜訪醫(yī)生時最先表達的語言，希望以此打破僵局引起醫(yī)生注意加入我們的話題留下第一好印象。

70開場白是我們拜訪醫(yī)生時最先表達的語言，希望以此打破僵局引起醫(yī)70內(nèi)容目的

寒暄;主動探詢；明示（暗示）拜訪理由；描述相應的患者類型；引起醫(yī)生注意；將醫(yī)生帶進我們的話題；使醫(yī)生清楚他可以期待什么；為專業(yè)化銷售作鋪墊。71內(nèi)容目的寒暄;引起醫(yī)生注意；7171

不提及產(chǎn)品；簡述，不超過一分鐘；表明拜訪理由時將產(chǎn)品的益處與醫(yī)生需求聯(lián)系起來；多用開放性問題，探詢醫(yī)生需求；聯(lián)系先前的拜訪；注意醫(yī)生回應。（正面、負面）72不提及產(chǎn)品；7272醫(yī)生并不是選擇產(chǎn)品，他們是選擇一種解決病人需要和憂慮的途徑。因此確認和滿足醫(yī)生的需要是進行成功銷售對話的基礎(chǔ)。只有當代表確實清楚哪種產(chǎn)品最適合醫(yī)生及其病人時，他才能有針對性地介紹產(chǎn)品信息。73醫(yī)生并不是選擇產(chǎn)品，他們是選擇一種解決病人需要和憂慮的途徑。73

一般不能指望醫(yī)生自動說出他們的需要，因此代表要用巧妙的提問來確認需求。 你可以用兩種類型問題來確認需求：

開放式提問：鼓勵醫(yī)生將話題展開，談出實際情況、感受和需要。閉合式提問：只須用Yes／No回答。確認需求時盡量不用此類問題。 無論是開放性問題還是閉合性問題，都歸結(jié)為兩種類型：事實問題：提供事實信息，如：“通常一個療程幾天？”需求問題：提供他們的需要、關(guān)心的問題、遇到的難題。如：“您用過的生血藥物中，還未解決的問題是什么？”74 一般不能指望醫(yī)生自動說出他們的需要，因此代表要用巧妙的提74

計劃拜訪時就要設(shè)計盡可能多的相應問題，才能在拜訪時胸有成竹。提問應合乎邏輯，與銷售信息緊密相連。預測出這些問題可能得到的回答，已準備好你的回應。了解競爭對手的資料，策略性地探詢醫(yī)生處方習慣。靈活掌握提問的時機。用問題控制拜訪的方向。75計劃拜訪時就要設(shè)計盡可能多的相應問題，才能在拜訪時胸有成775

開放性問題；閉合性問題；事實性問題；需求性問題。76開放性問題；7676每一種藥品都有大量的技術(shù)信息，產(chǎn)品的科學性是很重要的。然而，在銷售時，最有用的信息是這種產(chǎn)品的特征、益處和優(yōu)勢。與醫(yī)生需求相連的是療效、病人順應性、安全性及價格。就是說，你要將我們產(chǎn)品的學術(shù)特性轉(zhuǎn)化為對醫(yī)生和患者的真實益處，一定要將益處的信息轉(zhuǎn)達給醫(yī)生。77每一種藥品都有大量的技術(shù)信息，產(chǎn)品的科學性是很重要的。然而，77

特性是用來描寫產(chǎn)品的特征，這是不能改變的。益處是該產(chǎn)品如何滿足醫(yī)生和病人的需要，并解釋對個體有什么價值。因此益處是因科、因病、因人而異的說明了特性只說出了一半，最重要的是另一半——益處。78特性是用來描寫產(chǎn)品的特征，這是不能改變的。7878

開場白時：此時提及益處，醫(yī)生才會對你的產(chǎn)品有興趣。如：欲介紹解熱鎮(zhèn)痛藥時說：白天服白片，不瞌睡；晚上服夜片，睡得香。醫(yī)生一定會有興趣。探詢需求時：在處理反對意見時：在要求承諾前79開場白時：此時提及益處，醫(yī)生才會對你的產(chǎn)品有興趣。如：欲介791、與醫(yī)生需要相聯(lián)系：你給醫(yī)生的信息是結(jié)果性的，讓醫(yī)生理解益處是名副其實的。2、多方面加深益處的印象：a.指出益處基于的特性；b.用DA、文獻、第三者證據(jù)來強化益處；c.簡明扼要、切中要害、口語化；d.反復提及產(chǎn)品名稱。3、獲取反饋，以衡量醫(yī)生對益處的接受程度。801、與醫(yī)生需要相聯(lián)系：你給醫(yī)生的信息是結(jié)果性的，讓醫(yī)生理解益80單片和文獻的作用：

吸引注意力，增加視覺興趣。注視某內(nèi)容有利于維持注意力。加深記憶。提高信譽度。

使用單片和文獻注意：只需出示與正討論的內(nèi)容有關(guān)的部分，用一枝筆指出材料上的要點。用最新版的資料。代表手拿資料不要放開，還要使醫(yī)生閱讀方便。81單片和文獻的作用：吸引注意力，增加視覺興趣。8181

公司認可的第三者證據(jù)。確認醫(yī)生與第三者有相關(guān)專業(yè)或關(guān)聯(lián)。引用受尊重的第三者。證據(jù)應該用是最新的。確保你在運用此證據(jù)前徹底明白這項研究。82公司認可的第三者證據(jù)。8282當你向醫(yī)生陳述了產(chǎn)品的特性和益處后,要在要求承諾前了解醫(yī)生對你的信息有什么想法。這一過程稱為獲取反饋。正面反饋：醫(yī)生同意你的產(chǎn)品能滿足他的一項或多項需求的陳述。負面反饋：醫(yī)生不同意你的產(chǎn)品能滿足他的一項或多項需求的陳述。83當你向醫(yī)生陳述了產(chǎn)品的特性和益處后,要在要求承諾前了解醫(yī)生對83

提出征詢反饋的問題；暫停談話，讓醫(yī)生發(fā)言；觀察醫(yī)生的身體語言。84提出征詢反饋的問題；8484雖然我們不希望得到負反饋,但任何銷售都是從拒絕開始,負反饋總比無反饋好。負反饋有三種類型：1、懷疑；2、對其他產(chǎn)品感到滿意；3、不能滿足需要。85雖然我們不希望得到負反饋,但任何銷售都是從拒絕開始,負反饋總85

應承：將醫(yī)生的反對意見重復一遍，表示理解，但不能表示同意。 如：“徐主任，后高熱，從您說一位骨腫瘤患者用EPO理論 上看生物制劑可以引起發(fā)熱……導入正途：從負反饋中探詢真正的需求，再陳述相應的特點和處， 或引用第三者經(jīng)驗……留下伏筆：如果用你手頭的資料解決不了負面意見，可答應對方 再查找資料，下次拜訪。86應承：將醫(yī)生的反對意見重復一遍，表示理