平安增員手冊(cè)課件

增員心理分析給自己增員的理由看清事實(shí)小心增員陷阱找到增員方法

增員心理分析給自己增員的理由前言

想要成為杰出的壽險(xiǎn)行銷(xiāo)人員，就不應(yīng)該一個(gè)人一輩子獨(dú)立自由從事保險(xiǎn)，而是要和伙伴一齊打拼，因?yàn)檫@是權(quán)利，更是使命。但一般人的痛，不是不知道增員的重要性，而是不知道從哪里下手才會(huì)有效果。成功一定有方法存在的，成功必須也是經(jīng)驗(yàn)的累積。但想要成功最重要的是態(tài)度；就是愿意去想、去計(jì)劃、去執(zhí)行，也能誠(chéng)懇地、謙虛地去學(xué)習(xí)和請(qǐng)教，這些態(tài)度已讓你成功了一半。簡(jiǎn)單的事情重復(fù)去做，龐大的基業(yè)由腳跟站起。在壽險(xiǎn)界里，不僅要明白增員的重要性，更要善用前人所累積無(wú)數(shù)有效的經(jīng)驗(yàn)、辦法，最后就看你是如何去應(yīng)用了。前言想要成為杰出的壽險(xiǎn)行銷(xiāo)人員，就不應(yīng)該一個(gè)人一給自己八個(gè)增員的好理由

許多壽險(xiǎn)行銷(xiāo)人員想到增員頭就大，或許這些人也知道增員工作的必要，但由于長(zhǎng)久以來(lái)的工作習(xí)性及心理因素，以致在增員上繳了令人不滿意的成績(jī)，應(yīng)該先由態(tài)度上和心理上根本改造，積極些、勇猛些，要明了一些事實(shí)，例如：

增員工作是今天做不好，明天就會(huì)后悔的事；會(huì)推銷(xiāo)的人不過(guò)是師傅，善增員的才是真工夫；推銷(xiāo)用力氣，增員靠智慧；推銷(xiāo)成功時(shí)，你得意，大家?guī)湍愎恼?；增員是團(tuán)隊(duì)成功時(shí)，大家一齊鼓掌推銷(xiāo)像買(mǎi)躉繳，一次的好處；增員是年年還本，活得愈老，領(lǐng)得愈多。給自己八個(gè)增員的好理由許多壽險(xiǎn)行銷(xiāo)人員想到增員頭就大事實(shí)1：增員讓保險(xiǎn)之路不孤獨(dú)

如果一個(gè)人在保險(xiǎn)之路踽踽獨(dú)行，將是多么落寞、孤寂，為什么在快樂(lè)時(shí)、興奮時(shí)沒(méi)人可分享？為什么在痛苦、失望時(shí)沒(méi)人可分擔(dān)？而自己獨(dú)到的創(chuàng)見(jiàn)、資訊，為何不能讓有共同利益、情若家人的伙伴來(lái)共享呢？保險(xiǎn)之路是不可以作“自了漢”，獨(dú)善其身的。事實(shí)1：增員讓保險(xiǎn)之路不孤獨(dú)如果一個(gè)人在保險(xiǎn)之路踽踽事實(shí)2：增員是保險(xiǎn)事業(yè)的“保險(xiǎn)單”

項(xiàng)羽再?gòu)?qiáng)，打不過(guò)擁有各種人才的劉邦團(tuán)隊(duì)；一個(gè)人再有能耐，一天不過(guò)二十四小時(shí)；智慧再高，還是難以復(fù)制；身體再?gòu)?qiáng)壯，擋不住隨時(shí)侵襲的疾病、意外、衰老。有了組織運(yùn)作，就會(huì)多出一條生財(cái)線路，當(dāng)無(wú)法預(yù)測(cè)的危機(jī)發(fā)生時(shí)，仍然還有無(wú)意的收入和地位，就像擁有一份保單，這也是分散風(fēng)險(xiǎn)的措施。事實(shí)2：增員是保險(xiǎn)事業(yè)的“保險(xiǎn)單”項(xiàng)羽再?gòu)?qiáng)，打不過(guò)擁事實(shí)3：增員是傳播保險(xiǎn)觀點(diǎn)的重要途徑

保險(xiǎn)是替天行道、人我兩利之功德事業(yè)。一人從事保險(xiǎn)工作不過(guò)造福幾百個(gè)家庭，如果有千百名和我們相等實(shí)力的伙伴不就造福了千百萬(wàn)個(gè)家庭嗎？邱吉爾說(shuō)：“如果我做得到，我將在家家戶戶的門(mén)口寫(xiě)下保險(xiǎn)兩個(gè)字”。使保險(xiǎn)更擴(kuò)散，這應(yīng)該是我們不能忘懷的初衷。事實(shí)3：增員是傳播保險(xiǎn)觀點(diǎn)的重要途徑保險(xiǎn)是替天行道、事實(shí)4：增員可以激發(fā)增員者個(gè)人和團(tuán)隊(duì)成員的斗志

根據(jù)統(tǒng)計(jì)，每年40%新業(yè)績(jī)來(lái)自于新人。如果沒(méi)有新觀念和持續(xù)力，老人的表現(xiàn)就乏善可陳。新人有他的新市場(chǎng)、人際網(wǎng)路、新的思考模式和新作風(fēng)，往往帶給單位新的氣息和風(fēng)氣，有時(shí)只是一兩個(gè)新人的幫助，整個(gè)職場(chǎng)的氣氛即為之改變，業(yè)績(jī)隨著一飛沖天。要能有效的發(fā)展業(yè)績(jī)，增加新人是最有效率的作法。事實(shí)4：增員可以激發(fā)增員者個(gè)人和團(tuán)隊(duì)成員的斗志根據(jù)統(tǒng)事實(shí)5：增員符合壽險(xiǎn)的行業(yè)特點(diǎn)

保險(xiǎn)論責(zé)任、論人性，必須誠(chéng)懇相談，當(dāng)面剖析勸服，所以它是勞力密集的工作，以時(shí)間換取空間的事業(yè)。多少人做多少業(yè)績(jī)，所謂“有樹(shù)有鳥(niǎo)棲，有人有業(yè)績(jī)”一點(diǎn)都不為過(guò)。事實(shí)5：增員符合壽險(xiǎn)的行業(yè)特點(diǎn)保險(xiǎn)論責(zé)任、論人性，必事實(shí)6：增員是借力，可以突破我們的“業(yè)務(wù)禁區(qū)”

“成功者先有能力再找機(jī)會(huì)，平庸的人先有機(jī)會(huì)再找實(shí)力”。每一行都有他的專業(yè)知識(shí)和默契，一個(gè)人再怎么通才也不可能行行皆通、行行皆精。為求打入該行業(yè)求得有效的績(jī)效，光靠自己的努力是不夠的，如果有借力，應(yīng)用化身原理，進(jìn)入各行的區(qū)域是事半功倍的聰明之舉。就像杰出者為求成功而先擁有能力再找機(jī)會(huì)，擁有各行業(yè)的人士再以他們的背景順勢(shì)打入是最自然面有效的作法。面且因行業(yè)的特性比較，在付出及收益的差異下，“艱困行業(yè)”的人員進(jìn)入保險(xiǎn)界是合理的事。事實(shí)6：增員是借力，可以突破我們的“業(yè)務(wù)禁區(qū)”“成功事實(shí)7：“直轄”是壽險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)的永恒主題

不管晉升到那個(gè)階位，業(yè)績(jī)的計(jì)算、比賽的標(biāo)的都是以直轄成績(jī)?yōu)闇?zhǔn)，而最大的利益也在直轄單位?！皢?wèn)渠那能清如許，唯有源頭活水來(lái)”，沒(méi)有活水，清潭也會(huì)變?yōu)槲鄢?，少了新生命的加入，單位的色彩不可能是彩色的，而且要以身作則，以業(yè)績(jī)耀入，直接表現(xiàn)不能不讓人刮目相看。最親的業(yè)務(wù)人員是直接子弟，最佳的表現(xiàn)來(lái)自直轄業(yè)績(jī)，再輝煌的過(guò)去，再?gòu)?qiáng)的實(shí)力，如果不能以直轄去印證，那都是難以說(shuō)明人的。事實(shí)7：“直轄”是壽險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)的永恒主題不管晉升到那個(gè)階事實(shí)8：運(yùn)用《基本法》為自己獲取最大利益者才是壽險(xiǎn)業(yè)的成功者

業(yè)務(wù)制度是明確且公平的，當(dāng)部屬的成績(jī)到了可以成為主管時(shí)，主管必須樂(lè)見(jiàn)其成，但一分枝出去，帶走的是傳承、文化和實(shí)力，老干如果不再有新枝，業(yè)績(jī)被超越可能利益就中止。收入是力量的延伸、實(shí)力的拓展，我們要的是無(wú)限的發(fā)揮。主管的示范是長(zhǎng)期都可以培養(yǎng)新人，主管的毅力在于誨人不倦，忠于根本，基礎(chǔ)若穩(wěn)定，良好的循環(huán)才可以讓保險(xiǎn)事業(yè)源源再生。杰出的單位和成功的保險(xiǎn)人大都是團(tuán)隊(duì)運(yùn)作和人多勢(shì)眾，想在保險(xiǎn)界揚(yáng)名立萬(wàn)，沒(méi)有什么好說(shuō)的，把增員工作做好是唯一且重要的任務(wù)。事實(shí)8：運(yùn)用《基本法》為自己獲取最大利益者才是壽險(xiǎn)業(yè)的成功者增員的成功與失敗

從事保險(xiǎn)工作，為什么有的人組織龐大，人氣鼎盛，枝繁葉茂。有些人卻孤軍奮戰(zhàn)或人丁單薄氣虛力衰。成功的人一定有他的方法，失敗者必然也有他的道理。在學(xué)習(xí)成功者的作為時(shí)，也該力求避開(kāi)踏上失敗的覆轍。增員的成功與失敗從事保險(xiǎn)工作，為什么有的人組織龐大，陷井1：未明了增員的重要性

許多壽險(xiǎn)行銷(xiāo)人員自己做老習(xí)慣了，要他管理他人，反而讓他不自在。況且人增員進(jìn)來(lái)，還要訓(xùn)練，不如自己拓展業(yè)績(jī)來(lái)得自由。但是，增員是每個(gè)業(yè)務(wù)人員都該做，也必須做的事，許多人就是無(wú)法明了增員的重要性，把增員當(dāng)作是負(fù)擔(dān)。陷井1：未明了增員的重要性許多壽險(xiǎn)行銷(xiāo)人員自己做老習(xí)陷井2：沒(méi)有目標(biāo)及方向

增員是經(jīng)營(yíng)壽險(xiǎn)事業(yè)必經(jīng)之路，增員的好處說(shuō)不盡，但是許多人確認(rèn)不清。增員之路會(huì)中斷的第二個(gè)陷井就是，許多業(yè)務(wù)人員卻無(wú)法認(rèn)清壽險(xiǎn)路上已經(jīng)規(guī)劃好的目標(biāo)與應(yīng)走的方向。陷井2：沒(méi)有目標(biāo)及方向增員是經(jīng)營(yíng)壽險(xiǎn)事業(yè)必經(jīng)之路，增陷井3：籠罩于失敗的陰影，心存拒絕的恐懼

壽險(xiǎn)行銷(xiāo)人員踏入保險(xiǎn)業(yè)，從事壽險(xiǎn)行銷(xiāo)的工作時(shí)，便一直與被拒絕相依相伴，而且相生的，那么，增員被拒絕又有何可畏懼呢？害怕增員增不到人、被拒絕，常是壽險(xiǎn)行銷(xiāo)人員增員之路不順暢的一個(gè)原因！別因?yàn)橐稽c(diǎn)點(diǎn)的挫折，就不愿意再去嘗試，讓你的增員之路中斷。嘗試可能會(huì)失敗，不嘗試肯定一事無(wú)成。陷井3：籠罩于失敗的陰影，心存拒絕的恐懼壽險(xiǎn)行銷(xiāo)人員陷井4：沉醉于個(gè)人銷(xiāo)售的輝煌

站在臺(tái)上接受眾人喝彩的感覺(jué)，是業(yè)務(wù)進(jìn)展的巨大的動(dòng)力！但是，人生本就是應(yīng)該不停的往前走，在業(yè)績(jī)達(dá)到一定的成果后，怎能停留在原地呢？應(yīng)該勇敢地嘗試發(fā)展組織，充分開(kāi)發(fā)自己的人生資源。陷井4：沉醉于個(gè)人銷(xiāo)售的輝煌站在臺(tái)上接受眾人喝彩的感陷井5：過(guò)分自信于臨場(chǎng)發(fā)揮，不作認(rèn)真細(xì)致的事先準(zhǔn)備

以為說(shuō)得天花亂墜，別人就會(huì)相信自己，這是許多增員者的誤區(qū)。要讓人家知道加入壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)的好處，不是用嘴巴說(shuō)說(shuō)就算了，還要用事實(shí)說(shuō)明。增員常會(huì)遭到拒絕，其中有一個(gè)重要的因素就是沒(méi)有齊全的資料，讓人信服。陷井5：過(guò)分自信于臨場(chǎng)發(fā)揮，不作認(rèn)真細(xì)致的事先準(zhǔn)備以陷井6：孤軍奮戰(zhàn)，不會(huì)激勵(lì)屬員

一個(gè)人增員做得好辛苦，而底下的伙伴們卻不將增員這件事放在心上，讓你覺(jué)得既灰心，又孤獨(dú)?？墒?，你可曾認(rèn)真地認(rèn)你的伙伴們知道增員的重要性？主管沒(méi)有時(shí)時(shí)刻刻提醒部屬增員，讓部屬明了增員的重要性，是增員無(wú)法順利推展的一個(gè)陷井。陷井6：孤軍奮戰(zhàn)，不會(huì)激勵(lì)屬員一個(gè)人增員做得好辛苦，陷井7：放不下身段彎不下腰

大家都知道，要在壽險(xiǎn)業(yè)揚(yáng)名立萬(wàn)，必須要多多學(xué)習(xí)成功者的經(jīng)驗(yàn)。增員也一樣，沒(méi)有人天生就會(huì)增員，天生就會(huì)訓(xùn)練人，天生就會(huì)做主管，多汲取他人寶貴的經(jīng)驗(yàn)，可以少走許多冤枉路。陷井7：放不下身段彎不下腰大家都知道，要在壽險(xiǎn)業(yè)揚(yáng)名陷井8：自身不過(guò)硬，無(wú)以吸引人

“良禽擇木而棲”，沒(méi)有人會(huì)找個(gè)不入流的人當(dāng)老板。有許多壽險(xiǎn)行銷(xiāo)人員，平時(shí)不注意穿著打扮，也不知道要時(shí)時(shí)充實(shí)新知，有誰(shuí)會(huì)相信你，甚至相信壽險(xiǎn)是個(gè)有前途的行業(yè)呢？想要成功增員，讓具有潛力的人，都愿意投效到你的門(mén)下，就必須要時(shí)時(shí)充實(shí)自己，并且注意儀容，使自己透出一種懾人的風(fēng)范。陷井8：自身不過(guò)硬，無(wú)以吸引人“良禽擇木而棲”，沒(méi)有成功之路一：把增員當(dāng)作最重要的事情看

優(yōu)秀的行銷(xiāo)人員明了要有長(zhǎng)期業(yè)務(wù)生命力不能單靠個(gè)人匹夫之勇，要把增加工作伙伴作為最重要的工作內(nèi)容，展開(kāi)人員的綱羅。而從基層主管開(kāi)始，便要求部屬和自己一齊努力增員，每周皆有增員活動(dòng)，甚至開(kāi)放每周一天為增員日，人人需帶準(zhǔn)增員對(duì)象回公司參加說(shuō)明會(huì)。主任還要不斷提供最新文宣資料供同仁使用，將增員競(jìng)賽列為組織中最重大的獎(jiǎng)項(xiàng)。新人來(lái)了之后，主任要負(fù)擔(dān)起最重要的訓(xùn)練、管理、輔導(dǎo)工作，大家看到主任以身作則又賣(mài)力不懈，自然而然向他看齊，組織發(fā)展自然迅速而健康。成功之路一：把增員當(dāng)作最重要的事情看優(yōu)秀的行銷(xiāo)人員明成功之路二：有清晰的目標(biāo)及工作綱領(lǐng)

“有夢(mèng)最美，希望相隨”。主要要有做夢(mèng)及造夢(mèng)的本事，讓同仁都知道遠(yuǎn)景在哪里，要花多少時(shí)間才能建造出實(shí)景。職場(chǎng)中可張貼本組以往的紀(jì)錄和歷史，也公布著未來(lái)的目標(biāo)和計(jì)劃。每個(gè)主管都會(huì)在年底作策劃會(huì)報(bào)時(shí)，大肆做白日夢(mèng)地列出明年的美景，但大部分的主管在作完會(huì)報(bào)后，就會(huì)把這些計(jì)劃束之高閣。我們應(yīng)敢謹(jǐn)查核要求，并通過(guò)自己的壓力調(diào)動(dòng)組員盡力配合，人力或業(yè)績(jī)自然逐日俱升。成功之路二：有清晰的目標(biāo)及工作綱領(lǐng)“有夢(mèng)最美，希望相成功之路三：樂(lè)觀積級(jí)肯嘗試不服輸

作為業(yè)務(wù)主管應(yīng)深知人性及四兩撥千斤之道，在從事增員，鎖定的目標(biāo)皆是各行業(yè)極為成功人士。要這些人從事保險(xiǎn)工作談何容易？但各行業(yè)都有其弱點(diǎn)，杰出者也自有隱藏在心里的企望，通過(guò)展示自己的所得及穩(wěn)定的續(xù)年利益、陪同他們?nèi)ラ_(kāi)發(fā)大額保單，配合短期間內(nèi)大量的收益進(jìn)入這些人的荷包，我們的熱誠(chéng)、積極與勇猛成了獵取這些杰出者的武器。同樣的道理，不管是增員初出社會(huì)的毛頭小子或各式各樣的人士，你展現(xiàn)出來(lái)的是不是讓這些猶豫者定心和相信？你的肢體語(yǔ)言是否已清楚的告訴你們他們你的企圖心與能耐？成功之路三：樂(lè)觀積級(jí)肯嘗試不服輸作為業(yè)務(wù)主管應(yīng)深知人性成功之路四：敢從單兵作戰(zhàn)提升到團(tuán)隊(duì)經(jīng)營(yíng)

領(lǐng)悟到維持每年的佳績(jī)不該只是自己的奔走，階段性任務(wù)已完成，不再迷戀高峰會(huì)長(zhǎng)或冠軍，勇于轉(zhuǎn)型，以團(tuán)隊(duì)增長(zhǎng)為首要工作，各式各樣人才進(jìn)來(lái)后，士氣一提高，業(yè)績(jī)自然就大幅增長(zhǎng)了。成功之路四：敢從單兵作戰(zhàn)提升到團(tuán)隊(duì)經(jīng)營(yíng)領(lǐng)悟到維持每年的成功之路五：有完整的資料及配備

所謂“工欲善其事，必先利其器”，要把增員工作做好，沒(méi)有完善的武器是不可以的，尤其在全員動(dòng)員時(shí)，配借更是不能缺乏和粗糙。增員高手們很會(huì)憑借精美的武器和配借：增員夾里精美的事業(yè)介紹、公司介紹及目標(biāo)分析讓人目不暇給；大方高雅的推薦函、邀請(qǐng)卡使人未入其行先感其誠(chéng)；再配合精心設(shè)計(jì)的說(shuō)明會(huì)、流程的流暢、延續(xù)動(dòng)作的扎實(shí)、課程的嚴(yán)密、陪同及教育的用心，自然而然地吸引一波又一波的有志之士。隨著時(shí)代的需要，如念錄音帶、錄影帶、投影片已不是重心了，光碟片、powerpoint、綱路傳迅，已是又一波吸引人注目的武器。成功之路五：有完整的資料及配備所謂“工欲善其事，必先利成功之路六：帶動(dòng)伙伴一齊行動(dòng)

鼓動(dòng)下屬持續(xù)增員的法寶就是不停地灌輸增員觀念，不斷地辦增員訓(xùn)練班，提供實(shí)用的輔助工具。如果一個(gè)主管有企圖心的話，單位的人氣必不致太差，若是除了企圖心外還有策略、效果也會(huì)逐日迅增的。成功之路六：帶動(dòng)伙伴一齊行動(dòng)鼓動(dòng)下屬持續(xù)增員的法寶就是成功之路七：向增員成功者學(xué)習(xí)

所謂捷徑就是學(xué)習(xí)成功者的經(jīng)驗(yàn)及技巧，跳開(kāi)摸索期的錯(cuò)誤和延宕，才可以力挺高昂的士氣。成功者就在我們身邊，包括我們自己。成功之路七：向增員成功者學(xué)習(xí)所謂捷徑就是學(xué)習(xí)成功者的經(jīng)成功之路八：像一個(gè)成功的保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)者

成功的保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)者和一個(gè)成功的企業(yè)家一樣，一眼看出去即可感到他的氣勢(shì)和格局。一位相當(dāng)杰出的主任，他每個(gè)月的業(yè)績(jī)皆在20萬(wàn)左右，可惜組數(shù)不夠，無(wú)法晉升到部經(jīng)理，別家公司開(kāi)出好的條件挖角他，他一度動(dòng)心，但最后他仍然選擇不動(dòng)，為什么？他的說(shuō)法是他的部經(jīng)理太不平凡了，在他進(jìn)入保險(xiǎn)界時(shí)支持他、鼓勵(lì)他。而且經(jīng)理的風(fēng)范佳，除了在保險(xiǎn)事務(wù)上能給他指導(dǎo)外，為人處事影響他頗深，他今日有這般的成就，主管給他的支持是最大的。一個(gè)成功的保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)者做什么要像什么，說(shuō)什么要算什么，給人信心，給人力量，也建造恢弘寬闊的格局，有了廣大的格局，眾人忠心地跟隨他，也能團(tuán)結(jié)一致的對(duì)外勇猛發(fā)展。成功之路八：像一個(gè)成功的保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)者成功的保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)者和一奉行五大行動(dòng)準(zhǔn)則

增員是今天不做，來(lái)日后悔的事，“不好做”、“沒(méi)利益”、“個(gè)性不合”、“大家不配合”、“新人難找”等都是自己軟弱的借口。認(rèn)清方向、把握成功的舵，做自己最該做的事，就像衛(wèi)星上了太空自己運(yùn)轉(zhuǎn)，增員一上了軌道也是自己會(huì)一路運(yùn)轉(zhuǎn)下去。最重要的是身為主管的你，是否確定了你有這份心，愿意全力以赴。奉行五大行動(dòng)準(zhǔn)則增員是今天不做，來(lái)日后悔的事，“不好創(chuàng)造壓力與動(dòng)力的奇跡

如果公司訂下一個(gè)荒謬的辦法：每月成功增員一人，則傭金增加一倍，但若無(wú)法找到人，則傭金少一半。請(qǐng)問(wèn)，如果你是業(yè)務(wù)主管，你能不能找到人，答案是，不但增員會(huì)成功，連業(yè)績(jī)都會(huì)高得嚇人。因?yàn)椋@個(gè)動(dòng)力太大了，而且也快速有效。沒(méi)有人會(huì)虧待自己，但如果距離成功太遠(yuǎn)且受益不大，則驅(qū)動(dòng)自己往前衛(wèi)刺的力量將大大減低。你的希望在哪里？人生目標(biāo)在哪里？成為億萬(wàn)富翁嗎？住豪屋開(kāi)名車(chē)常出國(guó)旅游嗎？還是作個(gè)受人尊敬的救世主、社會(huì)名人？趕快找出自己的所愛(ài)，趁年輕趁熱情，用最快的時(shí)間完成它。行動(dòng)準(zhǔn)則一創(chuàng)造壓力與動(dòng)力的奇跡如果公司訂下一個(gè)荒謬的辦法：每月認(rèn)清二八定律與概率存在的事實(shí)

二八定律是十個(gè)人當(dāng)中，只有兩個(gè)人是較為杰出的，而二個(gè)杰出者的績(jī)效等于那八個(gè)人，以推銷(xiāo)的概率而言，拜訪十個(gè)人也約有兩個(gè)人可以成交；二個(gè)人成交的收益當(dāng)然比不能成交的八個(gè)人高。若增員的概率相當(dāng)于推銷(xiāo)，由每與十個(gè)人談保險(xiǎn)事業(yè)，就應(yīng)該有二個(gè)人愿意嘗試。若認(rèn)為自己能力不足，再以概率一半計(jì)算，每見(jiàn)十人則一人成為同事，這一人未來(lái)所創(chuàng)造出來(lái)的利益及價(jià)值將是無(wú)可限量。一個(gè)月與十個(gè)人談保險(xiǎn)工作并非難事，所以，每月新增一人理論上并不是不可能的事。但必須時(shí)時(shí)提醒自己，增員和推銷(xiāo)都是一樣有壓力的，不要一個(gè)月沒(méi)賣(mài)出保單自己心急如焚，主管也陪著緊張兮兮，但一個(gè)月沒(méi)找到一個(gè)人大家都若無(wú)其事。行動(dòng)準(zhǔn)則二認(rèn)清二八定律與概率存在的事實(shí)二八定律是十個(gè)人當(dāng)中，只將成功的機(jī)率以50%推算

如果每個(gè)月增加一個(gè)新人，以上述的理論推算，一年即可增加新業(yè)績(jī)約160萬(wàn)，并增加組織三組，而且順利與養(yǎng)成風(fēng)氣的話，這三組明年也可以各增加三組，不出三年，你的組織將多么龐大，數(shù)字是不會(huì)騙人的。每月增員一人留存一半留存一半有一半晉升晉升之三人晉存之三人1人×12個(gè)月=12個(gè)人12人×50%=6個(gè)人6人×50%=3個(gè)人陣亡之六人FYP以40萬(wàn)計(jì)算則創(chuàng)造FYP120萬(wàn)FYP以10萬(wàn)計(jì)算則創(chuàng)造FYP30萬(wàn)FYP以2萬(wàn)計(jì)算則創(chuàng)造FYP12萬(wàn)行動(dòng)準(zhǔn)則三將成功的機(jī)率以50%推算如果每個(gè)月增加一個(gè)新人，以上每年10萬(wàn)的增員收益并非難事

以平安的《基本法》所保證的直接管理津貼，育成津貼，間接育成津貼，增員獎(jiǎng)金，增才獎(jiǎng)金，組年終獎(jiǎng)，競(jìng)賽激勵(lì)獎(jiǎng)勵(lì)等項(xiàng)來(lái)計(jì)，一個(gè)組織穩(wěn)步發(fā)展的主管的年收益應(yīng)在8萬(wàn)元左右（不含本人的業(yè)務(wù)傭金）。如果不增員，靠自己努力推銷(xiāo)，則8萬(wàn)元的組織利益，大約要增加個(gè)人業(yè)績(jī)30萬(wàn)元，這是高峰會(huì)議都名列中上的業(yè)績(jī)，有幾人能夠？

30萬(wàn)元的保費(fèi)需要約150位客戶，即每月12位客戶！如果每一個(gè)客戶從拜訪到成交到行政工作結(jié)束要花10個(gè)鐘頭，那我們每月要多花120個(gè)工作時(shí)，約等于24天（每天的實(shí)際洽談時(shí)間很難超過(guò)5小時(shí)）！騰出一半的時(shí)間來(lái)做增員，我們的組織有多大，我們的事業(yè)有多大！行動(dòng)準(zhǔn)則四每年10萬(wàn)的增員收益并非難事以平安的《基本法》所保證持續(xù)且有效的增員活動(dòng)

如果確實(shí)明了增員是封自己有利且該全力去做的事，你就必須持續(xù)的去做一些工作，如：每天最少與一人談保險(xiǎn)事業(yè)、每周最少一天與同仁共同舉辦增員活動(dòng)，每月最少一個(gè)組推二人參加新人訓(xùn)練、每月最少兩天作新人銜接訓(xùn)練、每天早上早會(huì)完畢與新人做個(gè)案研討、每天下午務(wù)必讓半年內(nèi)的新人回公司檢討、以百分卡作為新人檢驗(yàn)的工具、每月最少舉辦一次與增員有關(guān)的活動(dòng)、將增員工作當(dāng)作最重要的工作看待、做好紀(jì)錄以供追蹤與檢討。行動(dòng)準(zhǔn)則五持續(xù)且有效的增員活動(dòng)如果確實(shí)明了增員是封自己有利且該掌握十大竅門(mén)

既然明了增員是讓保險(xiǎn)事業(yè)蓬勃發(fā)展的不二法門(mén)，就應(yīng)該全力以赴?？墒怯行┤俗龅暮芷饎?，但就是看不到什么成效；有些人看他輕松愉快，卻是人丁旺盛。凡事一定有決竅存在，掌握要領(lǐng)等于握有一把打開(kāi)寶藏大門(mén)的鑰匙。掌握十大竅門(mén)既然明了增員是讓保險(xiǎn)事業(yè)蓬勃發(fā)展的不二法每周一天增員日

以長(zhǎng)遠(yuǎn)的利益而言，增員的功效絕對(duì)大于個(gè)人推銷(xiāo)，但一般人可以一周七天都用于推銷(xiāo)，卻給增員的時(shí)間不到推銷(xiāo)的十分之一，這是本末倒置的錯(cuò)誤。成功的主管明了增員的重要性，所以會(huì)安排出團(tuán)體增員的共同時(shí)間。早上的早會(huì)開(kāi)始，談增員的技巧、分享經(jīng)驗(yàn)、找杰出的人來(lái)說(shuō)明他的作法；下午，已布置溫馨的職場(chǎng)擠滿了對(duì)保險(xiǎn)好奇或有事業(yè)心的新人，主管在一旁幫忙解說(shuō)和支援；晚上的“保險(xiǎn)事業(yè)說(shuō)明會(huì)”是重頭戲，當(dāng)然也可以先頒獎(jiǎng)給當(dāng)周優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員，讓他們分享榮耀與快樂(lè)。說(shuō)明會(huì)里，不一定是口才好的人才可以上臺(tái)，誠(chéng)懇、踏實(shí)、有使命感道德良知自居的新人說(shuō)服力會(huì)更強(qiáng)。說(shuō)明會(huì)結(jié)束不可急于解散，各組坐下來(lái)再分享剛才的與奮，準(zhǔn)增員對(duì)象的疑惑和困難，提出來(lái)大家?guī)兔μ幚?。讓新人帶一些文宣品回去，若有紀(jì)念品無(wú)妨順手致上。小投資大受益，一個(gè)新人很可能帶給主管數(shù)十到數(shù)百萬(wàn)的回饋，所以，不要輕易放手和松懈。一周一天的增員讓大家增員充滿共識(shí)和行動(dòng)，這是聰明的主管最明智的投資。每周一天增員日以長(zhǎng)遠(yuǎn)的利益而言，增員的功效絕對(duì)大于個(gè)向特定市場(chǎng)增員

要做大工廠的生意找個(gè)工會(huì)的活躍份子來(lái)配合，要打入學(xué)校不妨找老師；醫(yī)院的的護(hù)士待遇不是很高，她每天看到的是人生最悲慘面，對(duì)生命的體悟最深刻，她說(shuō)保險(xiǎn)最易打動(dòng)人。向特定市場(chǎng)增員要做大工廠的生意找個(gè)工會(huì)的活躍份子來(lái)配從活動(dòng)中增員

有生命力的單位活動(dòng)一定多，有活動(dòng)有活力，大家參與能力提高人氣也提升。不要怕辦活動(dòng)使作業(yè)的時(shí)間減少，有本事的人會(huì)把時(shí)間安排得有效率，沒(méi)本事的人時(shí)間一團(tuán)亂，根本不知道時(shí)間用到哪里去?；顒?dòng)諸如演講會(huì)、親子活動(dòng)、球賽、登山等；若公司的活動(dòng)如頒獎(jiǎng)、婦女進(jìn)修等能開(kāi)放參加則也是匯集人氣有利認(rèn)知的好機(jī)會(huì)。辦活動(dòng)的要領(lǐng)是持續(xù)地辦，不要勉強(qiáng)不花太多的錢(qián)。從活動(dòng)中增員有生命力的單位活動(dòng)一定多，有活動(dòng)有活力，客戶即是伙伴

客戶會(huì)買(mǎi)保險(xiǎn)是因?yàn)橄嘈艠I(yè)務(wù)人員，既相信業(yè)務(wù)人員就希望有長(zhǎng)期的服務(wù)，若有長(zhǎng)期的服務(wù)就會(huì)生出默契，一旦有默契就會(huì)支持業(yè)務(wù)的推廣，不管是背后推手的支持還是加入陣營(yíng)的并肩作戰(zhàn)，客戶都是很好的工作伙伴?？蛻艏词腔锇榭蛻魰?huì)買(mǎi)保險(xiǎn)是因?yàn)橄嘈艠I(yè)務(wù)人員，既相信業(yè)尋找成功者

浪費(fèi)時(shí)間在不想成功的人身上是罪過(guò)，把大部分的時(shí)間用在平凡者身上，將希望放在未來(lái)是不智的行為。雖然無(wú)法預(yù)知其他行業(yè)的佼佼者，進(jìn)入保險(xiǎn)業(yè)后是否能夠杰出，但最起碼成功者，一定有他成功的特質(zhì)，過(guò)人之處。美國(guó)鋼鐵大王卡內(nèi)基不是說(shuō)過(guò)“將我現(xiàn)在的一切拿走，三年后我要拿回一倍。”在學(xué)校社團(tuán)中活躍的人，在工作中杰現(xiàn)杰出的人，在宗教活動(dòng)，社區(qū)服務(wù)中表現(xiàn)熱情的人，這些都是潛在的保險(xiǎn)成功者?；蛟S沉默平實(shí)的人也會(huì)有發(fā)揮的一天，但組織中多一些熱力四射的人總不是壞事。尋找成功者浪費(fèi)時(shí)間在不想成功的人身上是罪過(guò)，把大部分女性是良好的被增員對(duì)象

女性天生細(xì)心、敏感、有韌性。也較有耐心和愛(ài)心，是最適合作為公益事情和保險(xiǎn)的人。女性婚前需要有一份穩(wěn)定的工作，婚后更不該只是安心地做一個(gè)家庭的管理者，現(xiàn)代婦女必須擁有第二專長(zhǎng)和屬于自己開(kāi)創(chuàng)的收入與工作，所以將婦女帶入保險(xiǎn)業(yè)是聰明之舉。女性是良好的被增員對(duì)象女性天生細(xì)心、敏感、有韌性。也異業(yè)結(jié)盟增員法

以前保險(xiǎn)事業(yè)和其他銷(xiāo)售業(yè)是互換情報(bào)，后來(lái)演變到互接客戶，現(xiàn)在的手法則更進(jìn)步到相互經(jīng)營(yíng)，尤其是財(cái)團(tuán)的企業(yè)，相互之間業(yè)務(wù)人員要支援銷(xiāo)售即為最好的代表?？刹豢烧移?chē)、藥品、房屋仲介等銷(xiāo)售人員來(lái)保險(xiǎn)界呢？當(dāng)然是可以，以保險(xiǎn)的收益、特性和發(fā)展吸引他們更是容易的事。如果他們是資深人員，一時(shí)無(wú)法更動(dòng)，先找來(lái)做“PART-TIME”或邀請(qǐng)他們的家人進(jìn)入，他們?cè)購(gòu)呐詤f(xié)助，也是可行的方法。異業(yè)結(jié)盟增員法以前保險(xiǎn)事業(yè)和其他銷(xiāo)售業(yè)是互換情報(bào)，后社區(qū)社團(tuán)增員法

記住“邊際效用”的大功能，雖然參加社團(tuán)本是為增加知識(shí)結(jié)交各行業(yè)人士，但效用潛在不創(chuàng)造即浪費(fèi)。有位仁兄說(shuō)來(lái)“卑鄙”，每參加一個(gè)社團(tuán)，即展開(kāi)三部曲，先發(fā)揮渾身熱勁引來(lái)注目，再賣(mài)保單先飽荷包，后吸引人到他單位做保險(xiǎn)，利用價(jià)值一看差不多了即換另一個(gè)社團(tuán)。社區(qū)增員也有功效，大家住在同一社區(qū)利害相關(guān)，守望相助，自然另有一番情誼。社區(qū)社團(tuán)增員法記住“邊際效用”的大功能，雖然參加社團(tuán)緣故及介紹法

在保險(xiǎn)界里，多的是夫妻檔，兄弟姐妹檔，也多的是同學(xué)檔、親戚檔。繼原有關(guān)系再加上利益，互存互依、互利共生、環(huán)環(huán)相扣、根深力重，這在發(fā)展組織是最有力的因素。請(qǐng)求介紹亦是有效的增員法，但首先先問(wèn)自己值不值得介紹者放心？你的表現(xiàn)是否可讓人到入行后得到好的培養(yǎng)及照應(yīng)？你的實(shí)力和領(lǐng)導(dǎo)力可使新人成長(zhǎng)及成功，如果是的話，請(qǐng)求介紹即是最有效的途徑。緣故及介紹法在保險(xiǎn)界里，多的是夫妻檔，兄弟姐妹檔，也歷史ⅱ岳麓版第13課交通與通訊的變化資料精品課件歡迎使用歷史ⅱ岳麓版第13課交通與通訊的變化資料精品課件歡迎使用平安增員手冊(cè)課件平安增員手冊(cè)課件平安增員手冊(cè)課件[自讀教材·填要點(diǎn)]一、鐵路，更多的鐵路1．地位鐵路是

建設(shè)的重點(diǎn)，便于國(guó)計(jì)民生，成為國(guó)民經(jīng)濟(jì)發(fā)展的動(dòng)脈。2．出現(xiàn)1881年，中國(guó)自建的第一條鐵路——唐山

至胥各莊鐵路建成通車(chē)。1888年，宮廷專用鐵路落成。交通運(yùn)輸開(kāi)平[自讀教材·填要點(diǎn)]一、鐵路，更多的鐵路交通運(yùn)輸開(kāi)平

3．發(fā)展(1)原因：①甲午戰(zhàn)爭(zhēng)以后列強(qiáng)激烈爭(zhēng)奪在華鐵路的

。②修路成為中國(guó)人

的強(qiáng)烈愿望。(2)成果：1909年

建成通車(chē)；民國(guó)以后，各條商路修筑權(quán)收歸國(guó)有。4．制約因素政潮迭起，軍閥混戰(zhàn)，社會(huì)經(jīng)濟(jì)凋敝，鐵路建設(shè)始終未入正軌。修筑權(quán)救亡圖存京張鐵路3．發(fā)展修筑權(quán)救亡圖存京張鐵路

二、水運(yùn)與航空1．水運(yùn)(1)1872年,

正式成立，標(biāo)志著中國(guó)新式航運(yùn)業(yè)的誕生。(2)1900年前后，民間興辦的各種輪船航運(yùn)公司近百家，幾乎都是在列強(qiáng)排擠中艱難求生。2．航空(1)起步：1918年，附設(shè)在福建馬尾造船廠的海軍飛機(jī)工程處開(kāi)始研制

。(2)發(fā)展：1918年，北洋政府在交通部下設(shè)“

”；此后十年間，航空事業(yè)獲得較快發(fā)展。輪船招商局水上飛機(jī)籌辦航空事宜處二、水運(yùn)與航空輪船招商局水上飛機(jī)籌辦航空事宜處三、從驛傳到郵政1．郵政(1)初辦郵政：1896年成立“大清郵政局”，此后又設(shè)

，郵傳正式脫離海關(guān)。(2)進(jìn)一步發(fā)展：1913年，北洋政府宣布裁撤全部驛站；1920年，中國(guó)首次參加

。郵傳部萬(wàn)國(guó)郵聯(lián)大會(huì)三、從驛傳到郵政郵傳部萬(wàn)國(guó)郵聯(lián)大會(huì)2．電訊(1)開(kāi)端：1877年，福建巡撫在

架設(shè)第一條電報(bào)線，成為中國(guó)自辦電報(bào)的開(kāi)端。(2)特點(diǎn)：進(jìn)程曲折，發(fā)展緩慢，直到20世紀(jì)30年代情況才發(fā)生變化。3．交通通訊變化的影響(1)新式交通促進(jìn)了經(jīng)濟(jì)發(fā)展，改變了人們的通訊手段和

，

轉(zhuǎn)變了人們的思想觀念。(2)交通近代化使中國(guó)同世界的聯(lián)系大大增強(qiáng)，使異地傳輸更為便捷。(3)促進(jìn)了中國(guó)的經(jīng)濟(jì)與社會(huì)發(fā)展，也使人們的生活

。臺(tái)灣出行方式多姿多彩2．電訊臺(tái)灣出行方式多姿多彩[合作探究·提認(rèn)知]

電視劇《闖關(guān)東》講述了濟(jì)南章丘朱家峪人朱開(kāi)山一家，從清末到九一八事變爆發(fā)闖關(guān)東的前塵往事。下圖是朱開(kāi)山一家從山東輾轉(zhuǎn)逃亡到東北途中可能用到的四種交通工具。[合作探究·提認(rèn)知]

電視劇《闖關(guān)東》講述了濟(jì)南章丘依據(jù)材料概括晚清中國(guó)交通方式的特點(diǎn)，并分析其成因。

提示：特點(diǎn)：新舊交通工具并存(或：傳統(tǒng)的帆船、獨(dú)輪車(chē)，近代的小火輪、火車(chē)同時(shí)使用)。

原因：近代西方列強(qiáng)的侵略加劇了中國(guó)的貧困，阻礙社會(huì)發(fā)展；西方工業(yè)文明的沖擊與示范；中國(guó)民族工業(yè)的興起與發(fā)展；政府及各階層人士的提倡與推動(dòng)。依據(jù)材料概括晚清中國(guó)交通方式的特點(diǎn)，并分析其成因。[串點(diǎn)成面·握全局][串點(diǎn)成面·握全局]平安增員手冊(cè)課件

一、近代交通業(yè)發(fā)展的原因、特點(diǎn)及影響1．原因(1)先進(jìn)的中國(guó)人為救國(guó)救民，積極興辦近代交通業(yè)，促進(jìn)中國(guó)社會(huì)發(fā)展。(2)列強(qiáng)侵華的需要。為擴(kuò)大在華利益，加強(qiáng)控制、鎮(zhèn)壓中國(guó)人民的反抗，控制和操縱中國(guó)交通建設(shè)。(3)工業(yè)革命的成果傳入中國(guó)，為近代交通業(yè)的發(fā)展提供了物質(zhì)條件。一、近代交通業(yè)發(fā)展的原因、特點(diǎn)及影響2．特點(diǎn)(1)近代中國(guó)交通業(yè)逐漸開(kāi)始近代化的進(jìn)程，鐵路、水運(yùn)和航空都獲得了一定程度的發(fā)展。(2)近代中國(guó)交通業(yè)受到西方列強(qiáng)的控制和操縱。(3)地域之間的發(fā)展不平衡。3．影響(1)積極影響：促進(jìn)了經(jīng)濟(jì)發(fā)展，改變了人們的出行方式，一定程度上轉(zhuǎn)變了人們的思想觀念；加強(qiáng)了中國(guó)與世界各地的聯(lián)系，豐富了人們的生活。(2)消極影響：有利于西方列強(qiáng)的政治侵略和經(jīng)濟(jì)掠奪。2．特點(diǎn)1．李鴻章1872年在上海創(chuàng)辦輪船招商局，“前10年盈和，成為長(zhǎng)江上重要商局，招商局和英商太古、怡和三家呈鼎立之勢(shì)”。這說(shuō)明該企業(yè)的創(chuàng)辦 (

)A．打破了外商對(duì)中國(guó)航運(yùn)業(yè)的壟斷B．阻止了外國(guó)對(duì)中國(guó)的經(jīng)濟(jì)侵略C．標(biāo)志著中國(guó)近代化的起步D．使李鴻章轉(zhuǎn)變?yōu)槊褡遒Y本家1．李鴻章1872年在上海創(chuàng)辦輪船招商局，“前10年盈和，成解析：李鴻章是地主階級(jí)的代表，并未轉(zhuǎn)化為民族資本家；洋務(wù)運(yùn)動(dòng)標(biāo)志著中國(guó)近代化的開(kāi)端，但不是具體以某個(gè)企業(yè)的創(chuàng)辦為標(biāo)志；洋務(wù)運(yùn)動(dòng)中民用企業(yè)的創(chuàng)辦在一定程度上抵制了列強(qiáng)的經(jīng)濟(jì)侵略，但是并未能阻止其侵略。故B、C、D三項(xiàng)表述都有錯(cuò)誤。答案：A解析：李鴻章是地主階級(jí)的代表，并未轉(zhuǎn)化為民族資本家；洋務(wù)運(yùn)動(dòng)二、近代以來(lái)交通、通訊工具的進(jìn)步對(duì)人們社會(huì)生活的影響(1)交通工具和交通事業(yè)的發(fā)展，不僅推動(dòng)各地經(jīng)濟(jì)文化交流和發(fā)展，而且也促進(jìn)信息的傳播，開(kāi)闊人們的視野，加快生活的節(jié)奏，對(duì)人們的社會(huì)生活產(chǎn)生了深刻影響。(2)通訊工具的變遷和電訊事業(yè)的發(fā)展，使信息的傳遞變得快捷簡(jiǎn)便，深刻地改變著人們的思想觀念，影響著人們的社會(huì)生活。二、近代以來(lái)交通、通訊工具的進(jìn)步對(duì)人們社會(huì)生活的影響2．清朝黃遵憲曾作詩(shī)曰：“鐘聲一及時(shí)，頃刻不少留。雖有萬(wàn)鈞柁，動(dòng)如繞指柔?！边@是在描寫(xiě) (

)A．電話B．汽車(chē)C．電報(bào) D．火車(chē)解析：從“萬(wàn)鈞柁”“動(dòng)如繞指柔”可推斷為火車(chē)。答案：D2．清朝黃遵憲曾作詩(shī)曰：“鐘聲一及時(shí)，頃刻不少留。雖平安增員手冊(cè)課件[典題例析][例1]

上海世博會(huì)曾吸引了大批海內(nèi)外人士利用各種交通工具前往參觀。然而在19世紀(jì)七十年代，江蘇沿江居民到上海，最有可能乘坐的交通工具是 (

)A．江南制造總局的汽車(chē)B．洋人發(fā)明的火車(chē)C．輪船招商局的輪船D．福州船政局的軍艦[典題例析][例1]上海世博會(huì)曾吸引了大批海內(nèi)外人[解析]由材料信息“19世紀(jì)七十年代，由江蘇沿江居民到上?！笨膳袛嘧钣锌赡苁禽喆猩叹值妮喆答案]

C[解析]由材料信息“19世紀(jì)七十年代，由江蘇沿江居[題組沖關(guān)]1．中國(guó)近代史上首次打破列強(qiáng)壟斷局面的交通行業(yè)是(

)A．公路運(yùn)輸 B．鐵路運(yùn)輸C．輪船運(yùn)輸 D．航空運(yùn)輸解析：根據(jù)所學(xué)1872年李鴻章創(chuàng)辦輪船招商局，這是洋務(wù)運(yùn)動(dòng)中由軍工企業(yè)轉(zhuǎn)向兼辦民用企業(yè)、由官辦轉(zhuǎn)向官督商辦的第一個(gè)企業(yè)。具有打破外輪壟斷中國(guó)航運(yùn)業(yè)的積極意義，這在一定程度上保護(hù)了中國(guó)的權(quán)利。據(jù)此本題選C項(xiàng)。答案：C[題組沖關(guān)]1．中國(guó)近代史上首次打破列強(qiáng)壟斷局面的交通行業(yè)是2.右圖是1909年《民呼日?qǐng)?bào)》上登載的一幅漫畫(huà)，其要表達(dá)的主題是(

)A．帝國(guó)主義掠奪中國(guó)鐵路權(quán)益B．西方國(guó)家學(xué)習(xí)中國(guó)文化C．西方列強(qiáng)掀起瓜分中國(guó)狂潮D．西方八國(guó)組成聯(lián)軍侵略中國(guó)2.右圖是1909年《民呼日?qǐng)?bào)》上登載的解析：從圖片中可以了解到各國(guó)舉的燈籠是火車(chē)形狀，20世紀(jì)初的這一幅漫畫(huà)正反映了帝國(guó)主義掠奪中國(guó)鐵路權(quán)益。B項(xiàng)說(shuō)法錯(cuò)誤，C項(xiàng)不能反映漫畫(huà)的主題，D項(xiàng)時(shí)間上不一致。答案：A解析：從圖片中可以了解到各國(guó)舉的燈籠是火車(chē)形狀，20世紀(jì)初的平安增員手冊(cè)課件[典題例析][例2]

(2010·福建高考)上海是近代中國(guó)茶葉的一個(gè)外銷(xiāo)中心。1884年，福建茶葉市場(chǎng)出現(xiàn)了茶葉收購(gòu)價(jià)格與上海出口價(jià)格同步變動(dòng)的現(xiàn)象。與