快消行業(yè)crm應(yīng)用課件

聚焦客戶價(jià)值提升贏利能力——快消品行業(yè)營(yíng)銷資源管理解決方案.聚焦客戶價(jià)值提升贏利能力——快消品行業(yè)營(yíng)銷資源管理解決1快速消費(fèi)品行業(yè)CRM滿足關(guān)鍵應(yīng)用需求二批KA賣場(chǎng)公司總部最終消費(fèi)者辦事處經(jīng)銷商最終消費(fèi)者零售、專賣外部分銷通路內(nèi)部通路大區(qū)分公司業(yè)務(wù)員促銷員配送中心/3PL/配送商工廠/供應(yīng)商特渠大客戶.快速消費(fèi)品行業(yè)CRM滿足關(guān)鍵應(yīng)用需求二批KA賣場(chǎng)公司總部最終2消費(fèi)品行業(yè)CRM最佳實(shí)踐渠道信息管理分銷通路管理促銷活動(dòng)管理營(yíng)銷費(fèi)用管理銷售團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)銷商信息管理銷售訂單管理銷售政策管理費(fèi)用預(yù)算管理團(tuán)隊(duì)信息管理零售商管理合同協(xié)議管理信用與控量銷售預(yù)測(cè)管理經(jīng)銷商數(shù)據(jù)采集零售商數(shù)據(jù)采集促銷活動(dòng)計(jì)劃促銷活動(dòng)執(zhí)行費(fèi)用申請(qǐng)管理費(fèi)用兌現(xiàn)管理活動(dòng)結(jié)案分析費(fèi)用分析銷售計(jì)劃管理業(yè)務(wù)員業(yè)績(jī)考核巡訪管理自定義工作流程管理客戶化開發(fā)平臺(tái)(CAP)和EAI多角度量化決策支持分析

DSS&BI供應(yīng)鏈管理財(cái)務(wù)管理呼叫中心手機(jī)應(yīng)用B2B（渠道門戶）和B2C（消費(fèi)者自助門戶）OA管理POS系統(tǒng).消費(fèi)品行業(yè)CRM最佳實(shí)踐渠道信息管理分銷通路管理促銷活動(dòng)管理3企業(yè)化的客戶資源管理分銷通路管理促銷活動(dòng)管理營(yíng)銷費(fèi)用管理銷售團(tuán)隊(duì)管理ⅠⅡⅢⅣⅤ目錄多角度量化決策支持分析Ⅴ.企業(yè)化的客戶資源管理分銷通路管理促銷活動(dòng)管理營(yíng)銷費(fèi)用管理銷售4

客戶交往信息客戶基本信息

客戶業(yè)務(wù)信息客戶價(jià)值信息

聯(lián)系人地址電話帳戶/信用

協(xié)議合同促銷活動(dòng)訂單明細(xì)庫存數(shù)據(jù)服務(wù)歷史

價(jià)值等級(jí)信息潛在價(jià)值信息客戶滿意指標(biāo)價(jià)值變動(dòng)信息

現(xiàn)場(chǎng)拜訪行動(dòng)電話溝通歷史郵件往來信息短信溝通歷史360客戶信息整合整合客戶信息資源、將無形資產(chǎn)“有形”化.客戶5門店信息管理經(jīng)銷商信息管理全方位的客戶信息整合.門店信息管理經(jīng)銷商信息管理全方位的客戶信息整合.6門店信息管理經(jīng)銷商信息管理全方位的客戶信息整合GIS地圖整合.門店信息管理經(jīng)銷商信息管理全方位的客戶信息整合GIS地圖整合7經(jīng)銷商信息管理KA門店信息管理全方位的客戶信息整合.經(jīng)銷商信息管理KA門店信息管理全方位的客戶信息整合.8客戶信息檢索及客戶分析.客戶信息檢索及客戶分析.9通過短信、郵件方式進(jìn)行客戶關(guān)懷尊敬的徐經(jīng)理：非常感謝一直以來您對(duì)中糧大米的信任與支持，值此新年即將來臨之際，祝你新年工作順利、身體健康！.通過短信、郵件方式進(jìn)行客戶關(guān)懷尊敬的徐經(jīng)理：.10企業(yè)化的客戶資源管理分銷通路管理促銷活動(dòng)管理營(yíng)銷費(fèi)用管理銷售團(tuán)隊(duì)管理ⅠⅡⅢⅣⅤ目錄多角度量化決策支持分析Ⅴ.企業(yè)化的客戶資源管理分銷通路管理促銷活動(dòng)管理營(yíng)銷費(fèi)用管理銷售11通路數(shù)據(jù)管理流程二批工廠/供應(yīng)商營(yíng)銷總部分公司/大區(qū)最終消費(fèi)者便利店上報(bào)周期：理貨員或銷售代表根據(jù)管理周期要求進(jìn)行上報(bào)；上報(bào)方式：固定表格、直接登錄系統(tǒng)、PDA、POS直連；上報(bào)數(shù)據(jù)控制：按照一定的規(guī)則進(jìn)行數(shù)據(jù)點(diǎn)的控制銷售代表業(yè)務(wù)部門庫存數(shù)據(jù)銷量數(shù)據(jù)實(shí)際庫存4安全庫存季節(jié)性庫存壓貨率、送貨率銷售部獲取市場(chǎng)部批次號(hào)管理要貨單進(jìn)貨數(shù)據(jù)銷售訂單理論庫存132在途庫存及時(shí)補(bǔ)貨、調(diào)配KA賣場(chǎng)經(jīng)銷商.通路數(shù)據(jù)管理流程二批工廠/供應(yīng)商營(yíng)銷總部分公司/最終消費(fèi)者便12數(shù)據(jù)通過PDA、在線、EXCEL、傳真上報(bào)，實(shí)現(xiàn)條碼采集3G/GPRS/互聯(lián)網(wǎng)無線上報(bào)自動(dòng)記錄門店競(jìng)品周期品種價(jià)格銷量家樂福A周福臨門大米4.612家樂福A周東北大米3.28家樂福A福州隆周泰香米3.76.7家樂福A福州隆堆頭周泰香米3.76.7經(jīng)銷商福月東北大米3.1517CRM數(shù)據(jù)庫下載、上傳同步客戶信息、產(chǎn)品信息、報(bào)價(jià)、訂單狀態(tài)等邏輯處理傳真客服錄入操作員EAI.數(shù)據(jù)通過PDA、在線、EXCEL、傳真上報(bào)，實(shí)現(xiàn)條碼采集3G13銷售訂單管理產(chǎn)方銷售訂單（發(fā)貨）數(shù)據(jù)對(duì)應(yīng)到一級(jí)經(jīng)銷商、直營(yíng)零售商的進(jìn)貨數(shù)據(jù)校驗(yàn)客戶庫存，提醒訂貨量是否符合最低訂貨量和訂貨異常.銷售訂單管理產(chǎn)方銷售訂單（發(fā)貨）數(shù)據(jù)對(duì)應(yīng)到一級(jí)經(jīng)銷商、直營(yíng)零14渠道銷量數(shù)據(jù)錄入根據(jù)渠道的進(jìn)出貨情況，進(jìn)行上報(bào)數(shù)據(jù)的邏輯校驗(yàn)和控制.渠道銷量數(shù)據(jù)錄入根據(jù)渠道的進(jìn)出貨情況，進(jìn)行上報(bào)數(shù)據(jù)的邏輯校驗(yàn)15渠道銷量數(shù)據(jù)上報(bào)情況統(tǒng)計(jì)客商通路庫存統(tǒng)計(jì)表.渠道銷量數(shù)據(jù)上報(bào)情況統(tǒng)計(jì)客商通路庫存統(tǒng)計(jì)表.16渠道通路數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)客商通路數(shù)據(jù)監(jiān)控.渠道通路數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)客商通路數(shù)據(jù)監(jiān)控.17企業(yè)化的客戶資源管理分銷通路管理促銷活動(dòng)管理營(yíng)銷費(fèi)用管理銷售團(tuán)隊(duì)管理ⅠⅡⅢⅣⅤ目錄多角度量化決策支持分析Ⅴ.企業(yè)化的客戶資源管理分銷通路管理促銷活動(dòng)管理營(yíng)銷費(fèi)用管理銷售18以客戶為中心、活動(dòng)為主線的促銷活動(dòng)管理計(jì)劃生成活動(dòng)方案活動(dòng)執(zhí)行活動(dòng)需求選擇產(chǎn)品組合確定活動(dòng)范圍(區(qū)域、門店)活動(dòng)計(jì)劃設(shè)計(jì)促銷政策（促銷價(jià)、數(shù)量)同類活動(dòng)對(duì)比活動(dòng)效果預(yù)估活動(dòng)預(yù)算預(yù)期銷量競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手活動(dòng)活動(dòng)審批(產(chǎn)品/價(jià)格/范圍)活動(dòng)執(zhí)行銷售訂單(關(guān)聯(lián)促銷活動(dòng))開票費(fèi)用憑證費(fèi)用匯總單財(cái)務(wù)核算費(fèi)用報(bào)銷單總公司分公司活動(dòng)計(jì)劃特價(jià)返利捆綁通路庫存活動(dòng)范圍產(chǎn)品組合活動(dòng)需求費(fèi)用申請(qǐng)單分析銷售達(dá)成分析活動(dòng)市場(chǎng)分析費(fèi)用構(gòu)成分析費(fèi)用率儀表盤費(fèi)用使用趨勢(shì)分析競(jìng)品分析促銷手段分析收款出庫百贈(zèng)營(yíng)銷資源的計(jì)劃、執(zhí)行、經(jīng)銷商獎(jiǎng)勵(lì)的核算、營(yíng)銷費(fèi)用的計(jì)算.以客戶為中心、活動(dòng)為主線的促銷活動(dòng)管理計(jì)劃生成活動(dòng)方案活動(dòng)執(zhí)19市場(chǎng)部門通過對(duì)區(qū)域的市場(chǎng)分析，決定結(jié)合家樂福環(huán)球店五周年店慶活動(dòng)發(fā)起2009.10.1-10.31“福臨門東北米特價(jià)

促銷”原價(jià)4000元，促銷價(jià)3800元。對(duì)活動(dòng)進(jìn)行市場(chǎng)宣傳，業(yè)務(wù)員和賣場(chǎng)達(dá)成要貨

計(jì)劃100噸，發(fā)送到銷售部門。銷售部門錄入訂單經(jīng)審核后發(fā)到工廠工廠發(fā)貨到賣場(chǎng)。導(dǎo)購員進(jìn)行

終端促銷?；顒?dòng)、資金、人員、庫存監(jiān)控促銷活動(dòng)與費(fèi)用管理應(yīng)用場(chǎng)景模擬.市場(chǎng)部門通過對(duì)區(qū)域的市場(chǎng)分析，決定結(jié)合家樂福環(huán)球店五周年店慶20促銷活動(dòng)計(jì)劃制訂與審批.促銷活動(dòng)計(jì)劃制訂與審批.21促銷政策維護(hù)規(guī)范的促銷政策設(shè)置（數(shù)量方式、價(jià)格方式）.促銷政策維護(hù)規(guī)范的促銷政策設(shè)置（數(shù)量方式、價(jià)格方式）.22促銷活動(dòng)執(zhí)行過程管理.促銷活動(dòng)執(zhí)行過程管理.23市場(chǎng)活動(dòng)效果分析.市場(chǎng)活動(dòng)效果分析.24企業(yè)化的客戶資源管理分銷通路管理促銷活動(dòng)管理營(yíng)銷費(fèi)用管理銷售團(tuán)隊(duì)管理ⅠⅡⅢⅣⅤ目錄多角度量化決策支持分析Ⅴ.企業(yè)化的客戶資源管理分銷通路管理促銷活動(dòng)管理營(yíng)銷費(fèi)用管理銷售25分公司/大區(qū)營(yíng)銷中心/總公司營(yíng)銷費(fèi)用管控流程支持賬戶間的費(fèi)用調(diào)撥季度內(nèi)三個(gè)月滾動(dòng)費(fèi)用預(yù)算費(fèi)用構(gòu)成分析預(yù)算執(zhí)行分析費(fèi)用趨勢(shì)分析費(fèi)用ROI分析上報(bào)預(yù)算計(jì)劃費(fèi)用、銷量預(yù)算計(jì)劃匯總預(yù)算費(fèi)用比審核下發(fā)部門/客戶預(yù)算賬戶上月實(shí)際銷量（收款）自上而下制定自下而上匯總12費(fèi)用申請(qǐng)費(fèi)用報(bào)銷費(fèi)用匯總科目對(duì)應(yīng)財(cái)務(wù)審核費(fèi)用還原分析費(fèi)用審批賬戶預(yù)提余額3354.分公司營(yíng)銷中心營(yíng)銷費(fèi)用管控流程支持賬戶間的費(fèi)用調(diào)撥季度內(nèi)三個(gè)26費(fèi)用預(yù)算生成.費(fèi)用預(yù)算生成.27費(fèi)用預(yù)算分配至下級(jí).費(fèi)用預(yù)算分配至下級(jí).28預(yù)算帳戶管理.預(yù)算帳戶管理.29費(fèi)用申請(qǐng)與審批.費(fèi)用申請(qǐng)與審批.30費(fèi)用報(bào)銷與核銷.費(fèi)用報(bào)銷與核銷.31營(yíng)銷費(fèi)用分析.營(yíng)銷費(fèi)用分析.32企業(yè)化的客戶資源管理分銷通路管理促銷活動(dòng)管理營(yíng)銷費(fèi)用管理銷售團(tuán)隊(duì)管理ⅠⅡⅢⅣⅤ目錄多角度量化決策支持分析Ⅴ.企業(yè)化的客戶資源管理分銷通路管理促銷活動(dòng)管理營(yíng)銷費(fèi)用管理銷售33銷售團(tuán)隊(duì)管理銷售團(tuán)隊(duì)管理巡訪計(jì)劃管理銷售計(jì)劃管理銷售提成管理銷售團(tuán)隊(duì)管理.銷售團(tuán)隊(duì)管理銷售團(tuán)隊(duì)管理銷售團(tuán)隊(duì)管理.34銷售計(jì)劃管理銷售計(jì)劃：按區(qū)域部門、銷售代表、客戶等制定年計(jì)劃和月度計(jì)劃.銷售計(jì)劃管理銷售計(jì)劃：按區(qū)域部門、銷售代表、客戶等制定年計(jì)劃35銷售計(jì)劃與達(dá)成情況分析目標(biāo)達(dá)成情況分析、輔助銷售經(jīng)理進(jìn)行關(guān)鍵計(jì)劃的跟進(jìn)和指導(dǎo).銷售計(jì)劃與達(dá)成情況分析目標(biāo)達(dá)成情況分析、輔助銷售經(jīng)理進(jìn)行關(guān)鍵36銷售代表拜訪線路圖及分析區(qū)域/機(jī)構(gòu)下級(jí)區(qū)域/機(jī)構(gòu)客戶級(jí)別客戶數(shù)量所占比例拜訪客戶數(shù)覆蓋率拜訪次數(shù)客戶分布0次1次2次3次4次>4次上海分公司滬西辦事處A10622.84%3835.8512627.16%4434.92%221411291733C12126.08%4335.54%211410281632D11123.92%4036.04%19129261530小計(jì)464100.00%16535.56%80523910862123滬東辦事處

區(qū)域/機(jī)構(gòu)下級(jí)區(qū)域/機(jī)構(gòu)目標(biāo)聯(lián)系人客戶拜訪時(shí)間具體計(jì)劃拜訪次數(shù)進(jìn)場(chǎng)產(chǎn)品銷售額投入產(chǎn)出上海分公司滬西辦事處2家樂福1、銷售計(jì)劃2、營(yíng)銷計(jì)劃3、新產(chǎn)品計(jì)劃按拜訪完成數(shù)計(jì)算產(chǎn)品1按客戶進(jìn)貨計(jì)算

產(chǎn)品2

產(chǎn)品n

品牌廣告元素上下線時(shí)間目前情況沃爾瑪按拜訪完成數(shù)計(jì)算產(chǎn)品1按客戶進(jìn)貨計(jì)算

產(chǎn)品2

產(chǎn)品n

深圳分公司南山辦事處3沃爾瑪按拜訪完成數(shù)計(jì)算產(chǎn)品1按客戶進(jìn)貨計(jì)算

產(chǎn)品n

.銷售代表拜訪線路圖及分析區(qū)域/機(jī)構(gòu)下級(jí)區(qū)域/機(jī)構(gòu)客戶級(jí)別客戶37銷售代表拜訪線路圖及分析區(qū)域/機(jī)構(gòu)下級(jí)區(qū)域/機(jī)構(gòu)客戶級(jí)別客戶數(shù)量所占比例拜訪客戶數(shù)覆蓋率拜訪次數(shù)客戶分布0次1次2次3次4次>4次上海分公司滬西辦事處A10622.84%3835.8512627.16%4434.92%221411291733C12126.08%4335.54%211410281632D11123.92%4036.04%19129261530小計(jì)464100.00%16535.56%80523910862123滬東辦事處

.銷售代表拜訪線路圖及分析區(qū)域/機(jī)構(gòu)下級(jí)區(qū)域/機(jī)構(gòu)客戶級(jí)別客戶38員工工作報(bào)告數(shù)據(jù)方式匯總報(bào)告方式提交員工管理——日常工作報(bào)告.員工工作報(bào)告數(shù)據(jù)方式匯總員工管理——日常工作報(bào)告39員工工作移交客戶、行業(yè)銷售機(jī)會(huì)合同類別服務(wù)類別員工管理——工作移交.員工工作移交客戶、行業(yè)員工管理——工作移交.40員工協(xié)同工作客戶、行業(yè)銷售機(jī)會(huì)合同類別服務(wù)類別員工管理——銷售團(tuán)隊(duì)工作協(xié)同.員工協(xié)同工作客戶、行業(yè)員工管理——銷售團(tuán)隊(duì)工作協(xié)41企業(yè)化的客戶資源管理分銷通路管理促銷活動(dòng)管理營(yíng)銷費(fèi)用管理銷售團(tuán)隊(duì)管理ⅠⅡⅢⅣⅤ目錄多角度量化決策支持分析Ⅴ.企業(yè)化的客戶資源管理分銷通路管理促銷活動(dòng)管理營(yíng)銷費(fèi)用管理銷售42基于價(jià)值分類制定業(yè)務(wù)策略掌握客戶價(jià)值變化，提高客戶保有率提升客戶價(jià)值貢獻(xiàn)

量化的客戶價(jià)值管理建立以客戶為中心的營(yíng)銷策略.基于價(jià)值分類制定業(yè)務(wù)策略量化的客戶價(jià)值管理建立以客戶為中心的43..44..45基于通路數(shù)據(jù)的庫存相關(guān)分析.基于通路數(shù)據(jù)的庫存相關(guān)分析.46營(yíng)銷費(fèi)用分析.營(yíng)銷費(fèi)用分析.47渠道客戶分析區(qū)域/機(jī)構(gòu)客戶下級(jí)客戶數(shù)量銷售額返利合計(jì)賬期資金周轉(zhuǎn)率ROI上海分公司家樂福51000000.00沃爾瑪3800000.00深圳分公司天龍經(jīng)銷商8

10000.0070.00145040%渠道客戶ROI分析.渠道客戶分析區(qū)域/機(jī)構(gòu)客戶下級(jí)客戶數(shù)量銷售額返利合計(jì)賬期資金48渠道產(chǎn)品覆蓋統(tǒng)計(jì)區(qū)域/機(jī)構(gòu)下級(jí)區(qū)域/機(jī)構(gòu)客戶進(jìn)場(chǎng)產(chǎn)品純銷售量銷售額上海分公司滬西辦事處家樂福產(chǎn)品1

按某核算價(jià)計(jì)算產(chǎn)品2

產(chǎn)品n

小計(jì)

沃爾瑪

區(qū)域/機(jī)構(gòu)下級(jí)區(qū)域/機(jī)構(gòu)進(jìn)場(chǎng)產(chǎn)品目標(biāo)客戶實(shí)際覆蓋客戶數(shù)產(chǎn)品覆蓋率上海分公司滬西辦事處產(chǎn)品120按客戶進(jìn)貨數(shù)計(jì)算

產(chǎn)品218

產(chǎn)品n15

渠道產(chǎn)品純銷數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)區(qū)域產(chǎn)品覆蓋率分析.渠道產(chǎn)品覆蓋統(tǒng)計(jì)區(qū)域/機(jī)構(gòu)下級(jí)區(qū)域/機(jī)構(gòu)客戶進(jìn)場(chǎng)產(chǎn)品純銷售量49某城市KA系統(tǒng)銷售前5名品類份額發(fā)展趨勢(shì)某城市KA系統(tǒng)銷售前5名品類份額發(fā)展趨勢(shì)

1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月解百納6.86.756.76.657.26.957.37.347.47.427.457.48紅色莊園5.85.755.75.656.25.956.36.346.46.426.456.48赤霞珠6.0565.955.96.456.26.556.596.656.676.76.73霞多麗7.17.0576.957.57.257.67.647.77.727.757.78西拉子6.96.856.86.757.37.057.47.447.57.527.557.58.某城市KA系統(tǒng)銷售前5名品