商務(wù)談判原則和語言技巧

商務(wù)談判的性質(zhì)合作性：談判的前提是參與者都存在尚未滿足的欲望和要求。要想通過對方使自己的需要得到滿足，就必須把談判當(dāng)作參與者之間的合作過程。談判的目標(biāo)是各方都獲益。競爭性：既有合作性，又有競爭性。談判過程中競爭的作用表達為一個整體化的過程，是協(xié)調(diào)談判人員行為的一種抗衡。談判人員可以通過競爭來衡量和估計自己與對方對抗的能力和手段，通過競爭使他們各自得到相應(yīng)的報償。溝通性：談判是人們溝通思想認識的一種交際方式。談判的參與者都是一個個具體的人，隨著談判交流的逐漸加深，談判者的思想、商務(wù)談判的原那么一、平等自愿原那么談判是智慧的較量，談判桌上，唯有確鑿的事實、準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)、嚴密的邏輯和藝術(shù)的手段，才能將談判引向自己所期望的勝利。平等自愿原那么是談判中必須遵循原那么。平等自愿原那么要求商務(wù)談判的各方堅持在地位平等，自愿合作的條件下建立合作關(guān)系，并通過平等協(xié)商、公平交易來實現(xiàn)各方的權(quán)利和義務(wù)。商務(wù)談判的平等是指在商務(wù)談判中，無論各方的經(jīng)濟實力強弱，組織規(guī)模大小，其地位都是平等的。因此，在談判時無論企業(yè)大小、強弱、效益，都沒有上下貴賤之分、相互之間都要平等對待。平等是商務(wù)談判的重要根底，平等是衡量商務(wù)談判成功的最根本標(biāo)準(zhǔn)。就這一點而言，商務(wù)談判比外交談判具有更高的平等性。具體地看，在商務(wù)談判中，各當(dāng)事人對于交易工程及其交易條件都擁有同樣的選擇權(quán)。協(xié)議的達成只能通過各方的平等對話，協(xié)商一致，不能一方說了算或者少數(shù)服從多數(shù)。從合作工程的角度看，合作的各方都具有一定的“否決權(quán)〃。這種“否決權(quán)〃具有同質(zhì)性，因為任何一方不同意合作，那么交易就無法達成。這種同質(zhì)的“否決權(quán)〃在客觀上賦予了談判各方相對平等的地位。商務(wù)談判中的自愿是指具有獨立行為能力的交易各方出于自身利益目標(biāo)的追求，能夠按著自己的意愿來進行談判，并做出決定，而非外界的壓力或他人的驅(qū)使來參加談判。并且任何一方都可以在任何時候退出或拒絕進行談判。自愿是商務(wù)談判各方進行合作的重要前提和保證。只有自愿，談判各方才會有合作的誠意，才會進行平等的競爭與合作，才會互諒互讓，做出某些讓步，通過互惠互利最終達成協(xié)議，取得令各方滿意的結(jié)果。貫徹平等自愿原那么，要求談判各方相互尊重，禮敬對手，在談判的整個進程中，要排除一切干擾，始終如一地對自己的對手，時時、處處、事事表現(xiàn)出對對方不失真誠的敬意，任何一方都不能仗勢欺人，以強欺弱，把自己的意志強加于人。只有堅持平等自愿原那么，商務(wù)談判才能在互相信任合作的氣氛中順利進行，才能到達互助互惠的談判目標(biāo)。二、真誠守信原那么真誠守信在商務(wù)談判中的價值不可估量，它會使談判方從劣勢變?yōu)閮?yōu)勢，使優(yōu)勢更加發(fā)揮作用。老實比一切智謀更好，而且它是智謀的根本條件。一一(德)康德Honestandbetterthanalltheresourcefulness,anditisthebasicconditionforresourcefulness.-(Germany)Kant談判各方人員之間的相互信任感會決定談判有一個好的開展，因為信任感在商務(wù)談判中的作用是至關(guān)重要的。如果雙方?jīng)]有信任感，也就不可能有任何談判，也不可能達成任何協(xié)議，而只有讓對方感到你是有誠意的，才可能對你產(chǎn)生信任感，只有出于真誠，雙方才會認真對待談判。對于談判人員來說，真誠守信重于泰山。在談判中，對對方應(yīng)真誠相待，講信用，講信譽。談判只有做到真誠守信，才能取得相互的理解、信賴與合作，即談判各方堅持真誠守信的談判原那么，就在很大程度上奠定了談判的根底。在談判中注重真誠守信：一是要站在對方的立場上，將其了解到的情況坦率相告，以滿足其權(quán)威感和自我意識；二是把握時機以適當(dāng)?shù)姆绞较驅(qū)Ψ教宦侗痉侥承┮鈭D，消除對方的心理障礙，化解疑惑，為談判打下堅實的信任根底。但并非原原本本地把企業(yè)的談判意圖和談判方案告訴對方。真誠守信原那么，也并不反對談判中的策略運用，而是要求企業(yè)在根本的出發(fā)點上要誠摯可信，講究信譽，言必行，行必果，要在人格上取得對方的信賴。真誠守信原那么還要求在談判時，觀察對手的談判誠意和信用程度，以防止不必要的損失。在談判準(zhǔn)備過程中，談判者要在對自身情況作全面分析的同時，設(shè)法全面了解談判對手的情況。收集信息的內(nèi)容需要做到一下幾點：“知己〃“知己〃即首先了解自己，了解本企業(yè)產(chǎn)品及經(jīng)營狀況。看清自己的實際水平與現(xiàn)處的市場地位，對于談判地位確立及決策制定十分重要。只有對自家產(chǎn)品規(guī)格、性能、質(zhì)量、用途、銷售狀況、競爭狀況、供需狀況等熟悉，才能更全面地分析自己的優(yōu)勢、劣勢，評估自己的力量，從而認定自我需要，滿懷信心地坐在談判桌前。然而，僅僅了解本企業(yè)是不夠的，代表企業(yè)出席談判的談判人員作為直接參與談判交鋒的當(dāng)事人，其談判技巧、個人素質(zhì)、情緒及對事物的談判分析應(yīng)變能力直接影響談判結(jié)果，因此，談判者需要對自己進行了解，如“遇到何事易生氣〃等影響談判的個人情緒因素，使自己在談判中防止因此而影響談判效果。同時，談判者也可以事先對談判場景進行演練，針對可能發(fā)生的沖突作好準(zhǔn)備，鍛煉應(yīng)變能力，以免一旦實際遭遇，措手不及，難以控制局面。“知彼〃“知彼〃即對談判對手調(diào)查分析，越了解對方，越能掌握談判的主動權(quán)。在談判前，當(dāng)對手選定了，應(yīng)針對談判的企業(yè)，進行企業(yè)類型、結(jié)構(gòu)、投資規(guī)格等一系列根底性調(diào)查，分析對方市場地位，明確其談判目標(biāo)，即了解對方為什么談判、是否存在什么經(jīng)營困難等會對談判主權(quán)產(chǎn)生影響的因素，將其優(yōu)勢、劣勢細細分析，使自己能避實就虛，在談判中占主動地位。當(dāng)然，與此同時，也不能無視對該企業(yè)的資信調(diào)查，確定其是否具有經(jīng)營許可等能力，降低信用風(fēng)險。“知彼〃與“知己〃同樣，也應(yīng)通過各種途徑去詳細摸清對方談判代表的一切情況。也許要談判的人是和你以前合作過的，即使有過不愉快，也應(yīng)該開誠布公強調(diào)會積極防止此類事情再發(fā)生。如果對方是新客戶，就更應(yīng)從其個人簡歷、興趣愛好、談判思維及權(quán)限等方面進行不帶任何個人色彩的了解，做到心中有數(shù)?！爸袌鲂星椤ā爸小?，顧名思義，就是關(guān)注行業(yè)內(nèi)其他企業(yè)的產(chǎn)品及經(jīng)營狀況。隨著經(jīng)濟的開展，企業(yè)面臨著國內(nèi)外同行業(yè)的劇烈競爭。也許當(dāng)你正與談判對手討價還價之時，被無視的“第三者〃已準(zhǔn)備坐收漁翁之利了。所以必須以主動的姿態(tài)對整個市場該行業(yè)的經(jīng)營狀況及形勢展開調(diào)查，了解其主要商品類型、性能、質(zhì)量、等信息，包括同行資信、市場情況及決策方式等，比照優(yōu)勢及差距，便于本企業(yè)談判時，揚長避短，適于自己的談判戰(zhàn)略。四、維護利益互利互惠原那么談判是為了追求利益，讓自己利益最大化的同時，也要讓對方獲利，實現(xiàn)雙贏。在談判過程中，以維護利益為前提，每個談判者都明白：在談判中所做的一切都是要維護己方的利益。要防止只站在己方的立場上去解決問題。雖然堅持立場的出發(fā)點是為了維護利益，但實際結(jié)果確并非如此。往往會導(dǎo)致相反的結(jié)果。這是因為片面地堅持己方立場，無法達成一個明智、有效而又友好的協(xié)議。為抨衛(wèi)立場所磋商的談判協(xié)議，最常見的就是談判的一方或雙方不顧對方的客觀情況，不考慮對方利益，一味地強調(diào)己方的得失，寸金必得。一方有時爭取到近期利益，但卻損害了長遠利益。要想使己方利益得到長遠徹底地維護就要消除雙方的敵意，尋找雙利益的共同點，這樣達成的協(xié)議才會使雙方的利益持續(xù)不斷地增長。在商務(wù)交往中，談判一直被視為是一種合作或作為合作而進行的準(zhǔn)備。因此，商務(wù)談判最圓滿的結(jié)局，應(yīng)當(dāng)是談判的所有參與者各取所需，各償所愿，同時也都照顧到其他各方的實際利益，是一種多贏的局面?；ダ敲?，要求商務(wù)談判雙方在適應(yīng)對方需要的情況下，互通有無，使雙方都能有所得；在考慮己方利益的同時，要照顧雙方利益，使交易談判結(jié)果實現(xiàn)等價交換，互惠互利?；ダ敲凑菍崿F(xiàn)交換的前提;同時，堅持平等原那么也要求交易雙方在經(jīng)濟利益上互利互惠。當(dāng)然，互利互惠不等于利益均分，談判雙方可能一方獲得利益多一些，另一方獲得利益少一些，這主要取決于雙方各自擁有的實力和談判技巧等因素。五、確定目標(biāo)原那么談判目標(biāo)的設(shè)定談判正式開始之前，必須確定談判目標(biāo)。因為整個談判活動都要圍繞談判目標(biāo)進行。談判目標(biāo)設(shè)定好之后，談判人員明確了談判任務(wù)。鼓勵談判人員要努力實現(xiàn)這一目標(biāo)，才有可能帶來對己方有利的談判結(jié)果。在設(shè)定談判目標(biāo)時，注意目標(biāo)應(yīng)有彈性，即我們通常說的要制訂多層次目標(biāo)，有理想目標(biāo)、可接受目標(biāo)、最低目標(biāo)。談判前制訂的目標(biāo)不是盲目的，而是在分析了對方情況，考慮了對方合理的利益根底上做出的，不是單方面的意愿。只有這樣，談判才能順利進行下去，雙方才有可能獲得“滿意〃結(jié)果。談判目標(biāo)是對談判所要到達結(jié)果的設(shè)定，是指導(dǎo)談判的核心。分析企業(yè)的內(nèi)部條件和外部環(huán)境，根據(jù)企業(yè)的經(jīng)營目標(biāo)提出明確的談判目標(biāo)：例如商品貿(mào)易談判的談判目標(biāo)，應(yīng)該包括品質(zhì)目標(biāo)、數(shù)量目標(biāo)、價格目標(biāo)、支付方式目標(biāo)、保證期目標(biāo)、交貨期目標(biāo)、商品檢驗?zāi)繕?biāo)等。談判目標(biāo)是一種體系：最低目標(biāo)（根本目標(biāo)）、可接受的目標(biāo)（爭取目標(biāo)）、最高目標(biāo)（期望目標(biāo)）。按其重要性，確定談判雙方各自的目標(biāo)的優(yōu)先順序。在談判前經(jīng)過充分的準(zhǔn)備，客觀地分析自己的優(yōu)勢和劣勢，進而尋找方法彌補己方的缺乏，為談判的順利進行創(chuàng)造時間、人員、環(huán)境等方面的有利條件，以致推動談判的成功；此外，商務(wù)談判準(zhǔn)備還可以設(shè)法建立或改變對方的期望，通過“信號〃和談判前的接觸，建立對方某種先人為主的印象，使之產(chǎn)生某種心理適應(yīng)，從而減輕談判的難度，為實現(xiàn)“雙贏〃談判奠定良好的根底。六、 靈活變通原那么靈活變通原那么是指談判者在把握己方最低利益目標(biāo)的根底上，為了使談判協(xié)議得以簽署用多種途徑、多種方法、多種方式靈活地加以處理。商務(wù)談判具有很強的隨機性，因為它受到多種因素的制約，其變數(shù)很多，所以，只有在談判中隨機應(yīng)變，靈活應(yīng)對，加以變通，才能提高談判成功的概率。這就要求談判者具有全局、長遠的眼光，敏捷的思維，靈活地進行運籌，善于針對談判內(nèi)容的輕重，對象的層次和事先決定“兵力〃部署和方案設(shè)計，而隨時做出必要的改變，以適應(yīng)談判場上的變化。談判者在維護自己一方利益的前提下，只要有利于雙方達成協(xié)議，沒有什么不能放棄的，也沒有什么不可更改的，在談判中，往往是沖突利益之中表達著共同利益。例如，產(chǎn)品的交易談判，雙方的利益沖突是賣方要抬高價格，買方要降低售價，賣方要延長交貨期，買方要縮短交貨期。但雙方的共同利益卻是雙方都有要成交的強烈愿望，雙方都有長期合作的打算，也可能是雙方對產(chǎn)品的質(zhì)量、性能都很滿意。由此可見，雙方共同利益還是存在的。為此，你可以采取一定方法靈活地調(diào)和雙方的利益分歧，使不同的利益變?yōu)楣餐睦?。其談判的前景就會勝利在望。七?時效性原那么時效性原那么。商務(wù)談判要講時效性原那么，在一定的時間內(nèi)做出最高的談判價值，是商務(wù)談判所追求的。守時，高效，只有這樣才能帶來更大的利潤價值和需求滿足，從而使談判順利化，有效化。時效性原那么就是要保證商務(wù)談判的效率和效益的統(tǒng)一，商務(wù)談判要在高效中進行，要提高談判效率，降低談判本錢，決不能進行馬拉松式的談判，否那么對談判雙方都會造成很大困擾。特別是當(dāng)代社會科學(xué)技術(shù)開展日新月異，產(chǎn)品壽命同期日益縮短，這更要求商務(wù)談判應(yīng)具有較高的效率。很多企業(yè)的做法是，企業(yè)開發(fā)的新產(chǎn)品還沒有上市時，就開始進行廣泛的供需洽談，以利于盡早地翻開市場，多贏客戶，以取得較好的經(jīng)濟效益。商務(wù)談判應(yīng)注意降低談判本錢，加快談判進程，這有利于談判效率的提高。另外，適宜選擇談判方式也有助于降低談判本錢，如，能采用電子商務(wù)談判方式的，就不必遠赴他鄉(xiāng)進行面對面的口頭談判。再有，講求效益原那么還要求談判者不僅看到眼前的、局部的利益，更要看到整體的，長遠的利益，即講求更遠、更大的效益。八、依法辦事原那么經(jīng)濟活動的宗旨是合法盈利，因此，任何談判都是在一定的法律約束下進行的、談判必須遵循合法原那么。合法原那么，是指談判及其合同的簽訂必須遵守相關(guān)的法律法規(guī)，對于國際談判，應(yīng)當(dāng)遵守國際法及尊重談判對方所在國家的有關(guān)規(guī)定。所謂合法，主要表達在四個方面：談判主體必須合法;交易工程必須合法;談判過程中的行為必須合法;簽訂的合同必須合法。談判主體合法是談判的前提條件。無論是談判的行為主體還是談判的關(guān)系主體，都必須具備談判的資格，否那么就是無效的談判。交易工程合法是談判的根底。如果談判各方從事的是非法交易，那么他們?yōu)榇伺e行的談判不僅不是合法的談判，而且其交易工程應(yīng)該受到法律的禁止，交易者還要受到法律的制裁，如買賣毒品、販賣人口、走私貨物等，其談判肯定是違法的。談判行為合法是談判順利進行并且取得成功的保證。談判要通過正當(dāng)?shù)氖侄蔚竭_目標(biāo)，而不能通過一些不正當(dāng)?shù)氖侄沃\取私利，如行賄受賄、暴力威脅等。只有在談判中遵循合法原那么，談判及其簽訂的合同或協(xié)議才具有法律效力，談判當(dāng)事人的權(quán)益才能受到保護，實現(xiàn)其預(yù)期的目標(biāo)。商務(wù)談判的語言技巧1、 使用模糊的語言模糊語言一般分為兩種表達形式：一種是用于減少真實值的程度或改變相關(guān)的范圍，如：有一點、幾乎、根本上等等;另一種是用于說話者主觀判斷所說的話或根據(jù)一些客觀事實間接所說的話，如：恐怕、可能、對我來說、我們猜想、據(jù)我所知等等。在商務(wù)談判中對一些不便向?qū)Ψ絺鬏數(shù)男畔⒒虿辉复饛?fù)的問題，可以運用這些模糊用語閃爍其詞、避重就輕、以模糊應(yīng)對的方式解決。2、 慎重答復(fù)尚未理解的問題在談判中，答話一方的任何一句話都近似于一句諾言，一經(jīng)說出，在一般情況下很難收回。同時，談判者中的提問往往又深藏“殺機〃，這是提問者為了獲取信息，占據(jù)談判中的主動所致。所以，如果在不了解問話的真正含義之前貿(mào)然作答，就很可能會掉進對方設(shè)下的陷阱，導(dǎo)致把不該說的事情說出來。鑒于此，對一方的提問一定要考慮充分，字斟句酌，慎重答復(fù)。3、 使用幽默含蓄的語言商務(wù)談判的過程也是一種智力競賽、語言技能競爭的過程，而幽默含蓄的表達方式不僅可以傳遞感情，還可以避開對方的鋒芒，是緊張情境中的緩沖劑，可以為談判者樹立良好的形象。例如，在談判中假設(shè)對方的問題或議論太瑣碎無聊，這時，可以肯定對方是在搞拖延戰(zhàn)術(shù)。如果我們對那些瑣碎無聊的問題或議論一一答復(fù)，就中了對方的圈套，而不答復(fù)，就會使自己陷入“不義〃，從而導(dǎo)致雙方關(guān)系的緊張。我們可以運用幽默含蓄的文學(xué)語言這樣回應(yīng)對方：“感謝您對本商品這么有興趣，我絕對想立即答復(fù)您的所有問題。但根據(jù)我的安排，您提的這些細節(jié)問題在我介紹商品的過程中都能得到解答。我知道您很忙，只要您等上幾分鐘，等我介紹完之后，您再把我沒涉及的問題提出來，我肯定能為您節(jié)省不少時間?！ɑ蛘哒f“您說得太快了。請告訴我，在這么多的問題當(dāng)中，您想首先討論哪一個〃來營造良好的談判氣氛。4、 答復(fù)時要有所保存，不可“全盤托出〃談判中答復(fù)以下問題還有一個大的原那么需要注意，即該說的就說，不該說的那么不能說。換句話說，談判者為了防止答復(fù)中的失誤，可以自己將對方問話的范圍縮小，或者對答復(fù)的前提加以修飾和說明，以縮小答復(fù)的范圍。這是因為，有些問題不值得答復(fù)，有些問題只需局部答復(fù)，如果不講策略地“全盤托出〃，就難免會暴露自己的內(nèi)幕。在這種情況下，提問的一方也就不再需要繼續(xù)提問就獲得了對他們有用的信息，而自己的一方那么會因此失去繼續(xù)反響交流的通道，導(dǎo)致己方談判中的被動地位。對此，在實際場景中可以這樣應(yīng)對：