電銷培訓話術課件

電話營銷技巧與實戰(zhàn)電話營銷技巧與實戰(zhàn)1電話營銷的特性1.電話營銷靠聲音傳遞信息2.營銷人員必須在極短的時間內引起準客戶的興趣3.電話營銷是一種你來我往的過程4.電話營銷是一種感性而非全然理性的消費2023/8/15電話營銷的特性1.電話營銷靠聲音傳遞信息2023/8/42電話營銷靠聲音傳遞信息電話營銷人員只能靠聽覺去“看到”準客戶的所有反應并判斷營銷方向是否正確，同樣的，準客戶在電話中也無法看到營銷人員的肢體語言,面部表情，準客戶只能借著他聽到的聲音及所傳遞的信息來判斷自己是否喜歡這個電話營銷人員，以及他傳遞的咨詢是否有價值，是否可以信賴這個人，并決定是否繼續(xù)這通電話。2023/8/15電話營銷靠聲音傳遞信息電話營銷人員只能靠聽3營銷人員必須在極短的時間內引起準客戶的興趣

在電話拜訪的過程中如果不能讓準客戶在20-30秒內感到有興趣，準客戶可能隨時終止通話，因為他們不喜歡浪費時間去聽一些和自己物管的事情，除非這同電話讓他們產生某種好處。（黃金30秒）2023/8/15營銷人員必須在極短的時間內引起準客戶的興趣2023/8/44電話營銷是一種你來我往的過程最好的拜訪過程是電話營銷員說1/3的時間，而讓準客戶說2/3的時間，如此做可以維持良好的雙向溝通模式，而我們的目的，也是想通過提問的方式來了解客戶更多的信息。2023/8/15電話營銷是一種你來我往的過程2023/8/45電話營銷是感性的營銷而非全然理性的營銷電話營銷是感性銷售的行業(yè)，營銷人員必須在“感性面”多下功夫，先打動客戶的心，再輔以理性的資料以強化感性銷售層面。王先生，我們很多的老客戶朋友在沒有和我們合作之前，跟您的疑慮和顧慮都是一樣的，(同理心）但是來到我們公司了解并選擇我們專業(yè)的托管理財服務之后，無論是本金安全和收益方面都完全清清楚楚明明白白的了解和放心（感性訴求），我們公司成立至今已有6年，多年老客戶持續(xù)不斷的合作就是對我們莫大的信任和支持，更說明我們公司在這幾年來完全經受住嚴格的市場考驗和客戶的見證，這也使得我們公司的口碑在業(yè)界也是排名前列的（理性訴求）。2023/8/15電話營銷是感性的營銷而非全然理性的營銷2023/8/46電話營銷的目標設定一位專業(yè)的電話營銷員，在打電話給客戶之前一定要預先定下希望達成的目標，如果沒有事先定下目標，將會很容易偏離主題，完全失去方向，浪費許多寶貴的時間。通常電話營銷員的目標可分為主要目標和次要目標主要目標通常是你最希望在這通電話當中達成的事情——成功邀約到公司，而次要目標是當你無法再這通電話當中達成主要目標時，你最希望達成的事情。許多電話營銷員在打電話時，常常沒有定下次要目標，因此在沒有辦法達成主要目標時就草草結束電話，不但浪費了時間也在心理上造成了負面影響覺得自己老是吃閉門羹。2023/8/15電話營銷的目標設定一位專業(yè)的電話營銷員，在打電話給客戶之前一72023/8/15電話營銷的目標設定

1.主要目標

2.次要目標2023/8/4電話營銷的目標設定82023/8/15電話營銷的目標設定常見的目標有下列幾種：1.取得準客戶的相關資料2.定下未來再和準客戶聯(lián)絡的時間3.引起準客戶的興趣，并讓準客戶同意盡量安排出時間見面談,得到轉介紹（順帶提一句），針對老客戶回訪。2023/8/4電話營銷的目標設定常見的目標有92023/8/15新人電話目的不管老人還是新人，我們打每個電話的目的都很明確，主要目的就是邀約，在新人專業(yè)知識還未完善時，坦誠相告和真誠邀請比較容易達成目的，專業(yè)知識不是在電話里面秀的，只有見面才有合作的可能。2023/8/4新人電話目的102023/8/15具體話術

銷售員：先生/女士，您好：我是大大財富的高志超，我們公司這兩天有一個金融理財交流會誠意想邀請您參加，這個交流會主要是針對目前國內的通貨膨脹和人民幣的日益貶值做詳細分析和如何有效的規(guī)避，因為畢竟我們都生活在使用人民幣的中國，面對今天的市場環(huán)境，這次貼近事實，貼近生活的交流會對您來說應該是一定有所幫助的也非常的有意義。銷售員：不知道您是上午方便還是下午比有時間呢？客戶：你要做什么？你們具體是做什么的？銷售員：先生您別誤會，是這樣的，我們是一家專業(yè)的第三方理財機構，可以為像您這樣有些閑余資金的客戶朋友提供在當今市場環(huán)境下和日益通脹的生活環(huán)境下有效的規(guī)避貶值風險，在本金絕對安全的基礎上極大限度的提高我們手上人民幣的實際購買力和收益率，我們公司提供專業(yè)的本金安心托管理財服務，我們的收益率最低在8個點，最高能到13個點，比銀行利息要高很多，請問先生您有做過相關的一些理財嗎？客戶回答可能有兩種：2023/8/4具體話術銷售員：先生/女士，您112023/8/15做過理財做過理財無非就是銀行，股票基金之類的，你們不用知道他們做的是什么產品，但一定要懂得怎么找切入點拿股票做例子客戶說：我做過股票您很有投資頭腦，我們公司在股票方面也會給貴賓客戶提供一些免費的操作建議，您股票收益怎麼樣呢?他的回答一般有這幾個：2023/8/4做過理財做過理財無非就是銀行122023/8/15收益不錯我很多股票客戶都在虧損，您在這個市場還能有收益，您一定有很好的投資技巧吧？如果是老股民，會很愿意聊股票，而且是滔滔不絕。我們這邊的資深理財經理在股票基金市場里也有深厚的投資經驗，咱們可以見面好好探討一下，您看明天上午10點或下午2點對您來說方便嗎？2023/8/4收益不錯132023/8/15虧了對于這樣的客戶的方法就是抓住客戶的需求，他做過股票肯定想得到好股票，可以這樣說:股票市場畢竟是一個相對比較高風險的市場，風險的意識和風險的控制是非常重要的，沒有錯的股票，只有錯的買賣，您說對吧？再說股票市場跟我們的理財還是有一定的區(qū)別的，股票屬于風險投資行為，而理財屬于零風險穩(wěn)健行為。您可以過來和咱們這的理財經理深入溝通一下，我們這邊的資深理財經理在股票基金市場里也有獨特的投資經驗，咱們可以見面好好探討一下，您看您明天上午10點或下午2點什么時間方便呢？（看他反應是否能抽出時間，如果不能，則進行下面）給您打這個電話也是想誠意邀請您來參加我們公司的理財交流活動，專門針對目前市場所有在金融行業(yè)（銀行理財，股票，基金，信托等方面）做過投資或理財?shù)呐笥炎龅囊粋€交流活動，我為您預約一個嘉賓席位，交流會的時間在本周六的上午9:00，您看這個時間應該方便吧？我們這次的理財交流會在一小時不到的時間，但相信對您今后的投資或理財方面一定會有很大的幫助！2023/8/4虧了對于這樣的客戶的方法就是142023/8/15我什么都沒做過那您太明智了，我很多客戶都在做股票都有不同程度的虧損，但現(xiàn)在通貨膨脹加劇，我們放在銀行的資產無可非議的都在貶值，很多人和您情況一樣，我們相信，當今每個人都必然會面臨如何應對通貨膨脹、子女教育、養(yǎng)老等問題，所以投資理財還是一定要進行，只是必須根據自己的資產、收入等狀況，并且結合對未來的規(guī)劃去認真選擇，您說是吧？所以針對目前這樣的一個國內市場環(huán)境，我們在這周不同的時間，專門針對像您一樣的客戶朋友舉辦了一個穩(wěn)健資產管理交流會，我們會詳細的分析和如何有效的規(guī)避，畢竟我們都生活在使用人民幣的中國，面對今天的市場環(huán)境，這次貼近事實，貼近生活的交流會對您來說一定是有所幫助也非常的有意義，您看您明天上午10點或下午2點什么時間方便呢？（看他反應是否能抽出時間，如果不能，則進行下面）給您來電也是想誠意邀請您來參加我們公司的理財交流活動，專門針對目前市場所有在金融行業(yè)（銀行理財，股票，基金，信托等方面）做過投資或理財?shù)呐笥炎龅囊粋€交流活動，我為您預約一個嘉賓席位，交流會的時間在本周六的上午9:00，您看這個時間應該方便吧，我們這次的理財交流會在一小時不到的時間，但相信對您今后的投資或理財方面一定會有很大的幫助！2023/8/4我什么都沒做過那您太明智了，15基金，期貨，權證您的投資理念很超前呀！收益怎麼樣？不管收益怎麼樣，都要和客戶說我們的投資經理之前有很豐富的期貨，外匯，權證的操盤和分析經驗。和股票話術一樣，要學會套用。2023/8/15基金，期貨，權證您的投資理念很超前呀！收16話術2.直接切入主題某某先生您好，冒昧給您去電話主要是想傳遞一個對您非常有價值的信息給您，我這里是專業(yè)做保本保收益穩(wěn)健理財服務，您最關心的本金安全問題是我們公司理財服務的核心賣點，我們確?？蛻舻睦碡敱窘鸾^對的安全和放心，公司成立到今年已經有6年，我們做的保本保收益理財服務是最低8%最高13%的穩(wěn)健收益，假如您來到我們公司經過詳細了解過后跟我們很多老客戶一樣先做一個初步的體驗合作，我們會簽訂正式的保本保收益合同，我們承諾我們的年化收益在8%到13%的穩(wěn)健收益，而且還有一個更好的是我們的合作時間非常靈活方便，我們的標準理財時間是一年，但是最短的有一個月作為一個合作周期。2023/8/15話術2.直接切入主題2023/8/417客戶的疑問第一反應是：你是誰？你要干什么？很正常，因為有時候我們會對也是神秘越是模糊的東西感興趣，這樣的話最起碼讓你有機會把你的目的說出來，也許就碰到對號入座的客戶，那么見面就是理所當然的事情了。2023/8/15客戶的疑問2023/8/418回復內容是這樣的，我們是大大財富公司，是國內目前最新模式的專業(yè)理財服務機構，剛剛跟您說的年收益8%-13%的理財產品就是我們公司主推的，這也是我跟您打電話的主要目的，希望您能夠抽出十幾分鐘的時間到公司來做個詳細的了解，我會為您提前預約好咱們這邊專業(yè)的理財規(guī)劃師和市場部負責人跟您溝通，相信您來到了解過后一定對您是有意義和不屈此行的！對您未來和投資理財方面一定會有幫助的！2023/8/15回復內容2023/8/419針對疑慮客戶反問式建立內心強大的邀約欲望和執(zhí)著客戶疑慮：不相信，懷疑，甚至說騙人的.首先消除其疑慮，反問他既然您有這樣的疑慮和懷疑，但是我們公司在市場上已經有6年的發(fā)展，并且很多已經合作的老客戶跟您一樣有開始的顧慮和懷疑，您難道不想詳細了解一下我們承諾給所有客戶的收益和本金的保障方面是如何做到的？時間的靈活方面又是如何實現(xiàn)的？來了解一下總不會是壞事，我知道您很忙，您不會把一點點的時間浪費在您認為完全沒有價值的地方。但是，我可以告訴您，先生，當您親自了解過后，相信您會收回您剛剛所說的話，我有這個信心，呵呵！并且我發(fā)自內心是在幫助大家提供一個理財渠道，您的不認同和不了解我非常能夠理解，因為我有好幾個客戶開始比你還有反抗，而且是強烈的那種，說我們就是個騙子公司，但是到我們公司了解過后，他一再感謝我的執(zhí)著，他說如果不是你三番五次給我打電話，我真不知道還有這樣的穩(wěn)健理財方式，有機會我可以介紹他給您認識。針對疑慮客戶反問式建立內心強大的邀約欲望和執(zhí)著20針對疑慮客戶反問式建立內心強大的邀約欲望和執(zhí)著所以先生您對我們的懷疑和不理解完全不能阻擋我發(fā)自內心傳遞有價值信息的強烈欲望，您的拒絕我會當做是您在考驗我和對我能力提升的一種方式之一，感謝您對我的拒絕，我下次還會給您去電話，因為我的每一通電話都是發(fā)自內心在傳遞有價值的信息，您的到來就是我的終極目標！假如您來到我們公司之后您就知道我為什會有這么強大的自信心和發(fā)自內心的堅定，我是在傳遞對您一定有價值的信息，期待您的到來，并且我也做好了您對我無數(shù)次拒絕的充分準備，上次我們一個同事給一個客戶打了超過100次的電話，他后面來到公司了解過后毫無懸念的選擇了我們安心穩(wěn)健的理財渠道，您如果來到我們公司，您一定會感謝我的執(zhí)著，一定的！針對疑慮客戶反問式建立內心強大的邀約欲望和執(zhí)著21不同客戶的應對方式鴿子型特點：語速適中，表示友好。需求：關系應對：說話稍慢，真誠溫和，逐步了解客戶，傾聽并作出反應孔雀型特點：聲大，熱情，友好，