電子商務(wù)運(yùn)營(yíng)知識(shí)點(diǎn)課件

目錄電商運(yùn)營(yíng)答辯

運(yùn)營(yíng)專(zhuān)員要掌握的理論知識(shí)與店鋪后臺(tái)操作以及制作店鋪的運(yùn)營(yíng)優(yōu)化方案目錄電商運(yùn)營(yíng)答辯1核心公式競(jìng)品分析打造爆款正式推廣循環(huán)優(yōu)化目錄目錄2目錄

銷(xiāo)售額=流量*轉(zhuǎn)化率*客單價(jià)

利潤(rùn)=流量*轉(zhuǎn)化率*客單價(jià)*利潤(rùn)率

流量?jī)r(jià)值=轉(zhuǎn)化率*客單價(jià)*利潤(rùn)率

點(diǎn)擊量=展現(xiàn)量*點(diǎn)擊率

展現(xiàn)量=預(yù)算/千次展現(xiàn)出價(jià)*1000

排名公式=出價(jià)*質(zhì)量得分

扣費(fèi)公式=下一家出價(jià)*下一家質(zhì)量得分/我們的質(zhì)量得分+0.01目錄銷(xiāo)售額=流量*轉(zhuǎn)化率*客單價(jià)3以下幾個(gè)數(shù)據(jù)的影響因素：流量轉(zhuǎn)化率客單價(jià)點(diǎn)擊和點(diǎn)擊率目錄以下幾個(gè)數(shù)據(jù)的影響因素：目錄4流量的影響因素：1.免費(fèi)流量淘寶搜索流量類(lèi)目流量淘寶論壇流量愛(ài)淘流量淘寶活動(dòng)流量A.主推款銷(xiāo)量B.產(chǎn)品種類(lèi)和數(shù)量C.店鋪屬性（天貓/集市）D.店鋪信譽(yù)級(jí)別E.店鋪DSR動(dòng)態(tài)評(píng)分F.老客戶(hù)回頭率G.違規(guī)扣分情況2.付費(fèi)流量A.直通車(chē)B.鉆石展位C.官方活動(dòng)報(bào)名D.第三方活動(dòng)報(bào)名E.淘寶客F.其他站外付費(fèi)推廣目錄流量的影響因素：目錄5點(diǎn)擊和點(diǎn)擊率的影響因素：1、精準(zhǔn)的展示--通過(guò)不同手段獲得更精準(zhǔn)的客戶(hù)展示2、產(chǎn)品的主圖設(shè)計(jì)--產(chǎn)品主圖是決定用戶(hù)是否點(diǎn)擊的主要因素3、合理的產(chǎn)品定價(jià)--定價(jià)根據(jù)產(chǎn)品的定位可以選擇熱賣(mài)價(jià)格區(qū)間或特殊價(jià)格區(qū)間4、做好產(chǎn)品銷(xiāo)量--維護(hù)好產(chǎn)品銷(xiāo)量可提升產(chǎn)品點(diǎn)擊率5、維護(hù)好店內(nèi)動(dòng)態(tài)評(píng)分--維護(hù)好動(dòng)態(tài)評(píng)分也可以提升產(chǎn)品點(diǎn)擊率目錄66點(diǎn)擊和點(diǎn)擊率的影響因素：目錄66點(diǎn)擊率優(yōu)化方案1、做好搜索關(guān)鍵字及推廣的精準(zhǔn)，確?？蛻?hù)的精準(zhǔn)性2、根據(jù)受眾群體做好客戶(hù)定價(jià)3、設(shè)計(jì)多個(gè)主圖進(jìn)行點(diǎn)擊測(cè)試，充分展示產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)和功能4、通過(guò)穩(wěn)定的轉(zhuǎn)化率確保產(chǎn)品的銷(xiāo)售量，必要時(shí)刻可通過(guò)非官方手段5、從產(chǎn)品品質(zhì)的根源上保證產(chǎn)品的客戶(hù)體驗(yàn)，做好售前售后客服及物流服務(wù)等工作，確保動(dòng)態(tài)評(píng)分點(diǎn)擊率優(yōu)化方案7客單價(jià)的影響因素：1.搭配銷(xiāo)售；

2.搭配推薦；3.商品系列推薦；

4.促銷(xiāo)活動(dòng)、方式；5.商品性?xún)r(jià)比；

6.產(chǎn)品種類(lèi)；7.老客戶(hù)；

8.售后服務(wù)；9.銷(xiāo)售客服人員培訓(xùn)；

10.品牌文化宣傳。目錄88客單價(jià)的影響因素：目錄88轉(zhuǎn)化率的影響因素：1.產(chǎn)品的品牌知名度，性?xún)r(jià)比，賣(mài)點(diǎn)2.產(chǎn)品的圖片拍攝質(zhì)量3.產(chǎn)品的銷(xiāo)量4.產(chǎn)品的好評(píng)數(shù)量與評(píng)價(jià)內(nèi)容5.寶貝詳情頁(yè)面的結(jié)構(gòu)，風(fēng)格，內(nèi)容（是否凸顯賣(mài)點(diǎn)與差異點(diǎn)）6.客服的待客態(tài)度和產(chǎn)品專(zhuān)業(yè)知識(shí)7.商品和店鋪的DSR動(dòng)態(tài)評(píng)分8.商品限時(shí)促銷(xiāo)活動(dòng)（打折，滿(mǎn)減，滿(mǎn)贈(zèng)，包郵）9.三十天內(nèi)已銷(xiāo)售價(jià)格（如之前價(jià)格高，現(xiàn)在價(jià)格低，轉(zhuǎn)化率會(huì)提高。反之則降低）目錄轉(zhuǎn)化率的影響因素：目錄9轉(zhuǎn)化率優(yōu)化方案1、保證產(chǎn)品展示的精準(zhǔn)2、做好合理的產(chǎn)品定價(jià)3、做好產(chǎn)品的詳情頁(yè)及描述（產(chǎn)品的描述是影響轉(zhuǎn)化率的重要因素）4、維護(hù)好產(chǎn)品的銷(xiāo)量5、維護(hù)好產(chǎn)品的評(píng)價(jià)和動(dòng)態(tài)評(píng)分轉(zhuǎn)化率優(yōu)化方案10核心公式競(jìng)品分析打造爆款正式推廣循環(huán)優(yōu)化目錄1111目錄1111競(jìng)品分析的意義和用途：對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品進(jìn)行比較分析；針對(duì)主推款同類(lèi)商品中熱銷(xiāo)款賣(mài)點(diǎn)的解析;針對(duì)標(biāo)題，主圖，促銷(xiāo)，定價(jià)，寶貝詳情頁(yè)面的改進(jìn)和優(yōu)化。目錄競(jìng)品分析的意義和用途：目錄12目錄競(jìng)品分析的案例分析目錄競(jìng)品分析的案例分析13目錄目錄14目錄目錄15目錄目錄16目錄目錄17目錄目錄18核心公式競(jìng)品分析打造爆款正式推廣循環(huán)優(yōu)化目錄目錄19初期海選多角度優(yōu)化定款1.1主推款選擇1.2主推款頁(yè)面要求初期海選1.1主推款選擇1.2主推款頁(yè)面要求20初期海選-主推款選擇款式當(dāng)季，適合人群較廣，符合大多數(shù)人的審美觀(guān)價(jià)格方面具有一定的優(yōu)勢(shì)尺碼，顏色較多，提供顧客充足的選擇空間庫(kù)存充足，生產(chǎn)制造穩(wěn)定，可長(zhǎng)期供貨款式匯集目前流行的多種元素(純色,印花,雪紡褶皺,荷葉邊)1.1主推款選擇1.2主推款頁(yè)面要求初期海選-主推款選擇款式當(dāng)季，適合人群較廣，符合大多數(shù)人的審21初期海選-主推款選擇產(chǎn)品銷(xiāo)量：銷(xiāo)量較高，30天內(nèi)銷(xiāo)量不少于20筆，好評(píng)數(shù)不低于10條產(chǎn)品DSR評(píng)分：不低于4.7分產(chǎn)品促銷(xiāo)：有非常吸引力的促銷(xiāo)或折扣內(nèi)頁(yè)設(shè)計(jì)和制作：提高產(chǎn)品的品牌感，彰顯主要賣(mài)點(diǎn)，突出同類(lèi)產(chǎn)品優(yōu)劣對(duì)比，完善的產(chǎn)品售后服務(wù)等關(guān)聯(lián)產(chǎn)品：針對(duì)主推款做好關(guān)聯(lián)產(chǎn)品模塊，放置在所有商品詳情頁(yè)面的頂部客服培訓(xùn)：客服專(zhuān)業(yè)回答FAQ，退換貨解決預(yù)案，中差評(píng)解決預(yù)案1.1主推款選擇1.2主推款頁(yè)面要求初期海選-主推款選擇產(chǎn)品銷(xiāo)量：1.1主推款選擇1.2主推22初期海選多角度優(yōu)化定款2.1主圖優(yōu)化2.2標(biāo)題優(yōu)化

2.3頁(yè)面設(shè)計(jì)2.4折扣設(shè)置策略初期海選2.1主圖優(yōu)化2.2標(biāo)題優(yōu)化2.3頁(yè)面設(shè)計(jì)223多角度優(yōu)化-主圖優(yōu)化2.1主圖優(yōu)化2.2標(biāo)題優(yōu)化

2.3頁(yè)面設(shè)計(jì)2.4折扣設(shè)置策略?xún)?yōu)化后優(yōu)化前多角度優(yōu)化-主圖優(yōu)化2.1主圖優(yōu)化2.2標(biāo)題優(yōu)化2.324多角度優(yōu)化-主圖優(yōu)化-案例A2.1主圖優(yōu)化2.2標(biāo)題優(yōu)化

2.3頁(yè)面設(shè)計(jì)2.4折扣設(shè)置策略?xún)?yōu)化后的銷(xiāo)量提升多角度優(yōu)化-主圖優(yōu)化-案例A2.1主圖優(yōu)化2.2標(biāo)題優(yōu)化25多角度優(yōu)化-主圖優(yōu)化-案例B2.1主圖優(yōu)化2.2標(biāo)題優(yōu)化

2.3頁(yè)面設(shè)計(jì)2.4折扣設(shè)置策略?xún)?yōu)化后優(yōu)化前多角度優(yōu)化-主圖優(yōu)化-案例B2.1主圖優(yōu)化2.2標(biāo)題優(yōu)化26多角度優(yōu)化-主圖優(yōu)化-案例B2.1主圖優(yōu)化2.2標(biāo)題優(yōu)化

2.3頁(yè)面設(shè)計(jì)2.4折扣設(shè)置策略?xún)?yōu)化后關(guān)鍵詞排名提升:涼帽：排名第一。草帽、遮陽(yáng)帽：排名第二。太陽(yáng)帽：排名第三。多角度優(yōu)化-主圖優(yōu)化-案例B2.1主圖優(yōu)化2.2標(biāo)題優(yōu)化27初期海選多角度優(yōu)化定款2.1主圖優(yōu)化2.2標(biāo)題優(yōu)化

2.3頁(yè)面設(shè)計(jì)2.4折扣設(shè)置策略

初期海選2.1主圖優(yōu)化2.2標(biāo)題優(yōu)化2.3頁(yè)面設(shè)計(jì)228

多角度優(yōu)化-標(biāo)題優(yōu)化2.1主圖優(yōu)化2.2標(biāo)題優(yōu)化

2.3頁(yè)面設(shè)計(jì)2.4折扣設(shè)置策略

核心詞--特點(diǎn)：搜索量大、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手多

連衣裙、涼鞋、床單

屬性詞--特點(diǎn)：搜索量相對(duì)小

條紋長(zhǎng)連衣裙、高跟魚(yú)嘴涼鞋

老粗布純棉床單

長(zhǎng)尾詞--特點(diǎn)：精確高，和產(chǎn)品相符度高

XXXXX型號(hào)手機(jī)(原則一：順序無(wú)關(guān)影響原則二：空格無(wú)關(guān)原則)

選詞和產(chǎn)品相符、市場(chǎng)需求量(搜索量)、市場(chǎng)供給量(寶貝數(shù)量)

需求量：淘寶指數(shù)、數(shù)據(jù)魔方-淘詞工具、第三方軟件

供給量：通過(guò)搜索關(guān)鍵字，看寶貝數(shù)量

需求量/供給量=搜索指數(shù)

選詞工具：

淘寶指數(shù)--推薦詞

淘寶下拉--屬性詞

行業(yè)熱搜詞排行榜

數(shù)據(jù)魔方--淘詞工具老A工具箱多角度優(yōu)化-標(biāo)題優(yōu)化2.1主圖優(yōu)化2.2標(biāo)題優(yōu)化2.29

初期海選多角度優(yōu)化定款2.1主圖優(yōu)化2.2標(biāo)題優(yōu)化

2.3頁(yè)面設(shè)計(jì)2.4折扣設(shè)置策略2.5種子信譽(yù)初期海選2.1主圖優(yōu)化2.2標(biāo)題優(yōu)化2.3頁(yè)面設(shè)計(jì)30顧客想看到什么？顧客想看到什么？31頁(yè)面必須解決的問(wèn)題為什么購(gòu)買(mǎi)這個(gè)產(chǎn)品？功能，效果，材質(zhì)介紹，品牌介紹，生產(chǎn)制造，質(zhì)檢報(bào)告，產(chǎn)品使用前后對(duì)比，優(yōu)劣對(duì)比......2.為什么從你店鋪購(gòu)買(mǎi)？信譽(yù)好評(píng)，保障與承諾，退換貨服務(wù)，優(yōu)惠......3.除了這個(gè)產(chǎn)品，還有什么好東西推薦？關(guān)聯(lián)產(chǎn)品，搭配套餐，店鋪分類(lèi)導(dǎo)航......頁(yè)面必須解決的問(wèn)題為什么購(gòu)買(mǎi)這個(gè)產(chǎn)品？32

初期海選多角度優(yōu)化定款2.1主圖優(yōu)化2.2標(biāo)題優(yōu)化

2.3頁(yè)面設(shè)計(jì)2.4折扣設(shè)置策略2.4.1主推款定價(jià)2.4.2折扣設(shè)置策略2.4.3基礎(chǔ)知識(shí)FAQ2.4.4產(chǎn)品線(xiàn)折扣劃分初期海選2.1主圖優(yōu)化2.2標(biāo)題優(yōu)化2.3頁(yè)面設(shè)計(jì)33主推款定價(jià)四倍定價(jià)

成本價(jià)格=100元，原始定價(jià)=100×4=400元日常設(shè)置限時(shí)折扣=6折，折扣價(jià)格=400×0.6=240元設(shè)置一個(gè)套餐組合，5折后=400×0.5-1=199元舉例2.4.1主推款定價(jià)2.4.2折扣設(shè)置策略2.4.3基礎(chǔ)知識(shí)FAQ2.4.4產(chǎn)品線(xiàn)折扣劃分主推款定價(jià)四倍定價(jià)舉例2.4.1主推款定價(jià)34主推款定價(jià)四倍定價(jià)的意義對(duì)于顧客，產(chǎn)品的原始定價(jià)是形成該商品價(jià)值感的重要因素設(shè)置限時(shí)打折，是為了在搜索中，有一定的加權(quán)因素。因?yàn)樘詫殞?duì)于設(shè)置限時(shí)打折商品，在標(biāo)題中不需要有打折促銷(xiāo)的文字，顧客搜索“打折”或者“特價(jià)”加上標(biāo)題中的關(guān)鍵詞，也一樣可以搜索到限時(shí)打折第二個(gè)作用是和套餐價(jià)格形成對(duì)比，加強(qiáng)顧客下訂單的沖動(dòng)。例如：限時(shí)打折6折還需要240元，套餐價(jià)卻只要199元顧客拍下套餐，雖然買(mǎi)的是單品，而且是折扣價(jià)格，但交易記錄中顯示的交易價(jià)格卻是原價(jià)。對(duì)于之后報(bào)名淘寶活動(dòng)，和提高顧客的購(gòu)買(mǎi)積極性，都是非常有效的在給顧客形成半價(jià)秒殺的緊張感的同時(shí)，賣(mài)家還有50%利潤(rùn)率2.4.1主推款定價(jià)2.4.2折扣設(shè)置策略2.4.3基礎(chǔ)知識(shí)FAQ2.4.4產(chǎn)品線(xiàn)折扣劃分主推款定價(jià)四倍定價(jià)的意義2.4.1主推款定價(jià)2.4.2折35折扣設(shè)置策略商品本身加上一個(gè)贈(zèng)品或者包裝盒，設(shè)置一個(gè)套餐組合，5折后=400×0.5-1=199元

作用：這個(gè)做法有效的利用了套餐拍下不顯示原價(jià)的特點(diǎn)，加上了一個(gè)發(fā)貨必備的贈(zèng)品或者包裝盒，讓顧客更主動(dòng)的選擇套餐拍下。

如果日后要提高客單價(jià)，只要取消套餐組合，設(shè)置新的折扣幅度，和修改主圖上的促銷(xiāo)價(jià)標(biāo)簽就可以了。舉例2.4.1主推款定價(jià)2.4.2折扣設(shè)置策略2.4.3基礎(chǔ)知識(shí)FAQ2.4.4產(chǎn)品線(xiàn)折扣劃分折扣設(shè)置策略商品本身加上一個(gè)贈(zèng)品或者包裝盒，設(shè)置一個(gè)套餐組36定款采用“第一主推計(jì)劃”中的主推商品，通過(guò)2周以上時(shí)間，直通車(chē)測(cè)試階段得出的轉(zhuǎn)化率，客單價(jià)，利潤(rùn)率數(shù)據(jù)，分別計(jì)算每個(gè)產(chǎn)品的流量?jī)r(jià)值。流量?jī)r(jià)值=轉(zhuǎn)化率*客單價(jià)*利潤(rùn)率舉例：A產(chǎn)品轉(zhuǎn)化率=2%客單價(jià)=100元利潤(rùn)率30%B產(chǎn)品轉(zhuǎn)化率=2.5%客單價(jià)=150元利潤(rùn)率20%C產(chǎn)品轉(zhuǎn)化率=1%客單價(jià)=200元利潤(rùn)率25%A產(chǎn)品的流量?jī)r(jià)值=2%*100*30%=0.6元B產(chǎn)品的流量?jī)r(jià)值=2.5%*150*20%=0.75元c產(chǎn)品的流量?jī)r(jià)值=1%*200*25%=0.5元因?yàn)锽產(chǎn)品流量?jī)r(jià)值較高，所以單品爆款最終定為B產(chǎn)品定款采用“第一主推計(jì)劃”中的主推商品，通過(guò)2周以上時(shí)間，直通37顧客想看到什么？顧客想看到什么？38核心公式競(jìng)品分析打造爆款正式推廣循環(huán)優(yōu)化目錄目錄39概述目標(biāo)：主關(guān)鍵詞的搜索結(jié)果頁(yè)面，按照30天銷(xiāo)量排序前8名的最低銷(xiāo)量。手段：直通車(chē)鉆石展位活動(dòng)報(bào)名站外廣告SNS營(yíng)銷(xiāo)概述目標(biāo)：40展示免費(fèi)點(diǎn)擊付費(fèi)（單次點(diǎn)擊扣費(fèi)，不超過(guò)出價(jià)）影響直通車(chē)轉(zhuǎn)化率的因素有：1.寶貝競(jìng)爭(zhēng)力（價(jià)格，品牌，功能，材質(zhì)，性?xún)r(jià)比，售后服務(wù)）2.寶貝詳情頁(yè)（介紹是否詳細(xì)，評(píng)價(jià)內(nèi)容，銷(xiāo)量多少）3.店鋪裝修（品牌風(fēng)格）4.營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)（客服專(zhuān)業(yè)能力，服務(wù)態(tài)度）目錄展示免費(fèi)點(diǎn)擊