基本銷售技巧5(展示、試駕)-奧迪經(jīng)銷商PPT培訓(xùn)課件講義

歡迎大家參加奧迪經(jīng)銷商培訓(xùn)奧迪經(jīng)銷商銷售顧問基本銷售技巧培訓(xùn)（新車展示、試駕）2確立潛在客戶個(gè)性化的需求新車

展示3試乘試駕4制定提案

提供融資服務(wù)舊車置換最終成交提案到成交5現(xiàn)實(shí)客戶的跟蹤7潛在客戶的跟蹤8交車6在經(jīng)銷商處

在客戶處初次接觸1主動(dòng)出擊

網(wǎng)上聯(lián)系電話聯(lián)系

-潛在客戶的來電

與銷售顧問

的初次電話聯(lián)系-電話營(yíng)銷潛在客戶到訪展廳目標(biāo)：印證推薦的車型能最大程度滿足顧客的要求“真實(shí)的時(shí)刻”－－新車展示新車展示的目的：在了解客戶需求的前提下，有針對(duì)性的向客戶展示奧迪車給其帶來的重點(diǎn)利益。奧迪車的價(jià)值奧迪經(jīng)銷商的價(jià)值奧迪銷售顧問的價(jià)值建立價(jià)值銷售顧問在新車展示階段的能力要求應(yīng)客戶需求重點(diǎn)的不同而突出重點(diǎn)的能力把握任務(wù)方向的能力描述客戶利益的能力（FAB方法）創(chuàng)造溝通環(huán)境的能力Feature—特征Advantage—作用Benefit—利益FAB方法：FAB技巧的綜合運(yùn)用Feature

特征F

特連接詞Advantage

優(yōu)點(diǎn)A

優(yōu)Benefit

利益B

利連接詞產(chǎn)品有什么樣的特征

所以具有什么樣的優(yōu)點(diǎn)

這樣可以為顧客帶來什么樣的好處

顧客

的需求

特性(F)優(yōu)勢(shì)(A)利益(B)個(gè)性化FAB方法練習(xí)Feature:是什么Advantage:作用是什么Benefit:給特定客戶帶來的利益是什么氙氣大燈FAB活用演練安全方面動(dòng)力方面舒適方面尊貴體現(xiàn)特定客戶需求特性（產(chǎn)品或裝備）作用功能描述給特定客戶的利益FAB應(yīng)用FAB的意義：理性事物感性化的手段（化難為易）“賣點(diǎn)”與“買點(diǎn)”之間的橋梁重點(diǎn)沖擊的武器展示是體驗(yàn)觸摸（座椅、門拉手…）感受（引擎蓋…）聲音（關(guān)門、發(fā)動(dòng)機(jī)…）氣味（車內(nèi)）看（零間隙、腰線…）6123456位繞車展示圖解練習(xí)：謝女士，45歲左右，早年在大學(xué)學(xué)習(xí)金融專業(yè)，在中國(guó)銀行工作已經(jīng)20年了，一直從事基礎(chǔ)業(yè)務(wù)工作，近期由于一個(gè)非常好的機(jī)會(huì)，被破格提拔為珠海市中國(guó)銀行的副行長(zhǎng)，單位給她增配一臺(tái)車，她對(duì)AudiA62.0T很感興趣，她的主要需求是：向其他人炫耀自己的事業(yè)成功和令人羨慕的社會(huì)地位。新車展示時(shí)感興趣中開始情不自禁地走進(jìn)去強(qiáng)烈感受中結(jié)束回味無窮順應(yīng)“重點(diǎn)需求”展開創(chuàng)造意料之外的驚喜－－派生或新生

從什么價(jià)位開始？展示多長(zhǎng)時(shí)間合適？展示幾輛？主角跟著轉(zhuǎn)……？“兜售”一個(gè)展示流程在與客戶的交流中保持職業(yè)形象不可以受客戶的影響解答客戶問題贊同客戶的客戶承認(rèn)客戶疑問的合理性重組、確認(rèn)，然后進(jìn)行回答，引申客戶得到的利益方面的問題是最好的解決方法。避免使用直接使用否定性語言，先承認(rèn)其異議的合理性?！昂芏嗳硕歼@樣想…”、“我開始也…”客戶的疑問疑問：我知道寶馬是高檔車，不過你們現(xiàn)在賣得都是剛剛才完成國(guó)產(chǎn)化的車，質(zhì)量能過關(guān)嗎？回答：最初我也和您的想法一樣繼續(xù)：我去沈陽接受培訓(xùn)的時(shí)候?qū)ｉT參觀了生產(chǎn)線，結(jié)果發(fā)現(xiàn)不僅關(guān)鍵部分全是進(jìn)口的，連流水線的組裝工人也都是德國(guó)技工。練習(xí)回答幾個(gè)問題：為什么連XX車都有真皮座椅，而這款?yuàn)W迪沒有？我聽別人說奧迪1.8T的發(fā)動(dòng)機(jī)與寶來和帕沙特的一樣，是這樣么？A4的后排空間太小了！需求－效益問題的應(yīng)用定義：詢問提供給客戶的對(duì)策的價(jià)值或意義例子：如果能夠進(jìn)行駐車加熱，那冬天的早上，出門時(shí)您就不用除霜的問題了，是吧？影響：對(duì)客戶有幫助的、建設(shè)性的、有意義的產(chǎn)品提案建議：使用這些問題讓買方告訴你，你提供的產(chǎn)品的利益所在目的：不斷增強(qiáng)產(chǎn)品價(jià)值實(shí)踐中需要注意的：（1）牢記并應(yīng)用FAB（2）“見人說人話，見鬼說鬼話”（3）投其所好（4）調(diào)動(dòng)感官（5）身體語言（6）互動(dòng)交流

-問、聽、講（7）適當(dāng)?shù)耐ｎD（8）誠(chéng)懇、耐心（9）敏感、反應(yīng)快（10）慎用術(shù)語疑慮、異議……有時(shí)候，事情并不是你所看到的那樣2確立潛在客戶個(gè)性化的需求新車

展示3試乘試駕4制定提案

提供融資服務(wù)舊車置換最終成交提案到成交5現(xiàn)實(shí)客戶的跟蹤7潛在客戶的跟蹤8交車6在經(jīng)銷商處

在客戶處初次接觸1主動(dòng)出擊

網(wǎng)上聯(lián)系電話聯(lián)系

-潛在客戶的來電-與銷售顧問

的初次電話聯(lián)系-電話營(yíng)銷潛在客戶到訪展廳奧迪銷售流程目標(biāo)：進(jìn)一步增強(qiáng)客戶的購(gòu)買欲望“親身的經(jīng)歷”－－試乘試駕使客戶的重點(diǎn)需求通過駕乘感受來得以強(qiáng)化引導(dǎo)客戶不斷印證對(duì)車輛的需求導(dǎo)向具體的銷售活動(dòng)試乘試駕中：試車前準(zhǔn)備確定客戶的需求車輛準(zhǔn)備安排合適的時(shí)間通過試車吸引更多的潛在客戶客戶駕駛資格的確認(rèn)簽訂試乘試駕協(xié)議試車前準(zhǔn)備講解1：路線、時(shí)間、車速…講解2：操作方法、駕駛習(xí)慣…精心安排：總結(jié)需求重點(diǎn)，將客戶利益轉(zhuǎn)換成具體表現(xiàn)形式劃