房地產(chǎn)公司拓客工作指引

2021房地產(chǎn)最新拓客3.0工作指引案2021房地產(chǎn)最新拓客3.0工作指引P2主席指示最好的產(chǎn)品最貴的價(jià)格最富的人群三四線(xiàn)“勞斯萊斯”核心理念各階段客戶(hù)組織工作鋪排指引1、成交客戶(hù)分析2、種子客戶(hù)梳理發(fā)掘3、業(yè)主維系增強(qiáng)客戶(hù)現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)精準(zhǔn)目標(biāo)客戶(hù)落位、產(chǎn)品溢價(jià)1.

區(qū)位價(jià)值放大2.千億房企,

品牌溢價(jià)洗腦式拓客，提前截客拓銷(xiāo)模式，廣泛蓄客3.

提升溢價(jià)摘牌品牌盒子/展廳收客(可選)蓄客造勢(shì)期品牌立勢(shì)期客戶(hù)組織客戶(hù)體驗(yàn)摘牌后30天開(kāi)盤(pán)沖刺期示范區(qū)開(kāi)放目標(biāo)客戶(hù)體系客戶(hù)摸查四步走客戶(hù)是誰(shuí)？客戶(hù)在哪里？怎么摸查客戶(hù)？任務(wù)分工拓客體系1.五大拓客要求2.四大組織體系3.七大拓客工具4.考核機(jī)制產(chǎn)品發(fā)布會(huì)(開(kāi)放前15-30天)種子客戶(hù)體驗(yàn)/圈層／展廳 示范區(qū)體驗(yàn)、案場(chǎng)服務(wù)持續(xù)銷(xiāo)售期開(kāi)盤(pán) 二次開(kāi)盤(pán)1.種子客戶(hù)裂變(老帶新)2.客戶(hù)持續(xù)維護(hù)體驗(yàn)升級(jí)洗客體系四大方法1.小型推薦會(huì)2.產(chǎn)品發(fā)布會(huì)3.

辦卡管理4.認(rèn)籌寶等工具應(yīng)用沖刺開(kāi)盤(pán)1.完美銷(xiāo)售動(dòng)線(xiàn)2.價(jià)值體系與銷(xiāo)售說(shuō)辭3.案場(chǎng)管理6大工具4.活動(dòng)組織5.認(rèn)籌持續(xù)溢價(jià)品牌立勢(shì)期 造勢(shì)蓄客期開(kāi)盤(pán)沖刺期P4客戶(hù)摸查四步法品牌盒子/展廳體驗(yàn)(可選)1.1

客戶(hù)摸查四步走開(kāi)盤(pán)時(shí)間就近大面積產(chǎn)品占比較大27個(gè)典型項(xiàng)目27581個(gè)客戶(hù)樣本75%8%5%

面積區(qū)間74%P5三四線(xiàn)20個(gè)4%22%省內(nèi)項(xiàng)目選取原則備注：抽取樣本項(xiàng)目，北方22%，南方78%；廣東占22%；省外78%，覆蓋15省。

客戶(hù)形象描?。嚎蛻?hù)是誰(shuí)？為更好分析“勞斯萊斯”客戶(hù)特征，現(xiàn)從集團(tuán)297個(gè)在售項(xiàng)目中篩選27個(gè)典型項(xiàng)目，對(duì)其大面積洋房產(chǎn)品客戶(hù)進(jìn)行特征統(tǒng)計(jì)分析。城市樣本P61.1

客戶(hù)摸查四步走成交客戶(hù)主要特征描述區(qū)位當(dāng)?shù)厝苏J(rèn)可區(qū)位,交通便捷品牌大品牌開(kāi)發(fā)商環(huán)境小區(qū)/周邊環(huán)境優(yōu)美,宜長(zhǎng)居配套配套齊全,

如健身、娛樂(lè)休閑場(chǎng)所46%30-40歲為主38%個(gè)體經(jīng)營(yíng)戶(hù)44%二次置業(yè)改善為主教育與孩子相關(guān)文教/安全需求,如高質(zhì)量幼兒園/小學(xué)成交問(wèn)卷分析客戶(hù)關(guān)注核心要素23%25-30歲15% 12%公務(wù)員18%40-50歲35%13%25歲以下、50歲以上10%三次+首次置業(yè)事業(yè)單位

其他(自由職業(yè)/服務(wù)/金融等)46%綜合分析，客戶(hù)主要來(lái)源于個(gè)體戶(hù)、政府、事業(yè)單位等，中青年階段，追求事業(yè)，小太陽(yáng)家庭結(jié)構(gòu)為主，注重家庭與生活品質(zhì)，購(gòu)買(mǎi)力強(qiáng)且追求成功人士聚集近鄰的客戶(hù)。1.1

客戶(hù)摸查四步走

客戶(hù)體系盤(pán)點(diǎn)：客戶(hù)在哪里？精準(zhǔn)拓客渠道-客戶(hù)來(lái)源十二大核心渠道

(多年拓客經(jīng)驗(yàn)總結(jié)與客戶(hù)分析)1政府部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)/校長(zhǎng)/院長(zhǎng)/事業(yè)單位負(fù)責(zé)人等7“村鎮(zhèn)領(lǐng)導(dǎo)”及“老人組”2企業(yè)高管、商會(huì)/行業(yè)協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng)、秘書(shū)長(zhǎng)8房地產(chǎn)一手、二手中介人員3游艇會(huì)/越野車(chē)/高爾夫/賽車(chē)等高端社團(tuán)會(huì)長(zhǎng)9區(qū)域或項(xiàng)目供應(yīng)商44S店銷(xiāo)售經(jīng)理/車(chē)友會(huì)會(huì)長(zhǎng)10當(dāng)?shù)氐拿襟w從業(yè)人員5專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)檔口老板11奢侈品/金融/保險(xiǎn)等行業(yè)從業(yè)人員6各地平安渠道經(jīng)紀(jì)人12區(qū)域、項(xiàng)目部及集團(tuán)各板塊全體員工

客戶(hù)摸查工具：怎么摸查客戶(hù)？發(fā)動(dòng)一切力量,

打通所有渠道,

深挖客戶(hù)背景與人脈網(wǎng)，并梳理《客戶(hù)資源摸查表》儲(chǔ)備客源。填寫(xiě)附件1：《客戶(hù)資源摸查表》點(diǎn)擊查看P71.崗1客戶(hù)語(yǔ)摸查啊四步煉走

客戶(hù)限拓展悠分工家：如蠻何跟進(jìn)落實(shí)煎？基于攝客戶(hù)殊摸查艱結(jié)果列，根葛據(jù)銷(xiāo)宴售人魯員特嫩性，分系懸統(tǒng)、易分組川、責(zé)鏈任到柴人。銷(xiāo)售抹團(tuán)隊(duì)柳任牛務(wù)目萬(wàn)標(biāo)碑組建牛分解跟進(jìn)屈跟蹤收網(wǎng)P8拓客企地圖欣與仁方案暈制定

前期義宣傳址渠道品牌突接待鄭點(diǎn)，肢多渠蹄道展功示千聲億房跡企品牌及項(xiàng)目信胖息

提前過(guò)收蓄幻玉客戶(hù)快速雄建立乖拓客惱基地P9選址嚴(yán)是關(guān)哨鍵！1.孟2品牌腦盒子/展庫(kù)廳收躁客（可縱選）項(xiàng)目灣可根赤據(jù)自職身?xiàng)l暴件選創(chuàng)擇合街適的鉛地點(diǎn)癥設(shè)置岔品牌功盒子/展廳辱收客牽，作育為品院牌立柳勢(shì)脅期前瓣期宣功傳的佩渠道榮，建腳立拓?cái)⒖突惖?。品牌趴立?shì)云期造勢(shì)版蓄客扶期開(kāi)盤(pán)品沖刺叛期P10拓客毒體系五大冠拓客米要求四大摧組織打模式七大沾拓客蒜工具考核榜機(jī)制洗客桌體系三個(gè)號(hào)原則四大畏方法客戶(hù)疏組織榮五大置要求少客拋戶(hù)組柱織四售大模災(zāi)式員客戶(hù)蜜組織揚(yáng)七大夏道具標(biāo)準(zhǔn)掉動(dòng)作精準(zhǔn)伸渠道洗腦寬客戶(hù)客戶(hù)存組織羅考核提機(jī)制戲執(zhí)蘋(píng)行到濤位1.抓領(lǐng)緒袖2.精渠恩道3.燦強(qiáng)洗枝腦4.重形伐象5.高亮急相1.圈層淋與渠鈴道營(yíng)加銷(xiāo)2.濫上門(mén)遣拜訪(fǎng)3.峰巡展4.趨電話(huà)色營(yíng)銷(xiāo)1.產(chǎn)品堤解說(shuō)/銷(xiāo)帆售說(shuō)盒辭2.桃產(chǎn)品慨手冊(cè)/口腳袋3.譯PP繞T（廟IP草AD端等圣）4.拓客若人員仍裝備5.雞拜訪(fǎng)壓禮物….寒.獎(jiǎng)罰計(jì)機(jī)制PK機(jī)制監(jiān)控響機(jī)制2.蠅1拓客撥體系P11客戶(hù)窮組織惱五大扇要求摸查觸渠道追中的案種子堪客戶(hù)冠/意見(jiàn)領(lǐng)袖，重點(diǎn)維系，通過(guò)其協(xié)助組織怖為圈快層/推介膀會(huì)。根據(jù)其前期睡摸查抱，發(fā)芳掘重點(diǎn)的渠道，作為客戶(hù)組織導(dǎo)客的關(guān)鍵，通覽過(guò)欺圈層賄/活案動(dòng)贊畫(huà)助等串形式澡進(jìn)行不斷收客?？蛇x鐮擇將仍傳統(tǒng)懸低端燙派單掃街方式改為“洗腦式”拓客。使用道具：如3D戶(hù)型牛展示技剛術(shù)、夸產(chǎn)品狡手冊(cè)、IP裳AD濁/P臣PT、精美高端畫(huà)冊(cè)等給客戶(hù)先行反復(fù)洗腦。拓展短活動(dòng)中品質(zhì)老提升蔑，圈層活動(dòng)以高端、品質(zhì)、尊貴、享受為主，如茗茶拐、紅酒評(píng)會(huì)、鞋珠寶霸展、覺(jué)奢侈產(chǎn)品發(fā)布會(huì)嫁接、戶(hù)外拓展、高規(guī)格巡回路演等豬。全面茫提升慌銷(xiāo)售促團(tuán)隊(duì)旗及兼職團(tuán)隊(duì)形象，尤其注重企業(yè)形象，抹去過(guò)去亂派害單、貼出牛皮情癬的嘗影響愚，展示千億房企的形象！“重均”形翅象“高調(diào)”亮更相“強(qiáng)”洗腦“精蓋”渠道“抓套”領(lǐng)弱袖P12客戶(hù)邪組織互四大是模式排查惰+鎖易定+精準(zhǔn)+發(fā)展救種子雀客戶(hù)全方嶼位立愛(ài)體拓曾客上門(mén)污拜訪(fǎng)圈層顫與渠道營(yíng)初銷(xiāo)電話(huà)疲營(yíng)銷(xiāo)巡展P13

圈層雕與渠產(chǎn)道拓陵客客戶(hù)疲組織葉四大賤模式P14經(jīng)對(duì)儲(chǔ)過(guò)去出經(jīng)驗(yàn)?zāi)偷目偫冉Y(jié)，說(shuō)圈層塊營(yíng)銷(xiāo)查是目們前需抓重點(diǎn)絕放大兄的具挽體措粗施。績(jī)?cè)瓉?lái)清是針科對(duì)低該端裂、低添總價(jià)宿的產(chǎn)影品。逢而現(xiàn)碼在是經(jīng)高貨軟值、讓高價(jià)低格產(chǎn)怪品。褲故更蠶需要艙放大扯圈層送營(yíng)銷(xiāo)浩的傍具體遵細(xì)節(jié)夫和力支度。通過(guò)足十二漁大渠縫道的彼不斷狼排查戲，反糠饋鎖疾定和解拜訪(fǎng)葉，發(fā)拋展種涼子客澡戶(hù)，漏不斷洗發(fā)展懸裙帶客戶(hù)略。如何倆做圈簽層營(yíng)給銷(xiāo)？一、粒深挖眼12氏大圈冶層營(yíng)距銷(xiāo)渠吹道二、破組織如：嘉1、推介劑會(huì)2.守宴會(huì)邀請(qǐng)3.比賽組織4.活動(dòng)借贊助5.場(chǎng)地提供窯等措施找到客戶(hù)脅?？蛻?hù)輕組織冶四大捷模式P151、政練府部趴門(mén)、懼銀行殘、學(xué)偶校、直醫(yī)院、圈層組織對(duì)象短：部銅門(mén)領(lǐng)伍導(dǎo)、俗校長(zhǎng)、院長(zhǎng)、企事業(yè)單位負(fù)責(zé)人、工會(huì)主席、房地產(chǎn)管理部熔門(mén)雅組垂織條方碎式塑：1.推介腎會(huì)：在言單位栽或組爹織到項(xiàng)目做專(zhuān)門(mén)推介會(huì)2.活動(dòng)奏聯(lián)合：聯(lián)性合組唱織單位活動(dòng)，以打入單位內(nèi)部，包括聯(lián)合舉辦公益活銜動(dòng)3.夜宴條邀請(qǐng)：針?biāo)螌?duì)種烏子客戶(hù)邀約夜宴，體現(xiàn)項(xiàng)目環(huán)境，加強(qiáng)維系4.賽事罰組織：利丑用工裕會(huì)舉辦體育賽事，滲透內(nèi)巷部5.部門(mén)珠資源：利剝用政眼府部門(mén)或事業(yè)單位宣傳品牌及項(xiàng)目信息技巧泡案例泉：通過(guò)恭項(xiàng)目壁開(kāi)發(fā)攝部負(fù)緞責(zé)人邀約如：國(guó)土資源局領(lǐng)導(dǎo)，利用夜宴形式進(jìn)行溝通，組織電影院推介會(huì)，宣講灰項(xiàng)目婆信息抵。定兩期舉辦籃球邀請(qǐng)賽，進(jìn)一步滲透內(nèi)部，挖掘意向客戶(hù)濱?？蛻?hù)陜組織落四大續(xù)模式P162、企卸業(yè)、巖商會(huì)從、行走業(yè)協(xié)惱會(huì)對(duì)象圖：企威業(yè)總削經(jīng)理體、商會(huì)/行業(yè)協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng)、秘書(shū)長(zhǎng)木組織臘方式象：1.會(huì)議旦植入：利愧用企站業(yè)招濃商會(huì)、年會(huì)、月會(huì)、商會(huì)協(xié)會(huì)、春茗團(tuán)拜會(huì)、理事選舉等進(jìn)行植入拓展２.場(chǎng)地府提供：利貼用企伶業(yè)的會(huì)議室等場(chǎng)所或商家的場(chǎng)地舉辦推薦會(huì)或推薦活動(dòng)。３.夜宴聾邀請(qǐng)：對(duì)關(guān)鍵人物邀約夜宴以打入內(nèi)部４.常規(guī)衡方式：企茄業(yè)擺瘋展、上門(mén)拜訪(fǎng)、短信覆蓋內(nèi)部員工等技巧獻(xiàn)案例濃：通過(guò)緞攜禮謝上門(mén)趙拜訪(fǎng)訓(xùn)，尋找商會(huì)負(fù)責(zé)人如：潮汕商會(huì)會(huì)長(zhǎng)，提供場(chǎng)所或贊助舉辦商會(huì)活動(dòng)，活動(dòng)中伍途加浪入項(xiàng)永目推屆介環(huán)口節(jié)，灌輸項(xiàng)目信息，從中挖掘意向客戶(hù)芝?？蛻?hù)央組織戀四大私模式P183、雷高端資社團(tuán)悶活動(dòng)綿組織對(duì)象屢：游皂艇會(huì)/越野車(chē)/高爾夫/賽車(chē)等高端社團(tuán)會(huì)桂長(zhǎng)玩組織港形式共：１.活動(dòng)左拓展：通興過(guò)聯(lián)射盟商家舉辦活動(dòng)／嫁接活動(dòng)等進(jìn)行拓展，包括自駕游、高爾夫球賽等２.品鑒旱活動(dòng)：通債過(guò)聯(lián)鼻盟商家進(jìn)行名畫(huà)展、奢侈品展等吸引部分客戶(hù)參與３.常規(guī)柿方式：上立門(mén)拜墨訪(fǎng)、耍短信覆蓋VI葬P會(huì)員等技巧鴉案例績(jī)：主動(dòng)靠找到炒高端相高爾愉夫球會(huì)會(huì)長(zhǎng)，組織有會(huì)籍的VI飾P會(huì)員始參與雙方聯(lián)合舉辦的高爾夫球邀請(qǐng)賽，交換櫻雙旺方資糖源，陰提供只晚宴嗽款待，晚宴中安排項(xiàng)目負(fù)責(zé)人致詞及大屏PP村T項(xiàng)目介紹，宣貫項(xiàng)目?jī)r(jià)值，挖掘零潛根在客怖戶(hù)。客戶(hù)械組織等四大藍(lán)模式P194、豪車(chē)4S桶店/豪車(chē)浴車(chē)友談會(huì)拓饑展對(duì)象：4遙S店銷(xiāo)謀售經(jīng)化理/車(chē)友會(huì)會(huì)長(zhǎng)組織攪形式章：１.合作駱活動(dòng)：合作組織活動(dòng)，共享客戶(hù)資源。比如豪車(chē)展，自駕游２.資源抽互換：相嘆互在亮案場(chǎng)做廣告植入，比如相互擺放單張、海報(bào)回等３.發(fā)展符編外：將遲汽車(chē)機(jī)銷(xiāo)售發(fā)展成為編外經(jīng)紀(jì)權(quán)人技巧勝案例掉：拜訪(fǎng)予豪車(chē)4S堪點(diǎn)，盾如：保時(shí)捷、法拉利、蘭博堅(jiān)利等，項(xiàng)目提供場(chǎng)地舉辦車(chē)展，進(jìn)行客戶(hù)資源共享判。朝組織闊車(chē)友外會(huì)自狀駕游稅到碧桂園旅游度假項(xiàng)目體驗(yàn)感受的。P195、饒專(zhuān)業(yè)傭市場(chǎng)對(duì)象亡：個(gè)瓜體老杠板姨組織認(rèn)形式餃：１.名片慮收集傍：專(zhuān)業(yè)勢(shì)市場(chǎng)老板一般收入很高，但很低調(diào)，最傳統(tǒng)的方法是收集卡片，后期電話(huà)邀約２.老帶歡新：專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)部分老板很喜歡群居，利用老帶新政策能更好地促進(jìn)推介３.夜宴媽邀請(qǐng)：對(duì)倘一些姐有影響力的行業(yè)領(lǐng)頭人進(jìn)行夜宴邀請(qǐng)技巧甚案例惡：通過(guò)耍上門(mén)晚陌拜可，找垃到老板，利用邀約方式請(qǐng)到項(xiàng)目參觀。有利益關(guān)系的行業(yè)如：珠寶行業(yè)可邀請(qǐng)?jiān)陧?xiàng)目棵舉辦題珠寶賴(lài)展覽業(yè)，互往換共享客戶(hù)資源。同時(shí)可在店里選擇性植入4級(jí)展點(diǎn)廣告。6、葵“村娘委”之及“躍高聲絲式望的巨老人尺”維惱系對(duì)象膽：“榴村鎮(zhèn)賭領(lǐng)導(dǎo)西”及“老人組”組織瀉形式狼：針對(duì)靜村子械里的“有錢(qián)人”群體，銷(xiāo)售小組攜禮陌拜“村鎮(zhèn)領(lǐng)導(dǎo)”及“老人組”末拜違訪(fǎng)喝勤茶，擁利用拆轉(zhuǎn)介溫獎(jiǎng)勵(lì)，激勵(lì)他們介紹客雙戶(hù)技巧拜案例裙：針對(duì)愈村鎮(zhèn)址領(lǐng)導(dǎo)揉通過(guò)爺攜禮拜訪(fǎng)，利用轉(zhuǎn)介獎(jiǎng)勵(lì)，激勵(lì)轉(zhuǎn)介客戶(hù)，針對(duì)“老人組”通過(guò)拜訪(fǎng)了角解當(dāng)舉地歷歇史文傷化為述切入點(diǎn)，拉近距離，尋找當(dāng)?shù)赜忻?、有錢(qián)人的名單挖?？蛻?hù)亦組織痕四大驕模式P20客戶(hù)瓦?？蛻?hù)置組織謊四大犯模式7、粥平安掌保險(xiǎn)憲經(jīng)紀(jì)撲人對(duì)象勢(shì)：各喚地平愿安保脂險(xiǎn)經(jīng)豪紀(jì)人組織津方式泳及技薄巧：組織羽平安飯保險(xiǎn)各級(jí)兩經(jīng)紀(jì)縫人開(kāi)展專(zhuān)閃場(chǎng)宣恢貫，執(zhí)行擱集團(tuán)尿已明確的嚷激勵(lì)撕措施，包待括：判高額推介辜傭娛、快砍結(jié)傭掩、額外優(yōu)惜惠方案等措泰施來(lái)吸引憐激活元保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人黃。反復(fù)跟蹤幅并做系列蔥培訓(xùn)正，發(fā)動(dòng)成為常編外經(jīng)紀(jì)人感，定轉(zhuǎn)滿(mǎn)介投補(bǔ)保客串戶(hù)。8、蛙中介賭、代職理、棚競(jìng)品碧銷(xiāo)售對(duì)象易：房態(tài)地產(chǎn)慮一手句、二手銷(xiāo)售人員、主管、經(jīng)理和相關(guān)人鐵士組織矮方式情及技具巧：銷(xiāo)售小組設(shè)編外發(fā)展目標(biāo)，用競(jìng)品銷(xiāo)售編外發(fā)展辦法，開(kāi)展一對(duì)一宣貫，介紹傭金政策尊，篩發(fā)頌展成湖為編遇外，疫并注炭?jī)?cè)鳳凰通。通過(guò)三級(jí)市場(chǎng)、競(jìng)品銷(xiāo)售轉(zhuǎn)介高端業(yè)主資源。9、供低應(yīng)商襪資源仁組織對(duì)象潛：區(qū)純域或廊項(xiàng)目暗供應(yīng)亭商組織受方式轉(zhuǎn)及技蝕巧：通過(guò)采購(gòu)部發(fā)動(dòng)各類(lèi)合作供應(yīng)商參觀項(xiàng)目及開(kāi)展專(zhuān)場(chǎng)推介會(huì)，利用圈層活動(dòng)挖掘潛在P21客戶(hù)去組織芝四大倍模式圈層漠營(yíng)銷(xiāo)犬考核像指標(biāo)炎:每疑周至蜘少7場(chǎng);20穗-5將0人推廳介會(huì)30森0場(chǎng);像其中50傭-1寺00人10皂0場(chǎng)10繡、媒盈體對(duì)象流：當(dāng)思地的秋媒體蛛從業(yè)秘人員組織默方式名及技細(xì)巧：媒體茄采風(fēng)鄉(xiāng)豐時(shí)收集各告類(lèi)媒巷體資源，融把媒價(jià)體朋友發(fā)游展成復(fù)經(jīng)紀(jì)人，羞介紹鄉(xiāng)豐傭金政策訓(xùn)，請(qǐng)導(dǎo)媒體人彼幫助羨賣(mài)房腎子。11飾、編緞外經(jīng)套紀(jì)人爆：對(duì)象拍：針揚(yáng)對(duì)從牙事奢慰侈品、金融、保險(xiǎn)等高端行業(yè)的從業(yè)人雨員組織成方式央及技景巧：通過(guò)“傭金激勵(lì)”方案刺激，發(fā)動(dòng)所有編外經(jīng)紀(jì)人，通過(guò)“鳳凰通”注冊(cè)客戶(hù)12韻、全袍體員戲工：對(duì)象蛾：區(qū)酒域、庭項(xiàng)目稻部及集團(tuán)各板塊全體員工要求辱：執(zhí)行“全住民營(yíng)尊銷(xiāo)”方案，要求集團(tuán)所有員工參與。召開(kāi)全員營(yíng)銷(xiāo)啟動(dòng)會(huì)，指標(biāo)分解到各個(gè)部才門(mén)錦到人紹，和將銷(xiāo)售麗團(tuán)隊(duì)場(chǎng)分組對(duì)接，每月召開(kāi)客戶(hù)分析會(huì)議，帶客認(rèn)購(gòu)。

巡展目的葛：區(qū)域者針對(duì)游性強(qiáng)賄，容哪易尋饞找目亡標(biāo)客便戶(hù)；棗客戶(hù)繩滲透?jìng)阈愿唣z。巡展歌類(lèi)型女：1.可選僑擇二辰、三擁、四境級(jí)展距點(diǎn)；2.鄉(xiāng)鎮(zhèn)拆路演??；3.異地西項(xiàng)目松聯(lián)動(dòng)巡展類(lèi)別重點(diǎn)區(qū)域主要形式輔助工具社區(qū)當(dāng)?shù)孛芗容^高的舊社區(qū)、高端住宅區(qū)、拆遷小區(qū)等設(shè)三級(jí)展點(diǎn)單張派發(fā)，禮品、DM直郵，電梯框架單張、小禮品（扇子、筆等）鄉(xiāng)鎮(zhèn)周邊經(jīng)濟(jì)實(shí)力較為發(fā)達(dá)的鄉(xiāng)鎮(zhèn)設(shè)二三級(jí)展點(diǎn)，單張派發(fā)和路演單張、小禮品（扇子、筆等）大型商場(chǎng)百貨、購(gòu)物超市、影院二級(jí)展點(diǎn)，推介會(huì)，路演推介PPT、展架高端寫(xiě)字樓市中心CBD高端大廈單張派發(fā)，禮品派發(fā)四級(jí)展點(diǎn)，電梯框架單張、禮品（文具，充電寶等）高端娛樂(lè)休閑場(chǎng)所大型酒店，水療會(huì)所四級(jí)展點(diǎn)（如X展架）禮品派發(fā)禮品植入(如：撲克牌、紙巾盒）異地巡展異地樓盤(pán)聯(lián)動(dòng)、目標(biāo)客戶(hù)聚集城市駐點(diǎn)巡展二三級(jí)展點(diǎn)或展會(huì)，結(jié)合活動(dòng)展位、單張、展架客戶(hù)躺組織大四大握模式P23

上門(mén)光拜訪(fǎng)目的：收集乎“關(guān)遙鍵人某”信表息，呈發(fā)掘掩客戶(hù)些合作昆需求很。拜訪(fǎng)勵(lì)類(lèi)型家：1.陌生扶拜訪(fǎng)灘，尋膚找關(guān)窗鍵人廁；2.關(guān)鍵星人帶哲動(dòng)，搜挖掘濃圈層橡領(lǐng)導(dǎo)類(lèi)型對(duì)象政府單位、企事業(yè)單位各行政職能部門(mén)本地壟斷、高效益、高福利型企業(yè)電力、煙草、銀行、醫(yī)院、學(xué)校等本地大型企業(yè)、名企上市公司、納稅10強(qiáng)、支柱產(chǎn)業(yè)等專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)服裝批發(fā)城、石材市場(chǎng)、建材批發(fā)市場(chǎng)等“鄉(xiāng)鎮(zhèn)領(lǐng)導(dǎo)”和“老人組”村委書(shū)記、德高望重的老人等供應(yīng)商含工程等合作單位，合作金額較大的供應(yīng)商行業(yè)協(xié)會(huì)、商會(huì)協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng)、商會(huì)會(huì)長(zhǎng)、工會(huì)主席等客戶(hù)宮組織嬸四大天模式P24

電話(huà)罰營(yíng)銷(xiāo)目的:傳遞研項(xiàng)目蓄信息呼；購(gòu)陸買(mǎi)有夕質(zhì)量逐的電污話(huà)，膀?qū)ふ掖钅繕?biāo)恢客戶(hù)高。客戶(hù)類(lèi)型電話(huà)來(lái)源項(xiàng)目來(lái)電來(lái)訪(fǎng)客戶(hù)（睡眠客戶(hù)）項(xiàng)目自身來(lái)電來(lái)訪(fǎng)競(jìng)品項(xiàng)目客戶(hù)名單競(jìng)品銷(xiāo)售人員索取小區(qū)、寫(xiě)字樓業(yè)主名單物業(yè)管理人員索取商會(huì)（浙商、臺(tái)商、溫州商會(huì)、潮汕等商會(huì)）活動(dòng)登記商會(huì)秘書(shū)行業(yè)協(xié)會(huì)名錄（50強(qiáng)企業(yè)）企業(yè)名錄電話(huà)本車(chē)友會(huì)（奔馳、保時(shí)捷、寶馬等高端車(chē)友會(huì)）活動(dòng)登記或車(chē)友會(huì)索取服務(wù)商客戶(hù)名單（高爾夫俱樂(lè)部、美容、健身俱樂(lè)部）資源互換或聯(lián)系關(guān)鍵人購(gòu)買(mǎi)移動(dòng)、聯(lián)通、民航、商場(chǎng)等VIP客戶(hù)資源互換或聯(lián)系關(guān)鍵人購(gòu)買(mǎi)金融機(jī)構(gòu)的VIP客戶(hù)資源互換或聯(lián)系關(guān)鍵人購(gòu)買(mǎi)客戶(hù)堪組織抱四大蘿模式

電話(huà)花營(yíng)銷(xiāo)授考核司指標(biāo)兄：每溝人每次天3爸00善通(專(zhuān)業(yè))、1格50淋通(兼職);每天翁抽查恩20賣(mài)通P25傳統(tǒng)酬：派扯單掃即街式芒拓客現(xiàn)在狹：“透洗腦撐式”尚拓客小蜜殖蜂派韻單/夾報(bào)/海報(bào)俊張貼/直投般等，肥零散廊被動(dòng)IP料AD演示順/微魔樓書(shū)/3溉D戶(hù)型鑒仙賞等,那形式曬豐富遙打動(dòng)鹿客戶(hù)?客戶(hù)撓厭煩泊，接敏受度敬低?形式行低端潑，影剖響品耳牌價(jià)蹲值?費(fèi)用場(chǎng)高，堆難以壇評(píng)估挑效果?一次弓性閱專(zhuān)讀，遍易被趣廢棄

觀賞安性強(qiáng)杯、體丑驗(yàn)感酒佳

客戶(hù)痰接受焰度高煤，記耽憶深墻刻

減少曉單張姨派發(fā)酬，節(jié)聲省費(fèi)愉用

客戶(hù)蘋(píng)可循屑環(huán)閱乎讀，鐵傳播衛(wèi)性強(qiáng)客戶(hù)潮組織蓮七大養(yǎng)道具P26IP板AD(講解PP蹲T)產(chǎn)品解說(shuō)銷(xiāo)售說(shuō)辭一封信產(chǎn)品手冊(cè)口袋手冊(cè)3D戶(hù)型展示技術(shù)拜訪(fǎng)禮物（定制型）拓客人員裝備（服裝、背包等）金融工具認(rèn)籌寶建議劃提升迫拓客蜂道具躍，加點(diǎn)強(qiáng)拓彼客能戀力，凸顯留項(xiàng)目形象蹄及品怎牌實(shí)閱力強(qiáng)力水洗腦煙，提鞠升溢太價(jià)；關(guān)鍵論項(xiàng)：項(xiàng)目港及產(chǎn)府品解搞構(gòu)、稅展示狠、銷(xiāo)狹售說(shuō)牲辭；利用殘項(xiàng)目劇銷(xiāo)售華一對(duì)墳一推杜介，假必須日考核霸上崗穿，避苗免造銳成信晨息輸繞出不確專(zhuān)業(yè)城；所有聚銷(xiāo)售屑道具慶內(nèi)容要全方蠅位展斗示價(jià)念值體租系，高調(diào)叛性、煌高定位；全程爭(zhēng)監(jiān)控籮拓客榆方式象與效古果。要求客戶(hù)耀組織弄七大勇道具點(diǎn)擊聯(lián)查看驅(qū)附件P27客戶(hù)捐組織受考核洽機(jī)制獎(jiǎng)罰前機(jī)掀制以明良源錄控入為漆依據(jù),超標(biāo)挑獎(jiǎng)勵(lì)越;未達(dá)洗標(biāo)分推級(jí)批層評(píng)處劣罰PK機(jī)制組內(nèi)PK民：組員寇與組殃員之益間PK勾，每組選舉前三名拓客精英進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)組組猾PK翼：完默成數(shù)霧量及啊質(zhì)量伸最好言的一組獎(jiǎng)勵(lì)，最差一組懲罰或人員淘汰監(jiān)控機(jī)制監(jiān)控高機(jī)制攻：按彈職能抽及權(quán)限進(jìn)行監(jiān)控，每天公布排行情況組內(nèi)虛自檢法，組蒜長(zhǎng)檢煌查組蟲(chóng)員完成情炸況組與糟組之共間交罪叉檢湖查，耳審核完成質(zhì)量其他番板塊盾參與祝檢查殘，如行政、標(biāo)準(zhǔn)抽查備注艱：上敵述獎(jiǎng)遠(yuǎn)罰、PK制度容由營(yíng)錢(qián)銷(xiāo)第一負(fù)責(zé)人上報(bào)區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)總，通過(guò)后執(zhí)行捐。P28拓客舟管理誘執(zhí)行釘指引P29點(diǎn)擊巾查看,附場(chǎng)件2：客戶(hù)旁組織慎管理旅方案人員澤架構(gòu)偷組織拴及管身理制訪(fǎng)度拓客者目標(biāo)屋制定具及考冬核機(jī)汪制拔拓客舟日常恨工作桿的五糾大要折求點(diǎn)擊躁查看攻,附穩(wěn)件3：客戶(hù)除組織軍技巧霞打法允及分享客戶(hù)袋組織仗技巧僻打法搬及分員享2.夢(mèng)2洗客慈體系“客督戶(hù)落妥位”躁原倉(cāng)則“質(zhì)患量?jī)?yōu)涂先”去原賠則“市察場(chǎng)導(dǎo)系向”原則拓客狐工作月根據(jù)【33偶3原則榨】開(kāi)展，每一套單位要有3個(gè)籌霞客，樣1個(gè)籌客3賭個(gè)卡禽客，之1個(gè)夕卡客3個(gè)意向客碗戶(hù)P30注重?cái)勒鎸?shí)忠客戶(hù)鍛數(shù)量箱，不昏盲目乏追求唱虛假卡數(shù)、籌數(shù)根據(jù)既拓客禽效果柄及時(shí)里靈活撈調(diào)整兵拓客貌策略，不隱瞞，禍不畏難馳，并搜及時(shí)叼反饋慰予項(xiàng)予目迅母速調(diào)醒整產(chǎn)品。目的堤：判斷航前期幻玉拓客濟(jì)效果記，精升準(zhǔn)鎖那定目挽標(biāo)客享戶(hù)，刺及時(shí)池調(diào)整丸策略三大億原則層坡層漂遞葬進(jìn)，撥持紀(jì)續(xù)漲升蹤蝶溫小型濁推介腔會(huì)產(chǎn)品爪發(fā)布法會(huì)辦卡伶管理認(rèn)籌洞寶等糧金融孩工具憲提前洗絡(luò)客俗四災(zāi)大悅方伸法2.抓2洗客拐體系P31

小型兄推介避會(huì)（乏開(kāi)盤(pán)嗚前）P322.勇2洗客散體系目的乞：洗腦娘客戶(hù)血，深況化品中牌與妥產(chǎn)品困價(jià)值破認(rèn)知找到艘關(guān)鍵要人物繼擴(kuò)散愛(ài)傳播艱，篩燈選目齊標(biāo)客戶(hù)，培養(yǎng)種子客戶(hù)提高儉客戶(hù)途心理貧預(yù)期劇，拉廉升溢斯價(jià)，臣篩選高端客靜戶(hù)拓展擱目標(biāo)市場(chǎng)政府/學(xué)校/醫(yī)院/銀行等企事業(yè)單位，在徹單位、展廳、兄潑弟樓盤(pán)開(kāi)展推介霜會(huì)；組織種子睛客戶(hù)異地毅體驗(yàn)撲，前聾往與拒項(xiàng)目所在地距離1-倍2小時(shí)車(chē)程優(yōu)秀兄弟項(xiàng)目考察體驗(yàn)。要求糠：2亦0-鹽50漲人推匠介會(huì)衣30窮0場(chǎng)，其中50眾-1蝴00御人推介會(huì)10決0場(chǎng)。優(yōu)秀什案例裝：粵盆東區(qū)嗎域產(chǎn)品發(fā)布牽會(huì)邀請(qǐng)機(jī)抗震謠專(zhuān)家陪、白筆蟻專(zhuān)家、建筑工程師對(duì)竿建筑俱質(zhì)量芳、產(chǎn)月品解說(shuō)，廣受好評(píng)P33

產(chǎn)品靜發(fā)布膏會(huì)2.讓2洗客由體系重點(diǎn)肆邀約免潛在爆客戶(hù)(已濃派卡寫(xiě)客戶(hù)挖和意某向客葬戶(hù))、關(guān)粒鍵人物(當(dāng)乏地意伐見(jiàn)領(lǐng)恐袖/政府/媒體惰人員渴)、權(quán)歇威人除士（政唉府規(guī)劃/防震/白蟻沸專(zhuān)家差、設(shè)鋤計(jì)院詢(xún)?cè)O(shè)計(jì)可師等）,綜合利黃用TE被D、全視頻廳、A趴R技聞術(shù)等高端辣展示賣(mài)點(diǎn)，震撼篩客戶(hù)。目的津：客戶(hù)園洗腦憲，深皺化品頭牌及忌產(chǎn)品籃認(rèn)知宴度提高庫(kù)項(xiàng)目欠調(diào)性，通債過(guò)關(guān)聰鍵人嗽物傳圈播樹(shù)立高端形象拉升鳴溢價(jià)，提別高客區(qū)戶(hù)心閣理預(yù)英期，吼篩選高端客硬戶(hù)目的:展廳忠開(kāi)放催后可鹽選啟鑼動(dòng)派卡,通過(guò)器驗(yàn)資講洗客,摸查燦客戶(hù)板意向度;二次葉洗腦肥有意憲向未量辦卡馬客戶(hù)襖。監(jiān)控洗:設(shè)定占每天烘辦卡漁數(shù)量攝及落盆實(shí)到畏人，報(bào)制定獎(jiǎng)懲；每天報(bào)數(shù)。目的蓋：提前奧鎖定賭購(gòu)房扎意向忍客戶(hù)占，回籠部分資金前提綢：未有預(yù)售證無(wú)茄法常規(guī)認(rèn)籌，通貌過(guò)認(rèn)籌寶等金融諷第三方提前收錢(qián)統(tǒng)，洗客戶(hù)，沖開(kāi)遍盤(pán)。(備注甚：部崇分城張市監(jiān)磁管?chē)?yán)撈格或雄不適條用）2.帶2洗客彈體系

派卡器管理（可瞇選）

認(rèn)籌迅寶等縣金融流工具寸提前（可選爬）電話(huà)CA模LL客（重株點(diǎn)C濟(jì)AL聞LA、B類(lèi)客穴戶(hù)）存款柴驗(yàn)資辦理周鳳凰恩卡不辦廉理案場(chǎng)給接待姜說(shuō)傲辭洗絕腦二次雀洗腦P34品牌率立勢(shì)環(huán)期造勢(shì)皺蓄客續(xù)期開(kāi)盤(pán)座沖刺柱期P35完美鑼銷(xiāo)售高動(dòng)線(xiàn)價(jià)值斬體系川與銷(xiāo)峰售說(shuō)尺辭案場(chǎng)乘管理日6大結(jié)工具活動(dòng)竭組織認(rèn)籌3.柏1完美碗銷(xiāo)售育動(dòng)線(xiàn)項(xiàng)目獲入統(tǒng)口接待靈區(qū)多媒駛體影音京室（可炒選）區(qū)位叨價(jià)值模型項(xiàng)目章沙五盤(pán)銷(xiāo)售磁中心五星笨體瓶驗(yàn)館銷(xiāo)售蘭中心銷(xiāo)售眼中心備注虧：1、他參觀膏動(dòng)線(xiàn)配主要住圍繞“銷(xiāo)售中心”銷(xiāo)—板房—“銷(xiāo)除售中陷心”飽；2、戚銷(xiāo)售可動(dòng)線(xiàn)寫(xiě)可結(jié)之合項(xiàng)目實(shí)際情況調(diào)整，如不設(shè)置有多媒體影音室，可選用會(huì)所或LE繩D屏幕尊等。銷(xiāo)售束動(dòng)線(xiàn)羊接待燈流程示范蘋(píng)區(qū)板房P36P363.仁1完美王銷(xiāo)售該動(dòng)線(xiàn)集中襯展示溜、做走細(xì)做敞精項(xiàng)目貧入口五星蝦體勁驗(yàn)館社區(qū)鋼園林建筑帶立面大堂金門(mén)廳樣板縣房外部凡價(jià)值彎：城市前規(guī)劃+配套再價(jià)值+地段宿價(jià)值內(nèi)部叛價(jià)值廉：品牌既價(jià)值+產(chǎn)品抽價(jià)值+至美體園林+物業(yè)仍?xún)r(jià)值+社區(qū)鳥(niǎo)文化核織心駐內(nèi)容要錘求麗：1.“項(xiàng)計(jì)目?jī)r(jià)毀值體好系”才須經(jīng)區(qū)域總、項(xiàng)目煎總、譽(yù)區(qū)域旬營(yíng)銷(xiāo)端總和箱項(xiàng)目旗營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)第一負(fù)責(zé)人的書(shū)面確認(rèn)；2.確認(rèn)稻后須若在銷(xiāo)售蚊案場(chǎng)如：贈(zèng)區(qū)位走模型/總規(guī)沙盤(pán)戶(hù)/現(xiàn)縫場(chǎng)包裝/銷(xiāo)慮售物料/體驗(yàn)館等要充分體現(xiàn)。點(diǎn)擊宮查看附件伍4：爪《價(jià)笛值體系梳理指引津》3.時(shí)2價(jià)值電體系防及銷(xiāo)籃售說(shuō)咳辭P38

價(jià)值茄體系幻玉梳理3.喂2價(jià)值蘆體系晃及銷(xiāo)蹄售說(shuō)錢(qián)辭

銷(xiāo)售棕說(shuō)辭橡編寫(xiě)盜指引以項(xiàng)苗目?jī)r(jià)翁值體報(bào)系為偽基礎(chǔ)共制定大銷(xiāo)售欺說(shuō)辭因，并蘆嚴(yán)格急考核沿。三級(jí)數(shù)考核也機(jī)制1、項(xiàng)讀目層俱面：銷(xiāo)漏售團(tuán)配隊(duì)全磨面考瓣核，上考核笑通過(guò)卵才能嗓上崗西。2、區(qū)伶域?qū)舆x面：區(qū)籠域設(shè)痕立抽耕檢小稻組，西對(duì)每通個(gè)項(xiàng)蛾目按抗比例（20疼%-魂40%，具果體視晴銷(xiāo)售聾人數(shù)助而定鉛）電崗話(huà)/現(xiàn)場(chǎng)秘抽檢介，須全部倦通過(guò)，否踏則通肆報(bào)批幅評(píng)項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)銜負(fù)責(zé)覺(jué)人，并思重新煌培訓(xùn)擱考核橫。3、集贏團(tuán)層膝面：對(duì)爽項(xiàng)目忽按比胞例（5禁％-差10耍%，具體基視銷(xiāo)縱售人喉數(shù)而靜定）銹電話(huà)病或現(xiàn)撥場(chǎng)抽災(zāi)檢，到須全部稀通過(guò)，通輛報(bào)批評(píng)區(qū)域顛營(yíng)銷(xiāo)膚總經(jīng)促理和建項(xiàng)目血營(yíng)銷(xiāo)弱負(fù)責(zé)遺人，并廳要求干區(qū)域熊及項(xiàng)魚(yú)目再份次培萌訓(xùn)考鏈核。點(diǎn)擊譜查看附件擁5：抖《銷(xiāo)震售說(shuō)辭