(33)-如何尋找目標(biāo)客戶1

創(chuàng)辦新企業(yè)專題五如何尋找目標(biāo)客戶（1）

四、如何尋找目標(biāo)客戶確定目標(biāo)客戶的本質(zhì)——挖掘并發(fā)展自己的目標(biāo)市場(chǎng)。一是挖掘自己的目標(biāo)市場(chǎng)，在企業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的過(guò)程中，將潛在的非用戶群體變成我們的用戶；二是發(fā)展自己的目標(biāo)市場(chǎng)。創(chuàng)辦新企業(yè)（一）確定目標(biāo)客戶地本質(zhì)STP理論：首先把一個(gè)大的市場(chǎng)劃分成了若干個(gè)小的子市場(chǎng)。然后將每一個(gè)小的子市場(chǎng)進(jìn)行分析，選取其中的一個(gè)或少數(shù)幾個(gè)子市場(chǎng)，作為我們的目標(biāo)市場(chǎng)。最后歸納分析這些我們選定為目標(biāo)子市場(chǎng)的消費(fèi)者的共性特征，來(lái)對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行定位。這種的定位方法一般應(yīng)用在賣(mài)家市場(chǎng)時(shí)。創(chuàng)辦新企業(yè)（二）找到目標(biāo)客戶的工具四、如何尋找目標(biāo)客戶目標(biāo)人群定向：當(dāng)企業(yè)利用STP理論，以企業(yè)的意志對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行劃分和選擇后，發(fā)現(xiàn)這樣的劃分方法不能匹配企業(yè)的客戶現(xiàn)狀，所以他們放棄企業(yè)的意志主導(dǎo)，開(kāi)始“聽(tīng)之任之”，一段時(shí)間后，根據(jù)消費(fèi)者的消費(fèi)行為和消費(fèi)習(xí)慣，找出購(gòu)買(mǎi)企業(yè)產(chǎn)品最多的人群作為自己的目標(biāo)客戶群體，然后再對(duì)這部分客戶群體進(jìn)行市場(chǎng)定位。

不需要主動(dòng)篩選目標(biāo)客戶，只需要觀察并總結(jié)消費(fèi)群體的自發(fā)性的消費(fèi)行為規(guī)律就可以。創(chuàng)辦新企業(yè)（二）找到目標(biāo)客戶的工具四、如何尋找目標(biāo)客戶定位理論：當(dāng)占據(jù)了消費(fèi)者大腦中最具有價(jià)值的位置，那么消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)時(shí)則會(huì)優(yōu)先考慮占據(jù)這個(gè)位置的產(chǎn)品或品牌，將被動(dòng)選擇變?yōu)橹鲃?dòng)消費(fèi)。

這種定位方法比較適合買(mǎi)家市場(chǎng)。創(chuàng)辦新企業(yè)（二）找到目標(biāo)客戶的工具四、如何尋找目標(biāo)客戶STP主動(dòng)分割適用于賣(mài)家市場(chǎng)；目標(biāo)人群定向被動(dòng)歸納適用于賣(mài)家市場(chǎng)向買(mǎi)家市場(chǎng)過(guò)渡的階段中；定位理論的占領(lǐng)心智高地則更適