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文檔簡介
關于農村消費者網(wǎng)購的思考
隨著第一城市的零售終端市場被美國銀行、江寧、永樂和大型中間商業(yè)模式壟斷,以及大型購物中心的區(qū)域擴張,中間商的生存變得越來越困難。在大多數(shù)情況下,傳統(tǒng)的代理被認為是平臺轉讓平臺的“發(fā)貨”。那么,作為傳統(tǒng)的家電代理,銷售渠道的重點應該是什么?在這樣的環(huán)境下,2008年3月,沈基高等教育將戰(zhàn)場轉向網(wǎng)絡銷售。經(jīng)過六個月的發(fā)展,效果非常好。這里看看具體的方法。級市場我們的網(wǎng)絡銷售采取的是農村包圍城市的做法。從目前來看,70%的銷量都來自縣、鎮(zhèn)或者二級市場。因而網(wǎng)絡銷售目標主要鎖定在二三四級市場,等未來銷量上來后,再回來搶一級市場。因為目前的網(wǎng)絡銷售主要競爭優(yōu)勢體現(xiàn)在價格優(yōu)勢,對于濟南、青島等零售終端比較發(fā)達的一級市場,在國美、蘇寧搞活動時,就能買到較低價位的微波爐,因而一級市場不是網(wǎng)絡銷售的主要陣地。但對于聊城、賓州等二級城市,甚至再向下的三四級市場,在當?shù)氐牧闶鄣昀锸琴I不到低價位的微波爐。也就是說,與一級市場的終端促銷特價相比,網(wǎng)絡銷售沒有價格優(yōu)勢,但與二三四級市場的零售店相比,消費者就算加上物流費用,所買到的產品仍然具有價格優(yōu)勢。整體下來,網(wǎng)絡銷售的價格會比二三四級市場的零售店低200元左右,價格優(yōu)勢很明顯。因而,除東三省外,我們讓開一級城市不做,主要定位于所覆蓋區(qū)域的二三四級市場,如四川、貴州等地我們也有銷售,物流配送費用也就在30元左右。專做二三四級市場,我們目前合作的物流,可以覆蓋到縣城,如果鎮(zhèn)上到不了,可以再聯(lián)系當?shù)氐泥]局網(wǎng)絡來做,目前到村還做不到。平臺應當差異化當然,做網(wǎng)絡銷售,線上線下還是有矛盾的。為此要盡量將線上線下的銷售機型差異化開。目前,我們網(wǎng)上銷售的機型并不全,如專供國美、家樂福的機型,在網(wǎng)上肯定不銷售,以不影響傳統(tǒng)終端的生意。做促銷活動也一樣,如果終端某個月拿某個機型做特價促銷,那么網(wǎng)上這款機型的價格會抬上去,寧可不銷售,要把利潤讓給商場。而網(wǎng)上銷售的促銷活動會盡量與終端差異化開,也就是說,要盡可能的把線上線下價格戰(zhàn)的影響降到最低,以保護二級市場的經(jīng)銷商。當然,在沈陽,由于商品的價格因素,也出現(xiàn)過消費者在實體店購物后退貨,再通過網(wǎng)絡購物買。前期由于需要建立網(wǎng)絡銷售的信譽度、提高網(wǎng)上銷量,打開知名度,公司也就決定損失利潤來認可這種做法。畢竟目前13億人口中只有1億網(wǎng)民,1億網(wǎng)民中僅有5500萬網(wǎng)絡購物人群,因而對零售終端的沖擊并不是很大。因而初期我們仍然允許這樣做。我們網(wǎng)絡銷售運營已有半年,目前也只有三例終端買貨退掉來網(wǎng)上買的情況。這樣的損失目前對公司是可以忽略不計的。測試中出現(xiàn)的一些問題是受精于運輸和營銷的一個執(zhí)網(wǎng)絡銷售目前最讓人頭疼的問題,一是售后服務,二是物流配送。好在格蘭仕的產品是全國聯(lián)保,因而在售后上比較放心。但在配送上,因為有些產品在運輸過程中損耗較大,是個必須解決好的問題。如我們銷售的美發(fā)產品只要包裝稍微疏忽一點,就容易出現(xiàn)劃痕,這樣就存在退換貨的可能,而一旦出現(xiàn)退換貨,二次運費,就會增加成本。家用電器產品在這一方面比較有優(yōu)勢,小家電除了物流的費用問題,其它問題不是很突出。如電飯煲、電磁爐在運輸過程損耗很低。格蘭仕微波爐在我們運營半年的過程中僅出現(xiàn)過一例問題,就是物流公司在運輸過程中將贈品截流,因而選擇一個好的物流公司很重要?,F(xiàn)在很多商家均不接受退貨,但由于在建立品牌和信譽度的階段,我們仍然以損失公司利潤為前提,接受退換貨。例如目前存在有部分顧客收到商品后,后悔自己的購買行為,故意找問題的。遇到這種問題,從建立公司的信譽度出發(fā),只能安撫,如果真的后悔,也只能接受退換貨。例如我們的美發(fā)產品一年之內包換,所以一年之內都會有這方面的風險。與地面銷售一樣,網(wǎng)絡銷售也需要營銷和推廣。如國美、蘇寧,有家庭聯(lián)保計劃等推廣活動,網(wǎng)絡銷售也一樣要拼服務和促銷,如建立會員制,對二次銷售的顧客做一定的優(yōu)惠;同時,在網(wǎng)上找更多的經(jīng)銷商幫助我們銷售,利用口碑效應介紹給朋友前來購物。目前在淘寶找了4家經(jīng)銷商,效果還不錯。給這些經(jīng)銷商一部分扣點,幫助我們銷售,最終將利潤返過去。但經(jīng)銷商的篩選很重要,要找那些網(wǎng)絡開店信譽度高的店主,店主一定要懂得網(wǎng)絡經(jīng)營,利用其成熟的店面及自己成熟的模式來推廣我們的產品。一般會找與電器相關的網(wǎng)絡店主,主要看店主的信譽度、資質,因為經(jīng)常上網(wǎng)購物的人很容易分出店主的信譽度,不能讓一個經(jīng)銷商影響我們沈陽荊棘的信譽。商業(yè)模式創(chuàng)新目前,我們在東北三省無論是贈品還是政策支持,甚至價位,都要做到最強勢。但網(wǎng)絡電器銷售的競爭依然很激烈,價格戰(zhàn)已經(jīng)打到?jīng)]有空間可降的地步。因而不能再靠價格戰(zhàn)去吸引客源,要打服務戰(zhàn)。要拼的是售后、信譽以及物流的快捷和方便性。我們目前承諾物流要在三四天之內到貨,新疆是五天到,快捷性提高了。東北運住全國各地的物流配送費用較高,為了體現(xiàn)網(wǎng)絡銷售的價格優(yōu)勢,降低物流配送費用,目前網(wǎng)絡銷售覆蓋面暫定為東三省和山東、河南、河北,山西、陜西、內蒙以及周邊能覆蓋到的地方。目前我們的物流費用情況是,如果顧客沒有加急要求,一臺微波爐我們從沈陽配送到山東,費用為80元左右。如果加急,費用在140元左右。微波爐的配送費用高些,但電磁爐、電飯煲配送費用一般只有30元。下一步就是與物流公司溝通,談到一個適合全國配送的網(wǎng)絡。以服務贏得市場,增加客戶滿意度。即便是沒有利潤,或者只有10元的利潤,也要將服務做到位,以搶占網(wǎng)絡銷售市場。目前我們售后服務,晚上有5個人,白天2個人值班,與傳統(tǒng)銷售共用售后服務平臺。個人的產品:交易模式還是購物模式目前,網(wǎng)絡銷售有半數(shù)以上都是個人行為在做,尤其在淘寶網(wǎng),如作為公司的員工,因為其拿到較底的貨源渠道,因而在淘寶開個店,公司銷售行為的還不多。之所以我們作為公司介入,是因為以公司與個人競爭時,公司肯定比個人有價格優(yōu)勢。從目前電子商務的發(fā)展趨勢來看,最后所有的電子商務都由商家做,個人肯定要退出。因為網(wǎng)絡銷售最主要的是價格優(yōu)勢,而作為公司的行為也會更讓顧客放心。同樣是銷售微波爐的網(wǎng)上商場,作為公司,可以零利潤,甚至是負利潤在做,但個人肯定不會這樣做。因而,隨著網(wǎng)絡銷售的發(fā)展,最終個人會被擠出市場。雖然電飯煲、電磁爐等小家電的單品價格并不高,但因為是電器產品,消費者仍然很重視貨物的真假,是否為貼牌產品,是否有售后服務。我公司同時也銷售美發(fā)產品,從既往的銷售史發(fā)現(xiàn),消費者在購買400元以上的美發(fā)產品,不會要發(fā)票,因為認為其為時尚用品,但購買100元左右的小家電,也要發(fā)票。作為發(fā)票,個人是無法提供的。淘寶現(xiàn)在也提倡B2C模式,所以,不會太久,個人開店的模式就會退出網(wǎng)絡銷售。此外,在淘寶商城建立專賣店,需要交5萬元的押金,同時還需要營業(yè)執(zhí)照、身份證的掃描件、銀行賬號等一套手續(xù),其中最重要的是廠家的授權書,個人及小的代理商是搞不到的。網(wǎng)絡銷售的競爭主要來自于貨源的問題,看誰與廠家合作的力度大。全國的代理商聯(lián)合起來做網(wǎng)絡銷售的可能性很大,是個趨勢,只是目前條件還不是很成熟,因而代理商在網(wǎng)絡銷售方面大有可為。那時,對于來自外地的訂單用戶,用當?shù)氐母裉m仕代理商配送,只要最初將利益分配好,售后問題解決好即可。網(wǎng)民上網(wǎng)購物,剛開始都是從小的東
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