酒店銷售培訓(xùn)資料

銷售培訓(xùn)1/46請回答下列幾個(gè)問題我以為自己銷售得怎么樣我每天是如何鍛煉自己技巧?我會(huì)花多少時(shí)間去學(xué)習(xí)新銷售技巧?我每天會(huì)使用多少新技巧?對于成功我有多大渴望和投入?2/46如果你愛惜這個(gè)人才，那么讓他去做銷售吧！如果你憎恨這個(gè)人，那么讓他去做銷售吧！3/46成功銷售規(guī)則（一）1、樹立并保持積極態(tài)度2、相信你自己.3、制定計(jì)劃、設(shè)定目標(biāo)并認(rèn)真實(shí)現(xiàn)它4、學(xué)習(xí)并實(shí)踐銷售基礎(chǔ)知識。5、理解顧客并滿足他們需要6、通過銷售幫助客戶7、建立長期關(guān)系4/46成功銷售規(guī)則（二）8、對自己產(chǎn)品充滿信心9、做好準(zhǔn)備（自我鼓勵(lì)等）10、真誠11、確認(rèn)購買者資格。12、約會(huì)要按時(shí)13、看起來要專業(yè)14、建立客戶關(guān)系及購買者信任5/46成功銷售規(guī)則（三）15、使用風(fēng)趣16、掌握有關(guān)你產(chǎn)品所有知識17、以產(chǎn)品效益而不是產(chǎn)品特性為買點(diǎn)18、說真話19、假如你做出一種承偌，就要兌現(xiàn)它。20、不要貶損你對手21、由他人做證6/46成功銷售規(guī)則（四）22、注意傾聽購買信號23、預(yù)見到回絕24、明白什么是真正回絕25、克服回絕26、祈求他們購買你東西27、在你問完最后一種問題后，閉上嘴巴28、假如你沒買出產(chǎn)品，約好下次時(shí)間7/46成功銷售規(guī)則（五）29、對顧客回絕重新結(jié)識30、預(yù)見到變化并且泰然處之31、跟進(jìn)、跟進(jìn)、再跟進(jìn)32、遵守規(guī)則33、和他人（同事、顧客）友好相處34、記住，勤奮帶來幸運(yùn)35、自己犯錯(cuò)誤不要責(zé)怪他人8/46成功銷售規(guī)則（六）36、善于堅(jiān)持37、從數(shù)字中找出成功公式38、充滿激情去做事39、要令人難忘40、享有成功樂趣9/46成功銷售公式態(tài)度----幽默-----行動(dòng)10/46銷售人員為何會(huì)失敗是因?yàn)樗麄冏约赫J(rèn)為會(huì)失敗11/46測試題（一）1、每天我看一小時(shí)新聞2、我每天讀報(bào)3、我每天讀一份新聞周刊4、我有時(shí)會(huì)經(jīng)歷非常糟一天，全天都糟5、我工作是一種苦差事6、我每次氣憤會(huì)延續(xù)一小時(shí)或更長時(shí)間7、我和悲觀人談來，并且同情他們12/46測試題（續(xù)）8、出問題我喜歡責(zé)怪他人9、當(dāng)事情不妙時(shí)，我會(huì)告訴他人10、我會(huì)被親人惹火，四個(gè)小時(shí)不理他11、我會(huì)在上班時(shí)想起并討論個(gè)人問題12、我會(huì)做情況更壞心理準(zhǔn)備13、天氣會(huì)影響我情緒，讓我忍不住批評天氣13/46得分情況0-2個(gè)“是”你是積極態(tài)度3-6個(gè)“是”你是悲觀態(tài)度7個(gè)或7個(gè)以上“是”你態(tài)度十提成問題，并且問題很嚴(yán)重14/46某些銷售人員失敗原因15%來自不正確培訓(xùn)—包括產(chǎn)品和技巧培訓(xùn)20%來自差勁口頭和書面交流能力15%來自不好老板和有問題管理50%來自不正確工作態(tài)度15/46如何變化態(tài)度和如何鍛煉自己當(dāng)事情出了錯(cuò)，記住是你自己而不是他人問題你永遠(yuǎn)都有選擇（或曾經(jīng)有）假如你以為這樣行，那就行，假如你以為這樣不行，那就不行。在一年時(shí)間里，只讀積極書和作品當(dāng)出現(xiàn)困難或事情變糟糕時(shí)，想想你尚有那些選擇16/46如何變化態(tài)度和如何鍛煉自己（續(xù)）參與研討會(huì)，上培訓(xùn)課當(dāng)他人對你說“你不行”或是給你泄氣時(shí)，不要聽信他。檢查你自己語言，是否意義不明，要避免使用：為何、不行、不會(huì)等詞。說出你對某事、人、工作等理由，不要說出不喜歡理由幫助他人時(shí)不要斤斤計(jì)較，希求報(bào)酬17/46如何變化態(tài)度和如何鍛煉自己（續(xù)）幫助有困難人你壞心情會(huì)連續(xù)多久？如有五分鐘以上，就不對頭了每天數(shù)一數(shù)你幸運(yùn)之處。態(tài)度不是一切，而是唯一18/46測試我把我目標(biāo)寫下來我能較好自律我是一種自我鼓勵(lì)型人我想取得更多知識我希望與人建立關(guān)系我自信我愛他人19/46測試（續(xù)）8、我喜歡挑戰(zhàn)9、我喜歡贏10、我能以積極態(tài)度接收回絕11、我能處理細(xì)節(jié)問題12、我忠誠13、我熱情14、我遵紀(jì)守法20/46測試（續(xù)）15、我善于傾聽16、我有理解能力17、我擅長溝通18、我工作勤奮19、我希望取得財(cái)務(wù)自由20、我有耐力21/46答案15個(gè)“是”，并且都是真實(shí)答案話，那么你已具有銷售員特性。10-14“是”，說明你兩極發(fā)展也許性都有。10下列，那說明你還沒有作好從事銷售工作準(zhǔn)備。22/46你是否給自己帶上精神枷鎖帶上精神枷鎖體現(xiàn)：我打電話肯定找不到他他今天會(huì)簽約嗎這個(gè)公司不會(huì)讓我進(jìn)門我無法讓他答應(yīng)等等沒有重點(diǎn)、注意力沒集中在關(guān)鍵問題上23/46讓你集中重點(diǎn)、保持熱情和動(dòng)力七件事停頓為你境遇而抱怨環(huán)境停頓為你境遇抱怨他人每天都對你顧客和潛在顧客多理解某些堅(jiān)持、直到取得答案懂得你在哪兒，以及你應(yīng)當(dāng)在哪兒每天提升你技巧處理問題第一24/46顧客需要什么樣看待不要拐彎抹角告訴我事實(shí)，不要說 “實(shí)話對你講”，這會(huì)讓客人擔(dān)心顧客喜歡講道德銷售員給我一種理由，為何這個(gè)產(chǎn)品適合我提供某些證據(jù)向我證明我不是唯一買家給我看一份顧客滿意表25/46顧客需要什么樣看待（續(xù)）8、告訴我并證明你們會(huì)提供售后服務(wù)9、告訴我并證明價(jià)格是公道10、教我最佳支付方式11、給我選擇并讓我自己決定、同步給我某些提議12、肯定我選擇13、不要和我爭論14、不要把我搞糊涂15、不要告訴我負(fù)面信息26/46顧客需要什么樣看待（續(xù)）16、不要以為自己比我聰明17、不要說我此前做事是錯(cuò)誤決定18、當(dāng)我說話時(shí)，注意傾聽19、讓我感覺良好20、讓我笑21、對我做事體現(xiàn)出愛好22、對我說話要真誠23、當(dāng)我不想買時(shí)候，不要強(qiáng)迫我買24、答應(yīng)事一定要做到25、幫助我買，不要向我買27/46熱鍵所有銷售培訓(xùn)都包括這一條：假如你要把東西買出去，就一定要按動(dòng)他熱鍵。傾聽他說第一件事聽他語調(diào)聽他堅(jiān)決回答聽他反復(fù)內(nèi)容尋找?guī)Ц星樯驶卮鹫业搅藷徭I，按下去28/46交朋友更多銷售來自友誼而非銷售關(guān)系假如顧客是你朋友，你對手就無法搶走。假如顧客是朋友，你就不需要使用銷售技巧。使用銷售技巧，你得到是傭金。建立關(guān)系和友誼，你得到是財(cái)富29/46你難忘指數(shù)親自送達(dá)早服務(wù)晚服務(wù)個(gè)性化感激發(fā)個(gè)笑話短消息小禮物用傳真發(fā)一份他感愛好文獻(xiàn)他生日時(shí)祝賀對他個(gè)人關(guān)注個(gè)性化禮物，他感愛好書、植物、花等本月優(yōu)秀客戶30/46陌生造訪要求對“謝絕造訪”要視而不見。帶齊你資料和名片祈求幫助只要求把材料留下弄清決策者姓名和職務(wù)在你留下名片上留下一句有個(gè)性留言要求拿一張決策者名片弄清何時(shí)打電話比較合適問詢幫你忙人姓名，并記下來真誠感激幫你忙人離開31/46電話陌生造訪標(biāo)準(zhǔn)發(fā)言中要有笑意給出你單位名稱迅速進(jìn)入正題簡短而親切盡可能風(fēng)趣祈求幫助說明你有信息要告訴對方為成交而努力----必須會(huì)面32/46怎么說話例：我打電話來是有關(guān)我送給您那份資料不過光看資料并不十分清楚因此我非常希望有機(jī)會(huì)跟你會(huì)面用5-10分鐘跟您再解釋一下33/46陌生造訪游戲規(guī)則準(zhǔn)備必須充足不要為任何事道歉、不要找借口。直接切入主題（不要說，對不起，打擾您一下等）不要總想著讓你討厭和膽怯事每次造訪都成交是不也許，要把他人回絕看著是正常，要有心理準(zhǔn)備從回絕你那人學(xué)到東西不停練習(xí)你最少是得到了無償銷售培訓(xùn)，并不是沒有任何收獲。34/46銷售忌語實(shí)話跟你說跟您說句實(shí)實(shí)在在話吧老實(shí)說我說就是這個(gè)意思您今天能訂嗎我能為您做點(diǎn)什么35/46應(yīng)避免思維方式貶低競爭對手。永遠(yuǎn)不要跟人說自己人有多好，要讓你人品自己閃光。36/46銷售經(jīng)理要經(jīng)得起回絕下列是最常用起拖延作用謊言我要考慮一下我們預(yù)算用完了我要商議一下我后來再考慮目前我們生意不太好等等37/46真正回絕沒錢自己做不了主中意其他單位我很忙以為你們價(jià)格太高不喜歡你單位不喜歡或不信任你38/46關(guān)鍵是能不能找到回絕原因缺乏產(chǎn)品知識缺乏銷售工具缺乏銷售知識缺乏自信事先準(zhǔn)備不充足（被回絕數(shù)次找不出回絕原因或還不懂得如何應(yīng)對）39/46為何會(huì)出現(xiàn)回絕由于在潛在客戶頭腦中有疑惑或未能得到解答問題（有時(shí)是銷售人員造成）由于潛在顧客雖然故意購買，但還需要更明確信息、想以更低價(jià)成交、或需要第三方同意由于潛在客戶不想購買40/46假如你這樣做肯定會(huì)被回絕你還沒有完全認(rèn)清買者（他是決策者嗎？他有錢嗎？）你沒發(fā)明出需求你沒建立良好關(guān)系你沒能建立起信用你沒讓對方信任你你沒找到潛在顧客熱鍵你介紹無力你沒預(yù)見到也許回絕，從而在做介紹時(shí)提前預(yù)防41/46克服回絕首要標(biāo)準(zhǔn)找出真正回絕理由，然后你才能克服它并做成生意42/46當(dāng)顧客說：讓我考慮一下時(shí)“考慮一下”是一種拖延，而不是真正回絕。只有當(dāng)你找出真正回絕原因并巧妙克服它時(shí)，你才能把生意做成43/46參照做法你：太好了，要考慮一下說明您有愛好，是吧，王先生？王：對你：您說您要考慮一下是不是為了快點(diǎn)掙脫我吧？難道真是這樣？（調(diào)侃）王：哦，不你：您懂得，這是一種主要決定，決定使用哪個(gè)酒店代表了你公司形象，我相信您同意我說法。