一組電子產(chǎn)品市場分析情況

電子產(chǎn)品中國銷售情況與市場分析2010年12月，中國電子商會消費(fèi)電子產(chǎn)品調(diào)查辦公室聯(lián)合網(wǎng)易科技，開展了2011-2012年度的消費(fèi)需求以及滿意度調(diào)研，同時綜合連鎖賣場的銷售數(shù)據(jù)，形成《2010-2011年中國城市數(shù)碼相機(jī)消費(fèi)需求與市場競爭力報告》。2010年數(shù)碼相機(jī)需求量持續(xù)上升，全年數(shù)碼相機(jī)需求總量超過1200萬臺，較2009年增長21%。但隨著數(shù)碼單反相機(jī)(DSLR)、無反光鏡相機(jī)機(jī)市場快速成長，壓縮消費(fèi)級DSC的市場份額，較2009年僅增長3.4%；單反相機(jī)(DSLR)伴隨近年來攝影愛好者隊伍的不斷擴(kuò)大，對單反相機(jī)的需求，呈飛快上漲趨勢，較2009年增長180%。2010年數(shù)碼相機(jī)產(chǎn)品的整體進(jìn)展趨勢不難看出，產(chǎn)品進(jìn)一步細(xì)分，無反光鏡、可更換鏡頭的數(shù)碼相機(jī)逐漸細(xì)分出來，并漸成氣候。長焦相機(jī)市場則朝著兩個方向進(jìn)展：旗艦長焦相機(jī)變焦倍數(shù)升級，便攜長焦相機(jī)連續(xù)瘦身。由于傳統(tǒng)單反相機(jī)體積大，不易攜帶，使很多消費(fèi)者望而卻步，因此擁有超薄機(jī)身，又可更換鏡頭，更能拍攝出單反相機(jī)的高畫質(zhì)圖片的單電相機(jī)一經(jīng)上市，便受到了眾多消費(fèi)者的喜愛。在調(diào)焦精度、連拍速度等性能方面更是超越了傳統(tǒng)的單反相機(jī)，因此眾多廠商紛紛投入到單電相機(jī)陣營之中，形成與入門單反相機(jī)的競爭，但由于市場推廣前期價格較高，其優(yōu)勢還不是很明顯。

2010年上市150余款數(shù)碼相機(jī)新品，產(chǎn)品功能各異，豐富了市場滿意了共性化的拍攝需求，通過中國電子商會消費(fèi)電子產(chǎn)品調(diào)查辦公室的調(diào)查結(jié)果顯示：影響消費(fèi)者購買數(shù)碼相機(jī)的因素有多方面，消費(fèi)者更信賴專業(yè)的數(shù)碼相機(jī)生產(chǎn)廠商，其次是產(chǎn)品的性價比和鏡頭因素。從目前市場的品牌占有率情況看，在卡片機(jī)市場，佳能、索尼、三星排名前三；在單反相機(jī)市場尼康，佳能平分秋色。消費(fèi)者在選擇品牌的同時，高性價比的數(shù)碼相機(jī)產(chǎn)品更受消費(fèi)者的喜愛。據(jù)調(diào)研數(shù)據(jù)顯示，數(shù)碼相機(jī)的購買人群主要集中在25-35歲具有穩(wěn)定收入的年輕消費(fèi)者，同時還發(fā)現(xiàn)，即使在網(wǎng)絡(luò)格外發(fā)達(dá)的互聯(lián)網(wǎng)時代，消費(fèi)者并非在網(wǎng)上看好，直接在網(wǎng)上完成購買行為，30.5%的消費(fèi)者更情愿去終端的國美、蘇寧等3C連鎖賣場，實(shí)地購買、試用。相對于一般消費(fèi)者選擇在網(wǎng)上和國美、蘇寧等終端賣場購買，專業(yè)人士更傾向于專業(yè)照相器材城去購買產(chǎn)品。在消費(fèi)相機(jī)市場占有率方面，佳能和索尼的領(lǐng)先優(yōu)勢明顯，占據(jù)了46%左右的市場份額；三星市場份額上升明顯。

2010年消費(fèi)市場，數(shù)碼相機(jī)品牌競爭高度集中，索尼、佳能、三星、尼康等品牌消費(fèi)者預(yù)期購買率合計達(dá)到70%。在數(shù)碼單反市場，佳能仍然保持領(lǐng)先，但與尼康的差距在縮小，索尼則上升飛快。

在消費(fèi)相機(jī)市場占有率方面，佳能和索尼的領(lǐng)先優(yōu)勢明顯，占據(jù)了46%左右的市場份額；三星市場份額上升明顯。2010年消費(fèi)市場，數(shù)碼相機(jī)品牌競爭高度集中，索尼、佳能、三星、尼康等品牌消費(fèi)者預(yù)期購買率合計達(dá)到70%。在數(shù)碼單反市場，佳能仍然保持領(lǐng)先，但與尼康的差距在縮小，索尼則上升飛快。在中國電子商會消費(fèi)電子產(chǎn)品調(diào)查辦公室開展的“2010-2011年數(shù)碼相機(jī)消費(fèi)者滿意度”調(diào)研的結(jié)果顯示，40%的消費(fèi)者對于原產(chǎn)地，沒有格外的偏好，56%的消費(fèi)者更信賴外國造的產(chǎn)品，從調(diào)研數(shù)據(jù)不難看出，購買時關(guān)注原產(chǎn)地的消費(fèi)者還是占了多數(shù)。

從目前市場上銷售的數(shù)碼相機(jī)產(chǎn)品來看，90%的數(shù)碼相機(jī)產(chǎn)品都出自中國制造，僅少數(shù)產(chǎn)品產(chǎn)于國外，從這種市場現(xiàn)象我們不難發(fā)現(xiàn)，品牌價值的影響力在消費(fèi)者購買決策中，起著越來越重要的作用，成為影響消費(fèi)者最終購買的決定因素之一。

鏡頭的好壞嚴(yán)重影響相機(jī)的成像質(zhì)量，依據(jù)調(diào)研數(shù)據(jù)顯示84.1%的消費(fèi)者對相機(jī)使用的鏡頭格外關(guān)注，主要表現(xiàn)在購買時關(guān)注數(shù)碼相機(jī)使用的鏡頭，相機(jī)使用的鏡頭成為決定購買因素之一；86%的消費(fèi)者能夠說的出3個以上的鏡頭廠家，其中佳能、尼康、蔡司排名前三。從目前的消費(fèi)市場來看，單反相機(jī)市場飛快升溫，市場容量將會進(jìn)一步擴(kuò)大，對鏡頭的需求量隨之飛快上升，有望帶動鏡頭生產(chǎn)廠家的飛快進(jìn)展，目前市場上知名鏡頭生產(chǎn)廠家10多家，將導(dǎo)致競爭加劇。B10B10B10B11B11B12B13涉及的談判策略

談判前要有充分的籌備知己知彼，百戰(zhàn)百勝。選購人員必須了解商品的知識、品類市場及價格、品類供需情況狀況、本企業(yè)情況、本企業(yè)所能接受的價格底線與上限，以及其他談判的目標(biāo)，這里不贅述。但提醒大家肯定要把各種條件列出優(yōu)先挨次，將重點(diǎn)簡短地寫在紙上，在談判時隨時參考，提醒自己。

只與有權(quán)決定的人談判談判之前，最好先了解和推斷對方的權(quán)限。選購人員接觸的對象可能有：業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)各級主管、經(jīng)理、副總經(jīng)理、總經(jīng)理甚至董事長，依供應(yīng)商的大小而定的。這些人的權(quán)限都不一樣，選購人員應(yīng)盡量避開與無權(quán)決定事務(wù)的人談判，以免浪費(fèi)自己的時間，同時也可避開事先將本企業(yè)的立場透露給對方。盡量在本企業(yè)辦公室內(nèi)談判零售商通常明確要求選購員只能在本企業(yè)的業(yè)務(wù)洽談室里談業(yè)務(wù)。除了提高選購活動的透明度、杜絕個人交易行為之外，最大的目的其實(shí)是在幫助選購人員制造談判的優(yōu)勢地位。在自己的地盤上談判，除了有心理上的優(yōu)勢外，還可以隨時得到其他同事、部門或主管的必要支援，同時還可以節(jié)省時間和旅行的開支，提高選購員自己的時間利用率和工作效率。

對等原則不要單獨(dú)與一群供應(yīng)商的人員談判，這樣對你極為不利。談判時應(yīng)注意“對等原則”，也就是說：我方的人數(shù)與級別應(yīng)與對方大致相同。如果對方極想集體談，先拒絕，在討論對策不要表露對供應(yīng)商的認(rèn)可和對商品的愛好交易開頭前，對方的期盼值會決定最終的交易條件，所以有閱歷的選購員，無論遇到多好的商品和價格，都不過度表露內(nèi)心的看法。讓供應(yīng)商得到一個印象：費(fèi)九牛二虎之力，終究獵取了你一點(diǎn)寶貴的進(jìn)步!永久不要忘記：在談判的每一分鐘，要始終持懷疑態(tài)度，不要流露與對方合作的愛好，讓供應(yīng)商感覺在你心中可有可無，這樣可以比較容易獲得有利的交易條件。對供商第一次提出的條件，有禮貌地拒絕或持以反對意見。選購員可以說：“什么!?”或者“你該不是開玩笑吧?!”從而使對方產(chǎn)生心理負(fù)擔(dān)，降低談判標(biāo)準(zhǔn)和期望。放長線釣大魚有閱歷的選購員會想方法知道對手的需要，因此盡量在小處著手滿意對方，然后漸漸引導(dǎo)對方滿意選購人員的需要。但選購員要避開先讓對手知道我公司的需要，否則對手會利用此弱點(diǎn)要求選購人員先作出讓步。因此選購人員不要先讓步，或不能讓步太多。

實(shí)行主動，但避開讓對方了解本企業(yè)的立場善用詢問技術(shù)，“詢問及征求要比論斷及攻擊更有效”，而且在大多數(shù)的時候，我們的供應(yīng)商在他們的領(lǐng)域比我們還專業(yè)，多詢問，我們就可獲得更多的市場信息。故選購員應(yīng)盡量將自己預(yù)先籌備好的問題，以“開放式”的問話方式，讓對方盡量暴露出其立場。然后再實(shí)行主動，乘勝追擊，給對方足夠的壓力。對方若難以招架，自然會做出讓步。必要時轉(zhuǎn)移話題若買賣雙方對某一細(xì)節(jié)爭論不休，無法談判，有閱歷的選購人員會轉(zhuǎn)移話題，或暫停商量喝個茶，以緩和緊張氣氛，并尋找新的切入點(diǎn)或更合適的談判時機(jī)。

談判時要避開談判裂開，同時不要草率決定有閱歷的選購人員，不會讓談判完全裂開，否則根本就不必談判。他總會給對方留一點(diǎn)退路，以待下次談判達(dá)成協(xié)議。但另一方面，選購人員須說明：沒有達(dá)成協(xié)議總比達(dá)成協(xié)議的要好，由于牽強(qiáng)達(dá)成的協(xié)議可能后患無窮。很多人在談判時大方向是知道的，但好的選購人員是把整個談判內(nèi)容化整為零，談完了一點(diǎn)耗得你筋疲力盡時，他又突然跳到另一點(diǎn)，有時會繞回剛才那一點(diǎn)。這時，廠家就不肯定在每個環(huán)節(jié)上都知道自己最好的選擇和底線是什么了。其次，對于廠商，你要不斷地告知他，你已經(jīng)為他做些什么，讓他感覺到你已經(jīng)付出了很多。如果談不攏不要著急臨時終止談判，不要害怕主動終止會帶來什么負(fù)面效應(yīng)，你要“斗爭”到底。適當(dāng)?shù)臅r候，你也要做出一些讓他們驚訝的行為，讓他們重視你。這并不是說你要堅持不讓步，“斗爭”的主要目的是找到一個雙贏的策略(只不過我要盡力贏多一點(diǎn))。

盡量以肯定的語氣與對方談話在談判的中盤，對于對方有建設(shè)性的或自認(rèn)為聰慧的意見和發(fā)言，如果實(shí)行否定的語氣容易激怒對方，讓對方好沒面子，談判因而難以進(jìn)行，而且可能還會對你的背后下黑招。故選購人員應(yīng)盡量肯定對方，贊揚(yáng)對方，給對方面子，這樣對方也會情愿給你面子。盡量成為一個好的傾聽者一般而言，供應(yīng)商業(yè)務(wù)人員總認(rèn)為自己能言善到，比較喜愛講話。選購人員知道這一點(diǎn)，應(yīng)盡量讓他們講，從他們的言談舉止之中，選購人員可聽出他們的優(yōu)勢和缺點(diǎn)，也可以了解他們談判的立場。

盡量從對方的立場說話很多人誤以為在談判時，應(yīng)趕盡殺絕，毫不讓步。但事實(shí)證明，大部分成功的選購談判都要在彼此和諧的氣氛下進(jìn)行才可能達(dá)成。在相同交涉條件上，要站在對方的立場上去說明，往往更有說服力。由于對方更會感覺到：達(dá)成交易的前提是雙方都能獲得預(yù)期的利益。以退為進(jìn)有些事情可能超出選購人員的權(quán)限或知識范圍，選購人員不應(yīng)操之過急，不應(yīng)裝出自己有權(quán)或了解某事，做出不應(yīng)作的決定。此時不妨以退為進(jìn)，請示領(lǐng)導(dǎo)或與同事討論弄清事實(shí)情況后，再答復(fù)或決定也不遲，畢竟沒有人是萬事通的。草率倉促的決定通常都不是很好的決定，智者總是深思熟慮，再作決定。古語云：“三思而后行”或“小不忍而亂大謀”，不事情拖到下次解決可能會更好——要知道往往我們能等而供應(yīng)商不能等。這樣，在談判要結(jié)束時，你就聲稱須由上級經(jīng)理決定，為自己爭取到更多的時間來考慮拒絕或重新考慮一份方案。

交談集中在我方強(qiáng)勢點(diǎn)(銷售量、市場占有率、成長等)上告知對方我公司目前及將來的進(jìn)展及目標(biāo)，讓供應(yīng)商對我公司有熱枕、有愛好。不要過多談及我方弱勢點(diǎn)，一個供應(yīng)商的談判高手會攻擊你的弱點(diǎn)，以削減你的強(qiáng)項。在肯定供應(yīng)商企業(yè)的同時，指出供應(yīng)商存在的弱點(diǎn)，告知供應(yīng)商：“你可以，而且需要做得更好”。不斷重復(fù)這個說法，知道供應(yīng)商開頭調(diào)整對他自己的評價為止。

以數(shù)據(jù)和事實(shí)說話，提高權(quán)威性無論什么時候都要以事實(shí)為依據(jù)。這里說的事實(shí)主要是指：充分運(yùn)用精準(zhǔn)的數(shù)據(jù)分析,如銷售額分析、市場份額分析、品類表現(xiàn)分析、毛利分析等，進(jìn)行橫向及縱向的比較。用事實(shí)說話，對方就沒方法過分夸大某些事情，從而保護(hù)住你的原則。首先，作為零售商的選購人員，在談判前，你明確自己的目標(biāo)是什么?你肯定要堅持公司的原則，即使在不得不讓步的情況下，也要反復(fù)強(qiáng)調(diào)該原則，而且這原則是有數(shù)據(jù)和分析支持的。你要永久保持職業(yè)化的風(fēng)格，讓對手在無形中加深“他說的是對的，由于他對這方面很內(nèi)行”的感覺。

掌握談判時間計的談判時間一到，就應(yīng)真的結(jié)束談判離開，讓對方緊張，做出更大的讓步?？赡艿脑?，把他的競爭對手也同時約談過來，讓你的助理有意進(jìn)來告知你下一個約談的對象(即他的競爭對手)已經(jīng)在等待。不要誤認(rèn)為50/50最好由于談雙贏，有些選購員認(rèn)為談判的結(jié)果是50/50(二一添做五)最好，彼此不傷和氣，這是錯誤的想法。事實(shí)上，有閱歷的選購人員總會設(shè)法為自己的公司爭取最好的條件，然后讓對方也得到一點(diǎn)好處，能對他們的公司交代。因此站在零售選購的立場上，若談判的結(jié)果是60/40，70/30，或甚至是80/20，不應(yīng)有什么“于心不忍”的。隨機(jī)應(yīng)變。戰(zhàn)場狀況，瞬息萬變，談判桌上需隨機(jī)應(yīng)變。雖說諸葛亮神機(jī)妙算，但人算不如天算，總有考慮欠周、失算之處。談判時，消滅對手突有神來一筆，超出己方假設(shè)狀況，己方人員肯定要會隨機(jī)應(yīng)變，見招拆招。實(shí)在無法招架，手忙腳亂時，先施緩兵之計，再圖謀對策，以免當(dāng)機(jī)立“斷”——斷了自己的后路。埋下契機(jī)。雙方若不能達(dá)成相當(dāng)程度的圓滿結(jié)果，談判面臨裂開之際，也無需逞一時口舌之快，傷了雙方和氣。雙方若是撕破臉，以后要達(dá)成再談判的境界，雖非不行能，但也要頗費(fèi)周章，好事多磨了。買賣不成仁義在，雙方好聚好散，好為下回談判圓滿，埋下契機(jī)。剛?cè)嵯酀?jì)在談判中，談判者的態(tài)度既不能過分強(qiáng)硬，也不行過于軟弱，前者容易刺傷對方，導(dǎo)致雙方關(guān)系裂開，后者則容易受制于人，而實(shí)行“剛?cè)嵯酀?jì)”的策略比較奏效。談判中有人充當(dāng)“紅臉”角色，持強(qiáng)硬立場，有人扮演“白臉”角色，取溫和態(tài)度?！凹t臉”可直捅對方敏感部位，不留情面，爭得面紅耳赤也不讓步?！鞍啄槨眲t態(tài)度和氣，語言溫和，處處留有余地，一旦消滅僵局，便于從中回旋挽回。拖延回旋在商務(wù)談判中，對態(tài)度強(qiáng)硬、咄咄逼人的