客戶的四種類型行為模式課件

課程目標(biāo):了解自己的行為模式提高對(duì)客戶行為模式的判斷擬定與重要客戶相處的策略8/24/2023課程目標(biāo):8/2/2023目錄

常見(jiàn)行為模式行為模式識(shí)別行為模式完善行為模式應(yīng)用8/24/2023目錄8/2/20238/24/20238/2/20238/24/20238/2/2023行為模式Paper1/Regroup&Discussion18/24/2023行為模式Paper1/Regroup&Discuss感應(yīng)力－Responsiveness

果斷力－Assertiveness

在別人眼中，一個(gè)人的情感表現(xiàn)的程度。在別人眼中，一個(gè)人行為態(tài)度所表現(xiàn)出來(lái)的強(qiáng)弱程度。

8/24/2023感應(yīng)力－Responsiveness在別人眼中，一個(gè)人的控制依賴詢問(wèn)傾訴駕馭型表達(dá)型和藹型分析型果斷力感應(yīng)力8/24/2023控制依賴詢問(wèn)傾訴駕馭型表達(dá)型和藹型分析型果斷力感應(yīng)力8/2/四種模式的辨認(rèn)8/24/2023四種模式的辨認(rèn)8/2/2023類型的辨認(rèn)

1.行為舉止

2.背景資料

3.工作場(chǎng)所8/24/2023類型的辨認(rèn)8/2/2023駕馭型

果決的結(jié)果導(dǎo)向的直接的沒(méi)有耐心的立即回收的追求勝利的有時(shí)間意識(shí)的基本需求：成就、表現(xiàn)、成果果斷力－高感應(yīng)力－低8/24/2023駕馭型果斷力－高感應(yīng)力－低8/2/2023果斷力－低感應(yīng)力

－高友善的關(guān)心的幫助的合作的信任的‘好’人敏感的注重人際關(guān)系基本需求：被他人接受和藹型8/24/2023果斷力－低感應(yīng)力－高和藹型8/2/2023表達(dá)型果斷力－高感應(yīng)力

－高熱誠(chéng)的有活力的有創(chuàng)意的有許多點(diǎn)子的直覺(jué)的社交的口語(yǔ)化的基本需求：被肯定8/24/2023表達(dá)型果斷力－高感應(yīng)力－高8/2/2023果斷力－低感應(yīng)力

－低耐心的具體的細(xì)節(jié)的精確的實(shí)在的寡言的更內(nèi)化的思考/書寫基本需求：安全－有確鑿的資訊分析型Video1repeat8/24/2023果斷力－低感應(yīng)力－低分析型Video1repeat類型的辨認(rèn)

1.行為舉止

2.背景資料

3.工作場(chǎng)所8/24/2023類型的辨認(rèn)8/2/2023教育背景工科-----------------駕馭型或分析型文科-----------------表達(dá)型或和藹型參與活動(dòng)-----------------分析型或和藹型團(tuán)體活動(dòng)-----------------表達(dá)型或駕馭型背景資料8/24/2023教育背景背景資料8/2/2023工作資歷工程師，科學(xué)家，研究人員----------自己創(chuàng)業(yè)----------------業(yè)務(wù)代表-----------------質(zhì)詢顧問(wèn)，人事工作-----------------外表(樣子)嚴(yán)謹(jǐn)，保守-------------------------磊落，大方，慷慨的----------------分析型表達(dá)型或駕馭型表達(dá)型或駕馭型和藹型分析型表達(dá)型8/24/2023工作資歷分析型表達(dá)型或駕馭型表達(dá)型或駕馭型和藹型分析型表達(dá)型工作場(chǎng)所1.辦公室的布置與陳設(shè)文憑,執(zhí)照,證明文件,書柜------------標(biāo)語(yǔ),顯示權(quán)位-----------------------紀(jì)念品,家庭照-----------------------獎(jiǎng)狀,紀(jì)念品,海報(bào)--------------------2.氣氛講求效率,工作導(dǎo)向-------------------布局規(guī)律,適于工作和研究-----------友善和開放------------------分析型駕馭型和藹型表達(dá)型駕馭型分析型和藹型或表達(dá)型8/24/2023工作場(chǎng)所分析型駕馭型和藹型表達(dá)型駕馭型分析型和藹型或表達(dá)型8不同模式的修正8/24/2023不同模式的修正8/2/2023駕馭型對(duì)他人要有耐心要信任別人謙和:培養(yǎng)傾聽技巧

設(shè)定并堅(jiān)持你的目標(biāo)有主見(jiàn):要敢于明言主張和藹型停頓,放慢腳步不過(guò)分承諾自律:注意時(shí)間管理表達(dá)型分析型把握機(jī)會(huì)不要考慮太多主動(dòng):要敢于冒險(xiǎn)

Discussion38/24/2023駕馭型設(shè)定并堅(jiān)持你的目標(biāo)停頓,放慢腳步分析型Discus壓力下的不同表現(xiàn)8/24/2023壓力下的不同表現(xiàn)8/2/2023駕馭型表達(dá)型和藹型分析型強(qiáng)強(qiáng)弱弱獨(dú)裁者攻擊者逃避者同意者感應(yīng)性主張性8/24/2023駕馭型表達(dá)型和藹型分析型強(qiáng)強(qiáng)弱弱獨(dú)裁者攻擊者逃避者同意者感應(yīng)不同模式的需求8/24/2023不同模式的需求8/2/2023分析型我需要一個(gè)切合實(shí)際的建議駕馭型告訴我最終的結(jié)果是什么親切型對(duì)我個(gè)人和我的問(wèn)題展開表達(dá)型我喜歡有能力,富于想象力的業(yè)務(wù)人員Discussion38/24/2023分析型駕馭型親切型表達(dá)型Discussion38/2/20和藹型友善可信賴支持依賴的感性的忠誠(chéng)的8/24/2023和藹型友善8/2/2023

WAYSTODEALWITH:和藹型 -FocusonRelationships -SpendtimetobePersonal -ProvidePersonalAssurance 1.委婉地要求承諾或合約2.強(qiáng)調(diào)所給予的保證3.避開受訪者進(jìn)一步求證的傾向4耐心地回答受訪者的疑慮(反對(duì)意見(jiàn))5.轉(zhuǎn)述專家的意見(jiàn)8/24/2023WAYSTODEALWITH:和藹分析型嚴(yán)肅認(rèn)真系統(tǒng)條理獨(dú)立細(xì)心批評(píng)的8/24/2023分析型嚴(yán)肅認(rèn)真8/2/2023

WAYSTODEALWITH: 分析型 -FocusonPrinciples&Thinking -Spendtimetobeaccurate -ProvideEvidence 1.直接要求承諾或合約,但采取低姿勢(shì)2.標(biāo)準(zhǔn)的合約書3.商討所提的疑慮或反對(duì)意見(jiàn)4.允許細(xì)節(jié)的討論和修改8/24/2023 WAYSTODEALWITH: 分析型8/2/駕馭型獨(dú)立公正決策效率有效要求支配8/24/2023駕馭型獨(dú)立8/2/2023

WAYSTODEALWITH:駕馭型 -Focusonobjectives&Actions -SpendtimetobeEfficient -ProvideOptions 1.直接了當(dāng)2.提供選擇性3.準(zhǔn)備不同的方案4.適當(dāng)?shù)卣勁泻捅ＷC5.舉證以應(yīng)對(duì)受訪者的反對(duì)意見(jiàn)8/24/2023 WAYSTODEALWITH:駕馭型8表達(dá)型熱情勸誘沖動(dòng)群居戲劇8/24/2023表達(dá)型熱情8/2/2023

WAYSTODEALWITH:表達(dá)型 -FocusonDreams -SpenttimetoListen -ProvideIncentive 1.提供特惠條件以促其及時(shí)決定2.以澄清資料或他人經(jīng)驗(yàn)以克服疑慮3.取得書面合同4.再肯定彼此的關(guān)系和個(gè)人的承諾Video3/Paper38/24/2023 WAYSTODEALWITH:表達(dá)型V和藹型分析型駕馭型--講究效率和結(jié)果--支持他的言論和觀點(diǎn)--快速掌握重點(diǎn)--提二個(gè)建議，他做決定$$--講究刺激--支持他熱情和直覺(jué)--時(shí)間隨其推行--及時(shí)掌握他的個(gè)人興趣--講究精準(zhǔn)--愉快地提供資料--精確不要含糊--他總是避免做決定$$--講究愉快和諧的氣氛--親切--避免攻擊別人--花時(shí)間做朋友方案$價(jià)格關(guān)系氛圍表達(dá)型8/24/2023和藹型分析型駕馭型--講究效率和結(jié)果$$--講究刺激--講究

案例一

1.時(shí)間：周一上午9：30（你第一次約見(jiàn)王先生）2.場(chǎng)景：王先生的辦公室，一張辦公桌和一套會(huì)客沙發(fā)，桌子上擺放他從昆明買回來(lái)的紀(jì)念品，一張他和女朋友的影夾和一堆方案書。3.人物：你是K咨詢公司的業(yè)務(wù)人員，你不清楚王的具體職務(wù)4.目的：陌生拜訪8/24/2023 案例一8/2/2023

案例二

1.時(shí)間：周三上午9點(diǎn)（你第二次約見(jiàn)王總監(jiān)）2.場(chǎng)景：王總監(jiān)的辦公室，一張不大的辦公桌，桌子非常整潔，書柜擺滿了各種書籍。3.人物：你是K咨詢公司的業(yè)務(wù)人員，王經(jīng)理是技術(shù)總監(jiān)4.目的：復(fù)訪8/24/2023 案例二8/2/2023

案例三

1.時(shí)間：周五下午4點(diǎn)（你第二次約見(jiàn)范總監(jiān)）2.場(chǎng)景：范經(jīng)理的辦公室，一張辦公桌和一張會(huì)客圓桌，范經(jīng)理的桌子有些凌亂，在他座椅后面的墻上貼了一張貝克汗姆的照片，看的出他喜歡足球。3.人物：你是K咨詢公司的業(yè)務(wù)人員，范經(jīng)理是行銷總監(jiān)4.目的：報(bào)價(jià)和議價(jià)8/24/2023 案例三8/2/2023精品課件！