海外分支機(jī)構(gòu)管理實(shí)務(wù)

海外分支機(jī)構(gòu)管理實(shí)務(wù)第1頁，課件共36頁，創(chuàng)作于2023年2月

目錄第一部分:現(xiàn)在的中國經(jīng)濟(jì)第二部分:中國經(jīng)濟(jì)大趨勢第三部分:實(shí)施“走出去”的戰(zhàn)略意義第四部分:中資企業(yè)“走出去”的情況第五部分:國際化的路徑和模式第六部分:海外分支機(jī)構(gòu)的管理第2頁，課件共36頁，創(chuàng)作于2023年2月第一部分:現(xiàn)在的中國經(jīng)濟(jì)(一)1.大國經(jīng)濟(jì)時(shí)代(“姚明”式的大國經(jīng)濟(jì))中國已經(jīng)成為名副其實(shí)的世界經(jīng)濟(jì)大國—發(fā)達(dá)與發(fā)展中國家之爭*美國經(jīng)濟(jì)的1/6;日本經(jīng)濟(jì)的1/2;

世界第四*按購買力平價(jià)的匯率算為世界第二*重要產(chǎn)品的消費(fèi)量或生產(chǎn)量為世界第三2.未富先大,人均2200美元(6000國際美元)第3頁，課件共36頁，創(chuàng)作于2023年2月第一部分:現(xiàn)在的中國經(jīng)濟(jì)(二)3.經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)劇變的時(shí)代*對外開放度極大

按大國標(biāo)準(zhǔn),中國經(jīng)濟(jì)的(進(jìn)口+出口)/GDP比例異常高(>65%)

外商直接投資占GDP的比重(FDI/GDP)也一樣(>6%)*消費(fèi),投資,貿(mào)易順差比例失調(diào)

中國與美國經(jīng)濟(jì):兩個(gè)瘸子的探戈日本病的憂患

*產(chǎn)業(yè)組織劇變

汽車:中美生產(chǎn)廠數(shù)量比較:25:10

家電:中美生產(chǎn)廠數(shù)量比較:??:3*資產(chǎn)證券化:證券泡沫化(廣義貨幣/GDP=165%)*工業(yè)化>城市化;服務(wù)業(yè)比重很低:38%

第4頁，課件共36頁，創(chuàng)作于2023年2月第一部分:現(xiàn)在的中國經(jīng)濟(jì)(三)4.社會(huì)矛盾多發(fā)的時(shí)代*CPI*城鄉(xiāng)與地區(qū)差距加大(3.3倍)*收入差距加大*改革的公平性和復(fù)雜的社會(huì)心理5.國際摩擦與國際制約因素凸現(xiàn)的時(shí)代*貿(mào)易爭端升級(jí)*原材料和能源供給瓶頸凸現(xiàn)*國際環(huán)保主義壓力陡升第5頁，課件共36頁，創(chuàng)作于2023年2月第二部分:中國經(jīng)濟(jì)大趨勢(一)1.超大城市群出現(xiàn)*城市化將加速:經(jīng)濟(jì)發(fā)展基本規(guī)律所至*超級(jí)城市以及超級(jí)城市群將出現(xiàn)(2千萬人口以上,如泛長三角/泛珠三角/京津/長株潭等),基于:

資源的原因+文化的原因*相應(yīng)的技術(shù)和管理方式將產(chǎn)生2.新興區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展格局的出現(xiàn)3.服務(wù)也比重的超常發(fā)展*經(jīng)濟(jì)發(fā)展的基本規(guī)律就是服務(wù)也的比重上升,中國服務(wù)業(yè)比重很有可能超過80%,基于超大城市規(guī)模第6頁，課件共36頁，創(chuàng)作于2023年2月第二部分:中國經(jīng)濟(jì)大趨勢(二)4.大規(guī)模的產(chǎn)業(yè)重組產(chǎn)生出新一批跨國企業(yè)觀點(diǎn):贏家一定是超大型企業(yè),也一定是跨國企業(yè)5.中國將成為世界上最大的跨國投資者(15年內(nèi))*對外投資不可避免*中國經(jīng)濟(jì)儲(chǔ)蓄率將維持在很高水平,基于:

中產(chǎn)階層不斷擴(kuò)大,人口年齡結(jié)構(gòu)相對年輕.6.人民幣將成為國際貨幣*原因:GDP規(guī)模+貿(mào)易規(guī)模+人民幣升值*2020年各國外匯儲(chǔ)備(RMB):樂觀:21%;悲觀:15%第7頁，課件共36頁，創(chuàng)作于2023年2月第三部分實(shí)施“走出去”戰(zhàn)略的重要意義(一)1.國家的宏觀指引是黨中央和國務(wù)院根據(jù)經(jīng)濟(jì)全球化新形勢和國民經(jīng)濟(jì)發(fā)展的內(nèi)在需要作出的重大決策.是發(fā)展開放型經(jīng)濟(jì)和全面提高對外開放水平的重大舉措.是實(shí)現(xiàn)國民經(jīng)濟(jì)與社會(huì)長遠(yuǎn)發(fā)展,促進(jìn)與世界各國共同發(fā)展的重要途徑.2.是企業(yè)的自身利益需要拓展市場空間有效利用境外資源提升企業(yè)競爭力積極應(yīng)對貿(mào)易摩擦第8頁，課件共36頁，創(chuàng)作于2023年2月第三部分:實(shí)施“走出去”戰(zhàn)略的重要意義(二)主要業(yè)務(wù)形式對外直接投資(包括境外加工貿(mào)易和境外資源開發(fā)合作)對外承包工程對外勞合作對外設(shè)計(jì)咨詢境外經(jīng)貿(mào)合作區(qū)何為“對外直接投資”?是指我國境內(nèi)企業(yè)在境外以現(xiàn)金,實(shí)物,無形資產(chǎn)等方式投資,并以控制境外企業(yè)的經(jīng)營管理權(quán)力為核心的經(jīng)濟(jì)活動(dòng).第9頁，課件共36頁，創(chuàng)作于2023年2月第四部分中資企業(yè)“走出去”的情況第10頁，課件共36頁，創(chuàng)作于2023年2月對外直接投資對外承包工程對外勞務(wù)合作+533%+150%+168%+339%+75%+90%投資流量投資存量營業(yè)額合同額營業(yè)額合同額全年第11頁，課件共36頁，創(chuàng)作于2023年2月02-06年均增長60%02-06年均增長25.8%第12頁，課件共36頁，創(chuàng)作于2023年2月對外投資大項(xiàng)目情況年份投資主體項(xiàng)目名稱金額

（億美元）業(yè)務(wù)范圍2004上海汽車韓國雙龍汽車股份有限公司5.9汽車生產(chǎn)和銷售及研究2004上海海外聯(lián)合波羅的海明珠項(xiàng)目13.13圣彼得堡市綜合社區(qū)項(xiàng)目開發(fā)和經(jīng)營2005藍(lán)星集團(tuán)法國安迪蘇（Adisseo)項(xiàng)目4.4氨基酸動(dòng)物飼料添加劑生產(chǎn)和銷售2005五礦集團(tuán)智利銅礦項(xiàng)目5.5銅礦開發(fā)2005聯(lián)想集團(tuán)收購IBM個(gè)人電腦業(yè)務(wù)12.5個(gè)人電腦生產(chǎn)和銷售2005中石化收購哈薩克斯坦PK公司41.8石油開發(fā)、生產(chǎn)20006中信集團(tuán)收購加拿大內(nèi)森斯公司19.1石油開發(fā)、生產(chǎn)20006中石化收購俄羅斯UDM公司股份37.17石油開發(fā)、生產(chǎn)2007中國鋁業(yè)收購加拿大秘魯銅業(yè)公司股份8.6銅礦開發(fā)2007中國移動(dòng)收購巴基斯坦巴科泰爾公司7.044移動(dòng)通訊服務(wù)第13頁，課件共36頁，創(chuàng)作于2023年2月對外承包工程大項(xiàng)目一覽表開工日期施工企業(yè)項(xiàng)目名稱金額

（億美元）簡介2003中國水電

建設(shè)集團(tuán)蘇丹麥羅維大壩項(xiàng)目6.5是目前我在非洲承建的最大的水電項(xiàng)目。2005中材

國際阿聯(lián)酋UCC水泥生產(chǎn)線項(xiàng)目2.3是世界上單線生產(chǎn)能力最大的水泥熟料生產(chǎn)線之一。2005中建

總公司俄羅斯聯(lián)邦大廈項(xiàng)目0.58建成后將是歐洲第一樓，也是世界上最高的混凝土建筑2006中信國華/

中鐵建阿爾及利亞東西高速公路項(xiàng)目62.5是中國企業(yè)目前在建的最大的公路項(xiàng)目。2006上海電氣

集團(tuán)越南廣寧電廠項(xiàng)目4.52是資金技術(shù)密集型項(xiàng)目的典型代表。2007簽約中國港灣

公司馬來西亞檳城二橋項(xiàng)目12.5是目前使用我優(yōu)買最多的項(xiàng)目。第14頁，課件共36頁，創(chuàng)作于2023年2月對外

直接投資初期領(lǐng)域貿(mào)易、餐飲、簡單加工等擴(kuò)展到航運(yùn)物流、資源開發(fā)、營銷網(wǎng)絡(luò)、生產(chǎn)制造、設(shè)計(jì)研發(fā)、跨國并購等境外

資源開發(fā)初期領(lǐng)域農(nóng)業(yè)、漁業(yè)、林業(yè)等擴(kuò)展到油氣、固體礦產(chǎn)等戰(zhàn)略性資源領(lǐng)域?qū)ν獬邪?/p>

工程初期領(lǐng)域房屋、道路、水利等基礎(chǔ)設(shè)施項(xiàng)目擴(kuò)展到港口、電站、通訊、石化等高科技含量、高附加值的基礎(chǔ)設(shè)施和大型工業(yè)項(xiàng)目對外勞務(wù)

合作初期領(lǐng)域建筑、紡織等普通勞務(wù)擴(kuò)展到海員、空乘、工程師等高級(jí)技術(shù)勞務(wù)第15頁，課件共36頁，創(chuàng)作于2023年2月第五部分：國際化的路徑和模式一.英美學(xué)者提出企業(yè)國際化的五種路徑A國內(nèi)經(jīng)營-1.建海外生產(chǎn)子公司B國內(nèi)經(jīng)營-1.出口-2.建海外生產(chǎn)子公司C國內(nèi)經(jīng)營-1.出口-2.設(shè)海外代理-3.建海外生產(chǎn)子公司D國內(nèi)經(jīng)營-1.出口-2.建海外銷售子公司-3.建海外工廠E.國內(nèi)經(jīng)營-1.出口-2.設(shè)海外代理-3.建海外銷售子公司-4.建海外生產(chǎn)子公司通過對大量的案例分析后發(fā)現(xiàn),成功率有高至低的排序是:E,D,C,B,A第16頁，課件共36頁，創(chuàng)作于2023年2月戰(zhàn)略聯(lián)盟第17頁，課件共36頁，創(chuàng)作于2023年2月SplendidCorp.

GlobalBrand第六部分海外分支機(jī)構(gòu)的管理重點(diǎn):如何進(jìn)行海外分公司/人員的管理第18頁，課件共36頁，創(chuàng)作于2023年2月海外分支機(jī)構(gòu)的管理一.普遍面對的問題,請你作出指導(dǎo)(先閱讀案例資料)

我公司最近在美國開了一家貿(mào)易公司，主要推銷大陸服裝。吸取以前兄弟公司失敗的教訓(xùn)，這次我們美國公司的管理人員除財(cái)務(wù)總監(jiān)外全部聘用當(dāng)?shù)貙I(yè)人員，而且給予公司總裁很大的權(quán)力。但半年下來錢用了不少，訂單幾乎沒有。我認(rèn)為這條路還是要走下去，但風(fēng)險(xiǎn)很大，如何作進(jìn)一步的調(diào)整，使公司盡快走上正規(guī)，望得到各位專家的指點(diǎn)。

第19頁，課件共36頁，創(chuàng)作于2023年2月海外分支機(jī)構(gòu)的管理功能

第20頁，課件共36頁，創(chuàng)作于2023年2月功能

和客戶聯(lián)絡(luò)拓展新客戶/渠道已有客戶/渠道新事務(wù)新型號(hào)介紹新業(yè)務(wù)型號(hào)介紹市場信息競爭對手產(chǎn)品信息4)人才發(fā)掘培訓(xùn)發(fā)掘當(dāng)?shù)厝瞬排嘤?xùn)自身國際化人才5)自主品牌推廣自主品牌滲透廣告宣傳/社會(huì)關(guān)系6)售后服務(wù)基本售后服務(wù)倉儲(chǔ)配送服務(wù)第21頁，課件共36頁，創(chuàng)作于2023年2月海外分支機(jī)構(gòu)的管理管控陣矩圖

第22頁，課件共36頁，創(chuàng)作于2023年2月第23頁，課件共36頁，創(chuàng)作于2023年2月海外分支機(jī)構(gòu)的管理人才的培訓(xùn)與選拔

第24頁，課件共36頁，創(chuàng)作于2023年2月跨國公司的人員配置經(jīng)歷了三個(gè)階段模式：第一：母國化企業(yè)國際化經(jīng)營的早期階段，使用母國人員作為分公司的高級(jí)管理人員是最有效的人事安排。第二：本土化這一模式的特點(diǎn)是任用東道國的人員管理當(dāng)?shù)氐墓?，以?dāng)?shù)乩鏋榍疤?，開發(fā)當(dāng)?shù)厝瞬刨Y源。第三：全球化全球范圍內(nèi)整合人力資源，組建一支國際化的員工隊(duì)伍，模糊國界。Galanz借鑒以公司的經(jīng)營狀況為基點(diǎn)考慮人才成本與收益比考慮投資國成本變動(dòng)和政局局勢變動(dòng)靈活運(yùn)用上述三種人員配置人員配置直接關(guān)乎海外分支機(jī)構(gòu)的成功與否，在管理和技術(shù)人員的配置。和國外分支機(jī)構(gòu)的總部外派人員與東道國人員之間配備。Galanz人才狀況簡析優(yōu)勢：業(yè)務(wù)人員團(tuán)隊(duì)年輕，干勁足不少業(yè)務(wù)人員業(yè)務(wù)能力突出有部分在海外市場得到鍛煉的中層管員劣勢：基層業(yè)務(wù)中實(shí)際海外市場拓展鍛煉缺乏業(yè)務(wù)人員的綜合能力欠缺措施：加快從業(yè)務(wù)人員中選拔人才的步伐對要派駐海外的人員進(jìn)行系統(tǒng)的培訓(xùn)直接聘用當(dāng)?shù)氐奈覈Ｍ饬魧W(xué)人員和國外的復(fù)合型人才根據(jù)不同市場，制定相應(yīng)的中外方人員配備第25頁，課件共36頁，創(chuàng)作于2023年2月

海外分支機(jī)構(gòu)的管理績效與分配第26頁，課件共36頁，創(chuàng)作于2023年2月

海外分支機(jī)構(gòu)的管理績效與分配A:100%*出貨量

通過自身努力開拓的新客戶帶來了新業(yè)務(wù)B:75%*出貨量產(chǎn)品子公司與辦事處直接合作進(jìn)行業(yè)務(wù)C:50%*出貨量產(chǎn)品子公司與辦事處間接合作進(jìn)行業(yè)務(wù)D:0%*出貨量

產(chǎn)品子公司在沒有辦事處的幫助下進(jìn)行業(yè)務(wù).如果產(chǎn)品子公司得到了任何幫助，對其評估應(yīng)是

'C'(參考)合作：聯(lián)系客戶

&拜訪

/樣品發(fā)送

/報(bào)價(jià)

/議價(jià)

/簽約第27頁，課件共36頁，創(chuàng)作于2023年2月

海外分支機(jī)構(gòu)的管理審計(jì)與監(jiān)察第28頁，課件共36頁，創(chuàng)作于2023年2月InspiringLivingEssentials

海外分支機(jī)構(gòu)的管理審計(jì)與監(jiān)察報(bào)告

按照銷售部的要求，向總部定期匯報(bào)工作和費(fèi)用。審計(jì)和檢查

-定期：總部審計(jì)部門應(yīng)每半年年對辦事處或分公司進(jìn)行一次檢查。

-不定期：根據(jù)總部的決定，辦事處或分公司應(yīng)接受總部的不定期檢查。

第29頁，課件共36頁，創(chuàng)作于2023年2月海外分支機(jī)構(gòu)的管理非市場策略重點(diǎn)理解:Stakeholders

第30頁，課件共36頁，創(chuàng)作于2023年2月埃爾切的中國鞋商ChineseShoe-MakersInElche中國鞋商在埃爾切的經(jīng)營合法性如何？HowisthelegitimacyofChineseshoe-makersinElche?守法經(jīng)營是否足夠？Isitenoughtooperatelegally?第31頁，課件共36頁，創(chuàng)作于2023年2月合作伙伴Partners公益組織Non-profitOrg.中央政府CentralGovernment地方政府LocalGovernment媒體Media行業(yè)協(xié)會(huì)IndustryAssociations專家學(xué)者OpinionLeaders顧客Customers社會(huì)公眾Public企業(yè)利益相關(guān)者STAKEHOLDERS第32頁，課件共36頁，創(chuàng)作于2023年2月

絕對不要低估本地文化的重要性

Neverunderestimatetheimportanceoflocalknowledge

當(dāng)?shù)厝私o新生兒送什么樣的傳統(tǒng)禮物？這是了解本地文化一個(gè)很重要的標(biāo)識(shí)！匯豐在世界各地有比其他銀行更多的分支機(jī)構(gòu)，所有的員工都實(shí)現(xiàn)了本地化。匯豐在世