理財規(guī)劃師顧問式行銷

理財規(guī)劃師顧問式行銷第1頁，課件共113頁，創(chuàng)作于2023年2月◎何培榮顧問美國國際大學(xué)EMBA畢業(yè)臺灣清華大學(xué)工業(yè)工程系畢業(yè)。1989－1997年曾任國泰人壽專招主管。任職期間曾獲：1、創(chuàng)新紀(jì)錄獎五次；2、增員副總榮譽(yù)餐；3、董事長榮譽(yù)餐；4、績優(yōu)專員獎；5、績優(yōu)課長獎；6、績優(yōu)海外出國等諸多殊榮。第2頁，課件共113頁，創(chuàng)作于2023年2月1997~2001年擔(dān)任壽險顧問（通訊處經(jīng)理）及訓(xùn)練領(lǐng)域，曾獲：1、98、99、2000連續(xù)3年績優(yōu)出國；2、培養(yǎng)6位M.D.R.T.；3、獲國際青商會講師認(rèn)證；4、國際標(biāo)準(zhǔn)認(rèn)證ISO9001、講師認(rèn)證；5、受邀到各壽險公司經(jīng)紀(jì)人公司演講授課百余場。6、第一屆理財規(guī)劃師第3頁，課件共113頁，創(chuàng)作于2023年2月

國內(nèi)經(jīng)歷太平洋北京分公司經(jīng)營培訓(xùn)顧問一年中國人壽溫州分公司培訓(xùn)顧問兩年培訓(xùn)服務(wù)中國人壽寧夏分公司溫州分公司東營分公司麗水分公司平安人壽東莞分公司嘉興分公司廣州分公司天津分公司北京分公司太平洋人壽北京分公司成都分公司淄博分公司煙臺分公司等等第4頁，課件共113頁，創(chuàng)作于2023年2月第5頁，課件共113頁，創(chuàng)作于2023年2月超級顧問式行銷財務(wù)需求第6頁，課件共113頁，創(chuàng)作于2023年2月講師?重要的是今天大家可以收獲什么第7頁，課件共113頁，創(chuàng)作于2023年2月

講師期望不要自我設(shè)限不斷創(chuàng)新成長放空融入互動式訓(xùn)練法第8頁，課件共113頁，創(chuàng)作于2023年2月成功見證只學(xué)會建議書說明方式,產(chǎn)能期交保費就提升100%達(dá)每月四萬元以上(

徐愛蓮)第一次不與客戶談保險,客戶感動到抱頭痛哭…………….太保北分劉愛雪學(xué)會了超級顧問式行銷,活動量組員自動提升100%以上,成交比率也提升50%以上…….……………四川成都廖建勇第9頁，課件共113頁，創(chuàng)作于2023年2月一套行銷轉(zhuǎn)介紹技巧系統(tǒng)1500位MDRT的精華結(jié)晶感性行銷理性促成低利率時代的行銷利器可以傳承形成單位文化第10頁，課件共113頁，創(chuàng)作于2023年2月市場現(xiàn)況平均理賠金額第11頁，課件共113頁，創(chuàng)作于2023年2月自我檢視您認(rèn)為您需要多少保險才足夠？您目前買了多少保險？當(dāng)初為何買那些產(chǎn)品？第12頁，課件共113頁，創(chuàng)作于2023年2月保險需求繼續(xù)擴(kuò)大通貨膨脹醫(yī)療費高昂養(yǎng)老費……第13頁，課件共113頁，創(chuàng)作于2023年2月加入WTO之后

您想到什么？第14頁，課件共113頁，創(chuàng)作于2023年2月◎壽險公司◎從業(yè)人員◎商品好了◎制度更佳◎競爭多了◎觀念好了◎服務(wù)好了第15頁，課件共113頁，創(chuàng)作于2023年2月最大差異是您第16頁，課件共113頁，創(chuàng)作于2023年2月需求分析客戶已經(jīng)存在的問題。創(chuàng)造客戶的需求或問題×協(xié)助解決第17頁，課件共113頁，創(chuàng)作于2023年2月客戶需求導(dǎo)向客戶業(yè)務(wù)員符合客戶需求公司續(xù)繳率高三贏第18頁，課件共113頁，創(chuàng)作于2023年2月需求分析優(yōu)勢顯示專業(yè)形象有效切入主題縮短訪談時間生產(chǎn)力提升符合客戶需求減少客戶抗拒及拒絕處理重復(fù)銷售成交率高第19頁，課件共113頁，創(chuàng)作于2023年2月您認(rèn)為保險可以帶給客戶什么功能？第20頁，課件共113頁，創(chuàng)作于2023年2月完成心愿拿走擔(dān)憂第21頁，課件共113頁，創(chuàng)作于2023年2月◎財需三真言一、您希望保險帶給您什么功能？二、那多少才夠？三、真的夠嗎？第22頁，課件共113頁，創(chuàng)作于2023年2月◎切入主題一、介紹服務(wù)二、當(dāng)好朋友三、尋問資料第23頁，課件共113頁，創(chuàng)作于2023年2月一次機(jī)會成就一生◎結(jié)論第24頁，課件共113頁，創(chuàng)作于2023年2月人生藍(lán)圖第25頁，課件共113頁，創(chuàng)作于2023年2月年齡線收入線

何時擁有第一份收入預(yù)計何時退休撫養(yǎng)期責(zé)任期養(yǎng)老期生活費房貸教育費贍養(yǎng)費牛馬之年走得太快走不掉活得太久人生藍(lán)圖第26頁，課件共113頁，創(chuàng)作于2023年2月人生三大問題一、走得太快二、走不掉三、活得太久第27頁，課件共113頁，創(chuàng)作于2023年2月確認(rèn)需求一、您為什么關(guān)心這個問題？二、假設(shè)昨晚我們忘了呼吸，您留給家人什么？三、把動產(chǎn)及不動產(chǎn)換成現(xiàn)金，可以讓他們生活多久？第28頁，課件共113頁，創(chuàng)作于2023年2月四、當(dāng)收入中斷后？您期望未來家人的生活是比現(xiàn)在好，還是維持現(xiàn)狀？五、那多少才夠？六、真得夠嗎？七、這也是我來的主要目的。第29頁，課件共113頁，創(chuàng)作于2023年2月要贏得戰(zhàn)爭必先融入戰(zhàn)爭第30頁，課件共113頁，創(chuàng)作于2023年2月——量化客戶需求第31頁，課件共113頁，創(chuàng)作于2023年2月

合計生活費房貸教育費

贍養(yǎng)費1000*1210萬20萬250*12*82.8萬客戶希望擁有/2.5%=48萬(76-60)=4.8萬第32頁，課件共113頁，創(chuàng)作于2023年2月25萬社會保險團(tuán)體保險商業(yè)保險其他合計0萬5萬10萬10萬客戶已擁有第33頁，課件共113頁，創(chuàng)作于2023年2月◎需求數(shù)據(jù)化實際需求額客戶希望擁有客戶已擁有－第34頁，課件共113頁，創(chuàng)作于2023年2月實際需求額

＝保障缺口

＝業(yè)務(wù)機(jī)會=82.8-25=57.8第35頁，課件共113頁，創(chuàng)作于2023年2月◎?qū)⑿枨筚u出一、如果能擁有這筆錢，對您有多重要？二、如果沒有，那會產(chǎn)生什么影響？三、既然這么重要，有沒有想過錢從那里來？第36頁，課件共113頁，創(chuàng)作于2023年2月客戶關(guān)心事項確認(rèn)客戶需求→建立關(guān)系切入主題人生藍(lán)圖→→→走得太快情境話術(shù)需求數(shù)據(jù)化→將需求賣出實際需求→賣出話術(shù)第37頁，課件共113頁，創(chuàng)作于2023年2月◎結(jié)論簡單就是成功第38頁，課件共113頁，創(chuàng)作于2023年2月開發(fā)醫(yī)療市場第39頁，課件共113頁，創(chuàng)作于2023年2月您知道“他”在

那里下車嗎？第40頁，課件共113頁，創(chuàng)作于2023年2月◎確認(rèn)需求是否在您的周遭有親戚或朋友，曾經(jīng)因為意外或重病而住院的?這對他家人或個人有什么影響？這給您什么樣的感覺？您有沒有想過，假如事情發(fā)生在我們身上，那會有什么影響？第41頁，課件共113頁，創(chuàng)作于2023年2月3.親朋好友會不會幫忙？4.如果在這種情況，能獲得一筆生活費及醫(yī)療費的補(bǔ)助，您覺得好不好？5.那要多少才夠？6.真的夠嗎？7.這也是我今天來的主要目的第42頁，課件共113頁，創(chuàng)作于2023年2月收入支出陳先生陳太太生活費房貸教育費贍養(yǎng)費額外支出住院費醫(yī)藥費褓母費交通費營養(yǎng)費看護(hù)費350025000第43頁，課件共113頁，創(chuàng)作于2023年2月◎需求數(shù)據(jù)化實際需求額客戶希望擁有客戶已擁有－第44頁，課件共113頁，創(chuàng)作于2023年2月走不掉=走得太快

+

醫(yī)療費第45頁，課件共113頁，創(chuàng)作于2023年2月◎走不掉二大問題：1、收入中斷2、支出增加第46頁，課件共113頁，創(chuàng)作于2023年2月◎需求數(shù)據(jù)化實際需求額客戶希望擁有客戶已擁有－第47頁，課件共113頁，創(chuàng)作于2023年2月這筆錢，對您來說重不重要？如果沒有，對你和家人有什么影響？既然這么重要，有沒有想過錢從那里來？◎?qū)⑿枨筚u出第48頁，課件共113頁，創(chuàng)作于2023年2月比別人早一步您就贏了◎激勵第49頁，課件共113頁，創(chuàng)作于2023年2月尊嚴(yán)退休生活第50頁，課件共113頁，創(chuàng)作于2023年2月“老”你有什么看法？第51頁，課件共113頁，創(chuàng)作于2023年2月你期望一個什么樣的未來？第52頁，課件共113頁，創(chuàng)作于2023年2月◎人生四老☆老友☆老伴☆老健☆老友第53頁，課件共113頁，創(chuàng)作于2023年2月為誰辛苦為誰忙？第54頁，課件共113頁，創(chuàng)作于2023年2月◎退休生活的六個迷失我的配偶會養(yǎng)我我的小孩會養(yǎng)我我的公司會養(yǎng)我社會福利就夠了退休生活不需花很多錢不需這么早做退休規(guī)劃第55頁，課件共113頁，創(chuàng)作于2023年2月◎老人人口數(shù)量的增加1986年：12個青年供養(yǎng)一個老人1996年：9個青年供養(yǎng)一個老人2035年：平均3個青年供養(yǎng)一個老人第56頁，課件共113頁，創(chuàng)作于2023年2月◎何時開始準(zhǔn)備最省力30455565第57頁，課件共113頁，創(chuàng)作于2023年2月沒有人計劃失敗但大部分的失敗在沒有適當(dāng)?shù)挠媱澋?8頁，課件共113頁，創(chuàng)作于2023年2月→靠人接濟(jì)扶養(yǎng)◎100位25歲大學(xué)生工作40年至65歲退休時→巨富?1人?4人

→經(jīng)濟(jì)獨立自主5人

→必須工作維生

12人

→瀕臨破產(chǎn)邊緣

?29人

→已經(jīng)死亡

49人×

×

×

×

×

第59頁，課件共113頁，創(chuàng)作于2023年2月你預(yù)備幾歲退休？退休之后還預(yù)備做與你目前有關(guān)的工作嗎？◎需求確認(rèn)第60頁，課件共113頁，創(chuàng)作于2023年2月退休之后你最想做的事是…？多少才夠？真的夠嗎？這也是我來的目的。第61頁，課件共113頁，創(chuàng)作于2023年2月需求額生活基金=生活費×12月×（平均余命—退休年齡）圓夢基金◎需求數(shù)據(jù)化第62頁，課件共113頁，創(chuàng)作于2023年2月客戶已擁有的：1）社會保險 2）團(tuán)體退休金3）商業(yè)保險 4）其他◎需求數(shù)據(jù)化第63頁，課件共113頁，創(chuàng)作于2023年2月◎需求數(shù)據(jù)化實際需求額客戶希望擁有客戶已擁有－第64頁，課件共113頁，創(chuàng)作于2023年2月?lián)碛羞@筆錢，對您退休生活重不重要？如果沒有呢？您有沒有想過錢從那里來？◎?qū)⑿枨筚u出第65頁，課件共113頁，創(chuàng)作于2023年2月品質(zhì)＋速度＝競爭力第66頁，課件共113頁，創(chuàng)作于2023年2月解決方案第67頁，課件共113頁，創(chuàng)作于2023年2月如果您是客戶，你會有什么解決方法？第68頁，課件共113頁，創(chuàng)作于2023年2月你會如何處理這些問題？第69頁，課件共113頁，創(chuàng)作于2023年2月◎公式（一）深度認(rèn)同深度分析第70頁，課件共113頁，創(chuàng)作于2023年2月家庭的愛子女永遠(yuǎn)的愛◎切入點第71頁，課件共113頁，創(chuàng)作于2023年2月這方法真的可行？這真是你想要的嗎？第72頁，課件共113頁，創(chuàng)作于2023年2月善用沉默不對立而是站在客戶立場處理分析問題◎注意點第73頁，課件共113頁，創(chuàng)作于2023年2月平時如何作結(jié)束？第74頁，課件共113頁，創(chuàng)作于2023年2月忘了要預(yù)算不清楚是客戶關(guān)心什么？沒有約定下次時間◎統(tǒng)計數(shù)字第75頁，課件共113頁，創(chuàng)作于2023年2月◎結(jié)束訪談流程

總結(jié)訪談內(nèi)容

確認(rèn)財力目標(biāo)優(yōu)先級

取得保費承諾約定下次見面時間第76頁，課件共113頁，創(chuàng)作于2023年2月◎結(jié)論成功、財富與愛第77頁，課件共113頁，創(chuàng)作于2023年2月條款客戶利益第78頁，課件共113頁，創(chuàng)作于2023年2月◎簽單前應(yīng)作到哪些事？再次建立關(guān)系再取得承諾有效說明建議書激勵客戶運用CLOSE技巧第79頁，課件共113頁，創(chuàng)作于2023年2月建議書說明時，您先說明哪部份？第80頁，課件共113頁，創(chuàng)作于2023年2月◎說明原則創(chuàng)造有利的環(huán)境避免使用專業(yè)術(shù)語越簡單越好KISS第81頁，課件共113頁，創(chuàng)作于2023年2月◎說明重點

提供解決方案

轉(zhuǎn)化商品特色為客戶利益使用概念式行銷留意客戶購買訊息第82頁，課件共113頁，創(chuàng)作于2023年2月◎說明流程再建立關(guān)系

確認(rèn)客戶情況沒有改變

建議書說明

推薦

介紹

填寫投保單第83頁，課件共113頁，創(chuàng)作于2023年2月TREATALLOWCLARIFRTELL◎拒絕處理基本原則第84頁，課件共113頁，創(chuàng)作于2023年2月拒絕處理（LACPAAC）L(List)列出來A(Askback)

問回去C(Closein)初步結(jié)論P(Preclose)預(yù)先成交A(AnswerorAbandon)

回答或放棄A(Askback)問回去C(Close)成交第85頁，課件共113頁，創(chuàng)作于2023年2月簡單的事重復(fù)的做◎結(jié)論第86頁，課件共113頁，創(chuàng)作于2023年2月建立關(guān)系第87頁，課件共113頁，創(chuàng)作于2023年2月接觸面談的目的獲得客戶信任、留下深刻的印象2.為將來的業(yè)務(wù)目標(biāo)鋪路第88頁，課件共113頁，創(chuàng)作于2023年2月接觸面談的內(nèi)容

自我介紹寒喧公司介紹切入主題(加深印象)(拉近距離)(建立信心)(介紹服務(wù))第89頁，課件共113頁，創(chuàng)作于2023年2月改變

不一定帶來進(jìn)步但進(jìn)步

一定是透過改變第90頁，課件共113頁，創(chuàng)作于2023年2月收集資料第91頁，課件共113頁，創(chuàng)作于2023年2月收集資料的目的與保單銷售相關(guān)的訊息第92頁，課件共113頁，創(chuàng)作于2023年2月收集資料的技巧多用開放式的技巧掌控話題?確定得到答案第93頁，課件共113頁，創(chuàng)作于2023年2月上班族您在**公司工作多久了？您負(fù)責(zé)哪方面的工作？您為什么會選擇這家公司呢？第94頁，課件共113頁，創(chuàng)作于2023年2月上班族在未來五年內(nèi)，您期待會有怎樣的發(fā)展？您希望在相同的工作領(lǐng)域發(fā)展嗎？您每天的工作內(nèi)容大概是什么？您的工作中最有挑戰(zhàn)性（最吸引你）的是哪一個部份？第95頁，課件共113頁，創(chuàng)作于2023年2月老板您是如何開始您的事業(yè)的呢？當(dāng)初您為何會選擇這個行業(yè)呢？這個行業(yè)的發(fā)展前景如何？您已經(jīng)做好了什么樣的發(fā)展計畫？您的市場主要在哪里？在您公司的業(yè)務(wù)中，您主要負(fù)責(zé)哪一部份？第96頁，課件共113頁，創(chuàng)作于2023年2月收集資料二大原則

話題--

生活/工作/興趣

問話方法--

過去/未來/現(xiàn)在第97頁，課件共113頁，創(chuàng)作于2023年2月u

文字(Word)u

聲調(diào)(Tone)u

肢體語言(BodyLanguage)溝通三要素：(7%)(38%)(55%)第98頁，課件共113頁，創(chuàng)作于2023年2月u避免使用專業(yè)術(shù)語u使用與準(zhǔn)客戶相同的語言u確保訊息的了解文字第99頁，課件共113頁，創(chuàng)作于2023年2月u確?！嘎曊{(diào)」與「文字」表達(dá)意思一致u音調(diào)要抑揚頓挫u音量要大小適中

聲調(diào)第100頁，課件共113頁，創(chuàng)作于2023年2月u

握手u

環(huán)境u

坐u

眼神u

表現(xiàn)出感興趣的樣子u

了解客戶的肢體語言肢體語言第101頁，課件共113頁，創(chuàng)作于2023年2月生命中影響您最深的一個人

第102頁，課件共113頁，創(chuàng)作于2023年2月3、選擇性的聽4、專注的聽5、設(shè)身處地的聽2、噓應(yīng)故事1、聽而不聞溝通技巧——聆聽

第103頁，課件共113頁，創(chuàng)作于2023年2月積極聆聽——主動、有效的傾聽 有效與積極的聆聽不僅僅是耳朵的責(zé)任，它還需要用到你的：BRAIN大腦EYE眼睛POSTURE體態(tài)HAND手MOUTH嘴溝通技巧——積極聆聽第104頁，課件共113頁，創(chuàng)作于2023年2月積極聆聽的四項基本要求：專注——概括和綜合