品牌入駐商超談判案例

品牌入駐商超談判（事例）以下事例是作者親身經(jīng)歷的一件事情（整個談判過程都是親身談），當(dāng)時是和成都買賣最火爆規(guī)模最大的一個夜場談判的過程，經(jīng)過三個月的銷售所有回收所有投資。整個過程歷時4個小時。準(zhǔn)備工作做了三天。寫出來和大家研究，不想寫太多理論性的東西，不過想把一些實實在在的東西與大家商討。也不想加入太多的修辭（畢竟不是文學(xué)作品）。只希望它是平實的。時間是2001年12月。當(dāng)時將一個新品牌引入成都，一定找一個超A場作為制高點。常常是兩方心理的較量，不論那個行業(yè)，好多都是相通的，重點看人怎么“領(lǐng)悟”。一、準(zhǔn)備要很詳細(xì)，包含主要競爭敵手的銷售狀況和對該場所的投入狀況（主若是第一品牌和第二品牌的基本狀況），這方面經(jīng)過經(jīng)銷商、行業(yè)信息和自己對該零售場所的親身察看頻頻論證。預(yù)計自己產(chǎn)品在該場所可能的大體銷量。二、確立自己的地點，進入場所的目的是擠掉第二品牌的銷售量，不要碰第一品牌（那幾乎是找死），短期內(nèi)很難撼動?？蓤鏊３Ｒ缘谝黄放频匿N售狀況和你產(chǎn)品對比較來對你施壓。但事實上他們在第一品牌身上常常拿不到什么資源（那但是強勢品牌，花費者認(rèn)同你場所也沒方法）。三、開始1、進場費對方第一時間要求多少進場費“沒個3、5萬別想進我這個場子！”答“呵呵！這么高！談了這么多場子你這但是最高的。我考慮一下?？墒悄氵@也太高了“怎么樣？看不起我這個場子?。科渌放七M入我這個場子都是這個數(shù)?！贝穑骸芭?！A品牌和B品牌都是這個數(shù)嗎？是真的嗎？他們銷量挺高的嘛！我這個品牌在你這有多少銷量呢？你可別一棒子打死我?。　薄澳悄憬o多少？”答“你以為我應(yīng)當(dāng)給多少？”“給多一點大家都好做，我這個場子大家又不是不知道?！贝稹耙罁?jù)行規(guī)吧！你不要令我難做”“那多少？”答“你說吧！總不可以不聽你的嘛！”“那2萬”答：“能少點嗎？反正我們合作是長久的?！薄熬烤苟嗌?？”答（臉上露出狐疑）：“1萬塊，大家都好。”“不可以，這太少了?！贝稹霸S多了，并且我準(zhǔn)備在你這做促銷活動也要花費。呵呵！”“那太低了，不可以、不可以、不可以?！贝穑☉B(tài)度忽然強硬起來）：“我只好給這個數(shù)，不可以再高了。”“那你給多一點嘛！”（對方口氣開始軟了下來）答：“一萬已經(jīng)許多了，此刻還有那個品牌能給得起這錢。沒錯這個是新品牌但好多還要看此后呢！”“那好吧！怎么支付？我要現(xiàn)金”答“我這里不過做事處。沒有財務(wù)權(quán)。給現(xiàn)金可要總部批時間夠長的，并且你又不可以供給發(fā)票很難報帳?！薄胺凑乙F(xiàn)金”答“那我們變通一下，你在這個月尾經(jīng)銷商的貨款里扣除，反正又不會欠你的，是吧！”“那好吧！”就這樣進場費基本搞定，在當(dāng)個銷售月尾經(jīng)銷商的貨款扣（我補酒給經(jīng)銷商），這很重點。對夜場絕對不可以給現(xiàn)金這里面風(fēng)險很高（在其余渠道也同樣比如KA）。一定令出席所先進貨并且要進夠進場費金額的貨（防備其突而后悔，將控制權(quán)掌握在自己手里）。并且在貨款里扣除保證經(jīng)銷商的第一筆貨款的安全。2、價錢嘴皮子“你的供貨價錢太高了！”答“是嗎？這但是我們的全國一致價?！薄安豢梢?。A品牌在我這里供貨價是這個數(shù)字”答“呵呵，我此刻不清楚我在你這銷量是多少?！薄皩ξ疫@沒信心嗎？我這個場子A品牌能做到這個數(shù)?！狈磫枌Ψ健澳俏疫@個品牌能做多少許？”對方狐疑不愿回答。這時候趁便說“你這個場子一個月A品牌多少（數(shù)字），B品牌多少（數(shù)字），其余品牌多少（數(shù)字）”一口氣說完停留看對方反響。兩分鐘后說“據(jù)我預(yù)計，我的銷量大體是這么多（數(shù)字，這個數(shù)字很重點，為你的基本量）。”“你也也太看不起我這個場子了吧！”反問“那你究竟能做多少許？”對方又狐疑。這時候語氣放松說“我說的這個量大家都好做，關(guān)于你來說是易如反掌的事”“你的價錢仍是太高！這樣你的零售價錢很難定?！贝稹澳悄憬K究能做多少許？這樣吧，你能做什么量就享有什么樣的價錢，大家有個量化標(biāo)準(zhǔn)都好做。低于基本量就沒有優(yōu)惠（間接要求包量）。至于零售價錢嘛！場子是你的怎么訂價你說了算。”狐疑了一段時間說“那好吧！零售價和A品牌同樣?！眴栴}就很快解決，“快刀斬亂麻”好多細(xì)節(jié)隨之解決。3、促削時間“促銷時間呢？其他品牌都要花前買促削時間，你出多少？”答“你以為呢？我的促削小姐進場促銷但是幫你銷售啊。你只有達成任務(wù)才能拿到折扣，她們但是幫你達成銷量的。自然她們在你這里要聽從你們的管理，是吧？”“這也是，你想我如何安排呢？我場子的促削時間但是安排的滿滿的”答“預(yù)計一下一晚我的銷量能有多少？一個月我這個品牌的銷量有多少？反正促削時間都是你安排的，你說了算?！睂Ψ较肓艘粫f“那就一個星期七天全上，幫你們沖沖銷量?！贝稹案兄x你了，有空飲酒！”過了一會再說“在你這飲酒能不可以你簽單？”“你小子也太那個了吧！”“呵呵，好吧！此次我請客，下次你可要簽單?！边@一下主要活躍一下氛圍為下一次談判做好鋪墊。整個過程結(jié)束！其實作為擁有必定銷售額的零售商都擁有這樣的心態(tài)。1、零售商一般不敢冒犯市場第一和第二品牌，固然從這些品牌身上拿不到什么利益，但花費者認(rèn)同該產(chǎn)品零售商也沒方法。畢竟為零售商帶來營業(yè)額、花費人群。必定程度影響到零售場所的商業(yè)氛圍。同時零售場所又不希望強勢品牌的銷售額過于大受制于強勢品牌。因此在進入場所的時候你須考慮到自己產(chǎn)品究竟處于那個地點。一般來講，剛進入時第一要吃掉第三和第四品牌的分額（第一要求生計）。而后再向第二品牌倡始沖擊。最后使自己的產(chǎn)品占有第二位。領(lǐng)導(dǎo)品牌的分額短期內(nèi)真的很難撼動。需要很長的一段時間。好多的數(shù)據(jù)剖析也證了然這一點。在進入場因此前你須很清楚將自己的產(chǎn)品定位，一般都是將自己產(chǎn)品定位在第二品牌的挑戰(zhàn)者。2、任何一個場所的銷售總量都是有個限度的（定值），零售場所常常在保持一種均衡。希望從每個品牌都能拿到利益。你的產(chǎn)品進入必定惹起其余品牌的銷量下滑這時其余品牌就會投資。場所也趁機從中的受益。場所好多時候會挑起品牌之間的競爭，因此對自己產(chǎn)品的銷量有個清楚的估量。3、新品牌和弱勢品牌往常是零售場所欺騙的主要對象，可場所又不希望這些品牌消逝，老是希望不停的討取。因此在剛開始時不要一下把資源用盡。“若是你有十塊錢花，那你開始只好用兩塊，要留著此后用。”4、零售場所往常對品牌施壓的手段是調(diào)整零售價和進貨時限量，因此好多時候要沉住氣。盡可能保護自己的利益（采納一些反管制的手段）。并且某些時候態(tài)度要很強硬。由于兩方是同等的（只管你有求于它但不可以太甚顯露出來），一味的付出、讓步只好讓他人貪得無厭地把你榨干。好多時候要顯示一下“霸氣”。5、零售場所里面好多環(huán)節(jié)都存在“灰色”地帶（現(xiàn)實中老是存在，就算外企也同樣），這些千萬不可以碰。作為一個品牌企業(yè)有損自己的形象并且好多就算拿了利處也不干活（白白浪費資源）。但是這些人又不可以冒犯。我的做法是經(jīng)過經(jīng)銷商去搞定。必需時候須給一些警示。總結(jié)：1、第一要將自己和對方放在一個“同等”的地點，這一點很重要。心理不可以調(diào)整好常常會使自己處于被動地點。2、時對方提出好多要求時第一要沉住氣（畢竟這是禮貌），等對方把條件排列出來。第一步表示默許（為下一步做準(zhǔn)備），隨著說你提的條件我都能夠答應(yīng)你，但是你能帶給我什么？銷量仍是其余？畢竟你拿了這么多錢，你能為我做些什么？（畢竟我不是錢多了壓身子）這時盡量用反問語氣或許兩重否認(rèn)的句子。務(wù)求把對方的氣概壓住。3、經(jīng)過你認(rèn)識的行業(yè)規(guī)矩和競爭敵手向該零售點的投入向?qū)Ψ疥愓f。這時對剛剛會發(fā)現(xiàn)你對該行業(yè)的認(rèn)識不會隨意開價。4、討論自己產(chǎn)品的同時盡量不要說起主要競爭敵手的產(chǎn)品，這樣簡單惹起比較。主若是陳說“我”帶給“你”什么。其實不停示意合作是連續(xù)的（我要好多錢就看你有沒有本領(lǐng)拿，并且是長久的同時我的產(chǎn)品也能給你帶來營業(yè)額）。這一點很重要，假如讓對方感覺到你不過短期行為必定會一下大撈一筆而后踢你出場。5、在進入僵局時盡量分別對方的注意力，并有所示意其實不必定要進你的場（可能有好多場我